《U产品市场定位及业务模式学习教案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《U产品市场定位及业务模式学习教案（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、会计学1U产品市场产品市场(shchng)定位及业务模式定位及业务模式第一页，共17页。考试考试(kosh)题目题目n nU6U6目标客户长什么样目标客户长什么样? ?n nU6U6解决客户什么问题解决客户什么问题? ?（3 3大问题大问题5 5句话）句话）n nU6U6客户的购买行为特征客户的购买行为特征? ?n nU6U6与与U8U8的差异的差异? ?n nU6U6针对高针对高/ /中中/ /低端对手的竞争优势低端对手的竞争优势n nU6U6普及的目标普及的目标? ?n nU6U6入户培训的入户培训的7 7项内容项内容? ?n n打消打消U8U8传统伙伴顾虑传统伙伴顾虑(gl(gl ) )
2、的的6 6步要点和步要点和5 5点说法点说法? ?n nU6U6核心伙伴工作核心伙伴工作( (周周) )计划表的计划表的4 4个重点内容个重点内容? ?n nU6U6数据库营销的核心要点数据库营销的核心要点? ?n neDMeDM精准传播的形式意义精准传播的形式意义? ?n n样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果? ? n n样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、U6U6业务的体会业务的体会? ?第1页/共16页第二页，共17页。一、一、U6-普及型普及型ERP的定位的定位(dngwi)n n用友的用友的ERPERP普及目标普及目标(mbio)(mbio)n n消费得
3、起消费得起n n快速应用快速应用n n效果显著效果显著n n用友推动普及的套路用友推动普及的套路n n适合市场的产品适合市场的产品n n对成长型企业量身定制的工序化销售服务套路对成长型企业量身定制的工序化销售服务套路n n具备专业技能的工程师队伍具备专业技能的工程师队伍n n只有用友才能推动中国的只有用友才能推动中国的ERPERP普及普及n n组织规模组织规模n n用友最重视客户服务用友最重视客户服务客户经营客户经营n n2020年年6060万客户的积累万客户的积累第2页/共16页第三页，共17页。低端低端ERPERP市场市场(shchng)(shchng)目标客户及特征目标客户及特征制造业，
4、重点是电子、机械、五金、塑胶制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶制造业，重点是电子、机械、五金、塑胶玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等玩具、汽配、食品、化工、家具、建材等国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业人员规模人员规模人员规模人员规模50-800,50-800,50-800,50-800,收入收入收入收入1500150015001500万万万万1 1 1 1亿
5、亿亿亿私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、外商及港澳台投资企业为主私营企业、外商及港澳台投资企业为主以业务管理为核心以业务管理为核心以业务管理为核心以业务管理为核心, , , ,管理规范性较差管理规范性较差管理规范性较差管理规范性较差企业规模企业规模行业分布行业分布企业类型企业类型管理特制管理特制经营类型经营类型重点是新用户以及重点是新用户以及重点是新用户以及重点是新用户以及ERP0,1ERP0,1ERP0,1ERP0,1的制造业老用户的制造业老用户的制造业老用户的制造业老用户客户基础客户基础关注主体需求满意度、样板、服务、价格关注主体需求满意度、样板
