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1、 一、品牌蓝图二、品牌建设三、品牌传播 清华紫光药业 品牌规划与建设一、品牌蓝图品牌目标与定位品牌建设目标品牌与销售双赢品牌销售初步建立广泛的品牌知名度与认知度致力于长期的品牌美誉度、偏好度的形成与提高；配合新品上市；配合和促进公关、促销活动的施行；提高市场份额1 1、品牌规划的提出、品牌规划的提出概言之，最根本的动机是为了满足两种需要：消费者需要品牌形象，经营者需要品牌资产A.产品和产品的相似点越多，选择产品的理智考虑就越少，为产品树立一种突出的品牌形象可为厂商在市场上获得较大的占有率和利润。B.最终决定品牌市场地位的是品牌总体上的性格，而不是产品间微不足道的差异。C.品牌形象反映购买者的自
2、我意象，消费者最终以品牌来决定购买D.影响品牌形象的因素很多，包括名称、包装、价格、广告风格、赞助、投放市场的时间长短等等。A.品牌资产是一组与一品牌的名字及符号相连的品牌的资产与负债，它能增添或扣减某产品、服务所带给该企业或其顾客的价值。B.包括5个层面：品牌知名、品牌联想、品质认知、品牌忠诚以及其它专属性品牌资产如标志和颜色。C.品牌资产除了给顾客带来形象、身份、知己等价值外，也给企业主、通路、股东分别带来商誉利润、资金与营销投资效应。消费者消费者“消费的是消费的是品牌形象品牌形象”经营者经营者“积累的是积累的是品牌资产品牌资产”品品 牌牌品牌形象被看作是品牌资产的一个组成部分品牌形象被看
3、作是品牌资产的一个组成部分2.品牌的期待印象品牌的期待印象品牌建设者的期待（主观期待）： 在当前众多保健药品中脱颖而出，以其高效的市场运作、精良的技术、卓越的创新得到赞许和认同消费者的期待（客观期待）： 与自身生活观念相匹配，体现时尚。并能带来身体健康，进而充分投入享受生活寻求一种统一与契合清华紫光保健药的品牌印象专业、时尚、高效，并富有现代人文关怀精神的提炼与升华回答与承诺我们通过“品牌轮盘”对品牌层次进行划分作并由此得出品牌定位： 这个品牌轮盘，是用来分析消费者对品牌认知的强有力工具，应该以它为基础，来建立消费者与品牌之间的关系，传播活动忠实于“品牌精髓”。 娴熟运用现代高科技、专业、富有
4、爱心的健康专家。 她是一个专业人士，创新、进取，还拥有更广阔的发展空间，并且追求生活品质与品味的人。服用“清华紫光保健药”，表明我是一个非常注重自身健康、有眼光、时尚、注重生活质量的人，别人也会觉得我的身份地位与其相得益彰服用“清华紫光保健药”，能改善人类健康、提高生活质量“清华紫光保健药”品牌，代表高科技含量、新型的保健品和食品品牌精髓：品牌精髓：这个轮盘中各这个轮盘中各特征的总概括特征的总概括品牌属性：品牌是什么，品牌的物理性、功能性特性品牌属性：品牌是什么，品牌的物理性、功能性特性品牌利益：品牌作什么用，使用品牌的结果品牌利益：品牌作什么用，使用品牌的结果品牌价值：品牌如何让我感觉自我以
5、及让他品牌价值：品牌如何让我感觉自我以及让他 人感觉我人感觉我品牌个性：如果品牌是一个人，谁会是它品牌个性：如果品牌是一个人，谁会是它3、 品牌定位品牌定位 二、品牌建设整合行销的实施 整合营销基本策略产品策略价格策略通路策略软文开发促销活动1、紫光保健品整合营销基本策略组合(1)(1)(1)(1)、产品策略、产品策略、产品策略、产品策略银杏茶系列银杏茶系列 目标市场：高血脂人群、脑力劳动者消费者利益：降血脂，改善记忆力，提高智力 服用方便 高品位紫薇卵磷脂紫薇卵磷脂目标市场：高血脂人群、孕妇、脑力劳动者消费者利益：补充体能，改善身体健康状况 服用方便 高价值 与高价策略相反，将产品价格定位于
