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1、理财与客户营销理财与客户营销 个人金融部个人金融部第一部分：理财产品介绍n n产品是营销的基础，是战士的弹药，正确理解理财产品是做好客户营销的前提。n n对理财产品的灵活运用，可以满足客户的多种金融需求。一、理财产品的要素理财产品的基本要素：1、产品期限2、费率3、风险-收益特征（一）理财产品的期限n n理财产品的期限包括：开放式、封闭式n n开放式：没有固定期限和到期日，比如开放式基金（T+3）、实物黄金n n封闭式：有固定期限和到期日，比如本利丰、汇利丰理财产品、国债等。n n短期：1年以内n n中期：1-3年n n长期：3年以上（二）理财产品的费率n n通常理财产品在买卖过程中会产生交易
2、费率通常理财产品在买卖过程中会产生交易费率n n例如：基金认购费（例如：基金认购费（1.2%1.2%）、申购费（）、申购费（1.5%1.5%）、）、赎回费（赎回费（0.5%0.5%），实物黄金销售价格与购回价），实物黄金销售价格与购回价格的差价，记账式国债和储蓄国债有账户开户费格的差价，记账式国债和储蓄国债有账户开户费n n客户更欢迎没有任何手续费的理财产品：客户更欢迎没有任何手续费的理财产品： 1 1、货币市场基金、货币市场基金 2 2、C C类债券基金，如华夏债券类债券基金，如华夏债券C C，大成债券，大成债券C C等等 3 3、本利丰、汇利丰等理财产品、本利丰、汇利丰等理财产品（三）理财
3、产品的风险与收益n n风险：指资产变现的不确定性风险：指资产变现的不确定性n n理财产品的风险包括：流动性风险、资产风险理财产品的风险包括：流动性风险、资产风险n n各类理财产品的流动性：各类理财产品的流动性： 1 1、国债：提前兑付期内随时可以提前兑付，损失、国债：提前兑付期内随时可以提前兑付，损失利息利息 2 2、黄金：随时可以到网点办理购回业务、黄金：随时可以到网点办理购回业务 3 3、基金：、基金：T+3T+3 4 4、理财产品：依合同约定，客户一般不享有提前、理财产品：依合同约定，客户一般不享有提前赎回权赎回权（三）理财产品的风险与收益n n各类理财产品的资产风险类型：1、保证收益型
4、：固定收益的理财产品、国债2、保本浮动收益型：货币市场基金、保本型基金、保本浮动收益型理财产品3、非保本浮动收益型：股票型、混合型（配置型）、债券型基金、非保本浮动收益型的理财产品、黄金理财产品风险收益分布n n各类理财产品的风险与收益分布服从“高收益高风险，低收益低风险”的基本原则：n n由低到高排列： 1、国债：1年期2.6%，3年期3.73%，5年期4%； 2、保证收益型理财产品：1个月本利丰安心得利系列1.7%； 3、货币市场基金：本金安全，收益率约等于1年期定期存款利率；理财产品风险收益分布4、债券型基金：预期收益率5-10%，要求投资期限：6-12个月5、混合型基金（含保本型）：预
5、期收益率10-15%，要求投资期限：1-3年6、实物黄金：资源类投资产品的预期收益取决于未来市场情况7、股票型基金：预期收益率15%以上，要求投资期限：3年以上小贴士：收益率n n持有期收益率：投资期间的实际收益率持有期收益率：投资期间的实际收益率 产品产品A A：期限：期限2 2年，单位净值从年，单位净值从1 1元变成元变成1.51.5元，持有元，持有期收益率期收益率50%50%； 产品产品B B：期限半年，单位净值从：期限半年，单位净值从1 1元变成元变成1.11.1元，持有元，持有期收益率期收益率10%10%。n n年化收益率：为方便比较不同投资期限的产品的吸年化收益率：为方便比较不同投
6、资期限的产品的吸引力，都统一折算成年收益率，计算公式：引力，都统一折算成年收益率，计算公式： 年化收益率年化收益率年化收益率年化收益率=(1+=(1+持有期收益率持有期收益率持有期收益率持有期收益率)(1/)(1/期限期限期限期限)-1)-1 产品产品A A的年化收益率：的年化收益率：( (1+50%)(1/2)-1=22%1+50%)(1/2)-1=22% 产品产品B B的年化收益率：的年化收益率：( (1+10%)(1/0.5)-1=21%1+10%)(1/0.5)-1=21%问题：货币市场基金的问题：货币市场基金的“ “七日年化收益率七日年化收益率” ”是什么意是什么意思？思？小贴士：收
