模板销售经理决策定位邹燕6月课件

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1、销售经理决策定位销售经理决策定位 -业务业务礼仪礼仪沟通沟通错错误误外设事业部外设事业部-甘青区域甘青区域邹邹 燕燕 2011.6v目录 Contentp销售经理的日常职责销售经理的日常职责p销售经理职业形象和礼仪销售经理职业形象和礼仪p沟通技巧沟通技巧(你的上司怎么看你你的上司怎么看你)p销售经理常犯得错误销售经理常犯得错误p实施要点实施要点v清晰界定销售经理决策定位清晰界定销售经理决策定位p产品产品 产品价格明确、渠道库存状况、渠道库存周转天数、滞销机沟通解决方案产品价格明确、渠道库存状况、渠道库存周转天数、滞销机沟通解决方案p地域地域 当地人口数量、消费倾向、年区域销量、当地人口数量、消

2、费倾向、年区域销量、HP份额、竞品渠道产能份额、竞品渠道产能p客户客户 不是给直接客户报价不是给直接客户报价 “业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场”p渠道渠道 渠道的渠道的TH-IN成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？p市场市场 如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划p培训培训v产品产品p产品价格明确，产品溢价在哪里？如何根据现有资源产品带动其他产产品价格明确，产品

3、溢价在哪里？如何根据现有资源产品带动其他产品？品？p渠道库存状况，周转天数渠道库存状况，周转天数p滞销机解决方案滞销机解决方案 1、与代理商沟通滞销机价格，计算渠道损失情况，阐明机器运作方案、与代理商沟通滞销机价格，计算渠道损失情况，阐明机器运作方案 2、根据代理商滞销机性，与、根据代理商滞销机性，与HP TSR商议，罗列赠品搭配方案。商议，罗列赠品搭配方案。 3、与代理商老板制定滞销机价格，和其他代理商沟通帮助消化、与代理商老板制定滞销机价格，和其他代理商沟通帮助消化v地域地域p了解当地人口数量，空白地市，有助于全了解当地人口数量，空白地市，有助于全Q目标分解和产能预估目标分解和产能预估p了

4、解当地人口消费倾向了解当地人口消费倾向 1、消费价位段、消费价位段 2、机器颜色、配置、机器颜色、配置 3、对机器的偏好、对机器的偏好p了解全年区域产能（年区域销量）了解全年区域产能（年区域销量）细分到各个代理商细分到各个代理商p了解当地了解当地HP份额份额 分析有多少提升空间，需要厂家给予支持以便达成预估销量分析有多少提升空间，需要厂家给予支持以便达成预估销量p竞品渠道产能竞品渠道产能 了解竞品渠道产能有助于你更加迅速开展当地业务，比如竞品产能大的渠道，为什么这么大产能？了解竞品渠道产能有助于你更加迅速开展当地业务，比如竞品产能大的渠道，为什么这么大产能？有什么可以借鉴的地方，好的方法怎么引

5、入自己的渠道？到底是管理？店面？（有什么可以借鉴的地方，好的方法怎么引入自己的渠道？到底是管理？店面？（4P）人员？促销）人员？促销?产品？价格？产品？价格？v客户客户p不是直接报价给客户不是直接报价给客户 1、直接报价给客户会扰乱市场，毕竟是渠道赚钱，自己接到客户的产、直接报价给客户会扰乱市场，毕竟是渠道赚钱，自己接到客户的产品应该联系当地渠道，进行可行性方案（特别是行业）。品应该联系当地渠道，进行可行性方案（特别是行业）。 2、 “业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们业绩目标是和渠道合作伙伴一起达成的，生意是他们做的，我们帮他们做市场帮他们做市场” 3、我们提供支持，政

6、策传达，区域渠道特点回传，罗列当地提升计划，、我们提供支持，政策传达，区域渠道特点回传，罗列当地提升计划，联合推广做好市场联合推广做好市场.v渠道渠道p渠道的渠道的TH-IN成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？成为我们直接性工作，如何做一名好的销售经理？ 1、TH-IN跟进，渠道能消化多少？跟进，渠道能消化多少？ 2、如果承诺量少于目标，怎么样让当地其他代理商承接？、如果承诺量少于目标，怎么样让当地其他代理商承接？ 3、如果整体区域销量少于当月或当季目标，有什么促销方案？、如果整体区域销量少于当月或当季目标，有什么促销方案？ 4、怎么样利用、怎么样利用HP政策使渠道达成当季销售目标？政

7、策使渠道达成当季销售目标？ 5、学会和代理商老板沟通、学会和代理商老板沟通 6、学会和厂家当地业代一起针对当地列出解决性方案、学会和厂家当地业代一起针对当地列出解决性方案 取得信任取得信任发掘需求发掘需求推荐方案推荐方案巩固信心巩固信心 v市场市场p如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划如何整理区域产能？并针对空白区域，占比低的区域进行开拓计划 1. 1.认真分析本区域代理商布局情况，实际产能，任务的承载，充分利用现有资源完成认真分析本区域代理商布局情况，实际产能，任务的承载，充分利用现有资源完成认真分析本区域代理商布局情况，实际产能，任务的承载，充分利用现有资源完成认真分

