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1、售前培训综合篇售前培训综合篇基本素质（基本素质（1）诚心的力量诚心的力量售前培训综合篇售前培训综合篇基本素质（基本素质（2）信心的力量信心的力量售前培训综合篇售前培训综合篇基本素质（基本素质（3）恒心的力量恒心的力量售前培训综合篇售前培训综合篇基本素质（基本素质（4）积极的心态积极的心态售前培训综合篇售前培训综合篇基本素质（基本素质（5）技术能力技术能力礼仪礼仪 仪表 语言 气质 异议内容 异议发生 异议处理销售礼仪销售礼仪 仪表 语言 气质 积极态度 良好习惯 团队精神一、仪表一、仪表v服饰（服饰（首饰、领带、衬衫、头发、手指、鞋袜等首饰、领带、衬衫、头发、手指、鞋袜等）v体态（体态（目光、
2、面部、姿态、手势等目光、面部、姿态、手势等）二、语言二、语言v语气（语气（语调、语速、声音等语调、语速、声音等）v体态（体态（目光、面部、姿态、手势等目光、面部、姿态、手势等）三、气质三、气质v体态语言（体态语言（微笑、眼神、姿态、动作等微笑、眼神、姿态、动作等）v聆听技巧（聆听技巧（专注、点头、理解等专注、点头、理解等）v信心表现（信心表现（对客户及对公司、上司、同事的热情、尊重对客户及对公司、上司、同事的热情、尊重 和满意，对产品、市场和流程的熟悉，对和满意，对产品、市场和流程的熟悉，对自自 己和团队的信心己和团队的信心）v良好习惯（良好习惯（言之有理，言之有序，心情开朗，言之有理，言之有
3、序，心情开朗， 理解他人，理解他人， 诚实守信，有礼有节，认真细心等诚实守信，有礼有节，认真细心等）异议处理异议处理 客户关注 异议内容 异议处理 处理原则 处理方法 建立信任一、建立口碑，留住客户一、建立口碑，留住客户 v整合营销的基础整合营销的基础v老客户的重要性老客户的重要性v客户满意的影响客户满意的影响v客户推荐的作用客户推荐的作用v客户抱怨的影响客户抱怨的影响二、客户最关注什么二、客户最关注什么v地段地段v产品产品v价格价格v服务服务三、客户异议三、客户异议v什么是客户异议什么是客户异议v异议表现（异议表现（对产品，对价格、对服务等对产品，对价格、对服务等）四、异议处理原则四、异议处理原则v谨慎应对，保持冷静谨慎应对，保持冷静v态度真诚，认真倾听态度真诚，认真倾听v客户无错，是非不争客户无错，是非不争v恭维客户，增进感情恭维客户，增进感情五、异议处理方法五、异议处理方法v主动说明，防患未然主动说明，防患未然v即时答复，消除顾虑即时答复，消除顾虑v隔时再答，留有余地隔时再答，留有余地v见异思迁，转移焦点见异思迁，转移焦点六、建立信任六、建立信任v注重形象注重形象v积极乐观积极乐观v尊重他人尊重他人v多想办法多想办法v真诚守信真诚守信
