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1、大中城市大中城市中端一诺千金销售逻辑中端一诺千金销售逻辑业绩状况业绩状况20082008年年1-101-10月：标保：月：标保：5050万万 月均：月均：5万万 件数：件数：6161件件 月均：月均：6.1件件其中其中一诺千金一诺千金：标保：标保：1313万万 月均：月均：1.3万万 占比占比 27 %27 % 件数：件数：1919件件 月均：月均：1.9件件 占比占比 31 %31 % 5000-8000 5000-8000元元1616件件 ，占比，占比84%84% 标保：标保：8.28.2万万 件均：件均：5125元元目目 录录v客户特征客户特征v销售理念销售理念v销售逻辑销售逻辑客户特征
2、客户特征（1/21/2）年龄层次：年龄层次： 25-4525-45岁岁生活区域：乡镇、城区生活区域：乡镇、城区职业分类：个体、公务员、职业分类：个体、公务员、公司普通职员公司普通职员家庭年收入：家庭年收入： 10-2010-20万万既往购买保险情况：已购买少量健康险既往购买保险情况：已购买少量健康险v中青年，普遍对养老需求认识模糊，认为养老中青年，普遍对养老需求认识模糊，认为养老太遥远，缺乏太遥远，缺乏危机感危机感v一旦有了一旦有了紧迫感紧迫感，在不影响现有生活品质的，在不影响现有生活品质的情况下，会很快作出购买决定情况下，会很快作出购买决定客户特征客户特征（2/22/2）一诺千金客户来源：件
3、数件数指标是我的指标是我的快乐快乐指标！指标！时时 间间目目 录录v客户特征客户特征v销售理念销售理念v销售逻辑销售逻辑v 人不一定会生病，但一定会老人不一定会生病，但一定会老v 老了不一定挣钱，但一定会花钱老了不一定挣钱，但一定会花钱v 年老时用的钱，一定是年轻时准备的年老时用的钱，一定是年轻时准备的v 养老钱必须是稳定的、无风险的现金养老钱必须是稳定的、无风险的现金销销 售售 理理 念念 目目 录录v客户特征客户特征v销售理念销售理念v销售逻辑销售逻辑销售逻辑销售逻辑v 开门开门v 理念沟通理念沟通v 说明促成说明促成v 拒绝处理拒绝处理销售逻辑销售逻辑开门（开门（1/21/2）v业务员：
4、(寒暄/赞美类语言）陈姐，你好，好久不见了，今天刚好有空过来看看你，最近忙吗？你的气色看上去很不错呀！v准客户：还行吧。v业务员：（赞美且高估客户）噢，我好羡慕你们呀，工作又清闲，工资又高。v准客户：哪里呀。销售逻辑销售逻辑开门（开门（2/22/2）v业务员：（高估客户）你现在有这么高的收入，将来退休 后一定也会有很高的退休金吧？v准客户：没有呀，退休后奖金估计就没有了。v业务员：是吗？我们今天拼命的工作，也为了将来老了有 保障。我们现在生活得都很不错，老了同样要过 着有品质的生活。陈姐，我觉得你是个很会安排 生活的人，你肯定给自己做好打算了吧？ v准客户：其实也没有什么打算。销售逻辑销售逻辑
5、理念沟通理念沟通(1/5)(1/5)v业务员：人可能这一辈子都不会生病，但一定会慢慢变老， 这是自然规律，谁也无法回避，陈姐，你说是吧？ v准客户：对的。v业务员：现在很多人都觉得自己有了社保就不用担心养老问题了，其实社保的确是一个不错的养老方式之一，毕竟还有好多人连社保都没有呢，但是你可能不知道，社保其实只能让我们吃饱，不能让我们吃好。为了吃好，我们现在就必须多存点钱。销售逻辑销售逻辑理念沟通理念沟通(2/5)(2/5)v业务员：老了不一定能挣钱，但一定还会花钱。当我们老了 以后，收入就降低了。但年纪大了，更需要花钱。v业务员：现在我们工资条上的收入一半都是奖金和补贴，退 休之后这一半都没有
