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1、 模块2013年年度规划 汇报人汇报人: :欧阳娜欧阳娜 分公司分公司: :深圳深圳本人优劣分析本人优劣分析2 24 4议标模块简介议标模块简介3 3 1 1存在的问题和机遇存在的问题和机遇3 3 3 3 目 录工作思路和步骤工作思路和步骤一、龙岗中心模块简介（网点型模块填写）情况简介等级：三甲科室设置：主要科室有急诊、妇产科，神经内科内科、呼吸内科和乳腺科、血液肿瘤内科、呼吸内科和乳腺科、血液肿瘤内科、胃肠肿瘤、乳胸肿瘤胃肠肿瘤、乳胸肿瘤年门诊量：90万余人次病床数：1500张医院年药品流水：1.142亿特色：在人类生殖发展与遗传疾病、肿瘤、外科治疗、神经系统和心血管疾病的发病在人类生殖发展
2、与遗传疾病、肿瘤、外科治疗、神经系统和心血管疾病的发病机理与防治等方面逐步形成了特色优势。急诊医学获批为国家临床重点专科建设项目机理与防治等方面逐步形成了特色优势。急诊医学获批为国家临床重点专科建设项目在销品种：金水宝、醒脑静9-10月产值：72.39万等级：二甲性质：（综合/专科）综合科室设置：内，外，妇，儿，中医，肿痛，五官，康复，口腔，骨科等特色科室：康复，介入，耳鼻喉，妇科。年门诊量：178万病床数：900张2011年药品流水：1.5亿在销品种：金水宝，黄氏响声丸，益母草颗粒2012年纯销产值（万元）：39.34医院名称（或模块名称）现有品种12年销售盒（支）数金额（万元）龙岗中心医院
3、龙岗中心医院金水宝金水宝9364936433.2433.24黄氏响声丸黄氏响声丸277727774.884.88益母草颗粒益母草颗粒14271427.22.22合计：合计：39.3439.34一、龙岗中心模块简介一、龙岗中心模块简介医院名称姓名职位联系电话是否家访是否带客回司是否有项目合作备注龙岗中心医院谢建雄院长18925277668袁文斌副院长13590494538接待了厦门院长会郁湘云药剂科主任13925280801钟建华药剂科副主任13714556806胡菘医保主任13714099786接待了深圳医保年会说明：是请用说明：是请用表示，否则为空表示，否则为空二、模块目标药占比任务 结合模
4、块现状，根据模块目标药占比，该模块做结合模块现状，根据模块目标药占比，该模块做到到 （万元）达到标准！（万元）达到标准！ 结合去年医院销售及潜力，根据省公司议标细结合去年医院销售及潜力，根据省公司议标细则要求，今年模块议标任务为则要求，今年模块议标任务为 （万元）！（万元）！ 三、本人优劣分析三、本人优劣分析优势分析一，在济民可信成长历程：一，在济民可信成长历程：1 1、踏实肯干，忠于企业，加入公司十二年。对济民可信有强烈的信、踏实肯干，忠于企业，加入公司十二年。对济民可信有强烈的信心。心。2 2、做过职能和业务，有独挡一面的能力。能独立完成公司下达的各、做过职能和业务，有独挡一面的能力。能独
5、立完成公司下达的各种任务。种任务。二，个人优势：二，个人优势：3 3、吃苦耐劳，勇于直面困难不退缩。能迎接公司的各种、吃苦耐劳，勇于直面困难不退缩。能迎接公司的各种挑战。挑战。4 4、有一定的开发公关能力，接手空白网点后在一年内开发了三个品、有一定的开发公关能力，接手空白网点后在一年内开发了三个品种种5 5、有良好的沟通协作能力。和分公司业务员互帮互助，一起成长、有良好的沟通协作能力。和分公司业务员互帮互助，一起成长三。对公司变革信心：三。对公司变革信心：、已完成公司下达的内荐目标。、已完成公司下达的内荐目标。、有信心，有能力完成公司定的议标任务，并超额完成。、有信心，有能力完成公司定的议标任
6、务，并超额完成。三、本人优劣分析三、本人优劣分析劣势分析1 1、网点新开发，、网点新开发，临床临床工作还需要沉淀临床临床工作还需要沉淀2 2、自身观念要转变，要以更高的层次要求自己、自身观念要转变，要以更高的层次要求自己3 3、做事有些急燥，、做事有些急燥，缺乏持之以恒的耐心缺乏持之以恒的耐心4 4、临床手法较单一，要学习多种方式方法临床手法较单一，要学习多种方式方法5 5、专业知识的学习不足、专业知识的学习不足四、存在的问题及机遇问题1：网点品种单一，基础薄弱导致上量缓慢措施：1、开发新品种。龙岗中心医院病床数较多，开发醒脑静能增加较大的产值。2、现有品种（金水宝和黄氏）的上量工作。开发新的
