影响力中高层管理培训课程

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1、INFLUENCE影响力影响力课程提要课程提要TMForesight TrainingForesight Training中高层管理培训课程 影响力影响力1目目 录录运筹帷幄掌握影响的艺术；公开以及含蓄施加的场合；善于施加影响者的特点，效果，目的；轻轻松松施加影响的五个步骤；举止的技巧；练习的重要性影响的风格八种影响的风格；积极主动的行为的力量以及如何去模仿它对我有利吗？如何使他人同意；考虑道德观和价值观；信仰和观点；需求和基本需要以及欲求和愿望；区分一个提议的特点、收益和优点通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系的十条理由；经历相似和步调一致；运用不配合；建立关系网的作用影响不同个性的人四

2、种不同类型的个性如何通过积极的以及消极的行为模式来进行识别；如何对他们施加影响处理抵触情绪人们为什么会抵触；抵触的类型；策略和手段；向不同类型的人施加影响的技巧传递你的信息开始交谈以及创建需求的模式；开场白；有说服力的言辞；应对省略性以及限制性语言的有效提问；聆听技巧如何使对方作出决定了解何时请对方作出决定；对付犹豫不决的人；使对方作出决定的策略PLANNING TO INFLUENCE运筹帷幄、施加影响 影响力影响力3运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响 影响力就是使你的意图不引人注意地得到贯彻。 在大多数时间里，大多数经理都在这样做。n你可以直接用自己的行为影响他人n你可以在幕后不公开地施

3、加影响n你可以使用一些更为公开的策略和手段 善于施加影响的人可以在维持彼此关系的同时，让对方同意自己观点。假如人们觉得自己受到操纵，那么相互间的关系就会受到伤害。重要的是了解自己可以运用的策略并据此设计自己的方法。什么是影响力什么是影响力 影响力影响力4运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响 如今，人们评价一个经理，越来越看重他在工作中影响他人的能力。能够使他人做你希望他做的事，会对以下方面产生直接的影响：n你员工的福利n你公司的繁荣n你自己的最终目标 或许，某些时候，你已经成功地对他人施加了影响。问题在于，你怎样才能时时确保影响的施加成功？如果你能看清自己的优势和劣势，并做一些改变，那么就没有

4、什么能阻挡你的。掌握影响的艺术掌握影响的艺术 影响力影响力5公开施加影响的典型场合公开施加影响的典型场合运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响 很多时间，影响力是必不可少的，在商业中尤其如此。而且，我们也把它视为人类交流的必要组成部分。人们公开地施加影响，并且有一套公认的程序。在下列场合中，我们可以看到人们公开地施加影响：会议陈述销售会谈辨论与讨论变化管理报告提议谈判操作管理程序管理 影响力影响力6运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响 影响也可以以一种不那么公开和直接的方式进行。虽然你不必试图去影响他人，但你的行为将被他人所注意。你的语言是含蓄或间接，但常常为他人所理解。一句话不管我们是否有意要

5、施加影响我们一直都在向世界发出有影响的信息。 含蓄的影响常常是微妙的、缓慢的和持续进行的。在下列场合，含蓄的影响效果最好：n改变一种形象或行为n转变态度n建立关系网n非口头交流n建立和维持融洽关系含蓄地施加影响的典型场合含蓄地施加影响的典型场合培养关系劝告他人充当顾问保持与客户的关系运用比喻和类比 影响力影响力7善于施加影响力的人有什么特点？善于施加影响力的人有什么特点？ 善于影响他人的人在行为举目和待人接物上有一些共同特点，可以确保他们持续地取得成功。 研究表明，他们：n陈述自己观点的优点n常常事先化解对方的抵触情绪n制定多套影响他人的方案n倾听他人的诉说n发现他人的需求n不断地强调n注意他

6、人的反应n创造并维持长期的融洽的关系n说话不优柔寡断n练习，练习，再练习运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响 影响力影响力8你的影响可能产生的结果你的影响可能产生的结果大多数时候，你可能寻求下列结果：n 维持既存的积极关系n 让他人支持你的观点n 确保指令的畅通所有的影响都会产生某种反应。下面五种是最常见的反应。1、完全赞同 这主意太棒了！我怎么就想不到呢？我们什么时候开始？2、大致同意 这主意不错，但我有一两处疑问。3、消极顺从 好吧你是老板。我想我们最好还是遵命。4、公然反对 这可行不通，我来告诉你原因吧。5、背后捣鬼 你认为行，我偏要证明你是错的。运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响 影

7、响力影响力9 影响就是能让他人从你的角度看问题，变不同意为同意。但是他们是如何看问题的呢？你们的观点差距有多大，或者你们的观点有重叠之处吗？ 找出彼此的共同点并加以扩大，这自然会最大程度地减少你们之间的分歧。 通过求同存异并认识到对方的需要，你很快将与对方建立起融洽的关系。而融洽的关系正是持久而有效的影响的基础。了解自己的需要了解自己的需要 影响就是能让他人从你的角度看问题，变不同意为同意。但是他们是如何看问题的呢？你们的观点差距有多大，或者你们的观点有重叠之处吗？ 找出彼此的共同点并加以扩大，这自然会最大程度地减少你们之间的分歧。 通过求同存异并认识到对方的需要，你很快将与对方建立起融洽的关

8、系。而融洽的关系正是持久而有效的影响的基础。运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响不不不不同同意意 影响力影响力10影响的目标影响的目标n清楚而明确地记下你想要达到的目标n设想一下实现目标后的情形。它将是： 看起来如何？ 听起来如何？ 感觉如何？n实现目标的条件是什么？何时、何地，和谁在一起？n你是能独自实现目标呢，还是要领带他人才能实现目标呢？n你实现目标会对他人有什么样的影响？你对此满意吗？运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响 影响力影响力11轻轻松松施加影响的五个步骤轻轻松松施加影响的五个步骤下面是施加影响的五个步骤。注意每一步的详细内容，并烂熟于心。1、建立融洽的关系 与他人坦诚相待；了

