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1、电话电话营营销销主讲：刘帅主讲：刘帅电话营销的三个特点一.速度快 二.时间短 三.量很大电话营销的定义 通过使用电话、传真、信件、短信、DM、E-mail等通讯技术，来实现有计划，有组织，有策略并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客、增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法。使用信件增加在客户面前的“曝光率”(1) 感谢与对方沟通、会面、报课(2) 感谢对方替自己推荐新客户(3) 感谢对方的长期生意联系(4) 一篇杂志或报纸上的与对方相关的文章(5) 一篇关于孩子教育成长的文章(6) 一个笑话、漫画或其他有意思的东西(7) 宣布新产品发布(8) 总部优惠政
2、策(9) 一篇关于自己公司的新闻简报(10) 满意度课程列表(11) 请对方关注一个可能对他有益的会议或书籍(12) 提醒对方关于孩子成长课程尚悬而未决(13) 邀请对方到公司参观或座谈使用短信或微信的原则(1) 一定不要转发信息,要原创(2) 感性一点(3) 一定留上你的名字和学校的名字(4) 对顾客有帮助的短信（健康，饮食，娱乐，家庭，教育等）(5) 笑话，问候，天气等等使用mail注意事项(1)标题 （吸引眼球，引起兴趣的） 例如: (1) 尊敬的XX,你是否希望你的财富安全健康稳定的发展和保持 (2) 你是否希望自己的孩子拥有完美的人生 (3) 我是你的好朋友,我很关注你的能力和成长
3、(4) 这则笑话让你会笑二分钟到五分钟以上电话电话营营销的优势销的优势 电话电话营营销销的优势的优势扩大品牌扩大品牌影响力影响力降低销售降低销售成本成本更清楚地直更清楚地直接把握客户接把握客户需求需求与客户建与客户建立长期的立长期的信任关系信任关系更有效利用更有效利用资源资源提高销售提高销售效率效率电话电话营营销核心信念销核心信念电话是电话是我们我们桌上的一座宝藏桌上的一座宝藏电话是一把双刃剑电话是一把双刃剑电话是电话是我们学校我们学校最好的形象代言人，最好的公关经理最好的形象代言人，最好的公关经理每一通电话每一通电话都是有都是有价值的，值钱的价值的，值钱的广告的品质，取决电话接听广告的品质，
4、取决电话接听时时沟通的品质沟通的品质保持笑容就是保持吸引力保持笑容就是保持吸引力打电话从深呼吸开始打电话从深呼吸开始，是一种信心的传递，情绪的转移，是一种信心的传递，情绪的转移打电话是一种心理学游戏，从赞美开始打电话是一种心理学游戏，从赞美开始电话中语音的正确使用电话中语音的正确使用音量：音量： 使用不同的音量，可以使谈话如行云流水。使用不同的音量，可以使谈话如行云流水。 声音洪亮声音洪亮使人激动，产生信心使人激动，产生信心 低声耳语低声耳语使人产生亲近感使人产生亲近感音调：音调： 同一音调使人不厌其烦同一音调使人不厌其烦 低音调低音调使人感到可信使人感到可信 高音调高音调使人吃惊、激动或喜悦
5、使人吃惊、激动或喜悦音速：音速： 选择不同音速，会牢牢抓住客户的注意力选择不同音速，会牢牢抓住客户的注意力 音速快音速快使人兴奋，产生热情（但要口齿清晰）使人兴奋，产生热情（但要口齿清晰） 音速慢音速慢可以强调某一个要点，使人产生信心。可以强调某一个要点，使人产生信心。魅力声音五种法则魅力声音五种法则法则法则1：语调热情、清晰明朗：语调热情、清晰明朗法则法则2：吐字清楚、层次分明：吐字清楚、层次分明法则法则3：掌控节奏、擅用停顿：掌控节奏、擅用停顿法则法则4：音量适中、发音准确：音量适中、发音准确法则法则5：措辞高雅、配合表情：措辞高雅、配合表情电话电话营营销的物品准备销的物品准备 1.1.高
6、效率的电话高效率的电话( (可以方便随时发可以方便随时发E-maiE-mail l，微信，微信，QQQQ，短信，短信) ) 2. 2.三三色笔：削好的铅笔、红色笔、蓝色笔：削好的铅笔、红色笔、蓝/ /黑笔黑笔 3. 3.便签纸便签纸 4. 4.电话记录本电话记录本 5. 5.计算器计算器 6. 6.涂改液、橡皮擦涂改液、橡皮擦 7 .7 .喜欢的音乐喜欢的音乐8.8.秒表秒表 9.9.镜子镜子 10.10.客户资料客户资料 11.11.备忘录备忘录 1 12 2. .喜欢的饮料和茶水喜欢的饮料和茶水电话电话营营销工作者失败的原因销工作者失败的原因1.1.没有没有明确的目标和达成目标的决心明确的
