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1、1集集 诚诚 信信 服服 务务 成成 共共 赢赢 价价 值值集成业务培训集成业务培训中国电信集团系统集成有限责任公司2007年11月21日2典型的用户典型的用户IT系统全景系统全景3物理角度系统总体结构4从应用角度的系统逻辑结构5存储层网络层主机层数据库应用层数据从业务系统角度的系统层次关系6应用系统架构7主机系统作用vITIT应用系统通常安装运行在服务器（主机）系统上应用系统通常安装运行在服务器（主机）系统上做为做为ITIT系统的计算平台，提供系统计算功能；系统的计算平台，提供系统计算功能；在网络环境下运行相应的应用软件，为网上在网络环境下运行相应的应用软件，为网上用户提供共享信息资源和各种
2、服务的高性能计算机；用户提供共享信息资源和各种服务的高性能计算机；服务器在处理能力、稳定性、可靠性、服务器在处理能力、稳定性、可靠性、安全性、可扩展性、可管理性等方面要高。安全性、可扩展性、可管理性等方面要高。部署各类软件，承担各种角色的服务器作用；部署各类软件，承担各种角色的服务器作用； 8网络系统作用计算机网络是传输各种信息的通道。计算机网络是传输各种信息的通道。因为绝大多数应用的用户都使用因为绝大多数应用的用户都使用PCPC机，而应用运行在服务器上，用户需要机，而应用运行在服务器上，用户需要网络来将自己的网络来将自己的PCPC机连接到这些服务器，从而使用服务器上的应用系统机连接到这些服务
3、器，从而使用服务器上的应用系统网络是将普通用户连接到各项业务应用的传输通道。网络是将普通用户连接到各项业务应用的传输通道。如果用户是分散在一个大楼内，或一个园区内几个大楼里，需要局域网如果用户是分散在一个大楼内，或一个园区内几个大楼里，需要局域网如果用户是分布在不同地理位置，如多个城市，需要广域网如果用户是分布在不同地理位置，如多个城市，需要广域网9存储系统作用v存储系统用来存放数据存储系统用来存放数据存储系统用于存储各类应用数据；存储系统用于存储各类应用数据；保存数据，并将数据提供给主机系统保存数据，并将数据提供给主机系统数据是大多数应用的核心数据是大多数应用的核心应用系统可以停，但数据绝不
4、能丢应用系统可以停，但数据绝不能丢 10安全系统作用v给客户提供安全的系统给客户提供安全的系统v保护信息不被破坏、窃取、篡改。保护信息不被破坏、窃取、篡改。v首先是应用系统安全，保证信息被正确的访问和处理首先是应用系统安全，保证信息被正确的访问和处理v在应用系统中，信息会在网络上传输，需要网络安全在应用系统中，信息会在网络上传输，需要网络安全v在应用系统中，信息会在主机上处理，需要主机安全在应用系统中，信息会在主机上处理，需要主机安全v在应用系统中，还会涉及数据库、存储安全等在应用系统中，还会涉及数据库、存储安全等11视频系统作用r使分布在不同地点的人可以召开一个使分布在不同地点的人可以召开一
5、个虚拟的会议，使这些人可以听到彼此虚拟的会议，使这些人可以听到彼此的声音，看到对方的图像的声音，看到对方的图像r与原先电话会议的区别是可以看到发与原先电话会议的区别是可以看到发言人的图像言人的图像r可以用于召开会议、远程讨论、虚拟可以用于召开会议、远程讨论、虚拟的面对面交流的面对面交流r依赖网络来传送图像和语音信息依赖网络来传送图像和语音信息12机房系统作用物理摆放空间和承重系统物理摆放空间和承重系统UPSUPS和配电系统和配电系统机房空调机房空调防静电地板防静电地板机房内综合布线机房内综合布线消防、门禁、机房监控等消防、门禁、机房监控等机房是前面网络机房是前面网络系统、主机系统、系统、主机系
6、统、存储备份系统设备存储备份系统设备的放置地，提供这的放置地，提供这些设备运行的条件些设备运行的条件物理空间、电物理空间、电力、空调等等力、空调等等13在用户在用户IT系统中集成公司能够做哪些系统中集成公司能够做哪些 14v我们专注在高技术含量、高附加值我们专注在高技术含量、高附加值ITIT领域领域网络系统建设，包括局域网、广域网等网络系统建设，包括局域网、广域网等主机系统建设，包括小型机和服务器主机系统建设，包括小型机和服务器存储系统建设存储系统建设安全系统建设安全系统建设视频会议和视频监控系统建设视频会议和视频监控系统建设上述系统的集成、改造优化、咨询、外包上述系统的集成、改造优化、咨询、
7、外包电信行业应用软件系统电信行业应用软件系统我们公司总部目前能做的内容15n公司总部目前不做的一些内容公司总部目前不做的一些内容机房装修，包括机房装修，包括UPSUPS、空调、消防等、空调、消防等会议室装修，包括中控、大屏幕等会议室装修，包括中控、大屏幕等综合布线，包括大楼内布线和园区光纤敷设综合布线，包括大楼内布线和园区光纤敷设弱电工程，大楼或园区的弱电工程弱电工程，大楼或园区的弱电工程原因原因低技术含量，低成本的劳动密集型低技术含量，低成本的劳动密集型原因原因风险难以控制风险难以控制n分公司可以承接这类业务分公司可以承接这类业务电信内部通常有工程队可以做这类业务电信内部通常有工程队可以做这
8、类业务各省此类项目很多各省此类项目很多可以找合作伙伴做可以找合作伙伴做公司总部目前不做的一些内容16n我们目前比较慎重的内容我们目前比较慎重的内容应用系统开发（电信行业外的）应用系统开发（电信行业外的）原因一：金融等成熟行业应用壁垒高原因一：金融等成熟行业应用壁垒高原因一：这些行业中竞争对手已经有成熟产品原因一：这些行业中竞争对手已经有成熟产品原因二：其他行业用户需新开发软件系统，风险大原因二：其他行业用户需新开发软件系统，风险大原因二：这些系统需求不清晰，造成开发量不可控原因二：这些系统需求不清晰，造成开发量不可控n解决方式解决方式需要了解项目情况和风险后做需要了解项目情况和风险后做找擅长该
