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1、智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page金智万博商城二期营销方案（提案） 金智金智万博商城二期万博商城二期 营营 销销 方方 案（提案（提 案）案）1智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page序：序：WisdomtopWisdomtop的理想的理想金智万博商城二期营销方案（提案）2智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page金智万博商城二期营销方案（提案）第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标3智智 慧慧 改改 变变 地地 产产PageWisdomtop的优势的优势传统营销的操作模式传统营销的操作模式本项目营销的新模式本项目营销的新模式本提案的营销框架
2、思路本提案的营销框架思路金智万博商城二期营销方案（提案）前言前言第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第二部分：本项目营销背景与第二部分：本项目营销背景与SWMOTSWMOT分析分析第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第四部分：销售策略：怎么做？第四部分：销售策略：怎么做？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第六部分：本项目营销实施条件第六部分：本项目营销实施条件第七部分：本项目营销出现问题的原因预测第七部分：本项目营销出现问题的原因预测4智智 慧慧 改改 变变 地
3、地 产产Page 优势优势1 1： 小商品市场专业化的策划能力小商品市场专业化的策划能力优势优势2 2： 火车站商圈的深刻把握与认知火车站商圈的深刻把握与认知优势优势3 3： 拥有义乌、温州的商户及投资客源的资源拥有义乌、温州的商户及投资客源的资源优势优势4 4： 研究并创造出针对专业市场的营销新模式研究并创造出针对专业市场的营销新模式优势优势5 5： 拥有对小商品市场的招商、经营经验与协助实施能力拥有对小商品市场的招商、经营经验与协助实施能力 wisdomtopwisdomtop智源堂的优势智源堂的优势5智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page假设假设1 1：很容易销售很容易销售鱼窝捕鱼还
4、捕不到鱼吗？鱼窝捕鱼还捕不到鱼吗？假设假设2 2：不需要创新，不需要运用新型营销手段就能解决营销问题不需要创新，不需要运用新型营销手段就能解决营销问题假设假设3 3：不需要到外地卖，在郑州一个城市就能快速卖完不需要到外地卖，在郑州一个城市就能快速卖完假设假设4 4：一期好卖，二期更好卖！一期好卖，二期更好卖！ 以上假设可能存在对本项目的营销习惯思维中，可能会产生以下“四类传统营销的操作模式”传统营销对本项目的销售假设传统营销对本项目的销售假设6智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page波浪模式波浪模式推盘节奏分为多个营销周期，分楼层分批次的进行较长间隔的房源销售（比如一期的销售模式）推盘节奏分
5、为多个营销周期，分楼层分批次的进行较长间隔的房源销售（比如一期的销售模式）“产品导向型产品导向型”的品牌占位思维模式的品牌占位思维模式单纯分析产品，就产品而说产品，没有品牌单纯分析产品，就产品而说产品，没有品牌“灵魂灵魂” “隔鞋挠痒隔鞋挠痒”的广告诉求模式的广告诉求模式广告直击性差，广告直击性差，“兜圈子兜圈子”仍不能解决问题仍不能解决问题 “三位一体三位一体”的推广手段模式的推广手段模式传统的传统的“三板斧三板斧”（广告、促销、公关活动），目标客户精准性差，造成推广费用浪费（广告、促销、公关活动），目标客户精准性差，造成推广费用浪费传统营销的操作模式传统营销的操作模式7智智 慧慧 改改 变
6、变 地地 产产Page推盘节奏的推盘节奏的“海啸模式海啸模式”品牌占位的品牌占位的“客户导向型客户导向型+ +竞争导向型竞争导向型” 模式模式广告诉求的广告诉求的“刀刀见血、剑剑封喉刀刀见血、剑剑封喉”模式模式推广手段推广手段 “五位一体五位一体”的互动精准模式的互动精准模式wisdomtopwisdomtop对本项目营销模式的思考对本项目营销模式的思考8智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page WisdomtopWisdomtop对本项目营销实施新模式对本项目营销实施新模式9智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page本提案的营销框架思路本提案的营销框架思路3G目目标标投资客群界定投资客群界
7、定心智分析心智分析品牌占位品牌占位品牌价值诉求品牌价值诉求品牌价值诉求品牌价值诉求品牌占位品牌占位心智分析心智分析消费客群界定消费客群界定开发品牌经营品牌经营品牌价格策略价格策略搭建投资模式搭建投资模式推广策略推广策略广广告告促促销销公公关关活活动动招招商商行行动动互互动动服服务务营销节奏营销节奏广告及推广策略广告及推广策略销售策略销售策略销售顺序销售顺序认购形式认购形式描绘描绘“好钱景好钱景”广告诉求广告诉求品类布局与定位品类布局与定位产品修正产品修正圈客圈客感客感客固客固客成客成客变客变客营销区域营销区域营销渠道营销渠道模式模式A模式模式C模式模式B模式模式D销售模式销售模式五客模式五客模
8、式五法五法五力五力广告策略广告策略背景与问题背景与问题品牌说什么？品牌说什么？ 怎么做才能快？怎么做才能快？ 怎么又快又好？怎么又快又好？10智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 金智万博商城二期营销方案（提案）本项目提案结论纲要本项目提案结论纲要本项目营销的目标本项目营销的目标前言前言第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第二部分：本项目营销背景与第二部分：本项目营销背景与SWMOTSWMOT分析分析第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第四部分：销售策略：怎么做？第四部分：销售策略：怎么做？第五部分：推广
9、策略：如何又快又好？怎么说？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第六部分：本项目营销实施条件第六部分：本项目营销实施条件第七部分：本项目营销出现问题的原因预测第七部分：本项目营销出现问题的原因预测11智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 结论与目标结论与目标本提案结论之纲要本提案结论之纲要12智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page一个小商品一个小商品批零基地（市场）批零基地（市场）（不是两个商场）（不是两个商场）一场营销大战役一场营销大战役1、两个品牌、两个品牌经营品牌经营品牌开发品牌开发品牌2、两地联络、两地联络郑州郑州异地的联络异地的联络三大目标三大目标中原第一商业地产品牌
10、中原第一商业地产品牌销售销售又又快又好快又好为服装城开发创建新模式为服装城开发创建新模式（营销新模式（营销新模式+ +金融模式）金融模式）成为一个成功的成为一个成功的“中试车间中试车间”1、四个营销战场、四个营销战场郑州市场郑州市场浙江市场：义乌、温州浙江市场：义乌、温州河南地市河南地市其他省市：如晋城、内蒙、其他省市：如晋城、内蒙、广东等广东等2、抓好四类客户、抓好四类客户关系客户关系客户老客户老客户广告类客户（新客户）广告类客户（新客户）异地客户异地客户3、四种销售模式、四种销售模式A模式：义乌配给模式模式：义乌配给模式B模式：海啸模式模式：海啸模式C模式：波浪模式模式：波浪模式D模式：模
11、式：A+B+C混和模式混和模式1、建设五力基础、建设五力基础形象力形象力产品力产品力销售力销售力时尚力时尚力经营服务力经营服务力2 2、建立五个渠道、建立五个渠道关系客户关系客户渗透渠道渗透渠道根据地建设渠道根据地建设渠道常规渠道常规渠道跨界营销渠道跨界营销渠道新媒体及数据库渠道新媒体及数据库渠道3 3、创建五客新营销模式、创建五客新营销模式圈客圈客感客感客固客固客成客成客变客变客 5、运用广告五法、运用广告五法案例法案例法对比法对比法引诱法引诱法造梦法造梦法恐吓法恐吓法本提案结论之纲要本提案结论之纲要 结论与目标结论与目标4、运用五大手段、运用五大手段广告广告公关活动公关活动招商与经营行动招
12、商与经营行动促销促销互动与服务互动与服务13智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 结论与目标结论与目标G Gold and gallopold and gallop黄金 飞奔式的销售（赚钱快） G Good willood will ：好声誉、好品牌如何成为中原商业地产第一品牌 G Gaugeauge：标准和模式营销新模式+金融新模式本项目的营销目标本项目的营销目标G Gold old and and gallopgallop3G3G目标目标G Good ood willwillG Gaugeauge14智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page第二部分：本项目营销背景与第二部分：本项目
13、营销背景与SWMOTSWMOT分析分析金智万博商城二期营销方案（提案）15智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page万博商城二期的基本情况万博商城二期的基本情况本项目营销背景分析本项目营销背景分析SWMOT分析分析对策与出路对策与出路金智万博商城二期营销方案（提案）前言前言第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第二部分：本项目营销背景与第二部分：本项目营销背景与SWMOTSWMOT分析分析第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第四部分：销售策略：怎么做？第四部分：销售策略：怎么做？第五部分：推广策略：如何又快又好？
14、怎么说？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第六部分：本项目营销实施条件第六部分：本项目营销实施条件第七部分：本项目营销出现问题的原因预测第七部分：本项目营销出现问题的原因预测16智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page营销背景与SWMOT分析物业情况物业情况商业8层： 含地上7层，地下1层；共计59137.78平方米两栋小主楼5层： 12296.8平方米总量分析总量分析商铺总量商铺总量 根据柱距大小，粗估标准铺位的建筑面积在20平方米以内，考虑到餐饮以及边角铺位面积较大，预计销售的铺位总数量约2600个左右楼上部分楼上部分若考虑为The Wareoffice与家庭旅馆，预计总量约30
15、0间左右万博商城二期基本状况万博商城二期基本状况17智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page本项目营销背景分析本项目营销背景分析一、万博商城一期销售后遗症一、万博商城一期销售后遗症1 1、租金难以支撑售价、租金难以支撑售价, ,“眼见为实眼见为实”的问题如何解决？的问题如何解决？2 2、“最后一块地最后一块地”的知名度高于万博商城，如何的知名度高于万博商城，如何“注册注册”的问题？的问题？3 3、 一期销售中承诺对二期销售的影响问题一期销售中承诺对二期销售的影响问题4 4、老业主的美誉度与忠诚度问题、老业主的美誉度与忠诚度问题二、万博商城二期营销面临的危机问题二、万博商城二期营销面临的危机问
16、题1 1、5 185 18火灾事件火灾事件2 2、租约到期，一期商户撤场问题、租约到期，一期商户撤场问题3 3、其他经营中的突发危机事件、其他经营中的突发危机事件营销背景与SWMOT分析18智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page三、万博商城一期经营的问题三、万博商城一期经营的问题1 1、经营未达到预期，商户生意靠原来老进货商支撑，人流量需进一步提升的、经营未达到预期，商户生意靠原来老进货商支撑，人流量需进一步提升的问题问题2 2、万博商城的知名度和美誉度远低于国际小商品城的问题、万博商城的知名度和美誉度远低于国际小商品城的问题3 3、外界传言、外界传言“万博商城商品都是调的货、价格高万博商
17、城商品都是调的货、价格高”的问题的问题4 4、经营服务能力需进一步提升、经营服务能力需进一步提升5 5、二期如何体现经营升级的问题、二期如何体现经营升级的问题四、未来市场竞争态势与威胁四、未来市场竞争态势与威胁1、东方红改造后的、东方红改造后的15万平方米小商品市场的竞争威胁万平方米小商品市场的竞争威胁2、火车站西出站口改造后，商户分流对销售和经营的竞争压力、火车站西出站口改造后，商户分流对销售和经营的竞争压力3、大上海成二期、杜岭街改造后对本项目销售的冲击、大上海成二期、杜岭街改造后对本项目销售的冲击4、与地一大道、与地一大道-2层针织品、饰品等女人用品经营的竞争问题层针织品、饰品等女人用品
18、经营的竞争问题本项目营销背景分析本项目营销背景分析营销背景与SWMOT分析19智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page五、其他可能发生的问题五、其他可能发生的问题1 1、下一轮第四季度金融海啸再次到来，发生经济危机怎么办？、下一轮第四季度金融海啸再次到来，发生经济危机怎么办？2 2、甲型流感集中爆发对本项目营销节奏的影响、甲型流感集中爆发对本项目营销节奏的影响3 3、未来、未来1-21-2年内，火车站商圈商铺供应量加大后，本地投资客户的容量问题年内，火车站商圈商铺供应量加大后，本地投资客户的容量问题4 4、如果一期再发生经营危机事件怎么办？、如果一期再发生经营危机事件怎么办？5 5、如果二期
