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1、现代商务谈判现代商务谈判授课教师：石春玲授课教师：石春玲第二章谈判准备第二章谈判准备n学习目标：学习目标： 1 1、谈判人员准备；、谈判人员准备； 2 2、掌握信息收集和分析的方法、掌握信息收集和分析的方法 3 3、能够制定谈判方案、能够制定谈判方案一、谈判人员准备一、谈判人员准备n主要包括三个方面：主要包括三个方面： 谈判班子的规模谈判班子的规模 谈判人员的配备与分工合作谈判人员的配备与分工合作 谈判人员素质要求谈判人员素质要求n谈判队伍人员组成谈判队伍人员组成 1 1、 规模标准：各尽其能，管理跨距不要规模标准：各尽其能，管理跨距不要太大，分工明确；太大，分工明确； 2 2、人员配备：、人
2、员配备：首席代表、专业技术人员、首席代表、专业技术人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员等等（各自职责需要明确（各自职责需要明确p47p47）；）； 3 3、谈判人员的分工与合作。、谈判人员的分工与合作。谈判人员素质要求谈判人员素质要求（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛）质、礼仪素质、精力充沛）（一）知识素质（一）知识素质（二）能力素质（二）能力素质（三）职业道德素质（三）职业道德素质 n（一）知识素质：基础知识和（一）知识素质：基础知识和专业知识专业知识n、基础知识、基础知识n
3、（1 1）公共关系知识）公共关系知识n 主要了解：主要了解：知名度知名度；美誉；美誉度；组织形象；各类公共关系；度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。公共关系形象塑造等。n（2 2）人际关系）人际关系n人际种类：血缘关系；地缘关系；业人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。缘关系；趣缘关系；法律关系等。n 还可以分为：同族、同门、同窗、还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、特征、同性格、同偏好、同装
4、、同有、同质、同志等。同质、同志等。n人际网络人际网络 也叫倍增理论。也叫倍增理论。“一传十，一传十，十传百十传百”，就属于倍增理论。，就属于倍增理论。n 处理好人际关系，不仅要注意上述问处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意题，也要注意“人际形象人际形象”的塑造。的塑造。“人人际形象际形象”能够产生能够产生“人际魅力人际魅力”，这对事，这对事业成功也十分重要。（业成功也十分重要。（社会意义社会意义）n（3 3）心理学心理学（心理行为和外在行为心理行为和外在行为） 所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。 懂得运用心理学理论去影响、说服面前
5、的公众；懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众； 懂得洞察对方心理变化；懂得洞察对方心理变化； 懂得利用微妙的技巧影响对方心理。懂得利用微妙的技巧影响对方心理。n（4 4）文化礼仪（）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴符合审美：首饰佩戴）n 礼仪是一种礼仪是一种“规范规范”，是为大多数人所遵守的，是为大多数人所遵守的规范。规范。n 礼仪具有礼仪具有历史性历史性、传承性、文化性、约定性、传承性、文化性、约定性、群体性。群体性。n 礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程、个人心情等有关，尤其是与人的教化程
6、度有关。度有关。 n（5 5）口才）口才n 心态、知识、三真、三说、心态、知识、三真、三说、锻炼锻炼。n 良好的口才来自于良好的心态。良好的口才来自于良好的心态。n 丰富的知识是良好口才的保证。丰富的知识是良好口才的保证。n真知灼见出口才：真心、真诚、真真知灼见出口才：真心、真诚、真挚出口才。挚出口才。n话有三说，巧说为妙。（能、会、话有三说，巧说为妙。（能、会、巧）巧）n（6 6）政策性知识）政策性知识 具体为：具体为：“规范规范”、“制度制度”、“销售政策销售政策”、“行政管行政管理程序理程序”、“政策性规定政策性规定” ” 等。等。、专业知识、专业知识( (由商务谈判的类型决定由商务谈判
7、的类型决定) )n这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： （1 1）合资、联营业务谈判知识）合资、联营业务谈判知识 （2 2）承揽加工业务谈判知识）承揽加工业务谈判知识 （3 3）承揽设计、建筑工程谈判知识）承揽设计、建筑工程谈判知识 （4 4）技术贸易谈判知识）技术贸易谈判知识( (专有技术和专利技术专有技术和专利技术) ) （5 5）任务承包谈判知识）任务承包谈判知识 （6 6）租赁业务谈判知识）租赁业务谈判知识n（二）谈判人员的能力素质（二）谈判人员的能力素质n人的能力获得有三个渠道：人的能力获得有三个渠道： 一是天生具有的；一是天生具有的； 二
