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1、 寿险观念的管理寿险观念的管理 营销战略研发中心 寿险观念研发小组 1寿险观念管理工作思路n为什么要进行寿险观念管理n怎么样衡量队伍的寿险观念n影响寿险观念管理的因素n排除的方法和实施策略n明确寿险观念管理工作目标n实施的步骤及预期效果n过程的追踪及效果评估2n目前大陆寿险市场存在的事实老百姓缺乏寿险观念 只注重投资，没有充分的保障抵御风险业务员缺乏寿险观念不能帮助客户购买适合客户需求的保险各家公司各级管理层缺乏寿险观念组织行为的简单化一、为什么要进行寿险观念管理3一、为什么要进行寿险观念管理n各家公司各级管理人员缺乏寿险观念导致组织行为简单化，表现在：销售组织行为导向出现偏差，策划、激励、辅
2、导与培训以业务员的转正为目的； 主要依靠市场力，不能提高业务部队自身经营能力。4一、为什么要进行寿险观念管理n业务员没有寿险观念，导致：销售以缘故市场为主 缺乏客户的开发与培育能力，客户资源日益萎缩、匮乏，造成业务员大面积脱落 不能为客户买保险5 在目前市场力已经不是主导的情况下，队伍的经营力越来越重要。通过从易到难的销售过程，让业务员体会到寿险观念的作用，提升业务部队的经营力。所以要进行寿险观念的培养和寿险观念的管理。6寿险的含义n寿险的主要功能和实际意义应该是寿险本身对未来所发生的因风险所带来损失的保障功能，投资、理财等其他职能是在基本功能上衍生出来的。7二、怎样衡量队伍的寿险观念刚入司、
3、一无所知刚入司、一无所知刚入司、一无所知刚入司、一无所知感受到保险的存在与作用感受到保险的存在与作用感受到保险的存在与作用感受到保险的存在与作用认识到保险确实有非常大认识到保险确实有非常大认识到保险确实有非常大认识到保险确实有非常大 的不可替代的作用的不可替代的作用的不可替代的作用的不可替代的作用保险是对生活、工作、家庭保险是对生活、工作、家庭保险是对生活、工作、家庭保险是对生活、工作、家庭全方位有影响的生活必需品全方位有影响的生活必需品全方位有影响的生活必需品全方位有影响的生活必需品用寿险为客户作财务规划用寿险为客户作财务规划用寿险为客户作财务规划用寿险为客户作财务规划健康险健康险健康险健康
4、险重大疾病保险重大疾病保险重大疾病保险重大疾病保险（特殊寿险）（特殊寿险）（特殊寿险）（特殊寿险）一般寿险一般寿险一般寿险一般寿险考虑客户的需求考虑客户的需求考虑客户的需求考虑客户的需求频率频率频率频率损失幅度损失幅度损失幅度损失幅度必需必需必需必需规划规划规划规划二、怎样衡量队伍的寿险观念8 通过业务员销售的险种的难易程度及所需专业知识和边缘知识的多少来衡量业务员寿险观念的发展过程。二、怎样衡量队伍的寿险观念9三、影响寿险观念管理的因素n习惯的影响和银行的比较和同业的比较等其他n活动管理的误区只注重拜访的数量未关注拜访的质量 -业务员寿险观念的提升 -客户对寿险的认知10三、影响寿险观念管理
5、的因素n培训的误区对不同入司时间、技能的业务员，寿险观念培训未能细分n业务推动的着力点因不了解业务员的销售技能，不了解业务员的寿险观念程度，业务推动找不到重点11三、影响寿险观念管理的因素n监管的环境过去：无证销售现在：必须持证对业务员专业性，对寿险管理都提出了更高的要求12四、排除的方法和实施策略n引导业务员的观念 健康险观念 重疾分红观念 寿险观念n措施： 1、团队险种销售状况分析 2、确定时间，人员分层级培训 3、培训教案的制作13四、排除的方法和实施策略n活动管理工具的正确使用n措施：检查拜访日志时要分层级： 13个月的业务员-只须会填写 46个月的业务员-填写利用工具作初步分析 71
6、2个月的业务员-分析活动工具，了解业务 员的寿险观念程度 主任经理-利用工具会检查、分析14四、排除的方法和实施策略n确定培训重点： 1-3个月业务员：健康险观念的培训 4-6个月业务员：重疾分红观念的培训 7-12个月业务员：寿险观念的培训15四、排除的方法和实施策略n培训根据入司时间分段培训根据专业状况分层级培训n培养一支具有销售经验、有专业技能的外勤讲师队伍n省公司分类管理16n业务推动着力点四、排除的方法和实施策略17五、明确寿险观念管理工作目标n第一阶段n第二阶段n第三阶段n第四阶段n第五阶段18阶段性目标n第一阶段（2002年7月9月） 目标：入司13月的员工有80%销售健康险；n