9、解他们的信仰和价值观；调整你的行为模式和性格与他们相适应。2、提问题 打探他们的需要和各种反应；认清他们的动机、态度和感情。3、侧耳倾听 让对方知道你在倾听；全心全意地听；不要急于下判断。4、强调相关利益 指出你的建议恰恰考虑到他们的要求，反映了他们的利益。5、做出决定 向他们提出问题并果断作出决定；通过假设性的提问来判断他们的兴趣所在；假设他们已经接受，做出肯定的声明。运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响 影响力影响力12行为行为“逼真逼真” 我们或多或少都受到他人的影响。如果他人的举止言谈令人信服，我们就更有可能受到他们的影响。n看起来令人信服；用明确的肢体语言加强你所表达的信息n听起来令

10、人信服；用合适的语调强调你所表达的信息n避免使用会削弱你话语分量的词句 下列词语会无意中削弱话语的分量：运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响可能嗯我想该不会抱歉不常有可能会也许或许 影响力影响力13相信你自己相信你自己 很多人放弃得太早。假如那些伟大的探险家、发明家、艺术家和政治家承认失败而中途放弃，世界会变成什么样子呢？坚忍不拔的人知道失败的经历是一笔宝贵的财富。n经验+承认失败=失败和放弃n经验+对失败的总结=学习，选择和提高 然而，把过多的精力花在你无法影响和控制的事情上，会让你觉得自己孤立无援、缺乏能力。这时候，你唯一要做的事情就是：承认现实，潇洒地退出。运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施

11、加影响 影响力影响力14是幸运？还是准备充分？是幸运？还是准备充分？ 曾经有人这样对伟大的高尔夫球手阿诺德说：幸运成就了你。 他回答道：“不错，我训练得越多，幸运之神就越眷顾我。”运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响 影响力影响力15练习、练习、再练习练习、练习、再练习对复杂的情景事先进行排练，对发挥你的影响力是大有益处的。1、写下你的目标2、找一个合适的排练伙伴3、选择一个模拟真实情景的合适地点4、把情况向你的伙伴说明5、进行第一轮排练6、讨论效果并进行改进7、进行第二轮排练8、讨论效果9、继续排练直到满意10、满怀信心地投入到实际情景中去运筹帷幄、施加影响运筹帷幄、施加影响练习练习练习练习

12、练习练习练习练习INFLUENCING STYLES影响的风格 影响力影响力17做一名灵活的经理做一名灵活的经理 作为经理，你的行为举止或做事方法会对你最终的成功或失败产生重大的影响。 具有多种行为风格和做事方法，将给予你更大的灵活性。 你会有更多的选择以及更多的成功机会。影响的影响的风格格 持之以恒，锲而不舍，成功永远属于你。 影响力影响力18自然的风格自然的风格 大多数经理喜欢用自然的风格来施加影响。更灵活的经理在使用这种风格不能奏效时，往往还有备用的行为风格。 实际上，至少有八种可供选择的影响风格这还不包括进攻型、操纵型和强迫型！ 由于你要影响范围很广的人，所以熟练掌握不同的风格将保证你

13、取得更大的成功。不要固守着相对轻松的自然风格，试着运用新的影响风格，你会享受更大的成功！ 注注意意：仔细斟酌哪一种影响风格成功的可能性最大。频繁地改变你的风格会给人留下难以捉摸的印象。影响的影响的风格格 影响力影响力19官僚命令法官僚命令法 你发号施令，他们遵守。 在下列情况下，可以使用这种风格：n希望对方做出快速反应n只需要短期的合作n你不想动脑筋 当辅之以力量、权威、年龄、知识 或智慧时，这种方法效果最佳。抵触或 反对会减少到最低程度。你直接告诉他 们你希望他们做到些什么。 忠告：忠告：官僚风格可能是一个高风险 的策略，容易引发对抗情绪。下一次他 们可能会用同样的方式对你。影响的影响的风格

14、格 影响力影响力20合作拉拢法合作拉拢法让他人参与你的决策过程。在下列情况下，可以使用这种风格：n希望长期对他人保持影响n谋求高水平的合作n无暇对结果施加影响n无须力量或权威，这种方法也能奏效。 忠告忠告：民主的风格耗时较长，而问题的解决往往也是妥协的产物。持之以恒地保持合作关系，千万不要过早地放弃。不要设置太多的条条框框这些条条框框会让他人产生挫折感。影响的影响的风格格 影响力影响力21逻辑推理法逻辑推理法使用清晰、严密和富有逻辑性的语言，并用证据加以支持。在下列情况下，可以使用这种方法：n对方需要你给出证据和细节时n在准备报告时n期待对方做出反应时 当对方是一位思维清晰、逻辑性强的人，这种

15、方法效果最好。这时要避免夸大其词和不必要的情感因素，你只需提供事实和数据。 忠告忠告：或许你会觉得这种方法太复杂并且自己无法胜任。在准备报告时也是迫于无奈才这样做的。不要着急，让自己有足够的时间去准备发言，有足够的时间进行解释，有足够的时间等待对方的反应。影响的影响的风格格 影响力影响力22情感激励法情感激励法运用你的热情、激情和人格魅力。在下列情况下，可以使用这种方法：n让他人觉得自己正参与一项激动人心的计划n激励某人n自己对某个观点很有热情 当你的影响力来自于你内心真实感情的流露时，这种方法效果最好。着眼于长远，这样会使你的观点获得持久的价值。 忠告：忠告：情感激励也有风险。它可能会让人反

16、感，给对方留下痛苦的回忆。影响的影响的风格格 影响力影响力23不容置疑法不容置疑法影响的影响的风格格清楚、直接、充满自信地说出什么是你想要的，或什么是你不想要的。在下列情况下，可以使用这种方法： 对那些专横跋扈、欺软怕硬和顽固不化的人施加影响 影响他人的行为 需要主动出击而不是被动反应 不容不得置疑的态度会产生持久的影响，尤其对那些可能轻视你的人还会产生意想不到的效果。任何抵触在你的坚持面前都将瓦解。 忠告：忠告：放心吧，以不容置疑的方法施加影响基本上没有风险。 影响力影响力24消极被动法消极被动法 通过顺从隐忍而不是公开施加影响的方式达到你的目的。 在下列情况下，可以使用这种方法：n希望通过

