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1、上海融联上海融联机密文档切勿外传商务部培训中心第二期商务部培训中心第二期融资租赁业务开展与人才培养高级研修班融资租赁业务开展与人才培养高级研修班融资租赁保理实务操作及案例分析融资租赁保理实务操作及案例分析杨博钦杨博钦 ( MBA & Ph.D )上海市租赁行业协会副秘书长上海市租赁行业协会副秘书长上海融联租赁股份有限公司副总裁上海融联租赁股份有限公司副总裁上海融联租赁股份有限公司上海融联租赁股份有限公司 二二OO七年八月三日于上海七年八月三日于上海上海融联上海融联本文主要内容本文主要内容摘要摘要第一部分：租赁与融资租赁原理第一部分：租赁与融资租赁原理第二部分：保理原理第二部分：保理原理第三部分
2、：租赁公司与商业银行的天然合作第三部分：租赁公司与商业银行的天然合作第四部分：租赁保理原理第四部分：租赁保理原理第五部分：融资租赁保理实务操作第五部分：融资租赁保理实务操作第六部分：对承租人、供货商和保理银行的选择第六部分：对承租人、供货商和保理银行的选择第七部分：经典案例分析第七部分：经典案例分析上海融联上海融联本文摘要本文摘要本文通过对融资租赁和保理原理的陈述、分析，指出了作为国际上仅次于商业银行的第二大金融工具的融资租赁与商业银行具有密不可分的天然合作关系，阐释了融资租赁保理的定义、功能、分类、相关法律问题、风险规避、业务流程和主要操作模式，重点提出了：普通租赁保理融资模式；结构性租赁保
3、理融资模式，结构性租赁保理融资模式，这是一种突破性的解决租赁公司在购买环节支付货款的资金瓶颈的重要融资模式；售后回租保理融资模式；贷款与租赁保理相结合的融资模式；保理是租赁公司的一种重要融资与退出渠道；无追索保理对融资租赁机构而言是一种“表外融资”。上海融联上海融联第一部分第一部分租赁与融资租赁原理租赁与融资租赁原理上海融联上海融联 租赁业客观存在的四种市场业态租赁业客观存在的四种市场业态我国的我国的合同法合同法（私法）立足于市场平等主体进行交易的需要，把在（私法）立足于市场平等主体进行交易的需要，把在约定的期间内，出租人将租赁物交付或提供给承租人使用，承租人支付约定的期间内，出租人将租赁物交
4、付或提供给承租人使用，承租人支付租金的交易分为租金的交易分为“租赁（租赁（Rental）”和和“融资租赁（融资租赁（Finance Lease）”两两种形式，即两种业态。种形式，即两种业态。为了确认、记录、核算、调节交易的需要，我国的为了确认、记录、核算、调节交易的需要，我国的企业会计准则第企业会计准则第21号号租赁租赁（公法）则在对租赁进行定义（租赁是指在约定的期间内（公法）则在对租赁进行定义（租赁是指在约定的期间内出租人将资产使用权让与承租人以获取租金的协议）之后，出租人将资产使用权让与承租人以获取租金的协议）之后，把把“租赁租赁”分为分为“融资租赁融资租赁”与与“经营租赁经营租赁”两种核
5、算形式，两种核算形式，其中的其中的“经营租赁经营租赁”是指是指“融资租赁融资租赁”以外的以外的“其他租赁其他租赁”。经营租赁本是会计用语，但在租赁、融资租赁两种市场交易形式之后被经营租赁本是会计用语，但在租赁、融资租赁两种市场交易形式之后被租赁交易当事人在实务中加以充分运用，从而也就变成了一种业态，通租赁交易当事人在实务中加以充分运用，从而也就变成了一种业态，通常叫作常叫作“经营性租赁（经营性租赁（Operating Lease）”，是一种特殊形式的融资租，是一种特殊形式的融资租赁。赁。另外，还有一种将另外，还有一种将“租赁租赁”与销售或购买结合起来的创新租赁交易形式与销售或购买结合起来的创新
6、租赁交易形式叫作叫作“以租代买以租代买”或或“以租代售以租代售”【简称简称“租买租买”或或“租售（租售（Hiri purchase）”】。上海融联上海融联按照法律对大租赁的分类按照法律对大租赁的分类大租赁大租赁租赁租赁融资租赁融资租赁传统租赁传统租赁租售或租买租售或租买典型融资租赁典型融资租赁经营性租赁（非典型带有余值的特殊融资租赁）经营性租赁（非典型带有余值的特殊融资租赁）上海融联上海融联租赁的定义租赁的定义合同法第13章租赁合同里所说的“租赁”就是“传统租赁”，是指在约定的期间内，出租人将租赁物交付承租人使用、收益，承租人支付租金的交易活动。租赁交易流程如图1所示： 上海融联上海融联租赁的
7、特征租赁的特征租赁的交易标的物（资产或场地等）为出租人自有或由出租人独立决策购买，租赁交易的实质就是租赁交易的实质就是“自有物件出租自有物件出租”，租赁是包含“一个标的物、一个租赁合同、两方当事人（承租人、出租人）”的交易。在实务中，传统租赁具体表现为租期或短或长的“租赁”、“出租”、“租借”等形式。租金支付为非全额清偿。传统租赁的法律形式为租赁。在会计上，按“经营租赁”标准进行核算，租赁物不纳入承租人的资产负债表。在税收上，出租人按租金全额为基数缴纳营业税及附加税费，承租人所支付租金可在所得税前全额扣除。传统租赁一般无融资功能，租期最长不能超过20年。上海融联上海融联融资租赁的定义融资租赁的
8、定义融资租赁是一种特殊的金融业务，是一种将资、贸易、工业结合起来，使用权与所有权分离，通过“融物”达到“融资”的交易。按照我国合同法第14章融资租赁合同与融资租赁法草案（2006年11月第三次征求意见稿）的定义：“融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物和供融资租赁是指出租人根据承租人对租赁物和供货人的选择，从供货人处取得租赁物，将租赁物货人的选择，从供货人处取得租赁物，将租赁物出租给承租人，向承租人收取租金的交易活动，出租给承租人，向承租人收取租金的交易活动，租赁期间届满时承租人可以续租、留购或返还租租赁期间届满时承租人可以续租、留购或返还租赁物，首次租赁期限最短为赁物，首次租赁期限最短为1年年
9、”。 融资租赁分为典型融资租赁和非典型融资租赁。上海融联上海融联典型融资租赁的特征典型融资租赁的特征通常把典型融资租赁描述为包含至少“一个标的物、两类合同（买卖合同、融资租赁合同等）和至少三方当事人（出租人、承租人、出卖人）”的交易活动。融资租赁是实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬、全额融资、全额清偿的的交易，其所有权最终可能转移，也可能不转移。其法律特征是出租人按承租人对租赁物与供货人其法律特征是出租人按承租人对租赁物与供货人的选择取得租赁物再出租给承租人，通俗地说就的选择取得租赁物再出租给承租人，通俗地说就是是“你租我才买，我买你必租你租我才买，我买你必租” 。上海融联上海融联典
10、型融资租赁的交易结构典型融资租赁的交易结构上海融联上海融联典型融资租赁的会计税收处理典型融资租赁的会计税收处理典型融资租赁法律形式为融资租赁；在会计处理上按融资租赁核算，租赁物要纳入承租人资产负债表；在税收上，出租人出租人“按差额缴纳营业税”，即按出租人向承租人收取的全部价款和包括残值在内的价外费用之和（主要是租金）减除租赁物实际成本（主要是租赁物购入价及有关税费、利息）后的余额（即“净差额”）为税基缴纳营业税及附加税费；承租人承租人可按租赁期限和国家规定折旧年限孰短的原则确定折旧年限，对租赁物进行加速折旧并在所得税前计提。上海融联上海融联典型融资租赁的表现形式典型融资租赁的表现形式直接租赁回
11、租赁转租赁委托租赁联合租赁杠杆租赁分成租赁风险租赁合成租赁上海融联上海融联非典型融资租赁的特征非典型融资租赁的特征非典型融资租赁即经营性租赁是指未实质转移与资产所有权有关的全部风险和报酬，由出租人承担余值风险的非全额融资、非全额偿付的特殊融资租赁；经营性租赁仍然涉及“一个标的物、两个合同、三方当事人”，具备典型融资租赁的主要法律特征，又称融资性经营租赁。其交易流程见图3所示：上海融联上海融联非典型融资租赁的交易结构非典型融资租赁的交易结构上海融联上海融联经营性租赁的功能及法律会计税收处理经营性租赁的功能及法律会计税收处理承租人采取经营性租赁的目的仍是为了进行中长期融资，但是非全额融资，最多可融
12、到接近租赁物成本的90%；租赁物件的选择由承租人决定，但出租人有否决权；租赁支付具有不完全性；租赁物件的维修保养可由双方约定，既可由承租人也可由出租人负责；租赁合同可以约定中途不解约；租期结束，承租人可以退租、续租或留购租期结束，承租人可以退租、续租或留购；租赁物可不纳入承租人资产负债表，承租人可实现表外融资。经营性租赁的法律形式为“融资租赁”。在会计上按“经营租赁”核算。在税收上，出租人按“按差额缴纳营业税”【见中国外商投资企业协会租赁业委员会向财政部、国家税务总局咨询后向各会员单位下发的政通字2006第07号关于正确理解融资租赁税收政策的通知】；承租人支付的租金可根据受益时间，在所得税前均
13、匀扣除。上海融联上海融联租售或租买租售或租买租售（租买）是一种将租赁与购买或销售相结合的创新租赁交易。在现实市场交易中，没有融资租赁资质的企业以变相方式进行“以租代买”或“以租代售”的交易行为。租售（租买）在合同法上归为租赁；在会计上按融资租赁核算；在税收上出租人缴纳增值税【见国税函2000514号】，可享受国家支持东北、中部地区老工业基地抵扣增值税进项税的优惠政策。上海融联上海融联融资租赁的功能融资租赁的功能融资租赁的投融资功能融资租赁的投融资功能: 租赁公司具有比较强的融资能力，其风险资产可以是净资产的10倍【2006年11月融资租赁法草案三次征求意见稿中称，“融资租赁企业经营应当遵循风险
14、资产不超过净资产的15倍”的原则，即资本充足率可以为6.67）】，融资功能强大，这是一般的工商企业所不能比及的，承租人采用融资租赁，通过“融物”达到“融资”，改进企业装备；通过融资性的经营性租赁，还可实现表外融资。以融资租赁带动的投资必然会带动该设备的生产、销售、使用，促进相关产业的发展和劳动就业增长上。融资租赁是承租人通过融物获得融资，以融资促进投资的一个重要金融工具。上海融联上海融联促销功能促销功能由于融资租赁业务中的出租人要先购买设备后再出租，可以为供货人大部或全部回笼货款，因而融资租赁对制造商或经销商而言具有强劲的促销作用。融资租赁是生产制造企业的一个非常重要的促销工具。上海融联上海融
