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1、 对接义乌对接义乌 打造北京东区一级小商品批发市场打造北京东区一级小商品批发市场 北花园商业项目开发及运营策略探讨提案北京天洋控股义乌龙庭基业二零零九年十月策划中国批发市场 影响全国商业地产一、宏观义乌二、专业经验三、公司介绍四、经典案例五、本案规划六、收益模式七、销售方法八、招商推进九、管理兴市十、合作取费一、宏观义乌一、宏观义乌义乌，地处浙江中部，距中国最大城市上海义乌，地处浙江中部，距中国最大城市上海300300公里，距浙江省公里，距浙江省省会城市杭州省会城市杭州120120公里。总面积公里。总面积11051105平方公里，总人口近平方公里，总人口近200200万，其万，其中外来创业人员
2、中外来创业人员120120万。万。20082008年，实现全市生产总值年，实现全市生产总值493493亿，完成财亿，完成财政收入政收入69.269.2亿，全市金融机构存款余额亿，全市金融机构存款余额10481048亿。城镇居民人均可支亿。城镇居民人均可支配收入配收入2870828708元，农村居民人均纯收入元，农村居民人均纯收入1185511855元。列全国百强县市第元。列全国百强县市第十位。十位。1、义乌简介、义乌简介一、宏观义乌一、宏观义乌义乌是一座建在市场上的城市，义乌是一座建在市场上的城市，19821982年，义乌开放了小商品市年，义乌开放了小商品市场；场；19841984年，义乌提出
3、了年，义乌提出了“兴商建县兴商建县”的发展战略。通过五易其址、的发展战略。通过五易其址、十次扩建，现市场经营总面积达十次扩建，现市场经营总面积达400400万平方米，商位万平方米，商位6.26.2万个，经营万个，经营1616个大类，个大类，42024202个种类，个种类，170170万种单品，成为国际性日用消费品流通万种单品，成为国际性日用消费品流通中心、展示中心、信息中心。中心、展示中心、信息中心。义乌为全球最大的小商品批发市场、全球最大的单体建筑物：义乌为全球最大的小商品批发市场、全球最大的单体建筑物：义乌国际商贸城、义乌义乌国际商贸城、义乌 中国小商品指数、中国小商品指数、小商品分类与代
4、码小商品分类与代码、“义乌制造义乌制造” 2、义乌：小商品海洋、购物者天堂、义乌：小商品海洋、购物者天堂一、宏观义乌一、宏观义乌带动区域和地方经济，最重要的为开发商带来名利双收。建设一个市场带动一片产业繁荣一方经济富裕一批百姓 3、义乌市场成功证明、义乌市场成功证明 一、宏观义乌一、宏观义乌义乌发展经验义乌模式复制义乌义乌分市场4、义乌世界闻名，、义乌世界闻名，“办市场看义乌办市场看义乌”已成为业内风向已成为业内风向 一、宏观义乌一、宏观义乌12个字诤言5、什么是小商品？、什么是小商品？人人必需家家必备天天必用一、宏观义乌一、宏观义乌6、对接义乌是发动机，核动力，既是卖点，也是内涵、对接义乌是
5、发动机，核动力，既是卖点，也是内涵 对接义乌：学习义乌人吃苦耐劳的精神；对接义乌：引进义乌质优价廉的小商品；对接义乌：引进具有实力和经商经验的商人；对接义乌：完善和配套优质齐全的市场服务体系；对接义乌：引进义乌市场划行归市等先进的市场管理模式；对接义乌：引入先进的交易手段和培育项目特有的采购体系；一、宏观义乌一、宏观义乌让你发财，我再发财你挣大钱，我赚小钱 薄利多销，以小创大，义字当头，诚信经营，勤业兴商、敢为人先7、义乌人的生意经、义乌人的生意经一、宏观义乌一、宏观义乌高风险 VSVS 高回报检验市场培育是否成功的基础标准就是租金回报8、商业地产有别于住宅的特点、商业地产有别于住宅的特点二、
6、专业经验二、专业经验经营场所经营者商 品采购者管理者1、市场的组成部分、市场的组成部分市场 二、专业经验二、专业经验2、市场繁荣兴旺的两个原则、市场繁荣兴旺的两个原则市场“先繁荣，后规范”市场不停，招商不止。二、专业经验二、专业经验3、市场经营者的黄金定律、市场经营者的黄金定律没有本地人不稳没有外地人（浙商）不活二、专业经验二、专业经验4、国内批发市场发展趋势、国内批发市场发展趋势市场区域化市场区域化随着批发市场竞争的日益加剧，信息流通业的高速发展，批随着批发市场竞争的日益加剧，信息流通业的高速发展，批发市场区域化分割越来越明显，像义乌中国小商品城这样货畅其发市场区域化分割越来越明显，像义乌中
