《奶粉行业重点作工及如何执行.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《奶粉行业重点作工及如何执行.ppt（59页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、奶粉销售重点工作及如何执奶粉销售重点工作及如何执行行Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.1区运营中心重点工作区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献单人单店贡献人员管理和培训人员管理和培训经经( (分分) )销商管理销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动路演活动促销活动执行促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）医务拓展（消费者教育
2、活动）Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.2市场销售额市场销售额B、覆盖更多的渠道、覆盖更多的渠道/门店门店A、拓展更多的市场、拓展更多的市场C、提升单店销售额、提升单店销售额 A11一线一线A1市场横向拓展市场横向拓展A2市场纵向拓展市场纵向拓展A12二线二线A13三线三线A14四线四线A21市内市内A22县城县城A23乡镇乡镇B1渠道扩张渠道扩张B2门店覆盖门店覆盖KA渠道渠道商超渠道商超渠道便利店便
3、利店孕婴渠道孕婴渠道奶粉店奶粉店食杂店食杂店团购渠道团购渠道药店渠道药店渠道A类门店类门店B类门店类门店C类门店类门店C1分销更多的单品分销更多的单品C2提高单品销量提高单品销量进新品进新品出新品牌出新品牌出新产品出新产品增加消费者数量增加消费者数量维护老客维护老客争取新客争取新客转竞品客户转竞品客户提高购买客单价提高购买客单价让消费者一次多卖让消费者一次多卖提升产品单价提升产品单价 覆盖分销覆盖分销-亩数亩数 店内表现店内表现-亩产亩产市场销售额从哪里来市场销售额从哪里来全国市场全国市场Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3
4、.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.3（渠道（渠道/门店数量门店数量门店单店销售额）门店单店销售额） （单品数量（单品数量单品销售额）单品销售额） （消费者数量（消费者数量客单价）客单价）市场销售额从哪里来市场销售额从哪里来区域市场区域市场市场销售额市场销售额=Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.4我们应该怎么去做我们应
5、该怎么去做Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.5区运营中心重点工作区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献单人单店贡献人员管理和培训人员管理和培训经经( (分分) )销商管理销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动路演活动促销活动执行促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）医务拓展（消费者教育活动）Evaluation only.Cr
6、eated with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.6挖潜力挖潜力挑竞品挑竞品选战术选战术算费用算费用做计划做计划看行动看行动必检核必检核工作流程工作流程Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.7工作流程工作流程挖潜力挖潜力直接得到直接得到POS数据数据营养代表竞品营养代
7、表营养代表竞品营养代表自己看自己看80判断准确判断准确竞品品牌数量竞品品牌数量竞品促销员数量竞品促销员数量竞品货架、端架和堆头的数量竞品货架、端架和堆头的数量竞品投入促销品的数量竞品投入促销品的数量竞品库存数量和库存日期竞品库存数量和库存日期专业的调研方法专业的调研方法怎样测量门店容量怎样测量门店容量Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.8市场容量市场容量销销量量小小大大大大小小重点市场重点市场潜力市场潜力
8、市场优势市场优势市场一般市场一般市场工作流程工作流程挖潜力挖潜力Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.9门店分类门店分类容量等级标准容量等级标准高排名前高排名前50%门店门店低排名后低排名后50%门店门店销量等级标准销量等级标准高排名前高排名前50%门店门店低排名后低排名后50%门店门店高潜力高潜力低潜力低潜力高销量重点门店优势门店低销量潜力门店一般门店工作流程工作流程挖潜力挖潜力Evaluation on
