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1、1内容幻灯片演讲技巧(jqio)回顾。ESS技巧(jqio)回顾演练第1页/共45页第一页，共46页。2评分标准评分标准1 1学习中：学习中：2 2无效无效(wxio)(wxio)的：的：3 3有效：有效：4 4高级高级: : 5 5专家：专家：第2页/共45页第二页，共46页。3幻灯片演讲(ynjing)演讲技巧(jqio)的展示内容第3页/共45页第三页，共46页。4演讲技巧(jqio)（满分45分）第4页/共45页第四页，共46页。5演讲(ynjing)技巧特别注意事项开场白要有吸引力结尾要体现要求生意（与ESS要求略有不同）征求听众是否有疑问回答疑问时遵循ESS处理异议的三步流程。面带
2、笑容,体现自信,避免不良小动作.衣着大方(dfng)正式.声音第5页/共45页第五页，共46页。6产品知识(zhshi)（满分55分）第6页/共45页第六页，共46页。7产品知识(zhshi)特别注意事项内容的介绍清晰准确(zhnqu)（体现在思路清晰，用词准确(zhnqu)）衔接流畅，避免出现一张一张介绍的现象。适时总结(幻灯片之间,不同主题之间)利益转化。第7页/共45页第七页，共46页。8举例：雷诺考特3小时快速缓解(hunji)鼻塞Drugs Today 2001; 37: 283-309. 一项关于(guny)鼻用糖皮质激素在变应性鼻炎中应用的综述显示，布地奈德(32g)、丙酸氟替卡
3、松(50g)、糠酸莫米松(50g)的起效时间分别是3h、12h、7h第8页/共45页第八页，共46页。9演讲内容的熟悉(shx)掌握至关重要练习，练习，再练习！第9页/共45页第九页，共46页。10ESS -核心销售(xioshu)技巧第10页/共45页第十页，共46页。11本章学习要点：本章学习要点：代表要在这一环节体现出以下三点：代表要在这一环节体现出以下三点：（满分：（满分：5分）分）专业专业(zhuny),自信地介绍自己和公司；自信地介绍自己和公司；建立和谐的建立和谐的,双向交流的气氛；双向交流的气氛；使客户感觉到与其建立业务关系的诚意。使客户感觉到与其建立业务关系的诚意。顺利(shn
4、l)开场第11页/共45页第十一页，共46页。12本章学习目的：本章学习目的：（满分：（满分：10分）分）代表应能展示出下列的行为：代表应能展示出下列的行为：在本次拜访过程中，确认客户在本次拜访过程中，确认客户(kh)处在处在“产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯”的哪个阶段（的哪个阶段（5分）分）根据客户根据客户(kh)对产品的反馈，阐述合适的拜访议程（对产品的反馈，阐述合适的拜访议程（5分）分）对于晋升专员应能较好展示出对于晋升专员应能较好展示出SPIN的技巧的技巧跟进(n jn)承诺第12页/共45页第十二页，共46页。13“。上次您答应在 2例新 的哮喘急性发作的病人中使用(shyng)普米克
5、令舒雾化。”2.在每一次拜访中核对产品(chnpn)的使用状况 确认客户所处(su ch)的“产品接纳度”(RE)-满分：5分1.回顾先前的拜访内容“。目前为止，您是否已为2位以上的哮喘急性患者处方了普米克令舒。？”第13页/共45页第十三页，共46页。14根据客户根据客户(kh)的反馈，阐述拜访议程的反馈，阐述拜访议程阐述拜访议程的目的在于就客户所关心的问题进行正式,系统的产品特征及利益(ly)的介绍。满分5分第14页/共45页第十四页，共46页。15聆听(lntn)与探询开放式询问(xnwn)限制式询问(xnwn)SPIN聆听第15页/共45页第十五页，共46页。16问题(wnt)询问状况
6、(zhungkung)询问暗示(nsh)询问需求满足询问通过询问引导客户关注到解决方案SPIN询问流程发现需求第16页/共45页第十六页，共46页。25角色扮演活动跟进(njn)承诺的标准第25页/共45页第二十五页，共46页。26案例(nl)练习案例1：某主任，每周有三个半天门诊，而且(rqi)门诊量较大2025人。目前常处方竞争对手。你想通过这次拜访向他详细介绍你的产品。案例2某副主任医师每周三个门诊，且有一定的门诊量。你上次拜访该客户，向他介绍过你的产品，而且(rqi)他也答应找23例患者使用，你这次的拜访是想让他更多的处方你的产品第26页/共45页第二十六页，共46页。27目的在于推动
