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1、逆市成交技巧的培训逆市成交技巧的培训2007年年11月月(高顾高顾)一、成交的阻力和困难一、成交的阻力和困难(自学自学)1、客人对楼市前景没有信心，认为楼价会跌，、客人对楼市前景没有信心，认为楼价会跌，需要观望，希望可以买到更便宜的。需要观望，希望可以买到更便宜的。2、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期、银行加息第二套首期提升，多半客人因首期超预算，银行利息过高，而观望楼市。超预算，银行利息过高，而观望楼市。3、客人看中的盘不会即时签约而是在等、客人看中的盘不会即时签约而是在等,等紧等紧一个更加笋盘的出现一个更加笋盘的出现,觉得依家没人买楼，虽觉得依家没人买楼，虽然看中可能未必会甘快卖出然
2、看中可能未必会甘快卖出. 4、约客看楼存在一定的困难、约客看楼存在一定的困难,很多客户认为现很多客户认为现在是不适宜买楼在是不适宜买楼,所以他们不愿意花时间出来所以他们不愿意花时间出来看楼看楼一、成交的阻力和困难一、成交的阻力和困难(自学自学)5、在这个行业的时间接触的客源和成交单数少，、在这个行业的时间接触的客源和成交单数少，造成造成 没有一定的熟客和转介客，在客户处于没有一定的熟客和转介客，在客户处于观望期时，旧客的资源就表现出了它的重要观望期时，旧客的资源就表现出了它的重要性，而这是本人最欠缺的性，而这是本人最欠缺的 6、不懂发掘出现时市场下的潜在客户、不懂发掘出现时市场下的潜在客户,付
3、出太少，付出太少，拓展客源的能力与方法较欠缺拓展客源的能力与方法较欠缺 7、太依赖旧客，说服旧客重新接受市场没达到、太依赖旧客，说服旧客重新接受市场没达到很大的效果，没找到有效的方法去开拓新的很大的效果，没找到有效的方法去开拓新的客源。客源。8、缺少说服能力、缺少说服能力,尤其时面对客户提出诸如尤其时面对客户提出诸如:”以以后楼市会如何后楼市会如何?现在楼市这么差都是睇定现在楼市这么差都是睇定D先先!”等问题等问题 一、成交的阻力和困难一、成交的阻力和困难(自学自学)9、客户对专业度要求高以及同客户一定要建立客户对专业度要求高以及同客户一定要建立良好的友谊关系良好的友谊关系 10、现二手楼价比
4、一手偏高，一手楼盘出现内、现二手楼价比一手偏高，一手楼盘出现内部调价，对二手市场也产生影响部调价，对二手市场也产生影响 11、报纸媒体的报道传播。因为新政策上台的、报纸媒体的报道传播。因为新政策上台的调控，通过媒体的传播楼市拐点会出现大调控，通过媒体的传播楼市拐点会出现大跌等而引致市民买家们的恐慌跌等而引致市民买家们的恐慌12、股票分流了、股票分流了较较多的多的资资金金13、作为经纪人，本身都感到信心不足，所以、作为经纪人，本身都感到信心不足，所以无法去说服客人。无法去说服客人。14、害怕自己主动叫客户买楼后楼市会下跌，、害怕自己主动叫客户买楼后楼市会下跌，令客户有损失，客户会找自己麻烦，除非
5、令客户有损失，客户会找自己麻烦，除非是客户自己主动想购买。是客户自己主动想购买。15、未能转变工作方法及对市场信心不足，在、未能转变工作方法及对市场信心不足，在逆市中未能帮客人洗脑，证明成交能力不逆市中未能帮客人洗脑，证明成交能力不强，无自己独有的观点及预知能力强，无自己独有的观点及预知能力 16、约客户睇楼都说没钱，都说钱在股票上、约客户睇楼都说没钱，都说钱在股票上 。17、同事之间会产生负面的感染传播，同事们、同事之间会产生负面的感染传播，同事们觉得别人没有成交自己就应该没有成交觉得别人没有成交自己就应该没有成交 。一、成交的阻力和困难一、成交的阻力和困难(自学自学)二、现行的同事加强逆市
