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1、谨呈禾盛控股谨呈禾盛控股禾盛京广中心禾盛京广中心2014年营销策略总纲营销策略总纲2014.01.062014.01.06世联地产世联地产禾盛项目组禾盛项目组赢才网，专注房地产职业机会！赢才网，专注房地产职业机会！wwwwww.51.51wincaiwincai. .comcom注册赢才网会员，一键下载赢商网热门干货资料，扫二维码，进入赢才网！报告思路报告思路1 12 2目标解析目标解析市场机会市场机会20142014201320133 34 4客户机会客户机会营销策略营销策略5 5推售策略推售策略 l销售回顾l目标解读l核心问题目标解析目标解析赢商网赢商网- -运营中心，最专业运营中心，最专
2、业“商业地产在线商学院商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新，海量专业资料每日更新中！中！资料下载地址：http:/ 添加Q群340180654，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送1313年目标完成情况年目标完成情况认购金额认购金额3.473.47亿，月均去化速度为亿，月均去化速度为40164016平方米，累计回款平方米，累计回款68726872万元万元2013年5进场客，6开盘销售，12销售数：销售：2811028110平方米平方米（14110）销售额：3.473.47亿亿（1.67亿）额：68726872万万（2981万）化：均销售额49574957万元万元，均化40164016
3、平米平米563、4#楼客20132013年年进场879101112销6#楼客6#楼客销销售开盘开盘目标目标20142014年销售年销售1111个亿个亿，回款回款6 6个亿个亿，在快速走量的基础上，快速回现！在快速走量的基础上，快速回现！1.1.市场声音市场声音在市场上在市场上树立树立地标地标形象形象，以强悍的爆发力和产品品质吸引客户以强悍的爆发力和产品品质吸引客户眼球；眼球；2.2.安全回现安全回现保证保证项目的快速去化平衡现金项目的快速去化平衡现金流的同时实现回款目标。流的同时实现回款目标。发展目标发展目标建立市场建立市场影响力影响力1212个月时间完成个月时间完成1111个个亿，亿，平均每
4、月平均每月销售销售90009000万万，平均每月去化，平均每月去化50005000平米平米速度目标速度目标意味着意味着价格目标价格目标意味着意味着突破区域内同质写字楼销售价格突破区域内同质写字楼销售价格，甲写字楼实现，甲写字楼实现1300013000元元/ /，超甲级实现超甲级实现2000020000元元/ / ，商业价格实现商业价格实现3500035000元元/ / 20142014货货量盘点量盘点楼栋楼栋货量（）货量（）均价（元均价（元/ /）货值（亿元）货值（亿元）1#6000020000122#32000180005.83#19182120001.94#21803130002.45#3
5、0000120003.66#12488110001.4商铺334003500011.7合计20887338.8唐延3 34 46 61 12 25 53#楼01010202030304044#楼 01010202030304046#楼 01010202030304040505060607070808262626252525242424232323222222212121202020191919181818171717161616151515141414131313121212111111101010999888777666555n2013年在售产品化均中房，房中高价值高房n1、2#楼楼，价值高
6、2014年推中一分目标解读目标解读货量盘点，总货货量盘点，总货值值约约4040个个亿，亿，1313年剩余货年剩余货量量5.75.7个个亿，亿，1414年需新产品入市来完成年需新产品入市来完成全年目标，产品均为高价值产品全年目标，产品均为高价值产品核心问题核心问题建立地标价值体系建立地标价值体系+ +寻找匹配客户成为本项目的核心策略寻找匹配客户成为本项目的核心策略1 1、如何扩大地标形象的影响力，建立绝对竞争优势？、如何扩大地标形象的影响力，建立绝对竞争优势？2 2、如何寻找客户资源，完成销售目标？、如何寻找客户资源，完成销售目标？项目商务形象已在市场树立，但推广传递高端价值不够，未能形成绝对影
