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1、2014年金域松湖的目标是什么?目标目标:2014年4月底实现全部清货。目标截止到2014年2月23日,住宅可售货量共计180套(余货60套、未推楼栋120套)及商品、车位。u剩余楼层:余货产品集中在高低楼层,后续如何销售高低楼层,需要制定专门的销售计划。u剩余户型:剩余户型中96平米剩余货量最多,客户对96平米的只有一个洗手间及价格较高抗性比较大,但后续进行挤压销售出货没问题。u剩余产品价值:剩余可销售产品数量较少,周边市场存在同类竞品不多,是目前松山仅存的高性价比洋房。余货盘点目标下的问题?问题一问题二60余套货如何快速走货?34号楼如何快速推销?客户从哪里来?如何挖掘客户?问题一:60套
2、剩余货量如何快速走货?34栋如何快速推售?(目标分解)2014年1月2月目标余货销售阶段(目标70套)3月4月4月5日 4月20日新品蓄客加推+最后清盘(145套)1月目标40套2月目标30套3-4月目标(150套)项目剩余货量分布图111231323334备注:1.1月份、2月份以消化余货为主;2.3月份以集中蓄客为主,同时可带动余货销售3.根据客户实际蓄客情况决定加推数量级加推实际。问题二:客户从哪里来?如何高效挖掘目标客户?销售目标180套上门量约900批2013年全年上门3310批按20%转换率解决策略:n深入挖掘业主资源:配合大型业主活动,深度挖掘近3000批老业主,促进老带新;n外
3、拓深圳:通过项目品牌,项目区域位置,吸引深圳客户;n扎根本地:扎根松山湖及周边镇区,通过派单、展场、活动、短信、企业团购等方式吸引客户。策略针对以上两个问题我们应该怎么做?总策略:基于市场环境、客户情况、项目自身条件制定营销策略。基于市场基于客户基于项目本项目客户主要集中在深圳华为周边,松山湖园区企业,周边3大镇区(大朗、寮步、东坑)。可围绕这三个区域进行客户挖掘。本项目货量剩余180套左右,货量不多,作为万科松山湖最后一栋洋房,同时作为松山湖仅有的大社区洋房,非常的稀缺。2014年松湖市场竞争虽然有几个项目入市,但对本项目影响较小,松山湖土地稀缺及刚需洋房稀缺,使项目在松湖的唯一性及领导地位
4、更加明确。2014年1月2月节点余货销售阶段(目标70套)3月4月4月5日 4月20日新品蓄客加推+最后清盘(150套)1月目标40套,以 11、 12、31、32、33#余货为主。2月目标30套以 11、 12、31、32、33#余货为主。推售铺排:2014年整体推售主要分为三个阶段。n第一阶段:余货销售阶段(1-2月份)n第二阶段:车位推售阶段(3月15日推售)n第三阶段:34#蓄客及推售阶段(3-4月份)车位推售34#开盘3月15日清盘34栋启动蓄客,并带动前期余货销售。34栋开盘,并实现全部住宅及商铺清盘第一阶段:余货销售阶段(1-2月份)1112313233n时间:2014年1月2月
5、;n对象:11#、12#、31#、32#、33#;n目标:70套;n策略:在销售余货时,制造稀缺感及紧张感,各个击破。主要策略及安排1.一期11栋、12栋余货主要集中在高低楼层,但价格相对较低,可利用一期二期的价格落差促进走货,同时调整销售口径,进行高低楼层价值点梳理,通过低首付、周末一口价等方式加快剩余单位的去化。2.二期31栋、32栋、33栋余货主要集中在96平产品及高低楼层,利用新年节点等活动,进行深挖老业主。第二阶段:车位销售阶段(3月份)n时间:2014年3月15日;n对象:2号地下室,共1027个车位;n策略:利用住宅蓄客,带动车位销售,并在住宅快盘前进行推售。一标车位二标车位主要
6、策略及安排1.蓄客准备:2月底着手准备车位平面图,价格表,现场车位公示板,车位销售口径,车位培训等。同时利用住宅的蓄客和车位的蓄客相互促进。2.车位蓄客渠道:销售CALL客、小区展板、小区电梯海报、业主短信。第三阶段:34#蓄客及推售阶段1112313233n时间:2014年3月1日启动认筹,4月5日开盘;n对象:34#及前期全部余货;n策略:2014年松山湖最后一栋万科洋房,以这种稀缺的概念面市场。34主要策略及安排1.3月1日启动认筹,对前期剩余产品进行封盘,制作稀缺,以免影响新品认筹,同时利用稀缺性及各活动节点点燃最后一炮。2.4月5日进行解筹,拉响松湖清盘的号角,重点强调松湖最后的万科
7、洋房,再不买将永远错过。松湖客户分布:2014锁定“三缘”客户群老业主(金域松湖老业主+金域蓝湾老业主)扎根本地客户外拓深圳客户依据以上三大客户我们如何做推广?推广渠道:老带新松湖近3000户业主,应最大发挥老业主的作用,160套房只需每10批老业主带1批新客户,即可全部消化。3月份老带新,以老带新送1千元购物卡为嘘头,进行话题性炒作,吸引老业主(或者在折扣上进行变动,凡是带新成功即可送全屋家电)。老带新活动n时间:3月1日4月15日;n对象:金域松湖及金域蓝湾老业主;n要求:凡老业主带新业主认购,并在规定时间内签约,即可获得老带新奖励n奖励:l奖励一:老业主可获得价值1000元百佳购物卡一张
