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1、本报告是严格保密的1见证城市发展，见证城市发展， 定义一座精彩的城市定义一座精彩的城市沈阳红星国际沈阳红星国际20112011营销策略总纲营销策略总纲本报告是严格保密的目标界定目标界定目标及达成目标及达成竞争分析竞争分析核心价值梳理核心价值梳理客户分析客户分析推售策略推售策略客户策略客户策略推广策略推广策略公寓重点公寓重点商业重点商业重点 目标下目标下 的问题的问题营销策略营销策略营销重点营销重点报告思路报告思路本报告是严格保密的品牌目标品牌目标建立红星地产品牌知名度，通过项目的热销，让红星地产品牌落地，同时实现东北的多盘联动。速度目标速度目标成功开盘，实现较高的成交率，在2011年实现公寓产
2、品清盘。价格目标价格目标最终成为区域价格标杆。20112011年，铁西红星国际项目要达成年，铁西红星国际项目要达成“树立品牌树立品牌”、“快速快速销售销售”、“价格突破价格突破”三大目标。三大目标。项目目标项目目标本报告是严格保密的第一步：通过成功开盘热销，实现红星地产品牌在沈阳的知名度达成品牌目标达成品牌目标第二步：与沈阳其他项目形成多盘联动，从而实现高去化率，形成热销达成速度目标达成速度目标第三步：首次开盘一炮而红，扩大品牌的影响力，二次开盘进行价格提升，树立项目的价值标杆达达成价格目标成价格目标目目 标标目标达成目标达成全面突破，实现经济利益和品牌的关键之战全面突破，实现经济利益和品牌的
3、关键之战本报告是严格保密的2011年总体销售回款：400，000，000元，。公寓部分：250，000，000元商业部分：150，000，000元序号楼号产品可售面积可售套数销售单价销售总价13号楼精装公寓17152.3524号楼精装公寓16926.9034号楼LOFT精装公寓6296.3543号楼底商临街商铺1800.7454号楼底商临街商铺2365.0762号楼商业（1F-3F）1F-2F商铺3F商铺12477.52合计57018.930项目目标项目目标销售产品统计销售产品统计本报告是严格保密的竞争分析竞争分析北一路北一路北二路北二路建设大路建设大路兴华街兴华街兴工街兴工街南九路南九路铁西
4、十字金廊铁西十字金廊铁百商圈铁百商圈家具城商圈家具城商圈万达广场（北一路）万达广场（北一路）新湖明珠城新湖明珠城伯伦时代之尚伯伦时代之尚移动铂金公寓移动铂金公寓其仕郡其仕郡保工街保工街千缘爱语城千缘爱语城茂业时代广场茂业时代广场瀚都国际瀚都国际太原街太原街泰元中心泰元中心公寓项目住宅项目万锦和平里万锦和平里巴塞罗那晶座巴塞罗那晶座在北二路、建设大路、兴华街沿线分布大量项目，在北二路、建设大路、兴华街沿线分布大量项目，会与本案发生竞争。会与本案发生竞争。万和大厦万和大厦金地名京金地名京5期期华润置地广场华润置地广场本报告是严格保密的小户型住宅产品销售速度和价格平台都高于小户型公寓产小户型住宅产品
5、销售速度和价格平台都高于小户型公寓产品，同时客户对现房、准现房的认可度较高。品，同时客户对现房、准现房的认可度较高。项目名称项目名称产品类型产品类型工程进度工程进度均价均价 （元（元/ /）装修标准装修标准销售周期销售周期（月）（月）月均速度月均速度（套（套/ /月）月）总销售总销售套数套数剩余剩余套数套数假日国际公寓假日国际公寓公寓现房现房600010001.6631000铁西万达广场铁西万达广场公寓现房现房6500650012008.7230230200040伯伦时代之尚伯伦时代之尚公寓现房现房7200-8.945400188万科金棫国际万科金棫国际（公寓）（公寓）公寓 （多层）期房850
6、015002.7932520移动铂金公寓移动铂金公寓公寓现房现房6600-2.544110120华润华润MO+MO+小户型住宅期房67006700-13003003000新湖锦尚新湖锦尚小户型住宅准现房准现房7450（清水）8500（精装）8001.250600千缘爱在城千缘爱在城小户型住宅现房现房7000-4.8381800总计总计34023402348348铁西区小户型住宅的销售速度和价格都高于小户型公寓；客户对现房、准现房的认可度高于期房；华润MO+为小户型住宅产品，且价格远远低于华润凯旋门整体均价，达到开盘售罄；万达广场公寓产品因其价格低于市场均价，加上万达的品牌影响力，消化速度大大超