7、响力；目前去化以低价值产品为主，如何销售高价值产品，需要以地标性产品拔升项目价值，提高客户预期；13年客户资源基本洗完，14年面临重新蓄客，如何寻找客户成为实现销售目标的核心关键：l宏观经济分析l市场分析l竞争分析市场机会市场机会十八届三中全会房地产政策十八届三中全会房地产政策n房地产行业发展n地自加n楼市行化十八届三中全会后房地产市场未来走向十八届三中全会后房地产市场未来走向n商业地产n1.5线城市房地产n产业地产、地产、文化地产成房地产分市场最大机会宏观政策宏观政策十八十八届三中全会后商业地产预计会迅速崛起，但西安对房地产证件问题的整届三中全会后商业地产预计会迅速崛起，但西安对房地产证件问
8、题的整治治力度未知力度未知，仍对项目销售造成一定压力，仍对项目销售造成一定压力20142014年西安关于房地产市场证件问题的整治力度走向未知年西安关于房地产市场证件问题的整治力度走向未知 （点1019日西安销售目，西安推项销售现）高新经济发展利好高新经济发展利好三大外资产业的强势入驻，对高新区的发展所带来的利好，在聚集人三大外资产业的强势入驻，对高新区的发展所带来的利好，在聚集人口及产业的同时，必然带动整个办公市场的发展口及产业的同时，必然带动整个办公市场的发展 三星效应：三星效应：下产业160家44家业进西安高新业、大、物业价高新一成会业入，会物业强生效应：强生效应：国业发机入西安，加西安物
9、产业群成项目地高新物科地，心地美国创新城项目美国创新城项目三星基地三星基地美国强生疫苗基地美国强生疫苗基地三星效应辐射住宅租金上涨三星效应辐射住宅租金上涨项目租金万科城一房2000元/月旗远锦樾一房2500元/月逸翠园三房6000元/月项目分成，计2014年启动国学、国际中心及 二计在2015年启动国际合创新中心、国创新业总产业进入，高新产业元化发展西安写字楼市场西安写字楼市场 2013 2013年西安写字楼月均去化同比有所上升；成交主要集中在高新及经开年西安写字楼月均去化同比有所上升；成交主要集中在高新及经开区；除城南市场供不应求外，其余区域均供大于求区；除城南市场供不应求外，其余区域均供大
10、于求13年2013年度办公物业成交趋势2.72.76 61.31.36 60.20.26 61.01.05 51.61.65 51.61.68 82.32.35 52013年办公物业分区域供需对比2013年办公物业各区域成交占比20132013年写字楼余量大年写字楼余量大20142014年新推写字楼供应量大年新推写字楼供应量大20142014年年市场竞争市场竞争激烈激烈西安写字楼市场西安写字楼市场供应量供应量逐年递增，高新逐年递增，高新20132013年写字楼剩余货量年写字楼剩余货量671712671712，20142014年新入年新入市写字楼项目中总体量市写字楼项目中总体量430000430
11、000，市场竞争激烈，市场竞争激烈推售推售摩尔中心摩尔中心 工程进度、办证速度快，推广覆盖全市，优惠方式多样、力度大工程进度、办证速度快，推广覆盖全市，优惠方式多样、力度大项目客户分析：项目客户分析：客户中在高新; 资客户占比60%; 客户体实一，户 ( (6#6#楼有力竞争者楼有力竞争者) )地一座、座、C座客开报广物业开盘售销正地VIP高营销中心开维加摩尔会开通微信开通微信开信5万元房，享97 优惠品活动发VIP按时98代“创产业”计送大更户外广告销售项目工程进度快、证件办理迅速项目工程进度快、证件办理迅速推广动作较少推广动作较少推广节奏密集推广节奏密集1月2月3月4月5月6月7月8月9月
12、10月11月12月项目进度项目进度重要推广重要推广销售政策销售政策Vip85优惠方式多样、力度大优惠方式多样、力度大摩尔中心摩尔中心 月日取得预售证后，全市范围内大规模的推广配合不断释放的优惠政策，月日取得预售证后，全市范围内大规模的推广配合不断释放的优惠政策，两周内去化两周内去化11201120平方米平方米全市范围内更换户外广告微信、短信释放微信、短信释放信息信息更新新浪、搜房等网络信息项目一期证件齐全项目一期证件齐全取得取得 预售证预售证买房送房、送车位上门有礼上门有礼大规模大规模推广推广多重多重优惠优惠平米平米平米平米12月11日12月21日销售4#楼、9#楼推售推售泰华金贸国际泰华金贸