6、一个合适的水平。渗透订价策略与竞争产品的差异性 同竞争产品 的产品差异性较大价格需求弹性 此类药的主要目标消费群体中老年人 对产品的价格较为敏感，价格 需 求弹性较大。消费者购买力水平 主要消费群体 中老年群体购买水平偏低市场潜力 此类保健药市场潜力比较大投资收回情况 长远建立品牌形象，逐步收回投资(2)(2)(2)(2)、价格策略、价格策略、价格策略、价格策略零售渠道（零售渠道（零售渠道（零售渠道（OTCOTC）为主，医院渠道为辅为主，医院渠道为辅为主，医院渠道为辅为主，医院渠道为辅厂家医药公司（经销商）零售药店购买者XX分公司/办事处厂家医药公司（经销商）医院药房患者医生处分(3)(3)(
7、3)(3)、通路策略、通路策略、通路策略、通路策略-1-1-1-1厂家区域分公司/办事处药店医院医药公司A医药公司B药店医院铺货、建立关系送货、货款结算(3)(3)(3)(3)、通路策略、通路策略、通路策略、通路策略-2-2-2-2(4)(4)(4)(4)、促销活动、促销活动、促销活动、促销活动零售购售员厂家销售代表销售代表厂家经销商零售药店消费者消费者广告拉动推进零售店代理商医院（选择中等医院和肠道专科医院等成本较低）培训售货员（介绍产品），发放礼品，了解和熟悉麻仁胶囊药性和疗效阶段性派出促销小姐现场导购推介对零售药店采取定量奖励（即达到完成一定销量时给予集中奖励）或对销售员提成奖励对其销售
8、人员进行产品知识培训提供各种目标奖励和折扣奖励免费提供宣传资料（POP广告等）药品处方提成（控制在10%以内）对主要处方医生和医房主任，可采取集中如开产品研讨会使其了解产品，联络感情尝试采取医药代表（医学专业毕业）跑医生，介绍产品知识，联系感情提供产品资料（如台历、办公用品、小礼品等）对中间商促销对消费者的促销对消费者的促销消费者促销1.增加消费者对产品的基本知识的了解，使消费者来药店接触产品。通过电视、报刊、电台等媒体广告宣传方式提高知名度。 2通过报纸软性文章宣传，使消费者重视便秘并与其产生联系。3通过组织老年健康知识讲座开展活动（如老年协会等）来推广便秘知识4.与广播电台合作，开展专门咨
9、询节目：通过现场销售布置（如POP、 产品介绍）吸引消费者通过药店达成对产品的详细了解和试用内容：在各地报纸发布软性文章。利益点：1）软广告为第三者证言，更具说服力2）软广告信息容量更大，可产品、可企业、可服务、可品牌信息范围广，并且可控性强3）费用相对低廉(5)(5)(5)(5)、软文开发策略、软文开发策略、软文开发策略、软文开发策略特殊手段特殊手段常规手段常规手段 对于具重大新闻价值的事件，要积极组织相关新闻媒介进行及时报道 其他常规软性广告可考虑有计划地安排相关媒体的二类广告版面发布对于就企业而言具有重要新闻意义，但缺乏社会新闻价值的事件可考虑以新闻排版方式，以显赫新闻标题，按硬性广告付
10、费，安排在相关媒体的头版报眼发布 事件事件炒作手段炒作手段 二次二次发布手段发布手段对于目标消费群体喜闻乐观的新闻媒体，如晚报、都市报等，现政府正加大对有偿新闻的查处力度，建议避其锋芒，将有价值的企业成就或信息先行安排在专业性媒体，刊发，有控制性地安排晚报、都市报在文摘版摘发或转发配合企业自行组织的有社会影响的公关活动，组织相应媒体进行事件报道，达到软性新闻的传播目的。软文开发策略软文开发策略软文开发策略软文开发策略 三、品牌传播 系统的广告运动省广紫光局客户部省广紫光组市场企划部整体传播策略与计划紫光策划组评审及同意内部广告指导广告创作及媒介计划建议广告投放媒介监测效果评估广告制作媒介购买创