7、益率n n预期收益率：各类预测年化收益率的加权和预期收益率：各类预测年化收益率的加权和n n例如：例如：A A款理财产品，通过模型分析，款理财产品，通过模型分析，80%80%的可的可能性获得能性获得10%10%的年化收益率，的年化收益率，10%10%的可能性获的可能性获得得0%0%的年化收益率，的年化收益率， 10%10%的可能性获得的可能性获得-5%-5%的的年化收益率，则其预期收益率年化收益率，则其预期收益率=80%*10%+10%*0%+10%*=80%*10%+10%*0%+10%*（-5%-5%）=7.5%=7.5%n n一款理财产品预期收益率为一款理财产品预期收益率为5%-15%5
8、%-15%，不代表其，不代表其真实收益率是真实收益率是10%10%，也可能为，也可能为0 0，甚至为负。，甚至为负。风险收益类型与客户分类n n不同风险收益类型的理财产品适合不同类型的客不同风险收益类型的理财产品适合不同类型的客户户n n客户类型：谨慎型、稳健型、进取型客户类型：谨慎型、稳健型、进取型n n谨慎型：收入不稳定，负债高，资金闲置期短或谨慎型：收入不稳定，负债高，资金闲置期短或无法明确；无法明确；n n进取型：高资产净值、收入稳定、资金闲置期长，进取型：高资产净值、收入稳定、资金闲置期长，抗风险能力强；抗风险能力强；n n稳健型：介于前二者之间。稳健型：介于前二者之间。n n保证收
9、益型保证收益型适合所有类型的客户；适合所有类型的客户；n n保本浮动收益型保本浮动收益型适合稳健型和进取型客户适合稳健型和进取型客户n n非保本浮动收益型非保本浮动收益型适合进取型客户适合进取型客户小贴士：投资期限与预期收益率的关系n n到底是什么决定了客户的投资收益？A、对市场时机的判断B、找对更优秀的产品C、配置高风险的资产 长期投资的收益率，90%由资产配置决定，8%取决于具体的产品，2%取决于市场时机的选择小贴士：投资期限与预期收益率的关系n n因此，我们要尽可能多的配置股票型基金，但是什么在阻碍我们这么做？资金闲置期限 如果在投资期限内，我们不得不将高风险高收益类型的资产变现，将承受
10、巨大的风险：小张和小王都在2007年6月买入同一只股票型基金，原本打算长期持有，但小张在08年6月因为住院，亏损卖出了基金，小王坚持到09年6月，已经有盈余。小贴士：投资期限与预期收益率的关系n n股票不是彩票，股票的背后是企业，是实体经济。只要中国的经济在发展，股市总的方向是向上的，但是这不是直线发展，而是曲折向上的。因此投资期限越长，躲过这些曲折和下跌的可能性就越大，期末盈利的可能性就越大。n n投资期限超过3年，亏损的可能性不超过20%，投资期限超过5年，亏损的可能型不超过10%，如果采取定期定投的方式，亏损的可能性更小。小贴士：投资期限与预期收益率的关系n n结论：资金闲置期限长的客户
11、能承受更大的资产波动，因而能获得更多的投资收益，例如收入稳定的人群。n n影响投资期限的因素：1、工作收入不稳定2、没有合理的资金安排3、保险不足小贴士：投资期限与预期收益率的关系n n风险承受能力与风险偏好的关系： 风险承受能力是客户的客观属性，客户的风险偏好是客户对自身风险承受能力的认识，一些高风险承受能力的客户喜好低风险的产品，需要营销人员正确的予以认识。二、理财产品运用n n熟悉理财产品以后，可以灵活运用，满足客户理财需求，实现销售 1、基金定期定投 2、是否提前还款 3、流动资金的组合投资 4、保本资金的组合投资（一）基金定期定投n n基金定投（基金宝）：固定金额买入基金，熊市基金定
12、投（基金宝）：固定金额买入基金，熊市价低赚份额，牛市价高赚收益。长期来看，就是价低赚份额，牛市价高赚收益。长期来看，就是以平均成本买入基金，享受基金的长期增长。以平均成本买入基金，享受基金的长期增长。n n适合：有长期闲置资金的客户，满足其子女教育、适合：有长期闲置资金的客户，满足其子女教育、买房、养老等长期理财目标买房、养老等长期理财目标n n选择基金：指数型基金。长期来看，主动管理型选择基金：指数型基金。长期来看，主动管理型基金只能获得同类基金的平均收益率（收益率回基金只能获得同类基金的平均收益率（收益率回归），但是由于管理费比指数型基金高，因此长归），但是由于管理费比指数型基金高，因此长
