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1、如何做一场成功的如何做一场成功的促销活动促销活动做活动的好处做活动的好处 1、你不做活动，别人做，你的顾客和市场占有率会、你不做活动，别人做，你的顾客和市场占有率会 被竞争对手被竞争对手 2、好的活动可以增强店家在当地影响力知名度，打击竞争对手！、好的活动可以增强店家在当地影响力知名度，打击竞争对手！ 3、好的活动可以令店家的库存快速消化，帮助产品快速推广，滞、好的活动可以令店家的库存快速消化，帮助产品快速推广，滞销产品销产品 的快速消化！的快速消化！ 4、好的活动可以深化的培训，带动店员，让店员更好的掌握产品，、好的活动可以深化的培训，带动店员，让店员更好的掌握产品，持续后期的销量！持续后期
2、的销量！ 5、好的活动可以令店家的资金快速回收，减少库存。、好的活动可以令店家的资金快速回收，减少库存。 6、好的活动可以起稳定老客户，增加新客户的作用。、好的活动可以起稳定老客户，增加新客户的作用。促促 销销 类类 型型1、开业促销活动2、店庆促销活动周年、重大事件3、节假日促销活动4、特定周期性促销活动（快讯式的）5、季节性促销活动 促销形式促销形式 户外促销户外促销 (1)(1)大型户外促销大型户外促销; ;广场或店门搭建舞台进行造势营造氛围。 (2)(2)小型户外促销小型户外促销室室 内内 促促 销销1、大型店内促销：小型路演2、小型店销3、户内沙龙成功促销1、 活动创意到位活动创意到
3、位 2、 前期宣传造势到位前期宣传造势到位 3、政府公关到位政府公关到位 4、组织分工到位组织分工到位 5、现场气氛到位现场气氛到位 6、人员培训到位人员培训到位 活动的两个阶段活动的两个阶段准备阶段准备阶段活动阶段活动阶段良好的沟通第一步：了解必要的信息！良好的沟通第一步：了解必要的信息！良好的沟通第二步：方案的制定！良好的沟通第二步：方案的制定！良好的沟通第三步：物料的准备！良好的沟通第三步：物料的准备！良好的沟通第四步：时间的确定！良好的沟通第四步：时间的确定！良好的沟通第五步：人员的安排！良好的沟通第五步：人员的安排！良好的沟通第六步：目标的明确！良好的沟通第六步：目标的明确！良好的沟
4、通第七步：奖励机制的制定！良好的沟通第七步：奖励机制的制定！ 良好的沟通良好的沟通第一步：了解必要的信息第一步：了解必要的信息1 1、本店以前做过什么活动（抽奖、打折，买赠，、本店以前做过什么活动（抽奖、打折，买赠，包卡消费，积分卡）包卡消费，积分卡）2 2、做了有多久？效果怎么样？什么形式？、做了有多久？效果怎么样？什么形式？3 3、以前做活动都有那些政策？（例如：买、以前做活动都有那些政策？（例如：买200200百送百送100100；发放代金券；空瓶抵现金，送什么东西？；发放代金券；空瓶抵现金，送什么东西？消费者都是否喜欢？消费者最喜欢些什么？）消费者都是否喜欢？消费者最喜欢些什么？）4
5、4、店面的地理位置，周边商圈环境评估；、店面的地理位置，周边商圈环境评估；5 5、店面的消费者的消费档次和消费习惯；、店面的消费者的消费档次和消费习惯；6 6、店内品牌产品的销售分布情况；、店内品牌产品的销售分布情况；了解必要的信息了解必要的信息7 7、店的顾客档案的整理；、店的顾客档案的整理；8 8、店内员工个性，工作状态的销售水平；、店内员工个性，工作状态的销售水平；9 9、店内员工对品牌的专业度如何？、店内员工对品牌的专业度如何？1010、了解老板对活动的期望值；、了解老板对活动的期望值；1111、店内品牌的库存情况、店内品牌的库存情况了解必要的信息 良好的沟通良好的沟通 第二步：方案的
6、制定第二步：方案的制定第一环节：方案的核心第一环节：方案的核心（一）吸引一）吸引顾客客进店的方案店的方案（二）促成（二）促成顾客成交的方案客成交的方案（三）亮点（三）亮点产品的方案品的方案第二环节：方案的关键第二环节：方案的关键（一）老板是否（一）老板是否赚钱，核算成本利，核算成本利润（二）活（二）活动形式是否新形式是否新颖、专业方案的制定方案的制定方案的核心方案的核心（一）吸引顾客进店的方案（一）吸引顾客进店的方案【顾客数量顾客数量】原原则：人是活：人是活动的关的关键，怎，怎样让顾客客进店？店？消消费者者进店的方式：店的方式：1 1、自然、自然进店店2 2、宣、宣传进店店3 3、关系、关系进