7、国小商品城这样货畅其流、高度集散的批发市场将很难形成。像义乌的市场经营定位已流、高度集散的批发市场将很难形成。像义乌的市场经营定位已经发生根本性变化，目前经发生根本性变化，目前60%60%以上都是外贸生意，而义乌市场领以上都是外贸生意，而义乌市场领导全国二十多年的国内批发生意将逐渐淡化，那么这个导全国二十多年的国内批发生意将逐渐淡化，那么这个“市场接市场接力棒力棒”由谁将来承接？我们认为谁捷足先登，谁就先获利。由谁将来承接？我们认为谁捷足先登，谁就先获利。二、专业经验二、专业经验5、小商品市场业态规划、小商品市场业态规划小商品批发市场是综合性的日用百货市场，业态小商品批发市场是综合性的日用百货
8、市场，业态要求齐全，才能形成一站式采购，方便采购商：要求齐全，才能形成一站式采购，方便采购商：义乌国际商贸城：经营16个大类，4202个种类；如北京东郊批发市场，规划业态就包括百货、酒店用品、水产、水果等； 二、专业经验二、专业经验6、开业时间要求、开业时间要求七死八活九兴旺七死八活九兴旺二、专业经验二、专业经验7、经营户合理比例、经营户合理比例一平二上三兴旺一平二上三兴旺二、专业经验二、专业经验8、批发市场生意真经、批发市场生意真经挣一毛钱饿死，赚一分钱撑死挣一毛钱饿死，赚一分钱撑死三、公司介绍三、公司介绍1、简介、简介义乌最大的房地产策划销售代理机构长三角地区房地产首个整合营销品牌中国专业
9、市场招商管理首席专家团队我们团队源自义乌，擅长于专业市场的运作，特别是小商品批发市场，零售商业非我们的强项。三、公司介绍三、公司介绍2、服务、服务策划销售招商管理运营商 三、公司介绍三、公司介绍3、优势、优势 专家顾问团队（聘请义乌市场权威专家为公司顾问）分销招商网络(拥有庞大的投资客户和经营户资源）16大优势行业（数千家战略合作的小商品品牌企业）三、公司介绍三、公司介绍4、核心理念、核心理念只要租我们的商铺或买我们的商铺，保证在义乌给你找到知名小商品的代理权！三、公司介绍三、公司介绍5、国内首创概念、国内首创概念源头货、源头价、原产地源头货、源头价、原产地战略合作的品牌有浪莎袜业、新光饰品、
10、梦娜袜业、华鸿相战略合作的品牌有浪莎袜业、新光饰品、梦娜袜业、华鸿相框、真爱毛纺、新苗文具、王斌工艺、宇航制笔、帅派皮具、润框、真爱毛纺、新苗文具、王斌工艺、宇航制笔、帅派皮具、润发水晶、宾王扑克、美雪化妆品、富臣工艺、智多星玩具、双童发水晶、宾王扑克、美雪化妆品、富臣工艺、智多星玩具、双童吸管、一帆塑胶、飞天线业、三鼎织造、皮卡王皮具、康士成文吸管、一帆塑胶、飞天线业、三鼎织造、皮卡王皮具、康士成文具、琳琅饰品具、琳琅饰品 只要我们招商运行管理的市场，战略合作的行业协会厂商即只要我们招商运行管理的市场，战略合作的行业协会厂商即可供应源头价的源头货，为经营户取得最低的商业成本，价格与可供应源头
11、价的源头货，为经营户取得最低的商业成本，价格与义乌市场同步。义乌市场同步。三、公司介绍三、公司介绍6、培训经营户、培训经营户目标：培育现代化商贸市场、培养现代职业商人。创富：门槛低，只要你有少量本钱，头脑够用，帮你进货、 教你生意经。实施：你不会做生意，市场专家给你培训；师傅领进门，修行靠各人（特别是下岗工人）。四、经典案例四、经典案例1、株洲南大门小商品市场、株洲南大门小商品市场 我们创造的奇迹：实现租金倒挂（即市场楼层越往上，租金越高，完成物业整体价值的提升。）创造株洲天价（47楼的均价达7800元/平米，创造2006年株洲商业天价。）完成高层建市（市场商业经营区作到第8层，全国小商品批发
12、市场很少见。）超低成本启动（利用300万原始启动资金，撬动了2个亿的项目营运操作。）注：江浙两地互动策略、气球理论、划行归市等。四、经典案例四、经典案例四、经典案例四、经典案例2、桐乡香港城、桐乡香港城操盘小结：操盘小结：在运作桐乡香港城项目时，刚好是在运作桐乡香港城项目时，刚好是20082008年，中国整体销售形势不容乐观；逢金融危年，中国整体销售形势不容乐观；逢金融危机的大背景下，主要是靠渠道销售、周六日机的大背景下，主要是靠渠道销售、周六日集中看房、现场气氛（打破理智持币观望心集中看房、现场气氛（打破理智持币观望心理）等；结果理）等；结果300300间商铺，邀约了间商铺，邀约了1.51.
