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1、计划拜访及计划拜访及 生动化执行生动化执行 郭惠文郭惠文郭惠文郭惠文 2009-9-52009-9-5 第一部分第一部分计划拜访计划拜访 什么是计划拜访？什么是计划拜访？L根据市场实际要求，按区域划分、依路线安根据市场实际要求，按区域划分、依路线安排有计划地周期性拜访客户。排有计划地周期性拜访客户。 计划拜访客户八个步骤计划拜访客户八个步骤第一步骤：进入售点前的准备工作第一步骤：进入售点前的准备工作目标是什么？目标是什么？L 确认今日及当月销售目标。确认今日及当月销售目标。装备带了没？装备带了没？L确认今日拜访客户事项（收款、促销内容、生动确认今日拜访客户事项（收款、促销内容、生动化执行等）。
2、化执行等）。L 携带必备事物（客户卡、帐单、携带必备事物（客户卡、帐单、POP、美工刀、美工刀、抹布、刷子、奇异笔等）。抹布、刷子、奇异笔等）。准备出门了吗？准备出门了吗？L 端正仪容，呈现端正仪容，呈现*最佳形象。最佳形象。 第二步骤：检查户外广告第二步骤：检查户外广告L 检查检查户外户外POP是否整齐张贴。是否整齐张贴。L 检查店招是否破损。检查店招是否破损。L 检查户外促销海报告知是否需要更换、过期。检查户外促销海报告知是否需要更换、过期。 第三步骤：向客户打招呼第三步骤：向客户打招呼L 向店老板、商场经理、主管打招呼向店老板、商场经理、主管打招呼。L 不要忽略与营业员、其他品牌促销人员
3、、送货工不要忽略与营业员、其他品牌促销人员、送货工 打招呼打招呼。第四步骤：检查户内广告第四步骤：检查户内广告户内户内POP广促物须整齐张贴。广促物须整齐张贴。使用最新的广促物。使用最新的广促物。使用相应品牌的广促物。使用相应品牌的广促物。定期更新广促物及促销活动海报。定期更新广促物及促销活动海报。促销活动海报清晰、显而易见。促销活动海报清晰、显而易见。把广促物运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、把广促物运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、促销陈列上、商店内促销陈列上、商店内第五步骤：做好售点的生动化第五步骤：做好售点的生动化l 检查库存，遵照先进先出原则，补货上架。检查库存，遵照先进
4、先出原则，补货上架。l检查公司专属陈列区是否被侵占？检查公司专属陈列区是否被侵占？l陈列时产品避免高温日晒。陈列时产品避免高温日晒。l标价清楚吗？标价清楚吗？每一品牌包装须有价格标示。每一品牌包装须有价格标示。相同产品置于不同陈列设备上，价格须一致。相同产品置于不同陈列设备上，价格须一致。促销产品强调促销产品强调“原价原价”及及“促销价格促销价格”。l保持陈列干净美观！保持陈列干净美观！清洁货架、冰橱内外及产品外包装。清洁货架、冰橱内外及产品外包装。货架、堆头陈列饱满。货架、堆头陈列饱满。移开移开“损坏损坏”包装或包装或“临期临期”产品。产品。落地陈列定要割箱陈列，清楚展示商品。落地陈列定要割
5、箱陈列，清楚展示商品。l选择最佳陈列位置！选择最佳陈列位置！争取收银台旁陈列（快销争取收银台旁陈列（快销/促销产品）。促销产品）。寻求促销区内陈列（促销产品）。寻求促销区内陈列（促销产品）。最好的陈列位置：消费者主流通道、有足够陈列空间。最好的陈列位置：消费者主流通道、有足够陈列空间。第六步骤：检查存货第六步骤：检查存货L 该补货了！该补货了！维持各销售产品安全库存至少为每次拜访周期维持各销售产品安全库存至少为每次拜访周期销量之销量之1.5倍（倍（1.5倍原则倍原则）。）。商超安全库存计算公式？商超安全库存计算公式？本次应订货量本次应订货量=？第七步骤：运用客户卡取得定单第七步骤：运用客户卡取
6、得定单L 记录正确补货数量并告知客户。记录正确补货数量并告知客户。L 登记自己下次拜访时须带之事物。登记自己下次拜访时须带之事物。第八步骤：告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次第八步骤：告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次拜访时间拜访时间 第二部分第二部分生动化执行生动化执行什么是生动化？什么是生动化？回答：生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在回答：生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在 您的店里摆设。陈列我们的产品及广告物，目的您的店里摆设。陈列我们的产品及广告物，目的 在于吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望在于吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望 替您卖出更多的商品