17、个人示范来影响他人n希望避免无谓的冲突n其他方法都已经尝试过 当你以身作则、悄无声息地作出表率时，他人会发现跟随你的价值。许多与权威和力量的潜在冲突都需要顺从、感化式的影响，只有它才能产生积极的结果。 忠告忠告：顺从隐忍可能会让你觉得缺乏自尊。你能忍受吗？影响的影响的风格格 影响力影响力25推销法推销法 善于采用好的老式推销术。 在下列情况下，可以使用这种方法：n知道他人正有所期待n需要展现你的建议带来的好处n喜欢推销自己的观点 让他人说出自己的观点；了解他们的需要；表明你将重视他们的需要；展现你和他们观点的吻合之处，最大程度地减少抵触；说明他们将获得的收益。 忠告忠告：喜欢逻辑推理或是胆小顺

18、从的人常常讨厌公开的推销方法，他们可能会竭力破坏你的计划。影响的影响的风格格 影响力影响力26讨价还价法讨价还价法 做出让步以便达成双方都能接受的结论。 在下列情况下，可以使用谈判或讨价还价的方法：n双方都迫切希望达成协议n双方都愿意并且能够做出一些让步n双方都希望达成一个双赢协议 不仅仅是分享一块蛋糕而是把蛋糕做大。作为一个公平的谈判者，你的成功会巩固彼此的关系。 忠告忠告：目标定得太低，取得的成就会更小。过分地合作，日后你也许会后悔放弃得太多。让步永远该是双向的。影响的影响的风格格 影响力影响力27积极主动行为的力量（积极主动行为的力量（1） 在你的生活中，谁曾对你产生过最大的影响？是你的

19、父母、亲戚、老板、朋友还是邻居？情况常常是这样：他们并没有做什么来刻意影响你只不过，你注意到他们的某些行为方式，然后决定仿效。 你的下列行为方式可能会对他人的行为产生很大的影响：n处理他人的挑衅行为n应付挑剔的顾客n控制集体行为n处理刁钻的问题n消除抵触情绪n为人处世的价值观和信仰n谈话方式 影响的影响的风格格 影响力影响力28下列行为有助于发挥你的影响力：n 持续维持与他人的融洽关系n （交谈时）眼睛应看着对方n 用适当的肢体语言来帮助传递你的信息n 用合适的语调强调你所说的内容n 善于观察注意他人对你和你所传达的信息做出的反应n 富有灵活性在必要时准备改变方法n 关注并照顾他人的需求n 传

20、递信息时，言简意赅，重点突出，不拖泥带水影响的影响的风格格积极主动行为的力量（积极主动行为的力量（2） 影响力影响力29 好，假如你缺乏丰富的、灵活的影响风格，那么，通过训练，你可以轻易地观察、分析，进而模仿那些富有影响力的人的行为。如果你曾在某位大师的门下学习过这方面的技巧，可能你已经这样做了。 假如你认识一个人，他的影响风格极其优雅和富有魅力，你也打算以此作为你改进的榜样。那么，通过仔细观察那些使他充满魔力的行为以及这些行为对他人产生的影响，你也可以试着采纳这些行为和策略，让它们为你所用。行为就是行为它常常是可以模仿的。影响的影响的风格格模仿他人的行为模仿他人的行为WHATS IN IT

21、FOR ME？它对我有利吗？ 影响力影响力31 我们同意一个观点或提议，是因为它符合我们的利益。如果人们看不到其中的利益，那就很难去影响他们。这听起来有些片面，却是实情。可以把它叫作一己私利、贪婪、自私或其他什么的。但这就是人性。人们总是会问：“我从中能得到什么呢？” 如果你的观点在如下几个方面满足了他们的需求或符合他们的价值观，那么他们将会同意你：n道德观和价值观n信仰和观点n要求和需要它它对我有利我有利吗？什么使他人同意？什么使他人同意？ 影响力影响力32它它对我有利我有利吗？投他人之所好投他人之所好我喜欢草莓。但每次钓鱼我都用虫子作诱饵。因为鱼喜欢虫子而不是草莓。戴尔卡耐基 影响力影响力

22、33 对于那些与他们的需求和价值观相符合的观点和建议，人们常常会同意。在我们的生活中，有些道德观和价值观是我们所珍视的。它们常常成为我们生活的指南。它们影响并塑造了我们的行为。人与人之间的道德观和价值观往往有很大的不同，能成功地对他人施加影响的人总是会考虑到这些。 但是如何能做到这些呢？n注意是什么道德观和价值观驱动了他人n向他们提问并邀请他们做出评论和反应n通过他们的熟人进行验证 以下是一些道德观的例子： “公平和公正是商业行为的内在要求。” “我认为长者应该受到尊敬和体谅。” “道德行为是日常生活不可分割的一部分。” 试图消除这些根深蒂固的道德观是徒劳无益的。正确的做法是，因势利导，使它们

23、为你的建议服务。它它对我有利我有利吗？道德观和价值观道德观和价值观 影响力影响力34它它对我有利我有利吗？ 观点和信念可能是暂时的或短期的。还记得你曾经相信过圣诞老人、牙齿仙女、巨人和巫婆吗？证据可以轻易地使一个信念瓦解。时间也能做到这一点。 向他人施加影响，首先要做的事就是：必须改变他人残留的信念或观点。 “我认为快洁牌洗衣机质量不如唐波牌好，老是坏。” “我认为所有的政治家都贪污腐败。” “我从不在13号做出决策。” 通过提供证据或数据，或者用一个“提问”，上面的每一个观点都可以迎刃而解。观点和信念观点和信念 影响力影响力35它它对我有利我有利吗？ 这都是些基本要求如果你想影响他人，这些要

24、求必须得到满足。 典型的需要包括：可靠、安全、在期限前完成任务、满足一项预算、不断更新知识。 “由于竞争加剧，我们必须保持良好的形象并且要不断更新知识。” “我们的队员面临很大的压力，所以应该保持他们的士气。” “系统不仅要可靠，而且要安全。” 发现这些需要后，你就得塑造或重塑自己的观念以符合他们的要求。 常常，人们的需求是按等级排列的，因而，发现并利用这一点是很重要的：“哪一个对你来说是最重要的可靠还是安全？”要求和需要要求和需要 影响力影响力36它它对我有利我有利吗？ 欲求和愿望不是基本需求，它只不过是一种愿望：“要是就好了。”然而，当他人同意了你的提议，那么，满足他们的愿望就意味着使你的

