大自然招商培训文案

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1、大自然温莎堡橱衣柜 成功招商的基础制定：北区营销中心制定：北区营销中心招商培训资料1 1：经销商需要什么？：经销商需要什么？ 2 2：经销商为什么选择我们？：经销商为什么选择我们？3 3：我们为什么要选择：我们为什么要选择”你你”做我们的经销做我们的经销商？商？4 4：你是如何介绍和传播公司品牌的？：你是如何介绍和传播公司品牌的？一：招商首先要思索的几个问题一：经销商需要什么？一：经销商需要什么？需要一个强势的品牌去整合身边的资源需要一个强势的品牌去整合身边的资源 客户类型：主要一二级市场，一些大的客户。装修公司，想客户类型：主要一二级市场，一些大的客户。装修公司，想做集成家居，还有已经在做建

2、材的别的品类品牌产品的客户做集成家居，还有已经在做建材的别的品类品牌产品的客户（立邦漆，东鹏陶瓷等等）（立邦漆，东鹏陶瓷等等）需要一个有成熟营销体系的公司，可以带领需要一个有成熟营销体系的公司，可以带领他们在以后市场发展中走的更远他们在以后市场发展中走的更远客户类型：做一些地方品牌，区域品牌，地产杂牌的客户客户类型：做一些地方品牌，区域品牌，地产杂牌的客户没有太多资金或经验，有品牌意识和思路客没有太多资金或经验，有品牌意识和思路客户户 客户类型：主要针对三四级市场。没有涉足过建材生意，做客户类型：主要针对三四级市场。没有涉足过建材生意，做其他类别小品牌的建材经销商其他类别小品牌的建材经销商二二

3、 经销商为什么选择我们经销商为什么选择我们 厨衣柜市场现状和发展趋势厨衣柜市场现状和发展趋势1 1 现在市场上产品材质同质化严重，现在涉足厨衣柜行业，现在市场上产品材质同质化严重，现在涉足厨衣柜行业，就要寻找差异化就要寻找差异化2 2 中国人对于原木天然的情节中国人对于原木天然的情节3 3 厨衣柜市场品牌比较混杂，国家对厨衣柜企业没有设定相厨衣柜市场品牌比较混杂，国家对厨衣柜企业没有设定相应的门槛，在未来的几年，行业必须会进行洗牌，并且形应的门槛，在未来的几年，行业必须会进行洗牌，并且形成一套自己行业的标准。在激烈的市场竞争中能生存下来成一套自己行业的标准。在激烈的市场竞争中能生存下来的企业，

4、就需要有强大的实力做后盾。的企业，就需要有强大的实力做后盾。4 4 厨衣柜市场随着竞争的加剧，厨衣柜市场会出现系统营销，厨衣柜市场随着竞争的加剧，厨衣柜市场会出现系统营销，组合营销，跨界营销，还有强有力的终端培训，还有自身组合营销，跨界营销，还有强有力的终端培训，还有自身的资源整合的资源整合二二 经销商为什么选择我们经销商为什么选择我们 大自然强大的品牌优势大自然强大的品牌优势1 1 品牌价值品牌价值91.8791.87亿亿2 2 香港主板上市，是一个实力超强上市企业香港主板上市，是一个实力超强上市企业3 3 全国有数目庞大的地板经销商全国有数目庞大的地板经销商4 4 大自然地板在当地强大的影

5、响力大自然地板在当地强大的影响力5 5 大自然温莎堡厨衣柜是公司上市以后运作的项目，公司投大自然温莎堡厨衣柜是公司上市以后运作的项目，公司投入大量的精力和人力，十分重视。入大量的精力和人力，十分重视。注意：谈这些的目的，是突出大自然品牌代表强大的实力，注意：谈这些的目的，是突出大自然品牌代表强大的实力，成熟的营销体制，完善的渠道网络，事业成功的保证成熟的营销体制，完善的渠道网络，事业成功的保证二二 经销商为什么选择我们经销商为什么选择我们 产品差异化产品差异化1 1。在行业内部率先推出了原木定制，生态定制（为什么只有大。在行业内部率先推出了原木定制，生态定制（为什么只有大自然可以做原木定制和生

