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1、首开尹山湖地块项目定位修改建议苏州思源经纪 | 策划顾问 | Jul. 2012 Suzhou Syswin | Consultants Service Line. .PART 1潜在供应产品. .尹山湖九龙仓储备地块九龙仓储备地块九龙仓储备地块九龙仓储备地块容积率：1.8建面：21.6万方楼面单价：8,002元/九龙仓储备地块九龙仓储备地块九龙仓储备地块九龙仓储备地块容积率：1.5建面：16.8万方楼面单价：7,004元/本地块本地块本地块本地块中富御湖湾地块中富御湖湾地块中富御湖湾地块中富御湖湾地块容积率：2.5建面：14.1万方楼面单价：3,600元/天鸿伟业储备地块天鸿伟业储备地块天鸿
2、伟业储备地块天鸿伟业储备地块容积率：2.5建面：15.1万方楼面单价：3,600元/尹山湖周边储备地块分布尹山湖周边储备地块分布合景地块合景地块合景地块合景地块容积率：2.5建面：16.0万方楼面单价：5,036元/潜在土地供应量：潜在土地供应量：83.783.7万方万方. .潜在潜在供应供应潜在土地供应潜在土地供应区域潜在土地供应建筑面积共计约83.7万方，其中九龙仓地块总量达38.4万方；对比土地楼面价，九龙仓地块楼面价达7,000-8,000元/平，为追求产品利润，必须打造部分洋房与别墅类产品，其余地块容积率均为2.5，且楼面价较适合打造高层公寓产品来达到快销目的，各项目预计均在明年年底
3、前推出。. .保利观湖国际保利观湖国际保利观湖国际保利观湖国际未推量：67.0万方 万业湖墅金典万业湖墅金典万业湖墅金典万业湖墅金典未推量：35.6万方 中茵星墅湾中茵星墅湾中茵星墅湾中茵星墅湾未推量：7.0万方 中海独墅岛（别墅）中海独墅岛（别墅）中海独墅岛（别墅）中海独墅岛（别墅）未推量：11.2万方 保利独墅西岸（别墅）保利独墅西岸（别墅）保利独墅西岸（别墅）保利独墅西岸（别墅）未推量：26.4万方 现代园墅（别墅）现代园墅（别墅）现代园墅（别墅）现代园墅（别墅）未推量：3.4万方 本本本本案案案案图 例在售项目待售项目尹山湖周边竞品项目分布尹山湖周边竞品项目分布招商小石城（别墅）招商小
4、石城（别墅）招商小石城（别墅）招商小石城（别墅）未推量：1.9万方 老盘后续供应量：老盘后续供应量：老盘后续供应量：老盘后续供应量：公寓：公寓：公寓：公寓：110110110110万方、别墅：万方、别墅：万方、别墅：万方、别墅：43434343万方万方万方万方. .保利观湖国际保利观湖国际保利观湖国际保利观湖国际未推量：67.0万方已推未售： 294套万业湖墅金典万业湖墅金典万业湖墅金典万业湖墅金典未推量：35.6万方已推未售： 481套中茵星墅湾中茵星墅湾中茵星墅湾中茵星墅湾未推量：7.0万方已推未售： 138套中海独墅岛（别墅）中海独墅岛（别墅）中海独墅岛（别墅）中海独墅岛（别墅）未推量：
5、11.2万方 已推未售： 108套保利独墅西岸（别墅）保利独墅西岸（别墅）保利独墅西岸（别墅）保利独墅西岸（别墅）未推量：26.4万方 现代园墅（别墅）现代园墅（别墅）现代园墅（别墅）现代园墅（别墅）未推量：3.4万方已推未售： 41套本本本本案案案案图 例在售项目待售项目尹山湖板块项目分布尹山湖板块项目分布招商小石城（别墅）招商小石城（别墅）招商小石城（别墅）招商小石城（别墅）未推量：1.9万方 已推未售：342、 132套老盘后续供应量：老盘后续供应量：老盘后续供应量：老盘后续供应量：公寓：公寓：公寓：公寓：148148148148万方、别墅：万方、别墅：万方、别墅：万方、别墅：43434
