北京互联网专线市场调研

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1、2010201020102010年北京互联网专线业务市场调研报告年北京互联网专线业务市场调研报告年北京互联网专线业务市场调研报告年北京互联网专线业务市场调研报告项目名称：项目名称：20102010年北京市场互联网业务调研年北京市场互联网业务调研汇报单位：北京大成经纬咨询汇报单位：北京大成经纬咨询汇报时间：汇报时间：20102010年年0404月月 20092009年互联网业务存量市场分析年互联网业务存量市场分析 调研概述调研概述I III IIIIIIIIIVIV 20102010年互联网业务增量市场分析年互联网业务增量市场分析V V 北京电信互联网业务营销服务策略建议北京电信互联网业务营销服

2、务策略建议 附件资料附件资料2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109项目进度介绍项目进度介绍项目进度介绍项目进度介绍项目终期汇报项目终期汇报（2010/04/282010/04/28）项目启动（项目启动（2009/12/052009/12/05）1、召开项目启动会；2、提交文件：项目执行方案、项目进度计划、访谈提纲及问卷中期汇报（中期汇报（ 2010/01/162010/01/16 2010/01/202010/01/20）1、中期汇报材料撰写；2、中期汇报报告编写阶段报告编写阶段 （2010/02/122010/02/12） 提交件：201

3、0年北京市场互联网业务调研总报告、北京地区互联网业务潜在客户名单、重点细分市场客户访谈原始纪要 存量市场调研访谈阶段（存量市场调研访谈阶段（ 2009/12/062009/12/06 2010/01/15 2010/01/15 ）1、一级运营商调研；2、二级运营商调研；3、业内专家访谈； 增量市场调研访谈阶段（增量市场调研访谈阶段（ 2010/01/202010/01/20 2010/04/12 2010/04/12 ）1、重点互联网业务客户市场访谈；2、专家访谈；3、运营商访谈；当前阶段当前阶段本课题中关于本课题中关于本课题中关于本课题中关于“互联网业务互联网业务互联网业务互联网业务”的定义

4、：的定义：的定义：的定义：互联网专线接入：互联网专线接入： 是指为客户提供各种速率的专用链路（主要提供传输速率为2M及以上速率），直接连接IP骨干网络，实现方便快捷的高速互联网上网服务。主要使用光纤接入。业务主要面向企业单位、事业机关等，保证高速带宽，多机共享。专线增值服务：专线增值服务： DDOS防护，商务VIP保障，客户化管理，智能专线等。互联网业务定义互联网业务定义互联网专线分类互联网专线分类 互联网专线接入及相关增值服务互联网专线接入及相关增值服务低档从接入层接入互联网专线中档从汇聚层接入互联网专线高档从骨干层接入互联网专线专线产品分类专线产品分类对象客户群体对象客户群体 中国教育网

5、中国科技网 北京卫通 长城宽带 北京歌华 国研信息 中电华通n 北京地区互联网北京地区互联网ISP运营商运营商u一级运营商：一级运营商： 北京联通（新） 北京电信 北京移动（铁通）u二级运营商二级运营商 北京电信通 光环新网 北大方正 中信网络u三级运营商（小区运营商）三级运营商（小区运营商） 北辰东软 时代互通 唐脉科技北京互联网专线市场主要研究对象：北京互联网专线市场主要研究对象：北京互联网专线市场主要研究对象：北京互联网专线市场主要研究对象：ISPISPISPISP运营商及重点细分客户群体运营商及重点细分客户群体运营商及重点细分客户群体运营商及重点细分客户群体 新网数码 中企网汇 网宿科

6、技 万维通港 北京合聚 首都在线 新网互联 北京合聚 校园客户客户群体细分市场党政军金融客户中小企业IT行业外企客户n 北京地区互联网专线客户群体细分表：北京地区互联网专线客户群体细分表：包括互联网ISP运营商和其他IT企业研究目标：研究目标： 通过运营商及重点客户访谈，收集北京互联网专线市场现况数据和市场动态变化信息。此次主要调研对象此次主要调研对象北京无线城市北京无线城市 20092009年互联网业务存量市场分析年互联网业务存量市场分析 调研概述调研概述I III IIIIIIIIIVIV 20102010年互联网业务增量市场分析年互联网业务增量市场分析V V 北京电信互联网业务营销服务策

7、略建议北京电信互联网业务营销服务策略建议 附件资料附件资料2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109q 北京市场互联网业务发展现状北京市场互联网业务发展现状q 北京市场主要互联网业务运营商介绍北京市场主要互联网业务运营商介绍q 北京电信与竞争对手综合比较北京电信与竞争对手综合比较2009200920092009年北京互联网专线接入存量市场调研后的几大发现年北京互联网专线接入存量市场调研后的几大发现年北京互联网专线接入存量市场调研后的几大发现年北京互联网专线接入存量市场调研后的几大发现数据来源：大成经纬咨询通过对北京市场互联网专线业务收入构成分析

8、发现，互联网接入服务等基础收入为市场主要收入，二级运营商增值服务基本免费，北京联通有7家核心客户产生800万增值服务收入（DDOS防护），北京电信增值服务产生收益。2009年北京互联网专线接入市场收入规模达到46.78亿元，北京联通、电信、电信通超过总体市场的90%，分别为63%、17%、10%，北京联通的市场份额有所下降。 市场增长率市场增长率业务收入构成业务收入构成 市场格局市场格局带宽资源带宽资源2009200920092009年北京互联年北京互联年北京互联年北京互联网专线接入存量网专线接入存量网专线接入存量网专线接入存量市场现状市场现状市场现状市场现状全球性金融危机减缓了国内互联网业务

9、增长规模，2009年北京地区互联网专线业务收入规模增长10.8%，用户规模增长12.2%，较08年增长有所下降。北京地区一级运营商的总体出口带宽达到570G规模，北京联通规模最大约440G。电信通带宽资源约65G，其中35G带宽为外省廉价带宽。其他二级运营商规模在10G及以下水平。 核心客户核心客户以电信通、光环新网、中信网络、长城宽带为代表的各主要二级运营商商均拥有自己独特的核心客户资源，且均采取了强化措施保护核心客户资源； 总体趋势总体趋势各级运营商市场竞争定位的差异比较明显，高端市场基本由北京电信和联通垄断，一级运营商和电信通在中端市场的竞争最为激烈（2010年北京移动主要进入中端市场）

10、。其他运营商在主要在低端市场展开争夺（商务楼宇客户）。2009200920092009年北京市场互联网专线业务收入规模：达到年北京市场互联网专线业务收入规模：达到年北京市场互联网专线业务收入规模：达到年北京市场互联网专线业务收入规模：达到46.7846.7846.7846.78亿亿亿亿元，增长元，增长元，增长元，增长10.8%10.8%10.8%10.8%，较，较，较，较2008200820082008年有所下降。年有所下降。年有所下降。年有所下降。 20072007年年20092009年互联网企业专线平均价格年互联网企业专线平均价格单位：万元2009年北京地区互联网专线收入总体规模达到46.