6、态定制，讲核心技术）。自然可以做原木定制和生态定制，讲核心技术）。2 2。大自然厨衣柜从地板行业延伸过来，有别的品牌无法拥有的。大自然厨衣柜从地板行业延伸过来，有别的品牌无法拥有的品类繁多的木纹。强化地板对应板式定制，实木地板对应原品类繁多的木纹。强化地板对应板式定制，实木地板对应原木定制木定制3 3。大自然下一步研发的方向。在板式和原木定制之间寻找一个。大自然下一步研发的方向。在板式和原木定制之间寻找一个平衡点，可以满足大部分消费者的需求。（齿接木，实木贴平衡点，可以满足大部分消费者的需求。（齿接木，实木贴皮等以后的产品）另外还有明年主推产品，双面木纹烤漆和皮等以后的产品）另外还有明年主推产

7、品，双面木纹烤漆和亚克力板材。亚克力板材。 注意：讲产品时注意讲差异化的东西，板式家具只讲花色繁多，注意：讲产品时注意讲差异化的东西，板式家具只讲花色繁多，不要讲太多关于产品质量的问题。要学会一笔带过。（秦皇不要讲太多关于产品质量的问题。要学会一笔带过。（秦皇岛马洪波）岛马洪波） 合理的价格体系合理的价格体系1 1、谈价格的时候选择好参照品牌，例如欧派，索菲亚，好莱、谈价格的时候选择好参照品牌，例如欧派，索菲亚，好莱客，皮阿诺，金牌，科宝博洛尼，尚品宅配客，皮阿诺，金牌，科宝博洛尼，尚品宅配2. 2. 价格要模糊，例如相比欧派，我们价格便宜价格要模糊，例如相比欧派，我们价格便宜10%-20%1

8、0%-20%2 2、给经销商介绍我们产品标配所用的五金，板材和工艺，明、给经销商介绍我们产品标配所用的五金，板材和工艺，明白我们价格对应的产品白我们价格对应的产品；二二 经销商为什么选择我们经销商为什么选择我们二二 经销商为什么选择我们经销商为什么选择我们 完善的渠道管理系统完善的渠道管理系统 强有力的终端执行能力（重点）强有力的终端执行能力（重点） 现在行业普遍存在的一个问题就是，说的多做的少，执现在行业普遍存在的一个问题就是，说的多做的少，执行能力差。（抚顺康宝孟凡亮）行能力差。（抚顺康宝孟凡亮） 严格的监管机制严格的监管机制 强大的产品研发系统强大的产品研发系统二二 经销商为什么选择我们

9、经销商为什么选择我们品牌对外推广，渠道拓展品牌对外推广，渠道拓展 1 1 公司品牌的整体推广计划公司品牌的整体推广计划 公司走高度（央视广告，明年的五大展会），地方走区域，公司走高度（央视广告，明年的五大展会），地方走区域，走高度和区域结合的思路走高度和区域结合的思路2 2 终端主动营销培训和推广终端主动营销培训和推广 小区推广，装修公司推广等主动营销手段的培训小区推广，装修公司推广等主动营销手段的培训三三 我们为什么选择你做我们的经销商我们为什么选择你做我们的经销商 原则：适度的赞美，合适的批评，学会讲原则：适度的赞美，合适的批评，学会讲故事故事1 1 适度的赞美，表示赞同，是选择他的原因。