6、343万方万方万方万方库存量：公寓库存量：公寓库存量：公寓库存量：公寓1255125512551255套、别墅套、别墅套、别墅套、别墅281281281281套套套套合景叠翠峰合景叠翠峰合景叠翠峰合景叠翠峰未推量：21.0万方 中富御湖湾中富御湖湾中富御湖湾中富御湖湾未推量：17.2万方 . .广州市凯威房地产开广州市凯威房地产开广州市凯威房地产开广州市凯威房地产开发有限公司发有限公司发有限公司发有限公司- - - -苏地苏地苏地苏地2010-B-472010-B-472010-B-472010-B-47号号号号本本本本案案案案图 例在售项目待售项目尹山湖板块项目分布尹山湖板块项目分布众朗投资
7、有限公司众朗投资有限公司众朗投资有限公司众朗投资有限公司- - - -苏地苏地苏地苏地2010-B-432010-B-432010-B-432010-B-43号号号号苏州朗诗科技地产有限苏州朗诗科技地产有限苏州朗诗科技地产有限苏州朗诗科技地产有限公司公司公司公司- - - -苏地苏地苏地苏地2010-B-452010-B-452010-B-452010-B-45号号号号广州市凯威房地产开广州市凯威房地产开广州市凯威房地产开广州市凯威房地产开发有限公司发有限公司发有限公司发有限公司- - - -苏地苏地苏地苏地2010-B-472010-B-472010-B-472010-B-47号号号号. .
8、潜在潜在供应供应老盘后续供应预估老盘后续供应预估别别 墅墅项目名称项目名称总建面总建面（）（）已推量（）已推量（）未推量未推量（）（）已推未售量已推未售量（）（）总剩余量（）总剩余量（）保利独墅西岸保利独墅西岸（待售）（待售）263,610-263,610-263,610中海独墅岛中海独墅岛275,715233,771111,63656,235167,871现代园墅现代园墅210,000176,04933,95113,22847,179招商小石城招商小石城46,50027,90018,60018,70537,305总计总计795,825437,720427,79788,168515,965公公
9、寓寓项目名称项目名称总建面总建面（）（）已推量（）已推量（）未推量未推量（）（）已推未售量已推未售量（）（）总剩余量（）总剩余量（）保利观湖国际保利观湖国际810,966141,219669,74738,525708,272万业湖墅金典万业湖墅金典431,26175,279355,98258,954414,936中茵星墅湾中茵星墅湾110,32640,63469,69213,04082,732总计总计1,352,553257,1321,095,421110,5191,205,940别墅产品存量：未推量：43万方总剩余套数：52万方公寓产品后续供应量约110万方，三年内可供应量约82万方；别墅产
10、品后续供应量约43万方，预计三年内全部推出。公寓产品存量：未推量：110万方总剩余套数： 121万方. .PART 2在售产品及客群分析. . .竞品竞品分析分析在售竞品分析在售竞品分析项目名称项目名称物业类型物业类型占地面积占地面积（）总建筑面总建筑面积（积（）容积容积率率主力户型主力户型近期成均近期成均价价（元（元/ /）总规划户总规划户数数绿化率绿化率客群客群保利观湖国保利观湖国际际公寓368,787810,9662.492+1房 88-90 、120-1303+1房 130-1408,2001,23260%吴中区60%来自郭巷、吴中商城，30%来自园区，包括纳米科技园，10%来自沧浪、
