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1、基层营销主管实战手册基层营销主管实战手册逆向思维，从平凡到卓越逆向思维，从平凡到卓越管理者管理：是一个为实现：计划，组织，调配，激励并且控制员工的工作基层营销主管：是负责规划，激发，指导和控制一般员工的工作基层营销主管的主要职责：紧凑的行动计划；控制销售费用；与员工保持合做的态度。组织的目标，是为了获取，分配并且利用多种重要资源的活动过程如何运用可以获取的各种资源来完成任务。你从各种资源的运用中得到了那些信息，获取了那些成果。第一章第一章第一章第一章 基层营销管理基层营销管理基层营销管理基层营销管理信息资源信息资源1.来自上级主管的信息；2.从公司下属和其它途经获取市场信息；3.从企业的市场指
2、导和操作规程获取的数据和知识的有效利用。职责职责1.管理工作；2.处理工作和制定决策；3.进行工作规划；4.培训辅导启发下属；5.提供书面意见和文件；6.开会及讨论。职能职能1.规划，制定目标并确定完成目标的计划和程序。2.组织，安排各项工作，使工作有效地完成。3.配备员工，调选并把他们安排到合适位置。4.调动积极性，激发活力，交流经验并进行指导。5.控制，严格工作程序，控制销售费用，监督员工的工作第二章第二章第二章第二章 信息信息信息信息 职责职责职责职责 职能职能职能职能基层营销主管的行为特点基层营销主管的行为特点1.是凡事持之以恒，决不三心二意的人。2.一面指挥下属，一面从事业务的人。3
3、.不记上下班时间，一切以目标为重。4.深谋远虑，进退有据的人。5.依成果收取报酬，能够顾全大局，委曲求全的人。第三章第三章第三章第三章 基层营销主管的内容基层营销主管的内容基层营销主管的内容基层营销主管的内容沟通意识正直和诚实管理愿望敢于面对问题，敢于发现问题并解决问题责任意识高于权力意识过去的业绩明知有害而不为第四章第四章第四章第四章 基层营销主管具备素质基层营销主管具备素质基层营销主管具备素质基层营销主管具备素质坚决杜绝亏损，重视创造利润没有数字观念的公司是赚不了钱的能够用数字的内容就用数字表达不是以时间而是以目标作为行动的核心有明确的人事费用铺货率，上市率，占有率，市场份额对业界的经营状
4、况了如指掌第五章第五章第五章第五章 数字信息的重要性数字信息的重要性数字信息的重要性数字信息的重要性做一个懂得培养下属，爱护下属，严格而又慈祥的主管对上司有明确的助手和辅佐才能注意工作和学习的均衡对人温和，对事要严格以工作为重，公私要分明通过指挥下属来完成自己的使命和责任第六章第六章第六章第六章 自我检查的重要性自我检查的重要性自我检查的重要性自我检查的重要性需要获得的知识管理过程 管理循环管理原则1.工作分工，专业化2.责任意识不强，对权力的欲望远远高于对责任的认识。不是权力等于责任，而是责任等于权力3.建立员工对自己的信心4.统一领导5.一个主要计划6.如果有职权的人各自为政，组织中的其它
5、人就会受到伤害7.工资和奖金同样重要8.命令和指示应从高层到低层连锁的临领导方式运行9.决对的公平是没有的，但我们尽可能追求合理的公平10.鼓励创造性第七章第七章第七章第七章 基层营销主管与管理过程基层营销主管与管理过程基层营销主管与管理过程基层营销主管与管理过程计划与目标计划与目标1.计划是为目标服务的2.计划是实现目标最有效的方法和手段3.计划也是最重要的管理职能4.通过计划制定，选择和鉴别最佳目标与行动方案5.目标是现实的，可以实现6.目标是体现了对员工现有业绩的改进和扩展7.目标是有时间限制的，是可计量的8.目标的结果是可衡量操作计划包括操作计划包括：1.线路图2.日程表3.程序或步骤