7、第二阶段（2002年10月12月） 目标：第一阶段80%里的员工有60%每月至少能销售一件重疾分红；19阶段性目标n第三阶段（2003年1月3月） 目标目标：第二阶段60%里的员工至少有30%每月能销售一件寿险；n第四阶段（2003年4月开始） 目标目标：每月至少有10%的员工能销售一件5000FYP/件的新契约；20阶段性目标n第五阶段（2003年7月） 目标：形成具有寿险观念的外勤讲师培训体系。21六、实施的步骤及预期效果n第一阶段n第二阶段n第三阶段n第四阶段n第五阶段22第一阶段n主题：大力推动健康险n时间：7、8、9月n对象：入司1-3个月的业务员n预期效果：1、健康险开单人数第一阶
8、段达到80%2、组建健康险外勤讲师队伍23措施n大力宣导健康险的优势。（龚总关于大力推广健康险文件精神的反复宣导） 泰康宁发2002第147号文责任人：各中支公司营销部n宣导基本法补充规定（附件1）责任人：各中支营销部24措施n2002年健康险激励方案的反复宣导责任人：各中支营销服务部经理、组训n培训：健康险理念、健康险目标市场、健康险销售话术、健康险需求分析责任人：各中支营销部（分公司健康保险部负责开发教案，并对营销服务部经理及组训人员进行培训）25措施n活动管理工具的填写责任人：各中支营销服务部经理、组训n发现和培训能推动健康险的业务员，组建健康险外勤讲师队伍责任人：分公司培训科负责实施，
9、健康保险部提供培训支持n效果评估及整改措施报告责任人：研发小组26 推动健康险的销售推动健康险的销售不是为了单纯的推动业务，不是为了单纯的推动业务，而是提高队伍专门化的手而是提高队伍专门化的手段。段。27第二阶段n主题：强势推动重疾分红n时间：10、11、12月n对象：入司4-6个月的业务员n预期效果：1、80%销售健康险的人员中重疾分红险销售人数，在第二阶段达到60%2、组建重疾分红外勤讲师队伍28措施n利用健康险客户资源进行回访责任人：各中支营销服务部n学习龚总倡议书责任人：各中支营销部n市场需求分析责任人：各中支营销部n目标市场、话术责任人：省公司营销部29措施n行销辅助工具的开发责任人
10、：省公司营销部n效果评估及整改措施报告责任人：研发小组n建立阶段培训体系，新入司人员循环培训责任人：各中支营销部、健康险外勤讲师30第三阶段n主题：在健康险、重疾险推动的基础上，推动寿险观念的发展n时间：2003年1、2、3月n对象：入司7一9个月的业务员n预期效果：1、60%的销售重疾分红的人员当中一般寿险销售人数比：30%2、组建具有较全面寿险观念的外勤讲师队伍。31措施n设置培训课程，全面提升寿险观念责任人：研发中心n组织培训 责任人：各中支营销部n市场需求分析 责任人：中支公司营销部32措施n建立阶段培训体系，人员循环培训责任人：各中支营销部、健康险外勤讲师 重疾分红外勤讲师n目标市场
11、的系列培训 责任人：省公司培训科 n效果评估及整改措施报告 责任人：研发中心33第四阶段n主题：强化寿险观念、培养高能量业务员n时间：2003年4月起n对象：入司9-12个月的业务员n预期效果：（1）高能量的业务员占比：10%（2）组建精英讲师团注：高能量的业务员是指当月有一件达到FYP5000元以上的新契约。34措施n培训：提高业务员的财务规划能力，导入理财观念 责任人：分公司培训科n全面提升综合素质 责任人：分公司营销部n定期组织研修 责任人：研发中心35措施n建立阶段培训体系，人员循环培训责任人：各中支营销部、健康险外勤讲师、重疾分红外勤讲师、一般寿险外勤讲师n提供后援服务的绿色通道n效
12、果评估及整改措施报告 责任人：研发中心36第五阶段n主题：形成具有寿险观念的外勤培训体系n时间：2003年6月份n对象：已组建的不同层级，不同寿险观念等级的外勤讲师n预期效果：1、打造南京泰康独特的外勤观念培训体系2、全面提升外勤观念培训能力37措施n制定完善的管理制度和考核制度 责任人：分公司培训科n机构间的学习和交流 责任人：研发中心n制定针对不同寿险观念层面的培训教案 责任人：各中支营销部38项目组研发中心分公司信息部次次月月第第一一个个工工作作日日次月第三次月第三个工作日个工作日支公司个险负责人分公司总经理室分分析析评评估估措措施施七、过程的追踪及效果评估回回馈馈392、流程注解：（1
