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1、20112011年年7 7月月处方药区域驻地经理精细化招商处方药区域驻地经理精细化招商管理的工作职能和内容管理的工作职能和内容处方药精细化招商经理的五项工作职能处方药精细化招商经理的五项工作职能 相当于管理医药代表团队的相当于管理医药代表团队的纯销办事处经理纯销办事处经理（知道：如何开发医院、如何进行临床促销推广、（知道：如何开发医院、如何进行临床促销推广、如何管理医药代表团队）如何管理医药代表团队）分销经理分销经理（找商招商、（找商招商、规划市场、规划市场、细分织网）细分织网）商务经理商务经理（与配送商业间接合作，（与配送商业间接合作，了解医院流向明细和库存，了解医院流向明细和库存，争取开发
2、医院和政府事务支持）争取开发医院和政府事务支持）产品专员产品专员（独立培训代表、（独立培训代表、开好医院科会、开好医院科会、协同拜访医生）协同拜访医生）政府事务专员政府事务专员（招标、医保（招标、医保/ /基药基药/ /新农合目录新农合目录增补、发改委、药监局等）增补、发改委、药监局等）处方药精细化处方药精细化招商经理招商经理区域招商经理职能之一区域招商经理职能之一相当于相当于“办事处经理办事处经理” 1、找对品种应该锁定的、找对品种应该锁定的销售区域和目标医院销售区域和目标医院 2、明确不同区域和医、明确不同区域和医院的开发顺序院的开发顺序做正确的事，做正确的事，再正确地做事再正确地做事城市
3、攻坚带动周边发展城市攻坚带动周边发展避实就虚，周边包围城市避实就虚，周边包围城市城市攻坚和周边燎原城市攻坚和周边燎原根据具体时间和市场，根据具体时间和市场，确定策略与途径确定策略与途径区域招商经理职能之一区域招商经理职能之一3、对开发医院的各种机会高度敏感、对开发医院的各种机会高度敏感相当于相当于“办事处经理办事处经理”需需“过会过会”进药：进药： 执行新标期时的老品替换会执行新标期时的老品替换会 执行新标期的新品药事会执行新标期的新品药事会 标期执行期间的新品药事会标期执行期间的新品药事会无需无需“过会过会” 进药进药 ： 特批临时进药特批临时进药 特批正式进药特批正式进药 独家品种不受独家
4、品种不受“一品双规一品双规”限制限制 通过关系和投入，突破中药品通过关系和投入，突破中药品种的使用种的使用“比例限制比例限制”区域招商经理职能之一区域招商经理职能之一相当于相当于“办事处经理办事处经理” 4、知道品种在不同地区和、知道品种在不同地区和目标医院的正常销量，目标医院的正常销量， 知道临床如何上量知道临床如何上量确定各品种在各级市场的销量指标确定各品种在各级市场的销量指标确定各品种在各地各级医院的销量指标确定各品种在各地各级医院的销量指标确定上量思路与办法确定上量思路与办法区域招商经理职能之一区域招商经理职能之一5、了解如何管理医药代表团队、了解如何管理医药代表团队相当于相当于“办事
5、处经理办事处经理”以招商为主阶段：以招商为主阶段： 做好临床促销支持做好临床促销支持 自营模式试点医院自营模式试点医院在医院市场已经树立企业产品品牌地位在医院市场已经树立企业产品品牌地位若干年后，后续产品以自营模式为主若干年后，后续产品以自营模式为主区域招商经理职能之二区域招商经理职能之二 一级代理商一级代理商：与与药厂直接合作，现款底价开票，或者接受药厂药厂直接合作，现款底价开票，或者接受药厂高开票和返款，高开票和返款，拥有拥有自己的配送商业自己的配送商业（掌控货与掌控货与款款）、或经药厂授权在）、或经药厂授权在配送商业配送商业 开户开户 （结款）（结款） 做点分销商做点分销商：与与一级代理
