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1、现代通路发展介绍现代通路发展介绍 合利华食品合利华食品 训课程训课程 联联培培1国内通路发展介绍27种主要零售业态种主要零售业态购物中心专业店仓储式及会员制商店大卖场超级市场百货商店便利店A+DABCCF3综合性超市的发展综合性超市的发展日杂日杂日杂日杂生鲜生鲜日杂日杂生鲜生鲜其它店铺其它店铺购买全家日用品购买全家日用品/消费品一站式全方位服务4在亚太区总共有在亚太区总共有5百多万家商店百多万家商店.传统商店 =5,261,273便利店 =69,423小型市场 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型卖场 =578量贩店 = 60其它 = 39,555现代通路现代通路
2、 商店商店229,3654.1%2000年统计5主要在中国和印尼主要在中国和印尼.商店总数商店总数( 000 )6在中国，每家商店服务在中国，每家商店服务250人人而在澳大利亚而在澳大利亚，则是3900人 每家商店的平均消费者数量每家商店的平均消费者数量7在亚洲多数国家，传统商店的数量仍在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数占大多数.不同店类的不同店类的 比例比例 (%) (%)8但是，现代通路的销量占主导位置但是，现代通路的销量占主导位置 .不同店类的销量比例不同店类的销量比例 - - 所有品类所有品类9中国现代通路的飞速成长：中国现代通路的飞速成长：MT单店数从单店数从1999年年50,
3、000家增加到家增加到2000年年90,000家家中国超市数量中国超市数量10大卖场在中国的加速发展大卖场在中国的加速发展11超市超市及及CVS将继续增长将继续增长12百货百货商店保持平稳，大城市轻微衰退，商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长小城市微幅增长13社会消费品零售总额分析社会消费品零售总额分析141995 - 2000年连锁业销售额占年连锁业销售额占全国零售总额比重分析全国零售总额比重分析15连锁业零售额分析连锁业零售额分析16零售业态发展规律零售业态发展规律亚太地区，人均GDP为1000美元时，主导业态是百货商店人均GDP为2000至3000美元时，主导业态是超级市场，即所
4、谓标超人均GDP为6000美元时，CVS业态高速发展17百货店百货店便利店便利店超级市场超级市场仓储式商店仓储式商店大卖场大卖场小店小店时间% 销售比重西方各业态发展趋势西方各业态发展趋势18而中国目前正处于大变动、高速发展期而中国目前正处于大变动、高速发展期国内情形会有所不同国内情形会有所不同%销售比重1 1级市级市2 2级市级市百货店百货店便利店便利店超级市场超级市场仓储式商店仓储式商店大卖场大卖场小店小店时间中心城市中心城市19零售店内部考核指标20零售商压力巨大零售商压力巨大股东的期望值零售商零售商的压力的压力单位面积的销量单位面积的销量购物习惯经济环境消费者对价格敏感法规如何吸引消费
5、者如何吸引消费者品类管理价格战价格战外资超市的竞争提高效率 / 减少成本供应链成本高运作成本高开拓新店的资金如何引导消费者选购产品当地超市21零售商有什么反应呢零售商有什么反应呢?提高技能聘请资深采购员聘请技术人员衡量和提高生产率提高效率降低成本快速反应支持员工毛利服务各种活动计划市场支持收取各种费用价格战扩张计划稳定现有顾客品类管理 区域外开分店“店中店”在员工身上投资在员工身上投资技术投资技术投资对顾客的策略对顾客的策略把压力摊给供应商把压力摊给供应商22零售商永远要面对两个问题零售商永远要面对两个问题我怎么样才能卖更多的产我怎么样才能卖更多的产品给顾客品给顾客? ? 3 3个个衡量指标衡
6、量指标 效率效率我怎么样才能降低成本我怎么样才能降低成本? ? 23零售客户市场零售客户市场3个衡量指标个衡量指标客流量客流量消费水平消费水平顾客忠诚度顾客忠诚度城市家庭数占比城市家庭数占比(%)消费者整体消费水平消费者整体消费水平(%)消费者在此客户的消费额消费者在此客户的消费额(%)销售额的实现销售额的实现24消费者忠诚度及效率给客户带来利润消费者忠诚度及效率给客户带来利润利润 扩大销量 减少费用忠诚度效率然而两个方面都面临压力然而两个方面都面临压力.零售商需求层次零售商需求层次 第一需求第一需求 第二需求第二需求 策略方向策略方向25两个方面都面临压力两个方面都面临压力.n零售店数量多n
