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1、采购管理实务采购管理实务 主讲人：主讲人： 刘娟刘娟 20122012年年2 2月月采购从没有像现在这样被关注：采购从没有像现在这样被关注：o采购采购VS物流；物流；o电子采购电子采购VS电子商务；电子商务；o采购采购VS供应链。供应链。不懂得采购与供应链管理，不懂得不懂得采购与供应链管理，不懂得现代物流，就不是一个称职的企业家。现代物流，就不是一个称职的企业家。o作为一个职能部门o作为一个过程o作为供应链的一个环节o作为一种业务关系o作为一个问题的解决方案o作为一门学科o作为一种职业采购的方方面面采购的方方面面采购业务的国际化采购业务的国际化近几年，跨国公司纷纷在中国设立采近几年，跨国公司纷
2、纷在中国设立采购中心。主要集中在上海、广州、深圳、购中心。主要集中在上海、广州、深圳、青岛等城市，仅上海就有青岛等城市，仅上海就有200多家跨国公司多家跨国公司的采购机构。的采购机构。据统计，据统计，2002年跨国公司采购中心在年跨国公司采购中心在中国的采购规模已突破中国的采购规模已突破300亿美元，亿美元，2005年超过年超过500亿美元。亿美元。2002年沃尔玛的采购年沃尔玛的采购额额120亿美元，戴尔电脑亿美元，戴尔电脑35亿美元等等。亿美元等等。 例例 ：某公司的计算机采购：某公司的计算机采购 某公司规模不大，可计算机就有某公司规模不大，可计算机就有5 5个以上的牌子：只个以上的牌子：
3、只要申请人有预算，他喜欢什么牌子、喜欢什么配置，采要申请人有预算，他喜欢什么牌子、喜欢什么配置，采购部门就买什么。购部门就买什么。 这反映了该公司采购被动和管理失控。将来计算机这反映了该公司采购被动和管理失控。将来计算机的售后服务质量很难得到保证。这样计算机的购买可能的售后服务质量很难得到保证。这样计算机的购买可能很便宜，但服务和维修差，造成的经济损失就很难衡量。很便宜，但服务和维修差，造成的经济损失就很难衡量。 越来越多的采购活动实际采购的不是物品本身而是越来越多的采购活动实际采购的不是物品本身而是服务。服务。 比如计算机虽然是很昂贵的设备，但更新换代远快比如计算机虽然是很昂贵的设备，但更新
4、换代远快于一般固定资产折旧，该公司投资这样的固定资产实际于一般固定资产折旧，该公司投资这样的固定资产实际是不合算的，一般计算机正常使用只有是不合算的，一般计算机正常使用只有3 3年，不断修理、年，不断修理、升级，使得累计成本不断上升，而国家规定的固定资产升级，使得累计成本不断上升，而国家规定的固定资产使用年限是使用年限是8 8年，这样企业的折旧不能有效发挥作用，即年，这样企业的折旧不能有效发挥作用，即3 3年后机器可能早巳完全淘汰，可仍然需要计提折旧，企年后机器可能早巳完全淘汰，可仍然需要计提折旧，企业损失很大。业损失很大。 现在的公司员工很难离开计算机，如果计算机不能现在的公司员工很难离开计
5、算机，如果计算机不能工作，会给公司带来很大的损失。工作，会给公司带来很大的损失。 如果数据丢失，或没能及时向客户报价和展示，或如果数据丢失，或没能及时向客户报价和展示，或数据传输中有问题，或遭遇病毒和黑客攻击，那损失将数据传输中有问题，或遭遇病毒和黑客攻击，那损失将是天文数字。是天文数字。 国内外已经有公司开始向有实力国内外已经有公司开始向有实力的的ITIT公司租赁计算公司租赁计算机和服务器，在租赁期内提供每天机和服务器，在租赁期内提供每天2424小时每周小时每周7 7天的支持，天的支持，保证死机或不能上网等故障能及时得到解决，保证公司保证死机或不能上网等故障能及时得到解决，保证公司的业务正常
