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1、内容七内容七商业模式的扩张模式商业模式的扩张模式 连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。 委托管理方式：股权委托、资产委托、经营委托管理方式：股权委托、资产委托、经营委托管理方式：股权委托、资产委托、经营委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委托等。权委托等。权委托等。权委托等。 收购兼并模式收购兼并模式收购兼并模式收购兼并模式 招商模式招商模式招商模式招商模式商业模式的扩张模式商业模式的扩张模式商业模式的扩张模式商业模式的扩张模式委托管理方式委托管理方式各种招商各种招商
2、收购兼并方式收购兼并方式连锁方式连锁方式企业扩张企业扩张商业模式的扩展方式商业模式的扩展方式n n连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。n n委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委托等。托等。托等。托等。n n收购兼并模式收购兼并模式收购兼并模式收购兼并模式n n招商模式招商模式招商模式招商模式内容八内容八运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业
3、模式运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式n n“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地， 不竭如江河不竭如江河”n n现代营销学理论中，无论是现代营销学理论中，无论是4P4P还是还是4C4C，讲的都是如何将，讲的都是如何将产品销售出去的学问，而最关键的问题产品销售出去的学问，而最关键的问题如何才能始终如何才能始终有产品销售及如何能将销出产品的货款收上来，则没有涉有产品销售及如何能将销出产品的货款收上来，则没有涉及，因此是有缺憾的。笔者在以往接受的营销诊断案例中，及，因此是有缺憾的。笔者在以往接受的营销诊断案例中，开始的问题都是如何
4、解决销售的，结果最后的处方都下在开始的问题都是如何解决销售的，结果最后的处方都下在了金融上。也就是说，营销理论都只能解决表象问题，不了金融上。也就是说，营销理论都只能解决表象问题，不能治本；而要治本就必须将营销学的理论同金融投资理论能治本；而要治本就必须将营销学的理论同金融投资理论结合起来，才能开出真正全面解决问题的处方。所以我认结合起来，才能开出真正全面解决问题的处方。所以我认为，完整的营销学体系应该是为，完整的营销学体系应该是4P4P加加1 1或是或是4C4C加加1 1才完整，才完整，而这个而这个“1 1”就是我要在这里介绍的金融销售。就是我要在这里介绍的金融销售。. .运用金融工具的商业
5、模式运用金融工具的商业模式运运用用金金融融工工具具的的商商业业模模式式 创新创新 放弃放弃 维持维持 发展发展7利用银行动产及货权质押授信业务模式利用银行动产及货权质押授信业务模式利用银行保理业务模式利用银行保理业务模式利用企业的信誉，帮助经销商获得银行贷款的模式利用企业的信誉，帮助经销商获得银行贷款的模式利用银行保对仓业务模式利用银行保对仓业务模式用投资和固定回报方式销售产品的模式用投资和固定回报方式销售产品的模式利用商业银行承对汇票保函贴现的模式利用商业银行承对汇票保函贴现的模式以租代售模式以租代售模式利用信托工具融资模式利用信托工具融资模式利用私幕基金和银行按揭杠杆获取巨额利润模式利用私