7、传统的购买习惯n杂货店价格低/负增长 n扩张艰难n购物者价格敏感度越来越高n促销活动n购物渠道多样性n零售商价格战n地理因素n复杂的供应链n损耗/偷盗n高额房租n新店开张费用n很高的促销费用nIT/各种系统费用影响忠诚度的因素影响忠诚度的因素影响效率的因素影响效率的因素26最快的解决办法是最快的解决办法是给供应商施加压力给供应商施加压力n促销及推广活动n供应价格n带来利润的交易条件n特殊包装n专用包装n供应链服务n延长帐期n进店费用n销售货架n费用转移忠诚度忠诚度效率效率27强大的多重通路现代通路的配合其他品牌不负责任的零售商客户特殊促销更多毛利自己的商标执行协议第三品牌更好的服务法律因素库存
8、很高的产品成本J.I.T.顾客变化陈列面积产能经济因素现代/传统平衡股东延长的帐期坏帐所以所以 .供应商面临许多的压力供应商面临许多的压力供应商供应商的压力的压力287个恰当3个原则由此产生的：采购部的原则由此产生的：采购部的原则低买高卖原则价格领先原则市场导向原则恰当的品项恰当的时间恰当的价格恰当的状态恰当的数量恰当的地方恰当的方式29以及演变成的零售商以及演变成的零售商5种获利方式种获利方式产品毛利产品毛利商业毛利商业毛利非产品毛利非产品毛利会员费会员费财务杠杆财务杠杆低买高卖房地产业务新进供应商费用综合商务业务银行业务新产品自有品牌独特的产品节庆费/店庆费/新店开张费产品陈列/推广费产品
9、进场费汽车美容业务30现代通路销售员的角色现代通路销售员的角色 - 我们怎么办？我们怎么办？现代通路销售员扮演着关键的角色：现代通路销售员扮演着关键的角色：同时满足联合利华及客户的需求同时满足联合利华及客户的需求31客户对您的期望是什么客户对您的期望是什么?为客户考虑为客户考虑!不断提高服务可靠性/后勤能力更高水平的客户处理能力(解答/解决问题)团队智力合作新产品介绍快速反应集中/增加促销重点增加对财务目标的贡献广泛的客户知识 数据收集、分析与共享与联合利华一起成功32对你的客户来说对你的客户来说;你是联合利华食品公司的代表你是联合利华食品公司的代表.你的客户希望你能做到你的客户希望你能做到:
10、联系 UBF 的主要纽带了解他的业务, 市场需求及竞争情况帮助他们销售产品, 达到他们的业务目标提供附加价值帮助开拓市场机会, 确定新的, 激动人心的业务挑战永远真诚,礼貌待人, 具有职业道德33客户的理解是什么是有价值的客户的理解是什么是有价值的- 他们怎么看你他们怎么看你?你的客户是这么做的吗你的客户是这么做的吗:找你的产品的缺陷?喜欢与你讨论业务问题?当你去拜访时故意走开?认为你是最出色的?与你的竞争对手达成协议?推迟与你的竞争对手谈话?希望你帮助他获得成功?时常选择竞争品牌?与你建立互赖的关系?34对客户来说你在哪个水平对客户来说你在哪个水平?第一层 - 小商贩第二层 - 产品提供者第
11、三层 - 提供附加价值者第四层 - 业务伙伴35第一层第一层 - 小商贩小商贩对客户来说, 你只是一个商贩, 价格是唯一影响购买决定的因素, 如果是你处于第一层面, 会有很大麻烦价格敏感度极高客户忠诚度是零36第二层第二层 - 产品提供者产品提供者对客户来说, 你提供产品及一些利益, 然而 与竞争品牌的对比来说, 价格仍然是关键的因素, 第二层仅仅是一个开始价格敏感度较高客户忠诚度较低37第三层第三层 - 提供附加价值者提供附加价值者客户认为你在帮助他们完成目标上有价值, 成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。在第三层:价格敏感度减退客户忠诚度增加38第四层第四层 - 业务伙伴业务伙伴客户把你看作自己人, 你的战略性的建议及洞察力帮助客户获得成功第四层是坚固的, 长期的合作关系价格敏感度很低客户忠诚度很高39总结总结 - 零售业发展趋势零售业发展趋势消费者及其购物习惯都在改变 店家数量在增加, 他们的费用也在增加零售商面临最大的挑战是提升忠诚度及效率零售商及供货商都面临巨大压力我们应该了解客户, 商店及消费者 成为成为业务伙伴业务伙伴, , 而不要成为而不要成为小商贩小商贩40谢谢谢谢 谢谢谢谢 您您您您 ！一一一一 起起起起 加加加加 油油油油 ！41