6、进行。租赁期滿后，卖方会将机器更新换代，的业务正常进行。租赁期滿后，卖方会将机器更新换代，提供同样优质的服务。提供同样优质的服务。请请 问：问：你对你对采购工作是如何理解的？采购工作是如何理解的？ 假如你是一个企业的采购主管，你应该假如你是一个企业的采购主管，你应该懂得哪些知识？负责做好哪些工作？懂得哪些知识？负责做好哪些工作？你认为采购管理应该学习哪些内容？你认为采购管理应该学习哪些内容？本科目课堂讲授内容安排：本科目课堂讲授内容安排：第一部分第一部分 认知模块（记忆）认知模块（记忆）第二部分第二部分 实务模式（应用）实务模式（应用） 第三部分第三部分 管理模块（理解）管理模块（理解）第一讲
7、第一讲 采购概述采购概述一、采购的含义二、采购的地位与作用三、采购的基本程序和原则四、采购管理研究的必要性五、采购管理的发展趋势1、“采”和“购”字面的含义“采”：摘取、挖取、选取、收集“购”：货币转化为商品的交易过程选择是采购的本质属性一、采购的含义一、采购的含义采购的定义采购的定义（1 1）狭义定义狭义定义 商品采购，是指各企事业单位及个人，为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、决择，把货币资金转化为商品的交易过程。 采购的定义（采购的定义（2 2） 广义定义广义定义 （世界银行贷款项目中的特定含义）（世界银行贷款项目中的特定含义）以以不同方式不同方式通过努力从系
8、统外部获得通过努力从系统外部获得货物、土建货物、土建工程和服务工程和服务的整个采办过程。的整个采办过程。 （任何方式：租赁、借贷、交换、征收）（任何方式：租赁、借贷、交换、征收）采购的定义采购的定义（2 2）综合定义综合定义采购是一个由组织机构的单位实施的过程，不论是作为一种职能还是作为集成供应链的一部分，它既负责以最有效的方式在合适的时间采办或协助用户采办采办合适的质量、数量和价格的货物，又负责管理供应商管理供应商，并由此对企业的竞争优势和企业共同的战略目标战略目标做出贡献。采购的主体：采购的主体：政府政府事业单位事业单位企业企业个人消费者个人消费者2、采购的主体与客体、采购的主体与客体采购
9、的客体：采购的客体：有形商品有形商品：生产资料生产资料与生活资与生活资料料无形商品无形商品：软件、技术、服务：软件、技术、服务项项 目目：土建工程等：土建工程等思考： 工业品采购与个人消费品采购有何区别？工业品采购与个人消费品采购有何区别？工业品采购与消费品采购的区别工业品采购与消费品采购的区别想一想你最得意的一次买东西或采购的经历。你最得意的一次买东西或采购的经历。自我评估测验题一1、你的商业判断能力如何（）1）非常好 2）比较好 3）一般 4)不太好2、你希望你的对手是什么样的人（）1）能力较强 2）讲道理 3）没有明显特点 4）软弱退让3、对上级的指示，你持何种态度（）1）根据情况考虑执
10、行 2)坚决贯彻执行 3）大部分能够执行 4)少部分能够执行4、你是否容易感情冲动（）1)能很好控制 2）基本能控制 3）有时冲动 4）很容易冲动5、当你决定做某件事情时，常常能够成功吗（）1）是的 2）并不经常 3）偶尔成功 4）经常失败自我评估测验题一6、你擅长与人交际吗（）1）非常擅长 2）比较擅长 3）一般化 4）不擅长7、你对别人的暗示是否敏感（）1）十分敏感 2）比较敏感 3）不太敏感 4）很不敏感8、你的领导方式是下面哪种形式（）1）征求各方意见再做决定 2）有时考虑其他人意见3）以大家意见为主 4）自己决定了就干9、获得别人的信任对你来说是否重要（）1）非常重要 2）比较重要