6、幕基金和银行按揭杠杆获取巨额利润模式12543869与租赁公司合作，利用租赁工具找到真正的买家与租赁公司合作，利用租赁工具找到真正的买家以租代售以租代售 造船厂在长运股份（造船厂在长运股份（600369600369）无钱购买的情况，用租）无钱购买的情况，用租 赁模式取得赁模式取得2020艘船（约艘船（约1 1亿人民币）的销售并回款案例亿人民币）的销售并回款案例 重庆长江水运股份有限公司重庆长江水运股份有限公司( (以下简称长运股份，股票代以下简称长运股份，股票代码码600369) 90%600369) 90%以上的收入来自于客运，但随着重庆及川以上的收入来自于客运，但随着重庆及川东地区近年来交
7、通局面大为改观，公路交通迅速发展，加东地区近年来交通局面大为改观，公路交通迅速发展，加上三峡大坝截流的影响，客运市场的发展空间已经越来越上三峡大坝截流的影响，客运市场的发展空间已经越来越小。因此小。因此, ,公司迫切需要迅速扩大货运装载量，以谋求新的公司迫切需要迅速扩大货运装载量，以谋求新的利润增长点。面对日益增加的业务量及无钱添船、运量严利润增长点。面对日益增加的业务量及无钱添船、运量严重不足的现状，总经理李立非常着急。于是，他就与上海重不足的现状，总经理李立非常着急。于是，他就与上海金海岸企业发展股份有限公司（以下简称金海岸公司金海岸企业发展股份有限公司（以下简称金海岸公司 ）合）合作，开
8、创了我国上市公司运用创新租赁进行大规模经营性作，开创了我国上市公司运用创新租赁进行大规模经营性融资的首个案例融资的首个案例 运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式造船厂造船厂金海岸公司金海岸公司产业价值链的胜利产业价值链的胜利长运股份长运股份银行银行运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式利用信托工具融资的商业模式案例（一）利用创业投资信托资金创业的故事（一）利用创业投资信托资金创业的故事 生物专家何工经过多年的潜心研究，在基因工程领域取得了突破生物专家何工经过多年的潜心研究，在基因工程领域取得了突破性的进展，研制出了拥有自主的知识产权的、效用突出的产品。市场性的进展，研制出了拥有自
9、主的知识产权的、效用突出的产品。市场对该产品预期良好，众多厂商纷纷表示出高价收购的意向。经过多方对该产品预期良好，众多厂商纷纷表示出高价收购的意向。经过多方努力，以何工为主要出资人的努力，以何工为主要出资人的“超凡生物技术有限责任公司超凡生物技术有限责任公司”在元盛在元盛高新技术产业园区成立了。高新技术产业园区成立了。 该公司注册资金该公司注册资金200200万，何工以知识产权和现金出资，占有万，何工以知识产权和现金出资，占有70%70%的股份。经过一年多的运作，超凡生物技术公司遇到了发展的瓶颈：的股份。经过一年多的运作，超凡生物技术公司遇到了发展的瓶颈：产品即将正式进入市场，生产规模急需扩大
10、，可是发展所需的后续资产品即将正式进入市场，生产规模急需扩大，可是发展所需的后续资金达金达20002000万元。万元。 这不是何工和公司现有的出资人所能解决的，银行贷款又毫无可这不是何工和公司现有的出资人所能解决的，银行贷款又毫无可能，怎么办呢？能，怎么办呢？运用金融工具的商业模式运用金融工具的商业模式（二）利用信托促进销售的模式 20052005年，报上登了一个通告，内容如下：年，报上登了一个通告，内容如下：吉林信托发售吉林信托发售“ “宜家公寓资金信托计划宜家公寓资金信托计划” ”的通告的通告吉林省信托投资有限责任公司近日发售吉林省信托投资有限责任公司近日发售“ “宜家公寓资金信托计划宜家