19、的工期不能按时完成（尤其是销售证不能按时取得）怎么办？、如果二期的工期不能按时完成（尤其是销售证不能按时取得）怎么办？本项目营销背景分析本项目营销背景分析营销背景与SWMOT分析20智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page营销背景与SWMOT分析SWMOT分析分析S Strength（优势）（优势） 1 1、位置稀缺：处于郑州最旺的批零商圈结合部、位置稀缺：处于郑州最旺的批零商圈结合部2 2、规模大：二期与一期总体量超过、规模大：二期与一期总体量超过1010万平方米万平方米3 3、建筑空间先进：空间感强、硬件设施先进、建筑空间先进：空间感强、硬件设施先进4 4、建筑层高、建筑层高5 5、建筑
20、形象较好，但需要进一步优化、建筑形象较好，但需要进一步优化W Weakness （劣势）（劣势）1 1、地块形状不规整，内部动线难以处理、地块形状不规整，内部动线难以处理2 2、临街面窄，需要解决人流吸纳问题、临街面窄，需要解决人流吸纳问题3 3、建筑楼层太高，高楼层销售和经营难度较大、建筑楼层太高，高楼层销售和经营难度较大4 4、临客停车难题、临客停车难题O Opportunity （机会）（机会）1 1、“火车站最后一块地火车站最后一块地”已植入人心已植入人心2 2、将拥有义乌、温州方面的商户资源和投资客源、将拥有义乌、温州方面的商户资源和投资客源3 3、火车站商圈即将升级的大好形势、火车
21、站商圈即将升级的大好形势4 4、二期经营将升级所带来的机遇、二期经营将升级所带来的机遇5 5、火车站商圈短期内商铺供应量少、火车站商圈短期内商铺供应量少T Threats（威胁（威胁 ）1 1、竞争对手如东方红改造的直面竞争、竞争对手如东方红改造的直面竞争2 2、甲型流感若集中爆发产生的冲击、甲型流感若集中爆发产生的冲击3 3、一期经营商户租约到期后撤场的不利影响、一期经营商户租约到期后撤场的不利影响4 4、1-21-2年后火车站商圈商铺供应量将加大的影响年后火车站商圈商铺供应量将加大的影响21智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page营销背景与SWMOT分析SWMOT分析分析S SW WO
22、OT T M(M(中项）分析中项）分析1、火灾事件、火灾事件 2、产品因素、产品因素3、金融危机、金融危机4、经营方面、经营方面 如何将如何将5.185.18火灾事火灾事件转化为经营管理服件转化为经营管理服务升级的机会？务升级的机会？ 产品如何通过建产品如何通过建筑设计的优化，转化筑设计的优化，转化为经营方面的优势为经营方面的优势 如何利用金融危如何利用金融危机促进商铺销售？机促进商铺销售？ 经营如何升级推经营如何升级推动二期销售？动二期销售？22智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page出路与对策出路与对策营销背景与SWMOT分析销售速度必须加快，在商圈内商铺投放量加大之前基本解决销售问题销
23、售速度必须加快，在商圈内商铺投放量加大之前基本解决销售问题销售必须站得高，方能看得远，要广开营销渠道，充分利用义乌、温州等地的客户资销售必须站得高，方能看得远，要广开营销渠道，充分利用义乌、温州等地的客户资源源必须以经营升级为契机，带动万博商城二期商铺的快速销售；一期经营好是二期销售必须以经营升级为契机，带动万博商城二期商铺的快速销售；一期经营好是二期销售取得成功的基础取得成功的基础义乌的商家资源的充分利用，是推动万博商城的经营升级、经营竞争力提升的基础义乌的商家资源的充分利用，是推动万博商城的经营升级、经营竞争力提升的基础23智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page金智万博商城二期营销方案
24、（提案）第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？24智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page说说 什什 么？么？观点与方法观点与方法品牌误区与问题品牌误区与问题经营市场定位与价值内涵认定经营市场定位与价值内涵认定经营如何升级？经营如何升级？开发市场定位与价值内涵分析开发市场定位与价值内涵分析品牌关系的处理品牌关系的处理二期品牌传播的设想二期品牌传播的设想前言前言第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第二部分：本项目营销背景与第二部分：本项目营销背景与SWMOTSWMOT分析分析第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？
25、第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第四部分：销售策略：怎么做？第四部分：销售策略：怎么做？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第六部分：本项目营销实施条件第六部分：本项目营销实施条件第七部分：本项目营销出现问题的原因预测第七部分：本项目营销出现问题的原因预测金智万博商城二期营销方案（提案）25智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 说什么？说什么？ 常规品牌价值内常规品牌价值内涵的认定方法涵的认定方法第一步第一步从产品分析入手，先分析产品，寻找产品从产品分析入手，先分析产品，寻找产品的核心竞争优势，确定品牌价值内涵的核心竞争优势，确定品牌
26、价值内涵第二步第二步确定市场定位确定市场定位观点与方法观点与方法 wisdomtopwisdomtop品牌价值内涵的品牌价值内涵的认定认定方法方法第一步第一步“客户导向客户导向+ +竞争导向竞争导向”确定市场定位确定市场定位第二步第二步结合产品优势，确定品牌价值内涵结合产品优势，确定品牌价值内涵26智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 说什么？说什么？观点与方法观点与方法 为什么采用上述分析方法？为什么采用上述分析方法？原因原因1 1：一期产品已经存在且已营运一期产品已经存在且已营运原因原因2 2：商业地产的价值内涵本身不仅仅在于商业地产的价值内涵本身不仅仅在于“地产产品地产产品”本本身
27、，还包含身，还包含“商业经营商业经营”层面的价值。层面的价值。27智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 太虚太虚制造概念，最终品牌概念难以与价值内涵对接，不能落地。制造概念，最终品牌概念难以与价值内涵对接，不能落地。太实太实寻找产品的核心竞争优势，就产品说产品，以产品为导寻找产品的核心竞争优势，就产品说产品，以产品为导向；而不是为客户创造价值，并为此编故事。向；而不是为客户创造价值，并为此编故事。太乱太乱品牌太多、太乱；品牌之间逻辑关系混乱，关联度太差。品牌太多、太乱；品牌之间逻辑关系混乱，关联度太差。 品牌误区与问题品牌误区与问题 说什么？说什么？28智智 慧慧 改改 变变 地地 产产
28、Page 商业地产实质是商业地产实质是“商业商业+ +地产地产” ( (这与住宅地产的品牌定这与住宅地产的品牌定位是不同的），由于商业和地产的目标受众不同，其品牌位是不同的），由于商业和地产的目标受众不同，其品牌定位需要进行两个层面的考虑：定位需要进行两个层面的考虑：1 1、商业经营的市场定位、商业经营的市场定位2 2、地产开发的市场定位、地产开发的市场定位两者的关系已在框架思路中表达两者的关系已在框架思路中表达 品牌误区与问题品牌误区与问题 说什么？说什么？29智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 通过通过“客户导向客户导向+ +竞争导向竞争导向”分析分析 确定确定“商业经营市场定位商
29、业经营市场定位” 经营市场定位与价值内涵认定经营市场定位与价值内涵认定 说什么？说什么？30智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page经营市场定位与价值内涵认定经营市场定位与价值内涵认定 说什么？说什么？万博商城目标万博商城目标消费客户构成消费客户构成零售消费者零售消费者年轻一族年轻一族(80后后)家庭（中年女性）家庭（中年女性）老年消费者老年消费者差旅客户（火车站转乘车）差旅客户（火车站转乘车）其他类其他类进货商进货商火车站商圈内的调货商火车站商圈内的调货商本地零售商本地零售商外地进货商外地进货商31智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page核心核心竞争对手竞争对手（有何优势）（有何优势）
30、国际小商品城核心优势国际小商品城核心优势1、“名气”大，成为一种消费的惯性2、批发商认为大户多，市场中商户多从此处调货，价格便宜3、商会组织的行业影响力消费者消费者认同价值认同价值（关注什么）（关注什么）进货商进货商1、商品价格低2、品类齐全，采购方面3、服务及信誉（换货及付款）4、空间环境及交通便利零售消费者零售消费者1、商场的“名气”2、品类齐全、新颖3、空间环境及交通便利4、价格低5、时尚度具备的优势具备的优势1、规模大、品类全、规模大、品类全2、空间环境佳、空间环境佳3、批零商圈结合部、批零商圈结合部、新批零主义新批零主义增加（提升）的优势增加（提升）的优势1 1、改变进货商对商品、改
31、变进货商对商品价格高的认识价格高的认识2 2、提升万博商城的知、提升万博商城的知名度和名誉度名度和名誉度万博商城万博商城（有何优势）（有何优势）火车站最后一块地的商业角色火车站最后一块地的商业角色小商品基地小商品基地比价中心比价中心中原小商品中原小商品基地基地比价中心比价中心最终形成心智占位最终形成心智占位南银基、北万博南银基、北万博经营市场定位与价值内涵分析经营市场定位与价值内涵分析 说什么？说什么？如何升级才能达成如何升级才能达成经营品牌的定位？经营品牌的定位？32智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 如何理解如何理解“中原小商品基地中原小商品基地比价中心比价中心”上升到商业概念高度
32、：上升到商业概念高度： 一种新型商业业态一种新型商业业态1、 “新批零主义新批零主义”商业时代，最具中国特色的商业时代，最具中国特色的新型商业业态新型商业业态，与，与“超市、百货、购物中心等超市、百货、购物中心等”并行的新型业态并行的新型业态2、目前批发市场中零售消费规模越来越大，、目前批发市场中零售消费规模越来越大，在批发市场基础上进化升级的商业业态在批发市场基础上进化升级的商业业态上升到竞争高度上升到竞争高度1、价格低、进货商就愿意来；而且在进货商心智中形成明确的、价格低、进货商就愿意来；而且在进货商心智中形成明确的“比价比价= =低价低价= =省钱省钱”品牌占位品牌占位2、从商业竞争角度
33、，远远抛开竞争对手，、从商业竞争角度，远远抛开竞争对手，对手无从跟进对手无从跟进（尤其是东方红改造项目），形成霸主地位（尤其是东方红改造项目），形成霸主地位上升到企业发展角度上升到企业发展角度1、作为一种新型的商业业态，可以复制开发、作为一种新型的商业业态，可以复制开发2、企业成为一种、企业成为一种新型商业业态的创造者新型商业业态的创造者经营市场定位与价值内涵分析经营市场定位与价值内涵分析 说什么？说什么？33智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 说什么？说什么？用品牌故事说产品：用品牌故事说产品： 中原小商品基地中原小商品基地比价中心比价中心先：先：业态先进、高瞻远瞩业态先进、高瞻远瞩
34、 新批零主义、低价中心、比价中心、火车站商圈批发市场的进化者新批零主义、低价中心、比价中心、火车站商圈批发市场的进化者全：全：丰富的品类：丰富的品类：小商品的世博会（园）、小商品的世博会（园）、中部最大规模的小商品集散地、大基地中部最大规模的小商品集散地、大基地廉：廉：义乌国际商贸城的中原分城（从一次批发到厂家直销）、大户聚集地、中原新义乌义乌国际商贸城的中原分城（从一次批发到厂家直销）、大户聚集地、中原新义乌优：优：大卖场型经营空间；硬件设施先进；时尚度高大卖场型经营空间；硬件设施先进；时尚度高佳：佳：绝佳的位置：郑州最旺的批零商圈结合部绝佳的位置：郑州最旺的批零商圈结合部价值内涵价值内涵（
35、故事素材）（故事素材）经营市场定位与价值内涵分析经营市场定位与价值内涵分析34智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 说什么？说什么？如何经营升级？如何经营升级？为达成商业经营市场定位的实现，必须在二期进行五个方面进行升级：为达成商业经营市场定位的实现，必须在二期进行五个方面进行升级：小商品种类规模小商品种类规模做深、做透、做强做深、做透、做强商业资源占有力提升商业资源占有力提升（联盟义乌国际商贸城）（联盟义乌国际商贸城）从集散地型到原产地型（厂家直销）从集散地型到原产地型（厂家直销）经营服务升级经营服务升级（一期经营力度加强）（一期经营力度加强）建筑规模及设备设施升级建筑规模及设备设施升
36、级（一、二期建筑空间统一）（一、二期建筑空间统一）中原小商品中原小商品大基地大基地比价中心比价中心经营方式经营方式（从批发零售到展贸直销）（从批发零售到展贸直销）35智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 基于本项目基于本项目【经营升级的五大方向经营升级的五大方向】的的考虑，考虑， 以及以及【目标消费群的构成分析目标消费群的构成分析】分析，分析， 进行万博商城二期的小商品品种的布局进行万博商城二期的小商品品种的布局 说什么？说什么？如何经营升级？如何经营升级？36智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page楼层一期二期-1箱包、箱包、针织、皮具等、皮具等箱包、皮具、箱包、皮具、针织1钟表、火
37、机、精品、喜表、火机、精品、喜庆等等钟表、精品、喜表、精品、喜庆、花、花类2小家小家电、家、家饰品、品、电讯数数码器材等器材等妆容、容、工工艺品、礼品品、礼品数数码、小家小家电、家、家饰品、品、3文体、玩具、小家文体、玩具、小家电、家、家饰品、品、工工艺品、日品、日杂小百小百货等等文体、玩具、小家文体、玩具、小家电、日日杂百百货4头手手饰品、挂件品、挂件饰品等等品等等时尚尚头手手饰品、挂（品、挂（摆）件）件饰品、品、金金银珠宝珠宝饰品、主品、主题馆5针织、内衣、内衣（建（建议后期后期调整整为饰品）品）针织品、品、主主题馆针织品、头手饰品、小家电、家饰品所占比例大6 6、7 7层为大大户中心中心
