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1、第3章 参展商服务案例导入 义博会的人性化服务案例分析v参展商是展会的核心要素。v对于某个展会，“参展商服务”有两层含义：v从展会的主办方来说，为参展商做好服务是展会成败的关键；v从参展商本身来说，也有一个服务的问题，那就是为目标客户群以及潜在客户群做好服务。v义博会的主办方以“一站式”服务为宗旨，大大改善了义博会的服务效率，对参展商基本上达到了“有求必应”的服务要求，可以说，这是义博会打造品牌展会的务实之举。教学目标v熟知参展目标的选择问题v掌握参展宣传的方法v明确展前客户沟通的类型v明确参展商的工作进程v理解展台工作的含义基本概念v参展商服务(exhibitor service) v参展目
2、标(exhibitors goal) v参展宣传(exhibition publicity) v客户沟通(customers communication) v展台工作(booth work)31 参展目标与宣传311 参展目标的选择1）参展目标的概念 德国著名研究机构IFO曾经对世界跨国展览集团之一德国慕尼黑展览公司举办的世界最大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，在参展目标中：v提高企业知名度为85%；v密切老客户和结识新客户均为70%；v通过展览会宣传产品市场占有率63%；v推介新产品60%；v提升产品知名度58%；v交流信息占50%，发现客户需
3、求50%；v影响客户决策33%；v最后才是签署销售合同仅占29%。2）定性与定量目标（1）定性目标在制定展出目标时，有的内容难以用数量的形式直接表达评价结果，如在会展期间参观者的满意度等则采用分析评价法定性来确定目标。 （2）定量目标对可以通过测量得出数量结果的，则用定量评价的方法设立目标，如招展中参展商的数量、国外参展商的比例等。3）制定参展目标常见的问题（1）目标不明确（2）目标过高或过低（3）目标没有可操作性（4）目标随意更换312 参展宣传工作1）参展宣传的意义（1）扩大声势，提升参展企业形象（2）加大企业新产品或服务的发布力度2）参展宣传的方法（1）贴附宣传标签（2）邀请函 （3）邀
4、请册（4）免费入门证（5）礼品和抽奖活动（6）报刊广告（7）会刊广告（8）外部广告（9）展台娱乐活动32 展前客户沟通服务321 展前客户沟通的概念1）实效性强2）竞争激烈3）变动因素多322 展前客户沟通的类型1）展前与大客户的沟通2）新客户的开发与沟通33 参展选择与实施331 参展选择的相关因素1）展览的种类和特性选择2）展览性质的选择3）展会时间地点的选择4）展出方式的选择5）目标观众的选择332 参展选择应避免的问题1）因为被邀请就匆忙选择展览会2）应为费用低而选择展览会3）因为评价好就不加分析地选择该展览会4）因为竞争对手参加而选择展览会333 参展商的工作进程及展台工作1）接待客
5、户2）洽谈工作3）记录工作4）联络、公关5）展场调研6）操作示范7）资料工作8）相关活动9）现场销售案例参考 企业参展程序案例解析v企业决定参展后，从展会的主办方来说，要为参展商做好代理宣传、提供便利的食宿、物流、设计搭建、商务等服务；v从参展商本身来说，也有一个服务的问题，那就是对目标客户群的系列服务以及围绕参展本身所必需的服务工作。v现代会展运作工程中，有不少的参展商可能会将参展工作的一些服务环节委托代理商来做，对于展会的代理商来说，为参展商做好服务工作则必须要熟知参展的流程。本章小结v展会形式多样、五彩缤纷，对于参展商来说，选展是第一步。v这一方面要求展会的主办方能够充分地做好展会宣传推广服务工作，另一方面，需要参展商提前做好参展工作。一般说来参加大的展会，准备工作需要提前一年开始做。v现代参展企业一般都比较注重企业形象的展览展示，所以无论是展品的准备，还是目标客户的预先约定乃至于展位的设计搭建等工作，都必须要周密细致地策划，确保展会成功，达到预期的目的。作业指导1企业参展的人际交流主要有发函、打电话、拜访等，从展前客户沟通的角度来看，还有哪些方法？2参展商应当从技术、能力和性格等方面选择参展工作人员，试述参展商的展台工作主要有哪些？3阅读下列材料，谈谈你对“第六届北京国际印刷技术展览会(ChinaPrint2005)”主办方的参展商服务策略有何看法？（略）