15、联节税功能节税功能采用融资租赁，可以获得合理合法的节税效果。采用融资租赁，可以获得合理合法的节税效果。这是融资租赁存在的最重要优势之一这是融资租赁存在的最重要优势之一。融资租赁业务的出租人可享受与银行一致的“按差额缴纳营业税及附加”的优惠政策，而传统租赁中的出租人则须按租金全额缴纳营业税。承租人采用融资租赁方式购置设备，如果按会计上融资租赁核算，则可享受加速折旧的优惠政策，可获得在所得税前提取折旧费用的好处；如果按会计上的经营租赁核算，则可在所得税前列支扣除租金全额，同样获得“加速折旧”的好处。上海融联上海融联理财功能理财功能对于高端客户可以通过委托租赁、回租赁、经营性租赁保持或降低资产负债率
16、，提高流动比率和速动比率，改善财务指标，加速折旧，优化财务结构，进行有效的理财服务。在为客户融资的同时辅以理财服务当属融在为客户融资的同时辅以理财服务当属融资租赁的最高理念和境界资租赁的最高理念和境界。 上海融联上海融联资产管理功能资产管理功能租赁公司掌握着大量租赁资产的所有权和租金收取权，而且“买卖”、“破产”不破租赁，租赁公司具有明显的、安全的资产管理优势，能够使银行贷款“化零为整”，并降低银行的管理成本和金融风险。 上海融联上海融联租赁的名称形式繁多租赁的名称形式繁多注意厘清概念，避免混淆注意厘清概念，避免混淆合同法（重交易形式）与会计准则、税法（重经济实质）对融资租赁、租赁、经营租赁的
17、定义描述角度不同，在实务中应注意区别、理解“租赁”、“融资租赁”、“经营租赁”在不同的体系中的不同含义，防止概念混淆带来实务操作混乱，甚至错误；会计、税法上所称的“经营租赁”并非合同法里的“传统租赁”，会计、税法上的“融资租赁”概念也并非等同于合同法里的“融资租赁”概念；根据具体的租赁条件和判定标准，合同法上的“租赁”应按会计准则上的经营租赁进行核算；合同法上的融资租赁合同法上的融资租赁应被认定为会计准则上的融资租赁或者经营租赁进行核算。应被认定为会计准则上的融资租赁或者经营租赁进行核算。其它不确定的甚至人为的情况，按照具体条件综合判定 。上海融联上海融联第二部分第二部分保理原理保理原理上海融
18、联上海融联保理的定义保理的定义“保理”一词源于国际结算中的国际保理业务，实际上就是“保付代理”；保理的核心内容就是保理的核心内容就是“债权的转让与受让债权的转让与受让”，即，即保理商（主要是银行）通过收购债权人保理商（主要是银行）通过收购债权人“应收账应收账款款”的方式为债权人提供融资服务，的方式为债权人提供融资服务，其实质内涵是“服务”，是一种结算形式和手段。上海融联上海融联国际保理公约对保理的阐释国际保理公约对保理的阐释统一私法协会国际保理公约认为，保理是指卖方/供应商/出口商与保理商间存在一种契约关系。根据该契约，卖方/供应商/出口商将其现在或将来的基于其与买方(债务人)订立的货物销售/
19、服务合同所产生的应收帐款转让给保理商，由保理商为其提供“贸易融资”、“销售分户账管理”、“应收帐款的催收”、“信用风险控制与坏账担保”服务中的至少两项。保理作为一种综合性的金融与贸易服务方式，具体体现在保理作为一种综合性的金融与贸易服务方式，具体体现在债权的承购与转让债权的承购与转让；保理商在核准的信用额度内承担坏账风险损失；为赊销式承兑交单托收方式提供风险担保等基本特征上。同时，保理制度最大的优点就是可以提供无追索权的短期贸易的融资，并且操作的手段较容易且方便。上海融联上海融联保理的分类保理的分类根据服务对象所在的区域，保理分为“国际保理”和“国内保理”。根据对风险的免除与承担，保理分为保理
20、分为“无追所保理无追所保理”和和“有追所保理有追所保理”。依据银行是否有权向债权人追索已支付的融资款和相关费用，保理分为“有追索权保理”和“无追索权保理”。 在有追索权保理业务中，当债务人无论出于何种原因不支付到期款项时，银行有权直接向债权人追索，要求其回购银行未回收的收购款和有关费用，并为客户提供贸易融资、销售分户帐管理、应收帐款的催收等三项服务； 无追索保理即应收帐款买断是指以买断客户的应收帐款为基础，为客户提供包括贸易融资、销售分户帐管理、应收帐款的催收和信用风险控制及坏帐担保等服务，当债务人无论出于何种原因不支付到期款项时，银行无权向债权人追索。上海融联上海融联保理的分类保理的分类根据
21、是否融资，保理分为“融资性保理”和“非融资性保理”。债权人找银行办理保理业务主要目的是为了获得融资，一般保理业务都是融资性的。实际上，保理银行除向债权转让人提供融资外，还可根据双方约定提供帐户管理、向债务人催收款项等其他服务。不提供融资、仅提供帐户管理等其他服务的就是非融资性保理。上海融联上海融联保理的分类保理的分类根据是否通知债务人债权转让，保理分为“公开型保理”和“隐蔽型保理”。公开型保理要求债权转让人书面通知债务人应收帐款已转让，隐蔽型保理不通知债务人债权转让。中国中国合同法合同法规定债权转让需通知债务人才能规定债权转让需通知债务人才能生效，因此国内保理业务均为公开型。生效，因此国内保理
22、业务均为公开型。银行向债权人发放融资款前，要求债权人提交承租人签章的“应收租金债权转让通知”回执。上海融联上海融联保理的诞生与发展保理的诞生与发展保理诞生于18世纪的欧洲，到了20世纪，有了更为普及性的发展，保理业由适用于保理业由适用于一般的国内贸易和个别领域扩至于国际贸一般的国内贸易和个别领域扩至于国际贸易和金融等敏感领域，并且立有专门的法易和金融等敏感领域，并且立有专门的法律。律。“这种被称作应收账款融资应收账款融资的业务的业务在美国随着统一商法典在除路易斯安娜州以外的美国各州颁布实施而得到迅速的发展，至今仍在继续”。上海融联上海融联保理的诞生与发展保理的诞生与发展在1992年，我国的中国
23、银行率先开始从事保理业务，该银行作为中国唯一的正式会员于1993年2月加入了“国际保理商联合会”，之后我国的交通银行也加入了该组织成为正式会员。到目前为止，我国的商业银行几乎都能够从事保理业务。随着我国租赁事业的发展，保理融资业务也被拓展应用于租赁公司的融资中。随着我国租赁事业的发展，保理融资业务也被拓展应用于租赁公司的融资中。租赁公司的租赁公司的“应收租金应收租金”是租赁公司的是租赁公司的“应收账款应收账款”即即“租赁债权租赁债权”，根据，根据合同法合同法，该租金债权可以进行转让与受让，因而在实务中就诞生了与贸，该租金债权可以进行转让与受让，因而在实务中就诞生了与贸易保理融资在形式上不同的租
24、赁保理融资，但实质上都是对易保理融资在形式上不同的租赁保理融资，但实质上都是对“应收账款应收账款”的的债权人提供融资。债权人提供融资。根据租赁业的实践成果，2005年8月25日中国银监会发布关于调整金融租赁公司业务范围的通知中增加了“向商业银行转让应收租赁款向商业银行转让应收租赁款”业务业务的条款，又于2007年3月1日银监会新修订并实施的金融租赁公司管理办法第22条规定：“金融租赁公司可向商业银行转让应收租赁款业务金融租赁公司可向商业银行转让应收租赁款业务”，即指银行向金融租赁公司开办的国内保理业务。其他融资租赁公司可参照执行。上海融联上海融联第三部分第三部分 租赁公司和保理银行的租赁公司和
25、保理银行的天然合作天然合作上海融联上海融联银行流动性过剩呼唤银租合作银行流动性过剩呼唤银租合作从宏观与微观看，银行资金参与融资租赁业务的必然性：从宏观与微观看，银行资金参与融资租赁业务的必然性：就宏观来讲就宏观来讲，融资租赁行业的诞生和发展是各国经济发展到一定阶段的必然现象和趋势。融资租赁的设备市场渗透率（租赁设备总额占设备销售总额的比率）在发达国家平均达到了20，其中美国更是达到了30以上。 就微观上来讲就微观上来讲，选择融资租赁而不是贷款是企业在一定条件下的必然选择：以融资租赁核算可加速折旧，税前提取；以经营租赁核算，租金可在税前全额列支，合理合法节约企业的所得税；融资租赁是调整企业财务指
26、标，优化财务结构的重要手段；融资租赁是实现资产流转的重要手段。上海融联上海融联银行和租赁公司相互需要银行和租赁公司相互需要在一定条件下，企业会自主、主动地采用融资租赁的方式进行投资在一定条件下，企业会自主、主动地采用融资租赁的方式进行投资。这对于银行的贷款具有一种替代和挤占的效应，而这必不以银行的意志为转移，企业不会因银行加大营销力度就转而选择贷款，因为这是企业自身财务的内在要求。因此融资租赁的发展首先会降低银行信贷资金的运用水平。为避免上述情况的出现，银行就必须主动加入到租赁中去，为融资租赁提供信贷资金。也就是说，在一个完整的融资租赁交易中，由供货也就是说，在一个完整的融资租赁交易中，由供货
27、商提供设备，租赁公司提供租赁操作平台，而银行则提供购买设备的商提供设备，租赁公司提供租赁操作平台，而银行则提供购买设备的大部或全部资金，以满足承租人融资和财务处理的需要，大部或全部资金，以满足承租人融资和财务处理的需要，这样，虽然承租人选择了租赁，但并不会降低银行的贷款规模；而银行则通过租赁公司继续为承租人提供信贷，可以继续将优良的企业客户留在银行体系内。上海融联上海融联租赁公司是银行可青睐的租赁公司是银行可青睐的“操作平台操作平台” 银行加大与同业机构的合作力度银行加大与同业机构的合作力度 众所周知，银行的资金是最富裕而成本又是最低的，但其流动性过剩（2005年国内银行的存贷差年国内银行的存
28、贷差已超过已超过9万多亿元，到万多亿元，到2007年上半年已超过年上半年已超过11万亿万亿元。这意味着银行吸收的相当一部分存款没有真实地进入实体经济部门运行中，资金使用效率严重失衡）已成为我国金融运行中的一个突出现象。 银行迫切希望找到良好的资金出口和渠道银行迫切希望找到良好的资金出口和渠道，银行银行资金的输出重点渠道之一就是与租赁、证券、信资金的输出重点渠道之一就是与租赁、证券、信托、财务公司、汽车金融公司、担保公司等同业托、财务公司、汽车金融公司、担保公司等同业机构合作。机构合作。上海融联上海融联租赁公司是银行的一个操作平台租赁公司是银行的一个操作平台我国的商业银行法规定，银行目前还不能直