6、中买卖二、现行的同事加强逆市中买卖成交的方法成交的方法(自学自学) 1、跨区合作、跨区合作2、尝试商铺和写字楼的推广。、尝试商铺和写字楼的推广。案例：本月有一帝景业主卖了一套帝景的物业后在半个案例：本月有一帝景业主卖了一套帝景的物业后在半个月成功购买了一间月成功购买了一间600万的商铺，成交速度非常快。万的商铺，成交速度非常快。（陈少缓）（陈少缓）3、需要专业的经纪为客人去理财和去壮胆、需要专业的经纪为客人去理财和去壮胆 ，因为客人因为客人买入和卖出都需要很大的勇气。买入和卖出都需要很大的勇气。4、通过租赁与业主建立友好的关系并带动买卖，让业、通过租赁与业主建立友好的关系并带动买卖，让业主、买
7、家换或买更优质的物业。主、买家换或买更优质的物业。5、在一手楼处挖客或在热门的二手楼盘门口挖行家的、在一手楼处挖客或在热门的二手楼盘门口挖行家的客客 二、现行的同事加强逆市中买卖成二、现行的同事加强逆市中买卖成交的方法交的方法(自学自学)6、整个团队一起营造气氛共同谷客、谷盘、整个团队一起营造气氛共同谷客、谷盘 7、多些从网络上网络获得新资讯传达给客户、多些从网络上网络获得新资讯传达给客户8、在网站上放有效盘吸客、在网站上放有效盘吸客 9、增增加加复复盘盘的的效效果果，狠狠狠狠地地还还业业主主2成成楼楼价价。哪哪怕怕只只有有一一百百分分之之一一地地机机会会就就会会出出现现希希望望，一一定定要坚
8、持不懈持之以恒，有笋盘就会有成交要坚持不懈持之以恒，有笋盘就会有成交10、联联系系一一下下每每天天发发报报纸纸的的派派报报员员，自自己己花花费费一一定定的的资资金金，要要他他们们帮帮忙忙派派发发宣宣传传单单张张给给各各写写字字楼的职员楼的职员 1、业主方面、业主方面（1）物业长期租不出，导致供款压力大）物业长期租不出，导致供款压力大（2）每次电话都是不停地问重复的问题，没有）每次电话都是不停地问重复的问题，没有建设性，令人讨厌建设性，令人讨厌（3）不了解业主的需要和心态，一味地将自己）不了解业主的需要和心态，一味地将自己思维和想法强加于人。思维和想法强加于人。（4）对自己提供的信息不太负责任，
9、承诺过多。）对自己提供的信息不太负责任，承诺过多。（5）对物业的爱护意识不足。）对物业的爱护意识不足。三、客户对我们的感受三、客户对我们的感受(简说简说)三、客户对我们的感受三、客户对我们的感受(简说简说)2、买家对我们的感受、买家对我们的感受 （1）只只是是在在不不停停地地推推介介楼楼盘盘，没没有有先先了了解解买买家家的的心心态态、经经济济状状况况、购购房房目目的的、真真正正的的需需求求等等等等（2）配配对对较较差差，很很多多楼楼盘盘自自己己都都不不能能深深入入了了解解、不不熟熟悉悉和和没没看看过过。无无法法很很有有效效地地分分析析优优劣劣，并并分分析析给给客客户户是是否否适适合合购购买买，
10、要要点点不不准准确确，更更不不要说帮客户做决定了。要说帮客户做决定了。（3）比比较较现现实实，老老是是想想一一看看就就有有成成交交，如如果果不不成成交交，脸脸色色就就会会有有变变化化，搞搞到到如如果果只只是是有有意意向向想了解，还没决定是否买楼的话就不想问了。想了解，还没决定是否买楼的话就不想问了。3、业主和买家的共同感受、业主和买家的共同感受（1）对楼市走势和市场上的最新资讯不清楚，）对楼市走势和市场上的最新资讯不清楚，不能定期或在最关键的时候给他们资讯和建不能定期或在最关键的时候给他们资讯和建议。特别是有新政策和楼市走势不明朗的时议。特别是有新政策和楼市走势不明朗的时候候（2）对区域的未来
