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1、win开户是基础开户是基础(jch)，上量才是，上量才是目的目的已开户(ki h)的产品如何上量第一页，共43页。病人(bngrn)离我们有多远？厂商厂商(chngshng) 病人病人(bngrn)收费、药房目标科室win第二页，共43页。win锁定(su dn)关节 各个击破 第三页，共43页。目标(mbio)科室上量 我们需要做什么？ 第四页，共43页。目标(mbio)科室养成医生养成医生(yshng)(yshng)对产品的处方习惯对产品的处方习惯（培养枪手医生（培养枪手医生(yshng)(yshng)：肯为临床：肯为临床问题下功夫、有探索精神、交际广泛问题下功夫、有探索精神、交际广泛）解
2、决通用名处方问题解决通用名处方问题病人教育病人教育第五页，共43页。处方(chfng)医生给医生一个给医生一个充分充分(chngfn)(chngfn)的、不能的、不能拒绝的拒绝的处方理由处方理由第六页，共43页。医生的处方(chfng)理由药物药物(yow)(yow)本身的优本身的优势势与医药代表的与医药代表的“交情交情”临床费临床费第七页，共43页。药物(yow)本身的优势安全性安全性疗效疗效医生的认可程度（强化医生的记忆）医生的认可程度（强化医生的记忆） 联合拜访联合拜访 专门设计的促销专门设计的促销(c xio)(c xio)性临床性临床科室推广会、科室推广会、 药品发布会、学术研讨药品
3、发布会、学术研讨会（不同范围）会（不同范围） 第八页，共43页。与医生(yshng)的交情亲属、密友亲属、密友培养出来的交情培养出来的交情 周到的服务：周到的服务：产品细分到位（包括可能出现问题产品细分到位（包括可能出现问题的应对方式）的应对方式）“多赢理念多赢理念”，更多，更多考虑医生的利益考虑医生的利益 科室娱乐活动：文体活动、聚会科室娱乐活动：文体活动、聚会 科室赞助：有关科室赞助：有关(yugun)(yugun)人员参人员参会、常用器械会、常用器械第九页，共43页。临床(ln chun)观察费必要的补充必要的补充(bchng)(bchng)及时兑现、言出必行及时兑现、言出必行第十页，共
4、43页。我们(w men)是一个团队第十一页，共43页。科室(ksh)上量常规之一： 联合拜访第十二页，共43页。目的：解决销售问题目的：解决销售问题(wnt)(wnt)（VIPVIP工作、管理工作、管理监控）监控） 礼节性拜访（礼节性拜访（VIPVIP）方式：不同目的配不同人员（代表、主管、方式：不同目的配不同人员（代表、主管、 经理、产品经理、总监）经理、产品经理、总监）配套物品：联合拜访记录表（时间、地点、配套物品：联合拜访记录表（时间、地点、 目的、参加人员、结果）目的、参加人员、结果）联合(linh)拜访 第十三页，共43页。科室(ksh)上量常规之二： 科室(ksh)推广会第十四页
5、，共43页。会议目的：会议目的：会议地点会议地点(ddin)(ddin)：会议时间：会议时间：会议预算：会议预算：参加人员：科室、人员名单、人数参加人员：科室、人员名单、人数会前准备：会议通知、会场布置、资料、礼会前准备：会议通知、会场布置、资料、礼品、品、 签到表、幻灯（投影）、主持人、签到表、幻灯（投影）、主持人、 主讲人、重点问题记录人主讲人、重点问题记录人科室推广会 制定(zhdng)计划 （提前两周）第十五页，共43页。提前提前3030分钟到场分钟到场 （布置、熟悉会场，准备签到、幻灯、（布置、熟悉会场，准备签到、幻灯、资料和礼品，并和早到的医生进行沟资料和礼品，并和早到的医生进行沟
