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1、网点经营管理网点经营管理网点经营管理网点经营管理1 课程大纲课程大纲 一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略四、不同网点经营的策略2渠道为王一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 有网点不一定有保费有网点不一定有保费没有网点就一定没有保费没有网点就一定没有保费3 网点经营的重要性网点经营的重要性没有不好的网点4 课程大纲课程大纲 一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略
2、四、不同网点经营的策略5客户经理的角色定位客户经理的角色定位1、管理者2、经营者3、理财专家4、营销专家5、讲师6、服务者6网点经营的核心网点经营的核心全方位调动销售人员的积极性全方位调动销售人员的积极性7网点经营的对象网点经营的对象 行长（主任）行长（主任）自己自己 柜员柜员人人的的经经营营8 课程大纲课程大纲 一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略四、不同网点经营的策略9网点经营四步曲网点经营四步曲资源资源整合整合确定确定目标目标接接 触触过程过程 接触前接触前准备准备 10网
3、点接触前准备网点接触前准备1、专业知识和技能准备2、银行网点信息初步搜集3、名片、单证资料的准备4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心 “信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心”11网点接触关键点网点接触关键点 1、适度赞美、拉近距离2、专业服务、敬业感动3、收集信息、保持联系4、以诚待人、取得信任12确定目标确定主攻目标重点人重点人、重点网点 以点带面以点带面 以面带面以面带面13资源整合的方法资源整合的方法细节决定成败细节决定成败有效有效沟通沟通培训培训辅导辅导持续持续激励激励服务服务维护维护 14有效沟通有效沟通 一、沟通的目的：认同、改变、行动 二、与不同性格的人员沟通方
4、略有针对性 进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足15有效沟通有效沟通1、牢记他人的姓名2、学会倾听3、谈论他人感兴趣的话题4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人6、避免争论，永远不要说“你错了”三、网点沟通技巧16资源整合的方法资源整合的方法细节决定成败细节决定成败有效有效沟通沟通培训培训辅导辅导持续持续激励激励服务服务维护维护 171、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银行人员的营销理念2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达成销 售业绩的重要方法3、建立专管员良好的专业形象，树立威信4、增进感情，加强攻关培训辅导
5、的意义培训辅导的意义18 1、大范围的培训必不可少 （一对多） 2、持续不断的柜员辅导更为重要 （一对一） 3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 a .形式：亲自辅导 b.内容:意愿 组织辅导 技能培训与辅导培训与辅导 一、网点培训与辅导的原则19二、 网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台4、当网点受到表彰或批评时7、业务低落时8、随时的日常辅导 培训与辅导培训与辅导20资源整合的方法资源整合的方法细节决定成败细节决定成败有效有效沟通沟通培训培训辅导辅导持续持续激励激励服务服务维护维护 21一、持续激励可以创造良好的氛围使柜员获得 自豪感荣誉
6、、发展 归属感成长、获益 优越感待遇、收入持续激励持续激励22 绩绩 效效 激激 励励 资源资源 时机时机技能水平技能水平人际关系人际关系 政策政策销售意愿销售意愿内因内因外因外因二、激励与绩效的关系二、激励与绩效的关系二、激励与绩效的关系二、激励与绩效的关系持续激励持续激励23 三、常用的激励方法：目标激励 信息激励 压力激励 表率激励 竞赛激励 晋升激励 尊重激励 关怀激励 信任激励 10精神激励 持续激励持续激励成功吸引成功24资源整合的方法资源整合的方法细节决定成败细节决定成败有效有效沟通沟通培训培训辅导辅导持续持续激励激励服务服务维护维护 25服务维护服务维护单证、宣传品、投保资料的
7、及时送达做好内部协调，后援支持及时到位注重服务专业性和时效性；把银行和客户的需求放在第一位1、服务维护的基础工作 26服务维护服务维护自信且保持良好心态敬业感动对方言而有信不要轻易许诺用心经营，差异服务团队作业，齐心协力抱团打天下与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体2、做好服务维护的着眼点27 课程大纲课程大纲 一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略四、不同网点经营的策略 28销销售售意意愿愿销售技能销售技能 低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同网点的分类不
8、同网点的分类29 改善改善 （低技巧，低意愿）宣导代理保险对网点和个人的重要意义展望未来的业绩/成就上层沟通借助外力辅导和培训低意愿低意愿低技巧低技巧 改善改善不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略30不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略 指导指导（低技巧，高意愿）定期辅导和培训（重复、改变、习惯）帮助宣传使其能够尽快获得成功的感受高意愿高意愿低技巧低技巧（指导）（指导）31不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略刺激与鼓舞刺激与鼓舞 （高技巧，低意愿） 确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力 ，用情打动低意愿低意愿高技巧高技巧（刺激与（刺激与鼓舞）鼓舞）32 激励
9、激励 （高技巧，高意志）随时解决销售中的问题定期通报肯定工作成绩通报信息，激发斗志工作支持，表示感谢高意愿高意愿高技巧高技巧（激励）（激励）不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略33结束语结束语将工作与友谊融为一体34 课程回顾课程回顾 一、网点经营的重要性一、网点经营的重要性 二、网点经营的内容二、网点经营的内容 三、网点经营的步骤和方法三、网点经营的步骤和方法 四、不同网点经营的策略四、不同网点经营的策略35谢谢！361、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候
10、开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什
11、么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。
12、27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我
13、很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不
14、要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做
15、最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、
16、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力
17、使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