11、3）不在乎 4）不重要10、你是怎样看待权力（）1）关键是怎样运用权力 2）越大越好 3）应有适当的权力4）有权比没权强自我评估测验题11、你喜欢征求别人的意见吗（）1）经常如此 2）一般化 3）很少征求 4）没有必要征求12、你分析问题的特点是（）1）全盘分析，不做决策 2）一下子抓住要害3）先听别人意见，然后归纳自己的意见 4）思路不很清晰13、面对压力，你感觉如何()1)思路清楚，反应敏捷 2）有些不知所措3）能做到沉着应付 4）极力摆脱14、当你兴奋时，是否也会激动（）1）很镇静 2）看具体情况3）常常伴随激动 4）由激动引起兴奋15、你认为自己是否具有魅力或个性（）1）非常具备 2）
12、还可以 3）程度一般 4）不具有自我评估测验题16、面对地位较高的对手，你的感觉如何（）1）十分兴奋 2）非常适应 3）有些畏惧 4）很不舒服17、你欣赏对手哪种个性（）1）直率坦诚 2）谦虚稳重 3）热情干练 4）狡猾世故18、你是否能获得别人的尊重（）1）很容易 2）一般能够 3）偶尔能够 4）不能够19、不同气质类型人进行谈判（）1）会影响谈判成功率 2）有不同的表现形式3）会取得不同的谈判结果 4）对人心理活动起积极或消极作用20、影响谈判决策能力的因素主要是（）1）心理素质 2）气质类型 3）意志品质 4）性格特征计分：题号题号1 12 23 34 4题号题号1 12 23 34 4
13、1 15 53 30 0-5-511115 50 0-2-2-5-52 25 52 20 0-5-512122 23 35 5-5-53 35 53 32 2-5-513135 5-5-55 5-5-54 45 53 30 0-5-514145 52 20 0-2-25 55 52 20 0-5-51515-5-52 25 50 06 65 53 30 0-5-516163 33 3-5-5-2-27 75 53 30 0-5-517173 33 33 32 28 85 50 03 30 018185 53 30 0-5-59 9-5-53 30 05 519190 05 52 23 3101
14、05 5-2-22 20 020205 50 02 20 0（一）采购的杠杆作用（一）采购的杠杆作用指采购工作对增加利润所起的作用指采购工作对增加利润所起的作用最能节约开销的地方是在开销最大的地方二、采购的地位和作用二、采购的地位和作用例：企业各项支出对利润的影响例：企业各项支出对利润的影响￥：百万元￥：百万元 成本结构成本结构 降低比率降低比率 利润增加利润增加直接原料直接原料 ￥53 * 5% = 53 * 5% = ￥2.7 2.7 直接人工直接人工 ￥12 * 22% = 12 * 22% = ￥2.72.7制造费用制造费用 ￥11 * 24% = 11 * 24% = ￥2.7 2.
15、7 管理费用管理费用 ￥16 * 17% = 16 * 17% = ￥2.72.7销售收入销售收入 ￥8 * 34% = 8 * 34% = ￥2.72.7（二）采购的经济性（二）采购的经济性、采购成本采购成本是企业产品成本的主要组成部分；是企业产品成本的主要组成部分；、进货周期进货周期直接影响企业流动资金的周转；直接影响企业流动资金的周转；、所购材料的、所购材料的品质品质直接关系到产品质量。直接关系到产品质量。 ( (采购活动采购活动) ) ( (生产活动生产活动) ) 货币资金货币资金(G ) (G ) 劳动资料劳动资料(W)(W) ( (销售活动销售活动) ) 社会产品社会产品(P) (
16、P) 增殖的货币资金增殖的货币资金(G)(G) 生产企业的经营全过程生产企业的经营全过程（三）从企业经营角度讲（三）从企业经营角度讲1、采购是企业生产经采购是企业生产经营营活动的第一个环节，活动的第一个环节，是企业生产经营的先决条件是企业生产经营的先决条件2 2、采购是贯穿企业生产经营全过程的要、采购是贯穿企业生产经营全过程的要素；素；从企业生产过程观察，采购不仅提供生产过程从企业生产过程观察，采购不仅提供生产过程需要的原材料和辅助材料，而且还提供半成品、需要的原材料和辅助材料，而且还提供半成品、零部件以及成品组装的各种协作件；零部件以及成品组装的各种协作件；资源外包资源外包（outsourc