9、领域的合作伙伴找擅长该领域的合作伙伴需要比较慎重的内容17三、网络系统介绍三、网络系统介绍18网络的分类局域网、广域网（4/1）局域网局部区域网络(local area network)通常简称为“局域网”,缩写为L A N 。局域网是在同一地点连接一组计算机的网络。通常将具有如下特征的网称为局域网。 1 ）网络所覆盖的地理范围比较小。通常不超过十公里，一般只在一幢建筑或一个房间 内。 2 ）信息的传输速率比较高,其范围自1 M b p s 到1 0 00M b p s ,近来已达到1 0 0 00M b p s 。 3 ）网络的经营权和管理权属于某个单位主要设备是网络交换机，配套系统包括计算
10、机，计算机网卡，用于互联的传输媒体双绞线、光纤等。19广域网 广域网 (Wide Area Network)是在一个很大地理范围内所建立的计算机通信网，简称WAN，其范围可以超越城市和国家以至全球，因而对通信的要求及复杂性都比较高。 在实际应用中，一般是通过WAN将位于不同地点的LAN互联，这时LAN就成为WAN上的一个端系统。 广域网中用于通信的传输线路，一般是由电信部门提供的。因为通常情况只有电信运营商有能力敷设覆盖全国各个地区的长途线路光纤，普通用户没有能力敷设这些线路，所以只能租用运营商的长途线路。电信运营商的线路租金是广域网运行的主要成本，远远高于网络集成成本。目前主流的广域网线路类
11、型是SDH线路租金与线路带宽密切相关，带宽越高，租金越高广域网主要设备是路由器网络的分类局域网、广域网（4/2）20网络的分类局域网、广域网（4/3）局域网局域网广域网广域网局域网局域网21网络的分类局域网、广域网（4/4）22数据网与综合布线、电信线路、传输网关系IP数据网基于IP包数据传输网络，主要由路由器、交换机组成综合布线局域网中的信息传输媒质系统。即在一个大楼内或一个园区内铺设的通信的电缆、光缆、双绞线及相关连接件。在一个大楼内包括到每个房间的电缆和接线盒。 电信线路就是利用电信系统来进行信息的传递。 电信系统则是各种协调工作的电信装备集合的整体。主要有电话专线、X.25、 DDN、
12、SDH、ATM等类型。SDH传输网SDH传输网是架构在长途光纤之上，用来承载数据网络和电话。总体来说：综合布线时数据网中局域网（LAN）承载的传输媒介，电信线路组成传输网，为广域网线路承载的传输介质。23运营商网络系统是对外提供服务的网络，主要出租给用户使用，而非自己单位使用是对外提供服务的网络，主要出租给用户使用，而非自己单位使用是运营的网络，需要满足各种用户需求，业务复杂，可靠性要求高，需要计费是运营的网络，需要满足各种用户需求，业务复杂，可靠性要求高，需要计费中国电信运营着中国最大的网络（中国电信运营着中国最大的网络（ChinaNet），拥有全国近），拥有全国近70互联网用户互联网用户运
13、营商网络包括全国骨干网、省干网、城域网等运营商网络包括全国骨干网、省干网、城域网等目前运营商网络上主要承载的业务包括：目前运营商网络上主要承载的业务包括：u企业用户和个人用户访问企业用户和个人用户访问Internetu企业用户的企业用户的VPN业务业务u运营商自己使用的业务运营商自己使用的业务uIPTVuNGNu手机上网手机上网u24中国电信ChinaNet网25中国电信CN2网北京北京上海上海广州广州成都成都西安西安武汉武汉南京南京黑龙江黑龙江吉林吉林辽宁辽宁内蒙古内蒙古河北河北山西山西天津天津山东山东河南河南江苏江苏浙江浙江安徽安徽福建福建江西江西湖北湖北湖南湖南广东、海南广东、海南广西广
14、西四川、重庆四川、重庆云南云南贵州贵州西藏西藏陕西陕西甘肃甘肃宁夏宁夏新疆新疆青海青海FZXMNNLZKMYXCSHYJZNCJJJNQDZZLYHEBQQHESYDLCQHZHFGYXNYCLZCCHHHTWLMQSJZLSTY CN2网网络络覆覆盖盖范范围围了了200多多个个城城域域网网、600台台核核心心路路由由器器、152T交交换换容容量量，实施运行了实施运行了MPLS VPN、MPLS TE等等26网络系统集成的内容网络集成：提供网络集成：提供IP数据网组网技术咨询、网络设备选型、方案设计、设备采购、数据网组网技术咨询、网络设备选型、方案设计、设备采购、系统安装调试、技术支持及培训、
15、网络优化；系统安装调试、技术支持及培训、网络优化；网络设备网络设备网络设备网络设备应用系统应用系统应用系统应用系统交换机交换机路由器路由器路由器路由器交换机交换机线路线路终端终端小型机、服务器小型机、服务器服务器服务器GWGWGWGW基础基础应用应用核心核心应用应用核心核心应用应用基础基础应用应用集成商集成商集成商集成商运营商运营商27组网技术咨询技术支持及培训方案设计设备代购/租赁组网电路调度系统安装调试开通验收网络设备选型 提供广域网、局域网、运营商网络等网络系统的网络集成服务提供广域网、局域网、运营商网络等网络系统的网络集成服务 提供租赁、维保和外包服务提供租赁、维保和外包服务网络服务内
16、容l网络及IT系统技术咨询服务l系统集成工程服务l网络系统维护外包服务l网络及IT系统运行管理服务l设备租赁和维保28四、网络系统销售的要点四、网络系统销售的要点29网络厂商介绍主要运营商网络设备厂商Cisco/juniper/华为/中兴/Alctel等主流政府企业网设备厂商 思科CISCO：传统垄断厂商 H3C（华为3com）：迅速崛起的国内厂商，但目前已被3com全资收购，目前已经是100外资企业其他政府企业网设备厂商华为：受与3com和H3C协议制约，18个月不能进入中兴：产品可以媲美主流厂商，刚进入企业网市场锐捷：价格便宜，重点在教育网和低端用户Juniper：价格高，性能高，只有路由