7、科室如妇科。3、建立人脉关系网，由原来客户介绍新客户，寻找潜在客户。4、加大投资力度，变换投资手法。加大投资力度，变换投资手法。四、存在的问题及机遇问题：无大院长关系，上层网络未能完全建立造成开发难措施：1、通过省，市各领导关系引见。2、通过院办主任，专车司机及保安了解其关系网和行踪，达到拜访的目的。3、和医院洽谈合作项目。、鉴于现在中药针剂的不稳定，医院不愿意再进新的中药针剂，、鉴于现在中药针剂的不稳定，医院不愿意再进新的中药针剂，只能通过良好的科室主任关系去影响和说服院长。只能通过良好的科室主任关系去影响和说服院长。 、加强药剂科关系，提前了解开会信息。为开发做好基础、加强药剂科关系，提前
8、了解开会信息。为开发做好基础。四、存在的问题及机遇问题：医院医保查处严格处方量下降措施：1、通过拜访医保主任，让金水宝在正常范围内使用。（现在肾功能不全也不能使用）.认识医保查处员，通过拜访减少查处或是不查处。拜访减少查处或是不查处。.通过拜访医生，规范处方，从而规避查处。通过拜访医生，规范处方，从而规避查处。四、存在的问题及机遇问题：金水宝社康医保适应症限制，社康用量受限措施：.加强医保主任及医保监察员的关系，尽量不查处或少查处。、要加强社康主任的关系，避免查处处罚后停药，影响销售。 五、模块市场潜力分析五、模块市场潜力分析医院名称医院名称科室科室门诊量门诊量病床数病床数适应症人数适应症人数
9、处方数（盒）处方数（盒）处方金额处方金额（万）（万）龙岗中心医院肾内科90018900*0.7=630630*60%*2=7562.68内分泌科1000201000*0.6=600600*60%*1=3601.27中医科90015900*0.4=360360*60%*1=2160.77血透科3030*30=900900*50%*2=9003.19泌尿外科1500321500*0.3=450450*50%*1=2250.79肝病科30015300*0.5=150150*50%*2=1500.53妇科3000503000*0.2=600600*50%*1=3001.06社康3000030000*0
10、.05=15001500*50%*1=7502.66模块处方金额月均小计（万）模块处方金额月均小计（万）12.95模块处方金额年度合计（万）模块处方金额年度合计（万）155金水宝金水宝潜力分析潜力分析五、模块市场潜力分析五、模块市场潜力分析醒脑静醒脑静潜力分析潜力分析医院名称医院名称科室科室门诊量门诊量病床数病床数适应症人数适应症人数处方数（盒）处方数（盒）处方金额处方金额（万）（万）龙岗中心医院神外科神外科15084 84*30*60%=15121512*2支支*50%=15129.75神内科神内科3004747*30*60%=846846*2支支*40%=6764.36儿科儿科300034
11、34*30天天*10%=102102*1支支*30%=300.2ICU/1010*30天天*60%=180180*2支支*80%=2881.86急诊科急诊科5000/5000* 10%=500500*2支支*50%=5003.23模块处方金额月均小计（万）模块处方金额月均小计（万）19.4模块处方金额年度合计（万）模块处方金额年度合计（万）233五、模块市场潜力分析五、模块市场潜力分析悉能悉能潜力分析潜力分析医院名医院名称称科室科室门诊量门诊量病床病床数数适应症人数适应症人数处方数（盒）处方数（盒）处方金额处方金额（万）（万）龙岗中心医院急诊科急诊科5000/5000*20%=10001000
12、*4支支*60%=24005.52普外（肝胆）普外（肝胆）6007272*30天天*20%=432432*4支支*50%=8641.98妇科妇科15005050*30天天*10%=600600*4支支*50%=12002.76泌外科泌外科15003232*30天天*20%=192192*4支支*50%=3840.88其他可用科室其他可用科室150006060*30天天*10%=180180*4支支*50%=3600.83社康社康3000030000*10%=30003000*4支支*10%=12002.76模块处方金额月均小计（万）模块处方金额月均小计（万）14.73模块处方金额年度合计（万）