13、国际 工程及办证速度缓慢；推广少，重视老客户维系；送车位成功吸引客户关注工程及办证速度缓慢；推广少，重视老客户维系；送车位成功吸引客户关注 地开售楼售1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月项目进度项目进度重要推广重要推广销售政策销售政策新推10#楼新推7#楼9#楼售专场进场推售节奏紧凑推售节奏紧凑物业开信VIP客户维更户外广告推广方式较少推广方式较少、注重老客户维护、注重老客户维护 一89，按92送新优惠力度较大、送车位成功吸引客户优惠力度较大、送车位成功吸引客户项目客户分析：项目客户分析： 高新客户 自客户占比高70%客户行业分广，业客户实， （3 3、4#4#楼有力竞争者楼
14、有力竞争者) )竞品启示竞品启示竞品启地、产品优竞争占优大推广项目销售实现营销、新大项目，推动化销售点可推动项目体销售广中心地价值产品品在市场竞争中优大推广、开盘热销销售创新、销营销新活动进成20142014竞品动态分析：竞品动态分析：2014年竞品都.国际计在年下年新推8#楼中铁.西安中心在年年高外楼新推 174、7、10#楼销售一座、座、C座销售银行客户新售楼开新售楼开新品客开盘B栋楼销售开盘计推8#楼正新推楼产品销售1234567891011121414年竞品推售年竞品推售主要以完成本年度剩余货量的销售为主；泰华主要以完成本年度剩余货量的销售为主；泰华. .金贸国际预计有新品加推，金贸国
15、际预计有新品加推，新入市项目能构成核心竞争的是融城云谷新入市项目能构成核心竞争的是融城云谷摩尔中心摩尔中心泰华泰华. .金金贸国际贸国际中铁中铁. .西西安中心安中心绿地中心绿地中心融城云谷融城云谷客销售1、2#楼进场newnew商业竞争商业竞争20142014年年高新高新写字楼写字楼商业新推面积商业新推面积约约5000050000，集中在锦业路，集中在锦业路沿线，唐延路无商沿线，唐延路无商业推出，存在一定机会业推出，存在一定机会20142014年写字楼商业新推面积约年写字楼商业新推面积约4785847858，集中在锦业路，集中在锦业路沿线沿线 禾盛京广中心应对策略禾盛京广中心应对策略u完项目
16、商业、业商业u盘点唐延、锦业线u量化唐延与锦业与u高新（唐延线）商业资报1234市场量大，竞争在售竞品项目2014年楼及商业新产品入市竞争项目地异化产品优市场总结市场总结20142014年整体市场竞争压力较大，禾盛京广年整体市场竞争压力较大，禾盛京广中心核心的中心核心的地段和地段和高质素的产品品质高质素的产品品质依然依然是最大的竞争优势是最大的竞争优势竞争形势竞争形势竞品项目工进成交客户地图成交客户分析(自用型/投资型)客户特征总结客户机会客户机会客户工作地图客户工作地图客户在周围的写字楼中办公，多集中在旺座国际和旺座现代客户在周围的写字楼中办公，多集中在旺座国际和旺座现代工作地点工作地点数量
17、数量高科大厦1唐延国际1创新数码1嘉天国际1正信大厦1高新一中1高科广场1旺座国际5文化大厦1都市之门1海星城市广场1旺座现代2商品国际1财富中心1国家开发银行1枫叶大厦1广中心成客户工作分合： 90%高新，中在唐延惠科高新二线客户生活地图客户生活地图客户多集中居住在客户多集中居住在高新区域高新区域内，地缘性较强；还包括具有一线投资眼光的内，地缘性较强；还包括具有一线投资眼光的外地客户外地客户成客户住分合：高新及，高新客户分在科、惠及线，中高科中3客户区域区域工作分布地点工作分布地点客户量客户量雁塔区枫叶新都市、丈八东路、曲江公馆、高科花园、宝石村、明德门小区、翠华路、吉祥路、小寨路、朱雀大街
18、15未央区建章路北段1灞桥区长乐坡1高新区丈八一路、枫林绿洲、沣惠南路7长安区郭杜镇、韦曲南长安街2莲湖区西梆子市街、人民东村、大兴东路3碑林区朱雀东坊、友谊西路、菊花园3新城区安仁坊1外市县延安、榆林、子洲县3外省市乌鲁木齐、南京2自用型自用型客户客户认知途径以朋介、老带新、巡展、路过为主，成交周期在认知途径以朋介、老带新、巡展、路过为主，成交周期在2 2周以上，购周以上，购买面积整层居多，经济实力较强的私企老板买面积整层居多，经济实力较强的私企老板获知获知途径途径：、新、巡展、户外、短信成交周期：成交周期：24购买面积：购买面积：300，行业：行业：个体、机成交因素：成交因素：地、产品、送