11、平江的普通白领万业湖墅金万业湖墅金典典公寓146,666431,2612.21+1房 80-90 2+1房 90-110 3+1房 120-1309,2002,93560%以吴中、园区为主，其中吴中占20-30%，一般为拆迁户，还有从事中高技术的客户，园区占30-40%，一般是园区的中高技术人员，还有少部分在苏州工作的上海人中茵星墅湾中茵星墅湾公寓55,143110,3262.02房 85-903房 120-130 12,00090738%以园区客群为主（53%），大多为个体商户、企事业单位高管，购买用途多为再改现代园墅现代园墅独栋、双拼、联排280,000210,0000.76叠加 197联
12、排 345联排14,00092137%客户以吴中区为主中海独墅岛中海独墅岛独栋、联排344,643275,7150.8独栋 500-600在售独栋1,200-1,500万/套1,50040%以园区客群为主，多数为私企老板，企事业单位高管板块在售项目以公寓类产品为主，在售联排别墅较少，目前仅现代园墅联排别墅在售；区域首置80-90两房（2+1）、首改120-130大两房（2+1）三房、130-140大三房（3+1）四房，单价8,000-9,000元/市场接受度较高. .项目地址 ：【郭巷板块】尹山湖北路近郭巷北路物业类型：普通住宅、公寓外立面风格：南欧的地中海风格均价：8,200元/总建筑面积：
13、 810,966绿化率：60%容积率：2.49物业费：1.80元/ 月规划总户数：1,232户开 发 商：苏州保利隆胜开发有限公司核心竞品案例核心竞品案例【在售在售】- -保利观湖国际保利观湖国际 主力户型主力户型：二居 90-130装修装修：毛坯；公共部分精装周边配套周边配套：尹山湖商业广场、尹山湖生态公园、郭巷社区卫生所 、郭巷中学；轻轨2号线自身价值自身价值：湖景住宅，两梯二户、两梯四户南北朝向的户型；自身配套囊括星级酒店、会所、幼儿园、商业街等复合型商业价值支撑简述价值支撑简述自身配套齐全，一线湖景资源。品牌+一线湖景+81万综合体+10万商业+地铁优势明显销售动态销售动态在售高层2、
14、3、4、5、7、9号和13号楼少量房源，户型有90、125、130、140 ，90 户型集中在5号楼目前剩余30、40套左右，目前小户型所处位置较好，价格在10,000元/ ；120、130 均价8,000-9,000元/ 。一线湖景、自身配套齐全；空中花园、飘窗赠送；近期成交均价约一线湖景、自身配套齐全；空中花园、飘窗赠送；近期成交均价约8,2008,200元元/ /，以价换量效果明显，以价换量效果明显. .户型户型分析分析保利观湖国际大大2+12+1房引房引领原生原生态湖景公寓湖景公寓. .1推盘推盘节奏节奏101011111212131314142011-5-28 ，首次开盘推出10、1
15、1、12、13、14号楼，540户，均价9,000元/第一批第一批2 24 42011-7-30 ，加推2、4号楼，184户，报价9500元/，实际成交均价8,500元/第二批第二批3 3第三批第三批2012-3-17，加推3号楼，96户，实际成交均价8,200元/5 57 79 9第四批第四批2012-5-7 ，首次开盘推出5、7、9号楼，252户，实际成交均价8100元/6 68 86、8号楼推出时间未定，160户，预计7月底推出，楼王位置价格将回升至9000元/一线. .保利观湖国际已推已推1,2321,232套，去化套，去化75%(92275%(922套套) )88-9088-90、1
16、30-140130-140成交成交绝对主力主力去化去化分析分析11.5.28首次开盘10-14号楼、540套主力面积88-90 均价9,000元/当天去化350余套11.7月加推2、4号楼 184套主力面积125 ，成交均价8,500元/12.3.24加推5、7、9号楼252套主力面积125-131；成交均价8,100元/问题问题2 2：以价换量效果明显以价换量效果明显问题问题1 1：定位品质首改，缺失定位品质首改，缺失90-12090-120面积面积段产品段产品保利保利保利保利观观湖国湖国湖国湖国际际楼板价：楼板价：楼板价：楼板价：5,7005,700元元元元/ /目前成交均价：目前成交均价
