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1、销售支持岗的工作规划销售支持岗的工作规划员工福利计划事业部2009年5月21日目的目的明确岗位职责、工作流程与管理规定明确岗位职责、工作流程与管理规定寻找队伍、搭建交流平台寻找队伍、搭建交流平台研讨未来发展规划与措施研讨未来发展规划与措施主要内容主要内容工作目标与岗位职责工作目标与岗位职责二二公司目前销售支持岗现状公司目前销售支持岗现状一一工作思路与措施工作思路与措施三三队伍情况队伍情况v目前全系统有目前全系统有2929家分公司设有销售支持岗，共有销售支持人员家分公司设有销售支持岗，共有销售支持人员4747人，其中专职销售支持人员人，其中专职销售支持人员2828人；总公司现有人；总公司现有2
2、2人，均为兼职；人，均为兼职；v现有销售支持人员中从事销售有关工作年数在现有销售支持人员中从事销售有关工作年数在3 3年以上的有年以上的有2828人，人，占比占比60%60%，担任本岗位年数在，担任本岗位年数在2 2年以上的有年以上的有2020人，占比人，占比42%42%； v现有销售支持人员中现有销售支持人员中D D类职级的有类职级的有1010人，人，占比占比21% ，E E类职级的有类职级的有2626人，人，占比占比55% ；v现有销售支持人员中大学本科以上的有现有销售支持人员中大学本科以上的有44人，其中研究生双学士人，其中研究生双学士4人，所学专业为经济、营销有关的有人，所学专业为经济
3、、营销有关的有26人。人。组织类型组织类型销售支持的职能分布于业务的每个环节，不同的客户对销售支持人员销售支持的职能分布于业务的每个环节，不同的客户对销售支持人员层次的要求不同，目前各分公司销售支援岗的工作职责是根据实际工层次的要求不同，目前各分公司销售支援岗的工作职责是根据实际工作需要设置的，公司目前没有形成统一的组织类型，其常见的类型有：作需要设置的，公司目前没有形成统一的组织类型，其常见的类型有：销售支持销售支持核保人员兼任核保人员兼任销售（市场部）经理、销售（市场部）经理、团险分管总兼任团险分管总兼任人员管理人员管理与支持与支持员福、养老员福、养老金二合一金二合一专职员福专职员福交叉销
4、售督交叉销售督导兼任导兼任兼有市场职能兼有市场职能销售督导与销售督导与支持二合一支持二合一广东分公司成立了销广东分公司成立了销售支持小组，由市场售支持小组，由市场部经理、培训主管、部经理、培训主管、核保主管组成，共同核保主管组成，共同支持机构业务支持机构业务 常见的工作职责常见的工作职责销售支持销售支持计划书、投标文件制作；招投标、大项目管理；业务陪访与谈判；成功案例推广；开发销售工具；督导督导组织业务竞赛，撰写竞赛方案，督导竞赛进程，评估兑现竞赛结果；督导、追踪业务进度；业务数据的统计与分析，月度报表的制作 市场研究市场研究了解和掌握同业主体发展动态与举措；搜集、整理和分析同业数据；对团险市
5、场、同业竞争、基本法进行对比研究；新产品推广；核保核保保险方案设计、进行报价、协议拟定人员管理人员管理活动量管理、人员培训、外勤提奖的核算、业务人员考核管理 交叉销售交叉销售负责团个交叉销售业务推动及专员队伍建设、团个交叉销售佣金复核养老金养老金企业年金的招投标、企业年金计划运营工作管理现状管理现状 v岗位责任和人员定位不明确，兼岗人员多，没有标准，专业不岗位责任和人员定位不明确，兼岗人员多，没有标准，专业不突出，职业发展目标不明确突出，职业发展目标不明确 ；v缺乏统一管理，有队伍，有组织，但队伍与组织脱节，独自为缺乏统一管理，有队伍，有组织，但队伍与组织脱节，独自为战，获得信息的渠道不够广泛
6、战，获得信息的渠道不够广泛 （案例：分红率信息收集）（案例：分红率信息收集） ；v闭门造车，创新力度不够，成功项目推广速度慢，造成资源极闭门造车，创新力度不够，成功项目推广速度慢，造成资源极度浪费度浪费, ,未能充分发挥销售支援应有的作用未能充分发挥销售支援应有的作用 ；（成功案例）；（成功案例）；v缺少交流平台，各公司人员交流不多；支持工具少而陈旧缺少交流平台，各公司人员交流不多；支持工具少而陈旧 ，不统一规范；不统一规范；v从未进行过该岗位系列的相关培训，业务技能需提高。从未进行过该岗位系列的相关培训，业务技能需提高。主要内容主要内容工作目标与岗位职责工作目标与岗位职责二二公司目前销售支持