6、通。）通。）会议签到会议签到（确认每个医生姓名的正确读音和电（确认每个医生姓名的正确读音和电话。签到后发放资料。）话。签到后发放资料。）会议开始会议开始（主持人介绍，主讲人介绍，公司简（主持人介绍，主讲人介绍，公司简介，产品讲解。其中主讲内容介，产品讲解。其中主讲内容(nirng)(nirng)最好不超过最好不超过2020分钟。）分钟。）科室(ksh)推广会 会议流程 第十六页，共43页。问题解答问题解答（5-105-10分钟，记录分钟，记录(jl)(jl)并回答医生提问，并回答医生提问，无法确认答案的问题不应盲目回答，无法确认答案的问题不应盲目回答，应记下，回去确认答案后单独拜访该应记下，回
7、去确认答案后单独拜访该医生。）医生。）主持人作积极性总结发言并宣布会议结主持人作积极性总结发言并宣布会议结束束发放礼品发放礼品科室(ksh)推广会 会议流程 第十七页，共43页。会议总结（与会议计划对照会议总结（与会议计划对照(duzho)(duzho)）会中未回答问题的答案确定会中未回答问题的答案确定3 3天内随访重点医生，特别是会中提出天内随访重点医生，特别是会中提出问题的医生问题的医生2 2周内评价处方量周内评价处方量 （增长（增长20%20%以上以上 视为成功）视为成功）科室(ksh)推广会 会后工作 第十八页，共43页。科室上量常规之三： 促销(c xio)性临床第十九页，共43页。
8、1、促销性临床 策划(chu)背景 第二十页，共43页。树立企业形象（重视医生、病人、社会利益树立企业形象（重视医生、病人、社会利益 ）采用差异化销售方式，提高销量，挤占竞争对手采用差异化销售方式，提高销量，挤占竞争对手的市场份额的市场份额通过通过3 3个月的临床观察和学术宣传个月的临床观察和学术宣传(xunchun)(xunchun)，使医生养成处方习惯使医生养成处方习惯2、促销(c xio)性临床 策划目的 第二十一页，共43页。名称：名称：医院及科室的选定医院及科室的选定观察费确定（原则为现有推广费增加观察费确定（原则为现有推广费增加30%30%）活动前产品介绍活动前产品介绍(jisho
9、)(jisho)（科内小会）（科内小会）观察表格设计准备观察表格设计准备3、促销性临床 实施(shsh) 准备第二十二页，共43页。市场容量大，我们的产品占份额低的医院市场容量大，我们的产品占份额低的医院市场容量大，我们的产品与对手市场容量大，我们的产品与对手(dushu)(dushu)竞竞争势均力敌的医院争势均力敌的医院工作薄弱的科室工作薄弱的科室4、促销性临床(ln chun) 合作者的选定 第二十三页，共43页。以观察患者以观察患者(hunzh)(hunzh)例数确定费例数确定费用用临床促销费照付临床促销费照付观察费应在收回观察表后支付观察费应在收回观察表后支付5、促销(c xio)性临
10、床 观察费的确定 第二十四页，共43页。6、促销性临床 科室(ksh)小会宣传主题 第二十五页，共43页。简单，明了，科学简单，明了，科学内容以选择为主内容以选择为主最大程度地减少医生最大程度地减少医生(yshng)(yshng)的麻烦的麻烦有利于统计销量有利于统计销量7、促销性临床 观察(gunch)表的设计 第二十六页，共43页。每年的每年的4 4、5 5、6 6月份月份(yufn)(yufn)和和9 9、1010、1111月份月份(yufn)(yufn)观察费可从开发费比例中提取观察费可从开发费比例中提取非活动时间维持原促销费政策非活动时间维持原促销费政策8、促销性临床(ln chun)