8、是书本上学来的（间接习的）；二是书本上学来的（间接习的）； 三是从社会实践中学习和摸索到的。三是从社会实践中学习和摸索到的。n、判断能力、判断能力 具体包括：具体包括：（1 1）观察分析能力（）观察分析能力（细节细节决决定成败定成败）（2 2）逻辑判断能力（）逻辑判断能力（思维思维）（3 3）评价能力（）评价能力（比较高的角度比较高的角度）（4 4）直觉能力直觉能力 （十分钟二进一出）n、决策能力、决策能力 所谓决策能力就是做出决定和实施方案的所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。能力。 （1 1）应变能力）应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人应付突发性事变的能力，是一个管理人员必
9、需具备的能力。面对危机时刻（超常员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。问题的解决程度。n危机问题：会哭的孩子有奶吃危机问题：会哭的孩子有奶吃。n（2 2）创新能力）创新能力 这是提高效率的重要途径。这是提高效率的重要途径。 联想思维、动态思维、超前思维联想思维、动态思维、超前思维（日本的调味筷子日本的调味筷子）和逆向思维（）和逆向思维（缺点逆用法缺点逆用法）能够产生创新。能够产生创新。n、谈判人员的语言表达能力、谈判人员的语言表达能力 （1 1）书面表达）书面表达 （2 2）口头表达）口头表达 （3 3）体态
10、语言）体态语言n、人际交往能力、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。关系的能力。 与人相处是这个世界上最大的学问之与人相处是这个世界上最大的学问之一。一。n人际交往能力测试人际交往能力测试 n、毅力和耐力、毅力和耐力所谓毅力和耐力就是人坚持到底的所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。能力，以及处理问题时的坚韧力。 平时人们常说的平时人们常说的“贵在坚持贵在坚持”和和“再试一试再试一试”就是指毅力和耐力。就是指毅力和耐力。“Try Try again”. aga
11、in”. n（三）谈判人员的职业道德（三）谈判人员的职业道德n、正确价值观正确价值观 要有比较正确的要有比较正确的价值取向价值取向。n、谈判人员的敬业精神、谈判人员的敬业精神 具体为：具体为： 对于自己组织的忠诚；对于所对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。尽则。n、谈判人员的职业道德、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。取义蔑利；信守诺言，履行合约。n价值观与职业道德（价值观与职业道德（一组图片一组图片）二
12、、分析谈判的环境二、分析谈判的环境 n了解政府的方针政策、法律及了解政府的方针政策、法律及习俗（习俗（p52p52）n掌握和分析市场行情（掌握和分析市场行情（p55p55）n了解国际交往的礼仪（了解国际交往的礼仪（名片名片、着装着装、礼物礼物、就餐就餐）。）。 如：如：P.PP.P（介绍），（介绍）， P.FP.F（敬贺），（敬贺）， P.RP.R（回敬）（回敬）， N.BN.B（警告，请注意）（警告，请注意）三、收集、整理谈判对方信息三、收集、整理谈判对方信息n（一）收集整理对方信息，内容包括：（一）收集整理对方信息，内容包括：n1 1谈判风格（一贯作风）谈判风格（一贯作风）n2 2谈判对方
13、的权限谈判对方的权限n3 3对方是否将你作为唯一谈判对手？对方是否将你作为唯一谈判对手？n4 4对方个人情况和单位状况。对方个人情况和单位状况。n（二）如何收集信息（二）如何收集信息n1 1收集公开的信息（大众传播媒介）收集公开的信息（大众传播媒介）n2 2直接调查直接调查 如：邮寄调查（问卷调查）、电话访如：邮寄调查（问卷调查）、电话访谈、人员调查谈、人员调查n购买法购买法n4 4 使用间谍手段（狗崽队）使用间谍手段（狗崽队）n（三）如何整理信息资料（四阶段）（三）如何整理信息资料（四阶段） 评价、筛选、分类、存档评价、筛选、分类、存档四、谈判方案内容四、谈判方案内容 n双方实力评价：对方优
14、势、对方劣势、己方优势、己方劣势双方实力评价：对方优势、对方劣势、己方优势、己方劣势n谈判目标：最高期望目标、最低限度目标、可接受目标谈判目标：最高期望目标、最低限度目标、可接受目标n谈判风格：谈判风格：n谈判总体战略：谈判总体战略：n具体策略安排：开局阶段、解除摸底阶段、实质磋商阶段、具体策略安排：开局阶段、解除摸底阶段、实质磋商阶段、谈判收尾阶段谈判收尾阶段n谈判者权限：谈判者权限：n谈判时间安排：谈判时间安排：n谈判现场安排：谈判现场安排：n谈判成本预算：谈判成本预算：n谈判计划说明及附件：谈判计划说明及附件：安排谈判座位安排谈判座位n在谈判中座位的安排大有讲究，主要介绍在谈判中座位的安排大有讲究，主要介绍双边单人谈判的四种座位安排形式：双边单人谈判的四种座位安排形式：n桌角式：桌角式：n合作式：合作式：ABABn独立式：独立式：n对抗式：对抗式：ABABn设计与思考设计与思考： 请就请就“学校餐厅菜价调整学校餐厅菜价调整”一事，设一事，设计一份谈判方案。计一份谈判方案。