6、商直接合作（一级代理商直接合作（加价拿货加价拿货或或小包拿费用），小包拿费用），与药厂间接合作，与药厂间接合作，开发具体医院、自己或找人做临床促销开发具体医院、自己或找人做临床促销临床枪手临床枪手：只做临床促销，只做临床促销，不开发医院不开发医院1、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源、掌握一定数量、质量和分布的各级代理商资源分销经理分销经理区域招商经理职能之二区域招商经理职能之二 各种各种“找商找商”方法；方法；“集中集中”招商招商（长城制药厂）等（长城制药厂）等筛选适宜者筛选适宜者有效沟通有效沟通果断果断“收杆收杆”打款进货打款进货登上百灵大船登上百灵大船盯紧医院开发盯紧医院开发跟进流
7、向跟进流向分销经理分销经理2、具备快速获得代理商信息方法，与适宜者合作、具备快速获得代理商信息方法，与适宜者合作总部总部“电话商电话商”配合驻地招商配合驻地招商开发空白市场开发空白市场区域招商经理职能之二区域招商经理职能之二3、根据市场现状，按照规划市场思路，通过招标等机会，、根据市场现状，按照规划市场思路，通过招标等机会，“找找商商”招商编织代理商网络，扎根市场，管理和服务好代理商。招商编织代理商网络，扎根市场，管理和服务好代理商。过程管理过程管理： 支持、控制支持、控制 评估、规划评估、规划 仲裁、相处仲裁、相处目标管理目标管理： 督促开发医院督促开发医院 协助临床上量协助临床上量代理商的
8、代理商的“热键热键”是：是：代理期限、市场范围、价格空间代理期限、市场范围、价格空间开发进度要求、销量指标开发进度要求、销量指标谁有权终止供货谁有权终止供货分销经理分销经理省区招商经理省区招商经理要拥有要拥有全面和独立体系的全面和独立体系的控制权限控制权限代理商只能代理商只能面向一个裁判面向一个裁判区域招商经理职能之三区域招商经理职能之三 1、培训代理商代表产品知识、培训代理商代表产品知识 2、为代理商开一般的产品科会、为代理商开一般的产品科会 启动用药期启动用药期 拓展和提升用药期拓展和提升用药期 稳定和维护用药期稳定和维护用药期 3、配合公司的学术宣传等活动、配合公司的学术宣传等活动学学术
9、术业业务务技技能能产品专员产品专员区域招商经理职能之四区域招商经理职能之四商务经理商务经理 配合招标遴选配送商业，利于市场稳定与发展配合招标遴选配送商业，利于市场稳定与发展 医院网络覆盖程度、经营模式、配送点数医院网络覆盖程度、经营模式、配送点数回款期限、销售规模、服务意识回款期限、销售规模、服务意识物流管理否规范、政府事务关系物流管理否规范、政府事务关系可否分户头（平级分销，代理商公用配送商业）可否分户头（平级分销，代理商公用配送商业）熟悉辖区配送商业，重视与主渠道合作熟悉辖区配送商业，重视与主渠道合作 核查产品流向和产品的进销存，防范窜货风险核查产品流向和产品的进销存，防范窜货风险争取开发
10、医院和政府事务支持等争取开发医院和政府事务支持等在空白市场，根据招标规则在空白市场，根据招标规则珍视遴选配送商业的主动权珍视遴选配送商业的主动权公司授权省区招商经理公司授权省区招商经理到配送商业公司直接开户到配送商业公司直接开户在配送商业是由代理商在配送商业是由代理商掌控的目前阶段掌控的目前阶段区域招商经理职能之五区域招商经理职能之五可找到办理相关事务的资源，重视与政府事务优势代理商合作可找到办理相关事务的资源，重视与政府事务优势代理商合作政府事务专员政府事务专员处理好政府事务，把握和创造机会，最大程度降低处理好政府事务，把握和创造机会，最大程度降低机会成本机会成本招标目录招标目录品规增补等品
11、规增补等地方医保地方医保目录增补目录增补基药目录基药目录增补增补新农合新农合目录增补目录增补发改委发改委物价备案物价备案保价格保价格提价格提价格药监局药监局抽检抽检 相当于相当于办事处经理办事处经理分销经理分销经理商务经理商务经理产品专员产品专员政府事务专员政府事务专员省区招商经理省区招商经理同时具备五项职能省区招商经理，具备很强的核心竞争力同时具备五项职能省区招商经理，具备很强的核心竞争力大家在有效工作中，相互学习，相互帮助，共同提高！大家在有效工作中，相互学习，相互帮助，共同提高！处方药驻地区域招商经理精细化管理工作的五项职能处方药驻地区域招商经理精细化管理工作的五项职能区域招商经理的工作