17、ingoutsourcing）19991999年年9 9月，美国采购协会出版的月，美国采购协会出版的采购采购杂志，显示杂志，显示了了IBMIBM公司过公司过去几年的采购金额占销售额的变化去几年的采购金额占销售额的变化： 19931993年年35%35% 1994 1994年年37%37% 1995 1995年年40%40% 1996 1996年年49%49% 1997 1997年年50%50% 1998 1998年年51%51% 1999 1999年年52%52%为什么采购金额占销售额的比例逐年增加。为什么采购金额占销售额的比例逐年增加。3 3、产品更新换代的媒介、产品更新换代的媒介通过供应商
18、早期参与产品开发来实现通过供应商早期参与产品开发来实现三、采购的基本程序和原则三、采购的基本程序和原则采购需求采购需求供应商选择供应商选择 合同合同下订单下订单 跟单、过程控制跟单、过程控制顾客顾客供供 应应 商商评价评价前期前期采购采购后期后期采购采购战略战略采购采购供应供应采购采购功能功能采购程序及相关概念的关系采购程序及相关概念的关系物流过程供供 应：应：指供应商或卖方向买方提供产品或服务的过程。战略采购：战略采购：从宏观范围内确定采购资源、建立最优的供应商体系及战略伙伴关系。前期采购：前期采购：采购过程中订单之前的相关工作后期采购：后期采购：采购过程中订单之后的相关工作采购的程序采购的
19、程序企业采购企业采购的一般程序：的一般程序：1 1、确定采购方式、确定采购方式2 2、编制采购计划和预算、编制采购计划和预算3 3、进行采购决策、进行采购决策4 4、编制采购任务实施方案、编制采购任务实施方案5 5、供货企业的选择，签订合同、供货企业的选择，签订合同6 6、协议的履行、协议的履行7 7、检查合同执行情况、检查合同执行情况8 8、经济效益评价、经济效益评价采购流程示意图采购流程示意图需求信息需求信息搜搜集集市市场场信息信息采采购购决决策策采采购购计计划划编编制制调调整整采采购购方方案案采采购购后后评评价价合合同同监监督督审审核核并并付付款款验验收收入入库库签签订订合合同同协协商商
20、谈谈判判选选择择供供应应商商物物流流和和配配送送供供应应链链供供应商应商计划计划组织实施组织实施监控监控 1 1、规范化原则、规范化原则2 2、效益的原则、效益的原则 3 3、技术先进性的原则、技术先进性的原则4 4、经济合理性的原则、经济合理性的原则 5 5、质量适合需要的原则、质量适合需要的原则 6 6、功能与价值相匹配的原则、功能与价值相匹配的原则 7 7、发展固定采购的原则、发展固定采购的原则 8 8、比较与选择的原则、比较与选择的原则 采购的原则采购的原则采购的简化原则采购的简化原则：“四适四适”（4R4R）原则原则 适时、适质适时、适质 适量、适价适量、适价四、采购管理研究的必要性
21、四、采购管理研究的必要性1 1、不断变化的国际市场的要求、不断变化的国际市场的要求2 2、企业发展对采购管理的要求、企业发展对采购管理的要求 保证产品质量的要求 缩短交货期的要求 提高企业的敏捷性的要求 （一）企业采购技术和管理方面的问题：（一）企业采购技术和管理方面的问题：（1 1）信息不能共享。信息不能共享。由于组织之间信息私有化、未经集成，采购信息没有实现有效共享，包括采购方与供应方之间、企业采购部门与相关部门之间以及管理者与实施者之间。其后果有哪些？其后果有哪些？五、采购管理的现状和发展趋势五、采购管理的现状和发展趋势（2 2）采供双方未建立稳定的合作关系）采供双方未建立稳定的合作关系