7、岗现状公司目前销售支持岗现状一一工作思路与措施工作思路与措施三三岗位目标岗位目标根据销售支持岗工作规划，开发团险业务销售工具及实施成功案根据销售支持岗工作规划，开发团险业务销售工具及实施成功案例经验的推广工作，负责招投标业务及日常大项目的管理与指导，例经验的推广工作，负责招投标业务及日常大项目的管理与指导，为团体保险业务的开展提供销售技术支持。为团体保险业务的开展提供销售技术支持。 hay集团对该岗集团对该岗位工作目标的描述位工作目标的描述岗位设计的原则岗位设计的原则v区分广义销售支持与狭义销售支持；区分广义销售支持与狭义销售支持；v本着专职岗位应具备的核心岗位职责和工作内容来设计；本着专职岗
8、位应具备的核心岗位职责和工作内容来设计；v岗位设置根据业务量决定，遵循因地制宜原则，但必须含有销售支持的核心岗位设置根据业务量决定，遵循因地制宜原则，但必须含有销售支持的核心职能；职能；v岗位序列分层级，给人员职业成长空间，岗位人员可以经过考核不断晋级，岗位序列分层级，给人员职业成长空间，岗位人员可以经过考核不断晋级，从而提升工作积极性。从而提升工作积极性。岗位职责与工作内容岗位职责与工作内容 v招投标业务管理：招投标业务管理：v1 1、收集招投标信息、收集招投标信息 ；2 2、根据招标文件，准备应标文件；、根据招标文件，准备应标文件；3 3、方案设计与报价；、方案设计与报价；4 4、参加现场
9、讲标和投标；、参加现场讲标和投标；5 5、招投标文件的管理、招投标文件的管理v大项目管理：大项目管理：v1 1、客户信息搜集与备案；、客户信息搜集与备案；2 2、立项申请；、立项申请；3 3、进展跟踪；、进展跟踪；5 5、总结与推广、总结与推广v重要客户的销售支援：重要客户的销售支援：v1 1、陪访与需求分析；、陪访与需求分析；2 2、方案设计；、方案设计；3 3、计划书制作；、计划书制作；4 4、方案的展示；、方案的展示；5 5、业务沟通与谈判；、业务沟通与谈判；6 6、达成后期跟踪、达成后期跟踪v成功案例推广：成功案例推广：v1 1、挖掘（自己、兄弟公司及同业）；、挖掘（自己、兄弟公司及同
10、业）；2 2、分析与总结；、分析与总结；3 3、宣导与推广；、宣导与推广；4 4、跟踪与评估、跟踪与评估v销售工具管理：销售工具管理：v研究、开发各类辅助销售工具并负责各种销售工具的推广与宣传研究、开发各类辅助销售工具并负责各种销售工具的推广与宣传v销售信息收集：销售信息收集：v销售机会、市场动态、同业信息的收集及研究销售机会、市场动态、同业信息的收集及研究v销售的相关课题研究：销售的相关课题研究：v时事政策、销售策略、管理方式等提高销售能力的相关课题研究时事政策、销售策略、管理方式等提高销售能力的相关课题研究基本技能基本技能 v有一定的市场营销经验，熟悉保险尤其是团险市场内部运作有一定的市场
11、营销经验，熟悉保险尤其是团险市场内部运作流程与特点，熟悉员福产品；流程与特点，熟悉员福产品；v较强的较强的PPTPPT制作和演讲展示能力；制作和演讲展示能力；v制作保险方案和销售工具的能力；制作保险方案和销售工具的能力；v具有较强学习能力和服务意识；具有较强学习能力和服务意识；v具有较强的协调与沟通、处理问题的能力；具有较强的协调与沟通、处理问题的能力；v较强的市场调查能力、优秀的分析能力与业务谈判能力。较强的市场调查能力、优秀的分析能力与业务谈判能力。 主要内容主要内容工作目标与岗位职责工作目标与岗位职责二二公司目前销售支持岗现状公司目前销售支持岗现状一一工作思路与措施工作思路与措施三三总体
