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1、基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training欢迎大家参加培训欢迎大家参加培训基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training客户服务电话技巧客户服务电话技巧课课程程内内容容基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training学习要点学习要点n n电话沟通的特点和技电话沟通的特点和技电话沟通的特点和技电话沟通的特点和技巧巧巧巧n n电话脚本的准
2、备电话脚本的准备电话脚本的准备电话脚本的准备n n电话回访流程电话回访流程电话回访流程电话回访流程n n以标准的回访流程为以标准的回访流程为以标准的回访流程为以标准的回访流程为依据，根据实际情况依据，根据实际情况依据，根据实际情况依据，根据实际情况拟定电话脚本，以达拟定电话脚本，以达拟定电话脚本，以达拟定电话脚本，以达到最佳回访效果到最佳回访效果到最佳回访效果到最佳回访效果核心内容核心内容基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training 积极的心态积极的心态 工作的热情工作的热情 职业化工作态度职业化工作态度 客户服务意识客户服务意识 学习精神学习精神
3、 判断与应变判断与应变 电话礼仪的要点电话礼仪的要点基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training6电话沟通的技巧电话沟通的技巧快速告知对方电话目的；把你的名字告诉对方；在电话里微笑；征询客户同意；配合对方的讲话速度；讲话友好、抑扬顿挫；感谢对方配合。基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training电话回访与面对面访谈的区别电话回访与面对面访谈的区别挑战挑战对策对策客户容易 挂电话 说“不” 态度粗鲁 不要把客户的否定异议认为是针对个人的 花点时间与之建立良好的关系 让客户看到好处 对问题作好心理准备，运用问
4、题解决模式 时间有限 作好组织和准备 询问客户目前是否有时间接电话 没有目光接触和身体语言 运用你的语言，语调来显示对客户感兴趣和 关心，将你的热情传达给客户。 核查-得到反馈 容易分心 倾听 专注 做笔记 不容易建立信任度 准备好实例 证明你所说的话 准确/精确基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training1.电话回访的目的和作用是什么？2.电话回访对于业务部有什么意义？小组讨论小组讨论基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Trainingv 回访问卷v 客户常见问题解答v 客户投诉答复v 特殊客户处理电话回访的
5、准备电话回访的准备基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training整体印象倾听定位检查建立关系提问电话回访的六个技巧电话回访的六个技巧探询反馈探询反馈开场白异议解决产品/服务结束电话/跟进给人自信的，职业和专业的感觉基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training1.写出你们常用的回访电话脚本2.按照刚才学习的技巧重新撰写？小组讨论小组讨论基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training整体印象核实信息确定解决途径确保实施询问倾听接电话的六个技巧接电话的六个技巧解决问题
6、解决问题问候应答了解问题产品/服务结束电话/跟进给人自信的，职业和专业的感觉基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training电话注意事项（电话注意事项（1）三声内拿起听筒 听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立刻接听电话，应迅速吐出食物，再接电话听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话接电话时的开头问候语要有精神电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近或过远基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training电话注意事项（电话注意事项（2）若是代听电话，一定要主
7、动问客户是否需要留言接听让人久等的电话，要向来电者致歉电话来时正和来客交谈，应告诉对方有客人在，待会给他回电工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话接到投诉电话，千万不能与对方争吵基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training最重要的电最重要的电话倾听技巧话倾听技巧是：听他所是：听他所没有说的没有说的基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training现场接待技巧现场接待技巧课课程程内内容容基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training学习要点学习要点n n现场接待的要领和