11、公寓资金信托计划 ” ”。现。现将相关情况介绍如下：将相关情况介绍如下： 发行时间：发行时间：20052005年年1212月月1919日日2323日日 发行地点：吉林信托发行地点：吉林信托8 8楼（长春大街楼（长春大街500500号吉信大厦）号吉信大厦） 信托期限：信托期限：2 2年年 收益分配：每满一年分配一次收益分配：每满一年分配一次 资金运用：采用贷款方式运作资金运用：采用贷款方式运作 预计收益率：预计收益率：4.54.55.25.2 资金要求：最低资金要求：最低5 5万元，并可按万元，并可按1 1万元的整数倍增加，不万元的整数倍增加，不 设上限设上限 所需证件：持本人及代理人有效证件办
12、理所需证件：持本人及代理人有效证件办理 咨询电话：咨询电话：89935758993575；89935978993597；8993578 8993578 吉林省信托投资有限责任公司吉林省信托投资有限责任公司 20052005年年1212月月1515日日其模式要点其模式要点：1 1、宜家国际公寓项目位于建设街，占地面积、宜家国际公寓项目位于建设街，占地面积1 1万多平方米，建筑面积为万多平方米，建筑面积为3.43.4万平方米，项目总投资万平方米，项目总投资1.31.3亿元，是集商业、商务、居住为一体的亿元，是集商业、商务、居住为一体的综合性地产项目，综合性地产项目， 可现在开发商遇到了资金问题；可
13、现在开发商遇到了资金问题；2 2、通过与信托公司合作推出信托投资计划，信托收益来源为、通过与信托公司合作推出信托投资计划，信托收益来源为“宜家国际宜家国际公寓公寓”项目收益。预计受益人的年投资回报率可达项目收益。预计受益人的年投资回报率可达5.2%5.2%。信托计划。信托计划期限为两年，共推出期限为两年，共推出200200份，最小金额份，最小金额5 5万元，每满一年分配一次利万元，每满一年分配一次利息。信托计划的持有人可与息。信托计划的持有人可与“宜家国际公寓宜家国际公寓”开发商签订信托计划资开发商签订信托计划资金转付金转付“宜家国际公寓宜家国际公寓”购房首付合同，并可获得购房首付合同，并可获
14、得5%5%的购房优惠，的购房优惠，享有优先购买权。享有优先购买权。3 3、购房者既享受了项目投资的收益，又规避了购买期房的风险。、购房者既享受了项目投资的收益，又规避了购买期房的风险。4 4、开发商在没有资金的情况下完成了建设和销售；信托公司获得了一笔、开发商在没有资金的情况下完成了建设和销售；信托公司获得了一笔信托收益，一般不会少于信托收益，一般不会少于7.5%7.5%；购房者每年有；购房者每年有5.2%5.2%的投资回报率，的投资回报率，同时还可享受同时还可享受5%5%的优惠买房，而又规避了购买期房的风险。可谓三的优惠买房，而又规避了购买期房的风险。可谓三方皆喜呀方皆喜呀! ! 从以上两例
15、案例，我们可以看出，信托工具对企业的融资和销售有着从以上两例案例，我们可以看出，信托工具对企业的融资和销售有着巨大的利用价值。可惜现在懂得运用的企业家太少，善用者必能大有巨大的利用价值。可惜现在懂得运用的企业家太少，善用者必能大有作为。作为。案例讨论案例讨论产品产品产品产品原有模式：原有模式：广告广告广告广告销售销售销售销售利润利润利润利润销售现状销售现状销售现状销售现状 1 1 1 1、营业额在增加、营业额在增加、营业额在增加、营业额在增加2 2 2 2、费用也在增加、费用也在增加、费用也在增加、费用也在增加3 3 3 3、利润在下降、利润在下降、利润在下降、利润在下降1 1 1 1、竞争激
