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1、如何做一名推销员主讲人：创业培训讲师学院讲师哲学硕士12345第一章推销员的基本要求6第一节推销知识l一、社会知识l人际关系与公共关系方面的知识l美学知识l心理学方面的知识l风土人情方面的知识7二、推销专业知识l企业知识l产品知识l顾客知识l市场知识l经济法律知识8第二节推销能力l洞察力l判断力l表演力l说服力l社交能力l管理能力l记忆力l创造力l语言表达能力l学习能力l广泛的兴趣9第三节职业道德l推销员与企业l推销员与顾客l推销员与竞争对手10第四节仪表11一、仪表的重要性l推销人员的仪表反映了个体乃至企业的精神风貌l推销人员良好的仪表有利于提高销售效率l推销人员的仪表是文明经商优质服务的基
2、础12二、推销员仪容的注意事项l天天洗澡l保护牙齿l整理头发l整修脸面l修剪指甲l保持身材l留意姿态13三、推销员穿戴服饰的原则l花钱适当l尺寸适中l衣裤搭配l素色为宜l经常烫洗l衣鞋搭配14第二章推销前的准备工作15第一节推销员首先要建立自信心16一、什么是自信心17二、怎样树立自信心l对自己的自信l对推销职业的自信l对公司的自信、对产品的自信18第二节推销员要充分了解自己推销的产品19第三节对顾客做好应有的准备20一、没有科学的顾客选择，就没有成功的推销l（一）怎样看目标顾客是否有接近价值l看顾客是否具有对这种商品的需要l看顾客是否有钱购买l（二）判断目标顾客是否有接近的可能21二、怎样寻
3、找潜在顾客22（一）寻找潜在顾客的步骤l根据所推销商品的特征，提出成为顾客目标的基本条件。l根据目标顾客的基本经济，通过各种线索和渠道，运用适当的方法，寻找潜在顾客。l根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查做好准备。23（二）几种常用的寻找潜在顾客的方法l挨门挨户寻找法l现场观察法l现有顾客挖潜法l连锁介绍法l中心开花法l同类顾客推移法l人际关系开发法24第三章推销的步骤与方法25第一节访问顾客26一、拟定访问计划27二、约见顾客l当面约见l信函约见l电信约见l委托约见l广告约见28三、接近顾客l自我介绍法l他人介绍法l产品开路法l利益接近法l好奇接近法l赠送礼品接近法l戏剧接
4、近法l赞美接近法29四、唤起顾客的兴趣l（一）情感类唤起兴趣的方法l投其所好l为顾客着想l（二）体会类唤起兴趣的方法l产品实体展示l亲身体验30五、激发顾客的购买欲望l（一）多方证实法l利用权威证书证实l利用有关资料证实l利用传播媒介的宣传、报道与评论证实l理用用户情况证实31（二）减少风险法l提供保证l推销试用l试验性订货32（三）利益诱导法l产品给购买企业所带来的利益l产品给购买者所带来的利益33第二节怎样处理顾客的异议l一、顾客异议的类型l（一）需求异议l1、什么是需求异议l2、产生需求异议的原因l顾客认识不到他对推销品的需求，因而表示拒绝。l顾客意识到有需求，有困难不能购买，又不想直接
5、回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买借口。l顾客确定不存在对推销商品的需求。34l（二）、货源异议l什么是货源异议l货源异议产生的原因l顾客对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任。l顾客对目前的供应状况满意。l顾客想取得交易主动权，从而得到更多利益。35l（三）推销员异议l什么是推销员异议l推销员异议产生的原因l推销员本身工作的失误，引起顾客的反感。l推销员工作质量不够理想。36l（四）产品异议l什么是产品异议l产生产品异议的原因37l（五）价格异议l什么是价格异议l价格异议产生的原因l顾客的经济状况、支付能力方面的原因。l基于对同类产品或代用品价格的比较。l顾客的其他动机。38l价格异
6、议的转化技巧l多讲产品的优点l强调受益l缩小单价l反问逼退l比较优势l实惠损失法39l（六）时间异议40二、顾客异议的处理原则l（一）避免争论l（二）回避与成交无关或关系不大的异议l（三）既要排除障碍，又要不伤顾客的自尊l（四）选择好处理顾客异议的最佳时机l立即处理l预先处理l延迟处理41三、处理顾客异议的操作步骤l缓冲l询问l认真倾听且做好记录l说服l反馈并回访42四、处理顾客异议的方法l直接否定法l迂回否定法l转化处理法l同意和补偿法l拖延法l回避法43五、常见顾客异议的处理策略44第三节怎样建议成交积极假设促成法强迫选择促成法询问与停顿促成法次要重点促成法附带条件促成法未来事项促成法特别优惠促成法最后机会促成法顾问促成法利益汇总促成法45第四章常用的推销技巧46第一节见面技巧l一、与客户见面的技巧l二、交换名片的技巧l三、在融洽的气氛中的交谈技巧47第二节产品介绍技巧l用户l经销商48第三节不要给对方说“不”的技巧49第四节谈判技巧l一、步步为营，逐步引诱l二、有礼有节，不卑不亢l三、及时出手50第五节售后细节的处理技巧l“顾问式”客户服务51第五章趣谈推销技巧52第一节动机销售技巧53第二节坦诚销售技巧54第三节多为顾客着想的技巧55第四节与顾客沟通的技巧56