6、4.规则确定目标计划的编制过程政策第八章第八章第八章第八章 制定计划与执行政策制定计划与执行政策制定计划与执行政策制定计划与执行政策计划编制的六个过程制定一个核心计划（并编制辅助计划）规定具体的数量和时间分配工作任务向相关人员诠释计划的内容定期检查你的计划 导入PDCA循环 计划执行检查修改或完善检查你的计划 What 具体目标 计划说明，费用，价格 Where 场所 发生地 When 需要的时间 开始时间 完成时间 How 战略，战术 方法 步骤 程序 Who 责任 权力 拥有 任务第九章第九章第九章第九章 计划的编制过程计划的编制过程计划的编制过程计划的编制过程强调对员工实施控制的价值强调
7、对员工实施控制的价值避免武断的或惩罚性的标准避免武断的或惩罚性的标准确保具体，尽可能地用数字表示确保具体，尽可能地用数字表示目的是改进而不是惩罚目的是改进而不是惩罚不符合目标要求的惩罚要明确不符合目标要求的惩罚要明确避免使用威胁语言避免使用威胁语言管控要坚持一致性管控要坚持一致性比较完善的原则是：给那些能自我控制的员工以自由，对比较完善的原则是：给那些能自我控制的员工以自由，对那些不久就要显示需要或希望主管控制的员工要加以控制那些不久就要显示需要或希望主管控制的员工要加以控制 系统信息系统信息 信息是解决问题材和制定决策的基础信息是解决问题材和制定决策的基础 信息管理系统信息管理系统MISMI
8、S 1.缺乏系统收集市场信息的方法和手段2.对于将信息文字化或电子化缺乏足够的认识3.缺乏运用信息进行决策，指导工作的意识和能力4.缺乏要求下属收集市场信息的主动性第十章第十章第十章第十章 管控管控管控管控 系统信息系统信息系统信息系统信息（一）考核四原则（一）考核四原则1.希望员工的成长2.对部下的期待基准因人而异3.做细致的观察4.要和属下商谈考核的结果（二）用目标管理来考核二）用目标管理来考核 表格考绩表格考绩（三）考绩的原则（三）考绩的原则1.不要挑小毛病2.不要拘泥于过去的成果3.特别注意“拍马屁”者4.不要被精湛的演所骗5.不要只看短暂的成果（四）考核的要点四）考核的要点1.以定量
9、定性两方面加以考查2.绩效评价，绝对评价取代相对评价3.不要加入个人的意见和成见4.不以一次考核而定5.不要一好百好第十一章第十一章第十一章第十一章 如何评估员工绩效如何评估员工绩效如何评估员工绩效如何评估员工绩效（一）培训的必要性（一）培训的必要性（二）培训的四个要点（二）培训的四个要点员工为学习做好准备演示和讲解以实际操作进行对他们测试逐步放手让受训者自己去完成（三）定向培训培训（三）定向培训培训工资级别 发放工资日期，工资扣除项目及如何获得加薪工作时间加班及加班费，奖金报到制度 请假程序 迟到处理办法工司的福利制度基本安全准则 报告事故的程序及员工责（四）培训方法大多样化（四）培训方法大
10、多样化第十二章第十二章第十二章第十二章 员工的培训员工的培训员工的培训员工的培训（一）行为：如何做事（一）行为：如何做事1.对下属的需求做出反应2.对他人进行启发和鼓励3.和各方沟通有关目标和方向问题4.帮助他人实下现难以实现的目标5.采取创造性的行动步骤6.对自己的行动计划进行规划7.凡事考虑后果8.将思想和计划付诸实施9.倾听他人的意见，设身处地为他人着想10.帮助下属对他自身进行开发（二）态度（二）态度 ：主张：主张对他人最予关心的事表示关心对值得的价值要素和目标作坚定的奉献把重点方在积极方面，对他人取发展的眼光对自己的行为负责心胸宽阔，对不同人的观点，方法坦诚相待能容纳左右不同的立场