38、厂家直厂家直销中心中心楼上The The WareofficeWareoffice家庭旅馆家庭旅馆公寓公寓如何经营升级？如何经营升级？ 说什么？说什么？3 3年后开业，可遵循细分化（度）、集中化（度）、时尚化（度）的原则进行优化调整年后开业，可遵循细分化（度）、集中化（度）、时尚化（度）的原则进行优化调整一、二期建一、二期建连廊，空间连廊，空间打通打通一、二期空间打通一、二期空间打通37智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page总市场定位总市场定位中原小商品大基地中原小商品大基地比价中心比价中心但是，比价中心如何体现？应是一个低价的中心。如何低价？厂家直但是，比价中心如何体现？应是一个低价的中
39、心。如何低价？厂家直销是关键，然后可以延展到销是关键，然后可以延展到“展贸直销中心展贸直销中心”这一形象主题上。这一形象主题上。 说什么？如何经营升级？如何经营升级？38智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page功能定位功能定位1 1、交易：批零结合、配送、交易：批零结合、配送2 2、商务：展贸、洽商、订单交易等、商务：展贸、洽商、订单交易等3 3、餐饮：小吃、快餐、餐饮：小吃、快餐4 4、金融服务、金融服务5 5、办公、仓储、物流、办公、仓储、物流6 6、酒店、酒店 说什么？如何经营升级？如何经营升级？39智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page经营主题定位经营主题定位1、消费型小商品的比
40、价中心、消费型小商品的比价中心2、小商品消费的时尚展贸（大、全、炫）中心、小商品消费的时尚展贸（大、全、炫）中心地位定位地位定位1 1、中原小商品市场的总部基地、中原小商品市场的总部基地2 2、中原小商品市场的垄断者、中原小商品市场的垄断者3 3、中原小商品的展贸中心、中原小商品的展贸中心4 4、郑州乃至中原的（低）价商品中心、郑州乃至中原的（低）价商品中心如何经营升级？如何经营升级？ 说什么？40智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page水平升级定位水平升级定位1 1、经营服务水平升级：、经营服务水平升级：5A5A级服务级服务+ +配套服务设施（银行、酒店、餐饮、配套服务设施（银行、酒店、餐
41、饮、仓储办公等）仓储办公等）2 2、业态创新水平升级：产地型、业态创新水平升级：产地型+ +展览直销展览直销+ +新批零主义新批零主义3 3、资源整合水平升级：从万菱到义乌、资源整合水平升级：从万菱到义乌4 4、空间环境升级：艺术化、人性化、快捷化、空间环境升级：艺术化、人性化、快捷化5 5、规模升级：、规模升级：1212万万如何经营升级？如何经营升级？ 说什么？41智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page最终建议本项目经营品牌占位最终建议本项目经营品牌占位1 1、集散地市场、集散地市场+ +产地型（源头）市场（中原小商品的大基地）产地型（源头）市场（中原小商品的大基地）2 2、展贸、展贸+
42、 +批发批发+ +零售型小商品市场零售型小商品市场3 3、中原商业地产第一品牌（应该实现）、中原商业地产第一品牌（应该实现）4 4、中部专业市场开发第一品牌（目标）、中部专业市场开发第一品牌（目标）如何经营升级？如何经营升级？ 说什么？42智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page一期一期项目形象项目形象火车站最后一块地火车站最后一块地购铺客户购铺客户认同的价值认同的价值位置：稀缺位置：稀缺火车站商圈火车站商圈小商品经营前景小商品经营前景建筑空间的先进建筑空间的先进开发开发(销售商铺）市场定位与价值内涵认定销售商铺）市场定位与价值内涵认定 说什么？一期开发（销售商铺）品牌回顾一期开发（销售商铺
43、）品牌回顾43智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page开发市场定位与价值内涵认定开发市场定位与价值内涵认定 说什么？ 二期品牌价值内涵挖掘的困境二期品牌价值内涵挖掘的困境 1 1、在万博商城一期未达到经营预期的情况下，一期中客户认同的、在万博商城一期未达到经营预期的情况下，一期中客户认同的 “小商品小商品经营前景经营前景”和和“建筑空间的先进性建筑空间的先进性”，在二期开发中都已不成为优势。在二期开发中都已不成为优势。 2 2、火车站商圈将出现新的改造项目，投资选择范围大，须加大并强调、火车站商圈将出现新的改造项目，投资选择范围大，须加大并强调“火火车站商圈车站商圈”，与其他区域的竞争对手形
44、成明显区隔。与其他区域的竞争对手形成明显区隔。 最终，通过一期的传播，位置的稀缺性即最终，通过一期的传播，位置的稀缺性即“火车站最后一块地火车站最后一块地”成为在二期中可以沿袭的、并被投资客户继续认同的品牌价值。成为在二期中可以沿袭的、并被投资客户继续认同的品牌价值。44智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page开发市场定位与价值内涵认定开发市场定位与价值内涵认定 说什么？ 在沿袭在沿袭“火车站最后一块地火车站最后一块地”的基础上的基础上, 在集中解在集中解决商铺销售这一核心关键问题上决商铺销售这一核心关键问题上，万博商城二期开发，万博商城二期开发（商铺销售）品牌价值能不能进一步深化、提升呢？
45、（商铺销售）品牌价值能不能进一步深化、提升呢？首先分析本项目的目标购铺客群的情况。首先分析本项目的目标购铺客群的情况。45智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page1 1、确认需要前的敏感：、确认需要前的敏感：对财富的安全性敏感对财富的安全性敏感2 2、信息收集中、比较中的理性：、信息收集中、比较中的理性：对理财的渠道、对理财的渠道、 收益比较的理性收益比较的理性3 3、购买决策时冲动：、购买决策时冲动：家庭女性易受外界因素的影响家庭女性易受外界因素的影响4 4、购买后的反复、购买后的反复1 1、有钱、有钱有产有产更有钱的更有钱的“理财决策力理财决策力“ 自我价值实现自我价值实现2 2、财富转
46、移、财富转移3 3、安全、升值、安全、升值1 1、大产品因素、大产品因素安全性：经营力、商圈、地段位置安全性：经营力、商圈、地段位置升值性：价格、收益率、稀缺价值升值性：价格、收益率、稀缺价值2 2、外界因素、外界因素投资环境、媒体传播渠道、圈子口碑等等投资环境、媒体传播渠道、圈子口碑等等1、比较价值：、比较价值：理财渠道比较所产生的价值理财渠道比较所产生的价值2、安全与升值价值：、安全与升值价值：产品及经营服务因素产品及经营服务因素1、对财富敏感的群体：、对财富敏感的群体：如政府官员、金融中高管、矿业老板、私企老板等如政府官员、金融中高管、矿业老板、私企老板等2、有一定投资经验的理性投资者、
47、有一定投资经验的理性投资者：专业地产投资、股票投资者财富转移等：专业地产投资、股票投资者财富转移等3、家庭储蓄盈余、家庭储蓄盈余50万以上的投资者万以上的投资者：家庭女性发起者：家庭女性发起者4、经商者：、经商者：家底殷实的经营商户家底殷实的经营商户5、其他、其他角色角色行为特征行为特征影响因素影响因素核心价值核心价值动机动机目标购铺客群分析目标购铺客群分析开发市场定位与价值内涵认定开发市场定位与价值内涵认定 说什么？95%左右的投资客左右的投资客5%左右的经营客左右的经营客46智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page地产开发市场定位：地产开发市场定位：如何如何将将“火车站最后一块地火车站最
48、后一块地”怎么坚持到底怎么坚持到底火车站火车站最后一块最后一块2 2期期本项目本项目提供的提供的价值价值有钱有钱有产有产更有钱更有钱 稀缺稀缺火车站最后火车站最后一块地一块地 经营保障经营保障 商业经营品牌商业经营品牌占位优势占位优势 投资模式投资模式赚钱模式搭建赚钱模式搭建不贬值不贬值安全安全稳妥稳妥升值升值赚钱赚钱投资客投资客认同认同价值价值投资投资愿景愿景开发开发(销售商铺）市场定位与价值内涵认定销售商铺）市场定位与价值内涵认定中原小商品中原小商品大基地大基地中部小商品中部小商品展贸直销中心展贸直销中心47智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page中原小商品大基地中原小商品大基地中部小商
49、品展贸直销中心中部小商品展贸直销中心 经营经营“ “ 钱景钱景”的商业垄断的商业垄断商业经营品牌占位商业经营品牌占位“比价中心比价中心” ，经营中的高垄断力、竞争力，经营中的高垄断力、竞争力 稀缺稀缺火车站商圈、商圈的最后一块地火车站商圈、商圈的最后一块地 商圈中的唯一商圈中的唯一唯一的处于城市最旺的批零商圈结合部、最热闹的区域唯一的处于城市最旺的批零商圈结合部、最热闹的区域 安全、稳妥、以小博大安全、稳妥、以小博大搭建的安全稳妥的理财模式搭建的安全稳妥的理财模式价值内涵价值内涵传播主题传播主题延展的方向延展的方向开发开发(销售商铺）市场定位与价值内涵认定销售商铺）市场定位与价值内涵认定 说什
50、么？48智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page困境困境1 1：品牌灵魂问题：品牌灵魂问题 经过万博商城一期的传播，经过万博商城一期的传播，“最后一块地最后一块地”已经成为一个已经成为一个“品牌品牌”，是一个，是一个取代取代“万博商城万博商城”的品牌，但是的品牌，但是“最后一块地最后一块地”除了传递出除了传递出“稀缺稀缺”这一价值这一价值外，缺少品牌的灵魂。外，缺少品牌的灵魂。而这个而这个“魂魂”是什么？如何在品牌的核心价值体系中挖是什么？如何在品牌的核心价值体系中挖掘提炼？掘提炼？困境困境2 2：品牌乱象：品牌乱象问题问题品牌混乱：品牌混乱：金智、万博、大观、最后一块地、八方、思念、万菱、
51、华明、天荣等金智、万博、大观、最后一块地、八方、思念、万菱、华明、天荣等九个品牌九个品牌是混乱的，而且传递后是混乱的，而且传递后“最后一块地最后一块地”成为受众意识中的主品牌，需确定商业地产品牌。成为受众意识中的主品牌，需确定商业地产品牌。 困境困境3 3：5.185.18火灾事件火灾事件火灾事件对万博商城的影响火灾事件对万博商城的影响品牌关系处理品牌关系处理面临的困境面临的困境品牌关系的处理品牌关系的处理 说什么？49智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 任务任务1 1：是什么？：是什么？“最后一块地最后一块地”到底是什么？（用不用万博商城品牌到底是什么？（用不用万博商城品牌?） 任务
52、任务2 2：联想到什么？：联想到什么？有什么样的品牌的心智占位，如何联结？有什么样的品牌的心智占位，如何联结？ 任务任务3 3：对企业品牌的影响：对企业品牌的影响企业（金智）在此基础上如何进入一个什么位置的企业（金智）在此基础上如何进入一个什么位置的“品牌品牌”角角色？色？二期二期品牌传播品牌传播任务认识任务认识品牌关系的处理品牌关系的处理 说什么？50智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page二期品牌传播必须解决的二期品牌传播必须解决的品牌关系品牌关系最后一块地最后一块地在上面建造什么？在上面建造什么？金智金智待开发项目品牌待开发项目品牌注册注册创造创造利用利用万博商城？万博商城？新品牌？新
53、品牌？品牌关系的处理品牌关系的处理 说什么？联想联想升级升级51智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page5.18火灾事件对火灾事件对“万博商城万博商城”品牌运用设想品牌运用设想火灾火灾管理差管理差经营能力差经营能力差经营前景堪忧经营前景堪忧商户不信任、撤场商户不信任、撤场投资与否？投资与否？如何继续使用如何继续使用“万博商城万博商城”品牌？品牌？在地产（销售商铺）中是提升加强还是弱化？在地产（销售商铺）中是提升加强还是弱化？品牌关系的处理品牌关系的处理 说什么？52智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page品牌关系的处理品牌关系的处理 说什么？设想1不用1、一期广告费浪费2、与一期不可能没关
54、系，是一个整体3、不利于销售与经营设想2局部用1、一期广告费浪费2、品牌效果差更混乱，直接使用万博商城品牌并且继续强化，火灾、一期经营问题将产生的不利影响。设想3继续原用不变 面临推广中无话可说的问题设想4升级（改造）用 既继续沿用“火车站最后一块地”的品牌价值内涵，又需回答“最后一块地”上“建造什么”？如何处理并升级应用如何处理并升级应用“火车站最后一块地火车站最后一块地”与金智万博商城的关系？与金智万博商城的关系？53智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page根据品牌关系的梳理，二期品牌传播的建议：根据品牌关系的梳理，二期品牌传播的建议：1 1、一、二期实质一个整体建筑的两个工程标段分区，
55、是一块土地的两部、一、二期实质一个整体建筑的两个工程标段分区，是一块土地的两部分。分。2 2、“火车站最后一块地火车站最后一块地”必须升级变为必须升级变为“火车站最后一块地火车站最后一块地2 2期期”为什么为什么“ 2 2期期”放到放到“火车站最后一块地火车站最后一块地”的后面而不放到的后面而不放到“万博商城万博商城”后面？后面？3 3、“火车站最后一块地火车站最后一块地”上面的建筑（东西）注册为上面的建筑（东西）注册为“金山金山& &银山银山”，一一期为为期为为“银山银山”，二期为二期为“金山金山”4 4、销售中弱化万博商城，在商业经营上，将二期注册为将、销售中弱化万博商城，在商业经营上，将
56、二期注册为将万博商城万博商城B B区区二期品牌传播的建议二期品牌传播的建议 说什么？54智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page金智万博商城（金智万博商城（ABAB区）区）中原小商品大基地中原小商品大基地中部小商品的展贸直销中心中部小商品的展贸直销中心 创造一种新的商业业态创造一种新的商业业态“批发批发+ +零售零售+ +展贸展贸”型的型的小商品比（低）价中心小商品比（低）价中心经营品牌升级经营品牌升级金山金山&银山银山沿袭沿袭“火车站最后一块地火车站最后一块地”的品牌价值内涵的品牌价值内涵诉求直接干脆，利于传播，诉求直接干脆，利于传播，（弱化万博商城）（弱化万博商城）二期品牌传播的设想二期
