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1、活动量管理课程目标了解活动量管理的意义掌握活动量管理的方法掌握活动量管理工具的运用课程内容活动量管理的概念活动量管理的作用与意义活动量管理工具的运用活动量管理方法督导激励培训展业策划销售经理的职责销售经理的职责活动量管理营业单位的经营目的在于追求持续、稳定、高品质的业绩增长，这最终落实为销营业单位的经营目的在于追求持续、稳定、高品质的业绩增长，这最终落实为销售人员持续、高效地销售活动，营业单位的所有活动均围绕此展开。售人员持续、高效地销售活动，营业单位的所有活动均围绕此展开。活动量管理的概念 经由各级业务、管理人员对自己及经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行下属的日常工作进行分析
2、、方案、执行和控制，从而到达使队伍形成良好工分析、方案、执行和控制，从而到达使队伍形成良好工作行为，并最终到达理性、标准经营的一种管理过程作行为，并最终到达理性、标准经营的一种管理过程.积累客户保证业绩连续、防止流失销售人员有良好工作习惯业务主管辅导、组织能力强建立以活动量管理为中心的销售什么人什么人怎么做怎么做销售人员分部主任团队经理销售方案目标跟踪实施分析什么目标什么目标活动量管理的概念 一种方法：一种方法：对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法一个过程：一个过程：对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程
3、一个系统：一个系统：包含了一系列的管理工具、会议及教育的操作方法和管理方法包含了一系列的管理工具、会议及教育的操作方法和管理方法一种思想：一种思想：自始至终贯穿了分析、方案、执行、控制的营销管理思想自始至终贯穿了分析、方案、执行、控制的营销管理思想活动量管理的实质活动量管理的概念 活动量活动量管理管理各级业务人员各级业务人员养成良好工作养成良好工作习惯习惯管理人员学会、管理人员学会、掌握分析、解掌握分析、解决问题的方法决问题的方法行为行为方式方式改变改变经营经营方式方式改变改变基本的基本的价值观价值观念趋于念趋于一致一致活动量管理的目的活动量管理的概念 良好的活动量管理是单位经营的根底和保障良
4、好的活动量管理是单位经营的根底和保障管理工具和有效会议是活动量管理的具体实践管理工具和有效会议是活动量管理的具体实践透过活动量管理可提高方案、分析解决问题的能力透过活动量管理可提高方案、分析解决问题的能力经由活动量管理统一和标准各层级业务人员的行为模式经由活动量管理统一和标准各层级业务人员的行为模式活动量管理是公司企业文化在业务队伍中的具体落实活动量管理是公司企业文化在业务队伍中的具体落实为公司企业文化在各营业单位发挥应有作用奠定理性根底为公司企业文化在各营业单位发挥应有作用奠定理性根底活动量管理与经营管理活动量管理与经营管理活动量管理的概念 做好活动量管理对公司的作用 1、是提高人均产能的有
5、效手段2、与营销主管业务沟通的桥梁3、销售人员活动成果展示4、形成系统化、制度化、标准化的经营模式5、增强市场竞争力，提升公司品牌活动量管理的作用与意义1、作为非现场管理的必要手段，有利于业务追踪2、了解销售人员的活动状况3、协助解决销售活动困难点4、控制销售人员活动的量与质5、有利于提升分析解决问题的能力对销售管理人员作用对销售管理人员作用 活动量管理的作用与意义对销售人员的作用1、是各层级销售人员日常工作的备忘录2、提高业务员的工作方案性，以养成正确的工作习惯3、提高拜访效率和签单成功率4、有利于保持稳定的高业绩活动量管理的作用与意义对销售人员的作用5、提升业务员的专业素质，提升业务员的形
6、象，增强业务员的生存能力，提升竞争优势，以适应变化的市场6、暴露问题、便于辅导，促进业务员成长7、记录个人展业中的问题点，提升业务自我分析、自我解决问题的能力8、及时记录准主顾资料，减少准主顾的流失，客观上增加了准主顾量。活动量管理的作用与意义1、各层级重视不够2、工具使用太麻烦3、理解不够，意愿不强4、短期内看不到绩效的提升活动量管理的作用与意义活动量管理运行不畅的原因 5、追踪不够 方法单一 深度不够7、差勤差，兼职人员多8、个别老业务员的消极言论9、对资料保密性的担忧活动量管理的作用与意义活动量管理工具活动量管理工具销销 售售 主主 管管 业业 务务 员员 营营 业业 部部 经经 理理