19、典型客户描摹典型客户描摹自用客户自用客户n客户目前在文化大厦租用了一层写字楼办公，客户想购买该物业但是文化大厦不进行销售，同时，客户感到文化大厦客户目前在文化大厦租用了一层写字楼办公，客户想购买该物业但是文化大厦不进行销售，同时，客户感到文化大厦停车位停车位和电梯不足和电梯不足，很不方便，而且该写字楼的，很不方便，而且该写字楼的商务感不强商务感不强，不能很好的提升企业形象，因此客户在周边寻找合适的写字楼项目。因，不能很好的提升企业形象，因此客户在周边寻找合适的写字楼项目。因为客户住在科技路附近，对周边的写字楼较为了解，客户对项目的地段价值非常认同，认为为客户住在科技路附近，对周边的写字楼较为了
20、解，客户对项目的地段价值非常认同，认为4#4#楼的楼的赠送提升了产品的性价比赠送提升了产品的性价比，因此在项目购买了写字楼因此在项目购买了写字楼自用自用 。 储春进储春进n客户现在在汇鑫客户现在在汇鑫IBCIBC租用半层（租用半层（300300平米左右）写字楼办公，因为现在面积较小，客户想对目前的平米左右）写字楼办公，因为现在面积较小，客户想对目前的办公环境进行升级办公环境进行升级，同时，同时客户目睹客户目睹都市之门的升值经历都市之门的升值经历，感到购买写字楼物业非常划算，但对锦业路沿线的地段价值不是很认可，因此在唐延路附近寻，感到购买写字楼物业非常划算，但对锦业路沿线的地段价值不是很认可，因
21、此在唐延路附近寻找合适的写字楼项目，客户对比过摩尔中心，但认为摩尔的找合适的写字楼项目，客户对比过摩尔中心，但认为摩尔的产品配置较差产品配置较差，了解过本项目后即决定，了解过本项目后即决定进行购买。进行购买。 轩洪亮轩洪亮键：、商、产品、价比自用型自用型客户特征总结客户特征总结12345较强的办公升级需求较强的办公升级需求 关注办公地点的商务形象关注办公地点的商务形象 以接近目标客户为目的以接近目标客户为目的 关注产品细节关注产品细节 理性客户理性客户 LOGO重要特征重要特征6客户对项目的忧虑客户对项目的忧虑 投资型投资型客户客户主要认知途径为路过附近、朋介、短信，成交周期多在主要认知途径为
22、路过附近、朋介、短信，成交周期多在4 4周之内，客户购买面积周之内，客户购买面积集中在集中在100100平米左右的成熟投资客，以公司中高层和公务员为主平米左右的成熟投资客，以公司中高层和公务员为主获知获知途径途径：、短信、网成交周期：成交周期：24，日成占比13%购买面积：购买面积：100300之客户类别：客户类别：个体行业，、业高职员工成交因素：成交因素：地、分、值典型客户描摹典型客户描摹投资客户投资客户n客户在高新居住，在北郊上班。客户有长时间的理财客户在高新居住，在北郊上班。客户有长时间的理财投资经验投资经验，但未涉足过房地产投资。客户看到，但未涉足过房地产投资。客户看到摩尔中心的代租返
23、购的广摩尔中心的代租返购的广告告后产生了投资写字楼的兴趣，但了解过摩尔中心项目后，对其项目价值并不认可。了解过本项目后客户对地段价值和产品等后产生了投资写字楼的兴趣，但了解过摩尔中心项目后，对其项目价值并不认可。了解过本项目后客户对地段价值和产品等非常满意，同时客户非常满意，同时客户亲自了解了旺座国际的历史租金和租金现状，亲自了解了旺座国际的历史租金和租金现状，坚定了其投资本项目的信心。客户后期还希望投资项目的商坚定了其投资本项目的信心。客户后期还希望投资项目的商铺。铺。 贺英贺英n客户金泰假日花城居住，有客户金泰假日花城居住，有过投资写字楼的经验过投资写字楼的经验，因为被启迪清扬时代的价格吸
24、引，曾经购买过写字楼和商铺进行投资。客，因为被启迪清扬时代的价格吸引，曾经购买过写字楼和商铺进行投资。客户是通过户外广告了解项目的，但客户户是通过户外广告了解项目的，但客户认为项目的户外广告较少认为项目的户外广告较少，显得项目较为低调。了解过项目后，客户被项目日后的升值，显得项目较为低调。了解过项目后，客户被项目日后的升值潜力所打动，同时潜力所打动，同时6#6#楼小面积的单位符合客户的要求，因此客户购买了楼小面积的单位符合客户的要求，因此客户购买了6#6#楼进行投资。楼进行投资。 付海伦付海伦键：资、值投资型投资型客户特征总结客户特征总结12345关注写字楼市场关注写字楼市场 成熟的投资客（房