6、、服务、价格关注主体需求满意度、样板、服务、价格关注主体需求满意度、样板、服务、价格购买特征购买特征无专人，应用少，无专人，应用少，无专人，应用少，无专人，应用少，ERPERPERPERP认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望认识模糊，但有欲望IT IT基础基础第3页/共16页第四页，共17页。低端低端ERP市场目标市场目标(mbio)客户及特征客户及特征（续）（续）n n5-15万ERP市场需求旺盛没有主流(zhli)厂商的竞争n n客户选型特点n n关注核心需求的满足度，价值营销n n价格敏感、口碑影响大n n选型快速、老板参与、易“冲动”决策n n客户的核心价值需求n n
7、财务业务一体化n n围绕订单的销售服务n n存货的控制n n5句话：快速订单响应， 减少库存积压，确保及时交货，降低赊销风险，完善内控体系 n n交付容易解决部分核心问题，实现明显改善 经营对策经营对策 . .1) 1) 市场市场(shchng)(shchng)匹配的产品匹配的产品2) 2) 快速高效的价值销售快速高效的价值销售3) 3) 快速高效的实施交付快速高效的实施交付4) 4) 团队基本价值沟通能力团队基本价值沟通能力第4页/共16页第五页，共17页。适用客户适用客户(k h)(k h)举例举例1 1n n机械部件厂n n江苏某机械厂，主要给各大型机械厂配套n n年产值 5000万元，
8、有300员工，平均每月20笔订单，存货近2000万，业务增长很快n n老板抱怨(bo yun)企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱n n这种存货占产值比30-40% 的企业适合用友ERP普及版来安排合理的采购计划n n与老板在仓库、车间现场分析管理混乱及后果，30分钟说服老板，当场落单第5页/共16页第六页，共17页。适用客户适用客户(k h)(k h)举例举例2 2n n电子厂n n广东某电子厂，产品(chnpn)70出口n n年产值过亿元，有500员工，每天单据量达300笔，近两年业务超过60增长n n最大问题是非标产品(chnpn)比例大，各部门协调混乱，导致生产停工、产品
9、(chnpn)与订单不符，产品(chnpn)交付出现严重问题，给企业造成巨大浪费和信誉影响n n这样产品(chnpn)变化快，生产计划组织混乱，订单交付经常延期的企业适合用友ERP普及版来自动协调各环节，统筹保障订单交期n n老板沟通一次，演示一次，商务洽谈一次，一周落单第6页/共16页第七页，共17页。适用适用(shyng)(shyng)客户举例客户举例3 3n n国内经销商n n宁波某日用品经销商，年收入8000多万，十来个分支(fnzh)销售机构，100多人，有批发也有零售，每年30以上增长n n但是财务对销售物流环节没有控制，造成零售冒充批发，销售人员和经销商钻营货款时间差，贷款及应收
10、款占用利息吃掉利润等现象n n这样销售失控的企业，也急需要用友ERP普及版来加强内控，杜绝投机，降低赊销风险和损失n n跟老板分析财务数据，从效益角度说服企业购买财务业务一体化，2次落单第7页/共16页第八页，共17页。U6产品模块产品模块(m kui)构成构成简单简单(jindn)(jindn)生产生产计划计划(jhu)(jhu)生产生产销售管理销售管理总帐总帐采购管理采购管理库存管理库存管理存货核算存货核算委外管理委外管理UFOUFO报表报表固定资产固定资产工资管理工资管理财务分析财务分析应收管理应收管理应付管理应付管理成本管理成本管理生产管理供应链管理财务管理第8页/共16页第九页，共1
11、7页。U6与与U8的差异的差异(chy)n n客户定位不同n nU6：中偏小企业n nU8：中偏大企业n n业务对象不同n nU6在售前、售后都要面对老板(lobn) 产品、销售、交付都简单n nU8在售前、售后主要面对中层 产品、销售、交付全面复杂n n业务模式不同n n传统顾问式方案营销，费时费力n n创新的工程师营销，简练直接（快速销售、交付，低成本人员）第9页/共16页第十页，共17页。竞争竞争(jngzhng)优势优势与金蝶与金蝶K3K3、神码易飞的、神码易飞的比较优势比较优势与速达、管家婆、与速达、管家婆、易助的比较优势易助的比较优势与天思、正航的与天思、正航的比较优势比较优势U6