11、78亿元，净增值4.56亿元，约增长10.8%。受金融危机影响，2009年相较2008年增长下滑。引起该现象的原因主要是因为互联网专线接入高峰时间一般为一、四季度，2008年第三季度的金融危机使使2009年企业互联网投入受到较大影响。2010年国内经济的全面复苏和“铜退光进”的发展战略，企业专线接入市场总收入将有望突破50亿元大关，增幅将超过12%2009年各运营商销售策略单一，大打价格牌，平均价格进一步下降1.5%。实际由于中小企业受金融危机影响更大，平均价格下降高于1.5%随着利润空间的不断缩水，价格策略的有效性将大打折扣，各运营商将从降低成本，巩固核心客户，代理合作等方面展开角逐。二、三

12、级运营商将加大外省廉价网络资源的需求，形成“内外之争”.目前北京地区外省带宽在4550G左右规模，价格约为本地价格的一半左右。2010年北京联通市场份额将进一步减小，电信和移动的市场份额逐步上升。单位：亿元20072007年年20092009年互联网企业专线总体收入年互联网企业专线总体收入数据来源：大成经纬2009200920092009年北京市场互联网专线发展用户规模：年北京市场互联网专线发展用户规模：年北京市场互联网专线发展用户规模：年北京市场互联网专线发展用户规模：8.138.138.138.13万户万户万户万户，增长，增长，增长，增长12.2%12.2%12.2%12.2%，增长率较增

13、长率较增长率较增长率较2008200820082008年下降年下降年下降年下降4.5%4.5%4.5%4.5%。数据来源：北京通信管理局，大成经纬分析2010年1月20072007年年20092009年北京互联网专线市场用户统计年北京互联网专线市场用户统计专线用户增长率 2009年北京各季度专线用户增长情况统计2010年北京地区经济形势逐步转好，随着“铜退光进”和市场价格的进一步下调，互联网专线接入将得到快速发展。预计2010年专线市场客户增长约1万户，增长率达到12%左右。受20008年金融危机影响09年第一季度互联网企业专线接入出现负增长，但是第三季度开始较快增长20092009年北京互联

14、网宽带接入用年北京互联网宽带接入用户统计户统计北京地区互联网企业用户数量占互联网宽带数量的2%，远高于全国平均水平2009200920092009年北京市场主要年北京市场主要年北京市场主要年北京市场主要ISPISPISPISP运营商收入构成分析图运营商收入构成分析图运营商收入构成分析图运营商收入构成分析图高档白金产品收入中档黄金产品收入低档紫金产品收入2009年北京市场主要ISP运营商收入构成分析图30.130.1亿亿7.87.8亿亿北京联通北京电信4.564.56亿亿北京电信通8.8亿占29%9.4亿占32%11.9亿占39%4.7亿占60%3.1亿占40%1.97亿占49%2.31亿占46

15、%0.28亿占5%北京移动光环新网北大方正北京中信长城宽带赛尔网络北京歌华其它0.430.43亿亿0.380.38亿亿0.250.25亿亿0.230.23亿亿0.190.19亿亿0.940.94亿亿0.940.94亿亿0.760.76亿亿0.36亿,38%0.21亿,22%0.37亿,40%0.05亿,7%0.26亿,34%0.45亿,59%0.16亿,37%0.25亿,58%0.02亿,5%0.05亿,13%0.13亿,34%0.20亿,53%0.02亿,8%0.04亿,16%0.19亿,76%0.03亿,13%0.12亿,52%0.08亿,35%0.03亿,16%0.16亿,84%0.10

16、亿,25%0.30亿,75%北京最大的3家运营商占有94%的市场规模北京移动是2010年市场的最大变化因素2010年北京光环、北大方正等二类运营商都有上市计划，光环将在酒仙桥建立新的基地2009200920092009年北京互联网专线业务各运营商的市场分布情况年北京互联网专线业务各运营商的市场分布情况年北京互联网专线业务各运营商的市场分布情况年北京互联网专线业务各运营商的市场分布情况互联网专线用户市场分布图互联网专线用户市场分布图数据来源：运营商，大成统计2010年互联网专线收入市场分布图互联网专线收入市场分布图n专线用户分布专线用户分布n专线收入分布专线收入分布低档 中档 高档 低档 中档

17、高档 目前北京地区互联网市场北京联通占主要份额超过63%，其中低端客户群体中北京电信通排名第二，北京电信暂时无低端专线。 中、高端专线接入市场中北京电信屈居第二，分别是北京联通的1/3和1/2。高端市场基本上由一级运营商垄断。 在高端客户群体中北京电信与北京联通的价格差距较小。北京联通71%45%58%75%51%63%北京电信015%26%018%32%北京移动3%1%6%2%1%3%电信通13%19%6%12%15%2%光环新网3%3%1%3%2%0北大方正1%4%1%1%3%0中信网络1%3%1%1%2%0其他7%10%1%6%8%0n运营商运营商北京互联网专线市场总体客户、收入组成分析

18、北京互联网专线市场总体客户、收入组成分析北京互联网专线市场总体客户、收入组成分析北京互联网专线市场总体客户、收入组成分析2009年北京地区互联网专线用户总数达到8.13万左右，根据接入层次分为低、中、高三个档次，用户分别为：7.34万，0.72万，0.07万。2009年北京地区互联网专线收入达到46.78亿元左右，其中低、中、高档分别收入：16.52亿元，16.05亿元，14.21亿元。最大用户规模为低层客户，收入最大规模客户为中层客户，效益最好是高档客户数据来源;运营商提供，大成经纬统计2010年1月北京互联网专线市场规模统计图北京互联网专线市场规模统计图收入（亿元）用户（万户）专线用户分布

19、比例图专线用户分布比例图专线收入分布比例图专线收入分布比例图目前北京互联网专线市场一级运营商争夺最为激烈的客户群体北京联通低层客户构成分三个部分：自身办理、代理办理、转租办理客户北京联通专线增值服务基本免费。其中8家重点客户除外，DDOS防护产生收入800万。北京联通、北京移动互联网市场收入、客户组成分析北京联通、北京移动互联网市场收入、客户组成分析北京联通、北京移动互联网市场收入、客户组成分析北京联通、北京移动互联网市场收入、客户组成分析北北京京联联通通北北京京移移动动n收入统计收入统计n评价评价收入（万户）用户（万户）北京联通2009年互联网专线收入总额达到30.1亿元，超过北京地区63%