13、5万位客万位客户到现场看房，最终售罄而止。户到现场看房，最终售罄而止。优势：优势：北京北京CBDCBD东扩，带动项目发展；地处五环，为批发市场立地首选；东扩，带动项目发展；地处五环，为批发市场立地首选； 天洋控股品牌价值；天洋控股品牌价值；劣势：劣势：交通组织没有到位；高压线问题困扰；配套不齐全；交通组织没有到位；高压线问题困扰；配套不齐全；威胁：威胁：东郊市场等即将升级换代；区域中竞争性物业开始相继推出；东郊市场等即将升级换代；区域中竞争性物业开始相继推出；机会：机会：北京专业市场北京专业市场“南强东弱南强东弱” ” ，东区批发市场是一个空白点；，东区批发市场是一个空白点； 批发市场开始升级
14、换代，诸多老市场即将被淘汰；批发市场开始升级换代，诸多老市场即将被淘汰；五、本案规划五、本案规划1、市场分析、市场分析天洋义乌国际商贸城天洋义乌国际商贸城五、本案规划五、本案规划2、项目名称、项目名称对接义乌对接义乌 打造北京东区一级小商品批发市场打造北京东区一级小商品批发市场一级批发市场的特征：一级批发市场的特征：价格与义乌市场同步；价格与义乌市场同步；厂家直销中心；厂家直销中心；产品信息更新快；产品信息更新快；从浙江厂商发货快捷；从浙江厂商发货快捷；成为二级批发市场供货商成为二级批发市场供货商五、本案规划五、本案规划3、项目定位、项目定位批发为主，批零兼营批发为主，批零兼营五、本案规划五、
15、本案规划4、经营形式、经营形式小商品市场的特征：需求量较大的日用消耗品；需求量较大的日用消耗品；进入的门槛较低，没有太多的技术含量；进入的门槛较低，没有太多的技术含量；容易较快的形成市场的人气；容易较快的形成市场的人气；五、本案规划五、本案规划立足朝阳、服务北京、辐射华北立足朝阳、服务北京、辐射华北 核心商圈：朝阳核心商圈：朝阳 辐射区域：顺义、通州、燕郊、廊坊、平谷等辐射区域：顺义、通州、燕郊、廊坊、平谷等五、本案规划五、本案规划5、商圈辐射、商圈辐射 一是批发市场的要求：业态规划齐全，专业术语叫：一是批发市场的要求：业态规划齐全，专业术语叫：配货。各个业态都要求入驻。配货。各个业态都要求入
16、驻。 二是跟现有的很多市场不发生正面竞争。叫错位竞争。二是跟现有的很多市场不发生正面竞争。叫错位竞争。人家强势的我们要避其锋芒，自己要创造特色，有几个行人家强势的我们要避其锋芒，自己要创造特色，有几个行业要做大做强。业要做大做强。比如：汽车越来越多的汽车用品、未来的旅游用品越来越大、软装饰（可以移动的家居用品，随着北京东区的发展更多的人入住，更多的新房交付，一个燕莎区域规划常驻人口40万）。 五、本案规划五、本案规划6、业态规划、业态规划日用百货日用百货（先行启动，容易集聚人气，快速形成市场）软装饰（指家用装饰用品类，包括家居挂件、装饰画、墙纸、窗帘、装饰布、灯饰、铁艺、美术陶瓷、人造花卉、木
17、雕、艺术及装饰玻璃、钟表、玉雕、园艺文化石、屏风等，后可向家居综合类发展，包括家纺产品、床上用品、植物编织品等）外贸尾货（初级阶段以培育市场为主，后期可发展国际商品馆）旅游商品（旅游装备品、旅游交通工具【沙滩车、水陆两栖车等沙滩车、水陆两栖车等】、游艺设备、酒店设备、航空用品用具、纪念品食品等，未来规划为华北地区旅游用品集散地，商品可辐射至秦皇岛等地）特色业态特色业态五、本案规划五、本案规划 目标：目标：品牌化 国际化（由于北京东区居住的是相对富裕的人群) 档次：档次：中档为主，低档为辅，向高档发展 目前发展精品路线不可行，东区已经有燕莎、赛特、新光等商业，无法与其进行竞争；五、本案规划五、本