16、烈、竞争激烈、竞争激烈、竞争激烈2 2 2 2、营销模式同质化、营销模式同质化、营销模式同质化、营销模式同质化3 3 3 3、传播同质化、传播同质化、传播同质化、传播同质化环境现状环境现状环境现状环境现状 传统思维：传统思维：1 1 1 1、广告：代言人？央视广告？、广告：代言人？央视广告？、广告：代言人？央视广告？、广告：代言人？央视广告？2 2 2 2、分公司？分销渠道？、分公司？分销渠道？、分公司？分销渠道？、分公司？分销渠道？3 3 3 3、内部管理？、内部管理？、内部管理？、内部管理？4 4 4 4、研发技术？、研发技术？、研发技术？、研发技术？5 5 5 5、 企业诊断路八步焦点检
17、测焦点检测确认症状确认症状客户访谈客户访谈明确目的明确目的诊断诊断系统扫瞄系统扫瞄发现疑点发现疑点问题归类问题归类判定性质判定性质因果分析因果分析查找病因查找病因综合整理综合整理诊断综述诊断综述问题诊断问题诊断机会分析机会分析发展战略发展战略执行方式执行方式行业分析行业分析商业商业模式模式洞察消费者洞察消费者内心需求内心需求产品定位产品定位营销模式营销模式品牌战略品牌战略传播策略传播策略 1. 1. 1. 1. 公司层面只经营品牌公司层面只经营品牌公司层面只经营品牌公司层面只经营品牌( ( ( (市场市场市场市场) ) ) )和资本；是管理中心、是品和资本；是管理中心、是品和资本；是管理中心、
18、是品和资本；是管理中心、是品 牌经营中心和资本运营中心。牌经营中心和资本运营中心。牌经营中心和资本运营中心。牌经营中心和资本运营中心。 2. 2. 2. 2. 自己不再生产，而是与上游厂家建立同盟。自己不再生产，而是与上游厂家建立同盟。自己不再生产，而是与上游厂家建立同盟。自己不再生产，而是与上游厂家建立同盟。 3. 3. 3. 3. 采用连锁方式采用连锁方式采用连锁方式采用连锁方式( ( ( (正规连锁、加盟连锁正规连锁、加盟连锁正规连锁、加盟连锁正规连锁、加盟连锁) ) ) )，以以租代售、以，以以租代售、以，以以租代售、以，以以租代售、以 购转租的形式发展网络。购转租的形式发展网络。购转
19、租的形式发展网络。购转租的形式发展网络。 4. 4. 4. 4. 以区域公司形成管理客户中心、销售中心、统购中心、以区域公司形成管理客户中心、销售中心、统购中心、以区域公司形成管理客户中心、销售中心、统购中心、以区域公司形成管理客户中心、销售中心、统购中心、 产品展示中心和赢利中心。产品展示中心和赢利中心。产品展示中心和赢利中心。产品展示中心和赢利中心。基本模式思路基本模式思路: :虚拟化生产，社会化经营虚拟化生产，社会化经营( (营销营销); );企业社会化，社会办企业。企业社会化，社会办企业。商业模式路径改造：商业模式路径改造：公司公司公司公司全全全全国国国国各各各各地地地地全全全全国国国
20、国各各各各地地地地全全全全国国国国各各各各地地地地 资本运作资本运作资本运作资本运作网络化经营和管理网络化经营和管理上市上市上市上市生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家银行银行银行银行区域公司区域公司区域公司区域公司区域公司区域公司区域公司区域公司租赁公司租赁公司租赁公司租赁公司信托公司信托公司信托公司信托公司上网上网区域公司区域公司区域公司区域公司区域公司区域公司区域公司区域公司方案执行方案执行问题诊断问题诊断问题根源问题根源分析分析基于企业战基于企业战略的管理组略的管理组织实施织实施商业模式商业模式基于企业基于企业战略的营销战略的营销方略方略环境调研环境调研服务流程服务流程商业模式商业模式归纳