7、营业部每周活动情况 统计表 营业部经理每周工作时间方案及记录表行事历业务科每周活动情况检 讨表业务主任每周工作时间 方案及记录表 业务员每日活动检查表 业务员每周检讨及拜访 方案表含客户回访 展业日志 月月 工工 具具 周周 / / 日日 工工 具具 营业部经理月度KPI的设定表营业部经理业务改善措施方案营业部经理上月业务改善措施进展检讨专题辅导、培训方案表。业务员每月目标设定表保费，客户数业务科月度KPI指标设定表业务科每月活动目标设定表活动量管理工具的运用展业日志客户信息客户名称联系 客户地址经办人员信息姓名、性别、年龄、职务、爱好谈判的态度拜访记录拜访经过客户需求及购置点客户行业的描述与
8、分析，财务状况等进展程度所需支援对主管的需求陪同展业等培训与辅导的需求资讯需求产品分析方面、市场分析方面销售主管签批销售主管签批活动量管理工具的运用营业部经理销售主管每周工作行事历时间工程 星 期 一 星 期 二。日常工作早、夕会内容培训辅导。每日执行情况反响活动量管理工具的运用销售团队销售团队 每月目标设定达成表每月目标设定达成表营业部科： 时间： 项 目本周结束应达目标 本周结束实际达成 差距造成差距原因下周目标具 体 措 施首次拜访的单位数回访已承保客户、准客户的数目在首次拜访单位中开拓的准客户数保费收入活动量管理工具的运用活动管理工具使用的五大原那么活动管理工具使用的五大原那么整体原那
9、么：贯穿自我管理、团队管理各环节整体原那么：贯穿自我管理、团队管理各环节 差距差距 原因原因 对策对策 目标目标 评估评估 跟踪跟踪真实原那么：如实填写真实原那么：如实填写具体原那么：原因分析、对策制定、效果评估具体原那么：原因分析、对策制定、效果评估结合原那么：理念、技能结合原那么：理念、技能坚持原那么：忌虎头蛇尾坚持原那么：忌虎头蛇尾活动量管理工具的运用 个人方案目标个人方案目标业务员执行业务员执行销售结果销售结果销售结果销售结果的分析、的分析、总结并再总结并再次方案次方案销售结果的评估销售结果的评估完成销售指标完成销售指标提高个人收入提高个人收入提升销售技能提升销售技能养成良好习惯养成良
10、好习惯业务员活动量管理流程业务员活动量管理流程销售主管与业务员沟通修正行动再方案初级业务人员每日每日 4 访访2 + 1 + 12 + 1 + 1 每天约访 2 个新客户 每天拜访 1 个准客户 每天回访 1 个老客户初级业务人员所面临的困难：业务量小、客户数少。造成业绩不稳定，考核压力大。重点积累客户群积累客户群了解业务员活动量方案目标了解业务员活动量方案目标了解业务员活动量方案目标了解业务员活动量方案目标 活动量管理的方法 中级业务人员每日每日 3 访访2 + 1 + 2 + 1 + 2 2 每天拜访 2 个准客户 每天回访 1 个老客户 每周约访每周约访 2 2 个新客户个新客户中级业务
11、人员所面临的问题：虽然有较稳定的业务来源，也能 够通过考核，但业务规模不大， 提升较为困难。重点在增加客户数的同时，注重对现有客户的筛选和挖掘，注重挖掘和培育大型客户工作。活动量管理的方法高级业务人员每日每日 3 访访2 + 1 + 2 + 1 + 1 1 每天拜访 2 个准客户 每天回访 1 个老客户 每周约访每周约访 1 1 个新客户个新客户高级业务人员所面临的问题：如何做好效劳和挖潜工作，特别 是针对大型客户；如何开发新的 大型客户群。重点做好大客户效劳和挖潜工作；开发新的大型客户群。活动量管理的方法“54311模式5每天打每天打 5 个个 4每天见每天见 4 个客户个客户3每天做每天做
12、 3 件保险有关的事情件保险有关的事情1每天开拓每天开拓 1 个客户个客户1每天获得每天获得 1 个结果个结果活动量管理的方法活动管理常见的追踪形式每日每日检查检查企划企划追踪追踪报表报表追踪追踪123 客户卡检查客户卡检查客户卡检查客户卡检查 追踪追踪追踪追踪 客户回访客户回访客户回访客户回访 制作奖励与活动量制作奖励与活动量制作奖励与活动量制作奖励与活动量 挂钩的企划案挂钩的企划案挂钩的企划案挂钩的企划案 职场布置、早会宣职场布置、早会宣职场布置、早会宣职场布置、早会宣 导表达突出活动量导表达突出活动量导表达突出活动量导表达突出活动量 目标达成追踪表目标达成追踪表目标达成追踪表目标达成追踪