11、作初稿及报价媒介计划及报价计划筹备策略制定场调研与分析目的任务预算时间紫光药业策划组媒介购买部输出公司科龙公司确认及付款播出证明及样报等验收紫光项目工作单媒介策划指引创作策略指引媒介策划部创作设计部1 1、省广广告策划流程、省广广告策划流程客户服务的三个要素思维方式态度行为方式责任工作内容服务原则自我需求原则工作原则对工作对紫光对内部工 作 例 会 ： 每 周 工 作 例 会 每 月 工 作 例 会工 作 报 告 ： 每 次 会 议 记 录 工 作 单 工 作 计 划 表 每 周 工 作 进 度 表 月 度 投 放 报 告 月 度 业 绩 报 告 赢 得紫光的友好与信任理解 紫 光 的 需求理
12、解 紫 光 的 业务为紫光提供 最 好的解决方案与 紫光 保持密切 接 触提 供 清 晰 的 指 导建 议 与 顾 问提 出 自 己 的 见 解乐 意 提 供 帮 助紧 密 跟 进 &深 入 跟 进贴 近 消 费 者 与 市 场确 保 精 确 与 时 间严 格 控 制 费 用有 责 任 心 及 可 靠团 队 精 神费 用 敏 感热 情 与 坚 决拥 有 与 进 取理 性 与 发 散 性 AE是广东省广告公司和清华紫光药业之间的桥梁和纽带,对内协调各个部门在规定的时间、费 用内完成工作。对紫光龙他代表省广与其接触、沟通。月度推广绩效报告他代表紫光2 2、客户部职责与作业流程、客户部职责与作业流程
13、 为紫光公司建立市场跟踪监测网市场跟踪监测网日常跟踪月度分析半年度分析系统有效地向紫光报告电视：记录每日新的产品及服务 有关的广告片平面：对有关的平面广告及新闻 进行收集市场动态分析对手广告分析现场报告对手媒介分析第一步：保健药业趋势分析第二步：对手广告运动分析第三步：对手广告投放分析第四步：品牌形象分析第五步：半年度监测分析3 3、市场部职责与作业流程、市场部职责与作业流程市场动态分析主要依靠中国网页及各种渠道列出显著的冰箱行业信息报告附带资料各品牌在各个媒介的投放一览表业已开展及初开展的广告运动媒介与现场的配合对手广告分析在具代表性网点提供每月店头现场报告搜集具体的数据与销售员和消费者沟通
14、寻找新的机会现场报告头十位花费按品牌地区、月份、媒介投放一览表对主要对手进行焦点分析每月的主要活动哪家品牌控制局面保健市场发展的趋势及意义小结与分析市场部月度分析市场部半年分析行业需求变动及影响因素品牌地位的变化与新发展行业市场特征与趋势小结前六个月的对手行为策略的改变预测可能的趋势环境论断含义提示行为保健行业市场分析省广跟踪监测结论第一步第二步第三步第四步第五步标出依据过去的行为可能的变化根据市场分割标出对手方位图小结对手在各主指出要媒介投放的对手策略的改变对手广告运动调查对手媒介投放调查品牌形象分析行业的新战略行为行业最重要的改变数量和费用品牌形象的测评品牌产品区域日期月度制表品牌产品投放
15、城市或地区类型媒介费用对手媒介投放半年分析NO：及竞争对手次数年 月 日品牌产品城市日期月度制表对手广告运动半年分析品牌产品主要行动可发现的改变预测NO： 年 月 日竞争对手跳、出单纯广告服务的旧框框， 为清华紫光药业提供整合营销（I M C )沟通服务环境分析环境分析环境分析环境分析环境分析环境分析环境分析战略 目标 战术战略 目标 战术战略 目标 战术战略 目标 战术战略 目标 战术战略 目标 战术战略 目标 战术公司层面营销层面沟通层面广告层面公关层面人员促销层面SP层面4 4、企划部职责与作业流程、企划部职责与作业流程年 度 推 广 计 划品牌产品城市日期年度 制表内容市场分析S T
