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1、吉利收吉利收购沃沃尔沃商沃商务谈判案例分析判案例分析第二小组组员：梁腾飞、傅云霞、姜海燕、周蕾、黄珊、朱翠花、于松弘吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析1.时代背景代背景2.谈判主判主题3.谈判判议程程4.双方利益及双方利益及优劣劣势分析分析5.谈判目判目标6.程序及具体策略程序及具体策略7.谈判判结束策略束策略吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析1.时代背景代背景2008年金融危机汽车工业通用福特路虎捷豹沃尔沃克莱斯勒吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析2.谈判主判主题围绕共同利益点共同利益点进行深入探索，并尽量消除利益
2、分歧行深入探索，并尽量消除利益分歧，争取争取顺利完成收利完成收购。吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析3. 谈判判议程程 谈判时间：2013年11月谈判地点：美国福特公司总部会议室谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化人员安排：总经理、财务总监、技术总监、市场总监吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析4.双方利益及双方利益及优劣劣势分析分析1、争取用尽量低的价格收购沃尔沃，收购沃尔沃100%的股权；2、争取尽可能多地取得沃尔沃产品的知识产权过渡，并且拥有其涉及福特的相关知识产权的所有权。共享其核心关键技术，从而用以自身品牌
3、发展，实现共赢；3、争取以周全合理的融资方案打动沃尔沃，为将来两方未来发展提供资金保证。吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析1、用最高的价格出售沃尔沃，减少其经济损失，获得周转资金应对经济危机。2、保留福特公司的相关技术产权，在保证自身地位的同时使沃尔沃获得良好发展。4.双方利益及双方利益及优劣劣势分析分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析4.双方利益及双方利益及优劣劣势分析分析我方（吉利）收我方（吉利）收购沃沃尔沃沃SWOT分析：分析：优势中 国 市 场 广 阔 ， 潜力 巨 大国 有 银 行 和 政 府 的资 金 支 持 。吉 利 凭 借
4、精 心 的 准备 对 沃 尔 沃 收 购 下了 极 大 工 夫 。 此 之前 的 两 起 跨 国 并 购案 为 吉 利 提 供 了 宝贵 的 并 购 经 验 。劣势文 化 上 的 差 异 如 此 ，管 理 上 的 差 异 也 基本 如 此 。吉 利 缺 乏 高 端 品 牌管 理 经 验 。人 才 战 略 实 力 有 限 。机遇政 府 支 持 。经 济 危 机 ， 金 融 风 暴 。福 特 基 于 战 略 选 择 出售 沃 尔 沃 。中 国 汽 车 产 品 的 海 外需 求 不 断 增 长 。威胁威胁中 国 市 场 中 强大 的 竞 争 对 手 。经 济 压 力 。工 会 和 法 律 的阻 挠
5、。低 价 政 策 带 来的 副 作 用 。吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析福特的福特的优劣劣势分析：分析：4.双方利益及双方利益及优劣劣势分析分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析5. 谈判目判目标我方（吉利）的我方（吉利）的谈判目判目标：议题目标一(最优期望目标)目标二(第二最优目标)目标三(最低限度目标)收购价格16亿美元17亿美元18亿美元沃尔沃品牌吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心 吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部件供应公司，相关研发中心吉利将100%拥有沃尔沃品牌，以及沃尔沃相零部
6、件供应公司，相关研发中心技术支持福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特汽车提供的技术支持、全球销售和服务网络、境外工厂和研发人员以及重要的供应商体系福特与沃尔沃公用技术转让100%70%50%吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析5. 谈判目判目标对方（福特）的方（福特）的谈判目判目标 ：1.用最高的价格出售沃尔沃，降低自身负债与经济压力，获得周转资金，使自身安然度过金融危机和经济衰退的现状；2.保留福特公司的相关技术产权，希望找到“有责任心”
7、的买家，在其手里能保持沃尔沃的品牌，让它有好的发展。吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析6.程序及具体策略程序及具体策略 开局开局阶段段吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析6.程序及具体策略程序及具体策略 中期中期阶段段开门见山有技巧地引出并购后双方的利益，展望共赢蓝图，吸引福特公司对此次谈判的兴趣。制造优势展示我方（吉利）此次谈判的融资方案，皆以凸显我方实力，增强福特公司对吉利收购沃尔沃后相关经营管理的信心，占据谈判主动权。静观其变让对方尽情提要求，掌握对方本次谈判的主要条件，试探对方底线（包括让对方先出价策略），表现我方与其达成共识实现长期合
8、作的友好态度。价格规避若双方提出高于我方设定的最低价格（16亿美元），优先采取规避问题的策略，将话题转移到沃尔沃今后在中国市场的发展策略及发展前景问题上来，暗示对方并购后将取得的高于价格的价值。吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析6.程序及具体策略程序及具体策略 中期中期阶段段友好协商若对方使用权力有限策略，声称与福特公用关键技术的限制，拒绝我方争取知识产权让渡的谈判时，我方抛出中国市场的巨大诱惑以及我国相关政策优势，迂回争取最大权益。打破僵局若对方坚持不让步（知识产权方面），我方则采用跳出谈判紧张的氛围，适当安排体现吉利价值观或企业实力的小展示，借以缓和谈判气氛，也抓
9、紧机会向对方展示吉利的企业文化，投其所好。适当妥协若对方对收购价格仍然不退让，态度强势时，我方则适当妥协，合理提高价格，向对方表示我方积极合作的意愿。把握底线把握本次谈判我方的最低目标（18亿美元），引导双方关注合作后的共同利益，力求达成协议，争取长期合作。吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析6.程序及具体策略程序及具体策略 最后最后谈判判阶段：段：吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析7. 谈判判结束策略束策略谈判判结果果评定定1）若谈判双方意见不合，谈判目标及共同利益不能达成协议，则谈判失败。表现：宣布谈判结束，谈判双方代表握手作别后自行离开。
10、2）谈判双方清楚谈判的细则及要求，谈判目标达成良好的共识，追求共同利益，实现长期合作，则谈判成功。表现：谈判双方派出相关代表签订合同及相关协议，宣布谈判完满成功，握手示好。吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析吉利收购沃尔沃商务谈判案例分析7. 谈判判结束策略束策略签订合同注意事合同注意事项1.签订的合同内容必须符合本国相关的法律政策、贸易原则和社会风俗习惯，必须对双方都有约束力； 2.合同条款应与相关文件如单证、汇票、支票、信用证等相互配合，协调一致； 3.合同的各项条款必须与双方通过多次磋商后所达成的协议一致，避免单方面的修改合同内容； 4.合同条款要完整、准确，防止错列或漏列主要事项； 5.合同签订时，应尽量与对方具有代表性的人物签订，以免日后对方推托责任，造成纠纷。