25、影响力锦上添花。欲求和愿望欲求和愿望 影响力影响力37它它对我有利我有利吗？ 问题：你的建议怎样能使他人受益呢？ 正被你施加影响的人会以不同的方式理解你建议的好处。有些人对你观点的特点详细内容、基本事实感兴趣。而另一些人则会问：“我能从中获得什么好处呢？”还有一些人则试图找出你建议的优点这些收益有何区别。取决于你能提供什么取决于你能提供什么 人们购买一种新的洗涤剂不是因为生产商的原故，而是因为它能带来的好处。广告业传奇人物，大卫奥厅威 影响力影响力38它它对我有利我有利吗？特点特点 这是你观点或建议的内在层面时机、成本、资源等等。不管对方是否同意，它们都会留在你的脑海里。好处好处 这比你的建议

26、特点更为重要。它们可以将老掉牙的旧特点说得令人心动，让他人一眼看出其中的好处。 “这种新硬件是瑞士制造的（特点），这意味着我们在零部件上将节省时间和金钱（好处）。”优势优势 这是相对好处更多的金钱、更多的储蓄以及更快的回报。特点、好处和优势特点、好处和优势 影响力影响力39它它对我有利我有利吗？ 大多数人一般不会完全同意某一观点。不管你是多么充分地考虑了他们所关心的问题，总有一些事会让他们不满意。 当我们最终同意某个提议，是因为它的收益超过了任何可能的缺点。 当你打算并准备施加影响时，应把你的建议的优点和收益展示出来，利用它们使天平朝着赞同的方向倾斜。收益平衡表收益平衡表疑虑疑虑收益收益COM

27、MUNICATING YOUR MESSAGE传达你的信息 影响力影响力41传达你的信息达你的信息 如何开始?首先说什么?如何引起他人的注意? 如同下棋,开始的几步对最终的结果常常是至关重要的。 对开场白的可能后果要仔细考虑。 常常，你需要逐渐说明你观点的理由，尤其当他人一开始不赞同你的情况下。下面的模式可以帮助你记住开始交谈以及创建需求的步骤。 “结果”问题常常有些越俎代庖，但目的是为了向他人展示一个有利的结果：“你希望看到这种情况得到改善吗？” “问题”问题引出与结果有关的问题：“改善它要付出多大的成本？” “探究”问题展现问题的含义：“是因为缺乏资源阻止了你做出改变吗？” “需要”问题对

28、问题进行总结，指出你的提议对解决这些问题的必要性：“那么，如果我们能找到其他省钱的办法，就可以给项目提供资金，这样我们就能够继续下去。你同意吗？”获得信任获得信任 影响力影响力42 最初的几句话就可能让你失去影响力。经过深思熟虑，你就能在开场白中创造气氛，使对方做出反应并确认某种需求。 假设你的一位同事最近老是出差错，你想检查一下导致他出差错的系统和程序。因为该系统就是他设计的，你想他可能会为自己辩解。这时，你的开场白可以这样说： “萨姆，我知道你和你所在的组最近压力很大，我有个主意可以帮你减轻一些压力，感兴趣吗？好。你的系统过去行之有效，但近来的一些变化已经影响了该系统的运作方式。我想你已经

29、注意到上一季度的商品退货存在的一些问题吧。好。嗯，我想我们可以一箭双雕调整系统，消除错误”传达你的信息达你的信息开场白开场白 影响力影响力43 有些词和词组要更有效、更有说服力。在传递信息时，你的表达方式会影响你得到的反应。 下面是些极具说服力的词用它们使你的谈话生辉并观察它对他人产生的效果： 保障 安全 有保障的 可靠的 经过检测的 经过证明的 独一无二的传达你的信息达你的信息有说服力的言辞有说服力的言辞享受节省便利简单没有麻烦便宜的免费的新的最好的证据研究有逻辑的有趣可信赖的 影响力影响力44 要想让某人去你希望他去的地方，你得知道他此刻在何处。要想影响他人的观点，你得知道他们的观点是什么

30、。 语言是我们经验的结晶。它传达了我们的思想，也保留了我们的思想倾向。通常情况下，我们对词语的选择可以产生：n省略性语言：当我们使用某个名词、动词或进行比较时，我们假设他人知道我们所指的含义。n限制性语言：使用不能、不应该、禁止、从不、总是等词语就可以筑起一道似乎难以逾越的屏障。 能成功施加影响的人常用有效提问来挖掘语言的力量并削弱其弱点。有效提问阐明对方话语的含义，并重新将他们的话语与经验联系起来。通过用语言来澄清语言，他们获得了最大的影响力。传达你的信息达你的信息提出有效提问提出有效提问 影响力影响力45 话语的某些含义被有意或无意地忽略了，这就是省略。n毫无意义的名词n含义不精确的动词n

31、含义不清、作名词用的动词n不具体的比较 有效提问可以快速而容易地让说话者将他们所说的话语与省略的或不具体的含义重新联系起来。传达你的信息达你的信息应对省略性语言应对省略性语言安全安全 影响力影响力46 通过发现陈述背后的细节、将说话人与他们的经历重新联系起来，这些有效提问就可以解决由于省略而产生的问题。通过获得更多详细、具体的信息，你就可以评估、关注并且扩大一个人的思维。 “从来就不让我做出决策。” 有效提问：“不让你做出何种决策？” “我讨厌合同。” 有效提问：“到底是哪种合同？” “她需要改进她的影响技巧。” 有效提问：“她应如何改进？” “我老板真让我生气。” 有效提问：“你老板到底怎样

32、惹你生气？”传达你的信息达你的信息消除含混的有效提问消除含混的有效提问 影响力影响力47 明确的规章、限制和一般规则可能具有误导性，并且常常会阻碍或遏制了种种可能性。n我们决不能我们应该n我不能n我总是我们从不n那是不可能的n我就是不知道为什么传达你的信息达你的信息应对限制性语言应对限制性语言不能不能决不能决不能不应该不应该 影响力影响力48这些有效提问对限制提出了挑战。它们也使对方能够发现并探究替代性的解决方案。 “我们决不能那样做。” 有效提问：“万一我们做了，会发生什么情况呢？” “你们应该保留一份。” 有效提问：“假如我们不留一份，会怎么样呢？” “我目前不能做那件事。” 有效提问：“