16、P推广目标推广策略推广时机推广模式具体推广计划注：企划组负责制定全年的推广策略与计划NO：年 月 日月度推广计划注：企划部制定每月具体详细的推广计划 序号项 目 名 称主题性质区域开 始 时 间完 成 时 间品牌产品城市日期月份制表NO：年 月 日广告运动描述抄发品牌名: 运动开始日期: 运动结束日期:背景：广告要求：广告目标：目标消费者：市场定位：产品定位：对手行为：消费者基本利益：广告承诺：广告支持元素：品牌性格：表现基调：完成日期：创 意 策 略 指 引 格 式注：为保证创意的销售力企划组为创作组提供书面的创意策略企划人员参与创作NO：填表人:年 月 日媒介策划指引格式品牌名目标对象媒介
17、建议媒介费用预算目标市场销售季节广告目标完成时间广告名称呈送填表人填表日期抄发注：为保证媒介策划符合整体传讯的要求，企划组向媒介组提供书面的策略指引NO：年 月 日S P.P R 活动计划格式活动名称活动主题注：企划组负责 sp公关活动的计划与执行媒介配合可行性分析目标对象品牌名时间活动计划策略内部提案程序客户部企划部企划总监市场部经理企划经理企划主任创作部创作总监创作经理美指资深文案客户部下发工作单及资料撰写策略 讨论会议记录给各位与会人员紫光打字整理NO企划所撰写之策略必须使用公司之语言架构在未与创作部讨论前，务必让企划经理或总监看过企划人员与创作人员讨论时，参 加人必须包括客户人员、企划
18、经理、企划主任、市场经理、创作经理、资深文案美指内部讨论确定之策略经客户 通过后再 交 创意部执行表现策略如有争议，市场行销部分由企划经理裁决，创意执行部分由创意经理裁决*艺术性创意原则策略性识别性单纯性创造 独有的创作风格和表现风格形成一个单一的视觉冲击点和广告记忆点具有吸引力与震撼力的完美广告表现每一个大创意后面都有一个大策略支持5 5、创作部职责与作业流程、创作部职责与作业流程创意作品控制流程注：为保证创意作品符合上述四个创意标准,特制定上述品质控制流程.企划部与创作部 连联席会议创作部酝酿形成创作意念提案A E客户总监、企划总监、创意总监签字认同 内部提案参加人员客户部企划部、创作部文
19、案撰写、 设计制作由创作总监负责督导客户通过策略指引客 户 部企 划 部工作单工作单创作 部客户部创作部制作会议制作会议制作一次会议交片看正片制作二前次会议录音拍摄进行看毛片制前最后会议紫光通过之脚本及预算选择制作公司并经紫光同意制作公司二次创作提案脚本紫光、省广、制作公司三方认同制作公司提案、场景、道具灯光并确认模特儿制作公司提案估价单日程表，模特儿资料修正事项确认拍摄前确认会议经紫光确认同意看场景是否符合要求，外景视剧本决定配音员、旁白字幕确定电视创意执行流程合成前（紫光、客户部 参加）平面设计制作流程工作单客户部 紫光企划部创作部紫光 客户部创作部客户部客户部 科龙客户部 紫光交付印刷试
20、印看样印刷装订交货运送完稿创作部客户部创作部确认设计需求（版本文字内容大纲）印刷条件（数量尺寸装订加工）资料收集设计草图落版单（篇幅页码）设计制作要求（资料来源印刷效果电脑合成道具摄影加工客户部估 价单制 作日程表协 办厂商洽询（印 刷制版正片摄影电脑 输出文字记者加工厂确认价格签订合同开立工作单简报资料资料收集（开立修正单）确认（工作单资料工作进度完成日期完成作业按落版单photo插画图表文字撰稿（资料提供cal记者书籍设计layout（资料提供提供cal正片租赁新闻处）电脑排版（文字增减图片放大缩小）5输出装订色稿6完成日期建档统计成本确认时间制稿（摄影喷修插画电脑合成图表）校对创作会议