12、思路总体思路 明职责，找队伍，打基础，建体系明职责，找队伍，打基础，建体系变各自为战为系统作战，建立业务交流和变各自为战为系统作战，建立业务交流和学习平台，提升队伍支持能力，使销售支学习平台，提升队伍支持能力，使销售支持工作初显成效。持工作初显成效。具体举措具体举措 v明确职责明确职责v明确发展方向明确发展方向v找到队伍找到队伍v提升专业水平提升专业水平v建立成功案例推广机制建立成功案例推广机制v建立评优机制建立评优机制明确职责明确职责v在在HAYHAY集团人力资源改革项目中加入销售支持岗岗位序列；集团人力资源改革项目中加入销售支持岗岗位序列；v召开本次会议，对模糊的职责进行研讨，确定核心职责
13、；召开本次会议，对模糊的职责进行研讨，确定核心职责；v研讨一个专职岗位与业务量的关系，确定一个指导标准，建议研讨一个专职岗位与业务量的关系，确定一个指导标准，建议分公司根据业务量进行岗位设置；分公司根据业务量进行岗位设置；v对岗位进行分层级管理，明确不同层级的工作职责；对岗位进行分层级管理，明确不同层级的工作职责；v督导与支持是相辅相成的，通过销售支持取得销售督导的良好督导与支持是相辅相成的，通过销售支持取得销售督导的良好效果。效果。明确发展方向明确发展方向以支持业务发展，提高业务销售能力为己任以支持业务发展，提高业务销售能力为己任v专业化：通过专业能力的提升，带动岗位地位的提升专业化：通过专
14、业能力的提升，带动岗位地位的提升v系列化：形成一个技术系列，团队化作战系列化：形成一个技术系列，团队化作战v标准化：标准的支持工具、统一的交流平台、快速的反馈标准化：标准的支持工具、统一的交流平台、快速的反馈机制机制找到队伍找到队伍v1 1、下发调查问卷，收集队伍现状资料；、下发调查问卷，收集队伍现状资料；v2 2、建立通讯录，建立工作联系通道；、建立通讯录，建立工作联系通道；v3 3、召开研讨会，统一思想和认识；、召开研讨会，统一思想和认识；v4 4、通过会议，进行面对面交流，为队伍创造一个认识、熟、通过会议，进行面对面交流，为队伍创造一个认识、熟悉的机会；悉的机会；v5 5、建立日常沟通机
15、制；、建立日常沟通机制；v6 6、培养外部信息来源渠道。、培养外部信息来源渠道。提升专业水平提升专业水平v搭建学习交流平台搭建学习交流平台v开发支持工具开发支持工具v组织专业培训组织专业培训提升专业水平提升专业水平搭建学习交流平台搭建学习交流平台配合泰康在线改版，改版配合泰康在线改版，改版GMSSGMSS；框架：框架：作用：作用：增加管理员，加大维护频率，增加管理员，加大维护频率，以全新内容吸引访问量。以全新内容吸引访问量。v建立资料库建立资料库 ，提高专业支持能力；，提高专业支持能力；v提供总分公司、分公司与分公司的交提供总分公司、分公司与分公司的交流平台，增强信息共享与业务交流；流平台，增
16、强信息共享与业务交流；提升专业水平提升专业水平搭建学习交流平台搭建学习交流平台一级界面：一级界面：提升专业水平提升专业水平搭建学习交流平台搭建学习交流平台二级界面：二级界面：提升专业水平提升专业水平搭建学习交流平台搭建学习交流平台三级界面：三级界面：提升专业水平提升专业水平1、编制一套统一的、通用的和规范的计划书模板；、编制一套统一的、通用的和规范的计划书模板；2、对一些有代表性的业务制作示范的计划书模板；、对一些有代表性的业务制作示范的计划书模板；3、出台招投标业务指南；、出台招投标业务指南；4、定期更新公司的宣传资料、定期更新公司的宣传资料 ；5、编制、编制销售支持手册销售支持手册。 开发
17、销售支持工具开发销售支持工具提升专业水平提升专业水平开发销售支持工具开发销售支持工具销售支持手册销售支持手册目的：目的：提供公司的业务政策及业务流程，为销售支持人员日常工作提供指导提供公司的业务政策及业务流程，为销售支持人员日常工作提供指导主要框架：主要框架：第一部分第一部分产品篇产品篇主要产品的责任与卖点第二部分第二部分销售支持篇销售支持篇招投标流程及标书样本、大项目申立及支持标准、保险方案计划书的基本内容框架、最新公司、员福介绍、统括保单的开拓与管理等第三部分第三部分案例推广篇案例推广篇成功案例的总结与推广办法及案例精选第四部分第四部分运营服务支持篇运营服务支持篇承保、核保、理赔管理规定，