8、步现场接待的要领和步现场接待的要领和步现场接待的要领和步骤骤骤骤n n客户抱怨分析客户抱怨分析客户抱怨分析客户抱怨分析n n客户投诉处理的方法客户投诉处理的方法客户投诉处理的方法客户投诉处理的方法和原则和原则和原则和原则n n掌握客户投诉处理的掌握客户投诉处理的掌握客户投诉处理的掌握客户投诉处理的准则就是准则就是准则就是准则就是1.1.找到抱怨的真实原找到抱怨的真实原找到抱怨的真实原找到抱怨的真实原因因因因2.2.解决问题解决问题解决问题解决问题核心内容核心内容基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training看着地板看着地板只用语言打招呼只用语言打招呼
9、眼睛看着别处眼睛看着别处毫毫无表情无表情且呆板且呆板靠在靠在桌子上桌子上手放在兜内手放在兜内摇头晃脑摇头晃脑毫无诚意毫无诚意心不在焉心不在焉现场接待现场接待时应时应避免避免的事项的事项 基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training现场接待的工作要点：现场接待的工作要点：正确的姿态整理好随时要用到的资料 处理好和其他各部门同事的沟通 桌面经常保持清洁整齐 注意服务仪容 接待客户时要注意客户的心理及顺应客户的要求，进行服务。 最影响你现场接待水准的是：最影响你现场接待水准的是：第一是你的接待态度；第一是你的接待态度；第二是你的服装打扮及礼貌；第二是你的
10、服装打扮及礼貌；第三是你的说话技巧。第三是你的说话技巧。 基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training1、必要的心理准备；2、确保客户进来后，能清楚知道所要去的部门的位置；3、准备好需要的小册子；4、你的服饰要整齐。第一步：具体而完善的准备第一步：具体而完善的准备基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training1、以愉快的心情向来访者打招呼。（1）必须站起来向客户说声：“您好！” （2）中午十一点前可以说声：“上午好！” （3）午后可以说一声：“您好！” 2、确认客户需求（1）询问对方是否事前已预约。（2）
11、礼貌地询问一些基本信息。第二步：主动招呼客户第二步：主动招呼客户基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training当你清楚了客户的来意后，便向客户微笑说一声：“请稍等一下，我立刻通知XXX先生（或女士）。”迅即与有关人员联络 。或者“请您跟我这边请！”如果有几位客户同时到来，我们该怎么应对呢？第二步：迅速、准确地传达联络第二步：迅速、准确地传达联络 考验你的接待技巧的时候到了！基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training场所的不同，引领客户时的要点也不同：场所的不同，引领客户时的要点也不同： 1、大厅内：走在
12、客户侧前方两至三步。偶尔向后望，确认客户跟上；当转弯拐角时，要招呼一声说：“往这边走。” 2、上楼：先说一声：“在十四楼。”然后开始引领客户到楼上。上楼时应该让客户先走，因为一般以为高的位置代表尊贵。 在上下楼梯时，不应并排行走，而应当右侧上行，左侧下行。第三步：引领客户第三步：引领客户基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training第四步：入座，备茶第四步：入座，备茶休息室的准备工作：窗户是否通风；地上是否有烟灰、纸屑；桌面是否已抹干净；沙发是否整齐清洁；墙上挂钟的时间是否正确。这些重要的细节是否被你乎视掉了呢？基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培
13、训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training第四步：当客户准备离开时第四步：当客户准备离开时1、通常情况下，当客户正要离去时，向他们说一声：“谢谢光临，请慢走！”2、送别客户时，应带领客户到电梯门口，替客户按电梯按钮，当客人走进电梯门后，在电梯门未关闭前，向客人告别。3、 对于特别的客户，需送至室外，待客户发动车辆后最好不要立即离去，应站在原地，在窗口说“路上小心开车”与客人挥手告别，直到汽车远去。基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training客户投诉处理客户投诉处理课课程程内内容容基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/
14、TINGYU Training学习要点学习要点n n现场接待的要领和步现场接待的要领和步现场接待的要领和步现场接待的要领和步骤骤骤骤n n客户抱怨分析客户抱怨分析客户抱怨分析客户抱怨分析n n客户投诉处理的方法客户投诉处理的方法客户投诉处理的方法客户投诉处理的方法和原则和原则和原则和原则n n掌握客户投诉处理的掌握客户投诉处理的掌握客户投诉处理的掌握客户投诉处理的准则就是准则就是准则就是准则就是1.1.找到抱怨的真实原找到抱怨的真实原找到抱怨的真实原找到抱怨的真实原因因因因2.2.解决问题解决问题解决问题解决问题核心内容核心内容基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TIN