33、我能理解你的难处，但到底是什么妨碍你做那件事呢？” “我们从不在第一年提拔人。” 有效提问：“会不会有那么一次你们确实提拔过人呢？”传达你的信息达你的信息挑战限制的有效问题挑战限制的有效问题 影响力影响力49 有效提问是很有力量的。但是像任何有力量的工具一样，在使用时可能会有伤害性和危险性。 在使用有效提问前，要三思而后行。你要扪心自问：n有效提问是不是有助于澄清表达的意思？n若使用有效提问，我还能与对方保持融洽的关系吗？n我是不是在滥用有效提问？传达你的信息达你的信息何时使用有效提问何时使用有效提问 影响力影响力50 有效提问一直被比作手术刀，它干脆利落地割除言语中无意义的废话，让人们从一个

34、全然不同的新角度看问题对某些人来说，这一过程可能是困难的、痛苦的或是让人恼火的。 以下的开场白可以软化有效提问的锋芒：n我明白你的观点，并且n嗯我想我知道你的意思n是的，我经常想这一点并且传达你的信息达你的信息软化你的有效提问软化你的有效提问有效提问有效提问 影响力影响力51灵活而善于影响他人的人同时也是个好听众。侧耳聆听是一项难能可贵的技能。许多人都把宝贵的聆听时间消耗在：n想法子再加入谈话n思考下一个论点或下一步反应n内心不同意发言者的观点n进行评估和判断n思想开小差n眼睛看着其他地方n任凭注意力被嘈杂声或其他谈话所打断传达你的信息达你的信息现在请听我说现在请听我说 影响力影响力52 全身

35、心地聆听就是完全投入、全神贯注地聆听。你将所有的注意力都集中于发言者。这是一种将注意力完全集中于外部而不考虑自己的思想的能力。n用你的耳朵倾听n用你的眼睛倾听n用你的心倾听传达你的信息达你的信息全身心地聆听全身心地聆听 影响力影响力53 聆听对方的话语，聆听这些话语是如何传递给你的，这将有助于你进入他人的世界。n对方是如何将所说的内容清晰地表达出来的？n发言者是怎样描绘他们的情况？n发言者的信仰是什么？n发言者用的是什么语调？n所用的语调和话语所表达的信息一致吗？n发言者的声音是大还是小，语速是快还是慢？传达你的信息达你的信息用你的耳朵倾听用你的耳朵倾听 影响力影响力54 倾听发言时眼睛看着对

36、方是极其重要的。但是仅仅将眼睛盯着发言者并不意味着你正在听。 注意发言者的脸部、眼睛、嘴巴以及身体姿势。 注意在以下方面发生的微妙变化：n肤色n肌肉的紧张与放松n呼吸频率n姿势与手势 所有这些都会记录下所说的话，让你知道你的影响正在发挥什么效果。传达你的信息达你的信息用你的眼睛倾听用你的眼睛倾听 影响力影响力55 当你听他人说话时，应注意何种表达方式能使你对他所说的内容产生共鸣，以及他是如何表述的。这样，你就能洞察对方的心思和感受。 通过产生共鸣来施加影响，你需要知道对方在思考些什么，然后慢慢地把对方牵引到你的思路上来。传达你的信息达你的信息用你的心倾听用你的心倾听 影响力影响力56 某人与你

37、面对面交谈时，注意一下有多少时间他是在看着其他地方。这时，他脑海里正在回忆一件事，或在搜索合适的词语，或是缓解某种情绪。 发言者绝大多数时间都会看着其他地方，这时，你可以设法让他知道你正在倾听。接 时，我们不会一言不发。我们常常会发出一些声音，以此表明我们正在倾听，免得对方认为我们在开小差。 这些声音称为随声附和。在面对面的谈话中，也可以有效地使用它们。传达你的信息达你的信息随声附和随声附和 影响力影响力57 接 时，你可以发出下列声音，表明你在倾听。嗯，啊哦哟哇笑声吹口哨吸气 在面对面的谈话中，这些声音会使对方知道在他把目光移向它处时，你依然在倾听。这些正是被低估的倾听艺术的一些方面。传达你

38、的信息达你的信息随声附和随声附和INFLUENCING THROUGH RAPPORT通过建立融洽的关系施加影响 影响力影响力59 要想对他人发挥影响力，建立融洽的关系是极为重要的一步，它对维持良好的关系至关重要。没有它，你就无法使对方心甘情愿地同意你的要求。与他人建立了融洽关系的人使彼此的关系处于和谐状态，这是建立在信任和对相互需求的理解基础上。 融洽关系是有效的相互关系的基石。它需要经常的呵护与培育，这样才会持久。通通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系施加影响什么是真正的融洽的关系？什么是真正的融洽的关系？ 影响力影响力60融洽的关系像金钱当你缺少它时，它的重要性就会增加。没有融洽的关

39、系，在以下方面你的机会将减少：n 获得他人对你的观点和建议的无条件支持n 赢得他人的完全承诺n 得到业务、提升和朋友你能否成功地影响他人在很大程度上取决于你和他人交往的方式。关系融洽意味着你不仅在口头上而且在内心与他人保持一致。通通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系施加影响为什么如此重要？为什么如此重要？ 影响力影响力611、 能真正地赢得朋友、影响他人2、 能迅速地与各种各样的人建立联系3、 使交际更富魅力4、 能建立稳定而持久的关系5、 能产生难以置信的效果6、 能帮助他人改进行为方式、增加成功机会7、 能化解冲突8、 能获得提升9、 说服对方去做某事10、说服对方不要做某事通通过建立

40、融洽的关系施加影响建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系的十条好理由建立融洽的关系的十条好理由 影响力影响力62要素：要素：信任坦诚慰藉赞同共鸣灵活共同点相互理解方法：方法：按要求进行搭配。要注意变化，始终都要保持灵活的态度，善于随机应变。保持各种渠道的畅通信息。通通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系施加影响成功的影响力的秘诀成功的影响力的秘诀 影响力影响力63 将你的感受、想法、观点以及你的背景告诉他人是进行交流的一种手段。告诉他人，你同样会得到大量的、来自对方的信息。 人以类聚，物以群分。人们常按照类型、背景、兴趣、信仰、性别、工作等标准聚集在一起。提示自己是拉近彼此距离的一种最有效的方