18、案规划7、商品档次、商品档次在义异地商会 义乌行业协会 产业城市联盟 五、本案规划五、本案规划8、产业支撑、产业支撑义乌市五金家电行业协会义乌市工艺品行业协会义乌市玩具行业协会义乌市文化用品行业协会义乌市帽业行业协会义乌市酒店用品行业协会义乌市日用百货行业协会义乌市纺织品行业协会义乌市化妆品行业协会义乌市饰品行业协会义乌市针织贸易行业协会义乌市围巾行业协会义乌市皮带行业协会义乌市汽车用品行业协会东阳饰品、床上用品，永康五金，诸暨针织、百货浦江工艺品、锁具，湖州童装，温州及文成皮革、箱包、小电器、鞋类，龙游百货绍兴布匹，宁波温岭服饰、塑料制品 金华温州商会义乌莆田商会金华泉州商会义乌萧山商会义乌
19、绍兴商会义乌诸暨商会义乌永康商会义乌潮州商会义乌宁波商会义乌浦城商会义乌台州商会义乌安徽商会9、整体构想、整体构想五、本案规划五、本案规划A1:18F酒店，裙楼一至三层可与A2连接； A2:18F写字楼，主要供品牌商家办公及商务洽谈；（其中A1和A2一楼为品牌区，二楼三楼为娱乐餐饮区） A3、A4、A5:为26F以上商住楼，主要供外地经营者居住；五、本案规划五、本案规划10、规划说明、规划说明B、D地块：小商品批发市场，分二期开发；地块：小商品批发市场，分二期开发；一期规划一期规划B地块，预计用地地块，预计用地55亩，按照亩，按照4.5的容积率计算，的容积率计算，约约16.5万平米建筑面积；（
20、二期万平米建筑面积；（二期D地块同上所述）地块同上所述）一期局部五层，主体一至三层为市场，四至五层为一期局部五层，主体一至三层为市场，四至五层为4万平万平方米的仓储区；（二期方米的仓储区；（二期D地块同上所述）地块同上所述）A地块：配套功能，酒店（地块：配套功能，酒店（20层以上），写字楼（层以上），写字楼（18层以层以上），商住楼（上），商住楼（26层以上）；容积率在层以上）；容积率在6.5左右，整体建左右，整体建筑面积可达筑面积可达20万平方米以上。万平方米以上。五、本案规划五、本案规划11、商铺布局、商铺布局9米 X 9米的柱距外立面简洁、不铺张商铺布局：井字型、田字型，迂回式合理设置单
21、铺进深、面宽比例铺位分割：做到可分可合，“分小易售，合大好用” 商铺分割：临街门面约临街门面约3050平方米；平方米；内铺的主力商铺常规两种：内铺的主力商铺常规两种：9平方米、平方米、13.5平方米平方米(使用使用面积面积)；按按50%公摊计算，分别为公摊计算，分别为18平方米、平方米、27平方米；平方米；批发市场商铺特点：以样品展示功能为主，商铺主要为人洽谈、信息等；以样品展示功能为主，商铺主要为人洽谈、信息等；进深浅、门面宽的商铺格局为客户喜欢类型，反之则相进深浅、门面宽的商铺格局为客户喜欢类型，反之则相反；反；要考虑客户购买力，总价的大小等；要考虑客户购买力，总价的大小等；五、本案规划五
22、、本案规划六、收益模式六、收益模式1、义乌模式、义乌模式只租不售原因：政府持有，不存在资金压力 六、收益模式六、收益模式2、目前市场运行模式分析、目前市场运行模式分析最佳模式：市场产权最好不卖市场产权最好不卖利于留住承租户；利于留住承租户；利于市场管理；利于市场管理；利于某个业态做大做强；利于某个业态做大做强；利于市场的扩建搬迁改造；利于市场的扩建搬迁改造；市场主办方商铺租金的收入总额超过一次性销售总额市场主办方商铺租金的收入总额超过一次性销售总额注意！注意！此方案是寄予市场绝对成功的基础上，否则风险易现。租？售？任何开发商都期望名利双收，但往往名利不能两全。任何开发商都期望名利双收，但往往名
