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1、KPI分析与运用1.讲师：王兴平讲师：王兴平8/24/2024课程大纲课程大纲一、基础概念回顾一、基础概念回顾二、二、KPI的真相的真相三、如何撰写分析报告三、如何撰写分析报告四、案例分析示范与实演四、案例分析示范与实演五、五、KPI分析与运用的基本准则分析与运用的基本准则3.1(1)8/24/20242一、基础概念回顾一、基础概念回顾1 1、基础概念、基础概念2 2、KPIKPI计算公式计算公式3 3、KPIKPI分析分析3.1(2)8/24/20243一、基础概念回顾一、基础概念回顾1 1、基础概念、基础概念1)1)KPIKPI2)2)KEY PERFORMANCE INDICATORKE
2、Y PERFORMANCE INDICATOR3)3)关键业绩指标关键业绩指标3.1(3)8/24/202441、基础概念FYPFYPFYCFYC人均人均FYPFYP人均产能人均产能件均保费件均保费人均件数人均件数有效人均件数有效人均件数保单持续率保单持续率各险种各险种FYPFYP比率比率期交比率期交比率期初人力期初人力期末人力期末人力平均人力平均人力举绩人力举绩人力举绩率举绩率实动率实动率增员率增员率脱落率脱落率K P IK P I人力指标人力指标业绩指标业绩指标一、基础概念回顾一、基础概念回顾3.1(4)8/24/20245保费计划达成率保费计划达成率= =实际完成保费实际完成保费/ /计
3、划保费计划保费举绩率举绩率= =本期举绩人数本期举绩人数/ /本期期初人数本期期初人数人均产能人均产能= =本期首期保费本期首期保费/ /本期举绩人数本期举绩人数人均保费人均保费= =本期首期保费本期首期保费/ /本期期初人数本期期初人数人均件数人均件数= =本期出单件数本期出单件数/ /本期期初人数本期期初人数有效人均件数有效人均件数= =本期出单件数本期出单件数/ /本期举绩人数本期举绩人数件均保费件均保费= =本期首期保费本期首期保费/ /本期总件数本期总件数2 2、KPIKPI计算公式计算公式参考值：参考值：100%100%75%75%（月）（月）40004000元元/ /月月3000
4、3000元元/ /月月2 2件件/ /月月3 3件件/ /月月15001500元元/ /件件项项 目目一、基础概念回顾一、基础概念回顾3.1(5)8/24/20246增员率增员率= =本月新进人数本月新进人数/ /本月期初人数本月期初人数脱落率脱落率= =本月脱落人数本月脱落人数/ /本月期初人数本月期初人数保单持续率保单持续率= =本期应收实收续期保费本期应收实收续期保费( (件数件数)/)/本期应收续期保费本期应收续期保费( (件数件数) )9%9%9%9%6%6%6%6%85%85%85%85%项项项项 目目目目参考值参考值参考值参考值2 2、KPIKPI计算公式计算公式一、基础概念回顾
5、一、基础概念回顾3.1(61)8/24/202473 3、KPIKPI分析分析一、基础概念回顾一、基础概念回顾3.1(7)8/24/20248二、二、KPI的真相的真相1 1、寿险业务的发展模式、寿险业务的发展模式2 2、关于人力、关于人力3 3、关于生产力、关于生产力3.1(8)8/24/20249二、二、KPI的真相的真相业绩业绩=人力人力*人均人均FYP业绩业绩=人力人力*举绩率举绩率*人均产能人均产能业绩业绩=人力人力*举绩率举绩率*人均件数人均件数*件均件均保费（短期）保费（短期）业绩业绩=人力人力*举绩率举绩率*平均生产力平均生产力*留留存率（长期）存率（长期）1、寿险业务的发展模
6、式、寿险业务的发展模式3.1(9)8/24/202410分析问题，解决问题！分析问题，解决问题！KPIKPI的根本意义的根本意义认同度认同度保费保费（FYPFYP）人均保费人均保费人力人力拜访量拜访量促成能力促成能力意愿意愿能力能力个性个性家庭家庭条款条款推销流程推销流程转介绍转介绍举绩率举绩率人均产能人均产能有效人均件数有效人均件数件均保费件均保费促成概率促成概率拜访量拜访量促成能力促成能力拜访量拜访量个人组合个人组合家庭组合家庭组合高额保单高额保单战斗力战斗力增加增加维护维护清退清退3.1(10)8/24/202411二、二、KPI的真相的真相增才增才（成功吸引成功；以身说法；（成功吸引成