25、地产成熟的投资客（房地产/ /金融理财类）金融理财类） 易受到广告的影响易受到广告的影响 了解高新已入住写字楼的升值背景了解高新已入住写字楼的升值背景 易选择距居住地较近的物业易选择距居住地较近的物业 LOGO重要特征重要特征6对价格有一定的心理预期对价格有一定的心理预期 客户实，日、中高品牌，分客户项目，行营销中心客户大楼解，专业标客户高职员工，自，低调低调专业专业有主见有主见客户客户特征特征低调、专业、有主见低调、专业、有主见退定客户分析退定客户分析除客户自身资金周转问题外，项目证件是致使客户退订的主要原因除客户自身资金周转问题外，项目证件是致使客户退订的主要原因u 客户自，资u 项目，客
26、户项目u 产品竞争中在6#楼客户中，客户3、4#楼产品基于市场与客户分析总结，对项目营销思路提出以下思考：基于市场与客户分析总结，对项目营销思路提出以下思考：Q1Q1：如何扩大项目地标形象的影响力？：如何扩大项目地标形象的影响力？Q2Q2：如何精准找到与项目匹配的客户？：如何精准找到与项目匹配的客户？大高新商时代，广中心地标!西安，品，商时代！全年贯穿推广主题全年贯穿推广主题（第一阶段）（第一阶段）梳理梳理项目产品价值，树立地标形象项目产品价值，树立地标形象高，广中心！国际5A标，商地标，才受热2014年新，信数！第二第二阶段阶段梳理梳理项目附加价值，强化地标形象项目附加价值，强化地标形象第三
27、阶段第三阶段项目证件齐全后，配合下半年商业项目证件齐全后，配合下半年商业推售，主推商业价值形象推售，主推商业价值形象商，广中心数旺铺，财富值在，完成！推广策略推广策略分阶段推广，树立项目在西安市场影响力，凸显标杆形象分阶段推广，树立项目在西安市场影响力，凸显标杆形象3 3、4#4#开盘开盘商业开盘商业开盘6#6#开盘开盘预售证到位预售证到位报广报广短信短信户外户外电梯间电梯间锁定高新、南二环、城南、锁定高新、南二环、城南、曲江、机场、北客站重要点位，分阶段更换曲江、机场、北客站重要点位，分阶段更换项目信息项目信息企业家、财经、航空杂志投放企业家、财经、航空杂志投放华商报华商报6#6#楼开盘前楼
28、开盘前杂志杂志开盘前开盘前1 1月高新写字楼及月高新写字楼及 全全市高端小区市高端小区全市资源短信公司发放每周全市资源短信公司发放每周2020万，竞品资源平台发送每周万，竞品资源平台发送每周3 3万万道旗道旗围挡围挡唐延惠道项目地围挡CallCall客客一阶段集中一阶段集中callcall客客123456789101112第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段推广主题推广主题大高新商务时代，禾盛京广中心就是地标大高新商务时代，禾盛京广中心就是地标超高配置，只是禾盛京广中心的表面超高配置，只是禾盛京广中心的表面商务轻奢，禾盛京广中心只为少数人拥有商务轻奢，禾盛京广中心只为少数人拥有华商
29、报华商报五证齐全后五证齐全后3 3、4#4#楼开盘前楼开盘前华商报华商报商业开盘前商业开盘前五证齐全五证齐全1 1月高新写字楼及月高新写字楼及 全市高端小区全市高端小区商业蓄客集中商业蓄客集中2 2月高新写字月高新写字楼及楼及 全市高端小区全市高端小区800j800j搜搜房房 微信适时微信适时更新项目信息更新项目信息网络网络/ /微信微信五证齐全，开盘前五证齐全，开盘前1 1月集中月集中callcall客客商业开盘前商业开盘前1 1月集中月集中callcall客客重点推荐媒体重点推荐媒体第一阶段关键节点，投放专业杂志，抓住航空媒体扑捉商务人群第一阶段关键节点，投放专业杂志，抓住航空媒体扑捉商务