41、法。 当我们感受到彼此间有一种强大的共同纽带时，融洽的关系就会建立起来。共同的兴趣、观点、价值观和信仰是社会交往的纽带。通通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系施加影响提示你自己提示你自己 影响力影响力64通通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系施加影响 人们常常在相片后不久就开始寻找彼此的相似之处。相似的经历可以是关于社会的或经济的，它是建立在世界观、教育或社会背景这些共同的世间经历基础之上的。 当你们的经历相似，你就可以通过扩大彼此的共同之处、缩小分歧来减弱对方的抵触情绪。相似的经历相似的经历 影响力影响力65 一旦你们的经历相似，通过同意对方的意见，用同样的观点看问题，你可以继续维持

42、这种相似性。步调一致就是有意识地维持这种相似性。 在交谈时，你可以在下列方面与对方保持一致：n使用的话语n语调n语言风格n声音大小n使用的肢体语言 警警告告：不要做得过火对方可能会觉得你在模仿他。要讲究方法在对方不知不觉中使用你的技巧。通通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系施加影响步调一致步调一致 影响力影响力66 寻找相似之处并与他人保持一致的目标之一，就是在不知不觉中把他们带到另一个方向。一旦你与对方步调相当一致，那么你的步伐一变，对方也会跟着变化。 相似的经历以及步调一致有助于你感受他人的体验，你将会敏锐地觉察到什么时候提出建议、施加影响以及进行引导是合适的。通通过建立融洽的关系施加

43、影响建立融洽的关系施加影响引导对方引导对方 影响力影响力67 你也可以通过不配合来影响他人的行为。在下列情形下，不配合是有用的：你希望结束会议清理文件，放下钢笔你希望结束 交谈尽量不答话或跟着附和行动前，你需要时间进行考虑洗个澡、打个 、用计算器进行统计工作无法进行下去散散步、听听音乐、打个 迎合他人已影响了你的情绪中断谈话、换个话题通通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系施加影响不配合不配合 影响力影响力68 你可曾注意到，有些人似乎普遍被喜欢、信任和尊敬？很可能，他们善于结交关系建立一个广泛的朋友、同事、同志和熟人的关系网。 关系网给你提供了一个结构网络，确保你的观点已经与他人进行了有效

44、的交流。通通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系施加影响关系网关系网 影响力影响力69 你怎样才能更好地了解你的团队、其他经理和客户？有没有你可以加入的管理协会，如午餐俱乐部或是地方商会？ 在工作时间外组织团队活动。要让人看到你的作用，尽可能地提供你所能提供的帮助。 让大家知道你不要站在一边观望。行动起来。通通过建立融洽的关系施加影响建立融洽的关系施加影响建立关系网建立关系网INFLUENCING DIFFERENT PERSONALITIES影响不同个性的人 影响力影响力71 我们的性格并非全然相同。有时，我们很快就能和他人熟悉起来；偶尔，也会有冲突。改变一下行为以满足不同类型人的需要是完

45、全正常的。它既不会改变你的个性，也不会使你受制于人。影响不同个性的人影响不同个性的人随机应变随机应变 影响力影响力72 以下展示了四种不同类型的个性。影响不同个性的人影响不同个性的人四种个性四种个性顺从型顺从型内向型内向型支配型支配型外向型外向型积极主动的领导者思维敏捷的发言者消极被动的跟随者敏于分析的听众 影响力影响力73影响不同个性的人影响不同个性的人辨别积极主动的领导者辨别积极主动的领导者积极特征： 策划者 目标制订者 纪律严明 安排有序 善于接受新思想 乐于运用权力 自信、具有权威性 以工作为中心 决策果断 友善而乐于助人 影响力影响力74影响不同个性的人影响不同个性的人辨别积极主动的

46、领导者辨别积极主动的领导者消极特征： 不敏感 易厌烦 侵略性 盛气凌人 缺乏耐心 直言不讳 作风强硬 不称职 关注自己的身份 看重物质利益 影响力影响力75 在你表达观点时，不要忘记抬高对方的威望。真正的夸奖能产生奇迹。可以使用有力的言语，诸如：最好、最大、与众不同、强大、快速、金钱、第一等等。 时常支持对方的决定，果断而干脆。影响不同个性的人影响不同个性的人影响积极主动的领导者影响积极主动的领导者 影响力影响力76积极特征：n考虑全面n冷静n善于倾听n理性n有逻辑思维n喜欢各种统计数据n有条不紊、遵守纪律n善于思考n敏锐n审慎影响不同个性的人影响不同个性的人敏于分析的听众敏于分析的听众 影响

47、力影响力77影响不同个性的人影响不同个性的人消极特征： 决策缓慢 办事拖沓 不接受新观点 讨厌公开的劝说 捕捉对方的漏洞 不易相信别人 冷漠而不易动情 有官僚作风 事事讲证据 样样求保证敏于分析的听众敏于分析的听众 影响力影响力78 像积极主动的领导者一样，敏于分析的人也具有高度的独立性。不要催促给他足够的喘息空间和思考时间。如果你的建议的确好，他最终会同意你的思路。把一切都用笔记下来是个好主意。记住，不要试图哄骗他会立刻识穿你的。 证明、证据、事实和数字、研究、逻辑性、久经考验、安全、理智等诸如此类的言辞对他很奏效。影响不同个性的人影响不同个性的人影响敏于分析的听众影响敏于分析的听众 影响力

48、影响力79积极特征：n好听众n可靠n友善n忠诚n顺从n温柔n善于思考n有人情味n安静n易受影响！影响不同个性的人影响不同个性的人消极被动的跟随者消极被动的跟随者 影响力影响力80消极特征：n小心翼翼n唯唯诺诺n不易相信他人n事事讲证据n依赖外界的同意n厌恶压力n憎恨变化影响不同个性的人影响不同个性的人消极被动的跟随者消极被动的跟随者 影响力影响力81 消极被动的跟随者在决策方面尤其优柔寡断。他们对新观点总是持怀疑态度，不愿接受。慢慢来，不要急躁，搞好关系，努力获得他们的信任。准备提供足够的证据和保证，你的观点将获得成功。 可靠、安全、有保证、值得信赖、流行、久经考验、不出差错、业已证明等诸如此