7、店店固定周期的特价台固定周期的特价台愉悦热闹的氛围愉悦热闹的氛围视觉冲击视觉冲击 第一个视觉黄金点，做个性化第一个视觉黄金点，做个性化陈列陈列外联商业联盟的合作伙伴；外联商业联盟的合作伙伴；外联商业联盟引深利益；外联商业联盟引深利益；DM宣传单宣传单活动海报的设计制作活动海报的设计制作派单技巧派单技巧促促销方案的制定方案的制定原则；吸引人群，营造氛围原则；吸引人群，营造氛围 1） 因地而宜因地而宜 2） 因人而宜因人而宜 3） 因时而宜因时而宜活动时的火暴场面活动时的火暴场面原则：人是活动的关键，怎样让顾客进店？消费者进店的理由：1、人多凑热闹，看一看；2、看一看是否可以买点便宜的东西；3、免
8、费有礼物领；4、过来咨询皮肤问题；5、被现场的活动气氛吸引；6、过来购买需求的产品；7、活动的形式，模式新颖特别。第一环节：方案的核心第一环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案（一）吸引顾客进店的方案例如：例如：1 1元抢购、免费抽奖、免费化妆、元抢购、免费抽奖、免费化妆、 凭单领礼等凭单领礼等PK一下你的好创意你曾做过的方案或你现在的创新想法你曾做过的方案或你现在的创新想法分享分享第一环节：方案的核心第一环节：方案的核心（一）吸引顾客进店的方案（一）吸引顾客进店的方案原则：让顾客感觉实惠、超值！原则：让顾客感觉实惠、超值！A A、因地制宜（例如：店的位置、因地制宜（例如：店的位置质量，消量
9、，消费者的者的习惯，宣，宣传的形式等）的形式等）B B、因、因时制宜（例如：季制宜（例如：季节不同，政策的内容也不同）不同，政策的内容也不同）C C、因人制宜（例如：消、因人制宜（例如：消费者的皮肤特征，消者的皮肤特征，消费情况，性格情况，性格爱好等）好等）第一环节：方案的核心第一环节：方案的核心（二）促成成交的方案（二）促成成交的方案何为亮点？何为亮点？品牌中重点商品品牌中重点商品阶段政策中的重点商品段政策中的重点商品库存中最大及最小存中最大及最小库存商品存商品原则：重点突击、以点带面原则：重点突击、以点带面独立方案独立方案个性个性陈列列单独独奖励励重点培重点培训第一环节：方案的核心第一环节
10、：方案的核心（三）亮点产品的方案（三）亮点产品的方案 良好的沟通良好的沟通第三步：物料的准备第三步：物料的准备提提问：你是怎么准：你是怎么准备的？的？活活动物料的种物料的种类：11、宣、宣传物料物料 22、氛、氛围物料物料33、道具物料、道具物料44、促、促销物料物料55、主体、主体产品品物料的准备物料的准备 良好的沟通 第四步：时间的确定活活动周期周期培培训时间动员会会时间时时 间间 的的 确确 定定总体目标总体目标每日目标每日目标每人或每组目标每人或每组目标亮点产品目标亮点产品目标基础目标基础目标 达标目标达标目标 超额目标超额目标明确的目标明确的目标一：人员分工一：人员分工形象王形象王拉
11、客王拉客王喊卖王喊卖王销售王销售王控场王控场王第三步、操作阶段执行人员的确定第三步、操作阶段执行人员的确定第一环节：主要职责第一环节：主要职责1 1 吸纳顾客，吸引眼球，活跃气氛吸纳顾客，吸引眼球，活跃气氛2 2 协助拉客协助拉客（注：形象王的形象：财神、人妖、小丑、品牌人偶等）（注：形象王的形象：财神、人妖、小丑、品牌人偶等）第二环节：宣传的形式，以变动和走动的形式第二环节：宣传的形式，以变动和走动的形式变动：尽量每天都以不同的形象出现，以增加新鲜感。变动：尽量每天都以不同的形象出现，以增加新鲜感。走动：让更多的人关注，让现场的氛围更活跃走动：让更多的人关注，让现场的氛围更活跃。第三环节：广
12、告语第三环节：广告语 形象我最佳，搞笑我最行，协助我也会形象我最佳，搞笑我最行，协助我也会形象王介绍形象王介绍拉客王介绍拉客王介绍第一第一环节：应有素有素质11较强的的亲合力合力22较高的激情高的激情33较厚的厚的脸皮皮44较好的心理素好的心理素质第二第二环节：拉客形式，以：拉客形式，以变动和主和主动的形式的形式变动：在店：在店门口两口两边派送气球，同派送气球，同时介介绍活活动内容，拉客内容，拉客进店。店。主主动：不能停留在一个地方拉客，要主：不能停留在一个地方拉客，要主动迎接迎接顾客的到来。客的到来。第三第三环节：广告：广告语激情我最高，笑容我最甜，激情我最高，笑容我最甜，脸皮我最厚，心胸我