17、器产品FORCE10：只有高端交换机产品，在万兆网占优势30n新建网络原先没有局域网新建局域网系统原先各分支机构没有联网新建广域网系统新大楼建设新大楼的局域网新建办公地点改变或增加局域网搬迁或新建n原有网络系统改造增加新的应用系统，对带宽要求高网络升级扩容用户数大量增加网络升级扩容原有网络设备陈旧超过3年原有网络设备厂商不再支持比如3com原有网络技术过时什么情况下政府企业用户会有网络系统机会31原先有没有局域网原先的局域网是什么时候建的，主干带宽是百兆还是千兆原先局域网设备用什么厂商的，是否是非思科的，如3COM、Bay等原先有没有广域网，是否所有分支机构都已经连接广域网原先广域网是什么时候
18、建的，带宽是多少原先广域网设备用什么厂商的，是否是非思科的，如北电等有没有新大楼建设，或是办公地点的变更有没有新上高带宽的应用，比如视频会议系统有没有新上对联网要求高的业务应用，比如原先脱机工作的节点改为联机我们竞争对手都有哪些项目周期有多长当前网络上层应用系统状况用户现当前网络的集成商销售需要了解用户什么情况32n原有网络系统改造运营商几乎每年都会对网络进行升级扩容网络扩容项目每年都有，扩容规模都很大因为Internet每年以几何级数速度发展联网主机数、用户数飞速增加多媒体应用发展对带宽的需求越来越高P2P应用疯狂蚕食着网络带宽n新建网络运营商新建网络机会较少什么情况下运营商用户会有网络系统
19、机会33视频系统介绍视频系统介绍 34视频会议与视频监控的区别 视频会议视频会议声音、图象双向交互声音、图象双向交互网络视频编解码器网络视频编解码器数字视频中心服务器数字视频中心服务器 视频监控视频监控视频图象单向上传视频图象单向上传视频终端视频终端视频视频MCU35视频会议系统简介 中心点部署中心点部署1台台MCU。中心节点和分节点分别部中心节点和分节点分别部署多台视频终端。署多台视频终端。所有视频设备通过用户的所有视频设备通过用户的广域网连接。广域网连接。36视频会议系统简介 MCUMCU是多点控制单元，多点会议需要是多点控制单元，多点会议需要MCUMCU是视频会议会议的核心，几乎所有功能
20、都需要它支持是视频会议会议的核心，几乎所有功能都需要它支持视频会议终端实现视频会议功能视频会议终端实现视频会议功能视频会议终端连接摄像头和麦克风实现视频图像和声音的采集视频会议终端连接摄像头和麦克风实现视频图像和声音的采集视频会议终端对采集的图像和声音进行编码视频会议终端对采集的图像和声音进行编码视频会议终端对对方发来的视频图像和声音进行解码视频会议终端对对方发来的视频图像和声音进行解码视频会议终端连接大屏幕、电视来显示解码的图像视频会议终端连接大屏幕、电视来显示解码的图像视频会议终端连接音响来播放解码的声音视频会议终端连接音响来播放解码的声音电视墙服务器可以显示多个会场图像电视墙服务器可以显
21、示多个会场图像录播服务器对会议的图像和声音进行录制录播服务器对会议的图像和声音进行录制37视频会议系统集成内容 视频视频MCUMCU的安装调试的安装调试视频终端的安装调试视频终端的安装调试电视墙服务器的采购和调试电视墙服务器的采购和调试录播服务器的采购和调试录播服务器的采购和调试视频会议室其他音频、视频、控制设备的集成视频会议室其他音频、视频、控制设备的集成整个视频会议系统的联调整个视频会议系统的联调38视频系统销售要点视频系统销售要点 39 TandbergTandberg泰德终端和泰德终端和MCUMCU990 MXPPolycomPolycom宝利通宝利通终端和终端和MCUMCU华为终端和
22、华为终端和MCURadvision MCU视频会议系统主要厂商 凯斯太尔凯斯太尔 高清终端和高清终端和MCU科达科达 高清终端和高清终端和MCU上上海海华华平平AVCON 软软硬硬件件视视频会议系统频会议系统H3C、SONY、aethra爱斯乐爱斯乐40视频会议集成视频会议集成MCUMCU、终端、摄像头用户自购组成、终端、摄像头用户自购组成限于用户自己覆盖的网络范围召开视频会议限于用户自己覆盖的网络范围召开视频会议设备选型不受限制。设备选型不受限制。新视通新视通MCUMCU平台电信建设，租用给用户平台电信建设，租用给用户摄像头、终端客户可以租用或采购摄像头、终端客户可以租用或采购视频会议实现依
23、赖电信资源视频会议实现依赖电信资源技术方案需电信部门审核资源技术方案需电信部门审核资源一般限于华为的视频终端一般限于华为的视频终端视频会议集成与新视通业务区别 41视频会议 视频监控（全球眼）用途会议、交流、培训远程监控音视频流向双向单向，至中心监控点音视频图像和声音都传一般只传图像，不传声音安装位置会议室，办公室需监控的位置，室内和室外视频会议集成与视频监控（全球眼业务）区别 42n新建视频会议系统原先没有视频会议系统用户开始限制会议出差，希望降低会议成本原先视频会议系统已过时，设备厂商不再支持，且无法升级用户对视频会议可靠性要求高，需要上一套做备份用户需要高清的视频会议n原有视频会议系统扩
24、容或改造增加新的节点，新增的分支机构，新增老板桌面终端增加清晰度要求增加录播等功能什么情况下用户会有视频会议系统机会43系统的主要用途：开会系统的主要用途：开会/ /培训教学培训教学/ /研讨研讨视频会议的节点数视频会议的节点数图像质量要求：标清还是高清图像质量要求：标清还是高清视频带宽：视频带宽：768K768K、2M2M、8M8M硬件视频、软件视频、软硬结合硬件视频、软件视频、软硬结合国内产品还是国外产品国内产品还是国外产品外围设备的需求：电视墙服务器、录播、大屏幕外围设备的需求：电视墙服务器、录播、大屏幕销售需要了解用户哪些内容 44主机系统介绍主机系统介绍45客户应用系统类型（C/S和