7、功；以身说法；立标杆等）立标杆等）育才育才（关心（关心+ +示范；要想成功先助示范；要想成功先助人成功）人成功）留才留才（收入的提高、素质的提升、（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立共同愿景的建立) )2 2、关于人力、关于人力3.1(11)8/24/202412有效人力概念的建立与强化有效人力概念的建立与强化u有效人力是指当季有效人力是指当季FYCFYC达到达到Q Q值的个人值的个人代理人；代理人；u关注有效人力对队伍的影响；关注有效人力对队伍的影响；u提升队伍有效人力的措施：提升队伍有效人力的措施：增员质量的逐步提升；增员质量的逐步提升；队伍销售技能的改进；队伍销售技能的改进；业务结构
8、的合理稳定；业务结构的合理稳定；基本法执行更加到位；基本法执行更加到位；2 2、关于人力、关于人力3.1(12)8/24/202413增员率与新人留存率的关注增员率与新人留存率的关注1)1)队伍是基础队伍是基础, ,增员是保证增员是保证, ,留存是关键；留存是关键；2)2)新人留存率对队伍持续长久发展的影响；新人留存率对队伍持续长久发展的影响；3)3)改善新人留存率的措施：改善新人留存率的措施：甄选体系的建立完善；甄选体系的建立完善；新人育成体系的规范；新人育成体系的规范；职场基础管理标准化；职场基础管理标准化；主管综合能力的提升；主管综合能力的提升；2 2、关于人力、关于人力3.1(13)8
9、/24/2024143、关于生产力活动量管理（计划、实施、检讨我们应活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）该做的事情）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）教育及训练（课程开发、演练、案例分教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）析、经验分享）激励（什么是最好的激励激励（什么是最好的激励解决业务员解决业务员的问题）的问题）二、二、KPI的真相的真相3.1(14)8/24/2024153、关于生产力人均件数的关注人均件数的关注u人均件数的重要性；人均件数的重要性；u改善人均件数的措施：改善人均件数的措施：活动管理追踪扎实；活动管理追踪扎实；拜访工具设计开
10、发；拜访工具设计开发；目标市场科学分析；目标市场科学分析；销售流程专业规范；销售流程专业规范；3.1(15)8/24/2024163、关于生产力件均保费的关注件均保费的关注u件均保费的重要性；件均保费的重要性；u改善件均保费的措施：改善件均保费的措施：销售心态逐步增强；销售心态逐步增强；销售技能有效训练；销售技能有效训练；传统期缴跟踪关注；传统期缴跟踪关注；险种结构日益合理；险种结构日益合理；3.1(16)8/24/2024173、关于生产力改善注意点：改善注意点：横向：连续关注（单一问题）；横向：连续关注（单一问题）；纵向：全盘考量（综合分析）；纵向：全盘考量（综合分析）；3.1(17)8/
11、24/202418三、如何撰写分析报告三、如何撰写分析报告1、类型、类型（1）单位业务分析报告，可根据时间分为：）单位业务分析报告，可根据时间分为： 周、月度、季度、年度等的业务报告。周、月度、季度、年度等的业务报告。（2）依业务单位可分为：营业部、分（支）依业务单位可分为：营业部、分（支）公司等。公司等。（3） 依性质可分为：人力、组织、业绩、依性质可分为：人力、组织、业绩、佣金、佣金、 产能等。产能等。3.1(18)8/24/202419三、如何撰写分析报告三、如何撰写分析报告2、绩效分析报告结构、绩效分析报告结构（1）单位情况简述）单位情况简述（2）目前单位绩效与目标的差异）目前单位绩效