8、析本区域代理商布局情况，实际产能，任务的承载，充分利用现有资源完成 目标目标目标目标 2. 2.对于对于对于对于5-65-6级城市的开拓必须执行下去，一个城市最少发展两家代理商，形成相互竞争级城市的开拓必须执行下去，一个城市最少发展两家代理商，形成相互竞争级城市的开拓必须执行下去，一个城市最少发展两家代理商，形成相互竞争级城市的开拓必须执行下去，一个城市最少发展两家代理商，形成相互竞争的格局，提升销量，扩大占比。的格局，提升销量，扩大占比。的格局，提升销量，扩大占比。的格局，提升销量，扩大占比。v培训培训pp及时有效地传递和交流产品、业务政策信息，持及时有效地传递和交流产品、业务政策信息，持及

9、时有效地传递和交流产品、业务政策信息，持及时有效地传递和交流产品、业务政策信息，持续提升渠道竞争力。续提升渠道竞争力。续提升渠道竞争力。续提升渠道竞争力。v目录 Contentp销售经理的日常职责销售经理的日常职责p销售经理职业形象和礼仪销售经理职业形象和礼仪p沟通技巧沟通技巧(你的上司怎么看你你的上司怎么看你)p销售经理常犯得错误销售经理常犯得错误p实施要点实施要点v销售员职业形象销售员职业形象仪表仪表仪态仪态v她们给你的感觉有什么不同？她们给你的感觉有什么不同？v仪表仪表男士男士男士仪表有哪些注意事项？男士仪表有哪些注意事项？v仪表仪表男士男士 短发、保持头发的清洁、整齐短发、保持头发的清

10、洁、整齐精神饱满、面带微笑精神饱满、面带微笑领带紧贴领口、系的美观大方领带紧贴领口、系的美观大方衬衫白色或单色浅色，无污迹衬衫白色或单色浅色，无污迹黑色或深色袜子黑色或深色袜子工服平整、清洁工服平整、清洁口袋不放物品口袋不放物品西裤平整、有裤线西裤平整、有裤线鞋面光亮、无灰尘鞋面光亮、无灰尘正确佩戴公司徽标正确佩戴公司徽标短指甲、保持清洁短指甲、保持清洁领口袖口无污迹领口袖口无污迹经常刮胡须经常刮胡须全身全身3 3种颜色以内种颜色以内v仪表仪表男士男士 头发脏乱头发脏乱西服全扣西服全扣衬衫未扎齐衬衫未扎齐衬衫褶皱衬衫褶皱鞋面不洁净鞋面不洁净袖口卷起袖口卷起v仪表仪表女士女士女士仪表有哪些注意事

11、项？女士仪表有哪些注意事项？v仪表仪表女士女士 发型文雅、庄重，整理齐发型文雅、庄重，整理齐化淡妆，面带微笑化淡妆，面带微笑工服，要大方得体工服，要大方得体指甲不宜过长，涂指甲油用自然色指甲不宜过长，涂指甲油用自然色裙子长度适宜裙子长度适宜肤色裤袜，无洞肤色裤袜，无洞v仪表仪表女士女士 穿着暴露穿着暴露开衩过高开衩过高披散头发披散头发袜子太短袜子太短浓妆浓妆指甲太长指甲太长v销售员职业形象销售员职业形象仪表仪表仪态仪态v仪态仪态 心理学家研究证明：人际交往中的实际效果，只有约心理学家研究证明：人际交往中的实际效果，只有约20的部分的部分由语言所决定，而另外约由语言所决定，而另外约80的部分则由

12、人的举止、动作、姿势、体的部分则由人的举止、动作、姿势、体态等所决定。态等所决定。 仪态是人的第二语言，是一个人知识、阅历、文化和教养的结合。仪态是人的第二语言，是一个人知识、阅历、文化和教养的结合。v仪态仪态站姿站姿 挺直、舒展，挺直、舒展， 站得直，立得正，站得直，立得正， 线条优美，精神焕发。线条优美，精神焕发。v仪态仪态站姿站姿 你遇到哪些常见的不良站姿？你遇到哪些常见的不良站姿？v仪态仪态坐姿坐姿 入座轻入座轻 轻靠椅背轻靠椅背 身体稍前倾身体稍前倾v仪态仪态坐姿坐姿 你遇到哪些常见的不良坐姿？你遇到哪些常见的不良坐姿？v仪态仪态垂手垂手1、指尖朝下、掌心向内、指尖朝下、掌心向内、