7、客户沿着目的在于推动客户沿着“产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯”前进前进涉及的步骤涉及的步骤在每一次的拜访过程中，首先确认客户处在在每一次的拜访过程中，首先确认客户处在“产品接纳度产品接纳度阶梯阶梯”的哪个阶段的哪个阶段根据根据(gnj)客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程客户对产品的反馈，阐述合适的拜访议程小结(xioji)（跟进承诺）第27页/共45页第二十七页，共46页。28传递信息第28页/共45页第二十八页，共46页。29信息(xnx)传递代表在此环节应展现以下技能：代表在此环节应展现以下技能：清晰的、持续的传递关键清晰的、持续的传递关键(gunjin)(gunjin)信息信息 ： 10
8、 10分分把产品的特征同客户及病人的利益联系起来把产品的特征同客户及病人的利益联系起来 ： 10 10分分使用使用DADA及文献证明关键及文献证明关键(gunjin)(gunjin)信息信息 ： 10 10分分对疾病、产品以及竞争对手信息充分了解对疾病、产品以及竞争对手信息充分了解 ：1010分分第29页/共45页第二十九页，共46页。30利益利益(ly)(SPACED)Safety安全(nqun)Performance性能Appearance外观、外表Comfortable舒适、方便Economy经济Durable持久、耐用适合医生关注点的利益利益的效果（转化到位，适当的渲染）第30页/共4
9、5页第三十页，共46页。31DA资料资料(zlio)的运用的运用文献资料DA第31页/共45页第三十一页，共46页。32产品信息产品信息(xnx)工具传递的关键工具传递的关键文献资料和DADA仅仅(jnjn)(jnjn)是作为拜访的辅助材料，有助于提高信息的可信度！第32页/共45页第三十二页，共46页。33使用(shyng)DA的注意事项对资料很熟悉。使用恰当的礼节资料摆放位置/笔。DA的使用应集中在与讨论相关部分，不要一页页地看。资料准备充分，不要现场乱翻，现找。资料，数据讲解具体准确。不要使用非专业用语。对关键数据要特别突出。紧扣产品主信息。使用资料，不是仅发给医生。注意：即使你不打算把
10、材料留给医生，也绝不要在其中做记号或者(huzh)划线做标志。第33页/共45页第三十三页，共46页。34小结(xioji)（传递关键信息）n每一次拜访都要传递关键信息。n涉及的要点:n持续地,清晰(qngx)地传递关键信息；n把产品的特征功效,与客户及病人的利益联系起来n使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息;n对产品、疾病以及竞争对手的信息充分了解.n确认客户对信息的接受度。第34页/共45页第三十四页，共46页。35处理(chl)异议第35页/共45页第三十五页，共46页。36n处理的步骤n聆听并澄清客户的问题，理解(lji)相应内容 10分n传递相关信息，并突出利益来处理异
11、议，提供支持证明材料 10分n确认客户是否接受 5分处理处理(chl)异议异议第36页/共45页第三十六页，共46页。37获得(hud)承诺第37页/共45页第三十七页，共46页。38处理(chl)异议代表应体现出以下技能：代表应体现出以下技能：总结先前总结先前(xinqin)(xinqin)客户认同的产品利益，并和客户达成一致客户认同的产品利益，并和客户达成一致 10 10分分协商客户承诺使用产品协商客户承诺使用产品 10 10分分跟进承诺跟进承诺 第38页/共45页第三十八页，共46页。39协商(xishng)原则注意事项1.SMART的原则的原则2.针对不同针对不同AL梯度的客户，在协商