57、品牌传播的设想经营品牌经营品牌最后一块地最后一块地具体将在广告传播策略部分阐述具体将在广告传播策略部分阐述 说什么？开发（商铺销售）品牌开发（商铺销售）品牌（升级面目一新）（升级面目一新）55智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 第四部分：销售策略第四部分：销售策略怎么做？怎么做？金智万博商城二期营销方案（提案）56智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page怎么做？怎么做？观点与理论观点与理论销售模式销售模式营销区域营销区域营销渠道营销渠道销售及认购形式销售及认购形式销售顺序建议销售顺序建议价格策略价格策略金智万博商城二期营销方案（提案）前言前言第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第
58、一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第二部分：本项目营销背景与第二部分：本项目营销背景与SWMOTSWMOT分析分析第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第四部分：销售策略：怎么做？第四部分：销售策略：怎么做？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第六部分：本项目营销实施条件第六部分：本项目营销实施条件第七部分：本项目营销出现问题的原因预测第七部分：本项目营销出现问题的原因预测57智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 怎么做？怎么做？本项目广告推广主题的设想本项目广告推广主题的设想观点与理论观点与理论
59、Wisdomtop智源堂对智源堂对“怎么快卖怎么快卖”的思考，首先考虑的不仅仅是的思考，首先考虑的不仅仅是“广告怎么传播广告怎么传播”？“节奏如何控制节奏如何控制”？“推广策略如何具体运用推广策略如何具体运用”？而首先思考的是营销模式的战略问题，而首先思考的是营销模式的战略问题，即即运用哪些运用哪些“新营销理论新营销理论”？采用何种采用何种 “ “销售模式销售模式”? ? 客户在哪里？选择什么样的客户在哪里？选择什么样的“营销渠道营销渠道”？如何选择合适的如何选择合适的“营销区域营销区域”作为根据地？作为根据地？58智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page本项目可以运用的营销理论本项目可以运
60、用的营销理论1、跨界营销、跨界营销2、关系营销、关系营销3、精准营销、精准营销4、数据库（量化）营销、数据库（量化）营销5、恐吓营销、恐吓营销6、体验营销、体验营销7、呼叫中心、呼叫中心8、网络营销、网络营销9、根据地营销（建设）、根据地营销（建设）10、其他、其他 怎么做？怎么做？观点与理论观点与理论59智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Pagewisdomtop销售模式设想销售模式设想模式模式A配给模式（义乌）配给模式（义乌）模式模式B海啸模式海啸模式模式模式C波浪模式波浪模式模式模式DA+B+C（混和）模式（混和）模式 怎么做？怎么做？销售模式销售模式60智智 慧慧 改改 变变 地地 产
61、产Page 模式模式A：义乌配给模式：义乌配给模式操作方法1 1、销售形式：售形式：主要在义乌销售，义乌的商家只需支付一定金额的首付款（比如5万元），剩余款项由经营中的货款冲抵（扣除银行按揭后）；义乌商户可在万博商城拥有经营的铺位，即可开拓中原市场，实施厂家直销，即”现金+货物+按揭”的模式。2 2、做法：、做法：与义乌中国小商品城工商分局及各商会联系，由义乌工商局与各商会在商户中进行“计划性配给”经营定位（名义）义乌国际商贸城中原分城（名义）销售物业1.首要考虑销售六、七商业物业及高楼层物业2.如果可能，也可全部销售 3、高售价的一层物业价格政策表单价格在本地销售价格的基础上上浮，考虑给予一
62、定的优惠和对货款损失的冲抵。特特别说明：明：本模式的实施，需要我司与义乌方面的资源进行深度接触再制定定具体的实施方式 怎么做？怎么做？销售模式销售模式61智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 怎么做？怎么做？销售模式销售模式A A模式优势模式优势1、销售速度快、销售速度快2、形成、形成“以外压内以外压内”的销售局面，推动本地销售的销售局面，推动本地销售3、拉高售价、拉高售价4、节省推广费、节省推广费A A模式劣势模式劣势1、启动慢，前期基础工作多、启动慢，前期基础工作多2、当地的公关费活动费用高、当地的公关费活动费用高3、需要派驻一批专门人员进行协助、需要派驻一批专门人员进行协助62智智
63、 慧慧 改改 变变 地地 产产Page模式模式B：海啸模式：海啸模式操作方法 1 1、齐头并并进：楼上小主体部分、主体商业同时销售；双售房部 2 2、内外、内外夹击：首先开拓外部市场，由义乌、温州、晋城等地的投资客压迫本地客户购买，达成“以外压内”“内外开花”的销售局面 3 3、首、首创“开开盘月月”：所有楼层铺源敞开集中一个月时间开盘销售完毕价格考虑 外地客户的表单价格制定上要高于本地的价格实施要素 1、异地客户如何集中组织？ 2、如何在现场促成交易？ 3、如何带动本地销售？销售物业 1、异地客户应该销售那些物业？ 2、如何避免与本地客户选房中的冲突？ 怎么做？怎么做？销售模式销售模式63智
64、智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 怎么做？怎么做？销售模式销售模式B B模式优势模式优势1、销售周期短、速度快、销售周期短、速度快2、减少可能遇到的未知的销售风险、减少可能遇到的未知的销售风险B B模式劣势模式劣势1、营销难度大，工作繁重、复杂、营销难度大，工作繁重、复杂2、团队规模大、管理人员多、管理难度大、团队规模大、管理人员多、管理难度大3、短期内投入广告费用多、短期内投入广告费用多64智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page常规模式：波浪（细水长流）模式（一期方式）常规模式：波浪（细水长流）模式（一期方式）销售形式：分层销售销售形式：分层销售蓄客蓄客开盘开盘再蓄客再蓄客再开盘
65、；直至销售完毕再开盘；直至销售完毕销售顺序销售顺序逐层（或者逐批房源）进行销售逐层（或者逐批房源）进行销售价格运用价格运用1 1、同批房源根据消化情况阶段性调整价格策略、同批房源根据消化情况阶段性调整价格策略2 2、不同批次房源根据消化的重点运用价格策略、不同批次房源根据消化的重点运用价格策略实施重点实施重点1 1、销售节奏的控制、销售节奏的控制2 2、认购政策的运用、认购政策的运用3 3、开盘方式的选择、开盘方式的选择 怎么做？怎么做？销售模式销售模式65智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 怎么做？怎么做？销售模式销售模式C C模式优势模式优势比较轻松，表面感到相对安全、保险比较轻松
66、，表面感到相对安全、保险C C模式劣势模式劣势1、战线长，费用投入高、战线长，费用投入高2、受外界的竞争楼盘威胁大、受外界的竞争楼盘威胁大66智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page本项目销售策略本项目销售策略 WisdomtopWisdomtop智源堂建议本项目应运用的模式智源堂建议本项目应运用的模式 D D模式：模式：A+B+CA+B+C（混和）模式（混和）模式 （以（以B B模式为主，模式为主，A A、C C模式为辅）模式为辅）金智万博商城二期营销方案（提案）67智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 怎么做？怎么做？销售模式销售模式D D模式优势模式优势综合综合A、B、C三种模式
67、优势，回避劣势三种模式优势，回避劣势D D模式劣势模式劣势1、营销队伍庞大、营销队伍庞大2、管理费用大、管理费用大3、管理难度大，协调难度大、管理难度大，协调难度大4、对工程进度要求极高、对工程进度要求极高5、对招商经营活动的配合要求较高、对招商经营活动的配合要求较高68智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page浙江市场浙江市场义乌、温州义乌、温州河南地市河南地市（巡展）（巡展）其他区域其他区域晋城晋城郑州市场郑州市场“织网织网”4大营销区域大营销区域 WisdomtopWisdomtop智源堂的优势智源堂的优势优势优势1：熟悉异地案场的客源渠道如何寻找、推广如何做、熟悉异地案场的客源渠道如何
68、寻找、推广如何做、 销讲怎么说、人员怎么搭配？销讲怎么说、人员怎么搭配？优势优势2：熟悉哪种异地巡展形式有效？熟悉哪种异地巡展形式有效？优势优势3：熟悉大客户组怎么培训能快速促成大客户成交？熟悉大客户组怎么培训能快速促成大客户成交？助理助理及及销售销售人员人员助理助理及及销售销售人员人员助理助理及及销售销售人员人员4040人左右的营销团队人左右的营销团队客客户户服服务务组组大大客客户户组组巡巡街街（展展）组组商商铺铺销销售售组组公公 寓寓 销销售售组组晋城晋城案场案场经理经理温州温州案场案场经理经理义乌义乌案场案场经理经理郑州郑州案场案场经理经理助理助理项目总监项目总监 怎么做？怎么做？营销区
69、域营销区域企企划划组组69智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page关系渠道关系渠道根据地建设渠道根据地建设渠道常规渠道常规渠道新媒体及数据库渠道新媒体及数据库渠道跨界营销渠道跨界营销渠道精准精准寻找客源寻找客源 5 5类关系客户类关系客户1 1、万博一期老客户、万博一期老客户2 2、思念的客户、思念的客户3 3、果岭山水、青青家园、果岭山水、青青家园 客户客户4 4、八方电器客户、八方电器客户5 5、合作单位、合作单位销售政策怎么制定销售政策怎么制定 采用何种形式采用何种形式“对接对接”1 1、汽车俱乐部、汽车俱乐部2 2、汽车销售公司、汽车销售公司3 3、GOLFGOLF会员会员4 4、银
70、行、银行等等等等采用什么形式跨界采用什么形式跨界1 1、新媒体、新媒体界面媒体、手机媒体、网络媒体等等2 2、数据库、数据库保险公司数据库、公积金数据库、高档住宅社区数据库等等如何利用有效的方式利用数据库如何利用有效的方式利用数据库 5 5大推广手段大推广手段1 1、广告、广告2 2、活动、活动3 3、招商、招商4 4、互动与服务（客户渗透）、互动与服务（客户渗透）5 5、促销、促销 怎么做？怎么做？营销区域营销区域本地巡街（展）组本地巡街（展）组+新异地市场新异地市场70智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 开盘日开盘日+ +开盘周开盘周全国首创全国首创【开盘月开盘月】的销售形式的销售
71、形式在总房源与意向客户积累量达到在总房源与意向客户积累量达到1 1：5 5的目标后，实施的目标后，实施“开盘月开盘月”认购行动，力争在认购行动，力争在1 1个月内通过连续个月内通过连续集中开盘解筹销售解决全部物业的销售集中开盘解筹销售解决全部物业的销售! ! 怎么做？怎么做？认购及销售形式认购及销售形式签签商铺预购书商铺预购书未购买到商铺的客户，未购买到商铺的客户，可优先下定下批房源，或转移至天荣地可优先下定下批房源，或转移至天荣地块项目。块项目。STEP5STEP5二次开盘未签约成功，再转化二次开盘未签约成功，再转化开始下批房源短周期连续认购开始下批房源短周期连续认购STEP6进入下批房源认
72、购进入下批房源认购公布首批房源，集中公布首批房源，集中 “认购认购”，缴纳，缴纳认购金最低认购金最低1 1万元（根据楼层缴纳不同万元（根据楼层缴纳不同金额的认购金），金额的认购金），签签商铺认购书商铺认购书可认购所选商铺，但并最终商铺铺位的可认购所选商铺，但并最终商铺铺位的确认以签合同的先后为准确认以签合同的先后为准STEP3STEP3缴纳认购金，认购意向商铺缴纳认购金，认购意向商铺公布楼层的基准价差，公布楼层的基准价差，全部铺源敞开进全部铺源敞开进行申请登记排号，客户缴申请金行申请登记排号，客户缴申请金1000元元（提出（提出“1000元买元买2铺铺”），），填写填写商铺商铺申请表申请表可申
73、请选择可申请选择2个铺位个铺位STEP2STEP2缴纳申请金，申请商铺缴纳申请金，申请商铺申请成为申请成为“万博金山万博金山& &银山会银山会”会员，会员，享受会员政策享受会员政策STEP1STEP1免费申请为会员免费申请为会员STEP7清盘清盘清盘清盘因工期太长需要春节前转化客户，需要因工期太长需要春节前转化客户，需要收取一定规模的资金，此操作难度太大，收取一定规模的资金，此操作难度太大，需要技巧，而且政策违规问题需要处理。需要技巧，而且政策违规问题需要处理。STEP4STEP4开盘转化预购金，再转化开盘转化预购金，再转化71智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 怎么做？怎么做？认购及
74、销售形式认购及销售形式 认购及销售方式的内部操作技巧认购及销售方式的内部操作技巧形式说明：形式说明： 客户缴纳申请金后，客户缴纳申请金后，10天后在集中认购时，可以再缴纳一定金额的天后在集中认购时，可以再缴纳一定金额的“认购金认购金”（每铺最低不少（每铺最低不少于于1万元，根据楼层位置确定增加诚意金金额）。在缴纳认购金后，可以进行内部选择意向铺位，万元，根据楼层位置确定增加诚意金金额）。在缴纳认购金后，可以进行内部选择意向铺位，意向铺位可以有三个选择顺位。但最终铺位确定以预购开盘日的铺位为准。若未选到内部提前意向意向铺位可以有三个选择顺位。但最终铺位确定以预购开盘日的铺位为准。若未选到内部提前
75、意向选择的铺位，可转化下一次认购。选择的铺位，可转化下一次认购。整个开盘分为两个阶段：第一阶段：开盘月，为预购金的收取，签定相关协议。整个开盘分为两个阶段：第一阶段：开盘月，为预购金的收取，签定相关协议。 第二阶段：签约并再度开盘，办理各种手续及交余款。第二阶段：签约并再度开盘，办理各种手续及交余款。目的：目的：前期吸纳现金，在未取得销售许可证开盘之前，保证企业一大批稳定的现金，从前期吸纳现金，在未取得销售许可证开盘之前，保证企业一大批稳定的现金，从而创造一种地产金融模式。而创造一种地产金融模式。72智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page“中中 间间 开开 花花”先中间、带两头先中间、带两
