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1、连锁药房商品规划方案商品规划模型u目的u产出结果1.商品目录的制订2.区域商品配置要素及方法3.门店商品配置要素及方法4.新品引进原则5.商品评估方法规划模型目的目的以满足顾客需求，满足公司盈利需求，持续提升品类整体竞争力为商品规划主要目的，围绕提高门店盈利能力和销售提升，创新充实业务内涵，提现总部价值，实现总部为前台服务的管理定位。根据科学化的商品规划、组合、开发门店商品诊断、分析工具。规划模型产出成果最终产出成果：商品规划和门店商品配置操作手册商品成分目录区域商品配置原则及方法门店商品配置原则及方法商品引进原则商品评估方法延伸：针对不同门店实际市场环境、消费者的差异，运用门店商品配置方法，
2、不断充实和完善商品配置评价分析体系，不断提升商品管理效率。商品规划模型u目的u产出结果1.商品目录的制订2.区域商品配置要素及方法3.门店商品配置要素及方法4.新品引进原则5.商品评估方法商品目录制定原则普通疾病种用药需求全满足、特殊疾病种用药根据市场、政策等多因素有条件式满足药品：以治疗为核心，覆盖现有主要疾病种，满足各类人群用药需求满足以预防、治疗疾病为主的商品满足健康、保健需求的商品满足大健康领域便利购买需求的商品非药：以健康为核心，衍生、拓展、覆盖各类人群监看需求商品目录疾病种品品类常常见病中医病中医临床手册床手册实用常用常见病病诊疗手册手册合合计疾病种疾病种内科394654儿科181
3、728妇科153237男科01010伤科303外科421346皮肤科362139眼科19819耳科424鼻科626咽喉424口腔646192157256为确保疾病种筛选的全面性，特参考了从中医、西医2本参考资料，对资料中所列疾病种进行对比，共统计出256个疾病种。商品目录疾病种选择原则A、特殊疾病种-选择性覆盖u凡疾病种属于高传染性、及性发作、精神类疾病、危重病种等由医院诊断、住院和治疗为主，以注射类、处方严控药品为选择用药范围的疾病种，归纳为选择性疾病种；u该疾病种不属于零售药房可控范围，不纳入此次全国疾病谱范围。u如：流行性腮腺炎，流行性脑脊髓膜炎，水痘等。B、普通疾病种-零售全面覆盖u凡
4、不属于特殊疾病种范围的疾病均属于普通、慢性疾病种；u属于零售药房可控范围，纳入此次全国疾病谱范围的。商品目录疾病种对应商品品品类普通疾病种普通疾病种特殊疾病种特殊疾病种内科4212儿科1315妇科1423男科46伤科21外科1828皮肤科318眼科910耳科13鼻科33咽喉40口腔60147109将疾病种与符合零售常规业务核对后，共确定147中零售业务需满足疾病种147中，特殊疾病种109种及DTP特药项目展开。普通疾病种所对应的治疗成份，共计1500个成份，其中1050种为必备成份。商品目录制定步骤药品全国商品数据整理，确定商品的成份确定成份商品的适用病症检查常见疾病及部分罕见是否覆盖齐全检
5、查基药和国家医保目录是否覆盖齐全对成份商品进行价格带和SKU数的配置根据不同区域的业态模型和规模配置商品非药商品规划策略和原则非药商品规划的原则l“大健康、美丽、便利”非药商品规划的策略l“专业基础上的相关多元化”l可以将药品专有技能，能力或者技术转到非药商品经营中；l能将不同的经营业务的相关活动合并在一起，降低成本；l可以在非药商品经营业务中借用公司品牌的信誉；l以能够创建有价值的竞争能力的协作方式实施相关的价值链活动；l可以将投资风险分散于更广大的业务基础上。非药商品目录制定药店顾客非药商品需求的三大特征和顺序“大健康”保健食品健康器械中药饮片“美丽”个人护理（含药妆）“便利”食品家居生活
6、便利品“大健康、美丽、便利”品类挑选明星品类有保健食品，盈利品类有健康器械和中药饮片，维持品类有食品和家居生活便利品，需调整的潜力品类有个人护理品和母婴用品明星品类保健食品盈利品类健康器械中药饮片维持/成长品类食品、家居生活便利品吸客品类成熟品类需调整品类个人护理品母婴用品高高中低低销售毛利主要品类选品u保健食品药店必备的品类非必备、非急用商品，购买随机性大，会为了备用批量购买对比其它竞争渠道，顾客信赖度更高u生活便利品多元化发展方向，可以延伸健康或保健食品销售方式多元化，可以用“医保卡”药店覆盖广，便利性强，顺道购买u个人护理功能性产品，与其它渠道销售的普通化妆品有区别传统渠道很少销售的，品