9、ly.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.10四种类型门店的区别对待四种类型门店的区别对待低低低低高高高高低低低低高高高高总店容总店容总店容总店容 飞鹤飞鹤飞鹤飞鹤销售额销售额销售额销售额工作流程工作流程挖潜力挖潜力Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Lt
10、d.11如何确定作战门店如何确定作战门店原则：原则：具体门店具体分析，准确计算增长潜力和投入资源具体门店具体分析，准确计算增长潜力和投入资源厂商充分沟通，了解实施的可能性和把握程度厂商充分沟通，了解实施的可能性和把握程度考虑考虑:选定的作战门店的净增长要期望的增长要求选定的作战门店的净增长要期望的增长要求投入费用在预算范围之内投入费用在预算范围之内如果费用不足，则按照以下标准综合考虑如果费用不足，则按照以下标准综合考虑净增长额排名靠前净增长额排名靠前战术容易操作的门店战术容易操作的门店战术实施有把握的门店战术实施有把握的门店工作流程工作流程挖潜力挖潜力Evaluation only.Creat
11、ed with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.12工作流程工作流程挑竞品挑竞品市场容量：市场容量：容量及我司销售额容量及我司销售额竞争品牌：竞争品牌：锁定市场份额高于我们的一个品牌和低于我们的一个品牌（贝锁定市场份额高于我们的一个品牌和低于我们的一个品牌（贝因美、伊利、圣元、雅士利、摇篮）因美、伊利、圣元、雅士利、摇篮）竞争品牌品项：竞争品牌品项： 选择锁定品牌的相应品项选择锁定品牌的相应品项 飞帆飞帆冠军宝贝、金领冠、优博冠军宝贝、金领冠、优博 飞悦飞悦
12、贝因美金装、伊利金装贝因美金装、伊利金装 飞慧飞慧伊利普装、金美正装伊利普装、金美正装 成人粉成人粉伊利、蒙牛；雅士利伊利、蒙牛；雅士利 贝迪奇贝迪奇贝因美贝因美Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.13对竞争的认识和理解对竞争的认识和理解目前的各竞品都是大品牌，不会轻易地被打死，但是可目前的各竞品都是大品牌，不会轻易地被打死，但是可以被打压和蚕食以被打压和蚕食竞争是持久的、艰苦的、拉锯的过程，要有长期作战
13、的竞争是持久的、艰苦的、拉锯的过程，要有长期作战的心理准备心理准备当你是第一品牌时，一定要强势和霸气，主动打压主当你是第一品牌时，一定要强势和霸气，主动打压主要竞品，主动给竞品设置壁垒要竞品，主动给竞品设置壁垒当你不是第一品牌时，要出其不意、攻其不备，逐店当你不是第一品牌时，要出其不意、攻其不备，逐店取得领先地位，积小胜为大胜取得领先地位，积小胜为大胜门店类型飞鹤是第一品牌飞鹤不是第一品牌飞鹤不是第一品牌作战门店防守第2位品牌进攻前进攻前1位、防守后位、防守后1位品牌位品牌非作战门店维持现状工作流程工作流程挑竞品挑竞品Evaluation only.Created with Aspose.Sl
14、ides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.14工作流程工作流程选战术选战术店主客情店主客情促销员促销员薪酬政策薪酬政策技能提升技能提升 消费者教育消费者教育活动活动医务开拓质量医务开拓质量路演活动路演活动有吸引力的有吸引力的促销活动促销活动店内助销店内助销飞鹤形象店飞鹤形象店安全库存安全库存调换调换180产品产品统一统一合理合理价格价格扩大正常陈列扩大正常陈列特殊陈列特殊陈列好的陈列位置好的陈列位置分销更多分销更多有价值的有价值的单品单品单人单人/店销售额店销售额Evaluation
15、only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.15战术选择要针对竞品的特点：避实击虚战术选择要针对竞品的特点：避实击虚战略上藐视敌人，战术上重视敌人战略上藐视敌人，战术上重视敌人花钱还要知己知彼！要考虑到竞品的干扰花钱还要知己知彼！要考虑到竞品的干扰费用投入要有费用投入要有“点点”上的优势上的优势集中原则集中原则人员集中人员集中空间集中空间集中时间集中时间集中产品集中产品集中预期效果预期效果竞争的不同情形竞争的不同情形实际效果实际效果1
16、00%同期内没有竞品投入同期内没有竞品投入100%同期内有同期内有1个竞品投入相同力度个竞品投入相同力度100%同期内有同期内有2个竞品投入相同力度个竞品投入相同力度100%同期内有同期内有3个竞品投入相同力度个竞品投入相同力度工作流程工作流程选战术选战术100%50%33%25%Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.16促销活动的战术促销活动的战术差异化促销形式差异化促销形式根据门店和竞争对手的情况，同一