17、：目前成交均价：目前成交均价：8,1008,100元元元元/ /项项目目前属目目前属目目前属目目前属亏亏本本本本销销售售售售预计预计下半年提价下半年提价下半年提价下半年提价12.3.17加推3号楼 96套主力面积90、125、130 ；成交均价8,200元/. .保利观湖国际以郭巷本地客户为主，其次为园区与吴中区客户；通过不断地宣导内在品质、外部资源，结合价格策略的不断走低，有效的扩展了客户辐射范围客群客群分析分析首批以郭巷为主，少部分园区吴中客户年龄在3545之间为主职业以当地事业单位、私营业主占比最高第二批郭巷比例有所下降，园区吴中客户开始关注年龄仍为在3545之间为主私营业主、辐射半径内
18、的产业人群第三批园区吴中客户占比过半，地缘性客户萎缩年龄向前延伸至3040之间私营业主、园区吴中白领、事业单位人群等第四批影响力逐步扩散到全市范围内主要年龄段集中在3040之间私营业主、白领、公务员、事业单位人群等. .项目地址 ：【郭巷板块】吴中区通达路东侧、东方大道南侧物业类型：住宅外立面风格： ARTDECO现代主义建筑风格目前均价：9,200元/ 总建筑面积： 431,260.75绿化率：60%容积率：2.20物业费：2.30元/ 月规划总户数：2,935户开 发 商：苏州万业房地产发展有限公司竞品案例竞品案例【在售在售】- -万业湖墅金典万业湖墅金典主力户型主力户型：二居 80-81
19、、 三居 99-103、四居 124-146装修装修：毛坯；公共部分精装周边配套周边配套：苏州英华学校、麦得龙、双冠双银国际金融城自身价值自身价值：户型方正，南北通透，大面积空中花园价值支撑简述价值支撑简述周边环境良好，规划配套齐全，生活的便利性将随着区域地块逐步开发日益提高。产品丰富，空中花园、飘窗赠送；产品丰富，空中花园、飘窗赠送；3 3月成交均价下跌至约月成交均价下跌至约9,0009,000元元/ /，成交明显，项目因价格，成交明显，项目因价格因素整体去化平平因素整体去化平平客群分析：客群分析：以吴中、园区为主，一般为拆迁户，还有从事中高技术的客户，园区占28%，一般是园区的中高技术人员
20、，还有少部分在苏州工作的上海人. . . .万业湖墅金典已推已推643643套，去化套，去化23%(15023%(150套套) )80-9080-90、120-130120-130成交成交绝对主力主力去化去化分析分析11.8.20首推2#、10#，三种户型，分别为81 的两房，104 的2+1房，125 的3+1房均价约9,000元/11.11加推11号楼，面积为80、99、104、126、140、169 均价约9,400元/以价换量效果明显. .空中花园、飘窗赠送，提高产品附加值3+1室2厅2卫125客厅、餐厅无缝对接，连接南向阳台，南北通透，实用性强南向主卧套房，独立沐浴房，私密空间空中花
21、园赠送一半面积，多功能空间南向次卧，采光极佳1+1室2厅1卫80多功能空间，实用性强厨房间连接餐厅，配备操作阳台，实用性强南向主卧套房，独立书房，豪华设计，超值空间享受客厅、餐厅无缝对接，连接南向阳台，南北通透，实用性强3+1室2厅2卫145空中花园赠送一半面积，多功能空间南向双阳台，采光极佳1+1室2厅1卫91多功能空间，实用性强厨房间连接餐厅，配备操作阳台，实用性强. .项目地址 ：【郭巷板块】吴中区东通达路西星港街交汇处物业类型：普通住宅、公寓、别墅外立面风格：现代近期成交均价：12,000元/总建筑面积： 110,326.80绿化率：38%容积率：2.00规划总户数：907户开 发 商