7、出市场平均速度；万科因16年后再回铁西，深受万科老业主及铁西地缘性客户追捧，消化速度也大大超过平均值。竞争分析竞争分析本报告是严格保密的铁西区小户型住宅价格铁西区小户型住宅价格 公寓的价格平台公寓的价格平台均价：元/数据来自市场统计数据来自市场统计华润MO+铂金公寓红星国际项目名称600065007000750080008500精装公寓小户型住宅新湖锦尚清水公寓竞争分析竞争分析伯伦时代万达广场万锦和平里小户型公寓：小户型公寓：6500-74006500-7400元元/ /（包括精装）（包括精装）; ; 6500650070007000是目前市场的主流价格是目前市场的主流价格小户型住宅：小户型住
8、宅：7000-80007000-8000元元/ /； 结论：小户型住宅价格结论：小户型住宅价格 公寓的价格平台公寓的价格平台价格平台对比：价格平台对比：本报告是严格保密的3月1月2月4月5月20112011年有多个项目加推新品，将会分流大量投资客户，未年有多个项目加推新品，将会分流大量投资客户，未来区域的竞争程度激烈。来区域的竞争程度激烈。库存125套左右，月销量20套，预计6个月售罄3栋公寓，共1260套，月销量80套左右，预计16个月售罄库存150套左右，月销量20套，预计7个半月售罄明年年初推售230套房源，预计6个月售罄推售24#，有60套小户型产品，预计4个半月售罄茂业时代广场：12
9、月即将进场，550套房源，按市场平均水平计算，预计14个月售罄6月7月8月9月10月11月12月主要竞争项目主要竞争项目前期内部认购，依据实际工程进度，预计明年3月推售，其中包括150套左右小户型产品2010年10月份开始蓄客，共计286套房源，按月均销售25套计算，预计12个月售罄2期有2栋高层，896套房源即将推售，月均销售100套，预计9个月售罄共1065户，有314套小户型产品，销售周期2年移动铂金公寓移动铂金公寓伯伦时代之尚伯伦时代之尚北一路万达广场北一路万达广场茂业东方时代广场茂业东方时代广场新湖明珠城新湖明珠城泰元中心泰元中心其仕郡其仕郡巴塞罗那晶座巴塞罗那晶座万锦和平里万锦和平
10、里千缘爱语城千缘爱语城分流竞争项目分流竞争项目可能竞争项目可能竞争项目竞争分析竞争分析本报告是严格保密的20112011年本案周边新品房源供应将达到年本案周边新品房源供应将达到44004400套以上，供应套以上，供应面积超过面积超过2323万平，区域内供应量远远高于万平，区域内供应量远远高于20102010年。年。项目名称项目名称未来供应套数（套）未来供应套数（套）未来供应面积（平米）未来供应面积（平米）万达（北一路）万达（北一路）126069300新湖明珠城新湖明珠城602760伯伦时代之尚伯伦时代之尚1527600移动铂金公寓移动铂金公寓1255625其仕郡其仕郡23011500千缘爱语城
11、千缘爱语城1507050朗勤泰元中心朗勤泰元中心28614768万锦和平里万锦和平里89653760巴塞罗那晶座巴塞罗那晶座31418526茂业时代广场茂业时代广场55027500金地名京金地名京5 5期期40020000华润置地广场华润置地广场待定待定万和大厦万和大厦待定待定瀚都国际瀚都国际待定待定总计总计约约44204420约约238389238389竞争分析竞争分析20102010年，本案周边年，本案周边小户型及公寓产品小户型及公寓产品的供应房源套数约的供应房源套数约36703670套套总供应面积约总供应面积约1919万万平米平米本报告是严格保密的供应量供应量20112011年预计铁西区
12、小户型及公寓产品市场供应量将超过年预计铁西区小户型及公寓产品市场供应量将超过44004400套，套，供应面积超过供应面积超过2323万平米，市场竞争将更加激烈。万平米，市场竞争将更加激烈。20102010年铁西区销售公寓及小户型产品约年铁西区销售公寓及小户型产品约36003600套，销售面积近套，销售面积近1717万万平米，整体去化率约平米，整体去化率约92%92%，20112011年市场需求不会有大幅波动。年市场需求不会有大幅波动。20112011年万达、茂业等大品牌开发商仍将供应大量公寓产品，可能依年万达、茂业等大品牌开发商仍将供应大量公寓产品，可能依然采用低价快销的策略。然采用低价快销的