17、时期可以采用不同根据门店和竞争对手的情况，同一时期可以采用不同的促销形式的促销形式竞品做竞品做A A形式，我们可以做形式，我们可以做B B形式形式竞品持续做某个产品，我们可以变化产品竞品持续做某个产品，我们可以变化产品竞品持续性促销，我们选择促销的时机和组合竞品持续性促销，我们选择促销的时机和组合促销的声势一定要大，争取门店更多支持促销的声势一定要大，争取门店更多支持工作流程工作流程选战术选战术Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 As
18、pose Pty Ltd.17管理好促销员管理好促销员促销员的积极态度、工作激情、争夺意识、硬朗作风、促销员的积极态度、工作激情、争夺意识、硬朗作风、推销技能是最关键的！推销技能是最关键的！积极态度积极态度想卖想卖工作激情工作激情想卖想卖争夺意识争夺意识敢卖敢卖硬朗作风硬朗作风敢卖敢卖推销技能推销技能会卖会卖促销员应有促销员应有2020的储备量的储备量工作流程工作流程选战术选战术Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty
19、 Ltd.18工作流程工作流程算费用算费用Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.19工作流程工作流程算费用算费用奶粉行业的平均毛利有多少？短期和长期利润那个重要？奶粉行业的平均毛利有多少？短期和长期利润那个重要？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011
20、Aspose Pty Ltd.20工作流程工作流程算费用算费用Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.21工作流程工作流程算费用算费用 所有所有 地区地区固定固定费用费用统案统案KA专案专案 基金基金多余多余利润利润重点重点地区地区固定固定费用费用 统案统案 KA专案专案 特案特案 基金基金多余多余利润利润Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET
21、3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.22工作流程工作流程算费用算费用客户基金：客户基金：u提取标准：提取标准：11月份开始每月根据经销商订单按照标准提取，双方建月份开始每月根据经销商订单按照标准提取，双方建立账目，提取基金的立账目，提取基金的90%用于当地市场，其余用于当地市场，其余10%每月每月5日前打入区日前打入区运营中心基金账户，用于区运营中心团队建设；运营中心基金账户，用于区运营中心团队建设；u先申请后使用，严禁先斩后奏；先申请后使用，严禁先斩后奏；u严格按照核销流程及要求进行核销，每月对账；严格按
22、照核销流程及要求进行核销，每月对账；多余利润：多余利润：u保证经销商合理利润，其余利润部分必须投入市场，有公司监督使保证经销商合理利润，其余利润部分必须投入市场，有公司监督使用；用；u每月双方进行对账，核销流程及要求参照基金，对没有按照要求进每月双方进行对账，核销流程及要求参照基金，对没有按照要求进行投入的经销商，公司将停止不固定费用的投入。行投入的经销商，公司将停止不固定费用的投入。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose
23、Pty Ltd.23工作流程工作流程算费用算费用费用类别费用类别费用项目费用项目客户基金、客户基金、多余利润多余利润门店返利门店返利县级市场消费者教育（医务路演）县级市场消费者教育（医务路演）订货会返利订货会返利县级市场营养助理县级市场营养助理1 1对对1 1样品派发样品派发（费用补贴（费用补贴+ +样品）样品）购买促销品购买促销品DMDM费费本品买赠本品买赠导购人员工资导购人员工资特价、打折（统案以外）特价、打折（统案以外）PGPG保险保险陈列（含二次陈列）、地堆、陈列（含二次陈列）、地堆、管理费、管理费、NKANKA费用费用业务人员费用补贴业务人员费用补贴车体广告、喷绘、形象设计、车体广告
24、、喷绘、形象设计、展示展示业务人员奖励业务人员奖励进店费进店费开地税票发票（固定费用需要）开地税票发票（固定费用需要）产生手续费产生手续费路演路演其它其它Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.24工作流程工作流程做计划做计划做什么事情做什么事情在什么时间做在什么时间做有什么人去做有什么人去做在什么地方做在什么地方做用什么指标考核用什么指标考核做好、做不好怎么办做好、做不好怎么办Evaluation only