7、目标和达成目标的决心2 2. .没有足够的客户资源没有足够的客户资源3 3. .未能详细的记录未能详细的记录4.4.缺乏责任感缺乏责任感5.5.缺乏行动力缺乏行动力6.6.自我设限自我设限7.7.无法有效的情绪管理无法有效的情绪管理8 8. .话术没有针对性话术没有针对性9 9. .不愿多付出不愿多付出1010. .缺乏时间管理（聚焦原理）缺乏时间管理（聚焦原理） 1 11 1. .方法和策略失误方法和策略失误1 12 2. .学习力不够学习力不够1 13 3. .不是全力以赴不是全力以赴, ,而是全力应付而是全力应付1 14 4. .不能善用潜意识的力量不能善用潜意识的力量克服电话恐惧克服电
8、话恐惧1.1.勇气勇气2.2.动机动机3.3.运用想象力，突破心理障碍运用想象力，突破心理障碍4.4.肢体语言肢体语言动作创造情绪动作创造情绪5.5.真诚真诚伪装的真诚，得到真诚的伪装伪装的真诚，得到真诚的伪装6.6.建立建立信心信心（OHOH，YESYES！加油等加油等）7.7.对对课程课程百分之百分之百百的相信的相信（老师，品质等没问题）（老师，品质等没问题）完美态度的完美态度的5 5种法则种法则尊重对方尊重对方增强自信增强自信热爱销售热爱销售战胜恐惧战胜恐惧我的工作我的工作全心投入全心投入充满激情充满激情情绪高涨情绪高涨精神饱满精神饱满规律工作规律工作完美态度包含的要素完美态度包含的要素
9、话术设计黄金6则我是我是谁谁我跟您我跟您谈什么谈什么谈的对您谈的对您有什么好有什么好处处拿什么证明拿什么证明客户为什客户为什么要来么要来客户为什么一客户为什么一定来定来话术话术设计设计4要素要素陈述你的与众陈述你的与众不同之处不同之处谈他所熟悉的谈他所熟悉的话题，适当赞美话题，适当赞美他他开场白中的陈开场白中的陈述价值，也就是述价值，也就是要让客户明白你要让客户明白你在某些方面是可在某些方面是可以帮到他的以帮到他的开场白开场白设计设计4 4要素要素开场白主要目开场白主要目的的 ：就是吸引：就是吸引对方的注意，引对方的注意，引起他的兴趣，以起他的兴趣，以便他乐于与你在便他乐于与你在电话中继续交流
10、电话中继续交流陈述你的与众陈述你的与众不同之处不同之处谈他所熟悉的话谈他所熟悉的话题，适当赞美他题，适当赞美他开场白中的陈开场白中的陈述价值，让客户述价值，让客户明白你是可以帮明白你是可以帮到他的到他的开场白主要目开场白主要目的的 ：就是吸引对：就是吸引对方的注意，引起方的注意，引起他的兴趣他的兴趣开场白分析开场白分析 “您您好好！我我是是画画格格教教育育的的刘刘帅帅，国国内内最最专专业业美美术术书书法法教教育育运运营营机机构构，也也是是唯唯一一率率先先提提出出“连连贯贯性性分分阶阶段段”美美术术书书法法教教育育连连锁锁机机构构，停停顿顿打打电电话话给给您您，主主要要是是有有场场关关于于孩孩子
11、子成成长长教教育育的的体体验验式式课课程程，通通过过调调查查现现在在很很多多家家长长非非常常关关注注孩孩子子成成长长发发展展，现现在在教教育育机机构构良良莠莠不不齐齐，所所以以主主办办方方特特举举办办体体验验式式教教学学活活动动，让让家家长长孩孩子子参参与与，帮帮助助大大家家掌掌握握孩孩子子兴兴趣趣特特点点从从而而更更好好地地发发挥挥其其能能力力。停停顿顿活活动动时时间间：周周六六上上午午9:009:00。您您看看您您和和家家人人一一起起过来？过来？请大家分析以下这段话：电话中应该避免使用的言语电话中应该避免使用的言语你好像不明白你好像不明白你肯定弄混了你肯定弄混了你搞错了你搞错了我们公司规定
12、我们公司规定我们从没我们从没我们不可能我们不可能产品的推介产品的推介（1）如何询问客户A.使用 “NEADS” 模式发问A.使用“FORM”模式了解顾客的价值观（2）了解顾客的价值观 家庭家庭 事业事业 休闲休闲 金钱金钱F.大数怕算法。 当顾客提出“太贵了”，销售人员可以运用价值展示和价格分析的方法，把“大价钱”算成“小价钱”大价钱大价钱小价钱小价钱 掌握产品利益掌握产品利益客户购买的是客户购买的是 . .他们想象中因你的他们想象中因你的产品产品和和服务服务能为他们带来的能为他们带来的利益利益或者或者好处好处产品推介的产品推介的FABE法则法则 FABE FABE 法则法则 Feature