13、策略。20112011年，在投资客户量一定的情况下，由于房地产政策的不确定性和年，在投资客户量一定的情况下，由于房地产政策的不确定性和同类产品供应量的增加，势必导致客户量被稀释，产生供大于求的现同类产品供应量的增加，势必导致客户量被稀释，产生供大于求的现象而使各项目销售难度加大。象而使各项目销售难度加大。小结：小结：消化率消化率开发商开发商综述综述本报告是严格保密的目标界定目标界定目标及达成目标及达成竞争分析竞争分析核心价值梳理核心价值梳理客户分析客户分析推售策略推售策略客户策略客户策略推广策略推广策略公寓重点公寓重点商业重点商业重点 目标下目标下 的问题的问题营销策略营销策略营销重点营销重点
14、报告思路报告思路本报告是严格保密的品牌价值品牌价值1 1：家居第一品牌家居第一品牌红星美凯龙承载红星美凯龙承载2424年的品牌底蕴，本着年的品牌底蕴，本着“全球家居、品牌全球家居、品牌典范典范”的理念，成就中国家居第一品牌。的理念，成就中国家居第一品牌。红星美凯龙于1986年创业以来，24年间始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任。已在全国40个城市开办了67家商场， 2009年销售总额突破313亿元，市场总规模超过618万平方米。 本报告是严格保密的长白岛项目长白岛项目浑南项目浑南项目铁西项目铁西项目北于洪项目北于洪项目20112011年，红星地产将通过铁西项目的热销，联
15、动其他项年，红星地产将通过铁西项目的热销，联动其他项目顺利实现红星的品牌落地。目顺利实现红星的品牌落地。沈阳地产项目分布：沈阳地产项目分布：铁西-红星国际浑南项目长白岛项目北于洪项目铁西红星项目的亮相将成为红星铁西红星项目的亮相将成为红星地产在沈阳的地产在沈阳的“名片名片”，标志着，标志着美凯龙大东北战略的强势启动。美凯龙大东北战略的强势启动。品牌价值品牌价值2 2：沈阳四盘联动沈阳四盘联动本报告是严格保密的区位区位: :目前区域内已经形成以红星美凯龙为代表的中高档家居建材消费商圈。目前区域内已经形成以红星美凯龙为代表的中高档家居建材消费商圈。交通：交通畅达；向东车行交通：交通畅达；向东车行5
16、 5分钟可达太原街商圈；向北车行分钟可达太原街商圈；向北车行5 5分钟可达东西快速干道；向南车行分钟可达东西快速干道；向南车行5 5分钟即达铁分钟即达铁百商圈。百商圈。项目地处沈阳三大商圈的核心位置，与生俱来的优越区项目地处沈阳三大商圈的核心位置，与生俱来的优越区位成就了项目的投资价值及升值空间。位成就了项目的投资价值及升值空间。北一路北二路宜家家居星MALL红星美凯龙汽车贸易产业带家乐福二环兴华街东西快速干道沈阳站铁百商圈建设大路太原街商圈5分钟5分钟10分钟北行商圈区域价值区域价值1:1:三大商圈核心三大商圈核心本报告是严格保密的各大品牌开发商纷纷进驻铁西，西部各大品牌开发商纷纷进驻铁西，
17、西部“十字金廊十字金廊”已成已成为铁西区热点发展板块。为铁西区热点发展板块。建设大路兴华街兴工街卫工街北一路北二路南九路沈辽路国际纺织服装城宜家居星MALL红星美凯龙铁西十字金廊华润置地广场华润置地广场铁西百货大商新玛特苏宁电器国美电器万达广场万达广场家乐福家乐福轻工市场汽配城商贸综合服务办公、科研、教育、银行综合服务家装产业服务保工街水系文化内涵重工街文化教育物流产业带汽车贸易产业带综合景观产业带家具建材产业带现代商贸走廊铁西区两大产业带：以现代汽车贸易城和家具建材为龙头的现代商贸产业。铁西区两大产业带：以现代汽车贸易城和家具建材为龙头的现代商贸产业。西部十字金廊：全长约西部十字金廊：全长约
18、4 4公里，是以建设大路为横轴、兴华街为纵轴的商业街区，以商业、金融业、服务业为公里，是以建设大路为横轴、兴华街为纵轴的商业街区，以商业、金融业、服务业为 主要形态的经济带。主要形态的经济带。随着华润置地、金地、万达、茂业等品牌开发商相继进驻铁西区，随着华润置地、金地、万达、茂业等品牌开发商相继进驻铁西区，“十字金廊十字金廊”已成为铁西区热点发展板块。已成为铁西区热点发展板块。北四路铁百商圈茂业时代广场茂业时代广场金地名京金地名京区域价值区域价值2:2:铁西热点板块铁西热点板块本报告是严格保密的区域内商业氛围浓厚，将形成以奢侈品、家居、百货为主题区域内商业氛围浓厚，将形成以奢侈品、家居、百货为
19、主题的国际化商圈，北二路未来将成为沈阳商圈的第三极。的国际化商圈，北二路未来将成为沈阳商圈的第三极。商业特点：高端汽车销售、汽配市场、家居卖场、商业特点：高端汽车销售、汽配市场、家居卖场、MALLMALL百货。百货。发展趋势：未来将形成以汽车、家居、百货为主题的高端消费圈。发展趋势：未来将形成以汽车、家居、百货为主题的高端消费圈。新规划：北二路新规划：北二路 沿街将打造东北最大的奢侈品一条街沿街将打造东北最大的奢侈品一条街。瑞典宜家土耳其星MALL商业分布：商业分布：红星美凯龙家居卖场宜家家居星摩尔铁西区政府汽车奢侈品红星国际兴华街北二路美凯龙1期美凯龙2期现状区域价值区域价值3:3:新兴国际