12、内容区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 1 1、实施精细化招商管理、实施精细化招商管理 认真领悟公司认真领悟公司发展规划，发展规划，贯彻执行贯彻执行销售策略销售策略 依靠有医院开发和临床促销能力的依靠有医院开发和临床促销能力的代理商代理商 销售公司的处方药品，完成销售公司的处方药品，完成销售指标销售指标明晰明晰稳健稳健可行可行区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容 1 1、实施精细化招商管理、实施精细化招商管理 对市场管理和代理商，逐渐深入和细致到具体的对市场管理和代理商，逐渐深入和细致到具体的目标医院目标医院与与临床代表（枪手）临床代表（枪手）层面；层面
13、； 把握和创造机会，提升把握和创造机会，提升医院占有率医院占有率和和单位产量单位产量； 确保辖区确保辖区市场稳定市场稳定和和可持续发展可持续发展。处方药营销处方药营销两个市场目标两个市场目标重点、典型和特例重点、典型和特例更需拿出负责任的勇气和实力更需拿出负责任的勇气和实力区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容2 2、市场调查、市场调查“夫未战而妙算胜者，得算多也夫未战而妙算胜者，得算多也”目标医院目标医院名称名称数量数量分布分布潜力潜力各类商业公司各类商业公司配送配送主渠道主渠道纯过票（挂靠）纯过票（挂靠）过票兼配送过票兼配送过票兼配送纯销过票兼配送纯销做调拨流通做调拨流通临床学会临床
14、学会主要专家主要专家学术资源学术资源地域总况地域总况个体信息个体信息代理商代理商销售模式销售模式政策政策人员素质人员素质市场份额市场份额销量销量动态动态竞品竞品招标办招标办医保医保基药基药新农合新农合发改委发改委药监局药监局六主管衙门六主管衙门区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容2 2、市场调查、市场调查 根据产品进入医保、基药和新农合情况，确定销售区域和目标医院，根据产品进入医保、基药和新农合情况，确定销售区域和目标医院，找对目标市场。找对目标市场。医保乙类品种医保乙类品种价差小产品价差小产品中心带动周边中心带动周边价差大产品价差大产品城市的三级城市的三级二级医院二级医院县级医院县级
15、医院基药品种基药品种周边包围中心周边包围中心条件好的条件好的乡镇卫生院乡镇卫生院城市一级医院城市一级医院（社区中心和站点）（社区中心和站点）城市三级医院城市三级医院城市二级医院城市二级医院县级医院县级医院区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容3 3、制定和实施、制定和实施销售计划销售计划 根据公司的销售策略和销售根据公司的销售策略和销售指标，指标，规划市场规划市场 找对销量产出的找对销量产出的支撑点支撑点和和增长点增长点 明确明确关键要素关键要素和和步骤步骤 制定和实施制定和实施销售计划销售计划 达成不同阶段的达成不同阶段的 辖区销售目标。辖区销售目标。根据销售方式和实力根据销售方式和实
16、力把代理商分级分类把代理商分级分类与目标医院、配送商业对接与目标医院、配送商业对接把握招标等机会把握招标等机会整合资源，划分市场整合资源，划分市场编制销售通路网络编制销售通路网络确保网点的质量与分布确保网点的质量与分布需调整客户的市场需调整客户的市场优质老客户可以操作的空白市场优质老客户可以操作的空白市场最易切入和最具潜力的空白市场最易切入和最具潜力的空白市场稳定优质老客户稳定优质老客户利用招标，找人提价利用招标，找人提价有时，接市场时，碰碰老的重点客户有时，接市场时，碰碰老的重点客户是必须要做的步骤是必须要做的步骤区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容4 4、“找商找商”招商开发空白医
