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1、门店管理与导购技巧门店管理与导购技巧前言前言v“变变：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGEv一、维持现状就是落伍一、维持现状就是落伍v二、进步太慢也是落伍二、进步太慢也是落伍v三、速度是本世纪企业经营的关键三、速度是本世纪企业经营的关键一、认识流通一、认识流通Distributionv一一何为流通何为流通v简简言言：产产品品从从生生产产者者到到达达消消费费者者的的移移动动过过程程称为流通。称为流通。v二二流通三要素流通三要素v1、生产者生产者v2、流通业者流通业者v3、消费者消费者v三三流通的演进流通的演进v四四业
2、种与业态业种与业态v业种：以业种：以“交易商品为主交易商品为主v业态：以业态：以“贩卖立法为主贩卖立法为主v五竞争形态五竞争形态二、自我定位二、自我定位v一一经营理念经营理念v二二优化形象优化形象v三三商品商品+手段手段三、他山之石三、他山之石v一一门店制胜策略门店制胜策略36计计v二二同业竞争同业竞争v三三异业学习异业学习v四四卖场如秀场卖场如秀场四、效劳业制胜策略四、效劳业制胜策略Service&Lifev微笑Smilev活力Energyv创新Revolutionaryv价值Valuablev令人感动Impressivev沟通Communicatev招待Entertainmentv闲暇Le
3、isurev有趣Interestv想象Fantasyv经济Economy结语：结语：v不变不行不变不行十四种零售业态：十四种零售业态：v1、百货公司DEPDepartmentStorev2、量贩店GMSGeneralMerchandiseStorev3、超级市场SMSupermarketv4、大型超市Hypermarketv5、仓库型商店WarehouseStorev6、精品店Boutiquev7、折扣店DSDiscountStore(House)v8、杂货店BarityStorev9、便利商店CVSConvenienceStorev10、连锁店ChainStorev1自愿加盟连锁店VCVol
4、untaryChainv2特许加盟连锁体系FSFranchiseSystemv11、购物中心SCShoppingCenterv12、大型购物中心Mall(ShippingMall)v13、处分品店OutletStorev14、廉价品店PriceStore(OffPriceStore)门店制胜策略三十六计门店制胜策略三十六计v一、良好的立地条件v二、适切的MD方案v三、灵活的资金调控v四、一流的管理人才v五、合理的管理制度v六、明确的经营方针v七、亲切的商店形象v八、完整的顾客资料v九、诱人的促销方案v十、迅速的执行态度v十一、和谐的团队合作v十二、忠实的从业人员v十三、系统的培训方案v十四、明
5、快的库存处理v十五、明确的主顾客群v十六、精确的盘点制度v十七、流畅的动态规划v十八、美好的商品陈设v十九、温馨的气氛塑造v二十、愉快的音乐灯光v二十一、卓越的效劳理念v二十二、敏捷的收银作业v二十三、健全的保安体制v二十四、不时的整洁查核v二十五、特别的效劳设计v二十六、正确的情报来源v二十七、良好的媒体关系v二十八、良好的公共关系v二十九、优异的楼层设想v三十、卓越的企业文化v三十一、快捷的配送系统v三十二、适当的电脑系统v三十三、严谨的查核制度v三十四、适当的公务维修v三十五、精准的组织编制v三十六、优质的礼貌运动成功的店长的管理秘诀成功的店长的管理秘诀v前前言言：如如何何成成为为一一个
6、个称称职职、成成功功且且快快乐乐的的店店长长v一我的现阶段任务一我的现阶段任务v二成功者找方法、失败者找借口二成功者找方法、失败者找借口v三我思故我在三我思故我在笛卡儿笛卡儿一、打破习惯惯性思考*门鱼*大象*Golf二、管理秘诀店长该关心什么？v一数字v二商品v三顾客v四工作伙伴v五营运目标v六活动v七整洁v八教育训练v九同业v十档案管理三、决定业绩的六大因素v一商品力v二演出力v三贩卖力v四集客力v五效劳力v六管理力四、提升业绩的方法v脑力激荡五、建立成功团队v一塑造领导者的形象v1、根本认识v1刻板印象v2角色扮演v3第一印象v2、如何塑造v1服装仪容v2气质气味v3随身用品v4习惯动作v
7、5情绪管理二领导模式v1、走动管理v2、立即指导三沟通、热诚、学习、合作v提供最正确的效劳v享受其中的乐趣v创造亮丽的成绩v不忘彼此的关爱六、店长的EQ管理v一情绪智商的五大领域v1、认知自己的情绪v2、管理自己的情绪v3、认知他人的情绪v4、人际关系的管理v5、激发下面的情绪二如何善用EQv1、妥善调适情绪v2、理智搭制行为v3、冷静面对逆境v4、坚决自我鼓励v5、将心比心结语：结语：v一、商店、商品、人员是店长的管理要项一、商店、商品、人员是店长的管理要项v二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀销售效劳与销售技巧销售效劳与销售技巧v前言：销售前言：销售=商
8、品商品+Xv门市销售人员的工作角色v1、为顾客推荐适合的商品v2、提供流行资讯v3、维护舒适的购物环境v4、使顾客认同、信赖本产品v一、销售的根本心态v二、销售的战略设想v三、销售的金三角v四、待机与最正确站立位置v五、销售效劳的十步曲v六、如何与顾客交谈v七、销售的最正确武器商品知识v八、购置意愿的微候v九、令人动心的销售重点v十、为达目标之具体确认事项结语：结语：v销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的只要喜欢，就是最好的销售效劳十步曲贩卖演练销售效劳十步曲贩卖演练v待机v向顾客接近v商品提示v揣摩需要v商品解说v劝说推荐v销售
