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1、第第7章章 竞争策略竞争策略竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件本章学习内容本章学习内容市场竞争市场竞争竞争者分析竞争者分析市场竞争的一般战略市场竞争的一般战略市场地位与竞争战略市场地位与竞争战略博弈论与动态竞争战略博弈论与动态竞争战略竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件教教学学目目标标（目目的的）与与要要求求：通过学习要求学生明确组织购买行为的影响因素。竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件教学重点：教学重点：掌握组织购买与管理的特点。 竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件教学难点：教学难点：了解组织购买管理与消费者购买的区别。 竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件第一节第一节 市场竞争市场竞
2、争波特的五竞争力模型竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件一、潜在竞争力量一、潜在竞争力量卖方密度卖方密度产品差异产品差异进入障碍进入障碍竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件二、同行业现有竞争力量二、同行业现有竞争力量完全垄断完全垄断寡头竞争寡头竞争垄断性竞争垄断性竞争完全竞争完全竞争竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件三、买方竞争力量三、买方竞争力量四、供货者竞争力量四、供货者竞争力量五、替代品竞争力量五、替代品竞争力量六、竞争环境分析的钻石理论六、竞争环境分析的钻石理论 （参见下页图）（参见下页图）竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件第二节第二节 竞争者分
3、析竞争者分析企业在市场营销中，至少需要了解竞争者五个方面的问题，即：谁是竞争者?它们的战略是什么?它们的目标是什么?它们的优势和劣势是什么?它们的反应模式是什么? 竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件一、识别企业的竞争者一、识别企业的竞争者 根据产品替代的程度，可以将竞争者分为根据产品替代的程度，可以将竞争者分为四种类型：四种类型： 品牌竞争者品牌竞争者 行业竞争者行业竞争者 形式竞争者形式竞争者 一般竞争者一般竞争者竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件根根据据企企业业之之间间的的竞竞争争关关系系，可可以以将将竞竞争争者者分分为三类为三类 普通竞争者普通竞争者 愿望竞争者愿望竞争者 同行竞争者
4、同行竞争者竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件二、二、确认竞争者的目标确认竞争者的目标三、三、判断竞争者的战略判断竞争者的战略四、评价竞争者的优势和劣势四、评价竞争者的优势和劣势五、估计竞争者的反应模式五、估计竞争者的反应模式六、选择对竞争者的策略六、选择对竞争者的策略竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件第三节第三节 市场竞争的一般战略市场竞争的一般战略 市场竞争战略市场竞争战略就是资源企业为了自身就是资源企业为了自身的生存和发展，为在竞争中保持或提高其的生存和发展，为在竞争中保持或提高其竞争地位和市场竞争力而确定的企业目标竞争地位和市场竞争力而确定的企业目标及为实现这一目标而应采取的各项策略
5、的及为实现这一目标而应采取的各项策略的组合。参与市场竞争的不同企业，应根据组合。参与市场竞争的不同企业，应根据竞争领域和竞争态势的不同，以及各自营竞争领域和竞争态势的不同，以及各自营销目标和资源条件的不同，制定不同的市销目标和资源条件的不同，制定不同的市场竞争战略场竞争战略。竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件一、成本领先战略一、成本领先战略成本领先战略的类型成本领先战略的类型成本领先战略的优点成本领先战略的优点成本领先战略的缺点成本领先战略的缺点成本领先战略的适用条件成本领先战略的适用条件竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件二、差异化战略二、差异化战略 所谓差异化战略所谓差异化战略，是指为使
6、企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为独特的产品和服务以及企业形象。差异化战略的优点差异化战略的优点产品差异化战略的缺点产品差异化战略的缺点差异化战略的适用条件差异化战略的适用条件竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件三、集中战略三、集中战略 集集中中战战略略是指企业把经营的重点目标放在某一特定购买者集团，或某种特殊用途的产品，或某一特定地区上，来建立企业的竞争优势及其市场地位。集中化战略的类型集中化战略的类型 产品线集中化战略产品线集中化战略 顾客集中化战略顾客集中化战略 地区集中化战略地区集中化战略 低占有率集中化战略低占
7、有率集中化战略竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件集中战略的优点集中战略的优点集中战略的适用条件集中战略的适用条件集中战略的风险集中战略的风险 竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件第四节第四节 市场地位与竞争战略市场地位与竞争战略一、市场领导者战略一、市场领导者战略扩大市场需求总量扩大市场需求总量保护市场占有率保护市场占有率提高市场占有率提高市场占有率竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件二、市场挑战者战二、市场挑战者战明确战略目标和挑战对象略明确战略目标和挑战对象略选择进攻策略选择进攻策略 正面进攻正面进攻 侧翼进攻侧翼进攻 围堵进攻围堵进攻 迂回进攻迂回进攻 游击进攻游击进攻竞争策略竞争策略
8、PPTPPT课件课件三、市场跟随者战略三、市场跟随者战略紧密跟随紧密跟随有距离的跟随有距离的跟随有选择的跟随有选择的跟随竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件四、市场补缺者战略四、市场补缺者战略 几乎每个行业都有些小企业，它们专心致力几乎每个行业都有些小企业，它们专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场，在这些于市场中被大企业忽略的某些细分市场，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。所谓市场补缺者，就是指占据这种位置的企业。所谓市场补缺者，就是指占据这种位置的企业。它们也被称为市场利基者它们也被称为市场利基者(niche)。竞争策略竞争策
9、略PPTPPT课件课件第五节第五节 博弈论与动态竞争战略博弈论与动态竞争战略一、博弈与博弈论一、博弈与博弈论完全信息静态博弈完全信息静态博弈完全信息的动态博弈完全信息的动态博弈不完全信息的静态博弈不完全信息的静态博弈不完全信息动态博弈不完全信息动态博弈竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件二、竞争与合作二、竞争与合作囚徒困境与合作竞争囚徒困境与合作竞争智猪博弈与共同生存智猪博弈与共同生存逆向选择与信号传递逆向选择与信号传递竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件思考题思考题1.市市场场竞竞争争模模型型中中的的“五五力力分分析析”给给你你何何种种启启示？示？2.试举一产品，用试举一产品，用“钻石理论钻石理论”分析其为何能分析其为何能成功或为何会失败？成功或为何会失败？3.成本领先战略有何意义？成本领先战略有何意义？4.请用请用“囚徒困境模型囚徒困境模型”分析合作竞争问题分析合作竞争问题。竞争策略竞争策略PPTPPT课件课件
