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1、拓展分享12现场六大标准化管理六个标准化动作，贯穿整个销售过程，相互影响，相辅相成，环环相扣，缺一不可。拓展3CONTENT有效拓展有效拓展拓展前期部署拓展前期部署拓展案例分享拓展案例分享拓展心得拓展心得12344有效拓展有效拓展15先思考再行动先思考再行动带着问题做拓展！带着问题做拓展！1、去哪拓？（售楼部半径在30分钟内车程的客户，向市区方向的客户）2、拓谁？（有成交区域的客户意向度高，有需求的客户接受度最高，地域商会比行业商会接受度高）3、怎么拓？4、拓到什么效果？6一切为了成交！一切为了成交！来访量N倍宣传量N倍7撒网的开端，为营销收网收网埋下伏笔每次拓展，应该明确主题，配合营销节点动
2、作一起出击，才能发挥最大成效！收筹促销开卖8决策准确，用行动说话培养有战斗力、有执行力的销售团队来执行在有效拓展的过程中，决策者担当重要角色01020304决策不能失误,必须看得准胸有成竹，就像你告诉他哪里能挖到金子一样，他能挖到就会拼命的挖，如果多次挖不到，他就不在相信你身先士卒，用行动带动销售（你自己要懂拓，会拓）9怎样才能做到决策准确？10拓展前期部署拓展前期部署21101锁定拓展区域锁定拓展区域1、通过分析业主的分布2、通过来访、来电的分析3、通过竞品的成交或来访目标客群怎么找？目标客群怎么找？1201锁定拓展区域锁定拓展区域成交客户地图成交客户地图1301锁定拓展区域锁定拓展区域来访
3、客户地图来访客户地图金山湾金山湾石井石井里水里水新市新市站西站西14可以从哪些地方入手？可以从哪些地方入手？02拓展地形摸查拓展地形摸查1、街道2、企业3、酒店4、专业市场5、餐饮6、商场7、影院8、学校9、村落10、医院11、社区12、政府机关15161702拓展地形摸查（拓展地形摸查（25平方公里）平方公里）石井专业市场分布图18要找谁？怎么切进去？要找谁？怎么切进去？（找对人，说对话，就可以办成事）（找对人，说对话，就可以办成事）03锁定拓展对象锁定拓展对象1、村（妇联）2、街道（党、团组织）3、企、事业单位（工会）4、商会（秘书长）5、专业市场（策划推广部）6、小区（物业）7、线人找对
4、人，说对话，才能办成事1904拓展工具拓展工具散客（广告笔、微信）商会（赞助饭局、微信抢红包）企业（赞助看电影）村民（组织一日游）业主（金牌经理人）来访（转微集赞送加多宝）寻找一切利益共同点20拓展案例分享拓展案例分享321从一个成交客户成交客户到一个圈层圈层的转变销售人员客户客户的圈子l蜜月期蜜月期 （刚刚成交的客户，跟销售人员是最好的蜜月期）l团购折扣的包装团购折扣的包装（5天内带3台客户到访享受签约团购折）l参与活动参与活动（利用饭局、现场大型活动邀请）l成交或带访奖励成交或带访奖励（如加油卡、水果或者是旧介新的奖励）l像滚雪球一样，客户源源不断像滚雪球一样，客户源源不断（连开发商都在问
5、，我这个月没做推广，哪来那么多的客？）2201案例一：村拓案例一：村拓里水里水35个村个村里水镇面积约76平方公里，本地人口约12万，外来人口7万，共计约35个村。1、政府组织的三八节，组织销售拿各村妇女主任电话2、一次上门送门票，节日上门送礼品贴广告，三次上门谈活动。（村委拓展贴海报造势、辐射！海报起到关键性的作用，大街小巷一夜之间全部是我们的海报）其中里水就有一个村在金山湾买了70多套。232401案例一：村拓案例一：村拓石井石井27个村个村3、通过一日游，发展妇联干部为金牌经理人4、参与村里活动搞赞助，要村口广告位。5、一个村一个村的拉到金山湾现场搞晚宴小技巧：由上往下主攻，小技巧：由上
6、往下主攻，认识领导，搞好办事人。认识领导，搞好办事人。TipsTips2502案例二：扫大街（街客）案例二：扫大街（街客）近近30平方公里平方公里1、路演快闪+地毯式扫荡2、加微信送笔，释放产品信息（加微信2500多个）3、集赞送电影票到售楼部拿票4、通过现场活动邀约到访吸引眼球的宣传载体或噱头，更有吸引眼球的宣传载体或噱头，更有效增粉或吸引到访现场，增加传播效增粉或吸引到访现场，增加传播TipsTips2603案例三：专业市场案例三：专业市场1、业主拜访赠送水果篮，在档口贴海报或摆放宣传展架2、通过客户找专业市场负责人或商会【1、行业商会，2、地域商会】3、找专业市场负责人拿组织资源广告资源