21、预付款完稿（电脑样）确认及签收客户部输出彩打 紫光校稿并确认前置计划设计提案完稿制作印刷交货修改提案说明修改确认媒体服务原则提供最佳的媒体企划和执行服务，以争取紫光在行销沟通中的竞争优势6 6、媒介部职责与作业流程、媒介部职责与作业流程媒 介 计 划 表确认人：客户：产品：月份：市场：注明：以上价格为净额， 未包括广告公司佣金下单最后日期： 制表人日期小计日期媒介及版面 尺寸 日期 毛额 扣率 净额 次数 总计 总计净额Hcm X Wcm1234567 89 10 11 12 13 141516 1718 192021 2223 242526 27282930NO:媒介购买特点1、分地区购买
22、2、购买方式-东北地区 -全国性购买网络-华东地区 -良好的直接媒体关系-华北地区 -新媒体购买机会-西南地区 -（合办节目/片商）中南地区-西北地区 3、在全国经得起比较的价格优势-其他地区媒介购买广告监测电视报纸样报（提交：15天内）监测月报表分析（提交：1个月内）监测月报表（提交：上个月）播出证明（正本）（提交：一周内）2 0 0 8年年 紫紫 金金 城城 商商 铺铺 营营 销销 方方 案案南昌德嘉房地产经纪有限公司 2008年2月27日 一、剩余商铺状况一、剩余商铺状况二、二、现阶段营销策略现阶段营销策略 1、清理前期问题铺位、清理前期问题铺位 2、员工奖励活动、员工奖励活动 3、新客
23、户渠道拓展活动、新客户渠道拓展活动 4、强化销售现场活动、强化销售现场活动营销方式营销方式 第一部分第一部分剩余商铺状况剩余商铺状况 0808年地产资金总需求年地产资金总需求 1313亿亿 住宅提供：住宅提供：7 7亿亿 写字楼提供：写字楼提供：1.81.8亿亿 商业提供：商业提供：4.24.2亿亿剩余商铺状况剩余商铺状况 类别套数面积（）总价（亿）街铺563698.61.23内铺116633750.417.22合计122237449.018.45注：百货、精品、影院业态所在的商铺进行销控，不参与销售，面积未计入。注：百货、精品、影院业态所在的商铺进行销控，不参与销售，面积未计入。剩余商铺状况
24、剩余商铺状况 建议：保留街铺推出部分内铺建议：保留街铺推出部分内铺1、街铺保留理由：、街铺保留理由： 1）因为目前的宏观市场趋淡，如果现在拿出来进行销售，将无法实现价值）因为目前的宏观市场趋淡，如果现在拿出来进行销售，将无法实现价值最大化。最大化。 2）街铺独立性强，自营灵活，升值潜力巨大，便于今后整体套现。建议公）街铺独立性强，自营灵活，升值潜力巨大，便于今后整体套现。建议公司阶段性持有。司阶段性持有。2、内铺推出理由：、内铺推出理由： 1）因为目前市场都在进行促销，如：万科集团在全国进行）因为目前市场都在进行促销，如：万科集团在全国进行5%的让利。的让利。 2）内铺的面积小，总价较低，比较
25、能让消费者所承受，有利于快速销售，）内铺的面积小，总价较低，比较能让消费者所承受，有利于快速销售，解决现阶段的销售任务。解决现阶段的销售任务。 3）内铺只拿出部分进行包装后销售，解决客户感觉多而不急于购买的心理。）内铺只拿出部分进行包装后销售，解决客户感觉多而不急于购买的心理。剩余商铺状况剩余商铺状况 推出内铺区域建议：见铺位打印图推出内铺区域建议：见铺位打印图1、推出、推出5区的一、二层的铺位。（针对小客户群购买）区的一、二层的铺位。（针对小客户群购买） 1 1）此区域的铺位销售的较零散）此区域的铺位销售的较零散 2 2）位置在商业的尾部）位置在商业的尾部 3 3）总价在）总价在3030万万