7、牌知名度高，有疗效多为成套/系列商品购买，客单价高商品规划模型u目的u产出结果1.商品目录的制订2.区域商品配置要素及方法3.门店商品配置要素及方法4.新品引进原则5.商品评估方法商品规划不同配置要素宏宏观因素因素立地立地维度度商品因素商品因素消消费者因素者因素疾病疾病谱销售规模商圈门特人均可支配收入区域常见疾病GDP客流品牌商品消费能力区域特有疾病区域商品经营范围消费能力区域品牌商品消费习惯区域医保政策医保店/非医保店区域广告性商品性别常住、流动人口面积品类宽度，深度（价格带）年龄年龄结构竞品消费者收入OTC/处方区域药监局管理要求（开店距离）药品、非药区域门店数量区域商品配置要素要素要素注
8、注释影响配置内容影响配置内容区域医药零售消费指数零售医药消费指数占整体可支配收入占比决定区域的医药销售市场规模当地零售/医院销售占比影响区域药房的销售规模开店政策/市场竞争程度区域药监局对新店选址的管控程度/当地零售药店销售竞争程度影响区域商品与竞争对手的商品匹配度物价政策区域政府管控物价严格程度对于部分有物价的商品配置有影响门店类型主流门店类型影响区域商品品类延伸度市场占有率在区域市场零售药房中的品牌知名度影响区域销售规模，品牌商品合作度要素标准区域医药零售消费指数医药消费占整体克制装配收入占比：全国平均为9.64%当地零售/医药销售占比：全国平均为22%开店政策/市场竞争程度药店覆盖人口比
9、值（总人口/药店总数）作为主要判断依据1000到3000；竞争非常激烈3000到5000；竞争中等5000以上；低度竞争要素标准门店类型根据业务发展中心标准分为：标准店、中心店、旗舰店商品市场占有率0%-5%；市场占有率低5%-15%；市场占有率中等15%以上；市场占有率高市场竞争程度-配置要素1、竞争非常激烈顾客对药店价格对比可能性大，用于吸引顾客的品牌商品销售扩大，其他竞争对手的商品配置需要及时跟进，在顾客自助选择度不大的品类，高毛利率商品进行补充。在品类上，采取既有商品跟随，也有更多差异商品的经营策略。2、竞争中等对于常见病、多发病和周期性疾病用药，在品牌厂家商品配置的同时，扩充高毛利商
10、品的配置。3、低度竞争配置药品时除全国品牌外，可较多配置高毛利商品。市场占有率-配置要素1、占有率低这类门店在正常销售的品类都不能达到市场一般情况，更多是采取品类追随策略，抗滞销风险的能力最弱。对于竞争对手销售量较大的商品跟随引进，针对常规的疾病谱进行一一比对是否缺少的成份经营品规，确保药店常规的品种不缺失。在控制效期风险的前提下，稳健的尝试新品销售，不断扩展销售新的增长点，避免出现因销售差，而品规逐步减少，进而销售越差的恶性循环。2、占有率中等这类门店品类深度可一般对销售较好的品类进行深度拓展，有一定抵抗产品滞销风险的能力；这类门店基本品类SKU齐全，需要对销售占比较大的品类进行更深层的品规
11、拓展，在主流规格、剂型、厂家的基础上，逐步拓宽价格带、市场上出现的新品及时引入销售。在非药品的拓展上可以针对部分具备商圈资源的门店进行尝试和细化。3、占有率高这类门店在商品品类深度拓展上更有市场基础，能较大范围扩充品类，抵抗产品滞销风险的能力较强，这类门店产品规划追求药品非药品更齐全，向消费者大健康的需求领域逐步深入品类扩展。配置合理性检核步骤判断整体商品结构是否完整（药品疾病谱成份满足、非要三大需求满足）判断各品类销售、毛利是否有改善空间店型店型品类延伸度是否足够品牌供应商市场资源是否利用充分结合本地区医药零售销售占比、行业品类销售结构、本区域品类销售，其他公司品类销售结构等分析，找出区域弱