30、人群杂志杂志LEDLED大屏大屏出租车路客出租车路客登机牌登机牌类型类型报价报价投放区域投放区域投放时间投放时间杂志跨页6万元/月首封15万元/月西安市第一季度路客1万元/天全市1万余量出租车3月投放7天LED广告1020万元/块/月机场、北客站第一季度登机牌0.8元/张（1万张起）从西安出发的乘客2月投放2万张外围形象展示外围形象展示：科技路：科技路唐延一线广告资，道，作工地包装展示工地包装展示：工地围挡及场，营热开工围工地展客户注，量唐延与科二与高新会万科户外唐延线唐延科道项目地周边形象展示项目地周边形象展示形象展示形象展示充分充分发挥项目所在地位置优势，结合有利资源进行宣传发挥项目所在地
31、位置优势，结合有利资源进行宣传，异型围挡吸引客户关注，异型围挡吸引客户关注异型围挡，昭示性极强异型围挡，昭示性极强一幅创意围挡，整体包装昭示项目城市名片，地标气质唐延南路与丈八西路十字唐延南路与丈八西路十字LEDLED客户策略客户策略获取客户资源是完成销售目标的关键获取客户资源是完成销售目标的关键1 1、促进老带新、促进老带新4 4、深挖地缘客户、深挖地缘客户3 3、抢夺竞品客户、抢夺竞品客户2 2、寻找圈层客户、寻找圈层客户 客户维 高额新维现 融客户资 活动 活群体发 项目自 竞品客户资 客户资 创新优惠扫楼 拓展高住宅商家促进老促进老带带新新做足客户维系是关键做足客户维系是关键针对客户需
32、求，赞助客户与其朋友的聚会活动，全程安排客针对客户需求，赞助客户与其朋友的聚会活动，全程安排客户就餐与户就餐与娱乐娱乐赞助客户家属的旅游赞助客户家属的旅游学之物.做做足足客客户户维维系系客户自发进行新，在项目价值之，客户维，与客户动客户成可活动申请卡，活动申请卡，客户运活动家赞助客赞助客户宴请户宴请专题专题旅游旅游针对客户自身针对客户自身针对客户家属针对客户家属奖励政策：奖励政策：客户成，客户3万元 客户成，1万元户成，5000元奖励活动：奖励活动：新成业（年一），行星业，星客户，享受地产额外优惠个点50000元老带新老带新经济经济身份身份老带新政策老带新政策加大奖励力度，提高客户老带新积极性
33、，给予客户身份荣誉感加大奖励力度，提高客户老带新积极性，给予客户身份荣誉感富隆酒窖圈层活动富隆酒窖圈层活动交大交大EMBAEMBA校友活校友活动动n2013年项目大、西业家会、富等活动进行n大、西业家会年会，项目计客户200，客户15n2013年拓展客户资实，项目目标客户n客户，会进行业门，客户项目价值，进成圈圈层客户层客户维护现有圈维护现有圈层，深化层，深化与交大与交大EMBAEMBA、陕西省企业家协会的合作，深挖现有圈层客户、陕西省企业家协会的合作，深挖现有圈层客户资源资源银行客户拓展活动n目标银行：银行、大银行n拓展：入银行活动（财座、座等）n目标客户：银行高财客户n项目入：I.项目物料
34、II.项目信入III.发项目礼品n目标：西安n拓展：活动（、比等）n目标客户：业及员工n项目入：n项目物料n项目信入（、运动等）n活动品圈层客户圈层客户打开新圈打开新圈层，深入层，深入开展与银行、软件园的合作，通过圈层活动的赞助，争取圈层开展与银行、软件园的合作，通过圈层活动的赞助，争取圈层客户资源客户资源n方案一：广告投放方案一：广告投放 针对某种兴趣爱好的发烧友（高尔夫、摄影等）针对某种兴趣爱好的发烧友（高尔夫、摄影等）阅读量较大的高端杂志，投放项目广告阅读量较大的高端杂志，投放项目广告n方案二：联合活动方案二：联合活动联合杂志资源举办专题活动联合杂志资源举办专题活动中国摩天大厦摄影大赛中
35、国摩天大厦摄影大赛 杂志，项目 比，大项目 发动客户，老客户中国行老客户中国行，客户国楼，与大激活特殊圈层（发烧友）激活特殊圈层（发烧友）高专业杂志圈层客户圈层客户激活特殊圈层（发烧友激活特殊圈层（发烧友），嫁接），嫁接高端专业杂志，通过广告投放或联合举办活动等高端专业杂志，通过广告投放或联合举办活动等形式提升项目对目标圈层客户的影响形式提升项目对目标圈层客户的影响圈层客户圈层客户建立自身圈层建立自身圈层“禾盛京广中心禾盛京广中心. .企业家联盟企业家联盟”禾盛京广禾盛京广. .企业家联盟企业家联盟购房折扣优惠：购房折扣优惠：联盟企业家购房另享额外优惠联盟企业家购房另享额外优惠其他联合优惠：其