20、的市场份额，其中中档客户群体收入为9.4亿元，占总收的31.2%。低档专线用户虽然占总数的93.4%，但是收入只占总数的39.5%左右。北京联通中、高档客户群体中包括租用带宽的二、三级运营商客户。北京移动现有专线业务为北京铁通原有市场，目前主要客户群体为铁路系统相关部门。目前北京铁通一级运营商带宽主要通过二级运营商采购，因此在价格上没有优势，同时访问速度比较慢。2010年移动将通过现有丰富的企业资源和良好的客户关系推动北京铁通专线接入业务，主要以中、低档为主。以上数据来源;各运营商提供，大成经纬统计2010年1月主要为铁路系统客户n运营商运营商北京电信通互联网专线市场收入、客户组成分析北京电信

21、通互联网专线市场收入、客户组成分析北京电信通互联网专线市场收入、客户组成分析北京电信通互联网专线市场收入、客户组成分析电信通收入情况评价：电信通用户情况评价：单位：万户单位：亿元数据来源;各运营商提供，大成经纬统计2010年1月北京电信通拥有北京地区规模第二的专线用户群，其中以中、低档客户群体为主，低档客户群体更是接近1万左右的规模。高档客户群体比较少，约为50家左右，主要是北京公安局、文化局等政府部门及其他几家关系客户。中档客户群体中，北京地区接近1300家网吧中，电信通占有99.9%的市场，该市场格局将在2010年下半年发生变化北京文化局将放开网吧IP地址检测权限。电信通互联网专线收入在北

22、京地区排名第三，仅次于北京联通和北京电信，但是远远领先于北京地区其他运营商。电信通由于历史原因在北京地区有较强的政府背景和区域关系网，其在低档专线客户群体中占有相当大的市场份额。北京联通的很大部分低档客户群有电信通代理接入。2009年其政府背景的脱离和其他运营商市场开发，电信通目前的市场地位受到一定的冲击，其本身的带宽也处于半饱和状态。光环、方正、中信、长宽互联网专线市场收入、客户组成分析。光环、方正、中信、长宽互联网专线市场收入、客户组成分析。光环、方正、中信、长宽互联网专线市场收入、客户组成分析。光环、方正、中信、长宽互联网专线市场收入、客户组成分析。数据来源;各运营商提供，大成经纬统计2

23、010年1月光环互联网业务规模分析光环互联网业务规模分析长宽互联网业务规模分析长宽互联网业务规模分析 光环属于二级运营商中的新秀，通过价格战略，网络质量、服务品质，目前在二级运营商中占据第二位，市场反馈光纤品质良好 长宽宽带目前最大的控股公司为中信网络，目前在互联网接入经营进入困境，2010年难有大的作为。方正互联网业务规模分析方正互联网业务规模分析中信互联网业务规模分析中信互联网业务规模分析 北大方正具有方正集团和北京大学背景，拥有较多高校客户和IT行业客户。二级运营商中价格相对低廉。 中信网络隶属于中信集团，进入互联网专线业务市场相对较晚，拥有较多金融行业客户北京市场互联网专线市场客户群体

24、存在的一些特征北京市场互联网专线市场客户群体存在的一些特征北京市场互联网专线市场客户群体存在的一些特征北京市场互联网专线市场客户群体存在的一些特征北京互联网北京互联网专线市场客专线市场客户群体区域户群体区域特征特征金融行业中小企业IT行业校园宽带商务楼宇党政军外资企业北京作为中国政治文化中心，客户关系较复杂，政府专线接入需要高层关系，目前主要接入商为北京联通、北京电信、电信通由于中国人民银行与各商业银行的串联端口由金融电子化公司负责，目前北京地区各商业银行的主要光纤和IDC业务由金融电子化公司负责。部分光纤由其他电信运营商负责。北京各高校、中小学、幼儿园都是用光纤，目前各高校宽带主要有两个部分

25、组成：教育网宽带（1020M）+其他运营商宽带（50 100M）。日资、德资企业IDC业务大部分与世纪互联合作，主要是因为其存在日资背景。外资企业一般喜欢与外资公司合作，对于北京电信等存在一定的信任隔阂。北京地区目前各类商务楼宇拥有中小企业30多万。目前北京联通拥有95%商务楼宇接入资格北京电信拥有部分2007年以后建造楼宇接入资格北京电信通拥有65%商务楼宇接入资格，主要通过北京联通光纤，部分楼宇需要向物业公司提交相当费用。 北京存在一些企业，主要代理一、二级运营商宽带，同时提供企业互联网内容服务业务。 20092009年互联网业务存量市场分析年互联网业务存量市场分析 调研概述调研概述I I

26、II IIIIIIIIIVIV 20102010年互联网业务增量市场分析年互联网业务增量市场分析V V 北京电信互联网业务营销服务策略建议北京电信互联网业务营销服务策略建议 附件资料附件资料2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109q 北京市场互联网业务发展现状北京市场互联网业务发展现状q 北京市场主要互联网业务运营商介绍北京市场主要互联网业务运营商介绍q 北京电信与竞争对手综合比较北京电信与竞争对手综合比较北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京移动北

27、京电信通光环新网长城宽带方正宽带北京联通北京联通基本介绍基本介绍白金产品白金产品黄金产品黄金产品紫金产品紫金产品公司介绍公司介绍产品介绍产品介绍0909年业务发展情况年业务发展情况三位一体，全方位营销渠道建设三位一体，全方位营销渠道建设北京地区最大的互联网专线运营商，融合了原北京联通和北京网通资源，是品牌实力强劲的全业务电信运营商。北京地区拥有自建营业厅228个。总体出口带宽440G左右互联网专线是基于CHINA169本地网，为客户提供从64Kbps到GE级的多种速率实时在线的互联网接入产品 ，目前分为：白金、黄金、紫金三类专线产品。2009年北京联通互联网专线业务完成预期30亿的收入目标。收

28、入规模增长超过10%。市场占有率仍然保持在63%左右。高、中、低层次客户全面发展，并保持绝对的市场优势。业务发展形势良好 营业厅营业厅大客户经理大客户经理 代理商代理商其其 他他北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍业务种类业务细分新业务科目标准报价折扣（OFF）折扣（remind）最低价格白金专线64K-100M1024Kb速率2Mb30,00070%30%75002M速率4M36,00070%30%108004M速率8M64,80067%33%213848M速率10M77,70067%33%25641

29、10M速率20M139,00067%33%4587020M速率34M216,80065%35%7588034M速率100M560,00062%38%212800155M 100M速率155M868,00062%38%329840 产品对象产品对象北京联通专线产品中白金档产品主要提供知名企业、大型公司、专业性强以及代理商企业服务。产品特色产品特色白金产品专线直接连接北京联通骨干网络，无论是网络速度还是网路安全都非常优越。产品价格产品价格标准价格和（OFF）折扣价格为一般高档客户提供，折扣权限于大客户经理白金客户一般使用20M以上带宽北京移动北京电信通光环新网长城宽带方正宽带北京联通北京联通基本介