22、：苏州皇冠置业有限公司竞品案例竞品案例【在售在售】- -中茵星墅湾中茵星墅湾 主力户型主力户型：88 、120 、140装修标准装修标准：精装（4,000元/）自然环境自然环境：独墅湖周边配套周边配套：金益市场、娄葑商业圈、家乐福、独墅湖高教区、高尔夫球场自身价值自身价值：南区三面临水，5幢叠加别墅及12幢电梯花园洋房；北区两幢27层、四幢18层住宅楼及沿街商铺价值支撑简述价值支撑简述交通便捷，自然环境优越。销售动态销售动态高层精装房源在售，1号楼，在售主要为89 的二房、120 的三房，另外87 户型售罄，均价15,000元/ 。目前推出部分特价房，89、120 户型，均价在13,000元/
23、 。高档装修；高档装修；4 4月开始推出特价房源，成交量明显上升，以价换量效果明显月开始推出特价房源，成交量明显上升，以价换量效果明显. .中茵星墅湾中茵星墅湾已推已推418418套，去化套，去化66%(27466%(274套套) )85-9085-90、120-130120-130成交成交绝对主力主力去化去化分析分析11.11首推1#、2#高层，一共400多套。户型面积88、89、120，价格待定，精装标准为4,000元/均价约14,700元/以价换量效果明显. .运用国际一线建材，地暖、新风、同层排水等附加科技价值，但产品附加值低两室一厅一卫89北花园露台，惬意空间餐厅、客厅无缝对接，更多
24、利用空间，布局合理独立沐浴房，干湿分离，人性化设计南向主卧，增加收纳空间，南北花园露台，充分利用空间三室两厅两卫1203.9米开间，西接多功能书房，连接北向阳台客厅4米开间，270度观景阳台干湿分离，同层排水，人性化设计6.8米近深主卧套房，内设衣帽间，私密空间彰显尊贵干湿分离，加宽台盆人性化设计两室一厅一卫88餐厅、客厅无缝对接，南接9.6米超宽阳台，视野更开阔南向主卧，独立衣帽间，更多收纳空间装修品牌装修品牌. .营销手法营销手法项目主要通过户外，网络、电视、短信、巡展、活动等渠道进行营销推广，目前推出部分特价房，销售情况良好。客群客群分析分析中茵星墅湾以园区客群为主，大多为个体商户、企事
25、业单位高管，购买用途多为再改. .项目地址 ：【上方山、越溪板块】吴中区小石湖路555号物业类型：别墅外立面风格：新亚洲主义建筑风格销售单价：叠加均价11,000元/，联排均价14,000元/，小独栋均价14,000-17,000元/，大独栋均价20,000元/总建筑面积：21,6600绿化率：37.10%容积率：0.76物业费： 2.51元/月规划总户数：921户开 发 商：苏州上投置业有限公司案例案例【在售在售】-现代园墅现代园墅 价值支撑简述价值支撑简述生态型特色别墅，连接绕城高速和苏震桃公路，交通十分便捷。销售动态销售动态在售叠加别墅户型面积为197，总价230万左右；联排别墅户型面积
26、为345，总价在480万/套；小独栋户型面积为410-414，总价580-740万；大独栋户型面积为550左右。独栋别墅全款95折，贷款97折。主力户型主力户型：别墅295-495装修装修：毛坯自然环境自然环境：小石湖风景区周边配套周边配套：国际教育园、吴中区行政中学、吴中人民医院自身价值自身价值：特色内庭（部分别墅），采用大量木格栅和条窗，采光天井去化缓慢，去化缓慢，1111年年4 4月月-12-12年年6 6月仅去化月仅去化3030套别墅，月均去化套别墅，月均去化2 2套，去化以叠加产品为主套，去化以叠加产品为主. .户型户型分析分析B户型 联排别墅 四室两厅三卫 345现代园墅代园墅 大