29、接开展融银行目前还不能直接开展融资租赁业务。而目前租赁公司资租赁业务。而目前租赁公司85以上的以上的“租赁资金租赁资金”均均来源于银行，获得当地银行的信贷或保理融资支持是租赁来源于银行，获得当地银行的信贷或保理融资支持是租赁公司开展经营活动的重要前提。公司开展经营活动的重要前提。租赁公司面对众多的租赁客户需求，实际上扮演的是银行实际上扮演的是银行资金批发商的角色，资金批发商的角色，是银行资金的一个非常重要的出口和通道，是一个很好的操作平台。租赁公司虽然资金量远小于银行，但却有银行不具有的独特操作平台和功能。如加速折旧、表外融资、促进销售、改善财务指标，安全度高，“买卖”、“破产”不破租赁等功能
30、。在银行无追索保理融资的情况下，租赁公司也可以实现在银行无追索保理融资的情况下，租赁公司也可以实现“表外融资表外融资”，安全推出市场，并改善财务报表。，安全推出市场，并改善财务报表。上海融联上海融联银行支持租赁公司的方式银行支持租赁公司的方式银行支持租赁公司最主要的方式，就是为租赁项目提供融资。租赁项目融资业务租赁项目融资业务，是指银行对租赁公司发放专，是指银行对租赁公司发放专项融资，专用于租赁公司购买租赁资产出租给承项融资，专用于租赁公司购买租赁资产出租给承租人使用，并以承租人支付的租金归还银行行融租人使用，并以承租人支付的租金归还银行行融资，或银行行购买租赁公司的应收租金后直接向资，或银行
31、行购买租赁公司的应收租金后直接向承租人收取租金的业务。承租人收取租金的业务。租赁项目融资包括租赁项目融资包括“贷款业务贷款业务”和和“保理业务保理业务”，以及其变通方式，以及其变通方式“结构性融资结构性融资”。上海融联上海融联租赁项目贷款业务租赁项目贷款业务 租赁项目贷款业务： 是指银行向租赁公司发放贷款或者向承租人授信、租赁公司用信，专用于其购买租赁设备出租给承租人使用，并以向承租人收取租金归还贷款本息的业务。上海融联上海融联租赁项目保理业务租赁项目保理业务租赁项目保理业务： 一般一般是指租赁公司开展租赁业务，形成应收租金后，将应收租金出让给银行，由银行向承租人收取租金，银行保留或不保留对租
32、赁公司追索权的业务。上海融联上海融联结构性保理融资结构性保理融资租赁项目结构性融资是指按照上述“贷款”或“保理”的方式，在租赁公司与客户签署主合同在租赁公司与客户签署主合同融资租赁合同、买卖合同，设定融资租赁合同、买卖合同，设定“支付货款支付货款交付设备交付设备”为生效条件，同时完善必备的担保条为生效条件，同时完善必备的担保条件后，向银行进行的一揽子件后，向银行进行的一揽子“交付前融资交付前融资”。担保条件通常由承租人自身或第三方提供保证或物权担保。这是实务操作中很重要而且非常需要的一种方式。上海融联上海融联银行支持的哪些租赁公司？银行支持的哪些租赁公司？目前，银行支持的融资对象，主要是指经国
33、家有关主管部门（商务部和银监会）批准，可以开展融资租赁业务的机构，包括：金融租赁公司、外商投资租赁公司、信托投资公司和企业集团财务公司、内资融资租赁试点企业等。招商银行总行与农总行发文支持的租赁公司也都是具备融资租赁资质的公司。其他的传统租赁公司获得银行资金支持的难度比较大。上海融联上海融联第四部分第四部分 租赁保理原理租赁保理原理上海融联上海融联租赁保理的定义租赁保理的定义租赁保理业务就是一种依照银行与租赁公司之间的必然合作关系而将融资租赁业务与银行保理业务结合起来而形成的金融创新产品，是指在出租是指在出租人与承租人形成人与承租人形成租赁关系租赁关系的前提下，租赁公司与的前提下，租赁公司与国
34、内商业银行根据双方保理合同约定，租赁公司国内商业银行根据双方保理合同约定，租赁公司将融资租赁合同项下未到期将融资租赁合同项下未到期应收租金债权应收租金债权转让给转让给银行，银行，银行支付租赁公司一定比例的融资款项银行支付租赁公司一定比例的融资款项，并作为租金债权受让人直接并作为租金债权受让人直接向承租人收取租金向承租人收取租金的的经济活动。经济活动。上海融联上海融联租赁保理的实质租赁保理的实质租赁保理的实质： 租赁保理的租赁保理的实质实质是租金作为应收账款进行转是租金作为应收账款进行转让与受让让与受让，满足了租金期限、金额可调的业务特点，突破了一般应收账款对应产品固定付款条件的限制，是现代商业
35、银行的金融业务创新。上海融联上海融联租赁保理的重要性租赁保理的重要性租赁保理是租赁公司的重要融资渠道之一，也是租赁保理是租赁公司的重要融资渠道之一，也是银行获得保理收益的一项较好的中间业务银行获得保理收益的一项较好的中间业务。商业银行商业银行和可以与各类租赁公司开展保理业务合作，并与租赁物资产担保、供应商回购或银行保并与租赁物资产担保、供应商回购或银行保函等业务相结合函等业务相结合，推动了租赁业的发展。在无追索的条件下，银行对租赁公司的应收租金保理是“表外融资”。保理是租赁公司的重要退出渠道之一保理是租赁公司的重要退出渠道之一。上海融联上海融联租赁保理业务的法律与规章依据租赁保理业务的法律与规
36、章依据 租赁保理的法律依据之一是租赁保理的法律依据之一是合同法合同法： 国际保理业务主要依据国际保理业务惯例和当事人协议进行，目前国国际保理业务主要依据国际保理业务惯例和当事人协议进行，目前国内还没有明确的保理立法，只能适用内还没有明确的保理立法，只能适用合同法合同法有关债权转让的规定有关债权转让的规定。1999年颁布的合同法第五章中第79条等条目陈述的关于债权转让与受让的规定是租赁保理的法律依据。合同法具体规定如下： 当事人约定或法定不得转让的债权，不能转让； 债权转让未通知债务人的不发生效力；债权转让未通知债务人的不发生效力； 债权受让人取得与债权有关的从权利（比如担保权利）债权受让人取得
37、与债权有关的从权利（比如担保权利）； 债务人对合同的抗辩权可以向债权受让人主张。 租赁保理的法律依据之二是租赁保理的法律依据之二是物权法物权法： 2007年3月新颁布的物权法物权法规定应收帐款可质押，质权自信贷征规定应收帐款可质押，质权自信贷征信机构办理出质登记时设立。信机构办理出质登记时设立。对于应收帐款出让登记尚无明确规范。上海融联上海融联租赁保理的直接规章依据租赁保理的直接规章依据银监会2005年8月通知及2007年3月金融租赁公司管理办法中关于“转让应收租赁款”的有关规定是租赁保理的部门规章。2005年8月25日中国银监会关于调整金融租赁公司业务范围的通知中增加了“向商业银行转让向商业
38、银行转让应收租赁款应收租赁款”业务业务的条款；2007年3月1日银监会新修订并实施的金融租赁公司管理办法第22条规定：“金融租赁公司可金融租赁公司可向商业银行转让应收租赁款业务向商业银行转让应收租赁款业务”，即指银行向金融租赁公司开办的国内保理业务。其他融资租其他融资租赁公司可参照执行。赁公司可参照执行。上海融联上海融联租赁保理的分类租赁保理的分类融资性和非融资性保理有追索权和无追索权保理公开型和隐蔽型保理上海融联上海融联租赁保理的功能与优势租赁保理的功能与优势1)解决租赁公司和承租人（客户）资金来源问题解决租赁公司和承租人（客户）资金来源问题 租赁公司通过银行保理对应收租金提前一次性收取，解
39、决了资金难题，不受承租人付款资金约束。2)扩大生产厂家和租赁公司业务规模扩大生产厂家和租赁公司业务规模 无追索权保理可改善租赁公司资产负债表，解决资本充足率问题，租赁公司可依托客户优势实现小平台、大业务。同时承租客户可取得租赁优惠。3)协助应收账款管理和催收工作协助应收账款管理和催收工作 银行介入，可规范出租人和承租人双方债权债务关系的执行。4)租赁保理相对于银行贷款比较优势大租赁保理相对于银行贷款比较优势大 对租赁公司而言，保理第一还款人是承租人，融资额大于贷款；无追索条件下，融资不计入租赁公司报表，是表外融资。 对承租人而言，对租赁公司作保理不计入承租人财务报表，承租人承担还款责任但不增加
40、负债。在财务结构及成本支出方面，保理均优于贷款。上海融联上海融联租赁保理业务承办机构租赁保理业务承办机构目前国内保理业务由商业银行直接承办。在国际保理业务中，除银行做保理商外，还有独立的保理专业公司（很多是银行开办的子公司）。对于除银行外的其他机构是否可承做保理业务，是否需要规定开办条件和资质要求，以及行业监管，目前没有明确法律规定。上海融联上海融联租赁保理业务操作要点租赁保理业务操作要点1)租赁保理合同条款涉及的主要内容租赁保理合同条款涉及的主要内容 租赁保理合同是租赁公司与银行之间确立保理法律关系、规定具体权利、义务责任的基本法律文件。保理合同应结构清晰，条款明确简洁，概念前后统一，便于操
41、作和锁定有关风险。保理合同通常包括如下内容：合同主体；用语定义；应收租金债权范围和金额；银行发放的融资款（基本收购款和追加收购）金额和发放条件； （说明：保理融资额度是银行对应收租金实施保理而向租赁公司支付的款项，其数值应是银行保理后累计可收取的现金按照一定利率折算的现值，该利率应按照成本效益和风险溢价的原则协商确定该利率应按照成本效益和风险溢价的原则协商确定，原则上不低于同期贷款基准利率下浮10）保理期间和保理费用（融资费、逾期支付违约金、保理手续费、追索费用等）；上海融联上海融联租赁保理实务操作要点租赁保理实务操作要点各方陈述与保证；租赁合同及债权转让通知等提交；承租人租金归还；监管帐户设
42、立；错误支付的处理；银行对租赁公司追索；回购款的支付；违约责任；合同生效与变更；法律适用和管辖等。上海融联上海融联租赁保理业务操作要点租赁保理业务操作要点2)租赁保理的租赁保理的“融资款融资款”和和“保理费用保理费用”保理作为一种融资手段，与信贷一样，银行和保理公司与信贷一样，银行和保理公司都需要计算各自要收取和支付的费用，以衡量、比较盈利都需要计算各自要收取和支付的费用，以衡量、比较盈利空间或者融资成本。空间或者融资成本。保理业务涉及的支付款项主要有银行向租赁公司发放的融资款、租赁公司向银行交纳的保理费用（如融资费、保理手续费、逾期支付违约金、追索债权的诉讼和仲裁费用）、回购款等。根据不同租
43、赁公司、不同租赁项目、不同银行、不同地区融资利率水平、不同承租人等多种因素，上述费用项目取舍和金额高低均有不同。各项费用计算是保理业务操作各项费用计算是保理业务操作最重要内容，最重要内容，直接关系到租赁公司成本负担和银行盈利空间，因此，无论是何项费用，均应写明费用名称、用语概念定义、计费基础、计算方法（公式）、期限起讫、费率等，避免产生理解和操作歧义。上海融联上海融联租赁保理业务操作要点租赁保理业务操作要点银行向租赁公司发放的融资款：应明确银行向租赁公司发放的融资款：应明确其计算基础其计算基础（应收租金债权或租赁成本等）、融资比例或金额等。银行向租赁公司收取的保理费用银行向租赁公司收取的保理费