25、B/S）46客户应用系统对应的主机系统vB/SB/S应用中的主机系统应用中的主机系统数据库服务器数据库服务器要求高可靠性、稳定性、高性能要求高可靠性、稳定性、高性能 一般采用小型机（或主机）系统一般采用小型机（或主机）系统应用服务器应用服务器 要求网络吞吐量大，性能好要求网络吞吐量大，性能好 稳定性和性能要求低于数据库服务器稳定性和性能要求低于数据库服务器 可以采用多台应用服务器可以采用多台应用服务器 可以采用小型机或可以采用小型机或PCPC服务器服务器vC/SC/S应用中主机系统应用中主机系统要求高性能、高可靠性、稳定性要求高性能、高可靠性、稳定性多采用小型机系统多采用小型机系统47主机系统
26、档次vUNIXUNIX小型机小型机RISC CPU RISC CPU 从从2 2核至核至128128核核高可靠性、高性能、高稳定性高可靠性、高性能、高稳定性适合关键业务适合关键业务2 2核至核至4 4核为低档，核为低档，4 4核至核至8 8核为中档核为中档IBMIBM、HPHP、SUNSUNvPCPC服务器服务器X86X86架构架构 CPUCPU，一般在，一般在4 4颗颗CPUCPU以下以下IBMIBM、HPHP、DELLDELL、曙光、联想、浪潮、曙光、联想、浪潮 48双机系统简介SAN架构磁盘阵列PC SeverPC SeverRS232FCIBM P5 570IBM P5 570光纤交换
27、机光纤交换机局域网FC一般做双机的都是要求高可靠性一般双机系统都是UNIX小型机PC服务器上双机系统不成熟49分区简介v分区技术（主机虚拟化技术）分区技术（主机虚拟化技术）将一台物理主机虚拟为多台逻辑上的主机将一台物理主机虚拟为多台逻辑上的主机物理主机上的物理主机上的CPUCPU内存等分配到不同分区中内存等分配到不同分区中每个分区对外就是一个虚拟的主机每个分区对外就是一个虚拟的主机对普通用户透明，感觉不到对普通用户透明，感觉不到好处：好处： 管理集中，资源合理调配，易于扩展管理集中，资源合理调配，易于扩展坏处：坏处： 提高主机档次，造价高提高主机档次，造价高IBMIBM分区技术分区技术 逻辑分
28、区、动态逻辑分区、微分区逻辑分区、动态逻辑分区、微分区HPHP和和SUNSUN分区技术分区技术 硬分区、虚拟分区、子硬分区、虚拟分区、子CPUCPU分区和分区和I/O I/O 分区分区 50主机系统销售要点主机系统销售要点51主机厂商介绍v和我公司经和我公司经常合作的主机厂商常合作的主机厂商IBMIBM：价格高性能高，金融行业优势厂商；：价格高性能高，金融行业优势厂商；HPHP：接近：接近IBMIBM，电信行业优势厂商；，电信行业优势厂商；SUNSUN：近年市场份额下降较多，低端服务器好；：近年市场份额下降较多，低端服务器好；DELLDELL：在推：在推PC Server PC Server
29、产品时合作较多；产品时合作较多； 52什么情况下用户会有主机系统机会v新主机系统机会新主机系统机会客户上新的应用系统；客户上新的应用系统；客户应用系统调整客户应用系统调整; ;客户系统升级，用户数增加；客户系统升级，用户数增加；客户建设容灾、备份系统；客户建设容灾、备份系统；准备做数据大集中的用户，如工商银行、建设银行等准备做数据大集中的用户，如工商银行、建设银行等v主机系统升级机会：主机系统升级机会：客户系统升级；客户系统升级；客户应用系统调整客户应用系统调整 53销售需要了解用户什么情况v需要了解的情况需要了解的情况客户有没有准备上新的应用系统（须在准备阶段介入）客户有没有准备上新的应用系
30、统（须在准备阶段介入）客户有没有应用系统容量不足的情况客户有没有应用系统容量不足的情况客户应用系统是客户应用系统是C/SC/S还是还是B/SB/S结构；结构；客户原有主机系统的情况；客户原有主机系统的情况；是否是某厂商的传统客户；是否是某厂商的传统客户；可靠性要求怎样，是否要做双机可靠性要求怎样，是否要做双机是倾向小型机还是是倾向小型机还是PCPC服务器服务器采购数量、档次和预算；采购数量、档次和预算； 54存储系统介绍存储系统介绍55DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别v主要存储技术的区别主要存储技术的区别DASDAS：直接连接存储，只能通过与之连接的主机：直接连接存储，只能通过与之连接
31、的主机进行访问，不能实现与其他主机共享数据；进行访问，不能实现与其他主机共享数据；SANSAN：可以实现存储的集中和共享，高性能；：可以实现存储的集中和共享，高性能；NASNAS：提供文件级的数据访问功能，性能不如：提供文件级的数据访问功能，性能不如SANSAN；IP-SANIP-SAN：就是指就是指iSCSI SANiSCSI SAN，亦即透过亦即透过IP IP 网络连接网络连接SANSAN存储；存储； 56DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别57存储系统档次v存储系统档次存储系统档次存储技术的选择存储技术的选择 中高端关键应用：采用中高端关键应用：采用SANSAN架构；架构； 客户预算
32、紧张：客户预算紧张：DASDAS，NSANSA，IP-SANIP-SAN等技术；等技术；主要指标主要指标 存储容量，性能要求存储容量，性能要求(IOPS)(IOPS)，可靠性要求。，可靠性要求。 DS300/DS400DS4000DS6000DS8000统一的一的产品系列品系列价格和封装价格和封装方面的新方面的新标准准功能、性能、功能、性能、TCO方面的新方面的新标准准新的入新的入门级产品品ESS 750 / 800 坚实基基础58存储系统销售要点存储系统销售要点59存储厂商介绍v专业专业存储厂商存储厂商EMCEMC：世界上最大的存储厂商，相当于：世界上最大的存储厂商，相当于CISCOCISC