20、化商圈新兴国际化商圈本报告是严格保密的商务公寓商务公寓商务公寓商务公寓独立商业独立商业购物中心购物中心红星国际为大型商业综合体项目，规划建设两栋商务公寓红星国际为大型商业综合体项目，规划建设两栋商务公寓及大型集中商业，可满足客户及大型集中商业，可满足客户“一站式一站式”消费需求。消费需求。红星国际总建面30万平米，一期为红星美凯龙家居广场，二期为大型商业综合体项目，包括两栋商务公寓、一栋购物中心以及一栋独立商业。家居广场家居广场时时尚尚 开开放放休休闲闲 多多元元产品价值产品价值1 1：城市综合体城市综合体本报告是严格保密的商务公寓为精装修设计，产品在市场上具有稀缺性，商务公寓为精装修设计，产
21、品在市场上具有稀缺性，品牌建材的选用更加凸显出项目的高端形象。品牌建材的选用更加凸显出项目的高端形象。科勒台盆方太油烟机科勒座便器摩恩水槽产品价值产品价值2 2：全品牌精装修全品牌精装修本报告是严格保密的小户型产品，总房款低；大开间设计，增加了居住的舒适小户型产品，总房款低；大开间设计，增加了居住的舒适感；赠送飘窗又极大提高了产品的附加值。感；赠送飘窗又极大提高了产品的附加值。此处有约3的面积赠送p小户型设计，总房款低，商住两宜。p户型小，但主力户型的开间均达到4.2米，个别户型开间高达4.8米，极大增加了居住舒适度。p南向和北向的户型有飘窗赠送，提高了产品附加值。总房款总房款低低产品附加值产
22、品附加值高高产品价值产品价值3 3：多功能小户型多功能小户型本报告是严格保密的项目项目核心价值体系核心价值体系项项目目价价值值体体系系品牌价值品牌价值三大商圈核心三大商圈核心未来热点板块未来热点板块沈阳商圈第三极沈阳商圈第三极综合体综合体精装修精装修小户型小户型SOHOSOHO公寓、购物中心、家居广场公寓、购物中心、家居广场名师设计，时尚风格、品牌建材名师设计，时尚风格、品牌建材低总价、投资自住两相宜低总价、投资自住两相宜实力开发商实力开发商中国家居第一品牌中国家居第一品牌区域价值区域价值本体价值本体价值大东北开发战略大东北开发战略本报告是严格保密的目标界定目标界定目标及达成目标及达成竞争分析
23、竞争分析核心价值梳理核心价值梳理客户分析客户分析推售策略推售策略客户策略客户策略推广策略推广策略公寓重点公寓重点商业重点商业重点 目标下目标下 的问题的问题营销策略营销策略营销重点营销重点报告思路报告思路本报告是严格保密的客户分析客户分析自自20102010年年8 8月月2323日开放售楼处，并开始积累客户，截至日开放售楼处，并开始积累客户，截至20112011年年3 3月月1818日，累计接听来电日，累计接听来电25802580组，接待来访组，接待来访23362336组。组。注：从7月12日开始接听进线，截至3月18日，累计客户来电2580组； 从8月23日售楼处正式对外开发，截至3月18日
24、，累计客户来访2336组。本报告是严格保密的客户分析客户分析从从20102010年年9 9月月1616日正式办理红星汇会员卡，截至日正式办理红星汇会员卡，截至20112011年年3 3月月1818，累计办理会员卡，累计办理会员卡10511051张。张。 注：从9月16日开始办理红星汇会员卡，截至3月18日，累计排卡1051张。本报告是严格保密的客户分析客户分析居住区域：居住区域：75%75%的客户居住在铁西区，少部分客户在周边和平、皇姑区域居住的客户居住在铁西区，少部分客户在周边和平、皇姑区域居住工作区域：铁西区占工作区域：铁西区占73%73%，和平区占，和平区占10%10%，皇姑区占，皇姑区
25、占5%5%(数据来源：客户问卷）客户地缘性特征显著，办卡客户的居住地点和办公地点主客户地缘性特征显著，办卡客户的居住地点和办公地点主要以铁西为主，其次是铁西周边区域和平区和皇姑区。要以铁西为主，其次是铁西周边区域和平区和皇姑区。本报告是严格保密的置业次数：置业次数：94%94%的办卡客户为二次及以上置业者，只有少部分客户是首次购房的办卡客户为二次及以上置业者，只有少部分客户是首次购房购房目的：购房目的：93%93%的办卡客户为投资性需求的办卡客户为投资性需求客户分析客户分析客户置业经验较丰富，多为二次及以上置业者，他们的购客户置业经验较丰富，多为二次及以上置业者，他们的购房目的大都以投资为主。