6、了.如果你退休了，能拿到你 现在收入的50就不错了（唤起客户危机意识）。销售逻辑销售逻辑理念沟通理念沟通(3/5)(3/5) 业务员：（举例建立同理心）就拿我自己的婆婆来说吧，退休后，工资减少了一大半，但每个月要花2000元的医药费、还要吃些保健品，她的退休工资都用在这个上面了。所以她现在的生活就不如以前风光，只能省着省着。销售逻辑销售逻辑理念沟通理念沟通(4/5)(4/5)v业务员：陈姐，假设你明天退休了，你退休前的收入是5000元，退休后社保只有2000左右，你觉得够用吗？v准客户：当然不够。v业务员：年老时的用的钱，一定是年轻时准备的，所以说，我们现在一定要存钱，为年老时存些养老保命钱。
7、但存钱也要找个好地方，既要安全又要稳定，既能保值又能增值，抵御将来的通货膨胀。销售逻辑销售逻辑理念沟通理念沟通(5/5)(5/5)v准客户：对呀，是应该多存些钱。v业务员：养老钱必须是稳定的、无风险的现金。养老钱必须是稳定的、无风险的现金。陈姐，我建议你可以选择我们公司的一诺千金成长型年金，这是一个非常好的产品，它连续两年获得了中国最佳养老产品的称号。我自己在我们公司就每年存了2万元，现在我就不担心我将来的退休养老问题了。销售逻辑销售逻辑说明促成说明促成(1/2)(1/2)短期投入，长期收益。越老越有品质,越老越有尊严。l保证资金安全增值资金安全增值l保证年金节节攀高年金节节攀高l保证分红直到
8、百岁分红直到百岁l保证交费领取灵活交费领取灵活l保证承保迅速便捷承保迅速便捷v业务员：我们这款产品有“五大保证”-销售逻辑销售逻辑说明促成说明促成(2/2)(2/2)v业务员：你看你60岁退休后，每个月计划领多少钱？v准客户：*元左右吧？v业务员：（打开电脑，根据客户需求演示建议书） 你只需要每月存*元，这点钱应该不会影响你现在 的生活品质吧？v准客户：不会v业务员：那今天就把手续办了吧，身份证给我看一下。销售逻辑销售逻辑拒绝处理（拒绝处理（1/41/4）v不着急，以后再说不着急，以后再说 养老迟早都要准备。早准备早轻松。你们现在很幸福，钱也很好花，现在五六百元能干什么，随便一下就花掉了。很多
9、人年轻时风光，年老时凄凉。为什么不趁年轻早作规划呢？另外，你们的收入在不断增加，很有可能明年你还想加保呢。销售逻辑销售逻辑拒绝处理（拒绝处理（2/42/4）v我有儿子养老我有儿子养老 请问你现在每月能给父母多少钱呢？ 4-2-1的家庭结构，加上未来竞争压力也很大， 相信做父母的也不愿意给孩子更多的负担，靠自己 养老最踏实。销售逻辑销售逻辑拒绝处理（拒绝处理（3/43/4）v 我有房子养老我有房子养老 你能确保房子每月都能租出去吗？以后新房越来 越多，不管租和卖，老房子都不一定能有个好价钱。销售逻辑销售逻辑拒绝处理（拒绝处理（4/44/4）v我有存款养老我有存款养老 储蓄是很好的习惯，但难以抵御通胀和消费诱惑，未来保命的钱可能被提前支取，不经意间就花掉了。客户客户三者三者匹匹配配一月一月四四件件业务员业务员产品产品销售销售销售销售逻辑逻辑逻辑逻辑谢谢 谢！谢！课件采访与整理： 总公司个人业务部 黎伟贤