12、时有什么不同的考虑梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑3.如何体现具体化？针对不同如何体现具体化？针对不同AL梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑？梯度的客户，在协商时有什么不同的考虑？4.数量的要求数量的要求(yoqi)：除了处方数量还可以怎么说：除了处方数量还可以怎么说5.避免一成不变的用语避免一成不变的用语第39页/共45页第三十九页，共46页。40总结q三个地方(dfng)需要利益转化q信息传递q处理异议q获得承诺（总结利益）q持续的关键信息传递:q信息传递的一开始(或阐述本次拜访议程时)q信息传递结束后的总结q获得承诺的第一步q四个关键联系点q阐述本次拜访议程q信息传递后总结关键信息
13、并询问客户是否认可q处理异议后确认是否接受q获得承诺后跟进内容第40页/共45页第四十页，共46页。42案例(nl)基本情况：心血管科专科医生基本情况：心血管科专科医生, ,曾经参加过拜耳公司的临床试验，对拜新同的降压疗效比较满意。与曾经参加过拜耳公司的临床试验，对拜新同的降压疗效比较满意。与AZAZ关系关系一般。一般。医生情况：男，年龄医生情况：男，年龄3232岁，容易接触，态度和蔼。喜欢打羽毛球岁，容易接触，态度和蔼。喜欢打羽毛球科室情况：门诊量科室情况：门诊量1515人人/ /天，全部是高血压的病人，基本不限制处方金额。病人来源基本都是医保病人。天，全部是高血压的病人，基本不限制处方金额
14、。病人来源基本都是医保病人。处方情况：目前处方情况：目前(mqin)(mqin)对我们波依定是试用阶段，对于高血压患者，首先考虑降压效果，认为拜新同的对我们波依定是试用阶段，对于高血压患者，首先考虑降压效果，认为拜新同的降压疗效不错。所以经常作为首选用药。病人中降压疗效不错。所以经常作为首选用药。病人中 老病人比较多，和病人关系很好，对波依定也有一定了解，老病人比较多，和病人关系很好，对波依定也有一定了解，也曾处方过波依定，感觉降压效果没有拜新同明显。也曾处方过波依定，感觉降压效果没有拜新同明显。第42页/共45页第四十二页，共46页。43案例(nl)1、呼吸科王医生。基本情况：曾经参加过葛兰
15、素公司的临床试验，对舒利迭的抗炎疗效比较满意。与AZ关系一般。医生情况：男，年龄32岁，容易接触，态度和蔼。平时王医生喜欢打羽毛球。科室情况：门诊量35人/天，60为医保患者，3/1为哮喘患者，每周门诊两次。处方情况：目前对我们信必(xnb)可处于是了解试用阶段，对于中重度哮喘患者，首先考虑抗炎效果，认为舒利迭疗效不错。所以经常作为首选用药。患者中老患者比较多，和患者关系很好，信必(xnb)可偶尔处方，对于疗效没有什么感觉。了解信必(xnb)可基本信息。第43页/共45页第四十三页，共46页。44案例(nl)呼吸科朱副主任。基本情况：在呼吸科急性哮喘发作的治疗中，静脉或口服激素首选，但是老年患
16、者、合并其他疾病患者较多，所以对全身(qunshn)激素用量原则是短疗程.医生情况：男，年龄42岁，容易接触，态度和蔼。对自己的治疗方案很自信，但是一旦接受某终观念就会付诸于行动。有一个读大学的女儿,在美国读书科室情况：住院床位量45张。属于医院的高档住院区。基本不限制处方金额。病人来源基本都是离休干部，或自费患者处方情况：对吸入疗法比较接受在缓解期大量使用，所以令舒只用于1mg/qd缓解期治疗，对2mg/qd用于哮喘的极性发作，还不认同，担心极性发作患者吸气流量不足，吸入不到充足的药量，耽误抢救第44页/共45页第四十四页，共46页。45感谢您的欣赏(xnshng)！第45页/共45页第四十五页，共46页。内容(nirng)总结1。结尾要体现要求生意（与ESS要求略有不同）。面带笑容,体现自信,避免不良小动作.。内容的介绍清晰准确（体现在思路清晰，用词准确）。您为什麽会这麽关注药物的安全性（价格，疗效。如果在具备一定疗效及安全性的基础上起效也很快会对病人(bngrn)有什麽样的帮助。你想通过这次拜访向他详细介绍你的产品。在每一次的拜访过程中，首先确认客户处在“产品接纳度阶梯”的哪个阶段。使用恰当的礼节资料摆放位置/笔。持续地,清晰地传递关键信息第四十六页，共46页。