26、-40-40万的占万的占60%60%以上，有利于销售。以上，有利于销售。2、推出、推出3区的一层的铺位。（针对大客户群购买）区的一层的铺位。（针对大客户群购买） 1 1）此区域的铺位大部分未销售，有利于大客户群一块购买。）此区域的铺位大部分未销售，有利于大客户群一块购买。 2 2）此区域的铺位总价多数在）此区域的铺位总价多数在5050万以上，不利于客户群购买。万以上，不利于客户群购买。 3 3）此区域位于商业中心，有利于对大客户的推介。）此区域位于商业中心，有利于对大客户的推介。第二部分第二部分现阶段营销策略现阶段营销策略 现阶段营销策略现阶段营销策略 之一之一 清理前期问题商铺清理前期问题商
27、铺数据统计数据统计( (需一次性付款需一次性付款) )跟踪情况套数面积总价（万元）按揭（万元）无资金、要求退铺，不承担费用，要求赔偿17253589292同意在3月底之前一次性付清4509555需要时间筹款，现无法支付，否则要求退铺56715077联系不上3126190110客户自身原因无法放贷24711469要求我们继续找银行按揭，否则退铺111138在外地/已退铺；客户已发律师函给甲方与银行35814787更换银行手续繁琐，客户要求退铺2284924合计376401349722 现阶段营销策略现阶段营销策略 之一之一 清理前期问题商铺清理前期问题商铺处理问题的人员团队架构处理问题的人员团队
28、架构 甲方及代理公司各派一名售经理负责（罗风莉）甲方及代理公司各派一名售经理负责（罗风莉）解决办法解决办法 同意改为一次性付款的同意改为一次性付款的: : 1. 1.一个月内付清一个月内付清，优惠，优惠2%2%，撤销合同重新备案；，撤销合同重新备案； 2. 12. 1年期分年期分3 3次付清，无折扣的；次付清，无折扣的； 3.3.一个月内付清一个月内付清无折扣的无折扣的，赠送赠送0.5-10.5-1万的紫金城购物券万的紫金城购物券 现阶段营销策略现阶段营销策略 之一之一 清理前期问题商铺清理前期问题商铺数据统计数据统计( (按揭资料不全按揭资料不全) )跟踪情况套数总价（万元）按揭（万元）补交
29、10%首付7727434工行转中行6234107补充资料9431208资料齐全待放款371857871合计5932501621处理问题的人员团队架构 甲方及代理公司各派一名销售经理负责（罗凤莉）解决建议 开发商先垫付10%首付，与客户签订半年-1年的无息贷款协议。 现阶段营销策略现阶段营销策略 之二之二 员工奖励活动员工奖励活动操作思路操作思路只针对集团公司已经购铺员工及介绍他人购铺成功的只针对集团公司已经购铺员工及介绍他人购铺成功的中层干部进行宣传中层干部进行宣传介绍成功的员工，奖励商办住通用的现金抵用券。介绍成功的员工，奖励商办住通用的现金抵用券。（购买商铺（购买商铺5050万元以下者奖万
30、元以下者奖50005000元，元，5050万元以上者万元以上者1000010000元）元）员工介绍的购铺者享有员工介绍的购铺者享有5%5%的员工折扣；的员工折扣；员工折扣只限用一次员工折扣只限用一次 现金抵用券使用说明现金抵用券使用说明 只适用购买紫金城商铺、写字楼或住宅。 在购买商铺或者住宅时，最高冲抵总房款的50%每套。 严禁在售楼处及现场转售，但可赠予亲朋好友使用。 现阶段营销策略现阶段营销策略 之二之二 员工奖励活动员工奖励活动1、活动时间：2008年3月15日至4月底2、营销对象：集团公司优秀员工及中层干部优秀员工及中层干部3、推广主题：以“庆祝紫金城招商首期签约活动”为宣传主题进行