13、）信息部于次月第一个工作日将数据整理，传至项目组；（2）项目组对各机构的数据进行整理、分析，于次 月第三个工作日将分析报告传至省公司研发中心；（3）省公司研发中心对全省机构的数据整理、分析、评估及 应对措施报告传至分公司总经理室和支公司个险负责人。七、过程的追踪及效果评估40量化考核方法第一阶段项目分值评估方法业务员按入司时间进行分类3机构能够按入司时间对业务员进行分类，并进行专项管理（具备分类名单花名册），得3分每月健康险推动的总结报告10每月底最后2个工作日能及时上传报告至研发中心，得6分。每月最后2个工作日将健康险推动过程中出现的问题反馈给研发中心，得4分健康险有关方案的宣导、培训5*每
14、月上报培训计划并贯彻落实，得3分宣导泰康宁发2002第147号文件与健康险激励方案，且张贴上墙，得2分健康险讲师队伍的建设12讲师数量大于5人，得2分中支公司每月针对健康险的培训大于10课时，得4分每个讲师每个月都销售健康险，得6分健康险销售人数比例70达到考核标准的60%，得30分达到考核标准的80%，得50分达到考核标准的100%，得70分41量化考核方法第二阶段项目分值评估方法业务员按入司时间进行分类3机构能够按入司时间对业务员进行分类，并进行专项管理（具备分类名单花名册），得3分每月总结报告10每最后2个工作日能及时上传健康险推动报告至研发中心，得2分。上传重疾分红总结报告，得4分每月
15、最后2个工作日能将重疾分红推动过程中出现的问题反馈给研发中心，得4分有关方案的宣导、培训5每月上报培训计划并贯彻落实，得3分对公司所下发的各种激励方案与优惠政策经常宣导且张贴上墙，得2分重疾分红讲师队伍的建设12讲师数量大于8人，得2分每月培训总课时大于20课时，得4分每个重疾分红险讲师三个月内至少销售2件重疾分红险，得6分重疾分红销售人数比例70达到考核标准的60%，得30分达到考核标准的80%，得50分达到考核标准的100%，得70分42量化考核方法第三阶段项目分值评估方法业务员按入司时间进行分类3机构能够按入司时间对业务员进行分类，并进行专项管理（具备分类名单花名册），得3分每月总结报告
16、10每月最后2个工作日能及时上传健康险推动报告至研发中心，得2分；上传重疾分红总结报告，得2分；上传一般寿险总结报告，得2分每月能将一般寿险推动过程中出现的问题反馈给研发中心，得4分有关方案的宣导、培训5每月上报培训计划并贯彻落实，得3分对公司所下发的各种激励方案与优惠政策宣导且张贴上墙，得2分一般寿险讲师队伍的建设12讲师数量大于10人，得2分每月培训总课时大于30课时，得4分每个一般寿险讲师三个月内至少销售2件一般寿险，得6分重疾分红销售人数比例70达到考核标准的60%，得30分达到考核标准的80%，得50分达到考核标准的100%，得70分43量化考核方法第四阶段项目分值评估方法业务员按入
17、司时间进行分类3机构能够按入司时间对业务员进行分类，并进行专项管理（具备分类名单花名册），得3分每月总结报告10每月最后2个工作日能及时上传健康险推动报告至研发中心，得1分；上传重疾分红总结报告，得1分；上传一般寿险总结报告，加2分；上传高产能业务员培养的报告，得2分；每月能将一般寿险推动过程中出现的问题反馈给研发中心，得4分有关方案的宣导、培训5每月上报培训计划并贯彻落实，得3分对公司所下发的各种激励方案与优惠政策经常宣导且张贴上墙，得2分全面寿险讲师队伍的建设12讲师数量大于15人，得2分每月培训总课时大于45课时，得4分每个全面寿险讲师三个月内至少销售2件一般寿险，得6分重疾分红销售人数比例70达到考核标准的60%，得30分达到考核标准的80%，得50分达到考核标准的100%，得70分44量化考核方法年度考核n年度考核分数SUM=(S1+S2+S3+S4)*25%45 通过不同入司时间的业通过不同入司时间的业务人员对三类性质不同的产品的务人员对三类性质不同的产品的销售状况来跟踪业务队伍的寿险销售状况来跟踪业务队伍的寿险观念建立的程度，最终实现专业观念建立的程度，最终实现专业化的队伍经营目的。化的队伍经营目的。4647