23、利不能两全。新建市场需要培育（俗称放水养鱼），只有销售收钱，招新建市场需要培育（俗称放水养鱼），只有销售收钱，招商（指招经营户）、管理（拓展培育）都是花钱的。商（指招经营户）、管理（拓展培育）都是花钱的。前三至五年是市场培育期，租金收益无法赢利。前三至五年是市场培育期，租金收益无法赢利。开业后，有一段时间走下坡。除非市场百分百成功。物业开业后，有一段时间走下坡。除非市场百分百成功。物业会永远赖在手上。这就是风险！面临抉择。会永远赖在手上。这就是风险！面临抉择。六、收益模式六、收益模式3、风险、风险六、收益模式六、收益模式4、建议方案、建议方案一期二期市场销售一期二期市场销售60%60%，自留，
24、自留40% 40% 部分配套设施可以考虑持有部分配套设施可以考虑持有 大部分产权销售可以把大部分风险转移至小户手上。大部分产权销售可以把大部分风险转移至小户手上。 为了便于市场管理，售房时与业主签订五统一原则。为了便于市场管理，售房时与业主签订五统一原则。 掌握物流、酒店、公寓、写字楼、仓储等配套物业，从掌握物流、酒店、公寓、写字楼、仓储等配套物业，从中赚取更大的利益。中赚取更大的利益。六、收益模式六、收益模式 销售部分销售部分目前五环外的住宅房价在目前五环外的住宅房价在0.810.81万元万元/ /平米；平米；商业地产的均价（不是仅指底商）一般来说是住宅的商业地产的均价（不是仅指底商）一般来
25、说是住宅的3 3倍，所以倍，所以该区域成熟后的商业均价在该区域成熟后的商业均价在2.52.5万元万元/ /平米左右；平米左右；项目实际价值，遵循房地产项目实际价值，遵循房地产“低开高走低开高走”和批发市场和批发市场“放水养鱼放水养鱼”的原则，由于一期市场周边不是很成熟，商铺（按建筑面积的原则，由于一期市场周边不是很成熟，商铺（按建筑面积销售）均价不能太高，在销售）均价不能太高，在1.51.5万万1.61.6万元万元/ /平米；平米；视一期市场的销售、工程、开业都成功的情况，随着一期市场的视一期市场的销售、工程、开业都成功的情况，随着一期市场的培育兴旺、成熟，二期的商铺均价在培育兴旺、成熟，二期
26、的商铺均价在2 2万元万元/ /平米以上。平米以上。 5、收益分析、收益分析租赁租赁 招商收入预测：从百荣市场调查来看，招商收入预测：从百荣市场调查来看，1010平方米商铺平方米商铺约约4545万元万元/ /年；东郊市场来看，年；东郊市场来看，1010平方米商铺约平方米商铺约2323万万元元/ /年；本市场实际租金也不能过高（放水养鱼原则），年；本市场实际租金也不能过高（放水养鱼原则），预计每铺年租金从预计每铺年租金从1212万起，逐步提高，商业成熟后力争万起，逐步提高，商业成熟后力争3 3万元万元/ /铺铺/ /年；年； 六、收益模式六、收益模式1、B、D地块：（该地块总收益价值约为45亿元
27、）物业价值：市场110亩667/亩容积率4.5=33万 其中市场商铺部分约25万，仓储部分约8万销售收益： 25万1.5万元/=37.5亿元。60%销售收益：37.5亿元60%=22.5亿元自留商铺价值：20亿元4-5层仓储物业价值：8万元1万/ =8万元自留商铺三年以后租金收益预计每年1亿元六、收益模式六、收益模式6、收益估算、收益估算2、A地块：50亩667/亩容积率6.5=21.7万1万元/=21.7亿元。六、收益模式六、收益模式七、销售方法七、销售方法1、找准定位、找准定位对接义乌现代化市场升级版一级批发市场七、销售方法七、销售方法2、先外后内、先外后内先外围 后北京七、销售方法七、销