33、O； HDSHDS：产品与：产品与EMCEMC相差无几，知名度略低相差无几，知名度略低v有存储产品的服务器和网络厂商有存储产品的服务器和网络厂商IBMIBM：高端产品自己研发，中端：高端产品自己研发，中端OEM LSIOEM LSI；HPHP：高端：高端OEM HDSOEM HDS，中端产品是自己的，中端产品是自己的SUNSUN：OEM LSI；DELLDELL：OEM EMCOEM EMC的产品；的产品； H3CH3C：做：做IP-SANIP-SAN； 60什么情况下用户会有存储系统机会v新建存储系统机会：新建存储系统机会：准备上新业务系统，准备上新业务系统，业务系统需要海量存储，如遥感、视
34、音频处理业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理准备做数据大集中的用户；准备做数据大集中的用户；准备做存储系统改造的用户准备做存储系统改造的用户v存储系统升级改造机会；存储系统升级改造机会；准备做存储系统改造的用户；准备做存储系统改造的用户；业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理准备做数据大集中的用户；准备做数据大集中的用户； 61销售需要了解用户什么情况v需要了解的情况需要了解的情况客户是否准备上新的业务系统客户是否准备上新的业务系统客户是否准备做数据大集中客户是否准备做数据大集中客户应用系统数据量大吗客户应用系统数据量大吗客户原有存储系统是否容量不
35、够客户原有存储系统是否容量不够客户是否已有存储系统，目前系统的情况；客户是否已有存储系统，目前系统的情况；客户对存储厂家的倾向；客户对存储厂家的倾向；客户对存储技术架构的倾向；客户对存储技术架构的倾向；客户对产品档次，服务的需求；客户对产品档次，服务的需求； 62十一、灾备系统介绍十一、灾备系统介绍63灾备系统用来做什么就像买保险 灾备系统灾备系统是信息系统的灾难备份和恢复系统。用来将信息系统从灾难造成的故障或瘫痪等不正常状态恢复到可接受状态。灾难的原因灾难的原因自然灾害自然灾害:例如地震、火灾、水灾、疾病。人为风险人为风险：例如操作失误、黑客攻击、计算机病毒发作、环境污染、社会骚乱、恐怖袭击
36、、意外、建筑倒塌、战争。技术风险技术风险： 例如设备失败、软件错误、通讯中断、电力失败等。 64容灾的级别国际容灾的标准定义国际容灾的标准定义(ISO17799)(ISO17799)65灾备系统级别数据级数据级 最基本的方式，仅可以保证数最基本的方式，仅可以保证数据是可用的。据是可用的。应用级的应用级的 在数据级基础上，进一步实现在数据级基础上，进一步实现应用的可用性，确保业务可以快应用的可用性，确保业务可以快速恢复。速恢复。 业务级业务级 最高级别，除应用级灾备系最高级别，除应用级灾备系统建设外，还需要开展正常业务统建设外，还需要开展正常业务或维护支撑业务系统等所需的工或维护支撑业务系统等所
37、需的工作环境保护及相应组织架构、人作环境保护及相应组织架构、人员架构、运作制度等相应的员架构、运作制度等相应的BCP计划的确定和实施。计划的确定和实施。 国信办国信办重重要信息系统要信息系统灾难恢复指灾难恢复指南南定义六定义六个灾难恢复个灾难恢复等级等级66容灾中心的投入与产出分析671随着金融、政企等行随着金融、政企等行业客户的信息化程度业客户的信息化程度不断提高，数据的集不断提高，数据的集中趋势日益明显。数中趋势日益明显。数据集中的同时意味着据集中的同时意味着风险的集中。风险的集中。220032003年中共中央办公年中共中央办公厅出台的厅出台的2727号文件明号文件明确要求：基础信息网确要
38、求：基础信息网络和重要信息系统建络和重要信息系统建设要充分考虑抗毁性设要充分考虑抗毁性与灾难恢复，制定和与灾难恢复，制定和不断完善信息安全应不断完善信息安全应急处置预案。急处置预案。 320052005年年5 5月国信办已联月国信办已联合银行、电力、税务合银行、电力、税务等八大重点行业出台等八大重点行业出台了重要信息系统灾了重要信息系统灾难恢复规划指南，难恢复规划指南，并鼓励社会力量参与并鼓励社会力量参与灾难备份设施建设和灾难备份设施建设和提供技术服务。提供技术服务。灾难恢复已经成为客户数据集中后灾难恢复已经成为客户数据集中后灾难恢复已经成为客户数据集中后灾难恢复已经成为客户数据集中后最迫切需
39、要解决的问题！最迫切需要解决的问题！最迫切需要解决的问题！最迫切需要解决的问题！灾难恢复的必要性68满足国家监管的要求满足国家监管的要求企业生存的需要企业生存的需要保证收入和效益保证收入和效益增强对企业员工增强对企业员工的安全保障的安全保障提高客户忠诚度提高客户忠诚度避免法律诉讼避免法律诉讼重要性重要性灾难恢复的重要性69典型的两地三中心模式两地三中心两地：指同城、异地两地：指同城、异地三中心：指生产中心、同城灾备中心和异地灾备中心三中心：指生产中心、同城灾备中心和异地灾备中心同城灾备中心一般是应用级灾备异地灾备中心一般是数据级灾备优点：优点：无单点故障数据损失地理位置上分散的保护无距离限制S
40、RDF/ASRDF/S远城市源近城市70十二、用户灾备业务包括哪些十二、用户灾备业务包括哪些71灾备系统建设要素灾备咨询（灾备咨询（BCPBCP、DRPDRP咨询）咨询） 灾备服务（容灾演练及恢复服务）灾备服务（容灾演练及恢复服务） 网络及通信服务网络及通信服务 基础设施保障服务基础设施保障服务 灾备系统设计、集成灾备系统设计、集成7273灾备设计、集成灾备系统的级别灾备系统的级别11关键业务关键业务-全业务全业务2主备中心主备中心-双中心双中心-三中心三中心3业务系统的业务系统的RTORTO、RPORPO41数据复制技术选择数据复制技术选择5数据备份技术选择数据备份技术选择674灾备服务日常