44、用：不同笔保理业务存在不同收费项目和标准。有的仅按照人民银行贷款利率或者上下浮动收取一笔或多笔融资费，有的还要加收逾期支付违约金、保理手续费等。上海融联上海融联租赁保理业务操作要点租赁保理业务操作要点因承租人分期支付租金，因承租人分期支付租金，应收租金债权应收租金债权存在多存在多个履行期，个履行期，按照各租金到期日时的融资款（收购款）余额，保理银行比照同期贷款利率（或上下浮动比例）按各保理期间向租赁公司分别计取融资费。应注意约定各保理期间起讫、收购款余额计算方法等，避免余额本身、以及与逾期违约金等计算重复。在发生承租人拖欠到期租金时，有的银行再按有的银行再按照逾期天数比照贷款罚息利率向租赁公司
45、收取违照逾期天数比照贷款罚息利率向租赁公司收取违约金，约金，应注意明确计费基础。上海融联上海融联租赁保理业务操作要点租赁保理业务操作要点银行一般要求租赁公司承担追索租赁债银行一般要求租赁公司承担追索租赁债权的诉讼仲裁等有关费用权的诉讼仲裁等有关费用，应注意费用项目应明确具体，避免“办理保理业务过程中一切费用”等一揽子兜底条款。上海融联上海融联第五部分第五部分租赁保理业务实务操作租赁保理业务实务操作上海融联上海融联租赁保理业务的当事人租赁保理业务的当事人承租人使用设备的客户，是否购买设备的决策人供货人设备制造商或经销商，回购担保提供人出租人融资租赁公司，出资人，租赁物购买人保理人给融资租赁公司提
46、供保理融资的商业银行，租赁债权收购人担保人由供货商或者其他第三方提供回购保证或物权担保上海融联上海融联租赁保理业务的基本操作流程租赁保理业务的基本操作流程 这是保理银行针对一般情况下的“融资租赁业务”的应收租赁款进行的保理融资，在实务中的比较多见，操作也比较简单。 租赁公司利用自有资金或向银行贷款，按承租人的要求购买租赁物再融资租赁给承租人，根据保理合同，租赁公司将应收租金债权转让给保理银行，由银行直接向承租人收取租金，供货商提供回购担保。 视承租人还租能力或担保信用情况，银行可按无追索保理执行或者按有追索保理执行。无追索保理对融资租赁租赁公司而言是一种“表外融资”。上海融联上海融联租赁保理业
47、务基本流程图租赁保理业务基本流程图上海融联上海融联租赁业务基本操作流程说明租赁业务基本操作流程说明租赁公司与供货商签署租赁物买卖合同；租赁公司与承租人签署融资租赁合同，将该租赁物出租给承租人；租赁公司向银行申请保理融资业务；银行给租赁公司授信（强调项目公司）、双方签署保理合同；银行给租赁公司授信（强调项目公司）、双方签署保理合同；租赁公司与银行书面通知承租人应收租金债权转让给银行，承租人填具确认回执单交租赁公司；银行受让租金收取权利，给租赁公司提供保理融资；承租人按约分期支付租金给银行，承租人仍然提供发票，通过银行给承租人；当租金出现逾期或不能支付情况时，如果银行和租赁公司约定有追索权，承租人
48、到期未还租金时，租赁公司须根据约定向银行回购银行未收回的融资款，如果供货商或“其他第三方”提供租金余值回购保证或物权担保的，由供货商或其他第三方向银行回购银行未收回的融资款。如果是无追索保理，则保理银行不得对租赁公司追索，只能向承租人追偿。上海融联上海融联融资租赁保理的基本要素融资租赁保理的基本要素融资额度：是银行对应收租金实施保理而向租赁公司支付的款项，其数值应是银行保理后累计可收取的现金按照一定利率折算的现值，该利率应按照成本效益和风险溢价的原则协商确定，根据租金金额折现值确定融资额度，最高融资额度不超过租赁本金；融资期限：与对应租赁期限匹配，一般为12年，不超过3年；融资利率：按同期商业
49、银行贷款利率，对于优质客户，可在基准利率的基础上下浮510，甚至20（农行），也可上浮530；上海融联上海融联融资租赁保理基本要素融资租赁保理基本要素保理手续费：保理手续费率一般为15，根据实际情况，也可以免除；保理保证金或预付金：原则上由承租人按租赁概算成本的1030或一个季度的租金值支付；租赁设备抵押：在进行租赁保理时，租赁物应当设定抵押，银行为第一抵押权人；保理担保：由承租人自身或供货商（或其他第三方）提供保证或物权担保，在有追索的条件下承担向银行回购银行未收回的融资款；上海融联上海融联融资租赁保理基本要素融资租赁保理基本要素办理保险：在进行租赁保理时，承租人应为租赁物办理必须的财产保险
50、，银行为第一受益人。承租人按与出租人签署的融资租赁合同的租金支付表按期支付租金给银行，租金发票由租赁公司开出委托银行交给承租人。租金支付完毕，租赁物产权按约定处理。上海融联上海融联实务操作模式之一：普通租赁保理融资实务操作模式之一：普通租赁保理融资这是一种保理银行针对“通常情况下通常情况下”的融资租赁业务的应收租赁款进行的保理融资，是对“已形成租金”的应收账款的保理融资（“先交付后保理”）。在实务中比较多见，操作也比较简单。在此模式中，租赁公司与承租人签署了融资租赁租赁公司与承租人签署了融资租赁合同，也与供货商签署了买卖合同，货款及设备合同，也与供货商签署了买卖合同，货款及设备均已交付，已形成
51、租赁公司的均已交付，已形成租赁公司的“应收租金应收租金”。租赁公司需要在银行对已形成的租金进行保理。用以解决“承租人实力强大，供货商弱小承租人实力强大，供货商弱小”租赁交易架构中的“收款”问题。交易流程见图5所示：上海融联上海融联普通租赁保理融资模式结构图普通租赁保理融资模式结构图上海融联上海融联实务操作模式之二：结构性租赁保理融资模式实务操作模式之二：结构性租赁保理融资模式这是一种针对“即将形成租金”的直接租赁保理融资模式，是一种突破性的解决租赁公司在购买环节支付货款的资金瓶颈的重要融资模式，是一种“交付前”的“结构性融资”。在此模式中，租赁当事人之间已形成附带生效条件的法律合同关系，在此模
52、式中，租赁当事人之间已形成附带生效条件的法律合同关系，但租赁公司尚未支付货款。即租赁公司与供货商（强大）已形成购买但租赁公司尚未支付货款。即租赁公司与供货商（强大）已形成购买合同关系，租赁公司与承租人已形成融资租赁合同关系，供货人已承合同关系，租赁公司与承租人已形成融资租赁合同关系，供货人已承诺提供回购担保或其他第三方已提供保证或物权担保，租赁公司一旦诺提供回购担保或其他第三方已提供保证或物权担保，租赁公司一旦支付货款，该交易结构系统的一揽子合同即刻生效，租赁公司也随即支付货款，该交易结构系统的一揽子合同即刻生效，租赁公司也随即获得租金收取权。获得租金收取权。 银行认可上述法律合同关系银行认可
53、上述法律合同关系，并对“即将形成租金”视同“已形成租金”进行先期直接保理，但要求租赁公司按照但要求租赁公司按照“封闭运行封闭运行”的规则的规则，在获得租赁保理款项的“同时”支付给供货商，以确保银行通过先期受让所获得的租金收益权的事实存在。上海融联上海融联结构性保理融资流程图结构性保理融资流程图上海融联上海融联结构性租赁保理融资要解决的问题此模式用以解决“供货商强大而承租人弱小”的租赁交易架构中的“付款”问题，是租赁公司的优质租赁项目获得银行资金支持的一种重要融资方式。上海融联上海融联实务操作模式之三：回租保理模式实务操作模式之三：回租保理模式这是一种针对承租人“自有设备”进行的“售后回租赁”模
54、式，用以解决调整承租人的财务结构，提高资产流动比率、速动比率。若承租人获得的资金部分用于归还银行贷款，则承租人负债率降低。售后回租保理模式可以设计为在会计上按融资租赁核算的融资租赁模式，无余值处理，资产记在承租人头上；也可以设计为在会计上按经营租赁核算的经营租赁，即“经营性回租赁”模式，有余值处理，租赁资产记在租赁公司头上，实现承租人的表外融资。回租赁保理流程见图7所示：上海融联上海融联售后回租保理模式流程图售后回租保理模式流程图上海融联上海融联实务操作模式之四实务操作模式之四：贷款与保理结合的融资模式贷款与保理结合的融资模式这是一种针对银行认可的租赁项目，但对租赁公司信用有疑虑，在银行办理贷
55、款业务后立即就同笔租赁业务向该行申办租赁保理业务的模式。为排除租赁公司的信用风险，在银行发放了租赁贷款后，该行立即对所形成的应收租金实施保理。在此情况下，贷在此情况下，贷款合同与保理合同应同时签订并相互支持。款合同与保理合同应同时签订并相互支持。保理金额与贷保理金额与贷款金额原则上应相同或低于贷款金额，保理款项必须即时款金额原则上应相同或低于贷款金额，保理款项必须即时直接扣还银行贷款。直接扣还银行贷款。贷款与租赁保理结合融资模式操作流程如图8所示：上海融联上海融联贷款与租赁保理相结合的融资模式贷款与租赁保理相结合的融资模式上海融联上海融联承租人应提供的资料承租人应提供的资料融资租赁申请书申请融
56、资租赁的董事会决议（授信审批成功后再提供也可以）经年审的营业执照(注册登记证明)公司章程注册验资报告税务登记证（国税 地税）组织机构代码证法定代表人证明书法人授权委托书法定代表人：身份证签字样本履历授权代理人：身份证签字样本履历财务负责人：身份证签字样本履历董事会成员名单及签字样本贷款卡复印件（附卡号、查询密码）贷款卡信息查询资料财务报表2006/2005/2004年及2007年最近月份基本结算帐户开户卡 上海融联上海融联担保人应提供的资料担保人应提供的资料 同意担保的董事会决议（或相关文件经年审的营业执照 公司章程 税务登记证（国税 地税）组织机构代码证法定代表人证明书法人授权委托书法定代表
57、人：身份证签字样本履历授权代理人：身份证签字样本履历财务负责人：身份证签字样本履历董事会成员名单及签字样本贷款卡复印件（附卡号、查询密码）注册验资报告贷款卡信息查询资料财务报表：2006/2005/2004年及2007年最近月份上海融联上海融联承租人应提供的租赁物材料承租人应提供的租赁物材料租赁物清单租赁物所有权证明文件价值评估报告租赁物购置发票进口设备报关单、完税（免税）凭证 （如果是进口设备就得提供）上海融联上海融联出租人应提供的资料清单给银行出租人应提供的资料清单给银行授信申请书申请授信的董事会决议（授信审批成功后再提供也可以）经年审的营业执照(注册登记证明)公司章程注册验资报告税务登记