76、头原因原因1 1：本项目主体商业部分低楼层销售难度小，高楼层销售难度大本项目主体商业部分低楼层销售难度小，高楼层销售难度大原因原因2 2：高楼层设置大户中心，可整合义乌资源，在前期宣传阶段已为投资客高楼层设置大户中心，可整合义乌资源，在前期宣传阶段已为投资客“造造足了梦足了梦”，在积累大量客户以及基准层价差的刺激下，时机利于中间楼层销售。，在积累大量客户以及基准层价差的刺激下，时机利于中间楼层销售。原因原因3 3：中间楼层销售完毕，低与高楼层的销售顺序可机动调整的空间大，价格策中间楼层销售完毕，低与高楼层的销售顺序可机动调整的空间大，价格策略与技巧运用空间大略与技巧运用空间大 怎么做？怎么做？
77、销售顺序建议销售顺序建议73智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page“高开高走高开高走”的价格策略的价格策略前期表单价格制定要高，给予后期销售政策和促销政策预留空间。高表单价综合考虑“返租返租+ +保底成交价格保底成交价格+ +促销促销”价格构成,同时考虑义乌货物的折扣问题。楼层价差基准分层拉大楼层价差基准分层拉大，促进高楼层、中间楼层的销售。同层不同铺位的价格要拉大，形成反差。综合考虑销售顺序推动销售顺序推动原则。 怎么做？怎么做？价格策略价格策略74智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page价格制定建议价格制定建议二期价格考虑在一期的提价基础上再上升一定比例，控制在15%左右第1层采用撇
78、脂定价撇脂定价，价格必须拉高；同时与4 4、7 7层一起作为销售的层一起作为销售的“拉动层拉动层”-1-1、2 2、3 3层为一个价格段，价格楼层基差小层为一个价格段，价格楼层基差小 5 5、6 6、7 7层为一个价格段，价格楼层基差小层为一个价格段，价格楼层基差小考虑到销售顺序以及促进高楼层的销售， 4 4层价格作为一个单独的价格段层价格作为一个单独的价格段一期房源整体价格拉高30%-50%，促动二期销售，以证明一期大幅升值 怎么做？怎么做？价格策略价格策略75智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page价格定位对销售顺序的推动效果价格定位对销售顺序的推动效果5、6层层4 层层-1、2、3 层
79、层 1层层5、6层层7层层7层的经营定位层的经营定位 怎么做？怎么做？价格策略价格策略76智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page楼层成交价格建筑面积 理论总销金额预计实现总销金额-1196008067.57158124372主体商业按照80%的销售率计算，预计实现销售收入939394596元1381006893.312626351112250007427.031856757503196007427.031455697884175007427.031299730255150007427.031114054506130007234.39940470707120007234.3986812680
80、8-12层590012296.872551120销售率按照90%计，预计实现销售收入65296008元合计 约12.4亿1004690604（10亿元） 怎么做？怎么做？价格策略价格策略77智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 金智万博商城二期营销方案（提案） 第五部分：推第五部分：推 广广 策策 略略 如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？78智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？策略思路策略思路五客模式五客模式营销节奏营销节奏五位一体的营销组合及广告传五位一体的营销组合及广告传播策略播策略营销实施推进计划营销实施推进计划 金智万博
81、商城二期营销方案（提案）前言前言第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第二部分：本项目营销背景与第二部分：本项目营销背景与SWMOTSWMOT分析分析第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第四部分：销售策略：怎么做？第四部分：销售策略：怎么做？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第六部分：本项目营销实施条件第六部分：本项目营销实施条件第七部分：本项目营销出现问题的原因预测第七部分：本项目营销出现问题的原因预测79智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page策略思路策略思
82、路策略思路策略思路海啸式海啸式营销营销一鼓作气、高举高打、立体式轰炸一鼓作气、高举高打、立体式轰炸“造市造市+ +造势造势”与与“吸客吸客+ +赶客赶客”同步推进同步推进三线（经营线、工程线、营销线）同步三线（经营线、工程线、营销线）同步推进推进以以“各类活动各类活动”为推进主线之一为推进主线之一如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？80智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page阶段阶段说明说明备注备注造市造市+ +造势造势1、通过与媒体深度合作的恐吓营销、利诱营销“造市”2、通过经营活动、招商活动、公关活动、媒体深度合作造势 不同的区域市场采用不同的策略吸客吸客+ +赶客赶客1.通过利
83、用渠道织网，圈进客户2.通过投资模式的引诱，圈进客户感客感客1.现场PPT推荐，进行客户洗脑，感动客户，成为”铁杆“2.通过经营活动、招商活动、体验活动举办强化客户信心3.通过价格政策运用，感动已圈进客户固客固客1.通过集中认购固定客户2.通过“内外夹击”造成恐慌，固定客户3.通过体验（经营、招商、现场），固定客户成客成客1.通过“奇货可居”的恐慌制造促成签约2.通过促销活动，促成签约变客变客1.通过服务、互动使客户变为“员工”实施客户的渗透2.通过项目联动、认购政策的调整，转化客户至大观项目圈圈客客五客模式五客模式如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？81智智 慧慧 改改 变变 地地
84、产产Page营销推进节点营销推进节点造市造市+ +造势造势圈客圈客感客感客固客固客成客成客变客变客7845671231291011 时间时间(月）月）阶阶段段缴纳认购金缴纳认购金第一阶段开盘：开盘月第一阶段开盘：开盘月缴纳预购金缴纳预购金第二阶段开盘：签约月第二阶段开盘：签约月签合同签合同金山金山&银山会会员银山会会员10天后缴纳申请金天后缴纳申请金8.1510.912.2610年年4.67.15面市面市营销节奏营销节奏如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？82智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page如果甲型流感集中爆发，节奏如何控制？如果甲型流感集中爆发，节奏如何控制？ 面市时间延迟
85、推后等等面市时间延迟推后等等第四季度金融危机爆发，节奏如何控制？第四季度金融危机爆发，节奏如何控制？ 顺势而为，采用恐吓营销进行舆论造势顺势而为，采用恐吓营销进行舆论造势竞争对手冲击，节奏如何控制？竞争对手冲击，节奏如何控制？ 关注竞争对手动向，机动调整节奏并制定针对性的价格策略和销售顺序关注竞争对手动向，机动调整节奏并制定针对性的价格策略和销售顺序营销节奏营销节奏如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？83智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page广告广告活动活动招商与经营行动招商与经营行动互动与服务互动与服务促销促销五位一体、同步推进、相互促动五位一体、同步推进、相互促动五位一体推广组
86、合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？84智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page广告创作方法广告创作方法1、案例法、案例法2、对比法、对比法3、造梦法、造梦法4、引诱法、引诱法5、恐吓法、恐吓法其它次要创作方法其它次要创作方法虚实法、嫁接法、命令法、论证法等等虚实法、嫁接法、命令法、论证法等等五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？85智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 广告调性广告调性 霸气、热烈、直白、冲击性强霸气、热烈、直白、冲击性强1 1、主色调、主色调红、黄
87、、金、白为主色调，容易产生财富联想的颜色红、黄、金、白为主色调，容易产生财富联想的颜色2 2、构图建议、构图建议冲击力强，便于阅读；内容板块规整，区隔明确冲击力强，便于阅读；内容板块规整，区隔明确 3 3、文案、文案标题直击性强，文字简洁直白，通俗易懂标题直击性强，文字简洁直白，通俗易懂 五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？86智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 案名建议案名建议推广案名建议推广案名建议金山金山& &银山银山楼盘名称楼盘名称金智金智万博商城万博商城B B区区广告口号广告口号火车站最后一块地火车站最后一块
88、地2 2期期推广主题词推广主题词中原小商品大基地中原小商品大基地中部小商品展贸直销中心中部小商品展贸直销中心五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？87智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 广告传播主题的创作方向广告传播主题的创作方向线线1 1：经营：经营“钱景钱景”线线 围绕围绕“经营品牌经营品牌”价值内涵延展价值内涵延展新型的商业业态：新型的商业业态：“展贸展贸+ +批发批发+ +零售零售”型小型小商品市场；大卖场的进货中心、中部小商品展贸直销中心、中原小商品大基地。商品市场；大卖场的进货中心、中部小商品展贸直销中心、中
89、原小商品大基地。线线2 2：稀缺价值线：稀缺价值线围绕围绕“开发（商铺投资）品牌开发（商铺投资）品牌”价值内涵价值内涵地段的稀缺价值、火车站商圈的升值价地段的稀缺价值、火车站商圈的升值价值值前期传播以前期传播以“线线1 1”为主，而后为主，而后“两线两线”并进，在推广中后期将以并进，在推广中后期将以“线线2 2”和和“各类活动各类活动”组成传组成传播的主题播的主题五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？88智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page本项目的诉求演进不同于住宅地产本项目的诉求演进不同于住宅地产“剥笋式剥笋式”的诉求，
90、而是的诉求，而是“直击心窝直击心窝”、“刀刀见血刀刀见血”。不是住宅项目不是住宅项目诉求的说品牌、诉求的说品牌、说产品说产品而是在编而是在编“钱景钱景”造造“信心信心”送送“甜头甜头”一个交织的过程一个交织的过程商业经营品牌概念造势与造市商业经营品牌概念造势与造市地段、商圈价值造势地段、商圈价值造势投资模式、信心活动投资模式、信心活动价格及促销政策价格及促销政策交织交织广告传播内容（诉求）的演进广告传播内容（诉求）的演进五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？89智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page五位一体推广组合及广告传播
91、策略五位一体推广组合及广告传播策略广告艺术传达表现的创作方式广告艺术传达表现的创作方式新闻案例式新闻案例式专家恐吓式专家恐吓式商家利诱式商家利诱式古代名人代言式古代名人代言式俗语数字式俗语数字式 如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？90智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page小众传播渠道小众传播渠道关系客户关系客户金融人士金融人士煤矿主煤矿主Golf会员会员汽车俱乐部汽车俱乐部其他其他五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略植入植入网站网站手机手机界面界面户外新媒体户外新媒体其他其他NP户外户外广播广播TV新媒体新媒体媒体组合媒体组合DMMGPD口碑口碑跨界媒体跨
92、界媒体广告物料广告物料传统媒体传统媒体互互 动动农业路项目围墙农业路项目围墙现场现场自建送货车队自建送货车队八方卖场八方卖场思念厂区思念厂区思念思念GOLF俱乐部俱乐部天荣相关项目围墙天荣相关项目围墙巡展媒体巡展媒体如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？杂志杂志DVD跨界媒体跨界媒体书籍书籍91智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page报纸投放建议报纸投放建议合作方式合作方式建议与大河报、河南商报、郑州晚报深度合作版面要求版面要求建议提前预定固定版面，以A叠“封面半版、封底或封底倒二”为佳，次选报纸“奇数”页面；也可考虑与大河财富深度合作投放时间投放时间首选周三或周四、次选周五投放频次投
93、放频次2009年7月、8月、9月（造势+造势、圈客阶段）每周投放半版或整版； 10、11、12（感客、认购前期）隔周投放半版或整版；开盘月集中投放五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？92智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page户外投放建议户外投放建议形式形式户外看板、广告塔、楼体等BRT车身广告现场围挡、楼体广告投放位置投放位置1、机场、高速路出站口、金水路（建设路未来路段）沿线、二七商圈、花园路农业路商圈紫金山商圈等繁华路段2、可利用现有的户外媒体资源投放原则投放原则除优质的固定路段外，其他区域采用“多点低周期“的投放原则