26、房目的大都以投资为主。(数据来源：客户问卷）本报告是严格保密的客户职业：以个体经营者和公司职员为主，具有一定的经济能力客户职业：以个体经营者和公司职员为主，具有一定的经济能力认知途径：客户主要通过围挡、报广及友介方式认知项目认知途径：客户主要通过围挡、报广及友介方式认知项目客户分析客户分析办卡客户主要以个体经营者为主，其次是公司职员，具有办卡客户主要以个体经营者为主，其次是公司职员，具有一定的经济能力且收入稳定；客户主要通过围挡、报纸或一定的经济能力且收入稳定；客户主要通过围挡、报纸或友介等渠道认知项目友介等渠道认知项目。(数据来源：客户问卷）本报告是严格保密的客户分析客户分析客户意向户型主要
27、集中在北向客户意向户型主要集中在北向3535平和南向平和南向5151平产品上；能平产品上；能够接受够接受76007600之内均价的主流客户占之内均价的主流客户占84%84%；客户对价格、朝；客户对价格、朝向、面积最为关注。向、面积最为关注。意向户型：客户意向主要集中在北向意向户型：客户意向主要集中在北向3535平和南向平和南向5151平产品上，北向小户型最受关注平产品上，北向小户型最受关注单价敏感：单价敏感： 84%84%的客户能够接受的客户能够接受76007600元元/ /以下价格以下价格购买决策：购买决策： 客户对价格、朝向和面积最为关注客户对价格、朝向和面积最为关注(数据来源：客户问卷）
28、本报告是严格保密的客户情况客户情况客户地缘性特征明显，有多种投资习惯，并把房地产投资作为主要客户地缘性特征明显，有多种投资习惯，并把房地产投资作为主要的投资手段，因此非常关注产品的投资回报率。的投资手段，因此非常关注产品的投资回报率。客户置业经历较丰富，多为二次及以上置业者，绝大多数为投资性客户置业经历较丰富，多为二次及以上置业者，绝大多数为投资性需求。对区域比较了解，认可区域未来的发展价值。需求。对区域比较了解，认可区域未来的发展价值。客户意向户型主要集中在北向客户意向户型主要集中在北向3535平和南向平和南向5151平产品上，半数以上的平产品上，半数以上的客户关注北向小户型产品，客户关注北
29、向小户型产品，35%35%左右的客户关注南向左右的客户关注南向5151平户型。平户型。客户属于中产阶级的中小投资客，对价格比较敏感。客户属于中产阶级的中小投资客，对价格比较敏感。71%71%的客户能够的客户能够接受接受76007600以下的均价，只有不足以下的均价，只有不足20%20%的客户能够接受的客户能够接受76007600以上的均价。以上的均价。CONCLUSIONCONCLUSION客户的关注点排序为价格客户的关注点排序为价格面积面积朝向朝向私密性私密性舒适度。舒适度。小结：小结：购买决策购买决策置业特征置业特征意向户型意向户型价格敏感价格敏感本报告是严格保密的客户整体描述客户整体描述
30、核心客户核心客户游离客户游离客户边缘客户边缘客户重要客户重要客户项目客户定位项目客户定位铁西区投资客：铁西区投资客：l个体经营者、企业中高层管理者、职业投资客、政府和企事业单位工作人员。l认可区域，有一定的财富积累和平、皇姑、沈河区投资客：和平、皇姑、沈河区投资客：l个体经营者、私企高管、公司职员l有一定投资眼光，看重区域发展自用客：自用客：l用于婚房自住、公司办公需求l单身过度性居住、创业型公司沈阳周边城市投资客：沈阳周边城市投资客：l看重沈阳城市发展和项目区域价值l有在沈阳投资购房的需求本报告是严格保密的目标界定目标界定目标及达成目标及达成竞争分析竞争分析核心价值梳理核心价值梳理客户分析客
31、户分析推售策略推售策略客户策略客户策略推广策略推广策略公寓重点公寓重点商业重点商业重点 目标下目标下 的问题的问题营销策略营销策略营销重点营销重点报告思路报告思路本报告是严格保密的具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品明星产品 现金
32、牛产品现金牛产品 婴儿产品婴儿产品 瘦狗产品瘦狗产品 包装，旗帜！包装，旗帜！ 利润主力利润主力 培育、转化培育、转化 尽早出货尽早出货 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：高高市市场场增增长长率率高高明星明星瘦狗瘦狗 相对市场份额相对市场份额波士顿矩阵波士顿矩阵婴儿婴儿现金牛现金牛产品细分产品细分本报告是严格保密的3#3#、4#4#公寓产品户型完全相同；公寓产品户型完全相同；4#4#因具有外部空中花因具有外部空中花园的景观资源优势，北向户型附加值高。园的景观资源优势，北向户型附加值高。根据项目外部资源、户型及配比、项目周边资源状况，将