58、证（国税 地税）组织机构代码证法定代表人证明书法人授权委托书法定代表人：身份证签字样本履历授权代理人：身份证签字样本履历财务负责人：身份证签字样本履历董事会成员名单及签字样本贷款卡复印件（附卡号、查询密码）贷款卡信息查询资料财务报表2006/2005/2004年及2007年最近月份基本结算帐户开户卡 买卖合同/租赁合同上海融联上海融联第六部分第六部分对承租人、供货商及对承租人、供货商及保理银行的选择保理银行的选择上海融联上海融联对承租人的选择对承租人的选择选好项目及项目公司是关键。除电信类公司外，可考虑为航空公司、三甲医院、中石油、中石化、电力行业（水电、火电、风电、核电等）、大型印刷机构、金
59、融机构、船舶、铁路列车、大型工程机械、自来水公司、天然气公司、2008奥运会项目、2010世博会项目、矿山开采设备、国家行政机关等项目和行业服务。上海融联上海融联对供货商的选择对供货商的选择 对供货商的选择，要根据具体情况确定： 如承租人足够强大，供货商可以稍弱； 如供货商足够强大，承租人可以弱小。上海融联上海融联对保理银行的选择对保理银行的选择 原则上，国内所有商业银行都可以做保理业务。为了提高效率，以租赁保理理念好的商业银行为佳。 目前，国内的农行、招商银行、国开行等都出台了针对应收租金为保理对象的租赁保理办法，民生银行，工行、国开行、中信等国内银行及一些外资银行对租赁事业的支持力度都比较
60、大，这些银行都可以作为租赁保理合作伙伴。上海融联上海融联第七部分第七部分融资租赁经典案例分析融资租赁经典案例分析 （另文给出）（另文给出）上海融联上海融联联联 络络 方方 式式演讲人：杨博钦演讲人：杨博钦 ( MBA & Ph.D )上海市租赁行业协会副秘书长上海市租赁行业协会副秘书长上海融联租赁股份有限公司副总裁上海融联租赁股份有限公司副总裁 地址：上海市仙霞路地址：上海市仙霞路8号仲盛金融中心号仲盛金融中心23楼楼邮编：邮编：200336手机：手机：13701905618 ；13220381819 座机：座机：021322300908006电邮：电邮：； 网址：中国租赁网（网址：中国租赁网
61、（）2007年年8月于上海月于上海上海融联上海融联融资性回租赁交易流程融资性回租赁交易流程上海融联上海融联出卖人出卖人/YA电力电力承租人承租人/YA电力电力 银银 行行 ZM集团集团 借款借款购买设备购买设备 支付货款支付货款 设备回租设备回租 偿还租金偿还租金还本付息还本付息 支付手续费支付手续费/管理费管理费还租保证担保还租保证担保 保证担保保证担保贷款保证担保贷款保证担保设备抵押设备抵押上海融联上海融联谢谢 谢谢 ！上上 海海 融融 联联 租租 赁赁 股股 份有份有 限限 公公 司司 杨博钦杨博钦 13701905618 ； 地址：上海市长宁区仙霞路地址：上海市长宁区仙霞路8 8号仲
62、盛金融中心号仲盛金融中心 电话：电话：021322300908006传真：传真：02132230361网址网址：上海融联上海融联2003/07/8合润广场推广策略合润广场推广策略及合作建议及合作建议上海融联上海融联43层，越秀区标志性建筑层，越秀区标志性建筑外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强360自然采光自然采光三层地下停车场，升降式入口三层地下停车场，升降式入口地处广州传统市中心，交通四通八达地处广州传统市中心，交通四通八达合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专业市场业市场配套齐全，配套齐全，2424
63、小时自主空调，工作时间不受限制小时自主空调，工作时间不受限制产品优势产品优势产品优势产品优势上海融联上海融联合润广场的问题合润广场的问题 1、区域位置上的问题、区域位置上的问题:地处老城区，周边缺乏现代商业氛围地处老城区，周边缺乏现代商业氛围2、交通上的问题、交通上的问题:与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利3、竞争上的问题：、竞争上的问题：周边的写字楼、商用楼价格较低周边的写字楼、商用楼价格较低4、产品上的问题：、产品上的问题：间隔较小间隔较小周边环境较差周边环境较差停车场的规模和方便程度较差停车场的规模和方便程度较差裙楼的灯饰
64、城从档次到外观都比较低档裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档，与合润风格不相符，与合润风格不相符上海融联上海融联消费群定位消费群定位合润可以满足那一群人的需求？合润可以满足那一群人的需求？他们的形态特征及核心需求？他们的形态特征及核心需求？上海融联上海融联1、物业投资者、物业投资者主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金关注低风险的投资：易出租、易转手关注低风险的投资：易出租、易转手追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大上海融联上海融联2、附近行业的寄生企业、附近行业的寄生企业主要的生意来源主要的生意来源:
65、工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司上海融联上海融联3、供货附近专业市场的企业、供货附近专业市场的企业、经销商经销商生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域写字楼写字楼上海融联上海融联主要生意来源的核心需求：主要生意来源的核心需求：行业的寄
66、生企业行业的寄生企业专业市场的供货单位专业市场的供货单位物业投资者物业投资者主要购买人群主要购买人群主要租用人群主要租用人群向客户展示其实力，增加生意成功率向客户展示其实力，增加生意成功率方便与客户沟通，加强运作效率，做方便与客户沟通，加强运作效率，做更多的生意更多的生意增加生意增加生意易出租、易转手、易出租、易转手、回收快、回报大回收快、回报大取决于前两者取决于前两者上海融联上海融联越秀区首个国际商务中心越秀区首个国际商务中心对对现有定位的一些担忧：现有定位的一些担忧：对于投资者：对于投资者：1.投资范围并不局限在越秀区，除非是投资范围并不局限在越秀区，除非是“广州首个广州首个”方能吸引；方
67、能吸引；2.“首个首个”代表还有第二、三个，对于代表还有第二、三个，对于“首个首个”将抱观望态度，难以将抱观望态度，难以促成购买促成购买3.“国际商务中心国际商务中心”的概念在天河更有说服力，如果要投资的概念在天河更有说服力，如果要投资 “国际国际商务中心商务中心”会选择会选择-中信广场中信广场对于企业：对于企业：1.进驻写字楼目的是增加生意，进驻写字楼目的是增加生意，“越秀区首个越秀区首个”无法直观满足需求，无法直观满足需求，难以促成其进驻难以促成其进驻2.如果要选择如果要选择“国际商务中心国际商务中心”将会定在天河，因为那里感觉更将会定在天河，因为那里感觉更“国际国际”更更“商务商务”。上
68、海融联上海融联销售目标为销售目标为1亿亿租：不可能达到，租：不可能达到，100%的出租率今年可回收资金还的出租率今年可回收资金还不到不到4千万（以中信广场租价计算）；千万（以中信广场租价计算）；售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。租与售的问题：租与售的问题：上海融联上海融联如果按常规的推广方式，有可能会造成如果按常规的推广方式，有可能会造成 1.企业不愿进驻企业不愿进驻2.投资者看不到投资价值投资者看不到投资价值3.价位买不高价位买不高 1.出租率低出租率低2.出售率低出售率低3.租售价位低租售价位低 所以必须要通过差异化策略，包装出
69、合润的投资价值所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值上海融联上海融联产品差异化定位产品差异化定位上海融联上海融联机会机会 ：产品的核心竞争力：产品的核心竞争力抓住合润广场独一无二的优势：抓住合润广场独一无二的优势：日人流量近数十万日人流量近数十万汇聚数万的商家、企业汇聚数万的商家、企业日成交量数千万元日成交量数千万元十大专业商圈十大专业商圈广州现有的写字楼那一个有此优势？广州现有的写字楼那一个有此优势？人旺人旺地旺地旺财旺财旺上海融联上海融联核心定位（生意核心定位（生意IdeaIdea） 广州首个国际行业大厦广州首个国际行业大厦上海融联上海融联打造一个打造一个“周边行业龙头的聚集地周边
70、行业龙头的聚集地”推广思路：推广思路：核心主题：核心主题：合润广场：凝聚十大行业的财富合润广场：凝聚十大行业的财富上海融联上海融联好处：好处：对企业：对企业：各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可一站式解决一站式解决进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广告设计、物流配送等服务性单位。告设计、物流配送等服务性单位。服务性单位可以背靠企业资源服务性单位可以背靠企业资
71、源对投资者：对投资者：感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资上海融联上海融联推广步骤推广步骤上海融联上海融联 推广的三个阶段：推广的三个阶段：1.1.蓄水期蓄水期抢占制高点抢占制高点2.2.放洪期放洪期全面扩散全面扩散3.3.持续期持续期逐步收网逐步收网上海融联上海融联蓄水期蓄水期抢占制高点抢占制高点阶段阶段1 1：上海融联上海融联目的：目的：1.1.通通过过十十大大行行业业利利润润价价值值空空间间、市市场场前前景景等等分分析析，带带出出越秀区越
72、秀区“缺商务中心缺商务中心”的特征，吸引投资者的关注的特征，吸引投资者的关注2.2.把把写写字字楼楼的的高高投投资资价价值值带带来来高高额额稳稳定定的的投投资资回回报报观观念念，灌输到市场的潜在投资客户心目中。灌输到市场的潜在投资客户心目中。3.3.吸引可辐射区域内商户关注。吸引可辐射区域内商户关注。传播核心：传播核心：越秀区乃至广州首个行业商务中心越秀区乃至广州首个行业商务中心传播手段：传播手段：公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅上海融联上海融联时间：时间： 7 7月月1515日日-7-7月月3030日（日（2-32-3周）周）技巧：技巧： 与企业和投资