12、与目标的差异（3）分析造成差异的原因）分析造成差异的原因（4）提出解决方案）提出解决方案（5）拟定行动方案（行事历）拟定行动方案（行事历）3.1(19)8/24/202420 撰写的基本原则：1、充分的事实证据；2、牢固的理论依据；3、严密的逻辑推理；4、清晰的结果；5、简洁的文字表述 212424个月在职组训培训个月在职组训培训三、如何撰写分析报告三、如何撰写分析报告3、绩效分析的步骤、绩效分析的步骤（1）描述绩效表现与既定目标的差距）描述绩效表现与既定目标的差距（2）这些差异真的很重要吗）这些差异真的很重要吗（3）分析造成差异的原因）分析造成差异的原因（4）提出解决方案）提出解决方案（5）
13、拟定行动方案）拟定行动方案（6）追踪与评估修正）追踪与评估修正3.1(20)8/24/202422案例案例XX团队状况综述团队状况综述3.1(22)8/24/2024一区团队件数图242424个月在职组训培训个月在职组训培训XXXX团队基本状况：团队基本状况：20072007年年3 3月底人力：月底人力：6666人人 143143件件 2.162.16件件20082008年年3 3月底人力：月底人力：7171人人 9999件件 1.391.39件件20072007年开门红实际达成任务：新单保费年开门红实际达成任务：新单保费210210万元万元20082008年开门红任务：新单保费年开门红任务：
14、新单保费300300万元万元20082008年实际达成：新单保费年实际达成：新单保费158158万元万元XXXX团队处于我国经济较较发达地区，外部经营条件条件团队处于我国经济较较发达地区，外部经营条件条件相对优越。相对优越。 XXXX团队以往的业绩达成在所在市分公司总团队以往的业绩达成在所在市分公司总是名列前茅，是名列前茅，20082008年以来，年以来，XXXX团队业务状况出团队业务状况出现滑坡，为了帮助现滑坡，为了帮助XXXX团队迅速成长，我们特对团队迅速成长，我们特对其做一基本分析，希望给其做一基本分析，希望给XXXX团队提供帮助。团队提供帮助。3.1(24)8/24/202425结论1
15、.活动量是业务员工作的生命线活动量是业务员工作的生命线2.活动量管理与辅导是职场组训活动量管理与辅导是职场组训 的工作重点的工作重点262424个月在职组训培训个月在职组训培训活动管理的关键1.确立活动量标准确立活动量标准2.对活动量进行有效追踪对活动量进行有效追踪272424个月在职组训培训个月在职组训培训 科学设置个性化目标的流程：填写填写每月目标每月目标设定表设定表明确生明确生活需求活需求双向双向沟通沟通将目标将目标换算为换算为活动量活动量282424个月在职组训培训个月在职组训培训步骤一：生活需求的确认计算生活需求计算生活需求 说明说明将目标换算将目标换算为活动量为活动量明确生明确生活
16、需求活需求双向双向沟通沟通填写每月填写每月目标设定表目标设定表工具工具个人生活需求表个人生活需求表292424个月在职组训培训个月在职组训培训单位:元工具一个人生活需求表302424个月在职组训培训个月在职组训培训单位:元工具一工具一 个人生活需求表个人生活需求表支出项目支出项目每每 月月全全 年年一、固定支出和投资一、固定支出和投资租金或房屋按揭租金或房屋按揭保险费（寿险保险费（寿险+ +产险）产险）债务偿还（消费品分期付款）债务偿还（消费品分期付款）银行定期存款及投资银行定期存款及投资父母赡养费父母赡养费 子女教育费子女教育费其它其它全年小计全年小计二、生活费用二、生活费用膳食费膳食费服装
17、费服装费电话费、水电费电话费、水电费嗜好（香烟、化妆品等）嗜好（香烟、化妆品等）其它其它全年小计全年小计312424个月在职组训培训个月在职组训培训单位:元工具一工具一 个人生活需求表（续）个人生活需求表（续）三、业务开支三、业务开支交通费交通费业务应酬业务应酬文具、杂志费用文具、杂志费用其它其它全年小计全年小计四、其他杂项四、其他杂项学习、培训费学习、培训费旅游费旅游费俱乐部及会员会费俱乐部及会员会费其它其它全年小计全年小计（1 1）未来）未来1212个月的总支出个月的总支出= =上述四项全年小计之和上述四项全年小计之和（2 2）未来）未来1212个月个人的其他收入之和个月个人的其他收入之和