11、 活动期限 第二十七页，共43页。科室(ksh)上量常规之四： 科室(ksh)娱乐活动 第二十八页，共43页。以更自然以更自然(zrn)(zrn)的方式增进与医护之间的方式增进与医护之间的沟通的沟通融推广于娱乐之中融推广于娱乐之中（吃喝玩乐之间，产品融入心头）（吃喝玩乐之间，产品融入心头）科室(ksh)娱乐活动 策划目的 第二十九页，共43页。“新概念新概念” “” “新尝试新尝试”最受欢迎最受欢迎XXXXXX杯竞技大赛（保龄球、游泳、卡丁车、杯竞技大赛（保龄球、游泳、卡丁车、兵乓球、羽毛球、足球、电玩等）兵乓球、羽毛球、足球、电玩等）XXXXXX郊游、参观、聚会活动（卡拉郊游、参观、聚会活动
12、（卡拉OKOK、节日、节日聚餐等，活动中穿插产品聚餐等，活动中穿插产品(chnpn)(chnpn)知识竞答抽知识竞答抽奖活动、处方医生前三名额外奖励）奖活动、处方医生前三名额外奖励）科室娱乐活动(hu dng) 活动(hu dng)方式 第三十页，共43页。科室(ksh)上量常规之五： 目标科室(ksh)赞助第三十一页，共43页。科室赞助(znzh) 赞助(znzh)方式 赞助科室关键人物参加学术会议赞助科室关键人物参加学术会议科室科研基金科室科研基金(jjn)(jjn)科室常备仪器、医护人员常用物品科室常备仪器、医护人员常用物品第三十二页，共43页。科室上量常规(chnggu)之六： 通用名
13、处方第三十三页，共43页。请医生在通用名后加括号注明商品名请医生在通用名后加括号注明商品名如果有包装规格不同，请医生写明我产品如果有包装规格不同，请医生写明我产品(chnpn)(chnpn)的包装规格的包装规格请医生叮嘱病人取我公司产品请医生叮嘱病人取我公司产品(chnpn)(chnpn)（告知商（告知商品名）品名） 某些地区要求：公费某些地区要求：公费(gngfi)(gngfi)品种的医生处方必品种的医生处方必须书写通用名，而一个医院中通用名相同的产品可能须书写通用名，而一个医院中通用名相同的产品可能有数个。有数个。通用(tngyng)名处方 第三十四页，共43页。科室上量常规之七： 病人(
14、bngrn)教育第三十五页，共43页。病人(bngrn)教育方式 通过枪手通过枪手(qingshu)(qingshu)医生进行病人的品牌医生进行病人的品牌教育教育在候诊人群发放病人教育手册在候诊人群发放病人教育手册在候诊科室增加产品招贴画在候诊科室增加产品招贴画第三十六页，共43页。药房上量常规 保证药房和上量目标(mbio)科室的药品供应 注意“三员”：采购员、划价员、发药员第三十七页，共43页。win药房(yofng)上量 “ 利 ” 字当头第三十八页，共43页。 药房(yofng)上量常规之一： 保证货源充足 增加与药房采购的沟通，从源头增加与药房采购的沟通，从源头(yuntu)(yun
15、tu)上多进我公司产品。上多进我公司产品。 将竞争对手的产品挤到用量不大的药将竞争对手的产品挤到用量不大的药房（如急诊药房、自费药房等）房（如急诊药房、自费药房等）第三十九页，共43页。药房上量常规之二： 保证(bozhng)目标科室领药 保证我公司产品保证我公司产品(chnpn)(chnpn)在最大消耗科室库在最大消耗科室库存充足。存充足。加强科室领药人员工作，多领我公司产品加强科室领药人员工作，多领我公司产品(chnpn)(chnpn)。第四十页，共43页。药房上量常规(chnggu)之三： 药房划价 通过公关或增加划价费集中力量攻下通过公关或增加划价费集中力量攻下(n (n xi)xi)药房的划价员。药房的划价员。 将通用名处方（包括竞争对手的产品处方），将通用名处方（包括竞争对手的产品处方），尽量划成我公司产品的价格。尽量划成我公司产品的价格。第四十一页，共43页。win世上无难事 只怕有心人肯动脑筋，上量并不难肯动脑筋，上量并不难还有什么还有什么(shn me)(shn me)办法呢办法呢 ? ? 第四十二页，共43页。积力之所举，则无不胜众志(zhn zh)之所为，则无不成第四十三页，共43页。