33、推出的户型分为明星、金牛、婴儿、瘦狗产品，并进行初步价值排序，形成基本价格梯度。高高明星，旗帜明星，旗帜现金牛，现金牛，利润主力利润主力婴儿，培养婴儿，培养瘦狗，出货瘦狗，出货 相对市场份额相对市场份额波士顿矩阵波士顿矩阵约约87008700平米平米市市场场增增长长率率3#3#4#4#1#1#2#2#明星，旗帜明星，旗帜现金牛，现金牛，利润主力利润主力婴儿，培养婴儿，培养瘦狗，出货瘦狗，出货 A4A4A5A5A6A6A2A2A2A2A1A1A6A6A3A3产品细分产品细分本报告是严格保密的1 1、先推出、先推出4#4#，形成热销，提高红星国际在市场上的知名度；再通过，形成热销，提高红星国际在市
34、场上的知名度；再通过3#3#提升项提升项目价值，树立项目高端形象。目价值，树立项目高端形象。2 2、在、在4#4#形成热销后，形成热销后，3#3#价格小幅上涨；价格稳中有升，可以促进客户购买，价格小幅上涨；价格稳中有升，可以促进客户购买，增强客户对项目的信心。增强客户对项目的信心。3 3、4#4#公寓公寓3-73-7层层LOFTLOFT产品，由于量比较少，产品附加值较高，作为第三批房产品，由于量比较少，产品附加值较高，作为第三批房源，顺势加推，作为红星国际价值标杆。源，顺势加推，作为红星国际价值标杆。平开高走，集中爆破平开高走，集中爆破价格策略价格策略本报告是严格保密的l4 4月月8 8日第一
35、次开盘，推售日第一次开盘，推售4#4#公寓公寓l6 6月月1818日第二次开盘，推售日第二次开盘，推售3#3#公寓公寓l6 6月月3030日开始针对日开始针对LOFTLOFT积累客户，同步顺积累客户，同步顺销销4#4#楼楼3-73-7层层LOFTLOFT产品。产品。 1 1、整体推售策略遵循集中开盘的原则，逐步推售，步步为赢。、整体推售策略遵循集中开盘的原则，逐步推售，步步为赢。2 2、先推售、先推售4#4#，通过开盘热销，提升开发商品牌知名度。，通过开盘热销，提升开发商品牌知名度。3 3、再推售、再推售3#3#，进行价格提升，实现项目的高价值。，进行价格提升，实现项目的高价值。推售策略推售策
36、略本报告是严格保密的首批首批:4#:4#第二批第二批:3#:3#4#4#，360360套房源套房源3535平平120120套套4747平平3030套套5151平平9090套套5252平平6060套套5454平平3030套套5858平平3030套套推售节奏推售节奏3#3#，360360套房源套房源3535平平120120套套4747平平3030套套5151平平9090套套5252平平6060套套5454平平3030套套5858平平3030套套20112011年年1212月月全盘售罄全盘售罄3#3#、4#4#、LOFTLOFT全部售罄全部售罄完成全年销售任务完成全年销售任务2011.4.82011
37、.4.82011.6.182011.6.182011.12.312011.12.31分批次推售房源；首次开盘推售分批次推售房源；首次开盘推售4#4#，形成热销；二次加推，形成热销；二次加推3#3#，进行一定的价格提升；，进行一定的价格提升；20112011年实现全盘售罄。年实现全盘售罄。4 4月月6 6月月4#4#3 37 7层层LOFTLOFT产品产品第三批第三批:LOFT:LOFT2011.6.302011.6.30本报告是严格保密的1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月营销节点营销节点办卡量办卡量认筹
38、量认筹量盘客计划盘客计划3 3月月2626日至日至3 3月月3131日日 客户摸排客户摸排4 4月月1 1日至日至4 4月月7 7日日 认筹，并最终确定预销控认筹，并最终确定预销控6 6月月4 4日至日至6 6月月1010日日 客户摸排客户摸排6 6月月1111日至日至6 6月月1717日日 认筹，并最终确定预销控认筹，并最终确定预销控推售节奏推售节奏本报告是严格保密的目标界定目标界定目标及达成目标及达成竞争分析竞争分析核心价值梳理核心价值梳理客户分析客户分析成功案例成功案例失败案例失败案例推售策略推售策略客户策略客户策略推广策略推广策略 目标下目标下 的问题的问题案例参考案例参考营销策略营销