18、 （3 3）未来）未来1212个月必要的总收入（首年佣金个月必要的总收入（首年佣金FYCFYC） （4 4）进行适当的调整后的总收入）进行适当的调整后的总收入（5 5）每个月必须的收入）每个月必须的收入 322424个月在职组训培训个月在职组训培训支出项目支出项目每每 月月全全 年年一、固定支出和投资一、固定支出和投资租金或房屋按揭租金或房屋按揭25025030003000保险费（寿险保险费（寿险+ +产险）产险）20020024002400债务偿还（消费品分期付款）债务偿还（消费品分期付款）银行定期存款及投资银行定期存款及投资25025030003000父母赡养费父母赡养费子女教育费子女教育
19、费其它其它全年小计全年小计84008400二、生活费用二、生活费用膳食费膳食费40040048004800服装费服装费10010012001200电话费、水电费电话费、水电费20020024002400嗜好（香烟、化妆品等）嗜好（香烟、化妆品等）其它其它10010012001200全年小计全年小计96009600单位:元个人生活需求表答案个人生活需求表答案332424个月在职组训培训个月在职组训培训三、业务开支三、业务开支交通费交通费15015018001800业务应酬业务应酬10010012001200文具、杂志费用文具、杂志费用5050600600其它其它全年小计全年小计36003600四
20、、其他杂项四、其他杂项学习、培训费学习、培训费5050600600旅游费旅游费10010012001200俱乐部及会员会费俱乐部及会员会费其它其它全年小计全年小计18001800（1 1）未来）未来1212个月的总支出个月的总支出= =上述四项全年小计之和上述四项全年小计之和2340023400（2 2）未来）未来1212个月个人的其他收入之和个月个人的其他收入之和 48004800（3 3）未来）未来1212个月必要的总收入（首年佣金个月必要的总收入（首年佣金FYCFYC） 1860018600（4 4）进行适当的调整后的总收入）进行适当的调整后的总收入2232022320（5 5）每个月必
21、须的收入）每个月必须的收入 18601860单位:元个人生活需求表答案个人生活需求表答案（续）（续）342424个月在职组训培训个月在职组训培训 步骤二：与主管双向沟通说明说明 填写每月填写每月目标设定表目标设定表与主管进行一对一的沟通与主管进行一对一的沟通明确生明确生活需求活需求双向双向沟通沟通将目标换算将目标换算为活动量为活动量352424个月在职组训培训个月在职组训培训步骤三：换算每日活动量说明说明FYC FYC FYP FYP 件均保费件均保费 签单件数签单件数 1 1、个人工作计划表（二）、个人工作计划表（二）2 2、经验值分类表（三）、经验值分类表（三）工具工具 填写每月填写每月目
22、标设定表目标设定表明确生明确生活需求活需求双向双向沟通沟通将目标换算将目标换算为活动量为活动量面谈次数面谈次数准客户人数准客户人数362424个月在职组训培训个月在职组训培训 月月FYCFYC目标目标佣金率佣金率 件均件均保费保费x x每月销每月销售面谈售面谈次数次数经验经验转换转换值值 每日需每日需销售面销售面谈次数谈次数每月工每月工作天数作天数月月FYPFYP目标目标每月所每月所需准客需准客户数户数经验经验转换值转换值每日所每日所需准客需准客户数户数每月工每月工作天数作天数x x 月度签月度签单件数单件数如何换算每日活动量？如何换算每日活动量？372424个月在职组训培训个月在职组训培训工
23、具二个人工作计划表382424个月在职组训培训个月在职组训培训工具二 个人工作计划表姓名：姓名： 工号：工号： 年年 月月月月FYCFYC元元调整后的调整后的月月FYCFYC元元月月FYPFYP元元月所需签单件数月所需签单件数 件件月所需新增准客户人数月所需新增准客户人数 人人月所需销售面谈次数月所需销售面谈次数 次次每日所需新增准客户人数每日所需新增准客户人数 人人每日所需销售面谈次数每日所需销售面谈次数 次次392424个月在职组训培训个月在职组训培训月FYP计算公式 月月FYPFYP= =月月FYCFYC平均佣金率平均佣金率 （平均佣金率以（平均佣金率以10%10%为例）为例） 4024