36、他联合优惠：享有享有项目合作商家的联合优惠项目合作商家的联合优惠针对会员举办各类型活动：针对会员举办各类型活动：提供提供养生咨询和风水建议养生咨询和风水建议财经类讲座：财经类讲座：年中及年财座，分析，客户商提供提供企业企业扩张扩张说明书说明书：联合世联资源针对客户在资金、投资理财等方面的需求提供专业联合世联资源针对客户在资金、投资理财等方面的需求提供专业性的建议和帮助（家园易贷、世联资产管理等）性的建议和帮助（家园易贷、世联资产管理等）竞品客户竞品客户持续购买竞品客户持续购买竞品客户资源，资源，通过通过日常短信和日常短信和callcall客，持续释放项目信息，争取竞品客客，持续释放项目信息，争
37、取竞品客户户写字楼写字楼项目项目泰华金贸国际摩尔中心中铁.西安中心绿地中心启迪.清扬时代锦业时代融城云谷住宅项目住宅项目自在山莱安逸珲丹轩坊短信，发送项目信大营销点，竞品客户资进行call客，项目信，争竞品客户代理一部代理一部代理二部代理二部代理三部代理三部综合体营业部综合体营业部代理四部代理四部代理五部代理五部目项目，广中心2014年会进行动，高项目进行推时：2014年2推工：项目册推：业动：总房3（一个3万）竞品客户竞品客户客户资源拉客户资源拉通，世通，世联内部联动，争取联内部联动，争取最大可能获得客户资源最大可能获得客户资源n业盘，与高新高住宅楼项目销售员，客户n客户：成房3（3万元）目
38、标客户截留目标客户截留竞品客户竞品客户客户资源拉客户资源拉通，以通，以高额奖励促进竞品置业顾问转介客户高额奖励促进竞品置业顾问转介客户时：2014年2开与：项目成客户与：客户送标：价值100万送活动目：推房送、送活动，一优惠，争最大可竞品客户，进客户成创新优惠创新优惠买房送买房送车车/ /车位车位竞品客户竞品客户买房送车买房送车/ /送送车位，以车位，以跳脱一般优惠的新颖形式，跳脱一般优惠的新颖形式，吸引竞品客户吸引竞品客户关注，促进客户成交关注，促进客户成交拓客拓客入文地缘性客户地缘性客户深挖区域内写字楼深挖区域内写字楼客户，客户，升级升级日常巡展、扫楼陌拜形式，提升拓客效果日常巡展、扫楼陌
39、拜形式，提升拓客效果创新巡展扫楼n巡展点选择：巡展点选择： 高新及楼n巡展形式：巡展形式：I.发项目资料，项目II.送项目礼品（、U盘等）n创新方式创新方式：扫项目/信二维码，加，可礼品推行巡展客户门礼客户营销中心解项目可价值50元值一I. n维持现有的扫楼陌拜形式维持现有的扫楼陌拜形式n升级扫楼陌拜，将其转化为新升级扫楼陌拜，将其转化为新型的渠道拓展型的渠道拓展业活动（客户与下合作活动），与客户，一开楼客户资，一入客户，入高住宅高住宅物业，项目目标客户开高住宅外围商铺拓展高商铺外围商铺（、等），成商家，项目资料（、海报等），大客户项目围，加客户项目地缘性客户地缘性客户深挖区域内高端住宅深挖区
40、域内高端住宅客户，客户，与与高端住宅周边商铺建立商家联盟，扩大客户高端住宅周边商铺建立商家联盟，扩大客户接触项目信息的范围接触项目信息的范围发布会客户维系工程展示客户答谢重要活动重要活动活动时：2014年4活动地点：会 ： 客户：成客户与客户（150）活动：财富+产品发（动及新）嘉：高新会、计等活动目：产品发会化客户产品价值，加客户项目，高项目体，楼产品推市场唐延新财富唐延新财富. .论坛论坛重建重建客户对项目价值的认知，拔高项目整体客户对项目价值的认知，拔高项目整体定位，促进老带新及联动定位，促进老带新及联动政策的实行政策的实行禾盛京广中心禾盛京广中心梅斯庄园自驾行梅斯庄园自驾行梅斯庄园自驾
41、行梅斯庄园自驾行嫁接嫁接高端资源、以新颖的活动形式提高客户兴致、增强客户的标签身份感高端资源、以新颖的活动形式提高客户兴致、增强客户的标签身份感客户资：4S活动与客户：4S会员、项目分成客户计与数：50活动时：2014年5活动地点：活动：、体活活动目：大客户与维一，时4s客户资，加项目工程展示活动工程展示活动通过见证通过见证“正负零正负零”、地上、地上6 6层看楼活动缓解层看楼活动缓解客户对项目工程进度的疑虑，客户对项目工程进度的疑虑，增加客户信心增加客户信心禾盛京广中心禾盛京广中心主体工程主体工程“正负零正负零”邀您见证！邀您见证！1.1.活动活动时间：时间：7 7月月活动地点：项目工地活动