13、期收益率很难超过指数型基金。期收益率很难超过指数型基金。n n选一个确定的选一个确定的8080分基金，还是一个不确定的分基金，还是一个不确定的100100分基金分基金? ?能否找出那只在未来能否找出那只在未来5 5年得年得100100分的基金分的基金？（一）基金定期定投n n举例说明：n n从2001年到2005年，四年的熊市，如果采取定投的方式，收益如何？n n从2007年10月到2009年8月，定投的收益如何？n n如何计算基金定投的收益率？n n定期定额赎回：期初一笔投入，未来每年返还。（二）是否提前还款n n提前还款是偿还一笔资金以后在未来一段时间，每个月可以少支出一部分资金，因此可以
14、将提前还款看成是投入一笔资金，未来每个月多节余出一笔收益的投资。n n因此，选择提前还款还是进行投资的依据：收益率（二）是否提前还款n n步骤： 1、确定提前还款的金额和方式； 2、计算提前还款以后，每月可以节约多少支出； 3、计算该笔投资的资金报酬率； 4、与现有同期限的投资产品比较。（二）是否提前还款n n例一：剩余10万元贷款本金，原贷款期限15年，剩余期限10年，全额提前还款的收益率是多少？n n例二：剩余10万元贷款本金，原贷款期限15年，剩余期限10年，提前还款5万元，剩余贷款期限不变，月供降低。n n例三：剩余10万元贷款本金，原贷款期限15年，剩余期限10年，提前还款5万元，月
15、供不变，缩短剩余贷款期限。（三）流动资金的组合投资n n有一家生产企业，有大约500万元流动资金节余长期在银行存款上，找到银行询问是否有更好的理财方式。n n理财经理跟该公司的管户客户经理一起，拜访了该公司，对其闲置流动资金过往三年的情况进行了调查，发现：该公司对资金安全性、流动性要求高，节余资金的波动性大，闲置6个月以上的资金100万元，资金闲置期在6个工作日以上的占到65%。（三）流动资金的组合投资n n根据对该公司闲置流动资金的调查，理财经理提出了以下方案： 1、对闲置6个月以上的资金部分，投资华夏债券C基金； 2、对闲置期限在6个工作日以上的资金部分，购买货币市场基金 3、其余资金放在
16、存款上。（三）流动资金的组合投资n n投资分析：n n从历史业绩分析，华夏债券C基金需要6个月以上的时间可以保证实现正收益；n n货币市场基金申购、赎回都是T+3，来回大约需要6个工作日的时间。 问题：如何计算客户的流动资金能够闲置多久？（四）保本资金的组合投资n n有一居民小区，找到银行询问是否有合适的理财方案给小区的业主集资进行投资，由于是长期不动的资金，只要求本金安全，收益率越高越好。n n分析：n n选择低风险投资产品作为安全垫，将其收益作为高风险投资产品可以亏损的部分。（四）保本资金的组合投资n n计算公式：计算公式：n n假设低风险投资比例为假设低风险投资比例为X X，高风险投资比
17、例为，高风险投资比例为（1-X1-X），低风险投资收益率为），低风险投资收益率为Y Y，高风险投资最，高风险投资最大亏损比例为大亏损比例为MM： X*Y=X*Y=（1-X1-X）* *MMn n通过历史业绩分析，华夏债券通过历史业绩分析，华夏债券C C基金的最低年收基金的最低年收益率是益率是10%10%，股票型基金，股票型基金A A最大亏损比例是最大亏损比例是30%30%（大盘从（大盘从30003000点跌到点跌到21002100点），计算出华点），计算出华夏债券夏债券C C的比例是的比例是75%75%，股票型基金，股票型基金A A的比例是的比例是25%25%，整个资产包实现保本浮动收益。，整
18、个资产包实现保本浮动收益。第二部分：理财客户营销n n理财客户的营销步骤：理财客户的营销步骤： 一、收集客户信息一、收集客户信息 二、建立客户关系二、建立客户关系 三、挖掘客户需求三、挖掘客户需求 四、满足客户需求四、满足客户需求 五、客户后期维护与反馈五、客户后期维护与反馈 营销的核心：客户需求通常，客户需要：真心为他服务+有专业能力为他服务一、收集客户信息n n收集客户信息是客户挖掘工作的第一步。收集客户信息是客户挖掘工作的第一步。n n传统的收集方式：传统的收集方式： 1 1、等客上门，办理业务中挖掘、等客上门，办理业务中挖掘 2 2、客户主动找到银行，寻求解决、客户主动找到银行，寻求解