25、.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.25工作流程工作流程看行动看行动少说、多做，狠抓落地！少说、多做，狠抓落地！计划制定好以后大家严格按照计划落实！计划制定好以后大家严格按照计划落实！理解了要执行，不理解的在理解中去执行！理解了要执行，不理解的在理解中去执行！重点工作每周跟踪，及时修正！重点工作每周跟踪，及时修正！Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Clien
26、t Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.26工作流程工作流程必检核必检核直接经直接经手人手人分销商分销商/ /经销商经销商费用假费用假一罚十一罚十上级上级 主管主管地区地区 经理经理假一假一罚五罚五审核审核人员人员省区省区 会计会计未审核出未审核出虚假费用，虚假费用，则假一罚则假一罚一一业务业务 代表代表假一罚假一罚十十& &解聘解聘省区省区 经理经理假一假一罚三罚三省区营省区营管人员管人员职位职位首次窜货首次窜货二次窜货二次窜货地区经理地区经理解聘解聘省区经理省区经理降职或调岗降职或调岗解聘解聘经销商经销商50件以下处罚件以下
27、处罚5万元；万元；50件以上（含件以上（含50件）、件）、200件以下处罚件以下处罚10万元，万元，200件以上件以上(含含200件件)直接取消经销权直接取消经销权二次窜货，不管多少件数，二次窜货，不管多少件数，将直接取消经销商资格及将直接取消经销商资格及一切合作形式一切合作形式人员、固定费用、非固定费用：人员、固定费用、非固定费用：串货：串货：Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.27区运营中心重点工作区
28、运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献单人单店贡献人员管理和培训人员管理和培训经经( (分分) )销商管理销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）陈列（位置、标准化、费用梳理）路演活动路演活动促销活动执行促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）医务拓展（消费者教育活动）Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.28目标零售店（有奶粉销售的店）目标零售店（有奶粉销售的店）10家，
29、共计销售家，共计销售100万万/月月 大卖场大卖场 KA 孕婴店孕婴店 SC 超市超市 LC1# 2# 3# 4# 5# 6# 7# 8# 9# 10#35万万 20万万 15万万 10万万 10万万 5万万 2万万 1万万 1万万 1万万覆盖进店情形覆盖进店情形数值铺市率数值铺市率加权铺市率加权铺市率A、覆盖、覆盖7、8、9、10B、覆盖、覆盖3、4、5、6C、覆盖、覆盖1、2、3、440%40%40%40%40%40%5%5%40%40%80%80%区重点工作区重点工作网点有效部建网点有效部建Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .N
30、ET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.29加权铺市加权铺市数值铺市数值铺市提高加权铺市率是巧干，提高数值铺市率是苦干！提高加权铺市率是巧干，提高数值铺市率是苦干！紧盯竞争对手销售额前紧盯竞争对手销售额前2020名的门店！名的门店！容量容量数量数量区重点工作区重点工作网点有效部建网点有效部建Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty
31、 Ltd.30有冠军宝贝、优博的门店必须有飞帆；有冠军宝贝、优博的门店必须有飞帆；有贝因美（伊利）金装的门店必须有飞悦；有贝因美（伊利）金装的门店必须有飞悦；有伊利普装的门店必须有飞慧；有伊利普装的门店必须有飞慧；有贝因美米粉、每伴的门店必须有贝迪奇；有贝因美米粉、每伴的门店必须有贝迪奇；有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉；有伊利成人粉的门店必须有飞鹤成人粉；有雅士利豆粉的门店必须有飞鹤豆粉；有雅士利豆粉的门店必须有飞鹤豆粉；以上标准要求系列对照！以上标准要求系列对照！SKU数不能少于竞品！数不能少于竞品！区重点工作区重点工作网点有效部建要求（网点有效部建要求（6+16+1）Evaluatio
32、n only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.31区重点工作区重点工作网点有效部建网点有效部建母婴渠道：母婴渠道：l门店越来越多，市场份额越来越大，逐步向连锁发展；门店越来越多，市场份额越来越大，逐步向连锁发展；l零售价格低，影响整体市场；零售价格低，影响整体市场；l重视自有品牌及毛利高的品牌；重视自有品牌及毛利高的品牌；l对供货价格及返利要求较高；对供货价格及返利要求较高；我们怎么应对？我们怎么应对？l我们无法控制其价格，因为他们