15、GYU Training想想这些统计结果想想这些统计结果恶名昭彰一位不满的客户平均会将他的抱怨转告8-12人。其中有20%还会转告20人之多。当你留给他一个负面印象后，往往还得有12个正面印象才能弥补。化抱怨为玉帛？将客户抱怨、不满妥善处理，70%客户会再度光临；当场圆满解决，95%会再光临；平均而言，当一个客户的抱怨被圆满处理后，他会将满意的情形，转告5人。你能“喜新厌旧”？你吸引一位新客户的力量，平均是保有一位老客户的6倍；客户对企业的忠诚度值10次购买价值。基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training什么是投诉客户在消费过程中，对服务或产品的
16、不满意而向公司的相关人员进行反映-就称之为“投诉”！ 小组讨论小组讨论基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training敌意曲线敌意曲线Hostility Curve情感的理性水平（情感的理性水平（情感的理性水平（情感的理性水平（1 1 1 1）情绪激昂情绪激昂情绪激昂情绪激昂（2 2 2 2）情绪缓和情绪缓和情绪缓和情绪缓和（3 3 3 3）支持行为支持行为支持行为支持行为（4 4 4 4）情绪平静情绪平静情绪平静情绪平静（5 5 5 5）问题解决问题解决问题解决
17、问题解决（6 6 6 6）基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training投诉的客户最关心什么？投诉的客户最关心什么？态度态度速度速度解决解决问题处理程序问题处理程序一线服务能力一线服务能力管理层的支持管理层的支持持续持续持续持续沟通沟通沟通沟通基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training客户通常因为哪些原因而抱怨？客户通常因为哪些原因而抱怨？对对产产品品和和服服务务政策不满意政策不满意对服务态度不满意对服务态度不满意出出于于客客户户自自己己的性格而抱怨的性格而抱怨其他其他销售时给予客户不切实际的期望用词表
18、达的是对己方的开脱和不愿担责任挑剔与苛刻的性格故意挑剔以达到隐藏的目的误导客户对产品使用程度的认识口气和表情流露对客户的漠不关心对服务人员抱有偏见专业水平高，因此用专业的眼光评判服务对不切实际的期望未做出应有的解释举止行为冒犯了客户的忌讳缺乏教养和应有的待人的礼貌承诺后不能履行跟进不能够遵守约定，又不事先通知处在不好的心情下基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training客户希望通过抱怨获得客户希望通过抱怨获得受到重视、关心和尊重服务人员了解他们的问题和不满意的原因 得到补偿和赔偿问题能够尽快得到解决确保问题被彻底解决，不再出现新的麻烦我们应当如何应对
19、我们应当如何应对倾听，并表现出来表示同情、理 解、歉意重述所听到和理解到的内容告知解决方案、解释解决方案让客户知道问题得以解决的最短时间告诉客户将采取的措施和该措施对彻底解决问题的有效性基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training 客户从此不再光顾 影响其他客户 声誉受损（1传10） 浪费大量时间精力 其他损失 处理不善的损失处理不善的损失基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training品牌：婷宇的品牌形象个人：挑战性的工作，累积经验，表现自我，个人能力提高 客户：服务好，满意，有信心，物有所值公司：形象好
20、，声誉高，免费获取信息意见，拥有长期客户成功处理的好处成功处理的好处基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training客户无理取闹害怕态度粗暴的客户推卸责任过分保护公司当作个人事件常有的负面心态常有的负面心态基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training客客户投投诉处理能力自我理能力自我评估估得分得分说明：从不明：从不这样极少极少这样有有时这样通常通常这样总是是这样我我觉得我能得我能够平息大多数客平息大多数客户的不的不满当我遇到一个不当我遇到一个不满的客的客户时，我会，我会保持平静保持平静不去打岔不去打岔专心于
21、客心于客户所关心的事所关心的事面面对口口头的人身攻的人身攻击不采取不采取对抗姿抗姿态我会放下手我会放下手头工作和其他工作和其他电话的干的干扰身体身体专注注面部表情合适面部表情合适与与对方方对视时眼神很自信眼神很自信耐心听完耐心听完对方的全部方的全部陈述后再作出回答述后再作出回答 适当的做适当的做记录 表表现出出对对方情感的理解方情感的理解 让客客户知道自己知道自己乐于于给予帮助予帮助 知道在什么知道在什么时候候请出自己的上司出自己的上司 语调自信而殷勤自信而殷勤 不使用会不使用会给对方火上方火上浇油的措辞油的措辞 避免指避免指责自己的同事和公司自己的同事和公司 不不满的客的客户走了以后，我走了
22、以后，我能控制住自己的情能控制住自己的情绪 不不对其他同事多次其他同事多次讲述所述所发生的不愉快事件生的不愉快事件 能能够分析自己做的有那些不分析自己做的有那些不够，应该加以改加以改进 基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training客户焦急不安的原因是什么？客户焦急不安的原因是什么？因为客户本身.l期望未能达到l对产品了解不够l本来就不高兴l成见l人格受怀疑l情绪得不到宣泄l需求未满足l。因为我们.l缺乏培训l对产品了解不够l沟通技巧差l凭空许诺l态度恶劣l不认真听l不紧不慢l处事轻率l不耐烦l。基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇
23、培训/TINGYU TrainingCOST：COMFORT（安定）OPENEARS（聆听）SUGGEST（建议）THANK（道谢）处理投诉的技巧处理投诉的技巧基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU TrainingSOLAR：SYMPATHETIC（同情）OPEN（开放）LEAN（前倾）ATTEND（关注）RELAX（放松）处理投诉的技巧处理投诉的技巧基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU TrainingPLACE 择地而谈PEOPLE易人而处PRINCIPLE依章活办3P 3P 原则原则基本客户服务技巧培训基本客户服务技
24、巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training例如：这不是什么大问题你要知道，一分钱，一分货绝对不可能有这种事情发生这不关我的事我不太清楚我绝对没说过这种话我也不知道该怎么办？我们公司就是这么规定的你自己不认识说明书上的字吗？改天再通知你 换个说话试试！换个说话试试！换个说话试试！换个说话试试！处理投诉的技巧处理投诉的技巧千万不能这样说千万不能这样说基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training受制于人：受制于人：受制于人：受制于人：我已无能为力我就是这样一个人他使我怒不可遏他们不会接受的我被迫我不能我必须如果操之在我：操之在我：操之在我：
25、操之在我：试试看有没有其他可能我可以选择不同的作风我可以控制自己的情绪我可以想出有效的表达方式我能选择恰当的回应我选择我情愿我打算 不要说我做不到！别让问题制服了你！不要说我做不到！别让问题制服了你！基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training1010种雪上加霜的投诉处理方式种雪上加霜的投诉处理方式只说抱歉，没有行动拒绝空口承诺完全没反应粗暴无礼把抱怨推给别人处理逃避个人责任非言语的拒绝访谈客户讯问客户基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training客户服务顾问自客户服务顾问自我激励我激励压力管理压力管理课
26、课程程内内容容基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training因为我们不知道究竟什么对我们最重要，所以每件事好像都很重要。因为每件事好像都很重要所以我们不得不每件事都做。有些人看到我们每件事都做，所以，他们期望我们什么都做。每件事都做让我们非常忙碌，所以我们没有时间去考虑，究竟什么对我们最重要。忙忙人人的的告告白白 成功和失败的分水岭可以用五个字来表达。成功和失败的分水岭可以用五个字来表达。成功和失败的分水岭可以用五个字来表达。成功和失败的分水岭可以用五个字来表达。“ “我没有时间。我没有时间。我没有时间。我没有时间。” ”基本客户服务技巧培训基本客户
27、服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training压力效率的抉择压力效率的抉择压力少沉闷压力少沉闷缺乏动力缺乏动力压力大紧张压力大紧张情绪低落情绪低落压力适中压力适中最佳最佳表现表现表表现现压力压力基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training提高自身能力、才能减小压力;压力大是能力不足表现。能力提升两个方面（知识、技巧）压力的来源压力的来源想做不会做能做不想做基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training你不能你不能决定决定生命的生命的长度长度，但你可以，但你可以控制控制它的它的宽度宽度。你不
28、能你不能左右天气左右天气，但你可以，但你可以改变心情改变心情。你不能你不能改变容貌改变容貌，但你可以，但你可以展现笑容展现笑容。你不能你不能控制他人控制他人，但你可以，但你可以掌握自己掌握自己。你不能你不能预知预知明天，但你可以明天，但你可以利用利用今天。今天。你不能你不能样样顺利样样顺利，但你可以，但你可以事事尽力事事尽力。可以改变的，就要尽力改变不可改变的，就要尽力改善不可改善的，就要尽力承担不可承担的，就要结束它基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training看说听吃动基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training每个小组集体讨论，分别列出5个能够促进客户满意的你和你的公司应采取的行动15分钟行动方案行动方案基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training现场演练现场演练课课程程内内容容基本客户服务技巧培训基本客户服务技巧培训 婷宇培训婷宇培训/TINGYU Training演练内容：演练内容：1 1、电话回访、电话回访形式：形式：每组扮演每组扮演2 2种角色种角色 客户服务顾问客户服务顾问 客户客户交叉练习交叉练习