22、 旧的采购模式旧的采购模式 以临时的或短期的合作机制为主，造成了以临时的或短期的合作机制为主，造成了竞争多于合作，进而导致了采购过程的不确定性。竞争多于合作，进而导致了采购过程的不确定性。 不稳定的合作关系的会给企业的经营带来哪些影响？不稳定的合作关系的会给企业的经营带来哪些影响？（3 3）与预测和物料需求计划结合不紧）与预测和物料需求计划结合不紧即不能有效根据生产需要组织采购，实现物料的供应计即不能有效根据生产需要组织采购，实现物料的供应计划与当前需求的平衡，并与企业的库存投资和策略相一划与当前需求的平衡，并与企业的库存投资和策略相一致。致。（4 4）无法跟踪采购情况无法跟踪采购情况包括请购
23、单处理、采购单处理、询价单报价单处理；运包括请购单处理、采购单处理、询价单报价单处理；运输处理、收货处理、质量控制等。输处理、收货处理、质量控制等。（5 5）缺乏制约）缺乏制约（采购事务的授权、签发、批准、执行和纪录没有进行（采购事务的授权、签发、批准、执行和纪录没有进行职务分类），容易导致暗箱操作。职务分类），容易导致暗箱操作。（6 6）缺乏对供应商的评价和管理）缺乏对供应商的评价和管理。总之，总之，信息不畅和采购模式信息不畅和采购模式落后是企业采购中存在的根落后是企业采购中存在的根本问题本问题阶段阶段作用作用职能职能战略战略第第一一阶阶段段出订单出订单关关 注注 交交易易流程、控制流程、控
24、制第第二二阶阶段段谈判降价谈判降价商商 务务 型型采购采购团团队队、区区域域谈谈判判、集集中采购、成本管理中采购、成本管理第第三三阶阶段段总总成成本本核核算算协协 调调 综综合采购合采购供供应应商商及及采采购购的的早早期期参与、采购战略参与、采购战略第第四四阶阶段段支支持持公公司司核心业务核心业务战战 略略 采采购购集集成成采采购购战战略略、供供应应链管理、解决方案链管理、解决方案（二）采购管理发展的四个阶段：（二）采购管理发展的四个阶段：一般企业与世界级企业的采购活动的比较一般企业与世界级企业的采购活动的比较 传统与现代采购管理思想的比较传统与现代采购管理思想的比较本讲总结 经济全球化步伐的
25、加快，使得采购的市场范围扩大了，采购活经济全球化步伐的加快，使得采购的市场范围扩大了，采购活动变得越来越复杂，这就需要对采购活动进行专业化管理；动变得越来越复杂，这就需要对采购活动进行专业化管理； 过去认过去认为采购是一项业务性的工作，是由几名具体的采购人员完成的；现为采购是一项业务性的工作，是由几名具体的采购人员完成的；现在认为采购是一项战略性的工作，更应该由企业高层管理者关注的；在认为采购是一项战略性的工作，更应该由企业高层管理者关注的；除了工业企业管理中有采购问题，任何一个企业及事业单位，凡是除了工业企业管理中有采购问题，任何一个企业及事业单位，凡是要支出资金，获取一定的产品或服务的组织
26、，都需要关注采购活动。要支出资金，获取一定的产品或服务的组织，都需要关注采购活动。 企业中的采购管理的地位应等同于战略管理、人力资源管理、企业中的采购管理的地位应等同于战略管理、人力资源管理、财务管理、生产管理、营销管理等方面，并与其他活动息息相关；财务管理、生产管理、营销管理等方面，并与其他活动息息相关； 理论上说，采购并不是物流学专业研究的范畴，而应是管理学理论上说，采购并不是物流学专业研究的范畴，而应是管理学中的研究范畴；但采购活动与企业的供应物流生产物流等活动紧密中的研究范畴；但采购活动与企业的供应物流生产物流等活动紧密相关；相关； 采购学在国内是一门热点学科，它有自己的研究范畴，但同时采购学在国内是一门热点学科，它有自己的研究范畴，但同时又是一门交叉或边缘学科，需要有相关学科的知识基础。采购学是又是一门交叉或边缘学科，需要有相关学科的知识基础。采购学是一门实践性的学科，需要从实践到理论，从理论到实践的无数次发一门实践性的学科，需要从实践到理论，从理论到实践的无数次发展，才会更加完善。展，才会更加完善。