24、24个月在职组训培训个月在职组训培训月所需签单件数计算公式月所需签单件数月所需签单件数= =FYPFYP件均保费件均保费 （件均保费以（件均保费以25002500元为例）元为例）412424个月在职组训培训个月在职组训培训月所需新增准客户人数计算公式月所需新增准客户人数月所需新增准客户人数 = =月所需签单件数月所需签单件数* *经验值经验值 （经验值（经验值按每成交按每成交1 1保单保单, ,必须要有必须要有7 7个准客户人数）个准客户人数） 422424个月在职组训培训个月在职组训培训月所需销售面谈次数计算公式 月所需销售月所需销售面谈次数面谈次数= = 月月所需签单件数所需签单件数* *
25、经验值经验值 （经验值（经验值按每成交按每成交1 1保单保单, , 必须要经过面谈必须要经过面谈1010次）次） 432424个月在职组训培训个月在职组训培训每日所需新增准客户人数计算公式每日所需新增准客户人数每日所需新增准客户人数 月所需新增准客户人数月所需新增准客户人数每月工作天数每月工作天数 （平均每月工作（平均每月工作2020天）天）442424个月在职组训培训个月在职组训培训每日所需销售面谈次数计算公式每日所需销售面谈次数每日所需销售面谈次数 月所需销售面谈次数月所需销售面谈次数每月工作天每月工作天数数 （平均每月工作按（平均每月工作按2020天）天）452424个月在职组训培训个月
26、在职组训培训 工具三 经验值分类表462424个月在职组训培训个月在职组训培训平均佣金率平均佣金率 12% 12% 件均保费件均保费 74007400元元平均佣金率平均佣金率 19%19%件均保费件均保费 28002800元元平均佣金率平均佣金率 12% 12% 件均保费件均保费73007300元元平均佣金率平均佣金率 15% 15% 件均保费件均保费 42004200元元平均佣金率平均佣金率 21% 21% 件均保费件均保费 27002700元元FYC20000(FYC20000(含含)平均佣金率平均佣金率 17% 17% 件均保费件均保费 37003700元元平均佣金率平均佣金率 22%
27、22% 件均保费件均保费 22002200元元6000FYC200006000FYC20000平均佣金率平均佣金率 12% 12% 件均保费件均保费 61006100元元平均佣金率平均佣金率 14% 14% 件均保费件均保费 45004500元元FYC6000(FYC22年年( (含含) )1 1年年 年资年资22年年年资年资11年年( (含含) )去年去年FYCFYC水平水平年资年资经验值经验值工具三工具三 经验值分类表经验值分类表472424个月在职组训培训个月在职组训培训个人工作计划表答案姓名：姓名： 工号：工号： 年年 月月月月FYCFYC元元调整后的调整后的月月FYCFYC 3500
28、 3500 元元月月FYPFYP 3500350017%= 17%= 2058820588 元元月所需签单件数月所需签单件数 20588205883700= 3700= 6 6 件件月所需新增准客户人数月所需新增准客户人数 6 6 7= 7= 4242 人人月所需销售面谈次数月所需销售面谈次数 6 610= 10= 60 60 次次每日所需新增准客户人数每日所需新增准客户人数 424220= 20= 2 2 人人每日所需销售面谈次数每日所需销售面谈次数 606020= 20= 3 3 次次482424个月在职组训培训个月在职组训培训 步骤四：填写每月目标设定表说明说明将数字填入表格后交给主管，