7、。替您卖出更多的商品。 生动化三大原则生动化三大原则分布面广分布面广买得到买得到。显而易见显而易见看得到。看得到。随手可及随手可及拿得到。拿得到。售点陈列原则售点陈列原则目的目的增加系列产品的陈列效果，并藉系列中强增加系列产品的陈列效果，并藉系列中强势产品带动较弱势产品。势产品带动较弱势产品。方法方法(1)将公司同一品类系列产品依不同品牌、口味将公司同一品类系列产品依不同品牌、口味及包装之销量比重顺序陈列在一起。及包装之销量比重顺序陈列在一起。(2)品牌采垂直陈列（即相同品牌或口味依包装品牌采垂直陈列（即相同品牌或口味依包装上轻下重原则排成直列）。上轻下重原则排成直列）。(3)包装采水平陈列（
8、即相同包装依品牌或口味包装采水平陈列（即相同包装依品牌或口味销量比重之顺序排成横列）。销量比重之顺序排成横列）。(4)系列产品集中陈列适用在货架、端架及割箱系列产品集中陈列适用在货架、端架及割箱落地陈列等设备上。落地陈列等设备上。(5)正确展示产品、清晰价格、促销告知等。正确展示产品、清晰价格、促销告知等。仓库陈列原则仓库陈列原则1.同包装在一起。同包装在一起。2.同口味在一起。同口味在一起。3.销多在前，销少在后。销多在前，销少在后。4.量多在下，量少在上。量多在下，量少在上。5.新货在下，旧货在上。新货在下，旧货在上。为什么售点内的生动化能让我卖出更多的商品？为什么售点内的生动化能让我卖出
9、更多的商品？回答：根据研究，消费者购买及饮用饮料有两大特性，第一个回答：根据研究，消费者购买及饮用饮料有两大特性，第一个特性就是特性就是冲动性购买冲动性购买，也就是有近，也就是有近70%的消费者上门的的消费者上门的时候并没有决定要买饮料或是要买那一种品牌的饮料，时候并没有决定要买饮料或是要买那一种品牌的饮料，但是因为店里饮料摆设得很好，临时看到结果临时决定但是因为店里饮料摆设得很好，临时看到结果临时决定要买饮料，我们为您做生动化，就是要刺激更多上门的顾要买饮料，我们为您做生动化，就是要刺激更多上门的顾客临时决定购买饮料为您增加额外得销量。客临时决定购买饮料为您增加额外得销量。第二第二个特性就是
10、个特性就是扩张性消费扩张性消费，也就是说消费者饮料买得，也就是说消费者饮料买得 越多，回家就喝得越多，他喝饮料的量是可以被刺激的越多，回家就喝得越多，他喝饮料的量是可以被刺激的 （也就是店老板可以愈卖愈多赚钱）他们替您作生动化就（也就是店老板可以愈卖愈多赚钱）他们替您作生动化就 是刺激上门的客人一次买多一些，喝多一些。是刺激上门的客人一次买多一些，喝多一些。 那么我为什么只让伊利产品做生动化不让那么我为什么只让伊利产品做生动化不让 其他厂牌饮料做生动化？其他厂牌饮料做生动化？ 回答：一般来说，冲动性购买及扩张性消费跟品牌的回答：一般来说，冲动性购买及扩张性消费跟品牌的 知名度有关，也就是品牌知
11、名度愈高，就愈能知名度有关，也就是品牌知名度愈高，就愈能 刺激冲动性购买及扩张性消费，刺激冲动性购买及扩张性消费，*产品的知名度产品的知名度 在全国是大家公认的知名品牌。在全国是大家公认的知名品牌。 问题问题4：可是：可是*产品并不是我店里最好卖的饮料商品，产品并不是我店里最好卖的饮料商品， 为什么我要特别让你来做生动化？为什么我要特别让你来做生动化？回答：在我们已经去做过生动化的几个店里回答：在我们已经去做过生动化的几个店里*饮品确饮品确 是卖得不错的商品，在您店里卖得不好，很有可是卖得不错的商品，在您店里卖得不好，很有可 能是以前我们没替您做好生动化。这一次您可以能是以前我们没替您做好生动化。这一次您可以 把它当作是一个试验，今天我们把把它当作是一个试验，今天我们把*饮品的生饮品的生 动化做好，请您注意一下买动化做好，请您注意一下买*的人是不是有增的人是不是有增 加；如果有效，以后您可以试着自己来做生动化，加；如果有效，以后您可以试着自己来做生动化， 而且通常生动化做好以后销量会渐渐增加。而且通常生动化做好以后销量会渐渐增加。 谢谢！谢谢！