9、重点v成交v收款v送客顾客心理与顾客管理顾客心理与顾客管理v前言：迎接前言：迎接21世纪经济新浪潮世纪经济新浪潮v谁赢得顾客，即赢得一切谁赢得顾客，即赢得一切v一、顾客满意经营v二、顾客大战的时代来临v三、谁是顾客v四、顾客新解v五、顾客的权利v六、顾客期望v七、顾客十诚v八、ABC效劳理念与顾客购置心理八阶段九、商圈与顾客购置考虑因素v一商圈特征v1.立地条件v2.居民特征v3.生活形态v4.交通体系v5.附近设施二顾客考虑v1.距离v2.方便性v3.商品性v4.选择性v5.感觉性十、新消费族群趋向v一DINK族v二SN族十一、顾客管理的技巧v一现场的销售管理v1.待机v2.接近v3.接待v
10、4.销售v5.送客v二顾客资料管理v1.档案的建立v2.顾客的分类v三活用顾客资料卡，创造固定顾客v十二、顾客的真义结语：结语：v掌握关键时刻，赢得顾客口碑掌握关键时刻，赢得顾客口碑顾客十诚顾客十诚v1.对任何行业而言，顾客是最重要的人v2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客v3.顾客并没有打搅我们的工作，而是工作的目的v4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供效劳是应该的，而不是我们在帮助他v5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外v6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的v7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求v8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所
11、当然的v9.顾客是让你获得酬劳的人v10.顾客是所有企业的生机顾客生活分类顾客生活分类vMD的出发点：人=生活者的分类v一重要的生活环境：v1.生活方式接近轴生活环境v2.生活方式接近轴心态v3.生活方式接近轴品位二区域代表性商品分类轴v1.生活环境lifestylev2.心态mindv3.品位tastev4.等级gradev5.场合occasionv6.款式stylev7.商品特色v8.种类itemv9.设计designv10.尺寸size行销企划与商品陈列行销企划与商品陈列v前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比前言：没有宣传，也没有广告的生意，好比在黑暗中向女孩子眨眼一般在黑暗中向女孩子
12、眨眼一般一、服饰店的三感五气v1.三感：穿着、愉快、满足v2.五气：天气、景气、士气、力气、才气v二、万件穿“新三、企划的意义v1.定义：界定问题，寻找解决方法v2.要素：v1)创意v2)可行性v3.责任：v1)生存利基v2永续经营四、企划案的根本步骤v1.界定问题v2.收集资料v3.整理成情报v4.产生创意v5.选择可行性方案v6.实施与检讨五、促销活动企划v1.意义v2.目的与形态v1)形象促销：PR活动v2)专案促销：SP活动v六、促销活动的准备工作七、效果分析v1.营业额检讨v2.顾客发动率分析v3.宣传效果v4.公开成果八、陈列布置检讨v广告的AIDMA：vA：attention注意
13、vI：interest兴趣vD：desire欲望vM：memory记忆vA：action行动陈列的AIDCAvA：注意商品vI：发生兴趣vD：产生拥有欲vC：convince确信vA：购置九、陈列的根本原那么v1.DP：DISPLAY的精义在于商品的正确位置v2.陈列的目的v1)方便看见商品v2)方便选择商品v3方便触摸商品十、决定陈列的五大要素v1.陈列品目v2.陈列数量v3.陈列面向v4.陈列位置v5.陈列形态十一、陈列的演出重点和分类v1.演出重点v1)展现排面气势v2)强调季节商品v3演绎流行商品2.分类v1)客层别v2)用途别v3价格别十二、提升陈列效果的具体作法v1.照明v2.陈列
14、高度v3.陈列形态v4.去除障碍物v5.陈列器具十三、商品陈列丰富法v1.加强深度v2.加强广度v3.立体化v4.色彩方案十四、商品陈列的思考v1.陈列量v2.统一性v3.便利性v4.焦点v5.质量与价值感v6.时效与季节感v7.商品与价格标鉴v8.有关POPv9.小道具的使用v10.PIN-WORKv11.陈列台v12.悬吊式看板v13.立板v14.背景板v15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落v16.气氛结语：结语：v保持清新是商店陈列的生命，每日开店都以保持清新是商店陈列的生命，每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客最清新漂亮的姿态来迎接顾客总结：结：v观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。v百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。谢谢大家！谢谢大家！