29、作为目标追踪的依据。将数字填入表格后交给主管，作为目标追踪的依据。工具工具月目标设定表月目标设定表 填写每月填写每月目标设定表目标设定表明确生明确生活需求活需求双向双向沟通沟通将目标换算将目标换算为活动量为活动量492424个月在职组训培训个月在职组训培训工具四月目标设定表502424个月在职组训培训个月在职组训培训 心中有目标，风雨不折腰！心中有目标，风雨不折腰！ 20082008年年 _月目标月目标 本月我欲达成本月我欲达成FYC _ FYC _ 元元, FYP, FYP为为_元，件数元，件数_件。件。为达成以上目标，为达成以上目标，我须每日新增我须每日新增准客户准客户 个、面谈个、面谈
30、次。次。 代理人代理人 _ 日日 期期 _ _ 工具四工具四 月目标设定表月目标设定表512424个月在职组训培训个月在职组训培训 心中有目标，风雨不折腰！心中有目标，风雨不折腰！ 20082008年年 6 6_ _月目标月目标 本月我欲达成本月我欲达成FYC FYC 3500_3500_ 元元, FYP, FYP为为20588 20588 元，元，件数件数_ _6 6_ _件。为达成以上目标，件。为达成以上目标，我须每日新增我须每日新增准客户准客户 2 2 人、面谈人、面谈 3 3 次。次。 代理人代理人 _ _李平李平_ 日日 期期 2008/5/19_月目标设定表答案月目标设定表答案52
31、2424个月在职组训培训个月在职组训培训职场辅导职场辅导与追踪与追踪532424个月在职组训培训个月在职组训培训 最常用的追踪辅导形式最常用的追踪辅导形式二次早会、夕会二次早会、夕会 电话辅导电话辅导 陪同展业陪同展业个案研讨个案研讨工作日志的检查工作日志的检查一对一沟通一对一沟通个别辅导个别辅导 542424个月在职组训培训个月在职组训培训会议辅导与追踪1.1.二次早会辅导要点：二次早会辅导要点： 追踪活动量（工作日志检查）追踪活动量（工作日志检查） 个案研讨个案研讨 一对一辅导：一对一辅导： a a、昨日工作进度检查昨日工作进度检查 b b、今日计划和工作安排（见那些客户，今日计划和工作安
32、排（见那些客户， 目的是什么？）目的是什么？） c c、角色扮演角色扮演 d d、话术演练话术演练552424个月在职组训培训个月在职组训培训会议的辅导与追踪1.1.夕会的辅导要点：夕会的辅导要点： 检查今天工作进度提问题：检查今天工作进度提问题： 今天你见了哪些客户？今天你见了哪些客户？ 见这些客户的目的是什么？见这些客户的目的是什么？ 跟客户谈了些什么？跟客户谈了些什么？ 客户为什么要买保险？客户为什么要买保险？ 辅导（角色扮演、话术演练、资讯交流）辅导（角色扮演、话术演练、资讯交流） 562424个月在职组训培训个月在职组训培训 电话的辅导与追踪1.1.电话辅导要点电话辅导要点 话术：话
33、术：有没有去拜访客户？有没有去拜访客户？ 有没有达到拜访目的？有没有达到拜访目的？ 客户说了哪几点？客户说了哪几点？ 如果签单，客户为什么买保险？如果签单，客户为什么买保险？ 如果不签单，客户为什么不买保险如果不签单，客户为什么不买保险？572424个月在职组训培训个月在职组训培训编制电话辅导对话剧本编制电话辅导对话剧本背景背景王海东今年王海东今年3838岁，是刚入司岁，是刚入司1010天的员工，原先在天的员工，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通
34、过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。拜访，但至今尚未开单。582424个月在职组训培训个月在职组训培训电话辅导标准对话展示（晚电话辅导标准对话展示（晚8 8：3030主管拨通电话）主管拨通电话）组训：请问王海东在不在组训：请问王海东在不在王妻：海东在吃饭王妻：海东在吃饭 组训：您是海东的妻子李小玉吗？组训：您是海东的妻子李小玉吗？ 王妻：我是，请问您是王妻：我是，请问您是？组训：我是海东的组训王大山组训：我是海东的组训王大山王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话组训：您好，海东，我是王大山组训：您
