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1、高效能职业经理人培高效能职业经理人培训训姚明姚明姚明姚明VSVSVSVS刘翔刘翔刘翔刘翔VSVS姚明姚明VS刘翔刘翔姚明姚明VS刘翔刘翔引 言 职业经理的概念：职业经理的概念：以经理作为自己的职业或名片印的是一位经理人，关键是指你是否具备或具有职业经理的管理素养。职业经理包含企业的高层经理、中层管理人员。“professional Manager”“professional Manager”How to spell “PM”How to spell “PM”PMPMM MindindA AttitudettitudeN NormalormalA AcquaintancecquaintanceG
2、 GoodnessoodnessE EnergeticnergeticR RoyalistoyalistMANAGERMANAGER所以经理是做所以经理是做是：是：Do right things势：势：Create an atmosphere for right things时：时：Do appropriate things at appropriate time事：事：Right do things示：示：Show how to do right things实：实：Do things right使：使：Show your right things史：史：Create style of yo
3、ur right things ManagerManager= =manman+ +ageage+ +r roleole= =+ + +经理经理 责任责任 经验经验 角色角色 MANAGERMANAGER经营经营经理经理经理经理 管理管理 陈兴权与储时健陈兴权与储时健经营在前经营在前经营在前经营在前管理在后管理在后管理在后管理在后MANAGERMANAGERn角色认知能力 The cognitive ability of rolen时间管理能力 Time Managementn管理沟通能力 Management communication skillsn目标管理能力 Objectives ma
4、nagement capacityn激励能力 Motivation ability 职业经理人十项管理技能职业经理人十项管理技能n绩效评估能力 Performance appraisal/assessment capabilitiesn领导能力 Leadershipn教练能力 Ability to coach n授权能力 Authorized capacityn团队发展能力 Capabilities of developing team职业经理人十项管理技能职业经理人十项管理技能*资料来源：福布斯职业经理人明星胜于以职业为技能的赛场明星职业经理人明星胜于以职业为技能的赛场明星1313主讲：汤伟
5、伟主讲：汤伟伟众星百众星百态一一一一. . . .战略胜于技巧战略胜于技巧战略胜于技巧战略胜于技巧一、战略胜于技巧一、战略胜于技巧市场渗透市场渗透产品开发产品开发市场开发市场开发多样化多样化新产品新产品现有产品现有产品现有市场现有市场新市场新市场一、战略胜于技巧一、战略胜于技巧六大冲击导致的困境六大冲击导致的困境1.1.人民币大幅度升值。人民币大幅度升值。2.2.国际大宗物资包括能源价格的大涨大跌给制造业造成国际大宗物资包括能源价格的大涨大跌给制造业造成 极大的冲击。极大的冲击。3.3.劳动合同法劳动合同法的不当推出。的不当推出。4.4.出口退税的错误调低。出口退税的错误调低。5.5.宏观调控
6、的错误调低。宏观调控的错误调低。6.6.税费的增加。税费的增加。危机中的危机中的“口红效应口红效应”全球金融危机，惊现“口红效应”。一遇到经济萧条，整个消费形态会发生很大的改变。一遇到经济萧条，整个消费形态会发生很大的改变。通过对白酒行业的分析，印证“口红效应”的发生。所以这就很有趣了，为什么低端酒的销售量这么好？所以这就很有趣了，为什么低端酒的销售量这么好？“口红效应口红效应” 很多人说我们的茅台酒、五粮液是不可抵挡的，因为酒友同志们就喜欢喝这个酒，而且一遇到金融海啸更要借酒消愁。从2008年第四季度到2009年3月31日为止，高端白酒销售额下跌10%，而中低端白酒增长5%-15%，每个地区