13、模块处方金额年度合计（万）176.76五、模块市场潜力分析五、模块市场潜力分析康莱特康莱特潜力分析潜力分析医院名称医院名称科室科室门诊量门诊量病床数病床数适应症人数适应症人数处方数（盒）处方数（盒）处方金额（万）处方金额（万）龙岗中心医院肿瘤科肿瘤科/3434*60%*30=612612*2瓶瓶*60%=73418.35胸外科胸外科/2828*30%*30=252252*2瓶瓶*100%=50412.6放疗科放疗科/22*100%*30=6060*2瓶瓶*60%=721.80模块处方金额月均小计（万）模块处方金额月均小计（万）32.75模块处方金额年度合计（万）模块处方金额年度合计（万）393
14、五、模块市场潜力分析五、模块市场潜力分析其他自有品种其他自有品种潜力分析潜力分析医院名称医院名称品种品种科室科室门诊量门诊量适应症人数适应症人数处方数（盒）处方数（盒）处方金额（万）处方金额（万）龙岗中心医院黄氏黄氏呼吸科呼吸科,耳鼻耳鼻喉科喉科,中医科中医科、社康社康4000040000*15%=60006000*15%*=9001.57益母草益母草妇科，产科，妇科，产科，中医科，社中医科，社康康4000040000*15%=60006000*30%*1=18001.59模块处方金额月均小计（万）模块处方金额月均小计（万）3.16模块处方金额年度合计（万）模块处方金额年度合计（万）37.92
15、六、目标达成实施步骤六、目标达成实施步骤序号序号工作分类工作分类实施措施实施措施实施时间实施时间1中上层关系的建立.密切了解医院中上层换届信息，随时掌握人事动态。月份中上层关系的建立.加强现有业务院长袁院的关系，达成合作目的后请去江苏旅游。预备资金万元月份开发新品种.加强和药剂科的关系，特别是药剂科钟主任和采购温药师的攻关，请吃饭或送首饰等个性化服务以了解开会信息，确保第一时间能开发成功。预备资金千元月份开发新品种. 建立肿瘤科主任的关系，通过市人民肿瘤主任申主任介绍，接上关系，争取带客回司，然后提单。预备资金万元月份开发新品种通过各种学术及省市专家介绍及分总熊总的关系.建立神外主任，急诊科主
16、任的关系，让其了解产品，认可产品，然后提单。预备资金千元月份六、目标达成实施步骤六、目标达成实施步骤序号序号工作分类工作分类实施措施实施措施实施时间实施时间3金水宝开发科室（肿瘤科）.快速建立肿瘤主任及核心医生关系，了解其利益分配关系，为开发做准备。月份金水宝开发科室（肿瘤科）.通过科室会及针对不同客户进行个性化服务，达到处方金水宝的目的。预备资金千元月份金水宝开发科室（肿瘤科）.在开发的同时，在月份达到金水宝月均处方瓶。月份4金水宝开发科室（妇科）.通过其它客户关系介绍建立与妇科门诊主任蒋德菊关系请出来吃饭，逛街。目的处方金水宝。预备资金千元月份金水宝开发科室（妇科）.针对妇科不同门诊确定两
17、个重点客户进行攻关，进行周边游。在月份妇科处方达到支/月。预备资金千元月份金水宝上量（社康）.针对社康对金水宝处方不了解，举办沙龙会。（水果采摘）预备资金千元月份六、目标达成实施步骤六、目标达成实施步骤序号序号工作分类工作分类实施措施实施措施实施时间实施时间金水宝上量（社康）.确定家重点社康，进行个性化服务。（吃饭或歌）每家社康金水宝达到瓶/月。预备资金千元月份金水宝上量（社康）.通过沙龙及针对不同客户进行个性化服务，计划社康总金水宝用量达到瓶/月。月份引进名打工业务员开发品种后，引进一名打工业务员专门做社康的工作月份龙岗中心任务分解龙岗中心任务分解网点网点品种品种类型类型12年销售年销售 1
18、2年实际完年实际完成金额成金额 13年任务年任务 13年任务金年任务金额额 增长率增长率龙岗中心医龙岗中心医院院金水宝金水宝在销在销9364936433.2433.2420200 71.71 115%黄氏黄氏277727774.884.887900 13.882184%醒脑静醒脑静开发开发0 - 700 4.515#DIV/0!康莱特康莱特0 - 200 5#DIV/0!合计合计 38.12. 95.1149%七、2013年收益达成表品种品种数量数量金额金额利润（纯收入利润（纯收入*支支/合）合）金水宝202007171009.5万黄氏79001388201.6万康莱特200500000.6万醒脑静700451500.6万合计95107012.3万+1.4万（全程奖励）七、结束语七、结束语成功只属于有梦想且前行不止成功只属于有梦想且前行不止的人。只要生命不息，我必将的人。只要生命不息，我必将奋斗不止！奋斗不止！砺炼自我，挑战未来！砺炼自我，挑战未来！