30、绍基本介绍白金产品白金产品黄金产品黄金产品紫金产品紫金产品特殊折扣价格特殊折扣价格接近标准价格的30%，主要为重要关系客户以及代理商设置。代理商专线使用不限制带宽，而是根据客户实际使用情况收费，收费标准每月客户流量第三峰值位标准收费。北京联通白金产品资费表（价格：每月）北京联通白金产品资费表（价格：每月）其其 他他业务种类业务细分新业务科目标准报价折扣（OFF）折扣（remind）最低价格黄金专线2M 64K速率2M18,00080%20%36004M 2M速率4M21,60080%20%43208M 4M速率8M38,80080%20%776010M 8M速率10M46,60080%20%9

31、32020M 10M速率20M83,40083%17%1417834M 20M速率34M130,00082%18%23400100M 34M速率100M336,00079%21%70560155M 100M速率155M520,00082%18%93600北京移动北京电信通光环新网长城宽带方正宽带北京联通北京联通基本介绍基本介绍白金产品白金产品黄金产品黄金产品紫金产品紫金产品产品对象产品对象黄金产品目前主要为大中型企业和三级代理商提供，此类客户对产品的要求性价较低，对价格较敏感。产品特点产品特点黄金专线从汇聚层接入专线，网络质量较白金专线低一个层次，北京联通在产品推广过程中销售策略较灵活，产品折

32、扣最低达到17%。大中型企业主要使用带宽，竞争比较激烈三级运营商主要代理产品，给让利与一定的空间北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京联通黄金产品资费表（价格：每月）北京联通黄金产品资费表（价格：每月）其其 他他业务种类业务细分新业务科目标准报价折扣（OFF）折扣（remind）最低价格紫金专线2M 2Mb/s3,60050%50.%18004M 4Mb/s5,80050%50%29008M 8Mb/s10,20050%50%510010M 10Mb/s11,00050%50%550020M 20Mb

33、/s21,00052%48%1008032M32Mb/s35,20054%46%1619262M62Mb/s68,20052%48%32736100M 100Mb/s100,00052%48%48000产品背景：产品背景：为抢占低端市场客户，打压低端市场的主要竞争对手北京电信通，北京联通推出紫金专线业务，专线从城域网接入层接入。产品客户：产品客户：中小企业，对价格比较敏感，同时对光纤速度而安全性要求较低的企业。产品优势：产品优势：价格较低，网络资源较其他运营商优越，运营成本较低，地域品牌优势明显。销售渠道：销售渠道：通过现有覆盖全市的自办营业厅为主导的社会渠道网络进行产品宣传推广，目前已经占领

34、北京专线接入市场63%的份额。（包括代理商客户数量）联通紫金方案产品拓展图：北京移动北京电信通光环新网长城宽带方正宽带北京联通北京联通基本介绍基本介绍白金产品白金产品黄金产品黄金产品紫金产品紫金产品北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京联通紫金产品资费表（价格：每月）北京联通紫金产品资费表（价格：每月）其其 他他北京移动北京电信通光环新网长城宽带方正宽带北京联通北京联通基本介绍基本介绍白金产品白金产品黄金产品黄金产品紫金产品紫金产品北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京地

35、区互联网专线接入运营商介绍北京地区互联网专线接入运营商介绍北京联通大客户中心组织结构分布北京联通大客户中心组织结构分布其其 他他党政办公室人力资源部经营管理部策划推广部政要客户部政府客户部金融客户部国内企业客户部传媒客户部图像客户部商旅客户部国际客户部联通大客户中心管理支撑管理支撑大客户经理大客户经理8 8组组北京联通部分客户名单北京联通部分客户名单客户分类客户名称政府部门国家经贸委、国家计委、国家税务总局、国家统计局、国家计划生育委员会、对外经济贸易合作部、民政部、财政部、公安部、安全部、国家地震局、中共中央组织部、国务院新闻办等 新闻媒体中央电视台、新华社、人民日报、中国国际广播电台、中央

36、人民广播电台、光明日报、人民邮电报、中国网友报、计算机世界、中国计算机报 金融行业中国人民保险公司、国泰君安证券公司、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、中国建设银行、中信实业银行、中国人民银行 工商企业乐凯集团、海尔集团、联想集团、神州数码、中国石油天然气集团公司、中国石油化工集团公司 ISP/ICPCERNET、搜狐、雅虎中国、新浪、TOM、网易、世纪互联、润迅、和讯 独有的铁路市场，借助GSM-R同时承载话音和数据业务。原铁通社会渠道建设主要通过代办网点和销售经理结合方式进行，网络覆盖远低于联通和电信北京移动建设有北京地区最齐全的社会销售渠道，2009年以来，新移动通过原铁通客户资源整

37、合，利用现有完整的社会渠道平台，大力推进固网业务开发。光纤网络资源光纤网络资源全国核心节点宽带已达10G，骨干网络接入能力超过500G。北京地区通过二级运营商采购联通带宽2.5G，电信2.5G，教育科技网1G左右，城域网覆盖北京地区5环以内。渠道建设渠道建设： 北京移动企业专线接入资费表：北京移动企业专线接入资费表：互联网专线产品互联网专线产品初装费标准价格标准价格 （元（元/ /月）月）折扣价格折扣价格 （元（元/ /月）月）电缆光缆速率64kbit/s 50008000200050%64kbit/s速率128kbit/s50008000270050%128kbit/s速率256kbit/s

38、50008000360050%256kbit/s速率384kbit/s50008000480050%384kbit/s速率512kbit/s50008000640050%512kbit/s速率768kbit/s50008000860050%768kbit/s速率1024kbit/s500080001150050%1M速率2M500080001400070%2M速率4M500080001800065%4M速率8M500080001980065%10M 客户客户市场调查培训市场调查培训 外呼外呼负责三项任务：负责三项任务：1 1、客户经理和渠道商机搜集、客户经理和渠道商机搜集的检查考核；的检查考核

39、；2 2、外呼中心市场调查；、外呼中心市场调查；3 3、业务需求信息整理；、业务需求信息整理；4 4、委外机构信息统计考核、委外机构信息统计考核信息整理人员搜集客户联系人和搜集客户联系人和联系电话联系电话l通过调研发现，客户需求信息的搜集和获取一直是北京电信互联网专线业务销售过程中的短板。为通过调研发现，客户需求信息的搜集和获取一直是北京电信互联网专线业务销售过程中的短板。为了改变这种局面，必须强化了改变这种局面，必须强化“主动出击、积极进取主动出击、积极进取”的客户拓展意识，建立长期的、稳定的、多渠道的客户拓展意识，建立长期的、稳定的、多渠道客户需求信息搜集模式。具体的执行要点为：客户需求信