21、归纳 n n商业模式决定了企业的发展方向商业模式决定了企业的发展方向n n商业模式解决的是企业的根本问题商业模式解决的是企业的根本问题n n商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业立足的先决条件n n商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业决胜未来的关键n n商业模式是企业竞争的最高形态商业模式是企业竞争的最高形态n n1 1促销网点与品牌形象展示体系：联合三辰卡通集团遍布全国的促销网点与品牌形象展示体系：联合三辰卡通集团遍布全国的20002000多家专卖店系统，全面成为蓝猫咕噜噜饮料产品促销体系与形象多家专卖店系统，全面成为蓝猫咕噜噜饮料产品促销体系与形象展示体系。展示体系。 n n2
22、2市场帮扶辅导体系：汇源集团在全国拥有市场帮扶辅导体系：汇源集团在全国拥有170170多家销售公司，多家销售公司，员工超万人，其中销售人员员工超万人，其中销售人员80008000人，其市场维护队伍将全力支持人，其市场维护队伍将全力支持“ “蓝蓝猫淘气猫淘气 咕噜噜咕噜噜” ”建立市场快速反应机制，通过资源嫁接手段实现对蓝建立市场快速反应机制，通过资源嫁接手段实现对蓝猫猫“ “咕噜噜咕噜噜” ”饮料经销商的有效辅导。饮料经销商的有效辅导。 n n3 3销售体系：目前招商所组建的代理商分销网络体系将享受汇销售体系：目前招商所组建的代理商分销网络体系将享受汇源集团相关资源的大力支持。源集团相关资源的
23、大力支持。 n n4 4广告宣传与品牌管理体系：广告宣传与品牌管理体系：蓝猫淘气蓝猫淘气30003000问问全国全国10191019家家电视台热播并随片播出电视台热播并随片播出“ “咕噜噜咕噜噜” ”广告。国际知名广告公司参与品牌广告。国际知名广告公司参与品牌管理，中国营销精英加盟辅导。管理，中国营销精英加盟辅导。 n n而且而且“ “咕噜噜咕噜噜” ”在不久将作为蓝猫淘气系列卡通里的一个卡通形在不久将作为蓝猫淘气系列卡通里的一个卡通形象与小朋友们见面，向他们传达有关饮料的知识。象与小朋友们见面，向他们传达有关饮料的知识。 n n如咖啡，当咖啡被当作“货物”（Commodities）时，一磅可
24、卖300元；当被包装成“商品”（Goods）时，一杯就可卖一、二十元；当其加入了“服务”（Services）时，在咖啡店出售，一杯最少在几十到一百元；而当咖啡被设计成香醇美好的“体验”时，一杯就可卖到上百元甚至好几百元，这就是“体验营销”的神采。 n n体验体验” ”产品设计产品设计n n新近上市的新近上市的“ “咕噜噜咕噜噜 果星期果星期” ”饮料，堪称是蓝猫饮料，堪称是蓝猫“ “体验体验” ”式产品设计的精粹。式产品设计的精粹。 n n“ “果星期果星期” ”从星期一到星期天，分别由不同的卡通形象代言和演绎，形成了一组趣味盎然的从星期一到星期天，分别由不同的卡通形象代言和演绎，形成了一组趣
25、味盎然的“ “果星期日记果星期日记” ”： n n星期一：好短的星期天啊星期一：好短的星期天啊不过星期一也不赖，好的开始是成功的一半，打起精神不过星期一也不赖，好的开始是成功的一半，打起精神开始开始喽！星期一的好伙伴：蓝猫：健康好学有爱心愿热闹的酷猫咪！性别：男星座：狮子座生日：喽！星期一的好伙伴：蓝猫：健康好学有爱心愿热闹的酷猫咪！性别：男星座：狮子座生日：8 8月月1010号爱好：探险，玩游戏向往：成为太空英雄幸运数字：号爱好：探险，玩游戏向往：成为太空英雄幸运数字：1 1和和1010幸运果：橙子橙：主要产幸运果：橙子橙：主要产地是美国和巴西，味甜汁美，营养丰富。地是美国和巴西，味甜汁美，