73、者的切身利益相关的切入点与企业和投资者的切身利益相关的切入点公关活动：公关活动：主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：1.1.所在行业的发展历程；所在行业的发展历程；2.2.所在行业的发展障碍；所在行业的发展障碍；3.3.所在行业的发展建议及期望所在行业的发展建议及期望上海融联上海融联公关软性新闻广告：公关软性新闻广告： 配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体
74、的力量对公关活动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目投资价值的炒作。投资价值的炒作。缮稿选题：缮稿选题：1.1.越秀区专业市场为何长盛不衰？越秀区专业市场为何长盛不衰？2.2.最具投资价值的几种市场物业最具投资价值的几种市场物业3.3.从专业市场投资看越秀区写字楼市场从专业市场投资看越秀区写字楼市场4.4.投资，从商铺转向写字楼市场物业投资，从商铺转向写字楼市场物业上海融联上海融联阶段阶段2 2：放洪期放洪期全面出击全面出击上海融联上海融联目
75、的：目的：1.从从写写字字楼楼市市场场投投资资价价值值这这一一诉诉求求面面，转转向向获获得得此此价价值值的的急急迫迫性性上突破。上突破。2.通通过过对对行行业业协协会会、大大型型企企业业的的争争相相进进驻驻报报道道，增增强强潜潜在在购购买买人人群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。技巧：技巧： 造造成成一一种种态态势势，让让行行业业经经营营者者感感到到越越秀秀区区经经济济格格局局将将发发生生重重大变革大变革传播手段：传播手段： 越秀区政府领导牵头，越秀区政府领导牵头，邀请各行业协会进驻合润，以优惠条邀请各行业协会进驻合润，以优惠条件
76、吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象上海融联上海融联公关促销活动：公关促销活动： 集团及集团及行业协会进驻合润广场签约仪式行业协会进驻合润广场签约仪式硬性广告：硬性广告： “汇聚十大行业财富，合润广场正式热销汇聚十大行业财富，合润广场正式热销”等等公关软性新闻广告：公关软性新闻广告： 该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十大行业上，大行业上， 让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合润的市场投资前景。润的市场投资前景。上海融联上海融
77、联缮稿选题：缮稿选题：1.传统行业传统行业一个对外扩张、对内整合的发展态势一个对外扩张、对内整合的发展态势2.越越秀秀区区十十大大市市场场地地理理重重心心将将发发生生大大的的飞飞跃跃来来适适应应市市场场发发展展3.世界发达国家专业市场业态发展趋势世界发达国家专业市场业态发展趋势4.“合润广场合润广场”应运而生，成为广州十大行业的商业代表应运而生，成为广州十大行业的商业代表实施要点：实施要点： 与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿时间：时间： 8 8月月-9-9月月上海融联上海融联阶段阶段3 3：持续期持续期逐步收网逐步收网上海融联上海融联目的：目的：
78、1.整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售2.配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入囊中。囊中。传播手段：传播手段： 报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新闻报道。闻报道。硬性广告：硬性广告： “合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮”等等实施要点：实施要点： 让让业业内内人人事事认认为为“合合润润广广场场”是是保保证证获获利利项项目目，深深受受市市场追捧。场追捧。时间：时间：10
79、10月月-12-12月月上海融联上海融联媒介计划概要媒介计划概要上海融联上海融联媒体目标：媒体目标： 建立合润品牌形象与知名度建立合润品牌形象与知名度 帮助完成销售一亿的目标帮助完成销售一亿的目标投放地区：投放地区：广州市并覆盖包括珠三角广州市并覆盖包括珠三角媒体选择：媒体选择： 平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行业报需要调查确定）业报需要调查确定）媒介组合：媒介组合： 广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅投放时间：投放时间：7月中旬月中旬9月底（月底（10月月
80、-12月待定）月待定） 上海融联上海融联阶段计划：阶段计划：1 1、蓄水期：、蓄水期：（7、157、30）通过活动引发软文效应通过活动引发软文效应媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报方式：软文、新闻炒作方式：软文、新闻炒作资金：资金：20万元万元2 2、放洪期、放洪期（89月）公开发售期月）公开发售期媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体资金：资金：180万元万元（其中硬性广告（其中硬性广告130万
81、元；活动、软文炒作万元；活动、软文炒作45万元，万元， 户外媒体户外媒体5万元）万元）3、持续期、持续期（1012月）月）预留约预留约40万元以上，根据万元以上，根据1、2 阶段销售效果决定第三阶段的媒体阶段销售效果决定第三阶段的媒体计划计划上海融联上海融联平面表现平面表现上海融联上海融联销售思路建议销售思路建议上海融联上海融联租租/ /卖的配合建议卖的配合建议先租后售：先租后售：在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售以租带售：以租带售：以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买意向的租户转为业主以租金累积折算为购楼金，吸引个别
82、有购买意向的租户转为业主开盘期开盘期附近十大行业商家、企业附近十大行业商家、企业租约促售：租约促售：对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引投资商注资投资商注资热销期热销期投资者投资者上海融联上海融联合作方式建议合作方式建议上海融联上海融联服务模式建议：代理服务方式上海融联上海融联整体代理服务方式签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；所有服务内容只涉及合润招商项目；所有服务内容只涉及合润招商项目；签定合作代理协议，由专项组专注服务；签定合作代理协议，由专项组专注服务
83、；并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务。并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务。上海融联上海融联代理合作优势：代理合作优势： 整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强 项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套 根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略 广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时 广告活动连贯、有
84、效广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效上海融联上海融联收费方式建议：月为单位收取服务费：月为单位收取服务费：合作期合作期7月月12月；月；上海融联上海融联费费 用：用：26万元/月（不含第三方费用）（不含第三方费用）服务内容：q创意服务：平面设计影视创意新闻炒作q媒介策略p活动策划公关促销活动策划活动执行监控活动物料设计输出活动嘉宾邀请q行业协会关系协调q双方资料交流与共享q市场走访形式：月费服务形式：月费服务上海融联上海融联结算方式月费按月结付（每月头一个星期请款）佣金（散单）按月结付（当月按支付单在月底结算）上海融联上海融联代理佣金（未包含税金）印刷质检委托净价3%；媒介
85、购买/监测净价5%；影视/电台/平面拍摄制作监控总额10%；公关活动执行、效果评估费总额10%；其它（光盘、MO、正稿输出费及快递、寄运费等） 净价10%；（以上费用不包含第三方费用）上海融联上海融联团队理念及服务规范团队理念及服务规范上海融联上海融联团队核心理念懂生意的做创意, 有创意的做生意上海融联上海融联客户服务规范：每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划。客户方提供每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划。客户方提供对我们本月工作的评估对我们本月工作的评估每周的星期五我们向客户提供下周工作进度报告（每周的星期五我们向客户提供下周工作进度报告（S
86、TATUS REPORT）每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论。每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论。每季度我们进行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广每季度我们进行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广分析报告。分析报告。上海融联上海融联创意品质控制流程客户立项客户立项PE开工作单开工作单企划部企划部 Briefing创意团队创意团队时间由制作、创意确认时间由制作、创意确认创意部动脑创意部动脑内部内部 Review(确定确定)初稿初稿LYOUT制作制作(美指、设计完成美指、设计完成)向客户提