11、表示理解严肃认真。但必要时能够委婉一些，（三）个性特征（三）个性特征聪慧，诚实自发性，同情性，通情达理具有独立的价值判断富有创造性的思维能力不屈不挠，行为上的灵活性健康第十三章第十三章第十三章第十三章 领导的艺术领导的艺术领导的艺术领导的艺术( (一一) ) 沟通沟通 是运用交流技巧发出和回收是运用交流技巧发出和回收信息的连续程信息的连续程( (二二) ) 沟通的方式沟通的方式非正式会谈非正式会谈1.定期会面2.电话交流书面交流书面交流1.备忘录2.书信3.报告 各种会议第十四章第十四章第十四章第十四章 有效的沟通有效的沟通有效的沟通有效的沟通销售人员每次拜访经销商的五大任务销售人员每次拜访经
12、销商的五大任务1.销售产品2.市场维护3.建设客情4.信息收集5.指导客户拜访客户要做的工作拜访客户要做的工作1.销售准备2.行动反省3.比较客户价格（包括竟品的价格）4.了解客户的库存5.了解客户的销售情况6.核对客户的帐物（款项，奖品）7.检查售后服务及促销政策的执行8.收集市场信息9.建议客户订货10.客户沟通11.客户指导12.行政工作两种销售人员：一种是向客户要订单的；另一种是给客两种销售人员：一种是向客户要订单的；另一种是给客户出注意的。户出注意的。第十五章第十五章第十五章第十五章 客户拜访客户拜访客户拜访客户拜访以科学的方式进行工作以科学的方式进行工作1.明确工作目的2.收集事实
13、材料3.依据事实做出判断4.计划5.执行6.检讨7.修改要持有强烈的目的意识和问题意识要持有强烈的目的意识和问题意识任何小事都不疏忽创意任何小事都不疏忽创意第十六章第十六章第十六章第十六章 创造性思维创造性思维创造性思维创造性思维用大脑工作用大脑工作用大脑工作用大脑工作如何接受工作指令如何接受工作指令 主管从两个方面评价下属：工作成果和工作态度三个步骤记三个步骤记1.主管叫你的名字时要立刻回答做出反应；要积极主动的表现；不要用做什么，什么事等用语；带着笔记本记下主管的指示。2.记下主管交办事项及其重点。便于核对，检查，协调。3.理解指令的内容：不清楚的地方要问清；尽量用具体化的方式确认；最后提
14、出建议和疑问。6W3H6W3H1.What 指要做的是什么及达成指令后的状态2.When 是指要在什么时间完成，即工作允许的期限3.Where 是指各完成各项工作的场所4.Who 是指完成指令要接触的对象5.Why 是指理由，目的，根据。我们为什么要这样做6.Which 是指各种选择的可能及优先顺序7.How 是指方法，手段。如何做。8.How many 是指需要多大，多少，以计量的方式让事情更具体化9.How much 是指完成做这件事的费用预算第十七章第十七章第十七章第十七章 如何有效地推进工作如何有效地推进工作如何有效地推进工作如何有效地推进工作1.1.确定工作目标确定工作目标（1）达成
15、状态的工作目标（2）解决问题的工作目标2.2.评估问题的性质评估问题的性质 (1)问题的优先顺序 (2)区分问题的类别3. 正确面对目标的态度正确面对目标的态度如何推进工作（一）如何推进工作（一）如何推进工作（一）如何推进工作（一）最为关键的是依据最为关键的是依据PDCAPDCA工作程序的推进工作工作程序的推进工作 Plan 计划-制定年度工作计划 Do 执行-开始进行工作 Check 检查-检讨检查工作进行的结果 Action 修改-工作进行结果的修正.程序化计划的五个步骤程序化计划的五个步骤1.明确了解工作进行的目的及理由,为什么要做?(Why)2.确定要做那些事(What)3.让谁来做?