40、息搜集模式。具体的执行要点为：一是通过定期的考核检查，加强客户经理和已有代理渠一是通过定期的考核检查，加强客户经理和已有代理渠道在主动收集客户需求的工作力度；二是借助外呼中心平台的客户市场调查，或通过服务器销售机构道在主动收集客户需求的工作力度；二是借助外呼中心平台的客户市场调查，或通过服务器销售机构的采购对象名单，为一线的行业客户经理提供各种深度的商机信息；三是通过委外机构信息收集，定的采购对象名单，为一线的行业客户经理提供各种深度的商机信息；三是通过委外机构信息收集，定期对重点客户进行调查和信息收集统计期对重点客户进行调查和信息收集统计提供服务期批量采提供服务期批量采购客户名单，或潜购客户

41、名单，或潜在客户名录在客户名录定期考核检查内容：定期考核检查内容：潜在客户名单、客户沟通表、商机转化率等指标短板二：需求信息收集短板二：需求信息收集短板二：需求信息收集短板二：需求信息收集委外机构委外机构针对短板行业和低端客户市场，进行一次短期促销活动，主要通过代理渠道针对短板行业和低端客户市场，进行一次短期促销活动，主要通过代理渠道进行活动的推广和业务发展进行活动的推广和业务发展短板六：促销活动短板六：促销活动短板六：促销活动短板六：促销活动促销活动遵循促销活动遵循“两低一高两低一高”原则：以扩大市场占有率、提高资源利用率为主要目的。原则：以扩大市场占有率、提高资源利用率为主要目的。具有低成

42、本、低单价、高销量的特征具有低成本、低单价、高销量的特征 活动承办活动承办活动承办活动承办 委托本地代理商实施；执行统一的优惠标准。 促销对象促销对象促销对象促销对象 需求量小于1个整机柜，或按机位计量的客户，带宽不作限制。该客户群包含但不限于：1、中小企业客户；2、北京电信的短板客户群：金融客户、网络客户、IT客户；3、二级代理（小型代理商为主） 活动效果评估活动效果评估活动效果评估活动效果评估 1、中小客户市场的规模与分布；2、促销活动投资与收益比；3、间接效益评估。 宣传方法宣传方法宣传方法宣传方法 1、营业厅网点宣传2、网络媒体宣传3、客户口碑宣传 促销目的促销目的促销目的促销目的 短

43、板行业获得突破，扩大市场占有份额、扩大北京电信互联网专线知名度、完善客户群体： 活动时间活动时间活动时间活动时间 三、四季度选取2-3个月，活动时间持续2-3个月； 促销策略促销策略促销策略促销策略 通过由渠道代理商负责业务推广和受理1、价格优惠，低于市场平均价格的15%25%的幅度2、底成本增值服务免费提供或象征性收费 20092009年互联网业务存量市场分析年互联网业务存量市场分析 调研概述调研概述I III IIIIIIIIIVIV 20102010年互联网业务增量市场分析年互联网业务增量市场分析V V 北京电信互联网业务营销服务策略建议北京电信互联网业务营销服务策略建议 附件资料附件资

44、料2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109q总体营销策略建议总体营销策略建议q 几个被忽视的细分市场几个被忽视的细分市场中国移动中国移动中国移动中国移动2010201020102010年互联网专线业务重点发展客户群体有四个：年互联网专线业务重点发展客户群体有四个：年互联网专线业务重点发展客户群体有四个：年互联网专线业务重点发展客户群体有四个：企业园企业园企业园企业园区、校园、酒店、医疗中心区、校园、酒店、医疗中心区、校园、酒店、医疗中心区、校园、酒店、医疗中心20102010年中国移动互联网专线业务年中国移动互联网专线业务重点客户群体图重点客

45、户群体图其他中国移动中国移动校园企业园区酒店医疗中心n企业园区与经济技术开发区企业园区与经济技术开发区n医疗中心医疗中心n酒店宾馆酒店宾馆n校园网络校园网络p 远程医疗p 医院内部网络p 同城医院互联互通国家医国家医疗信息疗信息化建设化建设校园校园三大三大网络网络p 图书馆网p 校园网p 宿舍网p 北京有各类酒店1154家，其中75%以上接入专线，酒店客户45%以上要求高速。p 工业园区网络p 规模企业集中专线需求 制造企业 外资企业 学校 医院 其他电信运营商电信运营商专线接入专线接入该四类细分客该四类细分客户市场特点户市场特点 客户群体相对集中客户群体需求类似性群体利益相对分散无运营商垄断

46、市场整体形势良好或国家政策刺激导向北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析1 12 23 34 4校园宽带现状分析校园宽带现状分析1n 北京校园网络现状北京校园网络现状 n 20102010年需求年需求产生收益产生收益2002年完成建设2008年完成建设新增需求校园网宿舍网图书馆网50100万300400万1001000万300500万连接连接教育科技网外 网带宽30M-50M30M-50M带宽10M-20M网络扩容网络改造无线网络覆盖安防监控系统数据中心改造n 目前运营商接入情况目前运营商接入情况 目前北京93所

47、普通高校和73所民办高校中46%为北大方正接入；32%为电信通接入；13%为北京联通接入，其余9%为其他运营商接入 北京目前中小学“校校通工程”目前已经有1000多家学校联网，主要运营商：曙光公司(服务器)和电信通(专线) 2009年12月北京电信通公司新增5G带宽，帮助北京地区十几所幼儿园接入互联网专线服务。n 市场容量市场容量 93所普通高校 73所民办高校 68所中专 752所中学 1445所小学 几千家幼儿园高校三大网络建设高校三大网络建设注：北京地区校园宽带新一阶段更新扩容已经与2009年开始北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北

48、京电信忽略的几个细分市场分析1 12 23 34 4校园宽带重要性分析及客户分类校园宽带重要性分析及客户分类1n 校园宽带重要性分析校园宽带重要性分析海量个人客户市场海量个人客户市场地区市场品牌辐射地区市场品牌辐射稳定增长的客户投入稳定增长的客户投入 北京地区存在100多万大学生，几百万中小学生 大学生将是未来北京公司职员、中小企业老板，成为未来互联网消费主力人群。 国家历来重视教育事业，逐年增加教育投入。互联网接入每年投入几千万资金。短期短期 网络游戏行业 电子商务行业 网络视频行业 远程教育行业 网络招聘行业 网络社区行业 网络交友行业 网络博客 学生家长长期长期 未来主流行业领域 商务写

49、字楼宇客户 小区客户行行业业辐辐射射n 校园互联网业务客户分类校园互联网业务客户分类 教育部门 “ 211工程”高校客户 “校校通工程”承包合 作商大客户经理代理渠道 普通民办高校 中小学客户 幼儿园以及其他教育机构 重点目标客户重点目标客户 普通目标客户普通目标客户北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析1 12 23 34 4校园宽带销售策略建议校园宽带销售策略建议1 产品产品 价格价格 渠道渠道 促销促销定义定义 产品类型：商务专线 带宽规模：100M200M 捆绑产品捆绑产品 固话业务、数据中心改造、移动校