8、。l奖励二:同时老业主可参与赢全屋家电抽奖活动,全屋家电5件(价值4000元海尔电视机一台、价值2000元海尔电冰箱一台,价值1500元洗衣机一台,价值3000元空调一台,价值1500元热水器一台)。n费用预算:2万元以内推广渠道:微信推广n微信推广方式:策划购买专门智能手机,注册个人微信号,并派专人进行微信管理;n微信管理:把淞沪3000户业主全部加为好友,统一进行管理,每次活动可通过微信好友圈进行发布等;n费用预算:2000元以内(手机及电话卡)。推广渠道:园区企业挖掘企业拓展:最后一次深入园区企业,重点挖掘即将入驻松山湖的企业。n经验:2013年12月销售成功拓展深圳菲鹏公司,该公司即将
9、入驻松山湖,成功认购12套。n拓展时间:2013年3月初;n拓展企业:以新入驻企业为主,大型企业为铺。推广渠道:户外广告3月份更换最后一块户外,34栋#蓄客期间在华为旁公交站台进行公交站台广告。利用最后一款户外,抢住松山湖最后机会,实现完美收官。1.户外T牌:已有的户外牌;上画时间:2013年3月;2.公交户外:深圳华为居住小区国际站台广告;上画时间:3月。3.推广主题:难舍松湖,何处再相逢推广渠道:网络推广定期进行网络推广及维护。网络通栏广告:在重要节点进行2-3周密集投放。房企网站软文:每周进行网络软文炒作,重要节点及重点的促销节点进行持续投放。微信软文:每周进行网络软文炒作,重要节点及重
10、点的促销节点进行持续投放;并且有计划有周期的进行炒作。微博广告:每周进行微博炒作。项目的客户群体年龄段主要集中在28-38岁之间,这部分人群是网络最中坚的使用者;目前市场有越来越多的人在网络上了解房源等。推广渠道:住这儿APP住这儿APP有强大的“微”社区服务,为社区生活提供便利,进一步加强业主与业主,业主与物业的交流。n“微”社区:项目可利用住这儿APP,及时进行项目获得及信息发布,节省营销成本。n“微”商圈:通过APP等微软件,可了解周边商家经营状况,服务度等,同时可进行点餐服务,为业主提供强大便利。推广渠道:外展场3月份深圳、周边镇区集中性进行外展场,为34#集中蓄客,零距离聚焦目标客户
11、。n展场时间:2014年3月初;n深圳展场:3月初3月底持续一个月,配合周末看房车;n大朗大润发展场:3月中旬3月底持续半个月;n寮步景泰广场展场:3月中旬3月底持续半个月;n东坑东乐展场:3月中旬3月底持续半个月。推广渠道:派单、举牌3月份深圳、周边镇区集中性进行外派单,为34#集中蓄客。n派单时间:2014年3月;n深圳华为:配合深圳展场在华为周边进行派单;n大朗美景路:周末在大朗中心区进行派单、举牌;n寮步景泰广场:周末在大朗中心区进行派单、举办;n栋坑东乐广场:周末在大朗中心区进行派单、举牌。推广渠道:自行车巡展34#开盘前期进行自行车巡展,引爆市场。n巡展时间:2014年3月22-3
12、0日;n巡展地点:大朗、寮步、栋坑、松山湖;n巡展安排:由活动公司组织,包括安全问题。世联资源整合:利用世联在泛莞深片区近20多个代理楼盘的积累资源,通过世联最新CIS系统迅速网络客户。世联资源整合:引进世联旗下盛泽金融降低首付门槛,为项目开通低首付通道。推广渠道:资源整合活动策略针对目标客群,举办贴合项目客户群活动,反复折腾冲击市场和老业主,撬动客户进线和上门。n中大型活动:每月制造不同营销主题,贴合目标客户群的中型营销活动,聚焦目标客户,保持项目热度;n业主活动:活动以拓展园区客户及深圳客户为主,同时加大老业主活动,促进老带新;n暖场活动:持续的现场暖场活动,营造销售现场氛围,提高成交率。
13、活动策略主导思想鉴于产品的重复,如何吸引如此多的客户呢?变被动为主动,让客户自己找上门,举办贴合项目客户群活动,尤其是各种噱头大,吸引力强的活动,反复折腾冲击市场和老业主客户,撬动客户进线和上门,为项目销售营造氛围。不断搅动,不停折腾销售管理老业主管理:项目一起加上二期业主已经超过3000批,如何更好地管理业主,进行老带新及活动释放,显得尤为总要。n管理形式:每位销售代表管理1栋至2栋的业主,所以活动信息释放都有此销售进行释放;n绰号:销售代表全部称呼为“服务大使”;n对象:金域松湖老业主;n口径:你好,我是XX号楼服务大使XX。统一口径、统一通知、进行标准化流程营销费用2014年营销费用预计约112.5万元,按2.2亿销售额计算,营销费用约占销售额的0.5%。项目合计(万元)说明现场包装物料制作15户型图、环保袋等其他物料2含纸杯、信封、选房须知等营销推广短信投放15每周短信投放40万条派单、call客4每周学生派单、call客费用户外10户外跟换老带新6老带新奖励费用巡展8各商场巡展费用活动小型暖场活动5周末小型暖场费用企业篮球赛活动5篮球大赛活动费用骑行活动5业主骑行活动费用答谢活动25深圳业主答谢及本地业主答谢活动开盘活动2.5开盘布置场地费用不可预见费用10合计112.5