13、表 业绩竞赛追踪表业绩竞赛追踪表业绩竞赛追踪表业绩竞赛追踪表 活动量管理的方法团队及个人方案目标团队及个人方案目标销售主管执行销售主管执行销售结果销售结果销售结果的销售结果的分析、修正分析、修正并再次方案并再次方案销售结果的评估销售结果的评估经营管理标准化经营管理标准化绩效稳定提升绩效稳定提升销售文化的健康销售文化的健康开展开展销售主管活动量管理流程销售主管活动量管理流程活动管理的几个核心要素 理念宣导理念宣导理念宣导理念宣导 将活动管理内化为销售将活动管理内化为销售将活动管理内化为销售将活动管理内化为销售人员的自发要求人员的自发要求人员的自发要求人员的自发要求活动量管理活动量管理 执行是关键
14、执行是关键执行是关键执行是关键 确保各个层级的人员持确保各个层级的人员持确保各个层级的人员持确保各个层级的人员持续推进活动管理续推进活动管理续推进活动管理续推进活动管理 工具是根底工具是根底工具是根底工具是根底 借助各种工具确保标准、借助各种工具确保标准、借助各种工具确保标准、借助各种工具确保标准、科学、有效运作科学、有效运作科学、有效运作科学、有效运作 追踪是保障追踪是保障追踪是保障追踪是保障 借助系统化的手段不断借助系统化的手段不断借助系统化的手段不断借助系统化的手段不断追踪、修正、辅导追踪、修正、辅导追踪、修正、辅导追踪、修正、辅导如何做好活动量管理活动量管理的方法出勤管理是活动量管理推
15、广的根底前提出勤管理是活动量管理推广的根底前提省公司、地市公司、营销部各级人员的大力支持和认同十分重要省公司、地市公司、营销部各级人员的大力支持和认同十分重要注意推行出现的反弹，应从正面引导，作好长期工作的心理准备注意推行出现的反弹，应从正面引导，作好长期工作的心理准备活动量管理推广后期需加强督导、追踪力度活动量管理推广后期需加强督导、追踪力度基层主管是活动量管理的重要环节，主管、组训在理念及行动上基层主管是活动量管理的重要环节，主管、组训在理念及行动上认同活动量管理，对进一步落实活动量管理有极其重要的作用认同活动量管理，对进一步落实活动量管理有极其重要的作用活动量管理成功推广必须有制度保证活
16、动量管理成功推广必须有制度保证各机构共同点各机构共同点：机构负责人大力支持机构负责人大力支持各级主管的积极参与各级主管的积极参与活动量管理的方法在活动量管理中，经理、组训扮演的角色在活动量管理中，经理、组训扮演的角色根据活动量管理阶段的变化而变化根据活动量管理阶段的变化而变化活动量管理活动量管理推广流程推广流程宣导宣导培训培训教育教育推行推行追踪及追踪及检查检查组训组训扮演的角色扮演的角色宣导者宣导者教育者教育者执行者执行者评估者评估者活动量管理的方法组训在活动量管理推广中的作用组训在活动量管理推广中的作用 成就与业绩成就与业绩 深刻理解并认同活动量管理对深刻理解并认同活动量管理对 经营的重要
17、性经营的重要性大力宣导活动管理的重要性大力宣导活动管理的重要性倡导、支持活动量管理的推广倡导、支持活动量管理的推广 组训的具体行为组训的具体行为从严处理抵抗的业务人员从严处理抵抗的业务人员 各级人员价值观、态度和行为转变各级人员价值观、态度和行为转变 经营环境的建立经营环境的建立经营环境逐渐形成经营环境逐渐形成活动量管理成功推广活动量管理成功推广经营业绩明显提升经营业绩明显提升团队核心能力形成团队核心能力形成经营行为逐渐转变，开始走上理性经营的道路经营行为逐渐转变，开始走上理性经营的道路各级人员的技能明显提升，显示出强大优势各级人员的技能明显提升，显示出强大优势 活动量管理这项工作不是一天、一个月的事，必须持之以恒形成习惯；不良的习惯对于工作生活会造成重大的影响；反之良好的工作习惯对于一个人的终身事业能产生巨大的影响。如果在日常工作中不能充分发挥你的潜能，那一定是由于有不良的习惯或缺乏良好工作习惯的缘故，以致于阻碍了你获得更高的成就。 活动量管理 围绕一个过程：方案、执行、分析、评估、再方案 贯穿四个管理：目标管理、活动量管理、 会报管理、绩效管理。总结活动量管理的方法专业，首先就是坚持做那些专业，首先就是坚持做那些看起来很简单甚至很无趣的看起来很简单甚至很无趣的事情，然后用心发现其中的事情，然后用心发现其中的奥秘，直到成功。奥秘，直到成功。