33、要生存；我们无法控制其价格，因为他们要生存；l让他们自己拿货还是我们去供？让他们自己拿货还是我们去供？l用母婴渠道的销售额去养商超；用母婴渠道的销售额去养商超；l现金周转给我们带来的利润。现金周转给我们带来的利润。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.32店主客情店主客情促销员促销员薪酬政策薪酬政策技能提升技能提升消费者教育消费者教育活动活动医务开拓质量医务开拓质量路演活动路演活动有吸引力的有吸引力的促销活
34、动促销活动店内助销店内助销飞鹤形象店飞鹤形象店安全库存安全库存调换调换180产品产品统一统一合理合理价格价格扩大正常陈列扩大正常陈列特殊陈列特殊陈列好的陈列位置好的陈列位置分销更多分销更多有价值的有价值的单品单品单人单人/店销售额店销售额区重点工作区重点工作单人单店贡献单人单店贡献1212法则法则Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.33半半业业务务支支撑撑武武汉汉孝孝感感黄黄石石黄黄冈冈荆荆州州襄襄樊樊荆
35、荆门门潜潜江江咸咸宁宁宜宜昌昌十十堰堰鄂鄂州州恩恩施施仙仙桃桃天天门门随随州州医医务务主主管管医医务务代代表表医医务务咨咨询询执执行行力力策策略略/监监督督管管理理/分分析析区重点工作区重点工作人员管理人员管理Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.34工作循环：工作循环：预算（计划）、执行、检核、总结、奖罚预算（计划）、执行、检核、总结、奖罚具体要求：具体要求：指标量化、预算先行、绩效考核、奖罚分明指标量化
36、、预算先行、绩效考核、奖罚分明工作态度：工作态度：快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升快速行动、狠抓落地、强化执行、培训提升区重点工作区重点工作人员管理人员管理Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.35u地区经理地区经理-加强周行程的计划性和考核，每日电话抽查实际状况，可控门店加强周行程的计划性和考核，每日电话抽查实际状况，可控门店每月至少拜访两次，并在促销员管理表上签字；每月两次例会，进行政策宣导、每月
37、至少拜访两次，并在促销员管理表上签字；每月两次例会，进行政策宣导、重点工作部署及跟踪，同时有省区进行培训；重点工作部署及跟踪，同时有省区进行培训；u业务代表业务代表加强拜访卡的使用及检核，逐步建立客户资料卡及拜访制度；可加强拜访卡的使用及检核，逐步建立客户资料卡及拜访制度；可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；u促销督导促销督导-可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；每月对可控门店每月至少拜访四次，并在促销员管理表上签字；每月对所管理促销员至少进行两次培训；所管理促销员至少进行两次培训；u促销员促销员终端报表口袋书、短信日
38、报加强执行；每月地区所有促销员至少参终端报表口袋书、短信日报加强执行；每月地区所有促销员至少参加两次培训，有地区经理、促销督导、医务代表主导，每次必须考试，不合格加两次培训，有地区经理、促销督导、医务代表主导，每次必须考试，不合格将被淘汰；将被淘汰；u加强数据提报的准确性：经销商库存（每月两次地区经理清点，经销商确认，加强数据提报的准确性：经销商库存（每月两次地区经理清点，经销商确认，每周上报进销存）、门店资料（助理电话确认每周上报进销存）、门店资料（助理电话确认+促销督导换区实地检核）、促销促销督导换区实地检核）、促销员提成（提成表必须提供终端销售清单或经销商送货单）；员提成（提成表必须提供
39、终端销售清单或经销商送货单）；u制定合理有效的激励措施，调动业务及促销员的工作积极性；制定合理有效的激励措施，调动业务及促销员的工作积极性；u11月底召开全省业务会议，明确工作职责及要求，同时进行培训。月底召开全省业务会议，明确工作职责及要求，同时进行培训。区重点工作区重点工作人员管理人员管理Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.36营养代表营养代表营养代表营养代表助助助助 销销销销库库库库 存存存存 价格
40、价格价格价格 陈列陈列陈列陈列 位置位置位置位置 分分分分 销销销销 对对消消费费者者购购买买影影响响程程度度店店内内管管理理要要素素的的重重要要性性最显而易见，最重要最显而易见，最重要最基础，最重要最基础，最重要竞品竞品 区重点工作区重点工作人员管理人员管理Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.37区重点工作区重点工作经、分销商管理经、分销商管理项目项目内内 容容库存库存 如发生经销商库内断货情况，每次向