27、面积健身休闲区，领创式生活空间，拓展空间维度，满足不同功能需求厨房与餐厅各自独立又以过道巧妙相通，更显开阔视线生态景观内庭，开放式庭院空间客厅与大面积阳台连接，南向采光，实用性强干湿分离，人性化设计三楼主卧区，豪华套房设计，私密情调生活；与大面积露台相通，享受舒适生活地上二层地上三层南向卧室，阔景飘窗地下一层地上一层. .项目地址 ：【郭巷板块】吴中区墅蒲塘东侧、独墅湖南物业类型：独栋、联排外立面风格：英式、法式销售单价：独栋1,200-1,500万元/套总建筑面积： 275,715绿化率：40%容积率：0.80物业费：3.42元/ 月规划总户数：1,500户开 发 商：中海地产（苏州）有限公
28、司案例案例【在售在售】-中海独墅岛中海独墅岛 主力户型主力户型：别墅 94-378装修装修：毛坯自然环境自然环境：毗邻独墅湖周边配套周边配套：南环批发市场 ；高教区自身价值自身价值：岛上低密度居所，品牌地产价值支撑简述价值支撑简述小区与外界两座桥相连，私密感强。岛上直面11.52万方独墅湖湖面，湖景怡人。销售动态销售动态中央岛独栋别墅房源有限，主力面积在500-600之间，价格在1,200-1,500万/套之间，现享购房95折。二期联排别墅已售磬二期联排别墅已售磬. .一层二层三层人性化双车位配置，满足家庭所需南向主卧套房，独立衣帽间，沐浴房，尽享主人尊贵卧室与书房无缝对接，舒适生活体验户型户
29、型分析分析中海独墅中海独墅岛B户型 联排别墅 四室两厅四卫 275. .客户来源：郭巷为主、园区、吴中区为辅客户来源：郭巷为主、园区、吴中区为辅置业目的：首置为主，首改为辅置业目的：首置为主，首改为辅购买驱动：资源、板块潜力购买驱动：资源、板块潜力客群客群总结总结板板块客群客群总结. . .竞品竞品总结总结区域内在售联排别墅较少，目前仅现代园墅联排别墅在售，均价约14,000元/ ，去化较差。区域内联排别墅存在空缺，有市场机会。联排别联排别墅墅板块在售项目以公寓类产品为主，首置80-90两房、首改120-130大两房（2+1）三房、130-140大三房（3+1）四房， 单价 0.8-0.9万元
30、/市场接受度较高公寓公寓公寓类：公寓类：80-90 80-90 、120-130 120-130 、130-140 130-140 ；均价均价8,000-9,0008,000-9,000元元/ / 市场接受度高；市场接受度高；联排别墅：区域内在售产品较少且去化较差联排别墅：区域内在售产品较少且去化较差在售竞品总结在售竞品总结. .PART 3市场定位. .客户特征满足家庭居住需求是首要关注因素，项目的整体品质整体品质，开发商品牌也有关注较强；潜在附加心理作用下更加关注产品能否提升自己的居住环境居住环境与品位；客源被各板块分流严重；区域内私营业主私营业主、公务员和企事业单位职工仍将是主力人群；地
31、缘性乡镇地缘性乡镇老小区老小区客户客户，将成为置换置业改善置业的主力；两口、多三口之家，刚需、首次改善为主；对产品价位、户型布局关注度最高，性价比高是最基本需求观湖国际通过以价换量的营销措施逐渐打开了区域的品质刚需市场观湖国际通过以价换量的营销措施逐渐打开了区域的品质刚需市场，区域影响力将更多辐射至园区和吴中区客户来源感性层面客户趋势客群客群定位定位板块客群定位分析板块客群定位分析. .1 1、符合刚需首改、符合刚需首改85-9585-95、1251252 2、附加值、附加值赠送空中花园、飘窗等赠送空中花园、飘窗等3 3、提高性价比、提高性价比均价万元以内均价万元以内高层高层+联排联排（少量）（少量）定位原则：价值最大化、差异化定位原则：价值最大化、差异化高层高层联排联排1 1、向上丰富产品线、向上丰富产品线组合（组合（3F3F，220-260220-260）2 2、增加利润空间、增加利润空间3 3、提高综合品质，、提高综合品质，前期掩护公寓出货并前期掩护公寓出货并抓住抓住1313年市场上升机年市场上升机遇出货遇出货品味触目倾心的品味触目倾心的湖光商色湖光商色享受临轨而居的享受临轨而居的便捷生活便捷生活. .ThankThankyouyou！. .
