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1、第五章国际贸易第五章国际贸易第五章国际贸易第五章国际贸易的方式的方式的方式的方式1阳山书屋本章主要讲述各种贸易方式的概念、特点；以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容；使用各种贸易方式应注意的问题。 摘要：2阳山书屋一、经销（一、经销（Distribution)（一）经销的概念和性质（一）经销的概念和性质1、经销的概念（买卖关系，长期合作，定销）指在国际贸易中经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。 2、经销的种
2、类（1）一般经销（定销）（2）独家经销（Sole Distribution）或包销（Exclusive Sales）3阳山书屋包销包销包销指出口人通过协议把某一种或某一包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。单独给予某个客户或公司的做法。4阳山书屋包销方式的优缺点优点：优点：通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场可减少多头经营产生的自相竞争的弊端有利于有计划地组织生产和供货缺点缺点：包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场包销商可能还经营其他出口企业的商品
3、，使其不能专心经营约定的商品若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。5阳山书屋3、经销的性质供货人和经销人之间是买卖关系。案例分析：案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品的我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商商“包而未销包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求？为什么？包销商有无权利提出此类要求？为什么？（二）经销协议的基本内容（自行查阅（二）经销协议的基本内容（自行查阅ICC独家
4、经销格式合同）独家经销格式合同）（三）采用经销方式出口应注意的问题（三）采用经销方式出口应注意的问题1、慎重选择经销商，尤其是包销商、慎重选择经销商，尤其是包销商2、注意订好经销协议、注意订好经销协议6阳山书屋二、代理二、代理(Agency)（一）代理的性质与特点（一）代理的性质与特点代理人与委托人之间是委托代理关系。代理人与委托人之间是委托代理关系。案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的合资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为销售额的5%。问：上海公司能否接受这批业务？7阳山书屋（二）代理的种类（二）代理的种类1、总代理（、总代理（General Agent）是指委托人在指定地区的全权
5、代表全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性事务，并可以将有权指定地区内细分地区，委托下放给区域代理委托下放给区域代理，从事一般商务活动和某些非商务性事务。总代理应区分于独家代理和一般代理，也是事务的主要负责人。 2、一般代理（、一般代理（Agent）或佣金代理）或佣金代理(Commission Agent)是指不享有对某种商品的专营权不享有对某种商品的专营权，但其他权利、义务和独家代理一样。在同一地区，同一时期内，委托人可以选定一家或几家客户作为一般代理商，并根据销售商品的金额支付佣金。委托人可以直接与其他买主成交，无须另给代理商佣金。 8阳山书屋3、独家代理（、独家代理（S
6、olo Agent or Exclusive Agent ）指在指定地区和一定的期限内，由该独家代理人单独代表委托人从事有关的商业活动。委托人在该地区内不得再委派第二个代理人。享有专营权。按照惯例，委托人在代理区域内达成的交易，凡属独家代理人专营的商品，不论其是否通过该独家代理人，委托人都要向他支付约定比例的佣金。9阳山书屋案例分析香港A公司与日本B公司签定一份独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。问：日本B公司有无这种权利？为什么？10阳山书屋包销与独家代理方式的比
7、较包销与独家代理方式的比较相同点：1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种商品专营的权利。2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。区别：1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承担经营风险。3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚取的是佣金。11阳山书屋（三）销售代理协议（三）销售代理协议注意非竞争条款（约束代理人）独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。独家代理下，一般规定若委托人直接与