35、好，海东，我是王大山海东：您好海东：您好组训：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。组训：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。组训：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的组训：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的 发展打好了一个坚实发展打好了一个坚实 的基础，任何优秀的销售人员，都是从的基础，任何优秀的销售人员，都是从 大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？592424个月在职组训培训个月在职组
36、训培训电话辅导标准对话展示（续上）海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。没有反应，也就不好意思再说什么了。组训：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我组训：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同看你都没有动作；这样，明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成。海东：谢谢领导的关心。海东：谢谢领导的关心。组训：没有什么。这是我应该做的，那就这样，
37、你不要太辛苦，组训：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。海东：再见。海东：再见。 602424个月在职组训培训个月在职组训培训 电话辅导与追踪1.1.注意点：注意点： 笑容加投入，让组员感觉到组训对自己很关笑容加投入，让组员感觉到组训对自己很关心，私底下感情沟通。心，私底下感情沟通。核心主题：核心主题： 关心帮助关心帮助612424个月在职组训培训个月在职组训培训 新人辅导与追踪1.1.新人辅导流程新人辅导流程 a
38、 a、列出列出1010个最有可能买保险的名单个最有可能买保险的名单 b b、从中选出从中选出3 3个最可能买保险的人个最可能买保险的人 c c、进行背景分析，主管陪同促成签单进行背景分析，主管陪同促成签单 新人辅导形式新人辅导形式 一对一辅导（二早、夕会）一对一辅导（二早、夕会） 622424个月在职组训培训个月在职组训培训辅导者高度的耐心、责任心；辅导者高度的耐心、责任心；有效的语言表达技术；有效的语言表达技术；精深的职业信念和激励技巧；精深的职业信念和激励技巧；辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要；辅导前的准备以及辅导后的追踪很重要； 最有效的新人辅导最有效的新人辅导632424个月在职组训
39、培训个月在职组训培训辅导追踪的关键指标辅导追踪的关键指标642424个月在职组训培训个月在职组训培训 新增准客户数量新增准客户数量 总面谈次数总面谈次数 递送建议书数量递送建议书数量活动量的三个关键指标活动量的三个关键指标652424个月在职组训培训个月在职组训培训活动量的三个指标定义活动量的三个指标定义转介绍新增准客户转介绍新增准客户+ +非转介绍新增准客户非转介绍新增准客户新增准客户数量新增准客户数量 总面谈次数总面谈次数第一次面谈第一次面谈+ +“第二次第二次及以后面谈及以后面谈”递送建议书数量递送建议书数量初次递送建议书的数量初次递送建议书的数量662424个月在职组训培训个月在职组训
40、培训 转介绍占比率转介绍占比率 约访成功率约访成功率 第一次面谈成功率第一次面谈成功率 签单率签单率 售后服务率售后服务率转化率的五个指标转化率的五个指标672424个月在职组训培训个月在职组训培训转化率的五个指标定义转化率的五个指标定义指在新增准客户中，以转介绍 方式开拓而来的准客户占比率指在新增准客户中，同意进行指在新增准客户中，同意进行第一次面谈的准客户所占比率。第一次面谈的准客户所占比率。在进行第一次面谈的准客户中，在进行第一次面谈的准客户中，同意进行第二次面谈的准客户同意进行第二次面谈的准客户占比率。占比率。转介绍占比率转介绍占比率 约访成功率约访成功率第一次面谈第一次面谈成功率成功