7、不一样，比如重庆是15%。这种高端酒下跌、中端酒上涨的现象就是所谓的口红现象。 但是口红现象绝不表示消费者在经济萧条时期喜欢廉价产品，而是在经济萧条时期，消费者喜欢高性价比的产品。 性价比（原始）性价比（原始）=-=-外观外观+ +性能性能价格价格 性价比（新概念）性价比（新概念）=-=-外观外观+ +性能性能+ +行业本质行业本质价格价格产品品质金字塔产品品质金字塔 产品的产品的行业本质行业本质产品的性能产品的性能产品的外观产品的外观二二二二. . . . 产品胜于广告产品胜于广告产品胜于广告产品胜于广告民生必需品民生必需品如果你平常的饭量是两碗饭，即使经济萧条导致你的收入下降，你还是要吃两
8、碗饭；反之，即使你收入上升，你也还是要吃两碗饭，不可能吃五碗。所以对于民生必需品来说，萧条经济的冲击是非常小的。按照经济理论，如果经济萧条导致你的收入下降n%，那么你对于非民生必需品的一般消费品，例如帽子、袜子、家电等的消费将下跌n%以内。一般消费品一般消费品按照经济理论，如果经济萧条导致你的收入下降n%，那么你对于奢侈品的消费会大幅减少。幅度超过n%。奢侈品奢侈品消费品消费品逆市上涨的高端白酒逆市上涨的高端白酒 以白酒作为一个切入点，让我们的消费者了解自己到底在想什么，也让生产者了解到底以白酒作为一个切入点，让我们的消费者了解自己到底在想什么，也让生产者了解到底怎么做才能迎合消费者的需求。怎
9、么做才能迎合消费者的需求。 我们喝白酒基本上都是被忽悠的，比如我们的高度酒，号称我们喝白酒基本上都是被忽悠的，比如我们的高度酒，号称52%52%的酒精含量，你相信吗？的酒精含量，你相信吗？我们人体几乎连我们人体几乎连40%40%的酒精含量都不能承受，你如果不信可以拿食用酒精倒的酒精含量都不能承受，你如果不信可以拿食用酒精倒40%40%进去喝喝看，进去喝喝看，痛苦死了。你想想，你打针的时候涂点酒精消毒都那么难受，你把痛苦死了。你想想，你打针的时候涂点酒精消毒都那么难受，你把40%40%的酒精喝进去是什么感的酒精喝进去是什么感觉？其实你根本不是在喝酒精，那么你在喝什么？觉？其实你根本不是在喝酒精，
10、那么你在喝什么？逆市上涨的高端白酒逆市上涨的高端白酒怎么测算酒精的浓度？怎么测算酒精的浓度？ 例如：例如：1 1份的水（水的密度是份的水（水的密度是1 1），），1 1份的酒精份的酒精（酒精的密度是（酒精的密度是0.80.8），如果酒做好之后测量结果显），如果酒做好之后测量结果显示密度是示密度是0.90.9的话，那就表示酒精浓度时的话，那就表示酒精浓度时50%50%吧？吧？ 我们的国际标准我们的国际标准“GB10345-2007GB10345-2007白酒分析方法白酒分析方法”就认可这种密度法来测算酒精含量。就认可这种密度法来测算酒精含量。 但凡是好酒就肯定离不开两个工艺，一个是反复发酵，多次
11、取酒，另但凡是好酒就肯定离不开两个工艺，一个是反复发酵，多次取酒，另一个就是勾兑。反复发酵才能确保产生足够多的香料，而每次取出来的酒一个就是勾兑。反复发酵才能确保产生足够多的香料，而每次取出来的酒含不同香料的比例还不一样，这样再勾兑才能调出合适的比例。所以不管含不同香料的比例还不一样，这样再勾兑才能调出合适的比例。所以不管什么白酒，整个产品的核心就是香料。越是老酒，香料的比例越是完美。什么白酒，整个产品的核心就是香料。越是老酒，香料的比例越是完美。刚酿出来的酒就跟刚煲出来的汤差不多，刚酿出来的酒就跟刚煲出来的汤差不多，98%98%的东西都具备了，只需要加的东西都具备了，只需要加那么一点儿那么一
12、点儿“味精味精”就完美了。就这么一点儿就完美了。就这么一点儿“味精味精”，就让你感觉不到，就让你感觉不到酒精有多辣了。因此，酒精有多辣了。因此，5050度的白酒喝起来很香醇，而一半水一半酒精调出度的白酒喝起来很香醇，而一半水一半酒精调出来的东西就只有呛人的感觉。来的东西就只有呛人的感觉。逆市上涨的高端白酒逆市上涨的高端白酒做广告的目的到底是什么做广告的目的到底是什么 以白酒为例，什么叫符合行业本质？那就是这个酒如何把自己的以白酒为例，什么叫符合行业本质？那就是这个酒如何把自己的核心，也就是经过历史和地理的积淀所展现出来的味道，通过一种广核心，也就是经过历史和地理的积淀所展现出来的味道，通过一种
13、广告的形式传达给消费者，让他们认同你的核心。能够做到这一点的就告的形式传达给消费者，让他们认同你的核心。能够做到这一点的就是好酒，消费者就会不知不觉地被打动。你之所以会被打动，就是因是好酒，消费者就会不知不觉地被打动。你之所以会被打动，就是因为它通过广告把核心的精神注入了品牌中，从而使消费者接受它的性为它通过广告把核心的精神注入了品牌中，从而使消费者接受它的性价比。价比。给产品注入你想要赋予它的精神这也就是做广告的目的。给产品注入你想要赋予它的精神这也就是做广告的目的。三三三三. . . .机制胜于人才机制胜于人才机制胜于人才机制胜于人才三、机制胜于人才三、机制胜于人才中国历史告诉我们，历朝历