94、投放时间投放时间多点集中投放时间：7-10月； 优质固定路段投放时间：持续至签约完毕五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？93智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page广播投放建议广播投放建议频段选择频段选择90.0音乐广播104.1交通广播投放时段投放时段1、整点报时：上午710点 下午17：00-20：00点2、10秒插播：上午7：009：30 时段 下午17：3020：00时段，每天插播6次投放时间投放时间集中投放时间：7-10月份；开盘月集中投放投放内容说明投放内容说明针对出租车司机怎么进行广告诉求？私家车主怎么进行广告
95、诉求？都需要一定的广告创作技巧。五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？94智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page考虑利用电视媒体考虑利用电视媒体合作方式合作方式1、专题报道、专题报道N次次2、新闻报道、新闻报道投放频道投放频道河南二套（都市频道河南二套（都市频道 ）、河南卫视频道、中央电视台）、河南卫视频道、中央电视台投放时段投放时段22：00或或23：00以后，可以考虑采用电视直销形式以后，可以考虑采用电视直销形式投放时间投放时间集中投放在集中投放在7-10月份；每月一次；开盘月集中一次月份；每月一次；开盘月集中一次五位一
96、体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？95智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 网络媒体重点考虑网络媒体重点考虑合作方式合作方式1、深度合作投放网络投放网络1、新浪网2、大河网大河楼市3、商都房产网4、搜房网投放形式投放形式1、一级页面飘浮、对联、横幅2、话题（“病毒”）传播、专题报道（与报纸媒体互动利用）（与报纸媒体互动利用）3、论坛、博客（坐沙发）、灌水、发帖投放时间投放时间 集中投放在7-10月份、开盘前后；长期制造话题；开通网上注册自身网站建设自身网站建设1、开通会员注册通道2、链接合作网站页面 网站媒体的利用需要配备专
97、人进行管理五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？96智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 巡展模式巡展模式形式形式1 1、扫街、扫街2 2、团购、团购巡展区域巡展区域1、郑州市各街道商铺、郑州市各街道商铺2、各地市巡展、重点县市巡展（如新密）、各地市巡展、重点县市巡展（如新密）3、主要金融单位（如银行）、大企业集团（河南报业集团、广电集团）等的巡展、主要金融单位（如银行）、大企业集团（河南报业集团、广电集团）等的巡展五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？97
98、智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page现场媒体广告现场媒体广告1、引导旗（微风旗）设置2、工地围挡设置（加高）3、售楼部的“精神堡垒”、“吸客磁场”4、一期楼体的利用5、阶段性的条幅等等五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？98智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page小众媒体和新媒体运用考虑小众媒体和新媒体运用考虑互动原则（交互营销）互动原则（交互营销）1 1、在利用新媒体如网络、手机、界面等媒体时，要考虑与受众互动，如制造话题（新型业态、新投资模式、城市商圈等）、给予专享的促销政策等。2、利用小众渠道时，必须给予专享的销
99、售优惠，如代金券或购屋券（可以采用支票的形式、可以转让）等深度合作原则深度合作原则采用一定的深度的合作形式，以促成活动、话题信息的有效传播。如与网络媒体设置“专题”，在网络上认购商铺，同时享受优惠等等。五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？99智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 招商与经营的行动（设想）招商与经营的行动（设想）1、万博商城、万博商城“万商联盟行动万商联盟行动” 上游：上游： 义乌洽商、战略联盟 义乌商户包机考察购买入驻 下游：下游：成立采购商联盟，推行采购一卡通 自身：自身：成立商城内商户“经营联盟”2、
100、万博商城、万博商城“升级计划升级计划”让让“老虎老虎”飞起来飞起来五心5A服务品牌升级（名气、卖场规范）规模升级、品类升级（二期）3、双节商品洽商会等等、双节商品洽商会等等五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？100智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page公关活动（设想）公关活动（设想）论坛类论坛类1、火车商圈小商品市场发展战略研讨会（新批零主义）2、中国特色的商业业态“展贸直销中心”研讨会3、中国商业的“万博商城现象”研讨会政府公关类政府公关类视察活动、重点工程、商业主管部门的授牌活动类活动类万博商城5.185.18消防日消
101、防日公关、奠基活动、万博商城节日庆典活动、跨界活动等等等等五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？101智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page促销（设想）促销（设想）1、商铺领养计划、商铺领养计划根据楼层和不同购买能力的客户，以“理财”型商铺为噱头，设定3-4中投资模式供客户选择2 2、财富大赢家、豪享赚行动、钱铺联姻行动等等、财富大赢家、豪享赚行动、钱铺联姻行动等等3-4种理财型投资模式的应用3、本金裂变计划、本金裂变计划认购政策利用，可以考虑以”集资“为目的形式4、扶持计划、扶持计划高楼层的优惠噱头5、补贴计划、补贴计划如
102、基金客户、股票客户的购买，给与一定得损失补贴6、展销会、节假日促销、固定时点促销、特定人群的门槛促销、展销会、节假日促销、固定时点促销、特定人群的门槛促销7 7、其他促销活动、其他促销活动五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？102智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 互动与服务（设想）互动与服务（设想）1、各类渠道渗透（关系客户、跨界类客户）2、成立“金山&银山理财会”3、节假日回馈4、开通服务热线5、老带新政策6、经营的“军师会”等等五位一体推广组合及广告传播策略五位一体推广组合及广告传播策略如何又快又好？怎么说？如何
103、又快又好？怎么说？103智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 前期准备阶段（前期准备阶段（20082008年年6 6月月77月月1616日）日）现场：现场：20092009年年7 7月中旬完成月中旬完成1 1、围档建设、围档建设2 2、售楼部整改、售楼部整改( (两个售房部最好，整体重新装饰）两个售房部最好，整体重新装饰）3 3、广告导引、精神堡垒、磁场设置、广告导引、精神堡垒、磁场设置4 4、pptppt推介课室场地筹备推介课室场地筹备物料：物料：20092009年年6 6月月1 1、投资手册、投资手册2 2、沙盘户模、沙盘户模3 3、销讲、销售文本、销讲、销售文本4 4、海报、单张、
104、手提袋、礼品等、海报、单张、手提袋、礼品等5 5、售楼部包装物料、售楼部包装物料团队：团队：20092009年年6 6月月1 1、组建销售团队、组建销售团队2 2、人员培训、人员培训3 3、导入广告公司、导入广告公司资源接触：资源接触：20092009年年7 7月中旬完成月中旬完成1、同时启动义乌方面资源接触、同时启动义乌方面资源接触2、论坛活动开展资源接触、论坛活动开展资源接触3、异地销售渠道的摸底及筹建、异地销售渠道的摸底及筹建策略方面：策略方面：20092009年年6 6底完成底完成1、广告创意方向思想统一、广告创意方向思想统一4、理财型的投资模式确立、理财型的投资模式确立2、初步的意向
105、性价格标准确定、初步的意向性价格标准确定3、销售及认购形式确定、销售及认购形式确定配合：配合：20092009年年7 7月上旬完成月上旬完成1、产品设计修正、产品设计修正2、销售人员再培训、销售人员再培训3、经营方案节点明确、经营方案节点明确4、工程节点确立、工程节点确立5、销讲中的相关数据、交房标准确定、销讲中的相关数据、交房标准确定6、报纸媒体深度合作方式确定、报纸媒体深度合作方式确定7、户外、广播、网络、短信等合作单位确定、户外、广播、网络、短信等合作单位确定8、5.18火灾事件的危机公关处理火灾事件的危机公关处理9、客户渗透渠道建设；关系客户数据库建设、客户渗透渠道建设；关系客户数据库
106、建设10、销售的电子化平台建设（客户资源、房源管理、销售的电子化平台建设（客户资源、房源管理、规避房源重叠）规避房源重叠）6 6、DVDDVD宣传片宣传片7 7、网站建设、网站建设8 8、其他资料、其他资料营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？104智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page第一季：圈客的第一阶段第一季：圈客的第一阶段 造市造市+ +造势阶段（造势阶段（7.178.177.178.17）营销推广手段营销推广手段1 1、公关活动、公关活动 “火车站商圈小商品市场发展战略研讨会火车站商圈小商品市场发展战略研讨会中国特色的商业业态中国特色的商业业
107、态“展贸直销中心展贸直销中心”研讨会研讨会媒体公关：金融危机之下的理财计划媒体公关：金融危机之下的理财计划2 2、经营行动、经营行动启动万博商城品牌升级系列计划启动万博商城品牌升级系列计划 “商耻商耻6060日日”消防整改成功公布消防整改成功公布万博商城万博商城“万商联盟行动万商联盟行动”之之“义乌行义乌行”3 3、广告、广告大河报每周硬广大河报每周硬广起网站主题活动的跟进配合起网站主题活动的跟进配合户外广告投放户外广告投放广播投放广播投放流动车（自购）身广告投放，销售人员单张派发流动车（自购）身广告投放，销售人员单张派发营销推广手段营销推广手段1、经营行动、经营行动万博商城万博商城“经营联盟
108、成立经营联盟成立” “万商联盟行动万商联盟行动”之之“义乌大王恳谈会义乌大王恳谈会”2 2、媒体公关、媒体公关商铺领养计划，商业地产投资的新模式商铺领养计划，商业地产投资的新模式 3、广告、广告报纸：推出报纸：推出“商铺领养计划商铺领养计划”， 并实施媒体深度合作的计划内容并实施媒体深度合作的计划内容广播持续投放广播持续投放户外更换信息户外更换信息网络、电视、报纸软文对活动跟进报道网络、电视、报纸软文对活动跟进报道4 4、商铺领养行动之、商铺领养行动之3 3大模式推出大模式推出本阶段特点：本阶段特点：海啸式的集中性、立体式轰炸海啸式的集中性、立体式轰炸本阶段目标本阶段目标炸开市场；经营品牌形象
109、先行、描绘投资前景炸开市场；经营品牌形象先行、描绘投资前景主要节点主要节点公开面市公开面市开始圈客开始圈客推广主题推广主题“中原小商品大基地中原小商品大基地 中部小商品展贸直销中心中部小商品展贸直销中心” 这一新型商业业态进行形象创意延展这一新型商业业态进行形象创意延展营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？105智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page关键手段说明关键手段说明经营促动力经营促动力1、 万博商城万博商城【万商联盟行动万商联盟行动】开展开展2、万博商城、万博商城【让老虎飞起来让老虎飞起来品牌升级计划品牌升级计划】启动启动投资引诱与恐吓促动力投
110、资引诱与恐吓促动力1 1、与媒体深度合作，开展在、与媒体深度合作，开展在“金融海啸到来之际，富人怎么办金融海啸到来之际，富人怎么办”的深度报道；并顺势推出与媒体深度合作的营销模式的深度报道；并顺势推出与媒体深度合作的营销模式2 2、推行、推行【商铺领养计划商铺领养计划】，推出，推出3-43-4种万博商城种万博商城B B区商铺的投资模式区商铺的投资模式公关推动力公关推动力1、【火车站商圈小商品市场发展战略研讨会火车站商圈小商品市场发展战略研讨会】 ：提出新批零主义概念、批零商圈结合部优势，：提出新批零主义概念、批零商圈结合部优势，探讨五个探讨五个“为什么为什么”现像现像2、 【中国特色的商业业态
111、中国特色的商业业态“展贸直销中心展贸直销中心”研讨会研讨会】 ：提出提出“展贸直销中心展贸直销中心”的八大商业优势，的八大商业优势，“展贸直销中心展贸直销中心”新型商业业态对中新型商业业态对中国商业的新贡献国商业的新贡献舆论力舆论力报纸、网络的话题营销和活动跟进报纸、网络的话题营销和活动跟进 以上手段采用何种形式、怎么运用，尤其是以上手段采用何种形式、怎么运用，尤其是“媒体如何深度合作媒体如何深度合作”在后期合作中将提供详细的执行方案在后期合作中将提供详细的执行方案营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？106智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page第一季
112、：第一季：圈客第二阶段：吸客圈客第二阶段：吸客+ +赶客阶段（赶客阶段（8.189.208.189.20）本阶段特点：本阶段特点：1 1、空中打击、地面推进，推广造势、空中打击、地面推进，推广造势+ +造市持续造市持续2 2、多渠道精准寻找客户、多渠道精准寻找客户本阶段目标本阶段目标圈客数量（吸纳会员）达到圈客数量（吸纳会员）达到1.2万人以上万人以上主要节点主要节点缴纳申请金缴纳申请金奠基活动奠基活动缴纳预购金缴纳预购金推广主题推广主题1、“商铺领养计划商铺领养计划” 投资模式下的投资引诱主题投资模式下的投资引诱主题2、1000月买月买2铺铺营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么