50、园网络建设规划，安防监控系统改造（全球眼） 增值服务增值服务 网络安全、客户端管理、智能化专线等 产品资费产品资费 基础价格：30万60万/年 初装费： 3000 5000元 增值服务：象征性收费 营业厅营业厅 产品资料宣传、沟通渠道畅通 大客户经理大客户经理 “211工程”重点高校业务拓展，代理渠道业务监督 代理渠道代理渠道1、通过语音业务、移动业务与校园的项目合作，捆绑专线业务发展。2、推出优化的无线校园计划。退进高校无线网络建设项目。3、联合高校、企业、网络招聘公司等进行大学生就业、研发等综合性合作项目网络工程，促进交流n 1、教育部门和教育工程承包商n 2、“211工程”高校1、加强沟

51、通，积极组织或参与教育部门相关行业发展交流论坛2、组织或促发一项未来校园互联网发展工程，如“无限校园”，使用无线宽带，强化视频教育，远程教育模式等3、加深教育工程承包企业合作沟通，情报共享，实现互惠互利 产品类型：商务专线 带宽规模：20M100M 代理成本：20万以下针对短板细分客户市场进行短期价格促销，打开市场契机。北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析1 12 23 34 4网吧专线现状分析网吧专线现状分析2注：北京地区拥有正规网吧1300多家，“黑网吧”数量是正规网吧的几倍。平均网吧机数：平均网吧机数：1

52、00台175台250台网吧个人网吧个人用户规模用户规模网吧专线收入规模=各网吧数量各网吧数量(1300(1300家家) )：150台网吧占20%150 200台网吧占53.3% 200台网吧占26.7%x=x各网吧数量各网吧数量(1300(1300家家) )：150台网吧占20%150 200台网吧占53.3% 200台网吧占26.7%平均网吧投入：平均网吧投入：10M、6.5万20M、8.5万30M、11万个人用户：个人用户：23.423.4万万创收规模：创收规模：1.131.13亿元亿元（不包括黑网吧）（不包括黑网吧）n 网吧互联网专线使用情网吧互联网专线使用情况况北京地区目前99%的网吧

53、接入由北京电信通垄断，但市场普遍反映在使用高峰期经常出现“掉线”现象（晚上19:00-21:00），引起客户强烈不满。2009年北京公安部已经审批新运营商名单，但文化部IP检测开放预计在2010年中旬。u 北京电信通与网吧经营者签订合同一般期限为两年u 网吧互联网运营高峰时间一般在晚上19：0021：00u 目前北京地区部分网吧存中在接入两根专线的情况，以备高峰时段使用。u 网吧客户主要为网络游戏、网络视频个人客户集中地，关系到上游企业的IDC及互联网专线接入取向。北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析1 12

54、23 34 4网吧专线销售策略建议网吧专线销售策略建议2产品代理资费：10M： 46万/年20M： 810万/年30M： 1315万/年 产品产品 定义定义 产品类型：商务专线 带宽规模：10M30M 捆绑产品捆绑产品 固话业务、安防监控系统（全球眼） 增值服务增值服务 网络安全、客户端管理、智能化专线等 产品资费产品资费 基础价格：4万15万/年 初装费： 3000 5000元 增值服务：象征性收费 大客户经理大客户经理 市场业务发展监督 代理渠道代理渠道 负责业务的发展，B级代理商负责运营 针对短板细分客户市场进行短期价格促销，打开市场契机。n 网吧互联网业务销售策略建议网吧互联网业务销售

55、策略建议 通过客户经理或者专业代理商，与网吧经营者沟通，进行“备用专线”方案，改善高峰期电信通互联网掉线现场短期：短期：1-1-各渠道职能：各渠道职能：中心营业厅中心营业厅产品宣传、信息咨询、简单业务办理代理商代理商分区域负责业务洽谈、客户跟踪、专线接入及客户端设备管理大客户经理大客户经理业务监督，代理合同执行内容2-2-大成建议策略：大成建议策略：长期：长期： 重点扶持合作代理商，取得北京地区网吧互联网接入市场大头，极大改善网游客户市场窘境 渠道渠道 促销促销 价格价格北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析1

56、12 23 34 4医疗网络现状分析医疗网络现状分析3社会背景网络发展电信商机医疗信息系统规划全国建设332个市级数据中心，项目中预算2.6亿元 2009年国家投资8500亿元用于医疗改革 n 2003-20082003-2008年年n 20092009年年n 20102010年年北京新医院重点布局新城和城南 北京地区1800多家医疗机构完成内部网站建设。北京地区医疗信息化建设纵向深入，医院与下属社区医院互联互通医疗信息化全面发展，远程医疗，网络营销模式兴起医疗机构开始投入专线业务，但相对较小以三级甲等医院为核心的区域医院网络加大专线接入规模。远程医疗获得实质型应用，以医疗中心为枢纽的北京地区

57、医院网络将全面扩大互联网接入规模。医疗机构互联网应用：医院内部网络，同城医院互联（包括社区医院）、远程医疗。n 医疗机构互联网业务市场容量医疗机构互联网业务市场容量 北京地区有三级医院52家 二级以上医院193家 各类医疗机构6000多家2010年北京地区医疗机构互联网专线业务需求点：原有系统改造新兴远程医疗发展需求医疗信息化纵向深入医院物业管理相对独立，不存在北京联通垄断严重的现象，客观制约相对较小。北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析1 12 23 34 4医疗网络销售策略建议医疗网络销售策略建议3 产品产

58、品 定义定义 产品类型：商务专线 带宽规模：10M150M 捆绑产品捆绑产品 固话业务、数据中心改造、安防监控系统（全球眼） 增值服务增值服务 网络安全、客户端管理、智能化专线、SLA协议等 产品资费产品资费 基础价格：10万100万/年 初装费： 3000 5000元 增值服务：象征性收费 营业厅营业厅 产品资料宣传、沟通渠道畅通 大客户经理大客户经理 三级以上医院客户业务发展，卫生部门沟通 代理渠道代理渠道 A级代理商负责业务的发展，B级代理商负责业务拓展运营（2M 50M产品） 针对短板细分客户市场进行短期价格促销，打开市场契机。 渠道渠道 促销促销 价格价格 政策引导政策引导 B级代理

59、商业务：设备投入设备投入+ +业务发展业务发展+ +收费收费+ +客户端设备维护客户端设备维护 结合高校互联网专线市场，推广高校附属医院客户 通过卫生局、医院信息化协会组织研讨会，进行联合采购 价格优惠价格优惠 选择商务专线产品和经济专线，给予代理商短期促销优惠政策，寻求重点突破 根据不同等级医疗机构客户，提供不同返点策略 增值服务保障增值服务保障 低价或免费提供一定的增值服务保障，如网络安全方面等，使电信产品存在一定的性能优势。n 代理商扶持政策代理商扶持政策北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析1 12 23