10、例如：经营的适度的赞美，表示赞同，是选择他的原因。例如：经营的思路，原有店面的装修，年龄等思路，原有店面的装修，年龄等2 2 合适的批评，恰当的指出他的缺点，给他合适的指导，这合适的批评，恰当的指出他的缺点，给他合适的指导，这些是他现在存在的问题，而这些我们品牌恰恰可以提供些是他现在存在的问题，而这些我们品牌恰恰可以提供3 3 学会讲故事学会讲故事 例如例如 1 1你选择客户的年龄你选择客户的年龄3030岁左右，你就可以举例说明年岁左右，你就可以举例说明年龄太小和年龄太大有什么缺点。龄太小和年龄太大有什么缺点。 2 2 你的客户资金不足等你的客户资金不足等四四 你是如何介绍和传播公司品牌的？你

11、是如何介绍和传播公司品牌的？ 介绍要有思路和顺序介绍要有思路和顺序 1 1 结合当地的市场状况和行业发展的趋势结合当地的市场状况和行业发展的趋势 2 2 我们品牌的优势我们品牌的优势 3 3 我们品牌在当地市场的布局，推广，发展我们品牌在当地市场的布局，推广，发展 4 4 我们的支持（团队支持）我们的支持（团队支持） 结合产品图片和一些视频文件结合产品图片和一些视频文件 多拿出一些实实在在的数据，增加多拿出一些实实在在的数据，增加说服力说服力二二 如何招到合适的经销商如何招到合适的经销商如何在茫茫人海中找到合适的经销商如何在茫茫人海中找到合适的经销商 如何让扫街变的有效率如何让扫街变的有效率

12、A A 市场调研必不可少市场调研必不可少 要对当地的建材市场有一个整体把控，分清每个市场要对当地的建材市场有一个整体把控，分清每个市场 的定位，有哪些品牌，最好能摸清这些品牌在当地一年的的定位，有哪些品牌，最好能摸清这些品牌在当地一年的销量，还有零售的价格。这样你在谈商时，客户就不会认销量，还有零售的价格。这样你在谈商时，客户就不会认为你在夸夸其谈，不了解当地市场。为你在夸夸其谈，不了解当地市场。 理想的市场是那些中档的建材市场，中档品牌的路边理想的市场是那些中档的建材市场，中档品牌的路边店。太高档的市场，例如红星美凯龙，还有当地很成熟的店。太高档的市场，例如红星美凯龙，还有当地很成熟的高档建

13、材市场，就不是很适合扫街模式。高档建材市场，就不是很适合扫街模式。 二二 如何招到合适的经销商如何招到合适的经销商B B 勤奋勤奋 面对一个空白市场，没有意向客户，这就需要你多去面对一个空白市场，没有意向客户，这就需要你多去拜访客户，尽可能多的搜集意向客户，然后去筛选，有目拜访客户，尽可能多的搜集意向客户，然后去筛选，有目的去跟进的去跟进C C 不要怕拒绝不要怕拒绝 据统计，在陌拜的时候，每五个客户中就会有四位拒绝你，据统计，在陌拜的时候，每五个客户中就会有四位拒绝你，所以因为害怕拒绝，一般的业务员一天真正工作的时间只所以因为害怕拒绝，一般的业务员一天真正工作的时间只有一到一个半小时，也就是全

14、部工作时间的有一到一个半小时，也就是全部工作时间的20%20%。你必须。你必须知道在销售工作中没有奇迹，唯有增加跟客户接触的次数，知道在销售工作中没有奇迹，唯有增加跟客户接触的次数，唯有借着不断地行动去克服被拒绝的恐惧，你的自我价值唯有借着不断地行动去克服被拒绝的恐惧，你的自我价值才能提升，进而带来好的业绩。才能提升，进而带来好的业绩。二二 如何招到合适的经销商如何招到合适的经销商D 分析客户需求分析客户需求 说服客户加盟的关键，无非就是我们找准了客户需求，并针对客户的说服客户加盟的关键，无非就是我们找准了客户需求，并针对客户的需求提供了有针对性的解决方案。需求提供了有针对性的解决方案。 人的