17、院招商开发空白医院 猎取法猎取法流通环节法流通环节法借力法借力法相关环节法相关环节法各类医药公司各类医药公司医院药剂科医院药剂科药房、药库药房、药库临床科室临床科室挖掘代理商资源挖掘代理商资源竞争、同类、相关产品竞争、同类、相关产品的代理商的代理商招标办招标办采购中心采购中心中介公司中介公司医保办和医保中心医保办和医保中心基药基药新农合新农合发改委价格处发改委价格处药监局等政府部门药监局等政府部门挖掘代理商资源挖掘代理商资源已合作代理商已合作代理商再代理其它品种再代理其它品种或请帮助介绍客户或请帮助介绍客户发展为自己的代理商发展为自己的代理商区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容5 5、
18、稳定和优化代理商网络、稳定和优化代理商网络 帮助代理商解决实际问题帮助代理商解决实际问题评估业绩，在权限范围内续签、调整和解除协议评估业绩，在权限范围内续签、调整和解除协议维系关系，仲裁纠纷，控制、防范和解决各类维系关系，仲裁纠纷，控制、防范和解决各类销售风险销售风险扶持重点、优质和潜力客户扶持重点、优质和潜力客户重视与重视与有政府事务处理能力的代理商有政府事务处理能力的代理商的合作的合作稳定和优化代理商网络（质量、数量和布局等）稳定和优化代理商网络（质量、数量和布局等）与优质代理商形成与优质代理商形成稳固战略联盟共同体稳固战略联盟共同体窜货、倒戈窜货、倒戈脚踩两只船脚踩两只船区域招商经理的工
19、作内容区域招商经理的工作内容6 6、帮促代理商做好医院微观管理，提高单位产量、帮促代理商做好医院微观管理，提高单位产量 为临床促销，提供专业推广支持，包括：为临床促销，提供专业推广支持，包括： 为代理商代表为代理商代表培训产品知识培训产品知识 为代理商开医院的为代理商开医院的产品科会产品科会 医院医院协同拜访协同拜访 了解临床推广和微观竞争情况，提供建议了解临床推广和微观竞争情况，提供建议 学习业绩优秀代理商的销售手段，总结和传递成功案例信息学习业绩优秀代理商的销售手段，总结和传递成功案例信息 确保进药后，确保进药后，医院销量按计划提升并达正常标准医院销量按计划提升并达正常标准区域招商经理的工
20、作内容区域招商经理的工作内容7 7、处理招标等政府事务、处理招标等政府事务 配合公司相关部门，确保产品配合公司相关部门，确保产品以理想价格中标以理想价格中标 通过招标规划市场通过招标规划市场，把握和创造机会，降低机会成本，把握和创造机会，降低机会成本 招标各阶段招标各阶段规则制定、目录增补、发布公告规则制定、目录增补、发布公告价格公示、点配送商业、医院确标采购价格公示、点配送商业、医院确标采购信息采集传递信息采集传递及时目录增补及时目录增补稳定业务稳定业务了解竞争动态了解竞争动态标前分标标前分标调整市场调整市场整理招标信息整理招标信息招标办、商业公司招标办、商业公司标书、中标产品目录标书、中标
21、产品目录尝试从采购中心尝试从采购中心获取品种流向获取品种流向区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容8 8、增加对配送商业的控制力、增加对配送商业的控制力商务部商务部5月月5日颁布日颁布全国药品流通行业发展规划纲要全国药品流通行业发展规划纲要 未来五年我国将形成未来五年我国将形成1-3家年销售额过千亿的全国性家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团，大型医药商业集团， 20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业；家年销售额过百亿的区域性药品流通企业； 药品批发百强企业年销售额占药品批发总额的药品批发百强企业年销售额占药品批发总额的85%以上。以上。 医药流通企业整合并购，未来五年将空前激烈。