39、策略报告思路报告思路本报告是严格保密的品牌嫁接品牌嫁接活动时间：活动时间：4月1日至4月7日活动目的：活动目的：将红星地产和美凯龙家居广场的资源进行有效整合，促进客户成交的同时，可以提升开发商的品牌影响力和号召力；同时活动仅限首次开盘成交客户，突显客户尊贵感。针对人群：针对人群：在活动期内认筹并在开盘当天成交客户。活动方式活动方式：与红星美凯龙家居广场进行会员嫁接，赠送公寓产品成交客户家居广场会员卡，客户凭会员卡在美凯龙家居广场消费可以享受优惠。将红星地产和美凯龙家居广场的资源进行有效整合，客将红星地产和美凯龙家居广场的资源进行有效整合，客户可以最大化的享受优质资源，同时开发商的品牌影响户可以
40、最大化的享受优质资源，同时开发商的品牌影响力和号召力也得以提升。力和号召力也得以提升。本报告是严格保密的启动老带新启动老带新执行时间：执行时间：5月1日5月31日目的目的：通过老带新活动，推动客户的持续积累，保证后续房源热销。客户界定：客户界定：第一次开盘已购买红星国际项目并签订商品房买卖合同的客户为老客户；第一次上门由老客户陪同，最终成交的客户为新客户。活动优惠：活动优惠：新客户成交后，老客户获赠老客户获赠10001000元购物卡，新客户享受总房款元购物卡，新客户享受总房款9.99.9折。折。备注：新客户初次上门须由老业主亲自带领，双方签署相关确认单，双方即可领取老带新优惠领用券。新客户开盘
41、当天成功选房，老客户可在开盘后（不含当日）10个工作日内领取购物卡，新客户在签订商品房买卖合同时享受总房款优惠。深耕客户资源，通过深耕客户资源，通过“老带新老带新”持续推动客户积累，促进持续推动客户积累，促进后续房源热销。后续房源热销。10001000元购物卡元购物卡本报告是严格保密的通过通过LOFTLOFT创新产品，树立项目价格标杆，对平层公寓进行创新产品，树立项目价格标杆，对平层公寓进行价格压价，促进平层公寓快速出货。价格压价，促进平层公寓快速出货。p产品：4#3-7层（5米举架）p定位：LOFT商住公寓p主推：“创意LOFT空间，买一层送一层”p销售价格：精装11000元/平p销售准备：
42、需要在实体楼中制作2套样板间，以此激发客户的购买欲望。p策略：作为整个项目压轴产品，形成价格标杆，推动3#、4#公寓库存产品快速销售。价格挤压价格挤压本报告是严格保密的目标界定目标界定目标及达成目标及达成竞争分析竞争分析核心价值梳理核心价值梳理客户分析客户分析成功案例成功案例失败案例失败案例推售策略推售策略客户策略客户策略推广策略推广策略 目标下目标下 的问题的问题案例参考案例参考营销策略营销策略报告思路报告思路本报告是严格保密的3 3月月4-74-7月月抢驻城市中心时尚生活抢驻城市中心时尚生活精彩生活，盛大启幕精彩生活，盛大启幕8-108-10月月引领一站式生活体验引领一站式生活体验11-1
43、211-12月月定义城市中心的精彩生活定义城市中心的精彩生活引起目标客户关注，宣传项目盛大开盘及火爆热销的盛况引起目标客户关注，宣传项目盛大开盘及火爆热销的盛况配合商业形象的展现，营造综合体所带来的一站式生活体验配合商业形象的展现，营造综合体所带来的一站式生活体验 商业项目开业经营，公寓产品实现价格突破商业项目开业经营，公寓产品实现价格突破客户积累期客户积累期开盘热销期开盘热销期持续热销持续热销树立价值标杆树立价值标杆推广主线推广主线持续积累诚意客户，同时加强前期客户的信心，为开盘做准备持续积累诚意客户，同时加强前期客户的信心，为开盘做准备结合重要营销节点，通过媒体、户外广告、报纸等线上推结合
44、重要营销节点，通过媒体、户外广告、报纸等线上推广渠道不断释放项目信息，提高客户对项目的认知度。广渠道不断释放项目信息，提高客户对项目的认知度。本报告是严格保密的推广轰炸推广轰炸报纸、广告牌、报纸、广告牌、LEDLED、杂志集中轰炸，为开盘造势、杂志集中轰炸，为开盘造势1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3.1-4.73.1-4.7推广目的：推广目的：线上推广为开盘造势，扩大项目知名度；线下推广精准营销，寻找潜在意向客户推广方式：推广方式：线上与线下推广同时进行l线上推广：线上推广：报纸、广告牌、LED、杂志l线下推广：线下推广：短信、围挡、DM单、网络推广计划：推广计划：开盘