113、说？如何又快又好？怎么说？107智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page营销推广手段营销推广手段1 1、公关活动、公关活动“万博金山万博金山& &银山理财会银山理财会”各类理财为主题的活动各类理财为主题的活动中国商业的万博商城现象研讨会中国商业的万博商城现象研讨会2 2、经营行动、经营行动启动万博商城品牌升级系列计划持续进行启动万博商城品牌升级系列计划持续进行万博商城万博商城“万商联盟行动万商联盟行动”持续进行持续进行3 3、广告、广告大河报每周硬广大河报每周硬广网站主题网站主题“理财活动理财活动”的开展的开展户外广告投放户外广告投放广播持续投放广播持续投放流动车（自购）身广告投放，销售人员
114、单张派发流动车（自购）身广告投放，销售人员单张派发营销推广手段营销推广手段1、公关活动、公关活动 奠基活动奠基活动 政府授牌活动政府授牌活动2 2、经营行动、经营行动启动万博商城品牌升级系列计划持续进行启动万博商城品牌升级系列计划持续进行万博商城万博商城“万商联盟行动万商联盟行动”持续进行持续进行3 3、广告、广告大河报硬广推出大河报硬广推出“10001000元买元买2 2铺铺”申请信息申请信息网站主题网站主题“理财活动理财活动”的开展，广告内容更换的开展，广告内容更换户外广告内容配合硬广更换户外广告内容配合硬广更换广播内容配合硬广更换广播内容配合硬广更换送货车（自购）身广告投放，销售人员单张
115、派发送货车（自购）身广告投放，销售人员单张派发4 4、会员持续性的刺激给予、会员持续性的刺激给予 重点工作：渠道渗透，地面推进重点工作：渠道渗透，地面推进 在思念、八方、果岭山水、青青家园设立理财会会员登记处在思念、八方、果岭山水、青青家园设立理财会会员登记处 银行、公积金、汽车俱乐部等会员渗透银行、公积金、汽车俱乐部等会员渗透 网上会员登记活动启动网上会员登记活动启动 异地案场启动异地案场启动 巡展工作启动巡展工作启动 营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？108智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page关键说明关键说明 圈客客户构成预计圈客客户构成预计
116、1 1、关系客户（万博商城一期、八方电器、思念、果岭山水、青青家园、合作单位）：、关系客户（万博商城一期、八方电器、思念、果岭山水、青青家园、合作单位）：20002000人左右人左右2 2、媒体深度合作客户：、媒体深度合作客户：20002000人人左右左右3 3、广告类客户：、广告类客户： 50005000人人左右左右4、巡展类客户：、巡展类客户： 20002000人人左右左右5 5、异地营销区域客户：、异地营销区域客户：30003000人人左右左右6 6、渠道渗透客户：、渠道渗透客户： 20002000人人左右左右7 7、其他类客户：、其他类客户： 10001000人左右人左右 以上共计约1
117、.7万人左右 营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？109智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 关键手段说明关键手段说明针对性的客户渠道拓展手段刺激针对性的客户渠道拓展手段刺激（1 1）购铺代金券（购屋券）直投）购铺代金券（购屋券）直投（2 2）新浪乐居首页面网络实名注册）新浪乐居首页面网络实名注册“万博金山万博金山& &银山理财会银山理财会”客户专享优惠客户专享优惠（3 3）巡展现场登记客户即送购屋券等）巡展现场登记客户即送购屋券等媒体深度合作的实施媒体深度合作的实施（1 1）开通网上登记渠道、网上）开通网上登记渠道、网上“阿里巴巴寻宝阿里巴巴寻宝
118、”活动活动（2 2）大河报大河报等报纸深度合作等报纸深度合作（3 3）开通免费电话会员登记渠道）开通免费电话会员登记渠道（4 4）开通全球通客户登记渠道等等）开通全球通客户登记渠道等等经营活动促进经营活动促进（1）万博品牌升级计划之）万博品牌升级计划之“名气升级名气升级”（2）万博）万博“万商联盟计划万商联盟计划”采购商联盟、一卡通计划筹采购商联盟、一卡通计划筹备备会员刺激性政策会员刺激性政策（1）股票投资）股票投资10万以上客户，凭证件享受一定额度购铺优惠万以上客户，凭证件享受一定额度购铺优惠（2）会员）会员“大赢家大赢家”系列活动开展（本金如何越积越多）系列活动开展（本金如何越积越多）营销
119、实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？110智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page第二季：感客阶段（第二季：感客阶段（9.2112.259.2112.25）本阶段特点：本阶段特点：1 1、现场体验、现场体验2 2、信心刺激、以外压内刺激、信心刺激、以外压内刺激本阶段目标本阶段目标稳定客户，并持续吸纳新客户稳定客户，并持续吸纳新客户主要节点主要节点缴纳认购金缴纳认购金推广主题推广主题1、商铺领养系列计划主题、商铺领养系列计划主题（如豪享赚、本金裂变等等）（如豪享赚、本金裂变等等）2、以强化信心的活动为主题、以强化信心的活动为主题营销实施推进计划营销实施推进计
120、划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？111智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page营销实施推进计划营销实施推进计划活动：义乌商家包机考察活动：义乌商家包机考察 活动活动网络：各类主题型的理财活动持续开展网络：各类主题型的理财活动持续开展报纸、广播投放力度降低，配合活动进行报纸、广播投放力度降低，配合活动进行促销：促销：“铺钱铺钱”联姻行动联姻行动营销工作重心营销工作重心1、郑州外围市场的营销拓展、郑州外围市场的营销拓展2、客户挖掘渠道的深度开展、客户挖掘渠道的深度开展 1、现场、现场ppt推介会天天举办推介会天天举办 2、销售人员专场客户小型联谊会、销售人员专场客户小型联谊会 3、
121、节假日客户回馈活动、积分计划等、节假日客户回馈活动、积分计划等活动：客户考察义乌国际商贸城活动：客户考察义乌国际商贸城网络：各类理财型的主题活动持续进行网络：各类理财型的主题活动持续进行报纸、广播投放力度降低，配合活动进行报纸、广播投放力度降低，配合活动进行促销：促销：“铺钱铺钱”联姻行动联姻行动活动活动1：万博商城首届春节洽商会：万博商城首届春节洽商会活动活动2：万博商城：万博商城“万商联盟成果汇万商联盟成果汇报暨大型联谊会报暨大型联谊会”广告：各类媒体进行开盘推广造势广告：各类媒体进行开盘推广造势若圈客目标实现，按照会员：缴纳认购金客户按照若圈客目标实现，按照会员：缴纳认购金客户按照3 ：
122、 1设想，设想，预计缴纳认购金客户在预计缴纳认购金客户在6000人左右，按照平均每人人左右，按照平均每人1万元计算，预计收入万元计算，预计收入6000万元万元如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？112智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page关键说明关键说明现场现场1 1、【pptppt推介会推介会】: :对客户进行洗脑对客户进行洗脑2 2、【销售人员专场客户联谊会销售人员专场客户联谊会】: :礼品回馈、拉近关系、适时礼品回馈、拉近关系、适时调整意向重叠房源调整意向重叠房源经营、公关活动强化信心经营、公关活动强化信心1、 【义乌国际商贸城考察活动义乌国际商贸城考察活动】: :积分最多客
123、户考察市场，并举行恳谈会积分最多客户考察市场，并举行恳谈会2 2、 【义乌商家包机考察义乌商家包机考察】: :造势、意向购买造势、意向购买（尤其是高楼层）（尤其是高楼层）3 3、 【万商联盟成果汇报会及客户联谊会万商联盟成果汇报会及客户联谊会】: :总结总结“万商联盟行动万商联盟行动”成果，商家代表签署联盟协议，进行开盘前信心刺激成果，商家代表签署联盟协议，进行开盘前信心刺激4 4、 【万博双节洽商会万博双节洽商会】: :双节采购洽商行动，用营业额刺激投资信心双节采购洽商行动，用营业额刺激投资信心挖掘新客源挖掘新客源【铺钱联姻计划铺钱联姻计划】闲钱、其他理财渠道的钱、做生意的钱如何与二期商铺进
124、行联姻，闲钱、其他理财渠道的钱、做生意的钱如何与二期商铺进行联姻，设定门槛，给予客户优惠设定门槛，给予客户优惠，实质是客户渗透和挖掘的手段。，实质是客户渗透和挖掘的手段。营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？113智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page第三季：固客阶段第三季：固客阶段（12.262010.4.512.262010.4.5）本阶段特点：本阶段特点：1 1、时间长、时间长2 2、攻势强劲，全面爆炸、攻势强劲，全面爆炸3 3、信心维护，备战签约、信心维护，备战签约本阶段目标本阶段目标实现开盘预购率实现开盘预购率80%左右左右主要节点主要节点1
125、 1、开盘月，缴纳预购金、开盘月，缴纳预购金2 2、不断实施其他开盘方式、不断实施其他开盘方式推广主题推广主题开盘预告、热销信息开盘预告、热销信息“开盘月开盘月”营销工程营销工程1 1、经营活动促进、经营活动促进2 2、广告攻势、广告攻势3 3、促销引诱、促销引诱4 4、内外夹击、内外夹击5 5、公关活动、公关活动促销促销 2 2、4 4（立春）（立春） 春种计划春种计划 2.13 2.13 除夕行动除夕行动 2.28 2.28 “闹元宵闹元宵”公关活动公关活动媒体：万博商城热销解码深度报道媒体：万博商城热销解码深度报道回馈：大谢中原回馈：大谢中原- -春节感恩行动春节感恩行动“展销月展销月”
126、营销工程营销工程“签约备战月签约备战月”营销工程营销工程活动活动1 1、推出、推出321321信心工程信心工程2 2、万博商城、万博商城20092009年品牌成功升年品牌成功升 级研讨会级研讨会3 3、招商成果促动、招商成果促动4 4、异地客户签约行动、异地客户签约行动广告广告报纸、网络、户外配合活动发布报纸、网络、户外配合活动发布销售重点销售重点政策问题政策问题 开盘模式开盘模式 房源的转化房源的转化 客户责难处理客户责难处理 价格政策运用价格政策运用 竞争对手恶意冲击竞争对手恶意冲击房源的分流房源的分流营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？114智智
127、慧慧 改改 变变 地地 产产Page关键说明关键说明开盘月营销工程关键要素开盘月营销工程关键要素【经营促动经营促动】：尤其是六七层的经营解决方案；招商的推动力：尤其是六七层的经营解决方案；招商的推动力【公关活动公关活动】：工程形象利用、政府公关成果、媒体深度报道：工程形象利用、政府公关成果、媒体深度报道【广告攻势广告攻势】：每周：每周2 2整版的广告促动、网络病毒性话题的促动、户外、广播、巡游、单片、短信等多传播手段的轰炸整版的广告促动、网络病毒性话题的促动、户外、广播、巡游、单片、短信等多传播手段的轰炸【促销引诱促销引诱】：主要是价格策略运用（如双价格公示）：主要是价格策略运用（如双价格公示
128、）【内外夹击内外夹击】：异地客户的周周看房、签约的促动：异地客户的周周看房、签约的促动展销会：商铺展销月展销会：商铺展销月【春种计划春种计划】 【除夕的零点行动除夕的零点行动】【元宵节的闹元宵元宵节的闹元宵】【每日特价铺每日特价铺】321321工程工程三项投资保障、两项认购本金升值政策、一种理财模式三项投资保障、两项认购本金升值政策、一种理财模式营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？115智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page第四季：成客阶段（第四季：成客阶段（2010.4.62010.4.66.66.6）本阶段特点：本阶段特点：1、集中签约任务重、集
129、中签约任务重2、解决客户存在的信心波动、解决客户存在的信心波动本阶段目标本阶段目标签约转化后，房源销售整体达到签约转化后，房源销售整体达到70%主要节点主要节点集中签合同集中签合同推广主题推广主题信心促动信息信心促动信息签约热销信息签约热销信息销售重点销售重点如何集中签约如何集中签约 如何避免客户被竞争对手如何避免客户被竞争对手“拐跑拐跑” 重点签约月（第二次开盘月）重点签约月（第二次开盘月）1 1、工程形象促动、工程形象促动2 2、周周招商活动促动、周周招商活动促动3 3、客户签约的优惠给予、客户签约的优惠给予4 4、321321工程的开展工程的开展5 5、外围市场先签约的刺激、外围市场先签
130、约的刺激6 6、高楼层经营解决方案的落实、高楼层经营解决方案的落实7 7、内部特价铺的推出、内部特价铺的推出8 8、媒体广告攻势的持续刺激、媒体广告攻势的持续刺激 签约月签约月+ +展销月展销月1 1、5 5月房源展销会月房源展销会2 2、付款方式变化的促销活动、付款方式变化的促销活动3 3、客户回馈活动开展、客户回馈活动开展4 4、项目热销的媒体深度报道、公关活动、项目热销的媒体深度报道、公关活动5 5、“理财会理财会”理财通计划实施理财通计划实施营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？116智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page关键说明关键说明第一批
131、客户如何快速集中签约第一批客户如何快速集中签约方法方法1 1：大客户先签：大客户先签方法方法2 2：外围客户先签，以外压内：外围客户先签，以外压内方法方法3 3：房源认购率最高的商铺先签：房源认购率最高的商铺先签方法方法4 4：321321信心工程的推动信心工程的推动高楼层客户（高楼层客户（5层以上）如何集中签约层以上）如何集中签约方法方法1：大户中心商家签约促动：大户中心商家签约促动方法方法2：价格政策运用（剩余房源价格拉高，签约过程中展销）：价格政策运用（剩余房源价格拉高，签约过程中展销）先签那一部分房源先签那一部分房源设想设想1：先易后难，先签认购率高的楼层：先易后难，先签认购率高的楼层