41、运行维护服务日常运行维护服务1容灾演练容灾演练21灾难恢复灾难恢复3数据一致性校验服务数据一致性校验服务475灾备托管和机房电力系统电力系统空调设施空调设施消防消防机房保障机房保障灾备中心安全灾备中心安全完善的功能区划分和建设完善的功能区划分和建设机房服务机房服务工作区服务工作区服务管理服务管理服务介质室介质室外包服务外包服务76十三、灾备系统销售要点十三、灾备系统销售要点77什么情况下用户会有灾备系统机会已经有了核心业务系统，并对业务系统依赖度高新建业务系统，准备灾备系统同步建设国信办圈定的八大行业：银行、证券、保险、铁路、航空、税务、海关、电力等，以及政府机构是实施灾备的重点。上市公司，尤
42、其是美国上市的公司有数据集中计划单位政策对数据存储，安全有要求的公司78销售需要了解用户什么情况 用户的业务系统对其重要程度目前生产中心的情况当前所用的磁盘阵列是什么厂商当前使用的主机系统厂商当前使用的数据库和中间件厂商当前使用的备份软件情况用户的预算哪些业务系统需要灾备灾备的地点（同城还是异地）数据量79主要竞争对手GDS（万国数据） 主营灾备咨询，灾备机房托管和灾备服务。优势的案例多，技术强，缺点是没有集成资质。IBM 灾备的所有服务。优势是品牌和案例，缺点是国外公司，政府行业一般会优先考虑国内公司。中金 主营灾备咨询，灾备机房托管和灾备服务，在金融行业里有客户关系优势。其它灾备集成公司
43、主营灾备集成，但同样缺乏案例和灾备场地。80与厂家的关系灾备系统经常依赖于存储厂家目前已知高端用户中采用EMC的最多大部分灾备项目会采用原先存储厂商产品集成商比较弱势公司已经申请了EMC代理81与省电信政企客户部的配合灾备是集团重点推广的新业务电信公司能提供机房、通信线路和灾备服务支持我们的优势是具有集成资质，有产品的代理资格，能做设备采购，集成，和灾备服务。电信公司关注的是机房和线路我们关注的是集成和灾备服务所以我们与电信完全优势互补，目标一致集团组建了全国的灾备支撑团队，包括各省电信、集团集成公司等82安全业务介绍安全业务介绍83用户的安全需求v我的系统面临什么样的风险我的系统面临什么样的
44、风险其他人是否能非法访问我的系统其他人是否能非法访问我的系统系统上的敏感信息是否会被别人获取系统上的敏感信息是否会被别人获取系统和数据是否会被别人破坏系统和数据是否会被别人破坏系统的数据是否会被非法修改系统的数据是否会被非法修改v我的系统有什么脆弱点有可能被人利用；我的系统有什么脆弱点有可能被人利用；网络系统有无弱点；网络系统有无弱点；服务器系统和存储系统的弱电服务器系统和存储系统的弱电应用系统的弱点；应用系统的弱点； 84安全业务v给客户提供安全的系统，保护信息不被破坏、窃取、篡改。给客户提供安全的系统，保护信息不被破坏、窃取、篡改。85安全业务v安全评估安全评估风险评估风险评估评估系统面临
45、的风险评估系统面临的风险评估现有系统中的脆弱环节评估现有系统中的脆弱环节v安全咨询安全咨询为用户加强安全提出建议和设计为用户加强安全提出建议和设计v安全集成；安全集成；按照设计好的安全方案，集成实施；按照设计好的安全方案，集成实施； v安全系统维护安全系统维护v安全审计和安全等级评估安全审计和安全等级评估审核系统的安全性，评估安全级别；审核系统的安全性，评估安全级别；86安全业务销售要点安全业务销售要点87厂商介绍安全厂商防火墙：网御神州/天融信/联想网御/Juniper/CISCO/Nokia/能士防病毒：Mcafee/卡巴斯基/赛门铁克/瑞星/冠群/熊猫卫士入侵检测：启明星辰/绿盟DDOS
46、：绿盟/CISCO漏洞扫描：绿盟/启明星成VPN网管：Juniper/cisco/天融信88什么情况下用户会有安全业务机会v安全是永无止境的：安全是永无止境的：任何已经上的任何已经上的ITIT系统的用户都会有安全需求系统的用户都会有安全需求v重点是我们的传统用户；重点是我们的传统用户；利用已有的客户关系；利用已有的客户关系； v重点关注的几类用户重点关注的几类用户对对ITIT系统依赖程度高的用户系统依赖程度高的用户对公众服务的用户对公众服务的用户对外联系多的系统用户对外联系多的系统用户有钱的用户有钱的用户89销售需要了解的情况v用户现有系统情况：用户现有系统情况：主要业务系统是什么主要业务系统
47、是什么系统的用户有哪些，是否有外地用户系统的用户有哪些，是否有外地用户现有的安全系统有哪些现有的安全系统有哪些v用户对安全的关注程度；用户对安全的关注程度；用户是否担心其系统的安全；用户是否担心其系统的安全；用户愿意为安全付出多大成本；用户愿意为安全付出多大成本； 90咨询业务介绍咨询业务介绍 91咨询业务v咨询就是通过调研用户现状，找出目前问题咨询就是通过调研用户现状，找出目前问题并对用户下一步工作提出建议：并对用户下一步工作提出建议：v咨询业务包含非常广的内容咨询业务包含非常广的内容公司战略咨询公司战略咨询产品推广咨询产品推广咨询ITIT系统咨询系统咨询安全咨询安全咨询灾备咨询灾备咨询.9
48、2政府、金融、企业、电信行业项目比较政府、金融、企业、电信行业项目比较93不同行业项目特点比较政府行业金融行业企业行业电信行业项目采购方式公开招标为主邀标公开招标邀标公开招标邀标定向采购竞争对手门槛低，对手太多对手很强对手相对少对手相对少项目决策权分散，信息中心、招标公司、专家相对集中集中，自顶向下集中，自顶向下项目资金特点财政拨款自有资金自有资金自有资金用户关注点建设费用宽裕缺维护费用业务和长期服务业务、服务、价格业务、服务、价格行业利润利润很低，竞争多利润很好利润不错利润不错项目分包方式喜欢搭车采购很多杂项内容，项目内容非常杂非常成熟以业务切包参差不齐，不成数用户希望集成商解决所有问题比较