49、类的言辞对这类人很有效。影响不同个性的人影响不同个性的人影响消极被动的跟随者影响消极被动的跟随者 影响力影响力82影响不同个性的人影响不同个性的人思维敏捷的发言者思维敏捷的发言者积极特征： 反应灵敏 善于交谈 社交能力强 友善 善于聆听 冲劲足 富于创造力 喜欢新观点 充满热情 当机立断 影响力影响力83消极特征：n 不守纪律n 不守时n 缺乏条理n 懒惰n 好冲动n 易受骗和受他人左右n 缺乏耐心n 易动感情n 容易怀旧n 粗枝大叶影响不同个性的人影响不同个性的人思维敏捷的发言者思维敏捷的发言者 影响力影响力84 这类人喜欢受到他人的喜爱和欣赏。他们需要人们围绕在他身边，迫切希望与大家建立并

50、维持友谊。你应该做好准备去引导并控制与他的谈话。 有趣、欣赏、喜欢、方便、决无麻烦、便宜等诸如此类的话语对他们常常奏效。影响不同个性的人影响不同个性的人影响思维敏捷的发言者影响思维敏捷的发言者HANDLING RESISTANCE处理抵触情绪 影响力影响力86 要消除对你的观点和影响力的抵触情绪，你首先得弄清楚他们为什么会反对你。通常说来，众对你抵制或反对是由于以下的原因：n没有完全理解你的提议n误解了你的提议n觉得没必要进行下去n没认识到它的好处和优点n不相信你所说的话n安于现状n确实需要时间把问题想清楚n不信任你n出于惯性处理抵触情理抵触情绪人们为什么会抵制和反对你？人们为什么会抵制和反对

51、你？ 影响力影响力87反对或抵触情绪常常发下列三种形式出现：条条件件限限制制。某些人不能支持或同意你的提议，是由于某种真正的、无法妥协的原因。找找借借口口。人们会找借口或拖延，因为不相信你的主意会使他们受益。借口是无法给予答复的唯一的解决办法就是消除他们的疑虑。真真正正的的反反对对。它可能是由于缺乏资金或资源，受时间限制，或安于现状等原因造成的。法处理抵触情理抵触情绪哪一种抵触情绪？哪一种抵触情绪？对于无法改变的事物，我们应平静地接受；对于应该改变的事物，我们应该有勇气去改变；对于这两者的区别，我们应该有智慧去辨别。 影响力影响力88 抵触情绪常常让人感到非常沮丧。你焦急地想推进工作，很难明白

52、其他人为什么要给你设置障碍。这时候，你应该放慢速度，好好考虑一番。 1、仔细倾听他们的叙述。 2、观察他们的肢体语言它是否含有一些隐含信息？ 3、进入对方的角色，试图用他们的观点看问题。 4、设想一下别人应怎样做才会让你相信呢？ 5、精心设计你的答复。 6、通过答复来慢慢理清你的思路。 7、确保你已经准备了可以被接受的答复来消除对方的疑虑和担忧。 8、寻求彼此的共同点并加以突出，最大程度地缩小彼此的分歧。处理抵触情理抵触情绪策略和手段策略和手段 影响力影响力89 仅仅知道人们是支持你还是反对你、赞成你的意见还是反对你的意见，是不够的。你想要影响的人可分为下列十种： 1、背地里不同意 2、公开不

53、同意 3、勉强答应 4、犹豫不决 5、不了解情况/缺乏足够的信息 根据你要影响的不同对象，制定出不同的策略。对于成功机会，你应该现实点你不可能把那些公开不同意你的人变成你的积极支持者。你顶多只能使他们保持中立，但是这也是胜利！处理抵触情理抵触情绪抵触情绪的种类抵触情绪的种类6、辨不清需要7、需要仔细考虑8、认为不合时宜9、需要他人做出决定10、总是给予支持领导才能就是让人们乐意去做他们不想做的事的能力。 影响力影响力90 “嗯嗯，好好，如如果果那那就就是是你你所所希希望望的的。”心心里里却却想想：“一一派派胡胡言言我才不会做那事。我才不会做那事。” 这些人总是和你对着干。耐心做工作，使他们愿意

54、公开说出心中的担心。一旦你做到这一点，下一步你就可以：n和他们建立融洽而积极的关系n强调彼此的共同点，然后再涉及分歧n运用幽默和支持你观点的趣事n定期见面，建立工作关系n尊重他们的立场，推进自己的观点处理抵触情理抵触情绪背后不同意背后不同意 影响力影响力91“嗯嗯可能性是有的，但是我怀疑可能性是有的，但是我怀疑”让那些不同意你的人转而同意你，是需要一些时间的。n 用证据来支持你的陈述n 精确而恰当地运用统计资料和数据，不要欺骗n 弄清彼此的相同点和分歧n 宁愿要求少点但能得到，而不因要求太多而被拒绝n 展示你在哪些方面理解对方的观点n 表明你寻求的是双赢的结果处理抵触情理抵触情绪公开不同意公开

55、不同意 影响力影响力92 “嗯，如果那就是你想要的，那我们只好那样做。嗯，如果那就是你想要的，那我们只好那样做。” 把你的观点和他们的感情、价值观以及担忧联系起来，使他们的观点转变为积极支持你的观点。n强调你的提议或观点与对方利益的联系n不要把你的论点弄得很复杂n把重点放在那些既简单又生动的论点和好处上n准备以不同的形式进行重复n强调共同利益n指出若你的观点不被接受而带来的共同损失处理抵触情理抵触情绪勉强同意勉强同意 影响力影响力93“我拿不准它行不行。我拿不准它行不行。”让天平向你倾斜n重点放在你对问题的看法上n再次陈述共同的利益n最大程度减少/解决麻烦问题n援引专家的证据来支持你的案例n引