42、地点：项目工地活动形式：地下室封顶仪式活动形式：地下室封顶仪式活动参与客户：项目成交及意向客户（活动参与客户：项目成交及意向客户（150150组）组）入2.2.活动活动时间时间：1111月月 活动活动地点地点：项目工地：项目工地 活动活动形式形式：地上：地上6 6层看楼层看楼 活动活动参与客户：项目成交及意向客户参与客户：项目成交及意向客户（200200组组）合作方推介会合作方推介会拉通合作方客户资源，进行激励转介政策，促成客户成交拉通合作方客户资源，进行激励转介政策，促成客户成交活动时间：活动时间：20142014年年1010月月活动地点：售楼部活动地点：售楼部活动形式：项目推介活动形式：项
43、目推介+ +转介政策释放转介政策释放活动参与客户：承建商、材料、电梯、空调等供应商、广告公司、活动参与客户：承建商、材料、电梯、空调等供应商、广告公司、物管等合作方物管等合作方活动目的：展示项目实力，提升项目知名度，直接影响合作活动目的：展示项目实力，提升项目知名度，直接影响合作方客户推介，拉通客户资源，成功转介客户，享有总房方客户推介，拉通客户资源，成功转介客户，享有总房款款33的转介奖励。的转介奖励。梅府私菜梅府私菜. .年终客户答谢年终客户答谢展示展示增加与客户之间的感情联动，较强意向客户对项目的认增加与客户之间的感情联动，较强意向客户对项目的认可，促进未来项目快销的实现可，促进未来项目
44、快销的实现时间时间地点地点形式形式参与对象参与对象亮点亮点2014年12大会 目 成客户客户梅葆玖梅葆玖梅府家宴梅府家宴国粹京国粹京韵韵 释放释放第二年第二年“老带新老带新”政策政策产品分析推售策略推售策略推售策略产品分析产品分析新品加推新品加推1 1号楼树立价值标杆提升项目整体形象，利用高价值高价差产品，挤压号楼树立价值标杆提升项目整体形象，利用高价值高价差产品，挤压3 3、4 4号楼迅速出货；号楼迅速出货；6#6#蓄客上半年开盘实现快速销售；下半年推出商业，区域内竞争压力小，抓蓄客上半年开盘实现快速销售；下半年推出商业，区域内竞争压力小，抓住机会客户住机会客户唐延路3461商业商业加推3#
45、3#、4#4#写字楼写字楼6#6#写字楼写字楼产品细节优势明显，是区域内最好的产品同时可以实现走量，利用1#挤压迅速走量面积小，总价低，补充项目小面积的投资客户，持续蓄客，充分挖掘客户，快速销售1#1#超高层甲级写超高层甲级写字楼字楼地标建筑、项目形象，高配置产品，项目价值标杆明星产品+现金流快速销售实现现金流高配置、价值标杆商业商业机会产品、高价值区域内商业竞争压力小，客户机会多推售节奏推售节奏下半年五证齐全，呈现下半年五证齐全，呈现“先轻后重先轻后重”的销售节奏，保证价值利润最大化的销售节奏，保证价值利润最大化6号楼封盘15层以上蓄客明线明线暗线暗线主力销售3、4#楼，加推1号楼，挤压销售
46、去化去化目标目标3、4号楼6个整层，7500，9400万3、4号楼3个整层，3760，4764万3、4号楼2个整层，25000，3.13亿3、4、6#持销主力销售商业3 3、4#4#开盘开盘商业开盘商业开盘6#6#开盘开盘6号楼14个整层，12488，1.4亿1号楼2个整层，3280，6560万1号楼2个整层，3280，6560万3、4号楼3.5个整层，4360，5484万商业9000，3.15亿目标完成目标完成1111个亿个亿1234567891011129400万2.5亿3.8亿3.7亿营销费用预算营销费用预算20142014年全年预估年全年预估13001300万万，占销售额，占销售额1.
47、2%1.2%项目项目总额（万元）总额（万元）比例（比例（% %）户外广告牌（含围挡、LED、电梯等）50038报纸、杂志等推广20015短信403Call客100.7物料及礼品1007.7活动30023渠道拓展（巡展、外展、异地拓客）15011.5总额1300万元占总体销售额比例1.2%（按实现11亿计算）：目标实现时受工进及展客户时沟通时间。赢商网赢商网- -运营中心，最专业运营中心，最专业“商业地产在线商学院商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ 添加Q群340180654，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送赢才网，专注房地产职业机会！赢才网，专注房地产职业机会！wwwwww.51.51wincaiwincai. .comcom注册赢才网会员，一键下载赢商网热门干货资料，扫二维码，进入赢才网！