8、代理区域内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。12阳山书屋三、寄售三、寄售(Consignment)（一）寄售的概念与性质是指委托的（货主）先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人（受委托人），按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行，货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。 13阳山书屋（二）寄售的特点1寄售人先将货物运至目的地市场（寄售地），然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是典型的凭实物进行买卖的现货交易。 2寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地出售之前仍属寄售人。 3寄售货物在售出之前，包括运输
9、途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。 14阳山书屋（三）寄售协议的主要内容（三）寄售协议的主要内容双方的基本关系 ； 寄售商品的价格 ； 佣金条款，等（四）寄售方式的利弊（四）寄售方式的利弊1、寄售的优点、寄售的优点(1)寄售货物出售前，寄售人持有货物的所有权，有利于随行就市。(2)寄售方式是凭实物买卖。货物与买主直接见面，利于促进成交。(3)代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以调动其经营的积极性。2、寄售的缺点寄售的缺点(1)出口方承担的风险较大，费用较大。(2)寄售货物的货款回收较缓慢。15阳山书屋四、展卖四、展卖(Fairs and Sales
10、)（一）展卖的含义与做法展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展边销，以销为主。（二）我国开展的展卖方式1、国际博览会2、中国出口商品交易会（三）开展展卖业务应注意的问题16阳山书屋（三）开展展卖业务应注意的问题（1）选择合适的合作伙伴）选择合适的合作伙伴。合作伙伴应该在当地有良好的商业信誉和地位，有一定的业务联系网络和销售渠道，具有较强的经营能力。（2）选择适当的展卖商品。）选择适当的展卖商品。确定展卖商品时应选择具有世界先进水平和竞争优势的产品，要能反映出现代科技发展的新趋势。（3）做好宣传组织工作。）做好宣传组织工作。展卖是一种将宣传、推销和市场调研结合在一起的贸易方式。要利用博览
11、会和交易会充分发挥广告宣传的效果，在期间除散发和张贴各种宣传图片外，还可以放映广告性影片，安装灯光广告，分发和出售小包装的商品样品，以扩大所经营商品的品牌影响力和知名度。（4）选择适当的展销时机。）选择适当的展销时机。这对于一些季节性商品尤为重要，应选择旺季展销，每次展出时间不宜太长。 17阳山书屋五、招标与投标五、招标与投标(Invitation to tender and Submission)（一）招标、投标的含义及特点1、招标、投标的含义（Invitation to Tender）是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、
12、地点按照一定的程序进行投标的行为。 2、招标、投标的特点（1）在规定的固定时间和地点，由众多投标人进行竞争（2）交易达成不经过磋商（3）投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的余地。18阳山书屋（二）招标方式的种类1、公开招标（Open Bidding）或国际竞争性招标（International Competitive Bidding ）是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的人投标。 注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开招标方式。2、选择性招标（Selected Bidding ）或邀请招标或限制性招标 邀请特定的人投标。 3、谈判招标（Negotiated Bidding ）或议标由招标人
13、物色几家客商直接进行合同谈判，谈判成功，交易达成。 4、两段招标（Two-stage Bidding ）它是公开招标与选择性招标相结合的方式19阳山书屋（三）招标、投标业务的基本程序（一）招标1、发布招标公告注意：采用选择性招标和谈判招标时不需要发布招标公告。2、资格预审3、编制招标文件（二）投标1、投标前的准备工作注意：投标人发出的标书是一项不可撤销的发盘。2、编制投标文件和提供投标保证金和投标保函3、递送投标文件20阳山书屋（三）开标和评标（四）中标和签约中标人签约时要提交履约保证金，取代原投标保证金。21阳山书屋六、拍卖六、拍卖(Auction)（一）拍卖的概念及特点1拍卖的概念以公开竞
14、价的方式，将特定的物品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式 。以拍卖方式成交的商品类型：2拍卖的特点（1）拍卖是在一定的机构内有组织地进行的（2）拍卖具有自己独特的法律和规章（3）拍卖是一种公开竞买的现货交易22阳山书屋（二）拍卖的出价方法1、增价拍卖或英式拍卖（最常见的方法）2、减价拍卖或荷兰式拍卖3、密封递价拍卖或 招标式拍卖有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用密封式递价拍卖。（三）拍卖的一般程序1、准备阶段2、正式拍卖3、成交与交货23阳山书屋七、对销贸易（七、对销贸易（Counter Trade）（一）对销贸易的概念、特征及主要形式1、对销贸易的概念出口方承诺从进口方