26、营养丰富。 n n星期二的柠檬饮料和好伙伴淘气，代表着星期二的柠檬饮料和好伙伴淘气，代表着“ “快乐的星期二快乐的星期二” ”和一句问候：和一句问候：“ “加油啊！加油啊！” ” n n星期三的蜜桃饮料和好伙伴菲菲，温柔地安慰消费者星期三的蜜桃饮料和好伙伴菲菲，温柔地安慰消费者“ “太累啦！太累啦！” ” n n星期四的苹果饮料和好伙伴鸡大婶，鼓励你星期四的苹果饮料和好伙伴鸡大婶，鼓励你“ “坚持哦！坚持哦！” ” n n星期五的草莓饮料和好伙伴甜妞，催眠似的告诉你星期五的草莓饮料和好伙伴甜妞，催眠似的告诉你“ “幻想吧！幻想吧！” ” n n好不容易挨到周末，好不容易挨到周末，2 2种饮料葡
27、萄和维生素水破天荒地把种饮料葡萄和维生素水破天荒地把“ “果心情日记果心情日记” ”分解出星期六分解出星期六 n n星期七、星期八星期七、星期八3 3天，表现了孩子们恨不得把周末一天掰成两半的顽皮童心：天，表现了孩子们恨不得把周末一天掰成两半的顽皮童心： n n星期六：星期六：“ “快乐的时候就痛快地笑，游戏的时候就敞开了玩，周末到了快乐的时候就痛快地笑，游戏的时候就敞开了玩，周末到了解放啰！解放啰！” ” n n“ “星期七星期八星期天。快乐乘以星期七星期八星期天。快乐乘以2 2，美味翻倍多！快乐学习快乐游戏快乐地生活，美味翻倍多！快乐学习快乐游戏快乐地生活记记住哦！住哦！” ” n n将人
28、物性格附着在产品上，使产品在本质的饮料功能属性之外，平添某种独特的文化将人物性格附着在产品上，使产品在本质的饮料功能属性之外，平添某种独特的文化“ “体验体验” ”元素，这与蓝猫多维产品的规划是不谋而合。在蓝猫的构想中，儿童的需求是多维的，他们对饮品元素，这与蓝猫多维产品的规划是不谋而合。在蓝猫的构想中，儿童的需求是多维的，他们对饮品有口感、营养等的生理需求，有需要关注他们成长感受的心理需求，以及需要提供饮品与健康乃至有口感、营养等的生理需求，有需要关注他们成长感受的心理需求，以及需要提供饮品与健康乃至有关生命本身知识和文化的思想需求，而蓝猫借助有关生命本身知识和文化的思想需求，而蓝猫借助“
29、“产品产品 + + 体验体验” ”的概念，则可将这些需求一一的概念，则可将这些需求一一实现。实现。 n n在今天的中国饮料市场上，外有可口可乐、百事可乐的侵在今天的中国饮料市场上，外有可口可乐、百事可乐的侵扰，内有娃哈哈、乐百氏的专权，作为一个非饮料世家背扰，内有娃哈哈、乐百氏的专权，作为一个非饮料世家背景的新贵，蓝猫意欲取道饮料市场，可谓困难重重。一般景的新贵，蓝猫意欲取道饮料市场，可谓困难重重。一般说来，一个营销措施要真正营销一个人，引导其品牌转移，说来，一个营销措施要真正营销一个人，引导其品牌转移，有三种模式：第一种是关系干预，这是最佳的干预模式，有三种模式：第一种是关系干预，这是最佳的
30、干预模式，是在建立贴近于目标市场的关系之后，获得先入为主的地是在建立贴近于目标市场的关系之后，获得先入为主的地位优势；第二种是利益干预，主要通过利益引导，展示产位优势；第二种是利益干预，主要通过利益引导，展示产品卖点，塑造符合目标市场情感需要的主题；第三种是规品卖点，塑造符合目标市场情感需要的主题；第三种是规则干预，即通过夸耀性和于竞争对手排斥性的信息对消费则干预，即通过夸耀性和于竞争对手排斥性的信息对消费者的购买行为进行强制性干预，蓝猫者的购买行为进行强制性干预，蓝猫“ “体验体验” ”营销利用的营销利用的是前两种。它首先通过蓝猫的卡通市场的强大品牌声誉与是前两种。它首先通过蓝猫的卡通市场的强大品牌声誉与核心目标市场儿童建立紧密的关系，引导其先入为主，然核心目标市场儿童建立紧密的关系，引导其先入为主，然后在咕噜噜饮品的购买和消费的全过程中向目标消费者传后在咕噜噜饮品的购买和消费的全过程中向目标消费者传递蓝猫咕噜噜独特的递蓝猫咕噜噜独特的“ “文化文化” ”体验，营造引人入胜，回味体验，营造引人入胜，回味无穷之感，以牢牢的吸附住蓝猫所觊觎的儿童市场。无穷之感，以牢牢的吸附住蓝猫所觊觎的儿童市场。