16、明确责任者及协助者(Who)4.什么时候完成?(When)5.明确如何进行及进行的顺序(How to)如何推进工作如何推进工作如何推进工作如何推进工作( ( ( (二二二二) ) ) )找出问题的真正原因找出问题的真正原因找出解决问题的重点对策找出解决问题的重点对策制定解决问题的行动计划制定解决问题的行动计划1.1.明确的目标明确的目标, ,标准标准2.2.发现问题点发现问题点 (1)积极秉持你的问题意识及改善意识 (2)掌握,调查,注意现状.随时注意可能的问题点 (3)辩别问题的种类,差异:与目标,标准,规格的差异;同行业竟争所引起的问题;策 略执行不能达到预期的效果; (4)外在环境变化所
17、引起的.3.3.探求问题产生的原因探求问题产生的原因 (1)辩别问题的现象及产生原因; (2)针对问题点找出真正的原因; (3)归纳整理各项原因;(4)找出几项重要原因;4.4.确定解决问题的课题确定解决问题的课题5.5.拟定对策拟定对策6.6.做出行动计划做出行动计划7.7.执行行动计划执行行动计划8.8.效果确认效果确认9.9.标准化标准化如何推进工作如何推进工作如何推进工作如何推进工作( ( ( (三三三三) ) ) )1.比上司期待的工作成果做得更好；2.懂得提升工作效能与效率的方法；3.一定要在指定的期限内完成工作；4.工作时间要集中精神，专心工作；5.任何工作都要用心去做；6.要有
18、防止错误的警觉心；7.做好整理整顿；8.秉持工作的改善意识；9.养成节省时间，节省费用的习惯。第十八章第十八章第十八章第十八章 企业员工的工作的基础守则企业员工的工作的基础守则企业员工的工作的基础守则企业员工的工作的基础守则报告的时机报告的时机1.做好计划时2.中间报告3.发生突发事件时4.工作完成时口头报告的原则口头报告的原则1.言先说结论。顺序为：结论-经过-理由2.简捷，整确。重点-条理分明-结合情报3.必须实事求是4.不要遗漏重点5.成功，失败都要明言书面报告的原则书面报告的原则1.必要性：（1）内容复杂，数字和图表很多的情况；2. （2）需要正式记录；3. （3）要供多人参考；4.
19、（4）主管指示要书面报告。5.原则：（1）遣词用语要简单易懂6. （2）标题清楚，逐条说明7. （3）尽量用图表，数字说明8. （4）报告的顺序要系统合逻辑9. （5）利用资料说明第十九月份章第十九月份章第十九月份章第十九月份章 有效的工作汇报有效的工作汇报有效的工作汇报有效的工作汇报-报告报告报告报告含义：企业的人际关系，就是赢得合作的关系含义：企业的人际关系，就是赢得合作的关系如何赢得合作的人际关系如何赢得合作的人际关系1.加强自我管理2.能够站在别人的立场和角度考虑问题3.主动关心别人，帮助别人赢得合作的沟通技巧赢得合作的沟通技巧1.用建议代替直言2.用提问代替批评3.让对方说出自己的期
20、望4.寻找共同利益5.顾及别人的自尊与上司相处的方法与上司相处的方法1.理解上司的立场2.有事情要先向上司报告3.工作到一定程度要向上司法报告4.向上司法提供情报5.依上司的指示行事6.不要背后议论上司第二十章第二十章第二十章第二十章 企业内部的人际关系企业内部的人际关系企业内部的人际关系企业内部的人际关系1.时间管理训练2.创造有效的时间3.按工作的重要度分配时间4.先明确工作目标5.并行你的工作目标6.认清工作的特征7.培养气氛转换的方法8.拒绝任何拖延时间的理由9.准备八分,当日二分10.制定长远的目标11.把握工作程序12.从错误中学习第二十一章第二十一章第二十一章第二十一章 十二种有
21、效利用时间的方法十二种有效利用时间的方法十二种有效利用时间的方法十二种有效利用时间的方法每天忙于杂事琐事而正真重要的工作没时间去做每天被工作追赶而没有充分的时间每件事情都想按预定的时间进行,但每次都无法准时开始,准时完成,陷于恶性循环中常常把事情推到最后,使自己在时间上每有变通弹性从不认为经由时间管理会增加自己的时间常常因为沟通不良,情报错误而使事情从新再做接下许多工作,才发现根本没有足够的时间依时进行接到指令后才知道要做什么,很少知道预做什么而先行准备每天到公司才想要做什么“今天不做没关系,反正明天也能做没有月份及年度的工作计划经常花很多时间等待前手完成工作后,自己再进行没有想到两件事情同时进行的可能性时间管理意识时间管理意识时间管理意识时间管理意识缺乏时间管理意识缺乏时间管理意识缺乏沟通缺乏沟通弄不清楚事情的优先顺序弄不清楚事情的优先顺序时间上的三的杀手时间上的三的杀手时间上的三的杀手时间上的三的杀手理念决定思路理念决定思路 思路决定出路思路决定出路讲责任的理念讲结果的理念讲权变的理念讲付出的理念讲感恩的理念讲行动的理念做商人的理念讲用人的理念讲解决的理念讲协作的理念讲专业的理念第二十二章第二十二章第二十二章第二十二章 业务人员必须具备的理念业务人员必须具备的理念业务人员必须具备的理念业务人员必须具备的理念
