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1、;.1张小军搜集整理 业主关系维护1;.课程目标 学会在系统中跟进该如何写学会在系统中跟进该如何写带看后学会回报议价及拉近与业主的关系带看后学会回报议价及拉近与业主的关系实地看房时学会体现我们的专业性实地看房时学会体现我们的专业性学会通过日常电话沟通来获取业主的信赖学会通过日常电话沟通来获取业主的信赖学会如何对新增房源进行回访学会如何对新增房源进行回访前言2;.你是否遇到过如下问题？3我我们的的A房，看房要去其他公司拿房，看房要去其他公司拿钥匙？匙？有些房，在我有些房，在我们还没去看房就被其他公司成交？没去看房就被其他公司成交？我我们不关注的房在其他公司成交了？不关注的房在其他公司成交了？客客
2、户交了意向金却支不出去？交了意向金却支不出去？客客户交了意向后才交了意向后才发现业主必主必须办完相关手完相关手续后我后我们才能支定、才能支定、签约？到了到了签约时才才发现信息不准确（信息不准确（业主、房源自身）？主、房源自身）？签约时业主主临时变卦？卦？业主帮客主帮客户砍我砍我们的代理的代理费？业主配合客主配合客户跳我跳我们的的单？3;.4我们不关注房源、不维护业主的原因非利益相关房源非利益相关房源与业主不熟与业主不熟没有看过本房没有看过本房看过本房，但觉得房屋性价比不高看过本房，但觉得房屋性价比不高没有客户没有客户无方法，不知道如何维护业主无方法，不知道如何维护业主4;.5做好业主维护会给我
3、们带来哪些好处？提高销售速度提高销售速度获取业主信赖获取业主信赖获取独家委托获取独家委托提高费率提高费率降低跳单风险降低跳单风险提升市场占有率及业绩提升市场占有率及业绩5;.6业主维护神奇公式第一印象第一印象专业素质专业素质多次沟通多次沟通时时反馈时时反馈6;.实地看房的表现带看之后的反馈日常维护的跟访新增房源的跟访 目录第1单元7;.8新增跟访新增房源跟访存在的问题新增房源跟访存在的问题跟访不及时跟访不及时跟访无质量，只为完成任务跟访无质量，只为完成任务了解信息不全面了解信息不全面与业主未进行有效沟通，不能给业主留下深刻而良好的印象与业主未进行有效沟通，不能给业主留下深刻而良好的印象跟访后的
4、跟进信息不完整，不能给其他同事带来帮助跟访后的跟进信息不完整，不能给其他同事带来帮助8;.9新增跟访新增房源跟访的目的新增房源跟访的目的核实信息核实信息了解需求了解需求获取认可获取认可预约看房预约看房需解决问题需解决问题如何向业主提问如何向业主提问如何预约看房如何预约看房如何自我行销如何自我行销9;.新增房源的跟访到底该如何做呢？新增跟访10;.实地看房的表现带看之后的反馈日常维护的跟访新增房源的跟访 目录第1单元11;.实地看房12实地看房存在的问题实地看房存在的问题1、为了达成看房率而看房、为了达成看房率而看房2、看房过程中没有真正了解房屋的优缺点、看房过程中没有真正了解房屋的优缺点3、在
5、实地看房的过程中没有与业主进行有效的交流、在实地看房的过程中没有与业主进行有效的交流4、在与业主的交流过程中没有用专业的工具体现我们的专业度，拉开、在与业主的交流过程中没有用专业的工具体现我们的专业度，拉开与同业的差距与同业的差距 12;.实地看房13实地看房的目的实地看房的目的增加熟悉度增加熟悉度体现专业度体现专业度感受服务度感受服务度获取委托及有助销售的信息获取委托及有助销售的信息需解决问题需解决问题如何看房（流程、动作、注意事项）如何看房（流程、动作、注意事项）如何呈现展业工具如何呈现展业工具如何获取委托如何获取委托如何铺垫卡位如何铺垫卡位13;. 实地看房实地看房实地看房中我们到底忽视
6、了什么。如何能够体现我们的专业性。1414;.实地看房15实地看房我们该准备哪些东西？实地看房我们该准备哪些东西？A、包、相机、鞋套、卷尺、手电筒、指南针、名片；B、成交走势图、房源贴、一张房源纸、售房手册、售房计划书；C、委托协议，实勘表等。实地看房我们该做到以下几点？实地看房我们该做到以下几点？1、进门时不论房屋装修情况如何（毛坯除外），必须带鞋套。2、面对面接触，学会倾听，不要随意打断业主讲话。 3、坦诚的面对业主的问题，要技巧性的提问。4、告知业主房源实堪后我们的呈现方式（推广的渠道，端口/门店橱窗/派报） 15;.实地看房16实地看房的流程实地看房的流程1、进入房间前，了解小区的全部
7、信息，如:房屋所在楼栋外的情况，如：是否楼下有修路、垃圾站、高压线等。2、在进入业主家时，礼貌敲门，介绍自己递名片，在业主允许后，带鞋套进入房间。3、进门后和业主寒暄，实地勘测每个房间，表明专业度，用尺子实际测量每个房间，用指南针校对朝向。4、勘测后总结房屋优缺点，经业主允许坐下，主动与业主沟通，结合小区内成交案例，提出建议。5、明确业主售房原因，分析市场，讲解业务操作及时效。6、根据业主提出的兴趣点，展示所带来的工具，并详细讲解。7、与业主说明，销售方式：专人维护、限时销售、多人销售模式，针对性销售，及时对业主反馈客户对房屋的评价。8、实地看房完毕，带走自己所用的物品（如：纸杯等） 16;.