11、发展和价格趋势不了解，不）对区域的未来发展和价格趋势不了解，不能给到有力的资料来说服，特别是无法提供能给到有力的资料来说服，特别是无法提供一些他们最想知道的成交记录和交通规划一些他们最想知道的成交记录和交通规划（3）除了用口来说服之外，并没有太多的方法）除了用口来说服之外，并没有太多的方法让客户了解市场，因此可信性不高让客户了解市场，因此可信性不高三、客户对我们的感受三、客户对我们的感受(简说简说)1、这这个个世世界界上上没没有有一一个个经经纪纪可可以以在在最最低低的的时时候候买买入入，最最高高的的时时候候卖卖出出，你你也也不不会会例例外外，不不要要给给自自己己过过大大的的压压力力和和过过强强
12、的的责责任任感感，只只有有抓远景大势，舍短期得失。抓远景大势，舍短期得失。2、你你不不去去售售出出物物业业，不不代代表表市市场场没没有有成成交交，他他们们一一样样会会购购买买，只只不不过过不不是是通通过过你你。（阳阳光光家缘家缘http:/ 宝宝安安二二手手房房成成交交下下跌跌幅幅度度，环环比比高高达达60%；其其次次是是盐盐田田、南南山山、罗罗湖湖和和福福田田，环环比比跌跌幅幅也也分分别别达达到到45%、29%、20%和和17%。（2）阳阳光光家家缘缘（http:/ 自香港人不能购入多于一套物业后，广州是自香港人不能购入多于一套物业后，广州是可以购买多个盘的区域。一套催促他们快入可以购买多个
13、盘的区域。一套催促他们快入市，教他们如何打一场漂亮货币站。举个例市，教他们如何打一场漂亮货币站。举个例子：外籍买家现时拿子：外籍买家现时拿100万美元换成万美元换成750万人万人民币购买一物业，民币购买一物业，5年后买出物业所得年后买出物业所得1500万元人民币，再换回美元（假设当时汇率为万元人民币，再换回美元（假设当时汇率为5：1）是）是300万美元，这样得出当初这万美元，这样得出当初这100万万美元的投资回报率为美元的投资回报率为30，投资者看到这一，投资者看到这一份投资计划一定会动心。（冯国俊）份投资计划一定会动心。（冯国俊） （5）定期存款的价值）定期存款的价值-比定期存款多了一个增比
14、定期存款多了一个增值的可能和机会值的可能和机会（6）对于稀有和标志性的品种，是具有收藏价）对于稀有和标志性的品种，是具有收藏价值值（7）身份的象征，即身份价值）身份的象征，即身份价值（8）上市公司必需要拥有一定金额的固定资产）上市公司必需要拥有一定金额的固定资产（9）楼盘的缺点是优点的前提）楼盘的缺点是优点的前提（10）对较难约出来看楼的客户用给他们所需）对较难约出来看楼的客户用给他们所需的楼市走势分析和对方有兴趣的相关资料一的楼市走势分析和对方有兴趣的相关资料一起共同探讨和分析，代替约客户看楼起共同探讨和分析，代替约客户看楼四、逆市需要新的思维方式和方法四、逆市需要新的思维方式和方法(重点重
15、点)五、广州与香港、深圳这两个曾五、广州与香港、深圳这两个曾经出现过大跌的城市的差异经出现过大跌的城市的差异1、交易速度不同，香港、交易速度不同，香港8天，深圳天，深圳25天，广天，广州州3个月个月2、按揭成数不同，香港、按揭成数不同，香港95%的买家做按揭，的买家做按揭，贷款额度为贷款额度为80%；深圳有深圳有91%的买家做按的买家做按揭，贷款额度约为揭，贷款额度约为70%； 广州有广州有66.6%的的买家做按揭，贷款额度约为买家做按揭，贷款额度约为60%。3、同一楼盘的换手率不同，空置率不同，购、同一楼盘的换手率不同，空置率不同，购房性质不同。房性质不同。1、增加培训和讲座、增加培训和讲座2、希望公司加强管理和沟通，再次鼓舞团队士、希望公司加强管理和沟通，再次鼓舞团队士气，气，sale有信心有激情才能成交更多有信心有激情才能成交更多 3、多些笋盘互动和成功失败的案例交流、多些笋盘互动和成功失败的案例交流4、多些旧同事带领和教导、多些旧同事带领和教导5、多些团队合作，共同谷盘增加成交。、多些团队合作，共同谷盘增加成交。6、多些外出见识，增加自己的知识面、多些外出见识，增加自己的知识面六、同事们的建议（自学）六、同事们的建议（自学）