28、售方法3、多头销售、多头销售分销商 + 积极分子 + 团购 + ？七、销售方法七、销售方法百名浙江商人包机抵达首都某项目抢购商铺义乌市场落户北京新闻发布会义乌市场源头货源头价商品对接会4、概念炒作、概念炒作 最快2011年年10月月 最佳最佳2012年年10月月1、确定开业日期、确定开业日期八、招商推进八、招商推进 生意的淡季，一年两个时段： 2月、78月 八、招商推进八、招商推进2、选择招商时间、选择招商时间免一年、合同三年、低门槛入驻 八、招商推进八、招商推进3、制定招商政策、制定招商政策八、招商推进八、招商推进4、采用招商策略、采用招商策略错位招商产地招商定向招商展会招商活动招商八、招商
29、推进八、招商推进5、招商原则、招商原则务实的原则：务实的原则：静下心来，兢兢业业，走出去，采取“择地、择商户、择商品”的方式，有目标、有针对性地去招商。 “以商招商以商招商”的原则：的原则：时间紧、任务重，要完成招商工作，就要动用各方力量，通过商户来招商，以点带面。 分楼层、分重点，按业态逐个击破的原则：分楼层、分重点，按业态逐个击破的原则：根据市场经营业态，确定阶段性目标，明确招商地点和招商对象，有目标、有重点地去招商。八、招商推进八、招商推进6、经营户组成、经营户组成江浙招一部分北京老市场挖一部分新铁杆经营户培养一部分外来经商人员子女就学问题；相关税费的减免政策；周边区域配套设施跟进；八、
30、招商推进八、招商推进7、政府优惠政策、政府优惠政策九、管理兴市九、管理兴市管管 理理深刻理解深刻理解“招商是引客，管理是待客，服务是留客招商是引客，管理是待客，服务是留客”的理的理念，以人为本抓服务；念，以人为本抓服务；组建和培训市场管理团队，建立市场管理规范流程、完善组建和培训市场管理团队，建立市场管理规范流程、完善市场管理规章制度；市场管理规章制度；聘请义乌市场专家作为市场顾问，引进聘请义乌市场专家作为市场顾问，引进“划行归市划行归市”“”“宝宝塔式塔式”等成功经验；等成功经验；1、引进义乌市场管理模式、引进义乌市场管理模式兴 市给项目的经营户培训（如何做好批发市场生意、义乌市场给项目的经
31、营户培训（如何做好批发市场生意、义乌市场有哪些经验等）；有哪些经验等）；组织项目的经营户到义乌参观、考察和学习；组织项目的经营户到义乌参观、考察和学习；举办对接会，实现义乌厂家的源头价商品对接；举办对接会，实现义乌厂家的源头价商品对接；九、管理兴市九、管理兴市2、把对接义乌落到实处、把对接义乌落到实处招 客做好市场的整体营销，想办法多招徕采购商，市场才能进做好市场的整体营销，想办法多招徕采购商，市场才能进入繁荣的良性循环；入繁荣的良性循环；嫁接万村千乡市场采购工程、发展旅游购物、拓展团购等；嫁接万村千乡市场采购工程、发展旅游购物、拓展团购等；九、管理兴市九、管理兴市3、培育市场自有采购体系、培育市场自有采购体系十、合作取费十、合作取费1、取费方式、取费方式2、取费原则、取费原则3、具体费用、具体费用全程（四大块）或阶段，分段取费。还有后期合作管理。信奉赚市场的钱、赚客户的钱、赚提升的价值的钱，就是不赚开发商的钱。THE END感谢聆听