8、实地看房的表现带看之后的跟访日常维护的跟访新增房源的跟访 目录第1单元17;.日常维护18日常维护时存在的问题日常维护时存在的问题1、无任何感情色彩、无任何感情色彩2、机械的完成任务、机械的完成任务3、没有做到维护作用、没有做到维护作用4、没有让业主感受到服务与专业、没有让业主感受到服务与专业 5、没有给业主留下深刻印象、没有给业主留下深刻印象6、没有了解到同业的任何动态、没有了解到同业的任何动态 18;.日常维护19日常维护的目的日常维护的目的增进感情增进感情体现辛苦度体现辛苦度了解最新动态了解最新动态需解决问题需解决问题如何向业主反馈我们所做的工作如何向业主反馈我们所做的工作如何向业主反馈
9、最近市场动态、政策导向如何向业主反馈最近市场动态、政策导向如何向业主了解同业动态如何向业主了解同业动态如何了解业主心理价位变化情况如何了解业主心理价位变化情况19;.日常维护日常维护日常维护，我们到底与业主说些什么呢。2020;.日常维护21销售小结销售小结如何给房源进行的广告宣传如何给房源进行的广告宣传近期总带看量汇总近期总带看量汇总近期带看客户的整体反馈近期带看客户的整体反馈近期市场成交情况反馈近期市场成交情况反馈最新政策解读最新政策解读同业看房情况了解同业看房情况了解下一步销售计划建议下一步销售计划建议21;.实地看房的表现带看之后的反馈日常维护的跟访新增房源的跟访 目录第1单元22;.
10、带看反馈23带看反馈存在的问题带看反馈存在的问题为了完成任务而做，不是为了达到效果而做为了完成任务而做，不是为了达到效果而做前期与业主接触较少，突然进行带看后的回报让业主感到不适应前期与业主接触较少，突然进行带看后的回报让业主感到不适应担心天天打电话，业主会烦，不知道说什么了担心天天打电话，业主会烦，不知道说什么了我们必须有接受新鲜事物的勇气我们必须有接受新鲜事物的勇气我们必须养成专业习惯我们必须养成专业习惯我们必须掌握回报的技巧我们必须掌握回报的技巧23;.带看反馈24带看反馈的目的带看反馈的目的维护议价维护议价时时了解业主心态，第一时间做出反应时时了解业主心态，第一时间做出反应给业主专人维
11、护的服务体验给业主专人维护的服务体验增加业主的熟悉度及信赖度增加业主的熟悉度及信赖度需解决问题需解决问题带看经纪人如何议价带看经纪人如何议价责任店经理如何回报责任店经理如何回报如何给业主提出建议如何给业主提出建议24;.带看反馈带看反馈带看反馈，我们到底与业主说些什么呢。2525;.带看反馈26经纪人在带看后第一时间用客户的口吻向业主做回报经纪人在带看后第一时间用客户的口吻向业主做回报责任店经理必须在了解所有的带看情况后向业主做回报责任店经理必须在了解所有的带看情况后向业主做回报用同理心与业主去沟通用同理心与业主去沟通成为业主的销售顾问，恰当的时机提出合理建议成为业主的销售顾问，恰当的时机提出合理建议当业主价格发生变化后，第一时间传递给所有带看人当业主价格发生变化后，第一时间传递给所有带看人26;.27业主维护27;.业主维护冲接触的那一刻开始u总结四条：u一.热情服务-赢得机会u二.专业服务-赢得认可u三.真诚服务-赢得口碑u四.工作细节-赢得尊重28;.29u请备注下你的姓名，谢谢！欢迎关注我的微信29