41、公司支付违约金如发生经销商库内断货情况，每次向公司支付违约金500500元元/ /单品（公司单品（公司原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金原因除外）；分销商库内断货情况，每次向公司支付违约金300300元元/ /单品单品铺市铺市铺市铺市6+16+1原则原则陈列陈列 公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人公司所承担费用的各项市场费用必须属实，如有虚报费用者，当地业务人员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。员立即解聘，地区经理退回公司人力资源，同时解除与经销商销售代理合同。 在公司考核人员或主管以上人员检查市场时，如发现同一地
42、区有在公司考核人员或主管以上人员检查市场时，如发现同一地区有3 3家以上零家以上零售店断货，经销商应向公司每家支付违约金售店断货，经销商应向公司每家支付违约金300300元元/ /单品，若单品，若3 3家以下每一家支家以下每一家支付违约金付违约金200200元元/ /单品单品 若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列若陈列和特殊陈列的陈列位置及面积与申请不符时，公司将不承担该陈列任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担任何费用，当地业代立即辞退，该地区的主管人员承担500500元损失，直接交给元损失，直接交给公司。（已批复的陈列和特殊陈列的位置，今后再有申请一律
43、要有具体陈列说公司。（已批复的陈列和特殊陈列的位置，今后再有申请一律要有具体陈列说明，否则不予批复）明，否则不予批复）会议会议 所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向所有的经销商要每月召集所辖分销商，开会共同探讨飞鹤产品的发展方向和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。和需要解决的问题，地区经理必须参加，所产生的费用有经销商自行承担。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose
44、Pty Ltd.38区重点工作区重点工作经、分销商管理经、分销商管理Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.39区重点工作区重点工作陈列陈列费用重点投入重点和潜力门店，陈列位置及牌面要与我司市场份额费用重点投入重点和潜力门店，陈列位置及牌面要与我司市场份额匹配；匹配；方式按照货架、端架、地堆、形象陈列的先后顺序投入，形象制作方式按照货架、端架、地堆、形象陈列的先后顺序投入，形象制作要严格控制，在重点和潜力门店
45、选取个别点投入；要严格控制，在重点和潜力门店选取个别点投入；梳理所有门店费用（合理性、虚假），整体费用率控制在梳理所有门店费用（合理性、虚假），整体费用率控制在7%；加强生动化标准、纵向加强生动化标准、纵向3听听/6盒盒/6袋标准的执行，袋标准的执行，春节前所有特殊陈列（地堆、端架）必须陈列成人粉；春节前所有特殊陈列（地堆、端架）必须陈列成人粉；费用和人员调整不是减少费用和人员投入，而是提高有效性！费用和人员调整不是减少费用和人员投入，而是提高有效性！资源投入要有重点和连续性，集中资源做大做强重点、潜力门店，资源投入要有重点和连续性，集中资源做大做强重点、潜力门店，不断提升单店产出；不断提升单
46、店产出；陈列陈列促销员促销员培训培训促销活动促销活动路演路演医务。医务。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.40区重点工作区重点工作陈列陈列Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.41标准化陈列标准化陈列二、奶粉整体货架
47、陈列原则为年龄从小到大即（加大二、奶粉整体货架陈列原则为年龄从小到大即（加大3 3段的牌面）：段的牌面）：孕产妇孕产妇婴幼儿婴幼儿1 1、2 2、3 3、4 4段段中老年、高钙中老年、高钙三、婴幼儿奶粉整体陈列原则为：三、婴幼儿奶粉整体陈列原则为：飞帆飞帆飞悦飞悦飞慧飞慧四、成人奶粉整体陈列原则为年龄从小到大即：四、成人奶粉整体陈列原则为年龄从小到大即：学生学生女士女士中老年中老年高钙高钙五、米粉整体陈列原则为：五、米粉整体陈列原则为：奶伴奶伴金装金装1 1、2 2、3 3段段普装普装1 1、2 2、3 3段段一、整体陈列方式：纵向陈列一、整体陈列方式：纵向陈列Evaluation only.