87、案向客户提案客户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤客户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤1）制作完稿制作完稿正稿输出前正稿输出前 CD、AD、COPY、PE签字签字向客户提交确认、同时客户在第三方费用付款单上签字向客户提交确认、同时客户在第三方费用付款单上签字交客户，同时签收货单交客户，同时签收货单上海融联上海融联广告效果评估系统为了让我们的工作配合可以更出色为了让我们的工作配合可以更出色, 建议每个阶段对我建议每个阶段对我们的服务进行评估们的服务进行评估评估分几个方面评估分几个方面1 服务流程把控服务流程把控2 策略能力策略能力3 创意表现创意表现上海融联上海融联广告效果评估系统每项分每
88、项分5个等级个等级差差Poor: 1较差较差Mediocre:2一般一般Average:3良好良好Strong:4出色出色Excellent:5上海融联上海融联综合评估表LowLowHighHigh策略与服务策略与服务:品牌把控品牌把控独特卖点独特卖点服务流程服务流程创意创意:核心概念核心概念冲击力冲击力差异性差异性制作执行表现制作执行表现组合评估效果:7月表现差策略出色创意较差优异创意出色策略较差1234512345上海融联上海融联预祝合作愉快！预祝合作愉快！上海融联上海融联2003/07/8合润广场推广策略合润广场推广策略及合作建议及合作建议上海融联上海融联43层，越秀区标志性建筑层，越秀
89、区标志性建筑外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强外墙银灰饰板，玻璃膜墙，现代感极强360自然采光自然采光三层地下停车场，升降式入口三层地下停车场，升降式入口地处广州传统市中心，交通四通八达地处广州传统市中心，交通四通八达合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专合润广场所在地附近集中了鞋业、饰材、服装等多个专业市场业市场配套齐全，配套齐全，2424小时自主空调，工作时间不受限制小时自主空调，工作时间不受限制产品优势产品优势产品优势产品优势上海融联上海融联合润广场的问题合润广场的问题 1、区域位置上的问题、区域位置上的问题:地处老城区，周边缺乏现代商业氛围地处老城区，周边缺乏现代商业氛围2、
90、交通上的问题、交通上的问题:与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利与天河、花园酒店、东风路等高档写字楼区相比并不便利3、竞争上的问题：、竞争上的问题：周边的写字楼、商用楼价格较低周边的写字楼、商用楼价格较低4、产品上的问题：、产品上的问题：间隔较小间隔较小周边环境较差周边环境较差停车场的规模和方便程度较差停车场的规模和方便程度较差裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档裙楼的灯饰城从档次到外观都比较低档，与合润风格不相符，与合润风格不相符上海融联上海融联消费群定位消费群定位合润可以满足那一群人的需求？合润可以满足那一群人的需求？他们的形态特征及核心需求？他们的形态特征及核心需求？上海融联
91、上海融联1、物业投资者、物业投资者主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金主要分布在珠三角、港澳台，掌握一定的闲散资金关注低风险的投资：易出租、易转手关注低风险的投资：易出租、易转手追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大追求稳定的回报：出租率高、回收快、回报大上海融联上海融联2、附近行业的寄生企业、附近行业的寄生企业主要的生意来源主要的生意来源:工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政工商行政服务类公司：律师事务所、进口代理、行政物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位物流配送服务类公司：物流公司、配件经销单位对外宣传服务类公司：广告设计公司、印刷公司对外宣传服务类公司：广告设计
92、公司、印刷公司上海融联上海融联3、供货附近专业市场的企业、供货附近专业市场的企业、经销商经销商生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便生产企业分布在珠三角，与商铺的业务往来极为不便他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域他们也急需一个就近的办公、展示、洽谈的区域写字楼写字楼上海融联上海融联主要生意来源的核心需求：主要生意来源的核心需求：行业的寄生企业行业的寄生企业专业市场的供货单位专业市场的供货单位物业投资者物业投资者主要购买人群主要购买人群主要租用人群主要租用人群向客户展示其实力，增加生意成功率向客户展示其实力，增加生意成功率方便与客户沟通，加强运作效率，做方便与客户沟通，加强运作效
93、率，做更多的生意更多的生意增加生意增加生意易出租、易转手、易出租、易转手、回收快、回报大回收快、回报大取决于前两者取决于前两者上海融联上海融联越秀区首个国际商务中心越秀区首个国际商务中心对对现有定位的一些担忧：现有定位的一些担忧：对于投资者：对于投资者：1.投资范围并不局限在越秀区，除非是投资范围并不局限在越秀区，除非是“广州首个广州首个”方能吸引；方能吸引；2.“首个首个”代表还有第二、三个，对于代表还有第二、三个，对于“首个首个”将抱观望态度，难以将抱观望态度，难以促成购买促成购买3.“国际商务中心国际商务中心”的概念在天河更有说服力，如果要投资的概念在天河更有说服力，如果要投资 “国际国
94、际商务中心商务中心”会选择会选择-中信广场中信广场对于企业：对于企业：1.进驻写字楼目的是增加生意，进驻写字楼目的是增加生意，“越秀区首个越秀区首个”无法直观满足需求，无法直观满足需求，难以促成其进驻难以促成其进驻2.如果要选择如果要选择“国际商务中心国际商务中心”将会定在天河，因为那里感觉更将会定在天河，因为那里感觉更“国际国际”更更“商务商务”。上海融联上海融联销售目标为销售目标为1亿亿租：不可能达到，租：不可能达到，100%的出租率今年可回收资金还的出租率今年可回收资金还不到不到4千万（以中信广场租价计算）；千万（以中信广场租价计算）；售：写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。售：
95、写字楼在合润尚未旺起来的情况下销售障碍很高。租与售的问题：租与售的问题：上海融联上海融联如果按常规的推广方式，有可能会造成如果按常规的推广方式，有可能会造成 1.企业不愿进驻企业不愿进驻2.投资者看不到投资价值投资者看不到投资价值3.价位买不高价位买不高 1.出租率低出租率低2.出售率低出售率低3.租售价位低租售价位低 所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值所以必须要通过差异化策略，包装出合润的投资价值上海融联上海融联产品差异化定位产品差异化定位上海融联上海融联机会机会 ：产品的核心竞争力：产品的核心竞争力抓住合润广场独一无二的优势：抓住合润广场独一无二的优势：日人流量近数十万日人流量
96、近数十万汇聚数万的商家、企业汇聚数万的商家、企业日成交量数千万元日成交量数千万元十大专业商圈十大专业商圈广州现有的写字楼那一个有此优势？广州现有的写字楼那一个有此优势？人旺人旺地旺地旺财旺财旺上海融联上海融联核心定位（生意核心定位（生意IdeaIdea） 广州首个国际行业大厦广州首个国际行业大厦上海融联上海融联打造一个打造一个“周边行业龙头的聚集地周边行业龙头的聚集地”推广思路：推广思路：核心主题：核心主题：合润广场：凝聚十大行业的财富合润广场：凝聚十大行业的财富上海融联上海融联好处：好处：对企业：对企业：各行业的国内外人士来穗公干，不用到处奔波，到合润即可各行业的国内外人士来穗公干，不用到处
97、奔波，到合润即可一站式解决一站式解决进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会进驻企业在此大厦可以方便掌握更多的行业信息和生意机会企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广企业在此大厦可以方便的找到行业协会、工商行政管理、广告设计、物流配送等服务性单位。告设计、物流配送等服务性单位。服务性单位可以背靠企业资源服务性单位可以背靠企业资源对投资者：对投资者：感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心感受到一个旺地商业中心的价值，增加其投资信心在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资在引起十大行业普遍关注的情况下，直接影响投资者注资上海融联上海融联推广步骤推广步骤上海
98、融联上海融联 推广的三个阶段：推广的三个阶段：1.1.蓄水期蓄水期抢占制高点抢占制高点2.2.放洪期放洪期全面扩散全面扩散3.3.持续期持续期逐步收网逐步收网上海融联上海融联蓄水期蓄水期抢占制高点抢占制高点阶段阶段1 1：上海融联上海融联目的：目的：1.1.通通过过十十大大行行业业利利润润价价值值空空间间、市市场场前前景景等等分分析析，带带出出越秀区越秀区“缺商务中心缺商务中心”的特征，吸引投资者的关注的特征，吸引投资者的关注2.2.把把写写字字楼楼的的高高投投资资价价值值带带来来高高额额稳稳定定的的投投资资回回报报观观念念，灌输到市场的潜在投资客户心目中。灌输到市场的潜在投资客户心目中。3.