132、设想设想2：先签总价相对高的楼层：先签总价相对高的楼层如何加快集中签约速度如何加快集中签约速度方法方法1：签约流程合理化，财务、银行按揭代办单位等配合到位：签约流程合理化，财务、银行按揭代办单位等配合到位方法方法2：信心活动的推动，如招商促进、工程形象等：信心活动的推动，如招商促进、工程形象等方法方法3：限期优惠的给予：限期优惠的给予签约过程中，如何促动其他房源的消化签约过程中，如何促动其他房源的消化方法方法1 1：内部转化，客户买卖到认购房源的通过内部特价铺转化：内部转化，客户买卖到认购房源的通过内部特价铺转化方法方法2 2：通过展销月活动转化：通过展销月活动转化方法方法3 3：通过灵活的付
133、款方式转化部分滞销房源：通过灵活的付款方式转化部分滞销房源签约中客户款不能完全到位怎么办签约中客户款不能完全到位怎么办方法：签订借款协议方法：签订借款协议签约中如何解决客户未买到所认购的商铺怎么办签约中如何解决客户未买到所认购的商铺怎么办方法方法1：推出内部特价铺，给予未买到所认购商铺客户较大的优惠：推出内部特价铺，给予未买到所认购商铺客户较大的优惠方法方法2：推出：推出“理财通理财通”计划：认购金增值，转移到天荣改造项目计划：认购金增值，转移到天荣改造项目营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？117智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page6 6、变客阶
134、段：、变客阶段：20092009年年8 8月月1515日开始日开始项目销售完毕项目销售完毕变客的两个目的变客的两个目的1 1、变客至万博商城，带动万博商城销售、变客至万博商城，带动万博商城销售2 2、未购买客户，转化至服装城项目、未购买客户，转化至服装城项目关键手段关键手段1 1、回馈（现金、礼品、商场消费券等）的给予、回馈（现金、礼品、商场消费券等）的给予2 2、客户联谊活动的举办、客户联谊活动的举办3 3、原大小定定金的、原大小定定金的“高回报高回报”的补偿的补偿4 4、信心活动的促动、信心活动的促动5 5、销售人员、客户服务人员的跟踪等等、销售人员、客户服务人员的跟踪等等关键说明关键说明
135、营销实施推进计划营销实施推进计划如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？118智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page推广费用标准推广费用标准按照总销金额的按照总销金额的2.5%为标准，预计为标准，预计2500万元以上万元以上分配原则分配原则依据商业地产的推广模式和本项目的推广策略基调，本项目费用分配原则依据商业地产的推广模式和本项目的推广策略基调，本项目费用分配原则: :1 1、前期高，尤其是造市、前期高，尤其是造市/ /造势、圈客阶段，市场必须全方位的造势、圈客阶段，市场必须全方位的“砸开砸开”2 2、新媒体的投入比例要加强，同时重点考虑与报纸媒体（如大河报）的深度合作、新媒体的投入
136、比例要加强，同时重点考虑与报纸媒体（如大河报）的深度合作3 3、渠道渗透的投入比例要加强、渠道渗透的投入比例要加强4 4、活动占取的费用比例大、活动占取的费用比例大5 5、异地市场要投入一定比例的费用、异地市场要投入一定比例的费用6 6、自建媒体占取一定的费用：如现场、巡展车、巡展组等等、自建媒体占取一定的费用：如现场、巡展车、巡展组等等推广费用预测推广费用预测如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？119智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page类别类别细项细项金额（万元）金额（万元）备注备注传统媒体报纸（主要大河报）300初步估计投放35次左右，含封面半版户外25009年10月份前多点
137、低周期投放广播80集中在09年11月份之前，预计4个月电视50主要是异地客户和专题报道新媒体网络80三个网站，尤其是新浪乐居的新浪首页短信30其他类30如界面、植入等新合作形式小众媒体80直投、物料展示、MG、PD等公关活动150各类论坛活动、联谊活动、开盘活动、跨界活动、考察活动等等招商经营活动100招商活动、万商联盟活动、品牌升级活动、洽商等等互动与服务80会员活动、回馈礼品等等促销费用100各种的促销、回馈礼品等等价格促销不包含在内现场60围墙、售楼部扩建、PPT室、导引系统、精神堡垒等等异地推广费200巡展活动、异地推广活动、组织考察活动自建媒体（车）80巡展车印刷品、包装物料100投
138、资手册、宣传单张、沙盘、包装物料等等巡展组150机动费用300合计合计2220万万推广费用预测推广费用预测如何又快又好？怎么说？如何又快又好？怎么说？120智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 第六部分：本项目营销实施条件第六部分：本项目营销实施条件 金智万博商城二期营销方案（提案）121智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 金智万博商城二期营销方案（提案）前言前言第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第二部分：本项目营销背景与第二部分：本项目营销背景与SWMOTSWMOT分析分析第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第三部分：市场定位与品
139、牌策略：说什么？第四部分：销售策略：怎么做？第四部分：销售策略：怎么做？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第六部分：本项目营销实施条件第六部分：本项目营销实施条件第七部分：本项目营销出现问题的原因预测第七部分：本项目营销出现问题的原因预测122智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page本项目的营销实施条件本项目的营销实施条件 营销实施条件的营销实施条件的”五力五力“要求要求设计修正设计修正立面、连廊、内部空间、开口等等立面、连廊、内部空间、开口等等配套配套布局合理性与修正和完善布局合理性与修正和完善设备设施设备设施位置、选型、标准的修正与完善位
140、置、选型、标准的修正与完善动线修正动线修正内部平面动线、垂直动线、外部动线的修正内部平面动线、垂直动线、外部动线的修正客流、货流、钱流、车流的综合统筹与考虑客流、货流、钱流、车流的综合统筹与考虑业态布局问题业态布局问题餐饮、楼上快捷式家庭旅馆、公寓等餐饮、楼上快捷式家庭旅馆、公寓等设备设施的问题设备设施的问题品牌塑造品牌塑造品牌形象的心智占位明确，制定统筹性的经营计划品牌形象的心智占位明确，制定统筹性的经营计划经营推广经营推广开阔思路，提升推广的高度，调整的推广手段和推广区域，开阔思路，提升推广的高度，调整的推广手段和推广区域，促进人流提升促进人流提升资源整合资源整合上游整合义乌资源，下游整合
141、采购商资源，自身上游整合义乌资源，下游整合采购商资源，自身加强内部商户的协作性，提高经营竞争力加强内部商户的协作性，提高经营竞争力管理服务水平管理服务水平围绕围绕”先服务繁荣、后规范先服务繁荣、后规范“的管理理念，进一步提升的管理理念，进一步提升管理服务力管理服务力现场形象现场形象1 1、围挡建设、围挡建设2 2、周边通路拦截形式考虑、周边通路拦截形式考虑3 3、导引设施、导引设施售房部形象售房部形象1 1、双售房部规模扩建及建设、双售房部规模扩建及建设2 2、售房部重新包装、售房部重新包装一期经营形象一期经营形象1 1、品牌形象雕塑、品牌形象雕塑2 2、商场、商场VIVI体系（如旗、导引牌等
142、等）体系（如旗、导引牌等等）1 1、空间环境的时尚力如何体现、空间环境的时尚力如何体现2 2、外部如何体现时尚力、外部如何体现时尚力人员素质提升人员素质提升1 1、商业地产专业知识培训、商业地产专业知识培训2 2、本项目的经营品牌概念培训、本项目的经营品牌概念培训3 3、五客模式的熟悉与技巧力提升、五客模式的熟悉与技巧力提升销售道具销售道具1 1、海报、单页、投资手册等、海报、单页、投资手册等2 2、销讲资料、销讲资料3 3、其他：如沙盘、户模等等、其他：如沙盘、户模等等营销区域准备营销区域准备1 1、营销区域团队搭建、营销区域团队搭建2 2、人员业务能力培训、人员业务能力培训3 3、工作开展
143、方法、技巧的培训、工作开展方法、技巧的培训义乌、温州等地的深度对接工作义乌、温州等地的深度对接工作时尚力时尚力销售力销售力产品力产品力经营服务力经营服务力形象力形象力 金智万博商城二期营销方案（提案）123智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 第七部分：本项目营销出现问题的原因预测第七部分：本项目营销出现问题的原因预测 金智万博商城二期营销方案（提案）124智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 金智万博商城二期营销方案（提案）前言前言第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第一部分：本项目提案结论纲要与营销的目标第二部分：本项目营销背景与第二部分：本项目营销背景与SWMOTSWMO
144、T分析分析第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第三部分：市场定位与品牌策略：说什么？第四部分：销售策略：怎么做？第四部分：销售策略：怎么做？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第五部分：推广策略：如何又快又好？怎么说？第六部分：本项目营销实施条件第六部分：本项目营销实施条件第七部分：本项目营销出现问题的原因预测第七部分：本项目营销出现问题的原因预测125智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page本项目营销出现问题的原因预测本项目营销出现问题的原因预测营销自身原因营销自身原因1 1、销售节奏、房源销售顺序失控、销售节奏、房源销售顺序失控2 2、开盘模式错误、开盘模式错误3 3、价格策略不
145、正确或价格过高、价格策略不正确或价格过高4 4、推广策略沿袭住宅的套路，造势、造市力度不足、推广策略沿袭住宅的套路，造势、造市力度不足5 5、促销政策不够灵活，僵化、呆板，导致圈客、固客、成客的效率下降、促销政策不够灵活，僵化、呆板，导致圈客、固客、成客的效率下降6 6、其他方面问题、其他方面问题外部促动外部促动1 1、一期经营出现问题，如租约到期商户撤场问题、一期经营出现问题，如租约到期商户撤场问题2 2、推广中的经营、招商促动脱节，不能达成、推广中的经营、招商促动脱节，不能达成“五位一体五位一体”的手段组合的手段组合3 3、关键销售时点配合的经营、招商力度不够，客户信心动摇、关键销售时点配
146、合的经营、招商力度不够，客户信心动摇4 4、招商经营的举措达不到震撼性的效果，刺激性不强、招商经营的举措达不到震撼性的效果，刺激性不强 金智万博商城二期营销方案（提案）126智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page竞争与市场环境竞争与市场环境1 1、关键销售时点竞争对手的恶意冲击，尤其是东方红区域改造项目、关键销售时点竞争对手的恶意冲击，尤其是东方红区域改造项目2 2、20092009年可能遭遇的第四季度经济危机的冲击与影响年可能遭遇的第四季度经济危机的冲击与影响3 3、投资客的容量问题、投资客的容量问题4 4、火车站西出站口改造影响客户分流导致的不利局面、火车站西出站口改造影响客户分流导致
147、的不利局面配合方面配合方面1、工程形象进度与销售进度配合不到位，被竞争对手赶上（最担心的问题）、工程形象进度与销售进度配合不到位，被竞争对手赶上（最担心的问题）2、银行关系与付款方式出现不利的因素、银行关系与付款方式出现不利的因素3、预售证问题（即工程问题）、预售证问题（即工程问题）4、配合销售服务问题：财务收款问题、后勤保障问题、管理流程方面、配合销售服务问题：财务收款问题、后勤保障问题、管理流程方面本项目营销出现问题的原因预测本项目营销出现问题的原因预测 金智万博商城二期营销方案（提案）127智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page管理方面管理方面1 1、阶段性销售目标制定不合理导致节奏
148、失控、阶段性销售目标制定不合理导致节奏失控2 2、内部协调与执行的效率低，出现时机的延误，导致节奏失控、内部协调与执行的效率低，出现时机的延误，导致节奏失控3 3、营销计划与方案执行问题、营销计划与方案执行问题战略方面战略方面1 1、经营战略的不合理调整或者不调整，导致时机的错失、经营战略的不合理调整或者不调整，导致时机的错失2 2、“轻敌思想轻敌思想”“”“静态思维静态思维”，以，以0606、0707年的思维模式看待二期项目，对未来的竞争态势和市场态势过于乐年的思维模式看待二期项目，对未来的竞争态势和市场态势过于乐观，导致模式错误，在未来的观，导致模式错误，在未来的“客户掠夺大会战客户掠夺大
149、会战”中而受损中而受损本项目营销出现问题的原因预测本项目营销出现问题的原因预测 金智万博商城二期营销方案（提案）128智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 结束语结束语 由于时间仓促，对本项目的思考有限。本提案仅为本项目营销的由于时间仓促，对本项目的思考有限。本提案仅为本项目营销的初步设想，具体细化的营销方案以及我们在提案中提出的想法，待贵公初步设想，具体细化的营销方案以及我们在提案中提出的想法，待贵公司确定合作模式后，我司将深化、细化并最终形成执行方案。司确定合作模式后，我司将深化、细化并最终形成执行方案。 最后，我们相信通过贵公司与最后，我们相信通过贵公司与wisdomtopwisdomtop智源堂的深度合作，我们智源堂的深度合作，我们有信心、有能力确保万博商城二期一定能取得前所未有的销售业绩，并有信心、有能力确保万博商城二期一定能取得前所未有的销售业绩，并努力使万博商城成为河南乃至中部小商品市场的第一品牌。努力使万博商城成为河南乃至中部小商品市场的第一品牌。 金智万博商城二期营销方案（提案）129智智 慧慧 改改 变变 地地 产产Page 金智万博商城二期营销方案提案 Thanks!Thanks! 谢谢 谢谢! !130