56、用类似的提议或观点取得成功的例子n把你的提议分解为小的、更可接受的行动方案n采取进一步的行动以免对方重新滑向犹豫不决处理抵触情理抵触情绪犹豫不决犹豫不决 影响力影响力94“在作出决定前，我需要更多的背景信息。在作出决定前，我需要更多的背景信息。”找出遗漏了什么信息或是对方还需要什么信息。n用证据加以证明n提供的信息不宜太多n请对方提问，并要求他说得清楚点n让对方相信你已提供了足够的信息，并且这些信息是可以接受的n设法使你的信息生动并具有吸引力处理抵触情理抵触情绪不了解情况或缺乏足够的信息不了解情况或缺乏足够的信息 影响力影响力95“我不认为目前我们有此需要。我不认为目前我们有此需要。”认识到需

57、要是接受的基础。n 努力找事实n 让对方看到需要，在此基础上赢得他的同意n 问一问假如这些需要没有得到满足，会发生什么情况n 举例说明其他人是如何满足类似的需要的n 总结一下你的建议的具体好处处理抵触情理抵触情绪辨不清需要辨不清需要 影响力影响力96处理抵触情理抵触情绪需要仔细考虑需要仔细考虑 “嗯嗯我我必必须须好好好好考考虑虑一一下下，你你能能下下个个月月再再来来一一趟趟吗吗？” 有些人的确需要时间将问题仔细考虑一番。弄清楚他们需要考虑你观点的哪些方面：“具体地说，你到底希望考虑些什么是甲、乙，还是丙？”把你提议的主要好处重述一遍澄清任何误解解决任何遗留下来的问题或争议善于利用这种拖延提供一

58、份你的观点及其好处的书面总结材料 影响力影响力97 “现现在在做做出出这这样样的的决决定定对对我我们们来来说说是是不不合合时时宜宜的的。” 假设这是真正的原因而不是拖延战术，那么你可以利用这段时间来促进相互的利益。n询问什么时候是合适时间n利用这一时间来检验你的观点， 进行排练并再次将计划检查一遍处理抵触情理抵触情绪不合时宜不合时宜 影响力影响力98 “我得和我的伙伴先谈谈再回来。我得和我的伙伴先谈谈再回来。” 你应弄清楚你试图施加影响的人是有一定决策权的。 在这种情况下，问对方：“你对我的建议满意吗？”如果对方感到满意，建议你们一起把问题带给上级，然后在小组中达成最终的协议。处理抵触情理抵触

59、情绪向他人寻求决策咨询向他人寻求决策咨询GETTING A DECISION如何使对方作出决定 影响力影响力100为什么有必要为什么有必要 除非你施加影响的人无条件支持你的提议，否则要想对方作出肯定性的决策，你得做些什么或说些什么。 你可以采取以下两个步骤，让对方作出决定。 1、问问自己：“这人平常是如何决策的？” 大多数人决策时都有自己偏爱的方式。有些人决策缓慢，而另一些人喜欢快速决断。对于后者，有时候你还可以催一催。但对于前者，你必须慎之又慎。 2、手头备有多种可以促成对方尽快决策的方案。如何使如何使对方作出决定方作出决定 影响力影响力101 知道何时请对方作出决定往往至关重要。提得太早，

60、可能会吓退对方；提得太晚，则可能失去最佳时机。观察对方准备作出决断的信号：n身体前倾，显得更加感兴趣、更投入n抬起头来，眼睛注视着你n若有所思地敲打着下巴n点头或微笑表示同意n音调上扬n要求给予更多的信息n要求你把先前说过某些点再重复一遍n做记录n提“如果会怎么样”或“假设”等诸如此类的问题n核实保证、支持以及后续计划n拿起你的书面提议，对它的方方面面进行反复核实n讨论执行细节如何使如何使对方作出决定方作出决定看准信号看准信号 影响力影响力102 逃避做出决定的一个好办法就是说：“我要考虑考虑。” 有时人们的确需要时间把问题通盘考虑一番。然而，通常这只是拖延时间的一个借口。 你得问一问：n“具

61、体地说，你想考虑哪些问题？这是执行日程表吗？是结果吗？是时间安排吗？” 一旦你确定了真正的原因，对于对方的反对，你就更胸有成竹了。如何使如何使对方作出决定方作出决定对付犹豫不决的人对付犹豫不决的人 影响力影响力103 争取对方的同意争取对方的同意n“如果你同意，我们立刻进 行怎么样？” 对于那些积极主动的领导者以及思维敏捷的发言者，这种直来直去的问题合他们的口味。 如果对方拒绝，那么问一个有效提问：“是什么使得你不同意呢？”如何使如何使对方作出决定方作出决定方法和手段方法和手段 影响力影响力104如何使如何使对方作出决定方作出决定方法和手段方法和手段 让对方作出选择让对方作出选择 让对方在两种

62、可能的方案中进行选择，这种提问方式要含蓄一些。“你希望什么时候开始星期 五还是等到星期一？”“这两个当中你更喜欢哪一个？”“我们看哪一部电影这一部， 还是那一部？” 影响力影响力105 次要的决定次要的决定 这也是一种柔性的策略。对提议的不太重要的方面，请对方作出决定。如果对方乐意去做，可以认为他们同意你的整个观点。n“你希望把标语放在哪里是放在顶端好呢，还是放在右下角好呢？”n“喂，你打算如何给这个方案配置资源？”n“我们应该如何处理西欧分公司的业务？”如何使如何使对方作出决定方作出决定方法和手段方法和手段 影响力影响力106 自作主张的问题或陈述自作主张的问题或陈述 对于消极被动的跟随者和

63、思维敏捷的发言者这两类人，这种问题或陈述适合他们。他们都需要不断的加以刺激才会作出决定。n“我们开始后，我想你需要每月更新一次吧？”n“我们开始后，你马上就能看到巨大的改进。”如何使如何使对方作出决定方作出决定方法和手段方法和手段 影响力影响力107 总结好处总结好处 有些人想知道如果同意你的观点，他们能得到哪些好处。在要求他们做出决定后，立刻列出他们能够得到的好处，往往能达到目的。n“好的我来总结一下。 我们作出改进后，你们就 能有更多的时间做其他的 事；预算会有盈余；员工 更有工作积极性了。因此， 我们开始吧？”如何使如何使对方作出决定方作出决定方法和手段方法和手段See you next time!