19、决 3 3、通过现有客户介绍、通过现有客户介绍 4 4、陌生拜访，如：进社区、开讲座、陌生拜访，如：进社区、开讲座n n现代的收集方式：现代的收集方式： 在传统收集方式的基础上，通过系统完成。在传统收集方式的基础上，通过系统完成。通过数据挖掘，发现客户行为模式。通过数据挖掘，发现客户行为模式。二、建立客户关系n n收集客户信息解决的是如何认识客户的问题，建立客户关系解决如何让客户认识你的问题。n n1、电话约访：我是XX银行专门维护您的理财经理XXXn n2、介绍拜访：现有客户或熟人介绍拜访该客户n n建立客户关系的关键是让客户觉得认识你是有用的，克服客户的抵触情绪，发现客户的真正需求。三、挖
20、掘客户需求n n在与客户互相认识之后，完成销售的关键是找到在与客户互相认识之后，完成销售的关键是找到客户的需求。客户的需求。n n1 1、客户主动告诉、客户主动告诉n n2 2、客户抱怨过去不愉快的投资经历、客户抱怨过去不愉快的投资经历n n3 3、提问回答的方式：启导客户的时候需要开放式、提问回答的方式：启导客户的时候需要开放式的问题，引导客户想象未来的美好生活。在要求的问题，引导客户想象未来的美好生活。在要求客户确认的时候，需要封闭式的问题，是或不是，客户确认的时候，需要封闭式的问题，是或不是，让客户做出选择让客户做出选择n n挖掘客户需求的关键是站在客户的立场想问题，挖掘客户需求的关键是
21、站在客户的立场想问题，同时回避客户可能的反对意见，控制客户的思想。同时回避客户可能的反对意见，控制客户的思想。四、满足客户需求n n通过挖掘客户需求，客户对你是有期待的，满足客户的需求，给客户一个好的印象。n n第一笔交易是至关重要的，通常客户不会在第一次接触就给你重任，如果碰到这样的客户，很可能是大鱼。关键是让第一笔交易就给客户赚钱，提供好的印象，为此可以选择低风险的产品，能够确保盈利。四、满足客户需求n n在有了好的开始以后，最重要的是进一步获得客在有了好的开始以后，最重要的是进一步获得客户的信任，一步一个脚印，拿到更大的建议权。户的信任，一步一个脚印，拿到更大的建议权。通过进一步的为客户
22、服务，赢得更大的信任。通过进一步的为客户服务，赢得更大的信任。n n满足客户需求是完成销售的最后一步，满足客户需求是完成销售的最后一步，整个过程唯一要牢记的是：客户的需整个过程唯一要牢记的是：客户的需求，真正的需求！求，真正的需求！n n例如：很多高端客户是需要安全感的，让他觉得例如：很多高端客户是需要安全感的，让他觉得你是为他服务的，让他以有你这样的在银行工作你是为他服务的，让他以有你这样的在银行工作的朋友为荣，在客户感觉安全的情况下，才能一的朋友为荣，在客户感觉安全的情况下，才能一步步的进行销售。步步的进行销售。五、客户后期维护与反馈n n卖了产品就不管客户是最差的销售，是将口袋里的钞票留
23、下一张，剩余的都扔到海里。n n要时刻明白：这一个客户不代表一次交易，而是代表他背后源源不断的销售，源源不断的人脉。n n客户的口碑是销售人员最好的名片。五、客户后期维护与反馈n n在客户给了你为他提供服务的机会以后，不单要完在客户给了你为他提供服务的机会以后，不单要完成每一次的交易，让客户满意，更重要的是在销售成每一次的交易，让客户满意，更重要的是在销售完成以后，继续为客户提供服务，关注他的资产，完成以后，继续为客户提供服务，关注他的资产，随时提供提醒、建议。随时提供提醒、建议。n n高端客户都是聪明而谨慎的人群，他们更关注高端客户都是聪明而谨慎的人群，他们更关注“ “背背后的信任后的信任” ”，更关注你在成交以后是否始终如一的，更关注你在成交以后是否始终如一的为他服务。为他服务。n n只要他确信你是真心为他服务的，即使你的判断有只要他确信你是真心为他服务的，即使你的判断有误，也不会失去这个客户。误，也不会失去这个客户。n n在完成了后期维护与客户反馈以后，将在完成了后期维护与客户反馈以后，将形成良性循环，源源不断的钞票进入你形成良性循环，源源不断的钞票进入你的口袋！的口袋！谢谢大家！谢谢大家！