45、前加大线上推广力度，确保每周1-2版硬广投放，每周1-2次短信发放（每次10万条）本报告是严格保密的推广轰炸推广轰炸硬广主题以强化当下商业地产崛起大势，树立项目城市综硬广主题以强化当下商业地产崛起大势，树立项目城市综合体的高品质形象为主线。合体的高品质形象为主线。本报告是严格保密的1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月4 4月中下旬月中下旬活动主题：活动主题：春交会活动时间：活动时间：2011年4月中下旬活动地点：活动地点：苏家屯会展中心活动目的：活动目的：借势春交会宣传开发商品牌及项目信息，同时利用春交会的客户量，为二次开盘积累客户活动建议：活动建议：展位设计可以以红色为主色
46、调，突出时尚、现代之感推广语要体现出开发商实力，如红星地产，双盘联动设置展板，将优惠信息及时释放春交会春交会与浑南项目形成双盘联动，以宣传品牌为主导，亮相与浑南项目形成双盘联动，以宣传品牌为主导，亮相房交会，展现红星地产的品牌影响力。房交会，展现红星地产的品牌影响力。本报告是严格保密的1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月5.1-5.315.1-5.31红酒品鉴会红酒品鉴会首次开盘之后，降低报纸推广力度，通过小型暖场活动推首次开盘之后，降低报纸推广力度，通过小型暖场活动推动客户的持续积累。动客户的持续积累。活动主题：活动主题：红酒品鉴活动活动时间：活动时间：2011年5月活动地
47、点：活动地点：红星国际售楼处活动目的：活动目的：在周末，通过小型暖场活动积累销售现场人气，配合销售代表积累客户活动形式活动形式：聘请知名红酒品鉴大师为客户讲解红酒品鉴与收藏的相关知识，同时客户可以欣赏小提琴演奏并现场参与红酒品鉴活动物料：活动物料：红酒、冷餐本报告是严格保密的1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月5.1-5.315.1-5.31奢侈品拍卖会奢侈品拍卖会首次开盘之后，降低报纸推广力度，通过小型暖场活动推首次开盘之后，降低报纸推广力度，通过小型暖场活动推动客户的持续积累。动客户的持续积累。活动主题：活动主题：奢侈品拍卖会活动时间：活动时间：2011年5月活动地点：活
48、动地点：红星国际售楼处活动目的：活动目的：在周末，通过小型暖场活动积累销售现场人气，配合销售代表积累客户活动形式活动形式：每2小时进行一次拍卖，设置不同等级的拍品，新老客户均可拍卖活动。LV钱包、数码相机、 Burberry香水等奢侈品1元起拍。活动物料：活动物料：冷餐、饮品本报告是严格保密的1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月6.46.4活动主题：活动主题：商家签约仪式活动时间：活动时间：2011年6月4日活动地点：活动地点：待定活动目的：活动目的：公寓销售与招商资源共享，通过商家签约仪式，增强客户对项目的信心，提升3#公寓价格，将项目价值最大化活动建议：活动建议：1、签约
49、仪式举办宜早不宜迟，在开盘前举行商家签约仪式可以增强客户对项目的信心，同时提高其价格预期2、签约仪式可以邀约意向客户，既体现对客户的尊重，同时可以提升人气。商家签约仪式商家签约仪式举办商家签约仪式，提高客户对项目的信心，有利于举办商家签约仪式，提高客户对项目的信心，有利于3#3#公寓的价格提升，将项目价值最大化。公寓的价格提升，将项目价值最大化。本报告是严格保密的1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月6.46.4活动主题：活动主题：客户答谢会活动时间：活动时间：2011年12月31日活动地点：活动地点：辽宁大剧院活动目的：活动目的：进行客户营销，提升开发商品牌知名度和美誉度，为后期项目奠定良好的客户基础。活动建议：活动建议：1、答谢会以新年音乐会的形式举办，凸显开发商的雄厚实力。2、以红星业主辽宁大剧院新年音乐会专场为主题进行推广，有助于提升开发商的品牌知名度。客户答谢会客户答谢会20112011年底举办客户答谢活动，提升开发商品牌知名度年底举办客户答谢活动，提升开发商品牌知名度和美誉度，同时为后期项目奠定良好的客户基础。和美誉度，同时为后期项目奠定良好的客户基础。本报告是严格保密的The EndThe End