49、成熟有设计院有研究院94政府行业项目的特点和运作方式政府行业项目的特点和运作方式95政府行业项目的特点政务行业项目的特点多为通过招标公司公开招标；业主完全控盘的能力弱；招标公司和专家等对评标结果能产生较大的影响；设备厂商间多竞争激烈；投标的微小错误都可能造成整体竞标的失败；客户内部常有不同的意见和需求；客户关系比较重要；96政府行业项目的运作方式政务行业项目的运作方式适当时候介入客户和招标公司并重专家非常重要招标必须够三家客户内部关系复杂厂商、客户、集成商关系复杂很难有非常优势的集成商，大家都有机会价格非常重要；适当的利用合作厂商（陪标）和枪手；97 金融行业项目的特点和运作方式金融行业项目的
50、特点和运作方式 98用户非常成熟用户非常成熟关注业务关注业务竞争对手在金融行业多年，产品全，规模大，实力强竞争对手在金融行业多年，产品全，规模大，实力强每年投资大，项目规模较大每年投资大，项目规模较大多数为用户自己招标，近年公开招标越来越多多数为用户自己招标，近年公开招标越来越多全国大集中趋势非常明显全国大集中趋势非常明显北京总部决策权越来越大，原有利益关系受到冲击北京总部决策权越来越大，原有利益关系受到冲击用户对价格不敏感，对产品成熟度、可靠性要求很高用户对价格不敏感，对产品成熟度、可靠性要求很高今年起，集采项目越来越多今年起，集采项目越来越多金融行业项目的特点99关注集采关注集采关注二线客
51、户（包括中小银行、保险等）关注二线客户（包括中小银行、保险等）借助新进入金融行业厂商（如借助新进入金融行业厂商（如H3CH3C、HPHP等）的力量等）的力量寻找合作伙伴寻找合作伙伴遵守行规，塑造有信誉的实力集成商形象遵守行规，塑造有信誉的实力集成商形象避免打价格战避免打价格战需要长期跟踪和服务需要长期跟踪和服务金融行业项目运作方式100 企业行业项目的特点和运作方式企业行业项目的特点和运作方式 101电力、石化、烟草等行业用户成熟电力、石化、烟草等行业用户成熟其他行业用户不成熟其他行业用户不成熟以业务应用系统为导向，系统建设围绕业务应用以业务应用系统为导向，系统建设围绕业务应用集成商的选择以用
52、户的倾向为主，招标公司影响较小集成商的选择以用户的倾向为主，招标公司影响较小需要前期大量的客户交流和引导工作需要前期大量的客户交流和引导工作价格敏感价格敏感小项目有可能不需要招标小项目有可能不需要招标用户倾向性价比高的产品用户倾向性价比高的产品关注厂商关注厂商企业行业项目特点102需要长期跟踪需要长期跟踪在用户内安排线人在用户内安排线人需要树立技术实力强的集成商形象需要树立技术实力强的集成商形象需要前期大量的客户交流和引导工作需要前期大量的客户交流和引导工作售前技术支持非常重要售前技术支持非常重要尽早联系厂商尽早联系厂商尽早捆绑优势厂商尽早捆绑优势厂商企业行业项目运作方式103电信行业项目的特
53、点和运作方式电信行业项目的特点和运作方式104电信行业项目的特点多为多为邀邀标或定向采购的方式；标或定向采购的方式；竞争厂家较少，很多项目通过谈判决定市场份额；竞争厂家较少，很多项目通过谈判决定市场份额；业主对自己的需求非常清楚；业主对自己的需求非常清楚；招标多有设计院、研究院、网发、网运的人参加；招标多有设计院、研究院、网发、网运的人参加；标书技术部分最终以合同附件的形式体现；标书技术部分最终以合同附件的形式体现；相对政府等其它行业的投标，虚夸的成分少，相对政府等其它行业的投标，虚夸的成分少，但承诺的条件多被严格要求执行；但承诺的条件多被严格要求执行；项目内容单纯项目内容单纯每年都会做一次升
54、级，业务连续性强；每年都会做一次升级，业务连续性强；项目金额大，利润不错；项目金额大，利润不错；105电信行业项目运作方式项目及早运作项目及早运作做好网发、网运等主要客户工作做好网发、网运等主要客户工作做好设计院、研究院等单位工作；做好设计院、研究院等单位工作；厂商关系很重要厂商关系很重要高层非常重要高层非常重要项目运作空间大，运作水平要求很高项目运作空间大，运作水平要求很高106 集采项目的特点和运作方式集采项目的特点和运作方式 107设备数量非常多，品种单一，规模较大设备数量非常多，品种单一，规模较大分布的节点比较广分布的节点比较广以设备采购为主，对价格非常敏感以设备采购为主，对价格非常敏
55、感对厂家的支持程度依赖性较强对厂家的支持程度依赖性较强打破原有利益关系，需要做大量工作打破原有利益关系，需要做大量工作108项目中的分工项目中的分工 109寻找项目建立关系技术支持合同工程实施投标收款SE工程人员销售人员销售人员SE工程人员销售的全过程销售的全过程110销售人员SE人员工程人员销售循环体销售循环体111投标项目中销售、销售助理、商务渠道、售前技术之间的分工投标项目中销售、销售助理、商务渠道、售前技术之间的分工112销售销售与客户沟通，了解客户选型需求与客户沟通，了解客户选型需求与厂家沟通，协调厂家提供技术和商务相关资料与厂家沟通，协调厂家提供技术和商务相关资料确定最终报价确定最
56、终报价开标开标销售助理销售助理负责商务分册和打印装订负责商务分册和打印装订包括资格证明文件、保证金包括资格证明文件、保证金商务渠道商务渠道与厂家沟通，确认授权和报价与厂家沟通，确认授权和报价汇总投标设备成本汇总投标设备成本售前技术售前技术与销售确认最终选型与销售确认最终选型负责技术分册的编写负责技术分册的编写与厂家沟通，整合厂家产品资料等与厂家沟通，整合厂家产品资料等负责讲标文档的编写和开标时的讲标工作负责讲标文档的编写和开标时的讲标工作113投标项目中销售、销售助理、商务渠道、售前技术之间的分工客户部（销售和销售助理）客户部（销售和销售助理）p投标书商务部分的制作工作；投标书商务部分的制作工