99、3.吸引可辐射区域内商户关注。吸引可辐射区域内商户关注。传播核心：传播核心：越秀区乃至广州首个行业商务中心越秀区乃至广州首个行业商务中心传播手段：传播手段：公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅公关活动、软文炒作为主；直邮广告为辅上海融联上海融联时间：时间： 7 7月月1515日日-7-7月月3030日（日（2-32-3周）周）技巧：技巧： 与企业和投资者的切身利益相关的切入点与企业和投资者的切身利益相关的切入点公关活动：公关活动：主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展主题：越秀区十大行业巨头谈行业发展越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙越秀区政府领导牵头，合润邀请十大专业市场的龙头企业领导
100、深入剖析和探讨行业发展趋势：头企业领导深入剖析和探讨行业发展趋势：1.1.所在行业的发展历程；所在行业的发展历程；2.2.所在行业的发展障碍；所在行业的发展障碍；3.3.所在行业的发展建议及期望所在行业的发展建议及期望上海融联上海融联公关软性新闻广告：公关软性新闻广告： 配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活配合本阶段的研讨会进行利用新闻媒体的力量对公关活动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的动最前期、进行期以及后期的追踪报道，从城市新闻的角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目角度切入，配合部分相关缮稿形式的软性广告作本项目投资价值的炒作。投资价值的炒作。缮稿选题
101、：缮稿选题：1.1.越秀区专业市场为何长盛不衰？越秀区专业市场为何长盛不衰？2.2.最具投资价值的几种市场物业最具投资价值的几种市场物业3.3.从专业市场投资看越秀区写字楼市场从专业市场投资看越秀区写字楼市场4.4.投资，从商铺转向写字楼市场物业投资，从商铺转向写字楼市场物业上海融联上海融联阶段阶段2 2：放洪期放洪期全面出击全面出击上海融联上海融联目的：目的：1.从从写写字字楼楼市市场场投投资资价价值值这这一一诉诉求求面面，转转向向获获得得此此价价值值的的急急迫迫性性上突破。上突破。2.通通过过对对行行业业协协会会、大大型型企企业业的的争争相相进进驻驻报报道道，增增强强潜潜在在购购买买人人群
102、的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。群的投资信心，并吸引他们到现场来，推动商铺的销售。技巧：技巧： 造造成成一一种种态态势势，让让行行业业经经营营者者感感到到越越秀秀区区经经济济格格局局将将发发生生重重大变革大变革传播手段：传播手段： 越秀区政府领导牵头，越秀区政府领导牵头，邀请各行业协会进驻合润，以优惠条邀请各行业协会进驻合润，以优惠条件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象件吸引行业龙头进驻，打造合润项目在投资市场中的强势形象上海融联上海融联公关促销活动：公关促销活动： 集团及集团及行业协会进驻合润广场签约仪式行业协会进驻合润广场签约仪式硬性广告：硬性广告： “汇
103、聚十大行业财富，合润广场正式热销汇聚十大行业财富，合润广场正式热销”等等公关软性新闻广告：公关软性新闻广告： 该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十该阶段在公关软性新闻方面的主要议题，分别集中在十大行业上，大行业上， 让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合让投资者通过行业龙头的积极参与，感受合润的市场投资前景。润的市场投资前景。上海融联上海融联缮稿选题：缮稿选题：1.传统行业传统行业一个对外扩张、对内整合的发展态势一个对外扩张、对内整合的发展态势2.越越秀秀区区十十大大市市场场地地理理重重心心将将发发生生大大的的飞飞跃跃来来适适应应市市场场发发展展3.世界发达国家专业市场业态发展趋势
104、世界发达国家专业市场业态发展趋势4.“合润广场合润广场”应运而生，成为广州十大行业的商业代表应运而生，成为广州十大行业的商业代表实施要点：实施要点： 与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿与行业协会和行业巨头合作形成系列主题缮稿时间：时间： 8 8月月-9-9月月上海融联上海融联阶段阶段3 3：持续期持续期逐步收网逐步收网上海融联上海融联目的：目的：1.整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售整合个各部分的推广资源和手段，完成剩余单位的租售2.配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入配合销售中的各种获利保障措施，把投资者的资金圈入囊中。囊中。传播手段：传播手段： 报纸为主；配
105、合现场的公关活动以及有关销售风暴的新报纸为主；配合现场的公关活动以及有关销售风暴的新闻报道。闻报道。硬性广告：硬性广告： “合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮合润汇聚十大行业财富，掀起写字楼投资风潮”等等实施要点：实施要点： 让让业业内内人人事事认认为为“合合润润广广场场”是是保保证证获获利利项项目目，深深受受市市场追捧。场追捧。时间：时间：1010月月-12-12月月上海融联上海融联媒介计划概要媒介计划概要上海融联上海融联媒体目标：媒体目标： 建立合润品牌形象与知名度建立合润品牌形象与知名度 帮助完成销售一亿的目标帮助完成销售一亿的目标投放地区：投放地区：广州市并覆盖包括珠三角广州市并
106、覆盖包括珠三角媒体选择：媒体选择： 平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行平面媒体（广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报，行业报需要调查确定）业报需要调查确定）媒介组合：媒介组合： 广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅广州日报为主，羊城晚报、南方都市报、信息时报为辅投放时间：投放时间：7月中旬月中旬9月底（月底（10月月-12月待定）月待定） 上海融联上海融联阶段计划：阶段计划：1 1、蓄水期：、蓄水期：（7、157、30）通过活动引发软文效应通过活动引发软文效应媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报方式：软
107、文、新闻炒作方式：软文、新闻炒作资金：资金：20万元万元2 2、放洪期、放洪期（89月）公开发售期月）公开发售期媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体媒体：广州日报、羊城晚报、南方都市报、信息时报、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体方式：硬性广告、软文炒作、户外媒体资金：资金：180万元万元（其中硬性广告（其中硬性广告130万元；活动、软文炒作万元；活动、软文炒作45万元，万元， 户外媒体户外媒体5万元）万元）3、持续期、持续期（1012月）月）预留约预留约40万元以上，根据万元以上，根据1、2 阶段销售效果决定第三阶段的媒体阶段销售效果决定第三阶段的媒体计划计划上海
108、融联上海融联平面表现平面表现上海融联上海融联销售思路建议销售思路建议上海融联上海融联租租/ /卖的配合建议卖的配合建议先租后售：先租后售：在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售在开盘前期重点招租，在企业进驻有一定数量后，再着力出售以租带售：以租带售：以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买意向的租户转为业主以租金累积折算为购楼金，吸引个别有购买意向的租户转为业主开盘期开盘期附近十大行业商家、企业附近十大行业商家、企业租约促售：租约促售：对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引对购楼者带租约销售，提供按揭服务，租约期满优先放租、吸引投资商注资投资商注资热销期热销期投
109、资者投资者上海融联上海融联合作方式建议合作方式建议上海融联上海融联服务模式建议：代理服务方式上海融联上海融联整体代理服务方式签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；签定广告代理，对客户进行全方位、系统的服务模式；所有服务内容只涉及合润招商项目；所有服务内容只涉及合润招商项目；签定合作代理协议，由专项组专注服务；签定合作代理协议，由专项组专注服务；并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务。并根据具体的项目，增加配备对应人员进行针对性的服务。上海融联上海融联代理合作优势：代理合作优势： 整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强整个项目组织规划性、系统性强整个项目组
110、织规划性、系统性强 项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套项目小组跟进，服务配套 根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略根据市场需要，及时调整策略 广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时广告质量稳定，无须在沟通上耗时 广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效广告活动连贯、有效上海融联上海融联收费方式建议：月为单位收取服务费：月为单位收取服务费：合作期合作期7月月12月；月；上海融联上海融联费费 用：用：26万元/月（不含第三方费用）（不含第三方费用）服务内容：q
111、创意服务：平面设计影视创意新闻炒作q媒介策略p活动策划公关促销活动策划活动执行监控活动物料设计输出活动嘉宾邀请q行业协会关系协调q双方资料交流与共享q市场走访形式：月费服务形式：月费服务上海融联上海融联结算方式月费按月结付（每月头一个星期请款）佣金（散单）按月结付（当月按支付单在月底结算）上海融联上海融联代理佣金（未包含税金）印刷质检委托净价3%；媒介购买/监测净价5%；影视/电台/平面拍摄制作监控总额10%；公关活动执行、效果评估费总额10%；其它（光盘、MO、正稿输出费及快递、寄运费等） 净价10%；（以上费用不包含第三方费用）上海融联上海融联团队理念及服务规范团队理念及服务规范上海融联上
112、海融联团队核心理念懂生意的做创意, 有创意的做生意上海融联上海融联客户服务规范：每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划。客户方提供每月最后一个星期的例会我们会提供本月工作总结及下月的工作计划。客户方提供对我们本月工作的评估对我们本月工作的评估每周的星期五我们向客户提供下周工作进度报告（每周的星期五我们向客户提供下周工作进度报告（STATUS REPORT）每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论。每次会议后次天，我们向客户提供会议记录，以确认会议达成的共识与结论。每季度我们进行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广每季度我们进
113、行市场走访作甲方所属品类市场的促销活动效果分析及竞品促销推广分析报告。分析报告。上海融联上海融联创意品质控制流程客户立项客户立项PE开工作单开工作单企划部企划部 Briefing创意团队创意团队时间由制作、创意确认时间由制作、创意确认创意部动脑创意部动脑内部内部 Review(确定确定)初稿初稿LYOUT制作制作(美指、设计完成美指、设计完成)向客户提案向客户提案客户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤客户确认签字（如提出修改意见，请返回步骤1）制作完稿制作完稿正稿输出前正稿输出前 CD、AD、COPY、PE签字签字向客户提交确认、同时客户在第三方费用付款单上签字向客户提交确认、同时客户在第三
114、方费用付款单上签字交客户，同时签收货单交客户，同时签收货单上海融联上海融联广告效果评估系统为了让我们的工作配合可以更出色为了让我们的工作配合可以更出色, 建议每个阶段对我建议每个阶段对我们的服务进行评估们的服务进行评估评估分几个方面评估分几个方面1 服务流程把控服务流程把控2 策略能力策略能力3 创意表现创意表现上海融联上海融联广告效果评估系统每项分每项分5个等级个等级差差Poor: 1较差较差Mediocre:2一般一般Average:3良好良好Strong:4出色出色Excellent:5上海融联上海融联综合评估表LowLowHighHigh策略与服务策略与服务:品牌把控品牌把控独特卖点独特卖点服务流程服务流程创意创意:核心概念核心概念冲击力冲击力差异性差异性制作执行表现制作执行表现组合评估效果:7月表现差策略出色创意较差优异创意出色策略较差1234512345上海融联上海融联预祝合作愉快！预祝合作愉快！