14、代是乱臣贼子辈出的年代，所以忠诚才可贵。中国历史告诉我们，历朝历代是乱臣贼子辈出的年代，所以忠诚才可贵。双沟酒厂不需要人才，而需要螺丝钉。双沟酒厂不需要人才，而需要螺丝钉。四四四四. . . .文化胜于品牌文化胜于品牌文化胜于品牌文化胜于品牌日本人为什么偷不走五粮液日本人为什么偷不走五粮液日本人最喜欢来中国偷东西，他们偷什么呢？他们把景泰蓝偷到日本去仿制，日本人最喜欢来中国偷东西，他们偷什么呢？他们把景泰蓝偷到日本去仿制，做得非常好。他们看上了我们的五粮液和泸州老窖，于是又来偷。泸州老窖做得非常好。他们看上了我们的五粮液和泸州老窖，于是又来偷。泸州老窖和五粮液靠什么制酒呢？靠酒窖里面的泥巴，窖
15、泥，那个黑不溜秋的。他们和五粮液靠什么制酒呢？靠酒窖里面的泥巴，窖泥，那个黑不溜秋的。他们就买了一块窖泥带回日本，尽量仿造五粮液和泸州老窖。这个窖泥里面不知就买了一块窖泥带回日本，尽量仿造五粮液和泸州老窖。这个窖泥里面不知道有多少种微生物，用这些出国的窖泥在日本造出来的酒完全不是一个味道，道有多少种微生物，用这些出国的窖泥在日本造出来的酒完全不是一个味道，因为这些微生物到了日本水土不服，大部分都死了。后来搬回中国，尤其是因为这些微生物到了日本水土不服，大部分都死了。后来搬回中国，尤其是搬回四川省后马上就生龙活虎，很奇怪的微生物。这个酒为什么能卖得好？搬回四川省后马上就生龙活虎，很奇怪的微生物。
16、这个酒为什么能卖得好？有一个最核心的问题，不能脱离历史和地理。这就是酒的核心。那么要如何有一个最核心的问题，不能脱离历史和地理。这就是酒的核心。那么要如何让消费者去买呢？尤其是在经济萧条的时候，如何吸引大家去买呢？让消费者去买呢？尤其是在经济萧条的时候，如何吸引大家去买呢？外资摸不透的中国白酒行业外资摸不透的中国白酒行业中国白酒行业是目前外资进入中国后摸不透的行业，因为他们不知道如何复制这中国白酒行业是目前外资进入中国后摸不透的行业，因为他们不知道如何复制这些微生物。微生物是老祖宗留给我们的，多么忠诚可靠啊，比朋友还可靠，就是些微生物。微生物是老祖宗留给我们的，多么忠诚可靠啊，比朋友还可靠，就
17、是不离开我们中国，不离开这个特定的地方。整个酒的研发过程必须有这个核心，不离开我们中国，不离开这个特定的地方。整个酒的研发过程必须有这个核心，要做出一个好酒，首先历史和地理是不能脱离的。而这个白酒的核心就是行业本要做出一个好酒，首先历史和地理是不能脱离的。而这个白酒的核心就是行业本质。抓住了这个行业本质，就能在萧条时期逆市增长，比如茅台质。抓住了这个行业本质，就能在萧条时期逆市增长，比如茅台20092009年第一季度年第一季度净利润净利润12.1712.17亿元，同比增长亿元，同比增长39.35%39.35%；五粮液；五粮液20092009年第一季度净利润年第一季度净利润12.6112.61亿
18、元，亿元，同比增长同比增长25.05%25.05%。同出一门，为什么金六福会成功同出一门，为什么金六福会成功同为湖南的酒类企业，浏阳河酒在同为湖南的酒类企业，浏阳河酒在20032003年销售额超过年销售额超过1212亿元后，便随亿元后，便随着中低端白酒市场竞争的白热化而着中低端白酒市场竞争的白热化而呈现疲态，其下滑幅度高达呈现疲态，其下滑幅度高达70%-80%70%-80%。有业内人士指出，目前浏阳河酒的有业内人士指出，目前浏阳河酒的年销售额已降至年销售额已降至2 2亿亿-3-3亿元。金六亿元。金六福酒与浏阳河酒遇到的市场情况是福酒与浏阳河酒遇到的市场情况是 一样的，然而，金六福酒给人的一样的
19、，然而，金六福酒给人的 印象却是节节攀升，至印象却是节节攀升，至20072007年，年， 金六福系列酒销量已经连续金六福系列酒销量已经连续9 9年保年保 持两位数增长，连续持两位数增长，连续7 7年位居五粮年位居五粮 液系列品牌销量第一，这究竟是液系列品牌销量第一，这究竟是 为什么呢？为什么呢？五五五五. . . .大客户营销技巧大客户营销技巧大客户营销技巧大客户营销技巧大客户营销技巧大客户营销技巧n大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）一、销售思维与心态研讨一、销售思维与心态研讨l什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思