15、需求有些是明显的，看的见的。但大部分是隐性的，看不到的，人的需求有些是明显的，看的见的。但大部分是隐性的，看不到的，需要我们需要我们 自己去挖掘，探索，引导，及创造客户的潜在需求，并满足自己去挖掘，探索，引导，及创造客户的潜在需求，并满足他们来获得成功，而不是停留在表面上他们来获得成功，而不是停留在表面上E 明白客户的心理定位明白客户的心理定位 我们往往容易夸大自己的弱点，我们也很容易对自己的优势产生感觉我们往往容易夸大自己的弱点，我们也很容易对自己的优势产生感觉良好的错觉，事实是客户对我们所具有的优势和弱点可能会有着于我良好的错觉，事实是客户对我们所具有的优势和弱点可能会有着于我们截然不同的

16、看法，我们应该通过与客户的交流不断对自己的状况进们截然不同的看法，我们应该通过与客户的交流不断对自己的状况进行分析和验证，并不断调整我们的策略。行分析和验证，并不断调整我们的策略。 国内的，国外的，最强大，最领先，最悠久，最合适等国内的，国外的，最强大，最领先，最悠久，最合适等二二 如何招到合适的经销商如何招到合适的经销商F 介绍公司讲究三到介绍公司讲究三到 1 业务讲到。让客户清楚知道我们能提供什么，如何合作 2 实力谈到。让客户明白和我们合作为什么可以放心 3 案例讲到。让客户知道我们不是在说大话，有很多客户和我们一起取得了成功，并有成功案例。 G 讲故事，讲特色，讲文化讲故事，讲特色，讲

17、文化 招商过程中，客户经常问的一些问题招商过程中，客户经常问的一些问题我们在谈商时候往往有很多意外情况，所以我们自己要准备几个版本的说法，应付不同情况，同时始终保持不卑不亢一一 我没有听说你们大自然公司做厨衣柜我没有听说你们大自然公司做厨衣柜 这时候快速介绍公司产品对他以后发展的好处，顺便提一个别的地区的成功案例二二 我听说你们公司在厨衣柜项目上很不成熟我听说你们公司在厨衣柜项目上很不成熟 可以先承认，后化解。看来您一直在关注我们，去年或者前年的时候我们的一些东西做的不到位，现在我们一些地方的经销商做的很成功，例如。，这几年我们总结了实施的方法，质量，服务都有了很大提高，如果你不反对，我给你介

18、绍一下我们公司最近的情况。招商过程中，客户经常问的一些问题招商过程中，客户经常问的一些问题三三 你们不是做地板的吗你们不是做地板的吗？我们要学会顺藤摸瓜，夸奖客户。看来你对我们公司的过去发展很了解，非常感谢您的关注，这次有机会我给你介绍一下我们公司新的情况吧。也可以说：看来你对我们公司有一定了解，其实我们不光在那个领域做的很强大，我们在厨衣柜领域也发展的不错。我们在很多地方做的都很成功，今天有机会我给您介绍一下 四四 我现在没空，以后再说我现在没空，以后再说这个时候，我们要开门见山，做大自然品牌会带来什么好处，听说您一直想做一个全国性的大品牌，所以过来和你沟通一下，看看我们有什么可以帮助的上你

19、的。我们在招商谈话中容易犯得错误我们在招商谈话中容易犯得错误一一 缺少目的性，程序化介绍缺少目的性，程序化介绍二二 过于自恋的定位过于自恋的定位 有时候和客户谈话时，介绍公司时完全的陶醉，自我炫耀等，有时候和客户谈话时，介绍公司时完全的陶醉，自我炫耀等，就是没有站在公司的角度，谈谈公司能为客户提供什么产品和就是没有站在公司的角度，谈谈公司能为客户提供什么产品和服务服务三三 介绍时机缺乏随机应变介绍时机缺乏随机应变四四 缺乏取舍，没有重点缺乏取舍，没有重点五五 介绍速度太快介绍速度太快 语速有时候可以在一定程度上表现出一个人够不够沉稳语速有时候可以在一定程度上表现出一个人够不够沉稳六六 沉陷于细节沉陷于细节七七 不准确的表达不准确的表达八八 没有风险应对方案没有风险应对方案