13、Feature 产品特色产品特色 Advantage Advantage 产品优点产品优点 Benefit Benefit 产品优点带来的好处产品优点带来的好处 Evidence Evidence 相关的佐证信息相关的佐证信息FABEFABE案例案例我们的我们的F F 产品产品因为因为连接词连接词我们采用了我们采用了A A 产品优势产品优势如果如果加入加入我们我们的的，您的孩子您的孩子将将，从而，从而成就成就 B B 产品利益产品利益碟新牌碟新牌洗洁精可以洗洁精可以强力去油渍强力去油渍因为因为其含有芦荟和其含有芦荟和椰子油衍生物，椰子油衍生物，具有性质温和特具有性质温和特点，并融合了三点，并融
14、合了三种特殊表面活性种特殊表面活性剂的功效剂的功效不会损坏名贵不会损坏名贵瓷器、水晶等器瓷器、水晶等器皿，可以去除顽皿，可以去除顽固油迹及食物残固油迹及食物残渣，让您清洁碗渣，让您清洁碗碟更轻松省力，碟更轻松省力，而且体贴您的双而且体贴您的双手。手。我们的我们的学习学习培训模式培训模式，已经获得了已经获得了荣荣誉或誉或称号称号E E佐证信息佐证信息您看您的朋友您看您的朋友王太太，用了王太太，用了我们产品以后，我们产品以后，手上的皮肤越手上的皮肤越来越细腻了。来越细腻了。成交信号出现时机成交信号出现时机w询问产品的细节询问产品的细节w询问价格询问价格w询问售后服务询问售后服务w询问付款细节询问付
15、款细节w客户不断认同客户不断认同w解决客户疑问解决客户疑问w客户兴趣浓厚客户兴趣浓厚w征求第三者意见征求第三者意见常见的常见的1111种种话术抗拒点话术抗拒点1 1我没兴趣我没兴趣 XX，对这个不感兴趣我完全理解，因为您不了解。但是什么事情都是从不感兴趣到感兴趣的，凡事都有个了解的过程，就像人与人交往，针对孩子成长发展也是同样的道理，您同意吧？2.2.我没时间我没时间 我理解，我也老是觉得时间不够用，您说咱们忙，不就为了给孩子创造更好地成长环境和能力嘛，我们都是做父母的，都了解。所以，让您了解下我们，可能会帮助您在孩子教育上有新的方法思路。所以我们可以在周六，日3. 3. 我现在没空我现在没空
16、 XX，实践家教育集团董事长林伟贤，说过：作为父母，无论事业上多大的成功，都无法弥补教育孩子上的失败。每个月花天时间陪下孩子，培养他的兴趣与审美能力,要比整天都工作来得重要。我们见面就是为让您了解更多关于孩子成长新思路。您看是周六方便，还是周天方便？4. 4. 不需要不需要 我知道您不需要，那些对您没有价值的东西您真的不需要，但对您真正有帮助，有价值的，尤其孩子成长的，您是需要的。XX，您先带孩子过来参与了解下，看看孩子的兴趣。5.5.我孩子在学着我孩子在学着? ? XX，方便请教下你的孩子学得哪块？（灵活处理目的掌握第一手资料）6. 6. 抱歉，我没有钱抱歉，我没有钱 XX，我知道只有你才最
17、了解自己的财务状况。不过,现在先好好做个全盘规划,对将来才会最有利！我了解要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？7.到时再说到时再说 XX，能理解您忙，现在定下来，便于您安排其他工作事情，万一有变动，您提前通知我。我先把学校相关资料发给您，记得查看哦8 8说来说去，还是要推销东西？说来说去，还是要推销东西？ 我知道每个人都不喜欢被推销，同时那些对您有价值有用的，尤其孩子成长的，我相信您一定不会错过的，您同意吧？您看周六方便，还是周天方便？9太贵了太贵了
18、XX，针对孩子成长教育已经很便宜啦，当然价格是价值的体现（介绍王金明美术学校历史及师资队伍等等，）10我再考虑考虑，我再考虑考虑，再联系（面谈的，电话里谈的）再联系（面谈的，电话里谈的） 面谈的：我们的模式您都了解了吧？您看您是考虑哪块？假如想给孩子报名的话，您想给孩子报哪个。电话里谈的：没关系，在学校里，我们做老师其实就是为人父母，心情我们都了解。依您之见，假如学的话，想给孩子报哪个？11我要先跟我太太商量一下我要先跟我太太商量一下 XX，没关系。我们做父母的，都是考虑的孩子成长发展。相信嫂子，肯定支持的。1.凡事持否定态度，负面太多2.很难向他展示产品或服务的价值3.即使做成了也是一桩小生意4.没有后续的销售机会5.没有产品见证或推荐的价值6.他的家庭情况不好7.客户地点离你太远不良客户不良客户的七种特质的七种特质黄金客户黄金客户的七个特质的七个特质1.对你的产品和服务有迫切的需要 (越紧急，对细节、价格要求越低）2.与计划之间有成本效益关系3.对你的行业、产品或服务持肯定态度4.有给你大订单的可能5.是影响力的核心6.家庭收入稳健，付款迅速7.家庭住址离你不远话术编写话术编写邀约电话练习邀约电话练习 抗拒点演练抗拒点演练