60、 34 4酒店宾馆现状分析酒店宾馆现状分析4创收规模：创收规模：1.541.54亿元亿元（不包括经济型）（不包括经济型）专线接入规模：专线接入规模：50-100M 30万30-50M 18万 10M以下 6万10M 以下 6万酒店互联网酒店互联网专线规模专线规模=各型酒店数量各型酒店数量(1308(1308家家) )：五星级 117家四星级 251家三星级 786家连锁 261家x 2010年互联网将是酒店业唯一增长渠道在线预订。北京地区酒店客户75%有上网需求，45%要求高速上网。2010年，随着金融危机影响的消除，北京旅游业将恢复常态增长。 2010年北京酒店业对互联网专线的需求增长将保持

61、在20%以上，尤其是三星级酒店与连锁酒店。 目前北京市场酒店互联网专线接入服务主要接入运营商为北京联通和北京电信通 目前北京地区大部分三星级酒店和连锁酒店为北京联通接入，客户反映网速过慢，尤其是晚上时间，基本上网页打开都比较困难。客户投诉率极高 酒店客户互联网专线使用规模中等但整体规模可观； 酒店物业管理相对独立，专线接入外观阻力相对较小 连锁酒店一般保持地区同步。n 用户特点用户特点n目前市场情况目前市场情况n 20102010年酒店互联网专线市场情况年酒店互联网专线市场情况n20092009年市场规模年市场规模北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细

62、分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析1 12 23 34 4酒店宾馆客户分类及产品设计酒店宾馆客户分类及产品设计4n 酒店宾馆互联网业务酒店宾馆互联网业务客户分类客户分类 重点目标客户重点目标客户 北京地区五星级酒店117117家普通目标客户普通目标客户 北京地区四星级以下及连锁酒店客户引领细分市场互联网专线业务需求导向，互联网专线产品需求规模相对较大目标客户市场相对分散，客户群体较大，互联网专线需求规模相对较小 产品定义产品定义 产品类型：商务专线 带宽规模：50M100M 产品资费产品资费 接入价格：25万50万/年 增值服务增值服务 客户端管理、智能化专线等 产品定义产品定义 产品类

63、型：商务专线 带宽规模：10M50M 产品资费产品资费 接入价格：5万20万/年 增值服务增值服务 无n 产品定义（建议）产品定义（建议）n 客户需求特点客户需求特点注重客户使用需求，投入成本相对较高，设立网络管理人员，在一定的范围内接受增值服务。严格控制产品成本，讲究经济实效，绝不浪费带宽资源，无需增值服务，在一定客户投诉范围内，不考虑扩容。北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析北京电信忽略的几个细分市场分析1 12 23 34 4酒店宾馆销售策略建议酒店宾馆销售策略建议4n 酒店宾馆互联网业务酒店宾馆互联网业务客户分类客户分类 重点客户目

64、标重点客户目标 北京地区五星级酒店117117家大客户经理代理渠道细分市场其余客户细分市场其余客户 北京地区四星级以下及连锁酒店客户 设置专人负责设置专人负责设立酒店客户专人负责制，实行重点突破 客户等级划分客户等级划分根据客户市场影响度和收入规模，将客户进行适当分级 定期客户关怀定期客户关怀联系酒店客户网络接入负责人，采取定期电话沟通等方式进行情感沟通n 其他运营商成功案例借鉴其他运营商成功案例借鉴案例案例1 1：体验投诉法：体验投诉法：北京电信通某销售经理，某次在陪同客户入住某连锁酒店时，发现互联网网络，发现商速度比较缓慢机。该销售经理马上向该酒店提倡强烈投诉，同时联系同事第二天联系相关负

65、责人，最终签约14个门店专线接入。案例案例2 2：客户调查法客户调查法：接入商销售经理跟踪某五星级酒店业务中，使用网络和问卷等方式，对入住该酒店的客户进行问卷调查，发现大多数客户对酒店网络不是很满意，却没有客户向酒店提出投诉，该销售经理马上与酒店相关负责人取得联系，沟通网络问题，并且进行现场确认，最终成功取得该项互联网业务。 20092009年互联网业务存量市场分析年互联网业务存量市场分析 调研概述调研概述I III IIIIIIIIIVIV 20102010年互联网业务增量市场分析年互联网业务增量市场分析V V 北京电信互联网业务营销服务策略建议北京电信互联网业务营销服务策略建议 附件资料附

66、件资料2010年北京市场互联网业务调研总报告 目录北京大成经纬咨询+86-10-8235-1109附件一：北京联通专线业务服务品质保证协议模板（附件一：北京联通专线业务服务品质保证协议模板（附件一：北京联通专线业务服务品质保证协议模板（附件一：北京联通专线业务服务品质保证协议模板（SLASLASLASLA）n 北京联通将客户根据使用产品的不同划分为三个等级，并提供三种不同的服务保证。北京联通将客户根据使用产品的不同划分为三个等级，并提供三种不同的服务保证。服务等级服务等级一级一级二级二级三级三级开通时限10工作日10工作日10工作日1 1、开通时限承诺、开通时限承诺2 2、网络性能保证、网络性

67、能保证服务等级服务等级一级一级二级二级三级三级网络可用率%99.9999.999.9网络丢包率%0.3%0.5%0.75%网络时延m/s30501005 5、接入速率和、接入速率和IPIP地址分配原则地址分配原则3 3、IPIP优先级标识设置优先级标识设置服务等级服务等级一级一级二级二级三级三级优先级标识320故障受理方式客户经理或10069客户经理或100691124 4、故障响应时间、故障响应时间服务等级服务等级一级一级二级二级三级三级开通时限10分钟20分钟30分钟服务等级服务等级接入宽带速率IP地址分配一级10M免费提供128个二级10M免费提供256个三级2M 带宽8M免费提供32个

68、10M 带宽30M免费提供64个32M 带宽50M免费提供128个52M 带宽100M免费提供256个6 6、故障修复时间、故障修复时间服务等级服务等级一级一级二级二级三级三级修复时间4个小时4个小时12个小时7 7、故障处理报告提供时间、故障处理报告提供时间服务等级服务等级一级一级二级二级三级三级提供时间3个工作日3个工作日不提供注：一级：白金互联网专线； 二级：黄金互联网专线； 三级：紫金互联网专线附件二：附件二：附件二：附件二：2010201020102010年校园客户年校园客户年校园客户年校园客户互联网专线业务互联网专线业务互联网专线业务互联网专线业务潜在商机潜在商机潜在商机潜在商机学