15、购买等值或一定金额的商品或劳务，不用或少用外汇，贸易双方的进出口货款全部或部分抵消，交易过程在合同或协议规定的期限内完成。 2、对销贸易的特征3、对销贸易的主要形式（易货贸易易货贸易 ，回购贸易回购贸易 ，互购互购贸易贸易 ，补偿贸易等等补偿贸易等等）（二）易货贸易（Barter Trade）1易货贸易的形式2易货贸易的优缺点24阳山书屋三、补偿贸易（三、补偿贸易（Compensation Trade）(一）补偿贸易的概念及特征买方以赊购形式向 卖方购进机器设备、技术知识等 ，兴建工厂企业 ，投产后以所生产的全部产品、部分产品或双方商定的其他商品，在一定期限内，逐步偿还贷款本息。 构成补偿贸易
16、的必备条件：信贷和承诺回购产品。案例分析：我某公司与外商洽谈一笔补偿贸易。外商提出可以信贷方式向我方提供一套设备，并表示愿意为我方代销产品。问：这些条件我方可否接受？25阳山书屋（二）补偿贸易的种类1、直接产品补偿或产品回购（Product Buyback）2、间接产品补偿或产品互购（Counter Purchase）3、劳务补偿（三）补偿贸易的的作用1、对设备进口方的作用2、对设备供应方的作用（四）补偿贸易的局限性1、设备供应方并不普遍接受用返销产品进行偿付。2、不易引进较先进的技术设备，且价格偏高3、若补偿产品出口量大，可能会与本国同类产品的出口发生竞争。4、补偿贸易较复杂、费时。26阳山
17、书屋八、加工贸易（八、加工贸易（Processing trade）（一）来料加工（Processing with supplied materials)1来料加工业务的性质2来料加工业务的作用3来料加工合同的主要内容注意工缴费的结算方式注意有关运输和保险的规定27阳山书屋二、进料加工（一）进料加工的含义（二）进料加工与来料加工的区别（三）开展进料加工的意义三、境外加工贸易1、境外加工贸易的含义2、开展境外加工贸易的必要性和可行性3、我国企业开展境外加工贸易的申报程序4、开展境外加工贸易应注意的问题28阳山书屋九、商标、专利、专有技术九、商标、专利、专有技术许可贸易许可贸易许可贸易（许可贸易（L
18、icensing Licensing ）是专利权所有人或商）是专利权所有人或商标所有人或专有技术所有人作为许可方标所有人或专有技术所有人作为许可方（licensorlicensor）向被许可方（）向被许可方（licenseelicensee）授予某）授予某项项 权利，允许其按许可方拥有的技术实施，权利，允许其按许可方拥有的技术实施，制造、销售该技术项下的产品，并由被许可方制造、销售该技术项下的产品，并由被许可方支付一定数额的报酬。支付一定数额的报酬。许可使用许可使用使用费使用费29阳山书屋十、特许专营十、特许专营特许专营合同（特许专营合同（Franchising Franchising ）是最
19、近二、三）是最近二、三十年迅速发展起来的一种新型商业技术转让合十年迅速发展起来的一种新型商业技术转让合同。特许专营是指由一家已经取得成功经同。特许专营是指由一家已经取得成功经 验验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、专有技术以及经营管理的方法或经验转让利、专有技术以及经营管理的方法或经验转让给另一家企业的一项技术转让合同，后者有给另一家企业的一项技术转让合同，后者有 权使用前者的商标、商号名称、专利、服务标权使用前者的商标、商号名称、专利、服务标志、专有技术及经营管理经验，但须向前者支志、专有技术及经营管理经验，但须向前者支付一定金额的特许费（付
20、一定金额的特许费（Franchise Fee Franchise Fee ）。）。30阳山书屋特许专营的一个重要特点是，各个使用同一商特许专营的一个重要特点是，各个使用同一商号名称的特许专营企业并不是由一个企业主经号名称的特许专营企业并不是由一个企业主经营的，被授权人的企业不是授权人的分支营的，被授权人的企业不是授权人的分支 机机构或子公司，也不是各个独立企业的自由联合。构或子公司，也不是各个独立企业的自由联合。它们都是独立经营、自负盈亏的企业。授予人它们都是独立经营、自负盈亏的企业。授予人不保证被授人企业一定能获得利润，对其企不保证被授人企业一定能获得利润，对其企 业的盈亏也不负责任。业的盈
21、亏也不负责任。特许专营合同是一种长期合同，它可以适用于特许专营合同是一种长期合同，它可以适用于商业和服务行业，也可以适用于工业。商业和服务行业，也可以适用于工业。31阳山书屋十一、国际投资十一、国际投资合资合资独资独资合作合作国际分包国际分包补充：邓宁的国际生产这种理论（跨国投资的补充：邓宁的国际生产这种理论（跨国投资的前提）前提）所有权优势（独有的竞争优势）；所有权优势（独有的竞争优势）；内部化优势；内部化优势；区位优势。区位优势。32阳山书屋本章小结通过对各种贸易方式的学习，为了促进进出口贸易的发展，增强出口商品的竞争能力和以优惠条件进口货物，希望在贸易实践中能灵活运用各种贸易方式，并注意
22、各种贸易方式的结合使用。33阳山书屋练习题1、包销协议实质是上是一份（ ）。A、买卖合同 B、代理合同 C、寄售合同 D、拍卖合同2、在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于（ ）。A、代理人 B、寄售人 C、代销人 D、包销人3、拍卖的特点是（ ）。A、卖主之间的竞争 B、买主和卖主之间的竞争 C、买主之间的竞争 D、拍卖行与拍卖行之间的竞争34阳山书屋4、投标人发出的标书是一项（ ）。A、不可撤销的发盘 B、可撤销的发盘C、可随时修改的发盘 D、有条件的发盘5、有些国家的政府或海关在处理库存物资或没收货物时往往采用（ ）。A、增价拍卖 B、减价拍卖C、密封式递价拍卖 D、一般拍卖6、根据协议，获得某地区商品专营权的是( ） A.代理商 B.包销商 C.寄售商 D.拍卖商35阳山书屋