13、手臂伸直、紧贴裤线；手臂伸直、紧贴裤线；2、双手伸直、掌心向内、双手伸直、掌心向内、 相交小腹、上下叠放；相交小腹、上下叠放；3、双手伸直、掌心向外、双手伸直、掌心向外、 相交背后、两只相握相交背后、两只相握v仪态仪态微笑微笑八颗牙和八颗牙和22.822.8度度说“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸v仪态仪态目光目光p目光柔和地照在别人的整个脸上目光柔和地照在别人的整个脸上p当双方沉默不语时，应将目光移开当双方沉默不语时，应将目光移开视视线线向向下下表表现现权权威感和优越感威感和优越感视视线线向向上上表表现现服服从与任人摆布从与任人摆布视

14、视线线水水平平表表现现客观和理智客观和理智v销售礼仪销售礼仪p常用礼仪常用礼仪握手握手p常用礼仪常用礼仪递名片递名片p常用礼仪常用礼仪电话接听电话接听 v常用礼仪常用礼仪握手握手 站立对正，上身稍前，凝视对方，面带微笑，站立对正，上身稍前，凝视对方，面带微笑， 右手齐腰，四指并齐，握住掌心，礼毕即松右手齐腰，四指并齐，握住掌心，礼毕即松伸手顺序上级在先、主人在先、长者在先、女性在先握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜v常用礼仪常用礼仪握手握手 用力过大用力过大目视他人目视他人交叉握手交叉握手手脏手脏/ /戴手套戴手套还有哪些不好的握手方式？还有哪些不好的握手方式？v常用礼仪常用礼仪递名片递

15、名片存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，存放得当，随手可取，站立对正，上身前倾，双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名双握前端，字朝对方，齐胸送出，清楚报名v常用礼仪常用礼仪电话接听电话接听 1铃响三声再接听；铃响三声再接听； 2先要问好再报名；先要问好再报名； 3语调稍高吐字清；语调稍高吐字清； 4听话认真礼貌应；听话认真礼貌应； 5通话简练等候短；通话简练等候短； 6礼告结束后放轻礼告结束后放轻。v目录 Contentp销售经理的日常职责销售经理的日常职责p销售经理职业形象和礼仪销售经理职业形象和礼仪p沟通技巧沟通技巧(你的上司怎么看你你的上司怎么看你)p销售经理常犯得错误销售经理常犯

16、得错误p实施要点实施要点v你的上司怎么看你你的上司怎么看你p主动报告你的工作进度主动报告你的工作进度-(让上司知道让上司知道)p对上司的询问对上司的询问,有问必答有问必答,而且清楚而且清楚-(让上司放心让上司放心)p充实自己充实自己,努力学习努力学习,才能了解上司语言才能了解上司语言-(让上司轻松让上司轻松)p接受批评不犯二次过错接受批评不犯二次过错-(让上司省事让上司省事)p不忙的时候主动帮助他人不忙的时候主动帮助他人-(让上司有效让上司有效)p毫无怨言的接受任务毫无怨言的接受任务-(让上司圆满让上司圆满)p对自己的业务主动提出改善计划对自己的业务主动提出改善计划-(让上司进步让上司进步)v

17、目录 Contentp销售经理的日常职责销售经理的日常职责p销售经理职业形象和礼仪销售经理职业形象和礼仪p沟通技巧沟通技巧(你的上司怎么看你你的上司怎么看你)p销售经理常犯得错误销售经理常犯得错误p实施要点实施要点v业务代表常犯得错误业务代表常犯得错误p盲目让代理提货盲目让代理提货-拉动拉动OUT阐明经销商可以得到的利益阐明经销商可以得到的利益,加强感情沟加强感情沟通通p充当纯送货和纯收款的角色充当纯送货和纯收款的角色p思路混乱思路混乱,条理不清，传达公司政策时出现歧义条理不清，传达公司政策时出现歧义p对经销商情况不清楚对经销商情况不清楚p对公司库存状况和产品报价对公司库存状况和产品报价卖点不

18、清楚卖点不清楚p拒绝承担个人责任拒绝承担个人责任v目录 Contentp销售经理的日常职责销售经理的日常职责p销售经理职业形象和礼仪销售经理职业形象和礼仪p沟通技巧沟通技巧(你的上司怎么看你你的上司怎么看你)p销售经理常犯得错误销售经理常犯得错误p实施要点实施要点v实施要点实施要点p目标目标p跟进跟进p落实落实p反馈反馈v工作计划和日报工作计划和日报p每日花费一点时间考虑本日工作计划、跟进项目每日花费一点时间考虑本日工作计划、跟进项目p每日对自己昨日工作做总结每日对自己昨日工作做总结 葵花宝典葵花宝典 若练此功，必先自宫若练此功，必先自宫空杯心态空杯心态 即使自宫，未必成功即使自宫，未必成功学以致用学以致用 即使不宫，也能成功即使不宫，也能成功善于总结善于总结 谢谢谢谢大大家家！