12、势品类，针对弱势品类开展业务。商品规划模型u目的u产出结果1.商品目录的制订2.区域商品配置要素及方法3.门店商品配置要素及方法4.新品引进原则5.商品评估方法门店店型商品配置要素要素要素注注释原原则商圈决定门店商品配置的品类结构宽度社区型门店，基本药品配置为主，满足主要消费人群的需求消费人群决定门店商品配置的品类结构深度满足主力消费人群各需求相应的商品购买能力决定商品价格带购买力高，高价格带商品相应配置较多门店竞争程度决定门店销售的商品根据竞争对手所经营的商品，进行分析筛选后配置门店面积影响门店的SKU数的范围面积决定了门店SKU数的整体范围医保影响根据当地医保政策进行商品配置部门非药品类不
13、允许上架陈列，原则上不进行配置门店店型商品配置要素商圈以常规认定的商圈判断商业区型、社区行、城乡结合部型、特殊（医院、药诊）商圈、乡镇/农村型五种消费人群以常规认定的顾客群区分年轻顾客群、中老年顾客群、儿童、女性等侧重某群体购买能力根据人均可支配收入及小区、乡镇等特征判断购买能力强、中、弱等三种门店店型商品配置要素竞争程度以常规认定的商圈判断竞争激烈、中度竞争、低度竞争面积大小以业务发展中心门店类型为依据标准店、中心店、旗舰店是否医保根据所取得医保资质确定配置要素-商圈1、特殊（医院、药诊）门店：流动性人口为主，由于医院就诊人群带来的销售增量。对品种（尤其是医院品种）需求较大，一次性购买人群比
14、例较高，且价格敏感度不高。2、商业区门店：流动性人口为主，主要集中在城市商业区域以及社区副商业中心，以便利性销售诉求为主要诉求，价格敏感度相对较低。常见病、多发病和周期性疾病用药需求较高，购买频次较高，对品牌要求较高。非药品类延伸较宽。3、社区型门店：固定住户为主。以便利性销售诉求为主要诉求，对药师专业服务需求强烈；价格敏感度相对较高，购买频次较高，且有一定的品牌要求。常见病、多发病和周期性疾病用药需求较高除药品核心销售外，基础保健食品与医疗器械等健康需求商品品类也有一定发展。4、城乡结合部门店：固定住户为主，以便利性销售诉求为主要诉求，价格敏感度相对较高，且对生活用品有一定消费需求，且有一定
15、品牌要求。主要还是药品为主，常规医疗器械和保健食品配置，同时增加部分家居生活便利品。5、乡镇/农村门店：固定住户为，以便利性销售诉求为主要诉求，价格敏感度相对较低，且对生活用品有一定的消费需求，且品牌要求相对较低，药品升级换代的接受能力较低。部分老成份老药品的配置要特别注意，低单价的商品在各功效商品中具备一定比例。目前商圈分为以下5种类型配置要素-购买能力u对于人均可支配收入低（低于当地当年公布的社会平均工资）一般来说，受教育水平较低，主要人群为最基层的劳动者，进店目的较为明确，主要是以治疗疾病为主，注重商品的价格，一次购买商量商品少，关联销售可能性低。u对于人均可支配收入高（高于当地当年公布
16、的社会平均工资两倍以上）一般来说受教育水平较高，主要人群为白领、商务人士，对疾病和产品有一定了解，对生厂厂家有一定了解，品牌要求较高，对自我保健意识较强（女性侧重美容、男性侧重强身），进店的目的除了以治疗疾病为主，更注重预防、保健，以及美丽，对新品及品质良好的商品容易产生兴趣。购买能力很大程度上取决于人居你可支配收入配置要素-购买能力u竞争激烈门店300米内正常营业3家药房以上，竞争药房为连锁门店或单体药店，竞争药房市场宣传能力强，价格促销活动频繁门店竞争程度分为：竞争激烈、中度竞争、低度竞争u中度激烈所属商圈内虽有其他竞争连锁门店，但在具体经营产品上较少价格竞争，也不会进行针对性的价格战，这类门店的竞争程度判定为中度竞争u低度激烈所属商圈内少有其他竞争连锁门店，及时存在，也是各自经营差异化的商品线，没有特别的价格竞争，这类门店的竞争程度判定为低度竞争。门店品类评估、改善步骤品类配置宽度是否符合山泉类型（商业区疾病治疗、保健需求、健康便利、美丽全包括；社区疾病治疗为主、保健、健康便利辅助）门店主要消费群体的品类深度是否符合（多品种、多维度、高销售占比）与竞争门店的商品匹配度、竞价商品是都足够根据面积大小，总体SKU是否满足是否医保，医保商品是否满足零售没有英雄的个人，只有英雄的团队谢谢观看
