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1、企业信用管理案例： 企业遭遇客户信用风险 杨茜杨茜 0516010322案例一 老客户也会发生信用风险 提要：近几年来，随着国际市场竞争的加剧，我国许多进出口公司和生产厂家为了在竞争中处于不败之地，各自采取了灵活多样的经营方式和付款方式来吸引国外客户。一般而言，国内进出口公司对于新客户的资信、财务状况非常重视，十分关注客户对其他供货商的付款记录和拖欠记录等信息。而在与老客户交易时，由于合作多年，对老客户比较信任，很少去注意了解老客户的经营状况、财务状况是否发生变化，而疏于防范和监督。统计表明，80%的企业拖欠是由老客户造成的。而且，老客户一旦发生拖欠，业务人员往往碍于过去的良好合作的原因，不愿
2、意对老客户立即进行追讨，因而错过了最好的追讨时机。当企业醒悟时，其客户的经营状况已经严重恶化，甚至停业、破产。下面以不久前发生的一个案例加以说明。 案情： 浙江某服装进出口公司和澳洲一家著名的女装进口批发商7年来一直保持着良好的贸易合作关系。该澳洲公司在澳洲纺织行业中具有较高的声誉，几年来与中国的贸易一直处于稳定的发展状态。在最近几年中，由于澳洲公司信誉良好、付款及时，浙江公司对于金额大的订单仍旧坚持即期信用证方式付款，对于小额订单则采用20%货前预付，80%为货后90天付款方式。由于浙江公司长期对小金额订单放松监督，截止2005年3月份，澳洲公司累计有60万美元没有按时支付，有些欠款虽然金额
3、只有几千美元，但拖欠时间却达3年之久。 对于这些逾期帐款，浙江公司的领导很为难，一方面还想保持与客户的贸易关系，另一方面公司又面临资金周转困难。 为此，江苏公司马上委托资信调查机构对其展开深入的资信调查。通过国际资信调查和深入了解，浙江公司信用调查人员发现澳洲公司正在全力变卖固定资产，近期有被收购的趋向，公司已经处于破产的边缘。浙江公司领导得到报告后，立即决定委托律师对澳洲公司进行追讨。律师协同澳洲追帐代理制定了严密的追讨策略：首先在澳洲法院提出债权清偿申请；其次，对业务负责人展开强大的追讨攻势；最后，律师要求浙江公司派员直接去澳洲当地协调处理。由于浙江公司追讨及时，同时掌握了澳洲公司存货的所
4、在地，因此挽回了60万美元的经济损失。浙江公司事后了解到，如果此案晚追讨一个月，追回欠款的可能性几乎为零。评析：此案例给予我们许多启示，其中最重要的就是如何处理老客户拖欠的方法。浙江公司的做法是非常值得借鉴的，通过债务专项资信调查，可以较为准确地判断客户的真实施欠因，如果不是故意拖欠，根据客户经营发展趋势，可以给予合理的延迟期限。如果发现客户经营状况恶化，正在转移资产，必须立即追讨，挽回极有可能产生的坏帐损失。案例二 警惕赊销条件下的信用风险 提要：在现今商业竞争十分激烈的市场中，企业往往借助赊销、放帐来提高自身产品所占的市场份额，扩大销售业绩。然而有些企业对于买方信用状况的了解却停留在表面阶
5、段，仅仅依靠业务员、宣传品等方式来获取信息，甚至以此作为判断买方能否按时支付货款的依据，这种做法是非常危险的。企业由于忽视买方信用，没有做到准确的信用分析，直接导致企业受损的情况时有发生。 案情: 山东华远公司（以下简称华远公司）2004年11月接到广东惠达公司(以下简称惠达公司)的认购货物通知，随即惠达公司马上派专人前往华远公司所在地江苏省南京市商洽购买货物的具体事宜。由于贸易涉及的总金额高达200万元，华远公司的管理者以及整个决策层对此事十分重视，先后与惠达公司的代表多次洽谈，商讨合同的具体细则和以后合作的意向。在双方洽谈中，惠达公司的代表告之，由于惠达公司的决策层认为距离货物销售的旺季尚
6、早，提出前期购买小批量的货物来试探市场走向，一旦该货品市场反应良好，惠达公司将按上述金额大批量购买。 惠达公司的代表向华远公司提出先期购买价值为30万元的货物，要求华远公司能够给予30天的赊销期，华远公司的决策层经过商谈，认为双方的合作前景良好，同时又能够给公司带来相当大的利润，同意了惠达公司的要求，签署了售货合同。 经过了1个月的放帐后，华远公司开始向惠达公司催款，但惠达公司称华远公司的货物在市场上反馈不佳，购买华远公司的货物积压十分严重，并向华远公司提出该货物的质量与合同规定不符等理由，以此为借口要求降低还款金额。华远公司先后派人前往惠达公司商谈还款事宜，发现惠达公司以往的货物积压十分严重
7、，员工士气低落，情况不佳。通过专业机构得出的分析结果来看，该公司财务十分混乱，其供货商早在3个月前已取消了授予的信用限额，并正在追讨欠款。该公司根本没有能力偿还30万元的货款，其主要负责人更以破产相威胁。经过近几个月的追讨努力，华远公司在我中心商帐部的协助下，在当地法院通过诉讼保全，拿回了40%的货款，惠达公司也随即破产。评析：华远公司受惑于惠达公司即将带来的高额利润和美好的合作前景，同意了惠达公司提出的赊销条件，同时又忽略了赊销条件下的信用分析，在根本不了解对方信用限额的前提下，冒然发出大金额的货物，因此产生拖欠并非偶然。固然本案中惠达公司的贸易动机涉赚欺诈成分，但华远公司忽视赊销条件下的对贸易伙伴的信用分析却是导致自身损失最直接的原因。