48、Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.42奶粉三组货架，辅食单独陈列奶粉三组货架，辅食单独陈列Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.43辅食单独陈列辅食单独陈列辅食单独与竞品陈列辅食单独与竞品陈列Evaluation only.Created with
49、 Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.44奶粉三组货架，辅食无单独陈列奶粉三组货架，辅食无单独陈列Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.45奶粉两组组货架，辅食单独陈列奶粉两组组货架，辅食单独陈列将飞悦和飞慧两个系列放到一起进行纵向陈列将飞悦和飞慧两个系列放到一起进行纵向陈列
50、Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.46两组货架，飞帆为主陈列，辅食无单独陈列两组货架，飞帆为主陈列，辅食无单独陈列Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.47一组货架，辅食单独陈列一组货架，辅食无单独陈列Evaluat
51、ion only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.48区重点工作区重点工作路演活动路演活动1、前期准备？、前期准备？2、地址的选择？、地址的选择？3、资源互换及强强联合？、资源互换及强强联合？4、区域的布置？、区域的布置？5、总结得失？、总结得失？6、新用户名单的利用？、新用户名单的利用？7、人员积极性的调动？、人员积极性的调动？8、方式的选择？、方式的选择？Evaluation only.Created with Aspose.S
52、lides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.49以中小型路演和摆台促销为主，提高活动产出；以中小型路演和摆台促销为主，提高活动产出；加大活动频次，地级市至少加大活动频次，地级市至少4场月，县城至少场月，县城至少2场场月，县城乡镇月，县城乡镇1场月；场月；活动门店以重点和潜力门店为主，提升终端信心；活动门店以重点和潜力门店为主，提升终端信心；提前一个月做好场次时间安排，每周跟踪结果；提前一个月做好场次时间安排，每周跟踪结果；大中型路演必须和医务结合，提升品牌专业性；大中型路演必须和医务结
53、合，提升品牌专业性；收集消费者资料，及时回访；收集消费者资料，及时回访；利用活动快速消化大龄日期产品；利用活动快速消化大龄日期产品；区重点工作区重点工作路演活动要求路演活动要求Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.50区重点工作区重点工作促销活动执行促销活动执行1、促销方式的选择？、促销方式的选择？2、区域及渠道的选择？、区域及渠道的选择？3、过程的控制？、过程的控制？4、促销信息的传达？、促销信息的传达？
54、5、促销资源的使用及管控？、促销资源的使用及管控？6、总结得失？、总结得失？7、业务人员的责任心？、业务人员的责任心？8、申请和核销流程？、申请和核销流程？Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.51区重点工作区重点工作促销活动执行要求促销活动执行要求每月每月30日前和经销商确认下月促销方案，提前沟通，经销商日前和经销商确认下月促销方案，提前沟通，经销商参与其中，先申请后执行；参与其中，先申请后执行；先使用客
55、户基金，然后再申请费用，及时核销，每月对账；先使用客户基金，然后再申请费用，及时核销，每月对账；战略产品：飞帆、飞悦、贝迪奇，战术产品：飞慧、成人粉战略产品：飞帆、飞悦、贝迪奇，战术产品：飞慧、成人粉（豆粉）；（豆粉）；促销力度要看锁定的竞品，分清品项，合理使用各种费用；促销力度要看锁定的竞品，分清品项，合理使用各种费用；促销告知要清晰、明确、有吸引力，本品买赠需贴标（时间、促销告知要清晰、明确、有吸引力，本品买赠需贴标（时间、力度）；力度）；重点关注成人粉的活动，所有可控网点必须不间断执行特价重点关注成人粉的活动，所有可控网点必须不间断执行特价和买赠活动；和买赠活动；促销品及各种资源当做产品
56、来管理并加强有效使用，自采促促销品及各种资源当做产品来管理并加强有效使用，自采促销品需贴飞鹤标志。销品需贴飞鹤标志。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.52u集中资源开发重点区域，加快开发进度（广度和深度）；集中资源开发重点区域，加快开发进度（广度和深度）；u加强人员管理和计划性拜访；加强人员管理和计划性拜访；u加强新客的跟踪服务，提升续吃率；加强新客的跟踪服务，提升续吃率；u重点县城设立医务助理，尽快开
57、展重点县城设立医务助理，尽快开展1对对1派样工作；派样工作；u加强院外班的开展，保质保量，每人每月至少一场；加强院外班的开展，保质保量，每人每月至少一场；u加强医务和销售两个团队的融合，集中资源，形成合力；加强医务和销售两个团队的融合，集中资源，形成合力；u优惠卡的使用（案例分享）优惠卡的使用（案例分享）区重点工作区重点工作医务拓展医务拓展Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.53县级消费者教育活动县级消费