18、公司提供的服务项目介绍第五部分第五部分行销实务篇行销实务篇最新政策法规、典型企业客户需求分析、行销话术等提升专业水平提升专业水平1、邀请行业外讲师，传授销售支持的通用技能；、邀请行业外讲师，传授销售支持的通用技能；（专业化销售流程、标书制作专业化销售流程、标书制作 ）2、邀请行业、公司内讲师，传授团险特有技能；、邀请行业、公司内讲师，传授团险特有技能；（方案设计、陪同展业技巧方案设计、陪同展业技巧 )3、邀请优秀分公司，分享成功经验。、邀请优秀分公司，分享成功经验。组织专业培训组织专业培训以后总公司会不定期的提供销售支持岗位的培训活动；以后总公司会不定期的提供销售支持岗位的培训活动；建立成功案
19、例推广机制建立成功案例推广机制成功案例推广是销售支持岗的重要工作。模范的作用是巨大的，通过成功案例成功案例推广是销售支持岗的重要工作。模范的作用是巨大的，通过成功案例的推广，可以发现销售机会，提高销售效率。的推广，可以发现销售机会，提高销售效率。现状：现状：v需求巨大需求巨大v供给渠道不畅：仅凭总公司半个人力供给渠道不畅：仅凭总公司半个人力的知识与技能无法满足的知识与技能无法满足v推广后缺少追踪、反馈机制：推广后缺少追踪、反馈机制：解决办法：解决办法：v出台指导意见，明确标准、管理职出台指导意见，明确标准、管理职责、案例信息的来源、编写上报要责、案例信息的来源、编写上报要求、奖励机制等等求、奖
20、励机制等等v众人拾柴火焰高众人拾柴火焰高建立成功案例推广机制建立成功案例推广机制成功案例标准成功案例标准1、已成功运作； 2、创新业务；3、合规；4、已取得较好经济利益； 5、具有推广价值。管理职责管理职责总公司分公司信息的来源信息的来源自身运作的项目同业运作的项目案例文稿的内容案例文稿的内容业务背景、业务承保情况、开拓过程、客户购买保险资金来源、业务取得途径、提供的解决方案、协议模板、开拓中的经验教训、类似客户未开拓名单案例的上报案例的上报经理审阅修改后，以便签形式上报案例的采纳案例的采纳采纳、需修改才能采纳、不采纳现场推广现场推广现场推广会追踪与反馈追踪与反馈专人负责此类业务的开拓、每月月
21、底汇报开拓的最新进展情况总结与评估总结与评估每年对分公司上报的案例进行总结和评估案例的奖励案例的奖励稿费、业务推动费建立评优机制建立评优机制v时间：每年时间：每年9 9月；月；v评优对象：分公司销售支持人员；评优对象：分公司销售支持人员；v名额：评选名额：评选8 8名；名；v评优考虑因素：大项目的报备情况、大项目的立项情况、大项目的成功率、大项目评优考虑因素：大项目的报备情况、大项目的立项情况、大项目的成功率、大项目申请费用的准确性、大项目总结报告的提交质量、成功案例的提交数量与采纳数量、申请费用的准确性、大项目总结报告的提交质量、成功案例的提交数量与采纳数量、销售工具的开发情况、销售信息收集
22、等项进行评优，以销售工具的开发情况、销售信息收集等项进行评优，以100100分计分计v奖励：纳入公司荣誉体系奖励：纳入公司荣誉体系建立评优机制建立评优机制评分项评分项评分权重评分权重说明说明大项目管理大项目管理20%大项目报备、跟踪、返馈及时、主动，准确，符合事业部要求，项目成功率50%或当年保费达成率70%，报告最高不超过30分。销售信息收集销售信息收集25%时时上报市场信息及同业重大举措，分别按提交数量与采纳数量进行排名，取前20名，第一名为10分，第二名为9.5分，依次递减成功案例的提交成功案例的提交25%成功案例的提交数量与采纳数量，分别进行排名，取前20名，第一名为10分，第二名为9.5分，依次递减任务达成任务达成10%达成全年各项保费任务目标达成率80%，评分按照各项目标平均分配，每增1%，可增加一分，单项增长最高不超过20%。销售支持工具需求销售支持工具需求20%了解销售一线需求，向公司提出有关意见和建议，分别按提交数量与采纳数量进行排名，取前20名，第一名为10分，第二名为9.5分，依次递减；被选为参与总公司工具开发的，外加10分评分项目与权重评分项目与权重结束语结束语 有为才有位，相信通过大家有为才有位，相信通过大家的共同努力，一定能发挥出的共同努力，一定能发挥出销售支持应有的作用！销售支持应有的作用！