41、率682424个月在职组训培训个月在职组训培训指在一系列的销售面谈次数指在一系列的销售面谈次数中，成功签单次数的占比率中，成功签单次数的占比率在售后服务与总销售面谈次数在售后服务与总销售面谈次数中，售后服务次数的占比率。中，售后服务次数的占比率。 签单率签单率售后服务率售后服务率转化率的五个指标定义转化率的五个指标定义692424个月在职组训培训个月在职组训培训绩效的核心指标：递送建议书数量建议书就是临门的一脚！建议书就是临门的一脚！702424个月在职组训培训个月在职组训培训四、四、KPI分析与运用的分析与运用的目标目标KPIKPI分析与运用的目标：分析与运用的目标：不断增强团队的持续竞争力
42、！不断增强团队的持续竞争力！3.1(38)8/24/202471五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则： 1 1）实）实 2 2）灵）灵 3 3）明）明 4 4）韧）韧3.1(39)8/24/202472五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则： 1 1）实）实考虑问题、分析问题切实、客观；考虑问题、分析问题切实、客观；配套具体的改善措施务实、可行；配套具体的改善措施务实、可行；3.1(40)8/24/202473五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准
43、则基本准则KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则： 2 2）灵）灵因地制宜；因地制宜；合理把握节奏；合理把握节奏；3.1(41)8/24/202474五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则： 3 3）明）明洞悉市场，洞悉团队，防止洞悉市场，洞悉团队，防止“以其昏昏，以其昏昏，使其沼沼使其沼沼”；主线明确；主线明确；3.1(42)8/24/202475五、五、KPI分析与运用的分析与运用的基本准则基本准则KPIKPI分析与运用的基本准则：分析与运用的基本准则： 4 4）韧）韧KPIKPI改善是长期工程，量变才能
44、质变；改善是长期工程，量变才能质变；只要方向对，不怕路遥远；只要方向对，不怕路遥远；3.1(43)8/24/202476总结：总结：KPI可以全面反映我们团队的状况，是我可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具；们有力的团队管理工具； 我们要努力地改善我们要努力地改善KPI，但我们决不是为但我们决不是为了了KPI而工作；而工作；营销管理决不能唯指标论、唯数据论，营销管理决不能唯指标论、唯数据论，KPI要为我们服务；要为我们服务；营销管理是一种过程的管理、系统的管理，营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！工作做的越细，效果自然越好！3.1(44)8/24/
45、202477分析引发的思考目标目标完成完成了吗了吗? ?成功者常保佳绩成功者常保佳绩！782424个月在职组训培训个月在职组训培训正确理解KPIKPIKPI是工具不是结果是工具不是结果3.1(45)8/24/202479最后致辞 营销管理营销管理 的最高境界是标准化的最高境界是标准化 六、案例分析示范与实演六、案例分析示范与实演3.1(35)8/24/202481六、案例分析示范与实演六、案例分析示范与实演上表是某团队上表是某团队2007年第四季度各职年第四季度各职级人员分布及绩效方面的具体情况，级人员分布及绩效方面的具体情况，请分析该司的人力状况（请分析该司的人力状况（10分钟）分钟）及绩效状况（及绩效状况（10分钟），小组汇分钟），小组汇总（总（10分钟）分钟）3.1(36)8/24/202482