58、者教育活动之前我们叫院外班，也可以形象的称为医务路演，之前我们叫院外班，也可以形象的称为医务路演，按目前开发情况医务已开发区域，每县按目前开发情况医务已开发区域，每县/ /县级市每月县级市每月1 1场，场，每场费用每场费用15001500元（遇元（遇“与早教网合作活动与早教网合作活动”时该月可停时该月可停办）；办）；由地级市妇幼专家主讲，在县城举办，每次覆盖至少由地级市妇幼专家主讲，在县城举办，每次覆盖至少5050人；人；邀约方式为乡镇促销员派发邀请函，乡镇医院医生派发邀约方式为乡镇促销员派发邀请函，乡镇医院医生派发邀请函，业务代表通过母婴店会员邀约及经（分）销商邀请函，业务代表通过母婴店会员
59、邀约及经（分）销商发挥人脉关系到乡镇做宣传，然后集中用车接到县城听发挥人脉关系到乡镇做宣传，然后集中用车接到县城听课；课；经销商必须提供现场促销政策（力度大于同期市场执行经销商必须提供现场促销政策（力度大于同期市场执行活动），尤其活动），尤其0/10/1阶段；阶段；以上费用由统案（以上费用由统案（12.5%12.5%）支出，经销商现金承担；）支出，经销商现金承担；区重点工作区重点工作医务拓展医务拓展Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011
60、Aspose Pty Ltd.54医务助理：医务助理： 每个医务代表负责三个县，每个县配置几名医务助理每个医务代表负责三个县，每个县配置几名医务助理 （医务助（医务助理由现有促销员中挑选）理由现有促销员中挑选）协助医务代表进行医院维护协助医务代表进行医院维护医务助理不负责政策谈判及经手任何费用医务助理不负责政策谈判及经手任何费用每周空余时间到如下场所进行一对一样品派发，每周空余时间到如下场所进行一对一样品派发，小听粉医务会小听粉医务会按照当地的出生率的按照当地的出生率的60%给予支持，不足部分有同案（给予支持，不足部分有同案（12.5%）承担；承担； 县医院县医院/ /县妇幼保健院县妇幼保健院
61、/ /乡镇卫生院产科病房，建议晚上乡镇卫生院产科病房，建议晚上6:30-8:306:30-8:30进进行行（1 1段新客）段新客）；县城内重要儿保科县城内重要儿保科/ /计免科，建议每日上午体检时间或集中接种日计免科，建议每日上午体检时间或集中接种日（1 1、2 2段新客）段新客）；重要乡镇的儿保科重要乡镇的儿保科/ /计免科，建议每日上午体检时间或集中接种日计免科，建议每日上午体检时间或集中接种日（1 1、2 2段新客）段新客）；医务拓展医务拓展医务拓展医务拓展Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Pro
62、file 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.55医务拓展医务拓展新客的使用新客的使用1 1、每个新客每月能给大家带来多少销售额？、每个新客每月能给大家带来多少销售额？ 一个宝宝消费一个宝宝消费2.52.53 3公斤公斤/ /月奶粉；月奶粉； 公司吨粉平均价格公司吨粉平均价格8 8万元，折合每公斤万元，折合每公斤8080元；元； 一个宝宝一个月消费一个宝宝一个月消费200200240240元奶粉；元奶粉；2 2、每个月新客的流失率是多少？、每个月新客的流失率是多少？ 30%30%3 3、2020万元万元/ /月销售额的县城需要多少个新客？月销售
63、额的县城需要多少个新客？ 10001000个个提升销售额必须重视新客的开发和使用！提升销售额必须重视新客的开发和使用！14301430个个Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.56区运营中心重点工作区运营中心重点工作网点有效部建（母婴渠道）网点有效部建（母婴渠道）单人单店贡献单人单店贡献人员管理和培训人员管理和培训经经( (分分) )销商管理销商管理陈列（位置、标准化、费用梳理）陈列（位置、标准化、费用梳理
64、）路演活动路演活动促销活动执行促销活动执行医务拓展（消费者教育活动）医务拓展（消费者教育活动）Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.57挖潜力挖潜力挑竞品挑竞品选战术选战术算费用算费用做计划做计划看行动看行动必检核必检核工作流程工作流程Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyrigh
65、t 2004-2011 Aspose Pty Ltd.58 紧紧围绕市场基础工作，加强经销商合作，紧紧围绕市场基础工作，加强经销商合作，加强检核力度，狠抓落地！加强检核力度，狠抓落地！ 基础工作：基础工作：网点有效部建、网点有效部建、单人单店产出、单人单店产出、人员管理（市场拜访）及培训、经销商管理、人员管理（市场拜访）及培训、经销商管理、陈陈列改善及费用梳理、路演（县级消费者教育）、列改善及费用梳理、路演（县级消费者教育）、促销活动执行、促销活动执行、医务拓展医务拓展区运营中心整体策略区运营中心整体策略Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.59