22、医药流通企业整合并购，未来五年将空前激烈。区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容9 9、做好作业，有效出差、做好作业，有效出差 接受公司接受公司过程管理过程管理和和目标管理目标管理的各项政策与考核的各项政策与考核 确保行为规范和业绩良好确保行为规范和业绩良好 定期巡视市场，定期巡视市场，有效出差有效出差，合理使用销售费用，合理使用销售费用区域招商经理的工作内容区域招商经理的工作内容1 10 0、接受委派和完善交接、接受委派和完善交接 具备具备主人翁意识主人翁意识和和团队精神团队精神，积极完成上级领导委派，积极完成上级领导委派的其它工作，主动配合其它部门和同事的工作。的其它工作，主动配合其
23、它部门和同事的工作。 职业操守职业操守良好，在离职或工作调整时，负责和认真地良好，在离职或工作调整时，负责和认真地交接工作交接工作，确保新同事顺利适应和开展工作。，确保新同事顺利适应和开展工作。自主择业自主择业，慎重选择，不怕能力达不到要求而辞退，慎重选择，不怕能力达不到要求而辞退，如果达不到要求被辞退或其它原因离职，以良好心态认真交接市场，如果达不到要求被辞退或其它原因离职，以良好心态认真交接市场，力争比以前的公司做得更好！力争比以前的公司做得更好！底价招商模式：货、票、款的流通方式底价招商模式：货、票、款的流通方式药厂底价票药厂底价票药厂药厂医院医院过票过票商业商业配送配送商业商业产产品品
24、代理商代理商底底价价款款开票开票开票开票回款回款回款回款提现提现产品产品产品产品两票制两票制/ /佣金制模式：货、票、款的流通方式佣金制模式：货、票、款的流通方式药厂高开票药厂高开票药厂药厂医院医院配送配送商业商业产产品品代理商代理商底底价价款款开票开票回款回款回款回款提提现现产品产品产品产品处方药招商营销模式的变革与转型处方药招商营销模式的变革与转型 1、药厂上市和国家药厂上市和国家“十二五商业整合十二五商业整合”政策等因素，导致政策等因素，导致处方药招商营销趋势处方药招商营销趋势： 传统底价招商传统底价招商佣金制招商佣金制招商2、佣金制的两种方式佣金制的两种方式：、间接佣金制间接佣金制：与
25、药厂直接合作的一级代理商，控制配送商业公司与药厂直接合作的一级代理商，控制配送商业公司、直接佣金制直接佣金制：药厂驻地招商经理，直接控制配送商业公司，药厂给配送商业铺货药厂驻地招商经理，直接控制配送商业公司，药厂给配送商业铺货3、处方药营销当前发展阶段的变革与转型处方药营销当前发展阶段的变革与转型：总部经理定期巡视市场的总部经理定期巡视市场的“粗狂式被动粗狂式被动”招商管理招商管理 高素质招商经理驻地辖区的高素质招商经理驻地辖区的“佣金制、精细化、主动佣金制、精细化、主动”招商管理招商管理谢谢大家！谢谢大家！货、票、款过去的两种传统流通方式货、票、款过去的两种传统流通方式药厂底价票药厂底价票药
26、厂药厂医院医院过票过票商业商业配送配送商业商业药厂药厂药厂底价票药厂底价票过票兼配送商业过票兼配送商业产产品品代理商代理商1医院医院底底价价款款开票开票开票开票回款回款回款回款提现提现产品产品产品产品代理商代理商2底价款底价款产品产品开票开票产品产品产品产品回款回款提现提现货、票、款目前的两种流通方式货、票、款目前的两种流通方式- -（间接）佣金制（间接）佣金制药厂高开票药厂高开票药厂药厂医院医院配送配送商业商业药厂药厂药厂高开票药厂高开票过票兼配送商业过票兼配送商业产产品品代理商代理商1医院医院底底价价款款开票开票回款回款回款回款提现提现产品产品产品产品 代理商代理商2底价款底价款产品产品开票开票产品产品产品产品回款回款提现提现回款回款