7、，找售楼处、拿停车场、楼体、门口广告位2703案例三：专业市场案例三：专业市场21家专业市场家专业市场4、派单：送广告笔加微信，转微集赞送电影票。5、带领销售人员步行拓展石井街道内的21家专业市场，超万个档口石井专业市场档主成交金山湾600多套通过摩擦创造接触的机会通过摩擦创造接触的机会威逼利诱、同事之间相互协作威逼利诱、同事之间相互协作利益驱使，倒逼他不得不与我合作利益驱使，倒逼他不得不与我合作TipsTips2804案例四：发展第二售楼部案例四：发展第二售楼部三个三个1、更好的深耕该区域2、物料、人员可以得到及时补充3、更好的承接目标地客源4、给合作的专业市场看到我们的决心售楼处的使用是专
8、业市场给予我们的合作方式之一2905案例四：小区案例四：小区8个个1、发展小区二手夫妻行独代小区2、包装小区内的二手合作门店3、外展+兼职配合扫楼、插车4、利用二手中介找管理处摆展。5、或直接给钱管理处，要你想要的合作方式3006案例五：商会案例五：商会1、客户推荐或陌生拜访2、赞助红包发红包雨3、组织晚宴，约到现场4、类似村拓，一日游等等313207案例六：业主晚宴案例六：业主晚宴连续一个月，邀约到场连续一个月，邀约到场2-3千人，成交过百套千人，成交过百套1、本月就做一件事，请业主带朋友吃饭2、50人以上，200人以下3、邀约的口径配合（为什么请他吃）4、精准客群5、奖励/货源配合33销售
9、人员步行拓展石井街道、石门街道、白云湖街道约30平方公里范围（约合3个珠江新城的面积）内的21家专业市场、8个小区，27个村，30多个停车场，45条街道，6个企事业单位，4个商会组织。石井街道分布图3408案例七：大型活动（广场舞）案例七：大型活动（广场舞）1、可更好的造成地域性盛事，可起到轰动性效果。（近千人比赛，几千人次到场，近20万人次参与投票，举办了一次盛大的中秋晚会）2、更好的以此为拓展工具，拉更多的团体组织加入。3、比赛周期拉长，周周有人气。4、成本低，效益高，大妈传播力强（谁赢得大妈，谁就赢得了市场）3536初赛报名队伍初赛报名队伍71支，超千人参赛！支，超千人参赛！包括里水16
10、大村落社区、官窑13大村落社区、石井8大村落及专业市场、新市小坪区域、同德围同德街、越秀区、南海北区域。全部为目标区域报名队伍，地区性传播很厉害37微信投票达微信投票达18万！街知巷闻微信营销万！街知巷闻微信营销通过微信投票持续炒热话题，单支队伍最高拉票量达12373票，合计投票量达18万！在后续拜访过程中，部分村委还没等到我们介绍活动，马上就说“金山湾！广场舞大赛，我知道啊，最近身边有人都有发朋友圈”38这场面不是晚会，是我们拓展的广场舞大妈。晚会7:30正式开始，当天超千人的到访量，场面盛大！39现场一遍又一遍欢呼喝彩声！客户纷纷拿起手机录像拍照留念因广场舞直接带动成交130余套40座无虚
11、席，围栏内外站满客户，甚至一度影响后方追光灯投射。广场舞的拓展辐射了我想要做的所有目标区域，超出了预想的效果今年年初，政府宣传部门上门拜访，非常希望由政府牵头，共同举办4142拓展心得拓展心得44301重视资源维系重视资源维系擅用微信！擅用微信！1、专号专人管理2、人走留号3、经常发声4、一劳永逸5、跟上时代潮流4445微信微信1、新客微信、新客微信 2、业主微信、业主微信461、微信的传播速度快、精准2、方便管理，宣传作用大。3、成本低，资源调动方便。4、经久不息的刺激潜在的购买力5、客户最容易记住的联系方式6、地域性的资源可永久性掌握在管理者的手中。7、监督销售工作，接受业主投诉。8、项目
12、信息快准狠的传递给业主，转介有力9、为销售减负，遇到重大活动无需一一电话通知，群发一条微信搞定。微信的运用与管理47艺术源自生活，生活本来就是艺术。所以我认为拓展本无更多创新，一味的追求创新不一定换来效果，应在工作中找到符合本项目的拓展方法，也应在工作中找到拓展对象，拓展方法很多，我们就是将本平淡的平淡的一件工作认真做好了，在工作中改进了工作方法。一件工作认真做好了，在工作中改进了工作方法。人才：合适的时间，用了合适的人，做了合适的事，结果他做好了，他就是人才拓展三部曲：一回生，二回熟，三回做朋友4802对拓展充满信心对拓展充满信心杜绝：未虑胜先虑败，未虑得先虑失杜绝：未虑胜先虑败，未虑得先虑失1、清晰的目标2、坚定的信念3、必胜的信心4、周密的计划5、过硬的团队6、不屈不饶的精神7、100%的执行力4950拓展没有特效药，唯一的办法就是认真做好一件事，作为团队负责人，事事要做到“胸有成竹，运筹帷幄胸有成竹，运筹帷幄”。借用孙子的一句为将之道，为将者要具备：“智、信、仁、勇、智、信、仁、勇、严严”。（智：机智多谋。信：赏罚有信。仁：爱护下属。勇：勇敢坚毅。严：严于律己。）推荐一部电视剧亮剑给大家搞拓展用51“千军易得，一将难求千军易得，一将难求”彰显为将者至关重要（拓展最关键的还是决策者）5253