69、校名称学校名称部分在建项目部分在建项目中国纪检监察学院 中国纪检监察学院计算机采购项目 中国人民公安大学 中国人民公安大学服务器及其他设备采购项目 中国地质科学院 中国地质科学院集群NAS存储设备采购项目 中国地质科学院存储阵列系统采购项目 北京市十一学校北京市十一学校“数字化教室建设”采购 中国人民大学附属中学 人大附中服务器/台式计算机采购部署项目 北京联合大学 北京联合大学信息化建设-学校所属学院园区网升级改造政府采购项目中国农业大学 中国农业大学计算机采购项目 首都师范大学 首都师范大学0953183信息化建设良乡校区校园网建设专用教学设备政府采购项目（第六包 ）北京信息科技大学 北京

70、信息科技大学软件工程专业实验室设备采购项目 北京政法职业学院 北京政法职业学院演播室建设政府采购项目 n 部分高校互联网在建项目部分高校互联网在建项目被访者：被访者：李全民李全民李全民透露：2010年，北京市将投入2000万元，新增多媒体教学设备1350套，使全市中小学多媒体的普及率达到100%，实现农村和城市中小学校多媒体教学全覆盖。同时，将遴选180所中小学作为远程教育项目学校，为其安装卫星天线和光纤等远程教育装备，接收国家和省远程教育资源并运用于教育教学和教师科研当中，全市项目学校总数将达到1510所，实现我市中小学远程教育覆盖率由2009年的80%增加到85%以上，并经过3年的努力，争

71、取实现中小学远程教育全覆盖。 观点观点1:20101:2010年北京将加大中小学多媒体教学项年北京将加大中小学多媒体教学项目建设，将增加互联网专线业务需求目建设，将增加互联网专线业务需求n 部分高校访谈记录部分高校访谈记录20092009年下半年开始，北京地区幼儿园也将加大年下半年开始，北京地区幼儿园也将加大对互联网专线业务需求。对互联网专线业务需求。20092009年年1212月，北京电信通为北京地区十几所幼月，北京电信通为北京地区十几所幼儿园接入专线服务，共介入带宽约儿园接入专线服务，共介入带宽约5G5G附件三：北京地区网吧专线接入的流程说明附件三：北京地区网吧专线接入的流程说明附件三：北

72、京地区网吧专线接入的流程说明附件三：北京地区网吧专线接入的流程说明n 相关联系部门级需要证件相关联系部门级需要证件公安机关文化行政部门完成电信运营商电信局网吧特许经营证网吧安全许可证专线接入分配IP网吧IP数据输出监控软件2009年7月开始北京地区网吧目前拥有光纤接入资格的电信运营商有四家，分别是：北京电信通北京联通光环新网京宽网络（联通代理商）目前北京地区网吧专线接入一般为20M或者30M，基本规律每10M/100台。部分网吧从不同运营商接入多跟专线（2跟）用来保证网络稳定性2009年文化局仍然为对其IP检测软件中的运营商IP地址数据库进行跟新扩大默认电信通IP地址，导致目前市场上电信通独霸

73、网吧专线市场北京电信通网吧专线基本上为外省采购带宽，致使该类专线目前在傍晚高峰时期（19点20点）经常掉线，已经引起客户的强烈不满。预计2010年文化局将不得不放宽IP地址局限。n 市场现状市场现状+ + + += =获得接入获得接入资格资格附件四：北京联通互联网专线产品体系附件四：北京联通互联网专线产品体系附件四：北京联通互联网专线产品体系附件四：北京联通互联网专线产品体系n北京联通企业互联网产品体系北京联通企业互联网产品体系ADSL企业宽带紫金产品黄金产品白金产品DDN专线FR专线ATM专线SDH专线SDH以太网专线其他联通城域网接入层联通城域网汇聚层联通城域网骨干层互互联联网网专专线线数

74、数字字电电路路专专线线低端客户：个体、商务写字楼宇客户中端客户：中等规模客户高端客户：核心客户群体占总体电路规模的70%80%白金专线共享带宽价格便宜无增值服务黄金专线紫金专线互联网专线产品拓扑图互联网专线产品拓扑图附件五：北京联通专线业务代理渠道简介：附件五：北京联通专线业务代理渠道简介：附件五：北京联通专线业务代理渠道简介：附件五：北京联通专线业务代理渠道简介：n互联网专线产品代理类型互联网专线产品代理类型1、纯粹专线业务发展2、业务发展+收费+客户端设备维护3、设备投资+业务发展+收费+客户端设备维护4、设备投资+业务发展+收费+客户端设备维护+接入施工5、买断端口专线后，自己运营。根据

75、代理商企业规模n代理商提成代理商提成8%15%，平均提成10%左右40%折扣优惠紫金产品：标准价格46%60%黄金产品：标准价格20%45%代理商合作联盟：在北京联通各代理商中，如：A为业务发展型代理，B为买断端口，自己经营；当A代理商在发展业务过程中发现现有客户所在楼宇互联网接入权限已经被B代理商买断，则代理商A应优先将客户介绍给代理商B，代理商完成业务发展后，提供给代理商A一定的业务收入。附件六：潜在客户名单（附件六：潜在客户名单（附件六：潜在客户名单（附件六：潜在客户名单（1 1 1 1）所属行业客户名称客户名称目前接入商目前接入商带宽规模带宽规模价格价格联系人联系人联系方式联系方式电子

76、商务京东商城北京联通-王党辉82675500中关村在线电信通-李小姐82616677-8107王府井电子商务电信通-82148000当当网光环新网-51236699世纪电器网铜牛信息-51268180网游麒麟网世纪互联-催先生62309700旅行预订艺龙网（北京）北京联通-58602288携程网（北京）光环新网-64181616网上招聘智联招聘北京联通-58635888所属行业客户名称客户名称目前接入商目前接入商客户地址客户地址联系人联系人联系方式联系方式银行北京农村商业银行-金融街中心北楼-浦发银行-丰融国际大厦-国家开发银行-金融街北丰C1写字楼-中国银行-西单银座中心-中国农业银行-长安

77、街中粮广场-渣打银行-环球金融中心-附件六：潜在客户名单（附件六：潜在客户名单（附件六：潜在客户名单（附件六：潜在客户名单（2 2 2 2）所属行业客户名称客户名称目前接入商目前接入商带宽规模带宽规模价格价格联系人联系人联系方式联系方式证券民族证券北京联通100M15万林经理-东北证券北京联通100M13万孙山雨68573738民生证券北京电信通100M20万李晓凌68450802所属行业客户名称客户名称目前接入商目前接入商客户地址客户地址联系人联系人联系方式联系方式外资企业诺和诺德-环球金融中心-NTT-凤凰置地广场A座-IBM-盘古大观写字楼-INTEL-环球贸易中心-所属行业客户名称客户名称目前接入商目前接入商带宽规模带宽规模价格价格联系人联系人联系方式联系方式高校北京邮电大学中国万网100M25万纪多华62110016北京工业大学北京电信通150M38万-67391061中国地质大学北大方正100M26万瞿建德82323999