12、U6普普及及型型ERPERP 产品简单实用、易学易用产品简单实用、易学易用 易实施交付易实施交付 满足客户核心价值需求，满足客户核心价值需求， 解决其发展过程中的核心解决其发展过程中的核心 问题，能够快速见效问题，能够快速见效 性价比高性价比高, ,满足客户的价满足客户的价 格期望：格期望：5-155-15万万 通过独立产品聚焦该细分通过独立产品聚焦该细分 市场，有效促进业务发展市场，有效促进业务发展 广泛的服务网络广泛的服务网络 业务应用完整，业务应用完整， 功能完善功能完善 产品线长，能支产品线长，能支 持客户应用升级持客户应用升级 品牌知名度高品牌知名度高 较好的客户基础较好的客户基础
13、公司持续投入能公司持续投入能 力强力强 服务投入大服务投入大 支持网络支持网络 品牌知名度品牌知名度 客户群体客户群体 公司持续投公司持续投 入能力强入能力强第10页/共16页第十一页，共17页。二、二、U6创新的业务创新的业务(yw)模式模式n n狠抓人力资源效率服务型企业的运营关键n nU6业务模式的3要素n n快速销售：3-4次签单(qin dn) 工序化销售 n n快速交付：15人天完成 工序化实施 n n低成本人员：工程师营销 4 门关键课程 第11页/共16页第十二页，共17页。快速快速(kui s)销售的关键点销售的关键点n n初访n n了解6大类问题n n灌输3大能力n n建立
14、关键人认同n n过堂n n把握项目走向n n判断(pndun)工作有效性n n控制2个关键点：关键人配合、老板沟通n n杜绝n n方案n n多次演示n n参观、考察第12页/共16页第十三页，共17页。快速快速(kui s)交付的关键点交付的关键点n n目标导向n n老板沟通n n公告板 周计划督察 “一把手关注(gunzh)”n n控制3个环节：调研、基础资料、培训n n杜绝n n传统调研n n方案n n多次的培训n n参与客户编码n n15人天 10人天第13页/共16页第十四页，共17页。低成本人员低成本人员(rnyun)的关键点的关键点n n有准备的招聘及甄选(zhn xun)n n加
15、大培训投入，改变培训方法n n标准化的工作流程，便于能力复制n n人员管理n n人才替补n n氛围建设n n考核导向第14页/共16页第十五页，共17页。考试题目考试题目巩固培训巩固培训(pixn)效果的最有效手段效果的最有效手段n nU6U6目标客户长什么样目标客户长什么样? ?n nU6U6解决客户什么问题解决客户什么问题? ?（3 3大问题大问题5 5句话）句话）n nU6U6客户的购买行为特征客户的购买行为特征? ?n nU6U6与与U8U8的差异的差异? ?n nU6U6针对高针对高/ /中中/ /低端对手的竞争低端对手的竞争(jngzhng)(jngzhng)优势优势n nU6U6
16、普及的目标普及的目标? ?n nU6U6入户培训的入户培训的7 7项内容项内容? ?n n如何打消如何打消U8U8传统伙伴顾虑传统伙伴顾虑? ?（6 6步要点步要点+5+5点说法）点说法）n nU6U6核心伙伴工作核心伙伴工作( (周周) )计划表的计划表的4 4个重点内容个重点内容? ?n nU6U6数据库营销的核心要点数据库营销的核心要点? ?n neDMeDM精准传播的形式意义精准传播的形式意义? ?n n样板客户的名称、问题、效果样板客户的名称、问题、效果? ? n n样板伙伴的名称，对市场、样板伙伴的名称，对市场、U6U6业务的体会业务的体会? ?第15页/共16页第十六页，共17页。内容(nirng)总结会计学。U6针对(zhndu)高/中/低端对手的竞争优势。U6针对(zhndu)高/中/低端对手的竞争优势。eDM精准传播的形式意义。用友最重视客户服务客户经营。国内贸易企业，接单加工配套生产的制造企业。交付容易解决部分核心问题，实现明显改善。老板抱怨企业赚的钱都积压在存货上，根本原因就是存货管理混乱。这种存货占产值比30-40% 的企业适合用友ERP普及版来安排合理的采购计划。狠抓人力资源效率服务型企业的运营关键第十七页，共17页。