20、维提升一个层次。什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。l销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。（一）、（一）、 销售的思维层次销售的思维层次 卖感觉（创造感觉）卖感觉（创造感觉） 卖需求（满足需求）卖需求（满足需求） 卖产品（刺激感觉）卖产品（刺激感觉） 1、思维层次 2、客户之核心感觉安心安心信任信任价值价值 销售之始：决策点：关系本质： 3、关键时刻关键动作 理念理念 感受感受转化转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价
21、值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”4、如何以关键动作创造感觉 信任:n自信自重,以帮客户创造价值为销售目标n以客户为中心,融入其境,获得共鸣n专业形象,展现自我管理能力n注重细节,创造差异化的效益 没有信任,就没有销售安心:n避免给予客户“不确定”的感觉n有凭有据,以数据及文件说话n一致性与标准化之服务n信守承诺,积累客户对你的信用 降低客户决策风险感觉价值:n掌握客户各层多无需求，创造多元价值n将附加价值及差异点量化为客户价值或代价n持续将有形无形效益可视化，强化“认知价值”n在最急迫时提供服务，化危为机没有价值,就没有关系（二）、（二）、 销售人员之
22、核心心态销售人员之核心心态1.1.正面心态正面心态(1)没有问题,就没有商机n每个企业/产品都有问题(面对现实)n商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题n不是卖最好的产品, 而是卖最适的产品 (2)没有拒绝,就没有销售n拒绝和挫折是销售生涯的一部份n最大差异是将“NO”转化为“YES”n因为有拒绝，才会留下更多的机会给你(3)没有需求，就没有价值n只有客户需要时，才有机会创造更高价值n客户最急迫时，也是最能展现价值的时候 (4)成功者找方法，失败者找借口 销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法.突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触
23、接触成交成交.2.2.一种积累过程一种积累过程 (1)销售不只是工作，是个人实力与身价的积累n对人性的深入体验n做人技巧的磨练n个人影响力及魅力的提升 (2)人际资源与商业素质的积累n人际关系是重要的无形资产n关系代表一种资源及机会3.3.一种一种“心智活动心智活动”的锻炼的锻炼 (1)个人情商的培养n情绪与压力管理能力n延迟满足感，谋定而后动n精确，将资源放在刀口上 (2)智慧与修为的粹炼n宽广和全局的视野n尝尽生命百态n禅与哲思的培养（三）、总结（三）、总结大客户销售的思维转换大客户销售的思维转换1.产品服务销售 理念价值观销售n以客户感受为中心，创造感觉n客户价值观导向2.大客户销售 伙
24、伴关系建立n策略性经营大客户n客户关系管理3.商品的提供 创造综效价值n规划持续性双赢模式n善用双方优势,资源互补4.推销式销售 顾问式销售n善用资源协助客户创造价值的顾问n不是卖东西,而是帮客户买东西二、有备而战二、有备而战l因为惰性，而常忘了老祖宗的教训.，兵法家告诉了我们什么？l最好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现最佳的关键动作。( (一一) )、分析客户、分析客户1.1.基本思维基本思维: :n没有企业可以通吃市场。 销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。n主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。n企业应有明确的市场定
25、位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。n销售需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？ 2. 2. 客户分类及筛选方法客户分类及筛选方法n 市场细分(STP),先选定目标市场(1)目标市场机会评估:(2)客户成熟度评估:(3)竞争条件评估:是否值得投入?是否开始切入?是否值得竞争?将客户按优先顺序分类管理( (二二) )、策略与计划、策略与计划1.1.需求分析需求分析拟定销售策略拟定销售策略 (1) 策略源自于客户需求,要投入及切入客户之前首先进行客户需求的初步分析,然后规划出初步的解决方案及其卖点。客户企业及决策层个人需求/动机分析满足