57、作；p投标书装订工作和开标工作；投标书装订工作和开标工作；p负责集成类项目的厂商和产品的选择工作；负责集成类项目的厂商和产品的选择工作；p负责投标报价表和最终报价工作；负责投标报价表和最终报价工作；p负责项目利润分析表的制作负责项目利润分析表的制作 技术服务部（售前）技术服务部（售前）p项目投标书技术部分的制作工作，包括技术方案、项目实施方案、项目投标书技术部分的制作工作，包括技术方案、项目实施方案、技术支持和售后服务方案、培训方案、技术规格偏离表、技术点技术支持和售后服务方案、培训方案、技术规格偏离表、技术点对点应答、投标优势等；对点应答、投标优势等；p讲标讲标PPTPPT制作；制作；p与销
58、售和商务人员一起制作投标报价表；与销售和商务人员一起制作投标报价表；p涉及自主研发产品项目的厂商和产品的选择工作；涉及自主研发产品项目的厂商和产品的选择工作；p配合销售确定厂商和产品。配合销售确定厂商和产品。114商务渠道部商务渠道部p所有与原厂商的协调联系工作；所有与原厂商的协调联系工作；p得到原厂商投标授权书、制造厂商资格声明、原厂商配置报价、得到原厂商投标授权书、制造厂商资格声明、原厂商配置报价、原厂商技术方案、原厂商售后服务方案、原厂商培训课程、产品原厂商技术方案、原厂商售后服务方案、原厂商培训课程、产品资料等；资料等；p投标项目中外购部分的成本价，与销售人员和技术人员一起制作投标项目
59、中外购部分的成本价，与销售人员和技术人员一起制作投标报价表投标报价表 。p负责做出项目中第三方厂商的成本价，并提供给销售和售前负责做出项目中第三方厂商的成本价，并提供给销售和售前投标项目中销售、销售助理、商务渠道、售前技术之间的分工115售前项目中销售、售前技术、商务渠道之间的分工售前项目中销售、售前技术、商务渠道之间的分工116售前项目中销售、售前技术、商务渠道之间的分工客户部（销售）客户部（销售）p挖掘客户需求；挖掘客户需求；p了解客户立项和预算的情况；了解客户立项和预算的情况；p让用户了解我们公司总体实力；让用户了解我们公司总体实力；p寻找合适的设备厂商；寻找合适的设备厂商；p招标项目努
60、力参与招标书的编写施加影响；招标项目努力参与招标书的编写施加影响； 技术服务部（售前）技术服务部（售前）p制作技术方案；制作技术方案；p制作交流的制作交流的PPTPPT，让用户了解我们的技术实力；，让用户了解我们的技术实力；p与销售一起引导用户；与销售一起引导用户；p与厂家一起做出设备参考配置；与厂家一起做出设备参考配置；商务渠道部商务渠道部p设备询价，厂家支持，商务支持；设备询价，厂家支持，商务支持；117与厂商销售配合的要点与厂商销售配合的要点 118厂商介绍网络设备厂商路由交换：Cisco/juniper/H3C/华为/中兴/锐捷/安奈特/FORCE10等安全：cisco/juniper
61、/h3c/华为/启明星辰/天融信/绿蒙/等主机存储设备厂商 UNIX服务器：IBM/HP/SUN/富士通等 PC服务器：IBM/DELL/HP/曙光/联想/浪潮等 存储设备：EMC/IBM/HP/SUN/DELL/ADIC 存储SAN交换机：博科/MCDATA/CISCO等 备份软件：IBM/VARITAS/LEGATO/CONVAULT等多媒体设备视频终端：泰德/PLOYCOM/华为/SONY/江苏科达/凯斯泰尔/爱斯乐MCU：RADVSION/PLOYCOM/华为Ip电话：cisco/华为/中兴119客户、厂商、集成商构成一个价值链客户、厂商、集成商构成一个价值链永远是谁最有价值，谁最有发
62、言权永远是谁最有价值，谁最有发言权如果客户关系铁，厂家销售会主动找你如果客户关系铁，厂家销售会主动找你如果厂商与客户关系比你的好，只能你求厂商如果厂商与客户关系比你的好，只能你求厂商大多数国外厂家会同时支持多个集成商大多数国外厂家会同时支持多个集成商尽量早的绑定厂家，并在厂家备案尽量早的绑定厂家，并在厂家备案设备选型确定前，最好能得到厂家的支持承诺设备选型确定前，最好能得到厂家的支持承诺借助厂家的力量，可以打压竞争对手借助厂家的力量，可以打压竞争对手120二十一、分公司与总公司项目配合要点二十一、分公司与总公司项目配合要点121n分公司独立运作的项目分公司独立运作的项目分公司有足够技术和销售实
63、力来运作项目分公司有足够技术和销售实力来运作项目可以借助总公司的资质打压竞争对手可以借助总公司的资质打压竞争对手将资质要求加入到招标书中将资质要求加入到招标书中可以借助总公司的渠道，提高利润，降低价格可以借助总公司的渠道，提高利润，降低价格需要将实施信息及时通告总公司需要将实施信息及时通告总公司122n分公司与总公司配合运作的项目分公司与总公司配合运作的项目技术上或销售上需要总公司支持的项目技术上或销售上需要总公司支持的项目需要销售前期与分公司确认分工需要销售前期与分公司确认分工项目投标最好以当地为主，总部配合项目投标最好以当地为主，总部配合实施最好以当地为主实施最好以当地为主123不同项目对
64、后端资源的占用不同项目对后端资源的占用124不同项目对后端资源的占用v项目额度大小与实施成本不一定成正比项目额度大小与实施成本不一定成正比v项目中设备种类多少、数量多少与实施成本成正比项目中设备种类多少、数量多少与实施成本成正比产品单一，单个产品价格高，实施成本相对低产品单一，单个产品价格高，实施成本相对低v项目类型影响实施成本项目类型影响实施成本主机比网络实施成本低主机比网络实施成本低v用户工期与实施成本成正比；用户工期与实施成本成正比；用户工期越长，实施成本越高用户工期越长，实施成本越高能否及时验收很大的影响实施人员投入和成本能否及时验收很大的影响实施人员投入和成本v小项目经常耗费的人员不比大项目少很多；小项目经常耗费的人员不比大项目少很多；125对销售新签项目的建议v尽量签大项目尽量签大项目v尽量签高端设备的项目尽量签高端设备的项目v注意用户工期情况注意用户工期情况v注意付款方式；注意付款方式；v小项目严格把关；小项目严格把关；126