31、推广。4、推广方式：以工会名义召集联谊会进行推介活动细则 现阶段营销策略现阶段营销策略 之二之二 员工奖励活动员工奖励活动物料准备： 员工95折优惠卡（只限于商铺） 商铺、写字楼、住宅通用现金券 单张（工程、招商进度、员工奖励活动细则、投资理财计划） 现阶段营销策略现阶段营销策略 之二之二 员工奖励活动员工奖励活动目标客户群 现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓展方案 文艺界人 煤矿老板宗教人士基金公司景德镇艺术大师艺术沙龙 创维高端彩电消费客户群 高尔夫消费客户群 展开公关直邮 操作思路 现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓
32、展方案通过江中、德嘉和焦点高层结识各潜在客户群的意见领袖，德嘉公司派外场销售经理对意见领袖展开公关，促进意见领袖自己购买，同时激励他们发动圈内人士购买大客户群的定义：一次性购买总价在300万元以上（含300万元），只限批次，不限人次 购买总价（批次）在300-500万元以内，优惠（加价9.6折） 购买总价（批次）500-1000万元以内，优惠（加价9.5折） 购买总价（批次）1000万元以上，优惠（加价9.4折）价值为成交商铺总价的1.5%-2%商住办通用现金抵用券， (500万以下1.5%,500万以上2%)抵用券使用方法同员工奖励方案。现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展
33、方案新客户渠道拓展方案购铺客户利益点：购铺客户利益点：介绍人利益点：介绍人利益点： 活动操作原则及要点 原则：1、以专题活动的形式，组织邀请大客户群来现场实地考察，并安排专人一对一的进行介绍。2、 大客户群购买，以相对集中的内铺作为主推产品。3、要点： 对于介绍客户购买成功需全款到位后，根据介绍客户购买的总价进行奖励；现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓展方案 现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓展方案销售工具的准备销售工具的准备制作一个精美的画册（政策文章、制作一个精美的画册（政策文章、VIPVIP卡、投资理财计划等）卡、投
34、资理财计划等） 政策文章由童总提供 VIP卡的制作由焦点负责 投资理财计划由德嘉、焦点负责 目标客群介绍人公关责任人配合人员物料准备文艺界何总/焦点罗凤莉销售主管明星投资理财计划煤老板邓总王丽娜销售主管安全投资计划景德镇大师邓总/德嘉罗凤莉销售主管景德镇艺术沙龙基金公司童总雷德明销售主管08年投资保值计划宗教人士中江-宗教事务办王丽娜销售主管置业计划人员组织架构安排人员组织架构安排现阶段营销策略现阶段营销策略 之三之三 新客户渠道拓展方案新客户渠道拓展方案 通过举办各种主题活动，来带动现场人流。（如车展、艺术展、极品生活展）1、如何保证销售中心的人流 在销售中心进行，抽奖、竞答或文艺表演活动2、完善销售工具 投资理财单张 铺位重新包装销控图3、加强销售人员的培训 营销活动的利用培训 投资理财方面的知识培训4、推出标杆铺位结合招商业态进度（如百货、精品租赁的时间），推出年限长回报低的商铺（如20年8%的回报）作为标杆。突出10年124%商铺的优势，来促进销售。现阶段营销策略现阶段营销策略 之四之四 强化销售现场活动强化销售现场活动谢谢 谢！谢！ 南昌德嘉房地产经纪有限公司 2008年2月27日