26、客户需求之卖点及特色包装提供卖点及特色之解决方案架构 （策略（策略= = 满足需求的方法）满足需求的方法）（2 2）客户各层多元需求之初步分析）客户各层多元需求之初步分析n 不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。n首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。 环境环境压力压力决策层操作层 管理层生存生存压力压力 解决问题（逃解决问题（逃避痛苦）避痛苦） 创造价值（追创造价值（追求快乐）求快乐）2. 2. 决策模式分析决策模式分析拟定销售计划拟定销售计划（1）计划源自于客户决策模式，有效计划在于寻找最佳切入点，提升销售效率，降低销售风险。（2）在还没有清
27、楚客户个人在决策中扮演的角色之前，不宜开始轻举妄动（3）决策模式分析原则：l区分决策者、使用者、维护者的角色及其决策的影响力l了解授权架构（直接探测及间接查访）l了解决策流程及其瓶颈l发觉潜在抗拒力量（受害者？）l了解最终决策者的周围潜在影响力l分析部门间的彼此利害关系l选定潜在内部销售员（4 4）客户组织图解析：）客户组织图解析： 探索关键人物之角色？探索关键人物之角色？时间评估者决策者影响者核准者使用者维护者支持者反对者目的行动计划预期结果销销售售计计划划（5 5）决策分析关键技巧演练）决策分析关键技巧演练n 学会与各层及各部门人员沟通，产生共鸣，建立信任n学会探询决策模式/授权程度n学会
28、检测对方之决策影响力n学会善用非决策者引出决策者n学会以客户利益导向切入，探索客户内部信息，培养内线内线 （三）、利其器（三）、利其器1.1.武器一：核心优势的包装武器一：核心优势的包装n可视化、文件化n以数据和客观事实表达，而不是形容词n可善用资源，刻意塑造及包装2.2.武器二：卖点及差异化特色包装武器二：卖点及差异化特色包装n针对个别客户需求之卖点n针对个别竞争者之差异化特色n将卖点及特色转换为客户价值（对客户代表什么意义？）n以量化之数据表达，最好能将差异转换为利润或成本。核心优势及卖点的范围核心优势及卖点的范围核心优势及卖点的范围核心优势及卖点的范围广义的产品概念广义的产品概念广义的产
29、品概念广义的产品概念产品核心功产品核心功产品核心功产品核心功能能能能开开开开发发发发及及及及资资资资源源源源整整整整合合合合能能能能力力力力产产产产品品品品附附附附加加加加功功功功能能能能项项项项目目目目管管管管理理理理能能能能力力力力服服服服务务务务及及及及渠渠渠渠道道道道资资资资源源源源品品品品牌牌牌牌 文文文文化化化化 理理理理念念念念人人人人 团团团团队队队队可以寻找差异化的空间顾问式营销顾问式营销顾问式营销顾问式营销顾问式营销原理顾问式营销原理你的产品影响客户的销售收入增长吗？你的产品影响客户的销售收入增长吗？你的产品能使客户的成本下降吗？你的产品能使客户的成本下降吗？什么是顾问式营
30、销什么是顾问式营销传统营销传统营销药店式销售，游医式销药店式销售，游医式销售，站在自己的立场，售，站在自己的立场，强调自己的产品好！患强调自己的产品好！患者感到厌烦！者感到厌烦！发现客户的问题发现客户的问题1 1）选定一个对客户有价值的指标（利润、成本、损耗、效率、出品）选定一个对客户有价值的指标（利润、成本、损耗、效率、出品率、质量指标、市场份额的增长等）率、质量指标、市场份额的增长等）2 2）对客户现在的指标加以评估量化）对客户现在的指标加以评估量化现在的状态现在的状态3 3）我们的标准）我们的标准根据我们的服务经验和对行业的了解，这个指标根据我们的服务经验和对行业的了解，这个指标的理想值应该是的理想值应该是，如果您能达到这个指标，您将会，如果您能达到这个指标，您将会。4 4）问客户希不希望达到这个标准？）问客户希不希望达到这个标准？顾问式营销顾问式营销医院式销售，先诊断，医院式销售，先诊断，后开方，医生得到患者后开方，医生得到患者的尊敬！的尊敬！让客户意识到问题！让客户意识到问题！对你的产品产生需要！对你的产品产生需要！当客户对如何才能达到这个标准感兴趣并向你询问时，他就当客户对如何才能达到这个标准感兴趣并向你询问时，他就已经开始向你购买已经开始向你购买“东西东西”了！了！Thank You !