13、最皮我最厚，心胸我最宽。第一环节：应有素质第一环节：应有素质1 1 较强的语言组织能力较强的语言组织能力2 2 较强的语言表达能力较强的语言表达能力3 3 较强的临场应变能力较强的临场应变能力4 4 较强的现场协调能力较强的现场协调能力第二环节：喊卖的内容，分为六个方面第二环节：喊卖的内容，分为六个方面1 1 开场白开场白 2 2 宣传活动单页的内容宣传活动单页的内容3 3 宣传企业品牌文化宣传企业品牌文化 4 4 宣传店家文化宣传店家文化5 5 宣传活动表演内容宣传活动表演内容 6 6 结束语结束语第三环节：广告语第三环节：广告语组织我最强，表达我最溜，应变我最快，协调我最佳。组织我最强，表
14、达我最溜，应变我最快，协调我最佳。喊卖王介绍喊卖王介绍第一环节：应有素质第一环节：应有素质1 1 较强的专业知识较强的专业知识2 2 较好的沟通耐性较好的沟通耐性3 3 较强的临场应变能力较强的临场应变能力第二环节：销售的形式分为三种第二环节：销售的形式分为三种1 1 踢球式销售踢球式销售2 2 连带式销售连带式销售3 3 体验式销售体验式销售第三环节第三环节: :广告语广告语专业我最强，沟通我不烦，连环销售我不怕，进店销售跑不专业我最强，沟通我不烦，连环销售我不怕，进店销售跑不了。了。销售王介绍销售王介绍第一环节：控场王是一场活动的核心灵魂人物。第一环节：控场王是一场活动的核心灵魂人物。要做
15、到要做到11会做会做：在活：在活动中作中作为控控场王，每个角色的王，每个角色的岗位的工作都必位的工作都必须会做，会做，这样在一在一场活活动中，就可以起到中，就可以起到协调，配合的作用，配合的作用，及及时补位。位。22会教会教：团队的的进步来源于不断的学步来源于不断的学习和提高，担当老和提高，担当老师的的角色。角色。33会激励会激励：激情是一个：激情是一个团队，是否可以，是否可以坚持，是否可以打好持，是否可以打好的关的关键！我！我们要不断要不断给他他们打气，打气，给他他们力量和信心。力量和信心。44会沟通会沟通：沟通是：沟通是桥梁，只有良好的沟通才会梁，只有良好的沟通才会带来良好的配来良好的配合
16、！包括客合！包括客户和和员工。工。55能能观察察：找不到：找不到问题就不会有解决，不解决就不会有突破。就不会有解决，不解决就不会有突破。66能能协调：只有：只有协调，才可以更好的配合！，才可以更好的配合！控场王介绍控场王介绍十六字宗旨：十六字宗旨：团结一致！分工一致！分工执行！行！目目标明确！明确！坚持到底！持到底！一场成功促销的关键：一场成功促销的关键：现场促促销大大PKPK：比比创意！比策划！比形象！比配合！比意！比策划！比形象！比配合！比执行！行！目标达成的关键；执行目标达成的关键；执行促促销活活动；两大会；两大会； 动员会会总结会会每日三小会；早会、午会、晚会每日三小会；早会、午会、晚
17、会早会早会 1 1）激励士气，明确分工，加）激励士气，明确分工，加强团队融合度融合度22）注意）注意销售售时出出现困困难时及及时与与负责人沟通人沟通, ,解决解决33）调动激情活激情活跃气氛气氛44）营造造竞争气氛，将争气氛，将PKPK进行到底行到底午会午会 1 1）对上午的上午的销售情况售情况进行行总结，找出不足及，找出不足及时调整整22）上午表）上午表现优秀的秀的员工工给与表与表扬 33）对上午的工作上午的工作岗位做适当位做适当调整整让团队更具更具战斗力斗力44）再次激励）再次激励员工工晚会晚会1 1）总结当天当天销售售业绩，对比目比目标完成率完成率22）总结当天成当天成败点，及点，及时调整整33）执行行奖惩及及发放当天放当天销售提成售提成44）确定明天）确定明天销售售业绩并当众宣誓（全力以赴）并当众宣誓（全力以赴）55）再次鼓舞士气）再次鼓舞士气66）盘点点库存，确保存，确保产品品销售售会会 议议 总总 结结1 1）每人）每人总结活活动整体情况整体情况2 2）公布）公布销售目售目标达成率达成率3 3）发放放奖励并励并实行行处罚4 4）每人交一份会）每人交一份会议总结表表感谢聆听感谢聆听
