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1、20112011年年8 8月月7 7日日统一组织运营策略简介统一组织运营策略简介1主要内容主要内容何为统一运营？何为统一运营？1县公司做什么？县公司做什么？3职场职场/团队做什么？团队做什么？4市公司做什么？市公司做什么？22何为个险渠道统一组织运营何为个险渠道统一组织运营 以省公司为运营指导中心、以省公司为运营指导中心、市公司为组织运营市公司为组织运营中心、县公司（含营销职场）为现场销售中心，以中心、县公司（含营销职场）为现场销售中心，以推行工作标准化为主要推行工作标准化为主要手段手段，以周经营为主要工作以周经营为主要工作模式，为销售单位提供专业后援支持，模式，为销售单位提供专业后援支持，以
2、实现有效以实现有效整合资源、提升管理效率、提高销售产能为目的的整合资源、提升管理效率、提高销售产能为目的的组织管理体系。组织管理体系。3三个关键词三个关键词1 1、三个中心（指导，组织，现场）、三个中心（指导，组织，现场）2 2、标准化（制度化、营销团队经营的自主化）、标准化（制度化、营销团队经营的自主化）3 3、周经营（工作节奏，工作循环）、周经营（工作节奏，工作循环） 三个特点三个特点1 1、涵盖了省市县三级的工作条线以及工作模式，、涵盖了省市县三级的工作条线以及工作模式，2 2、设定了几个关键的工作检查点进行执行检查；、设定了几个关键的工作检查点进行执行检查；3 3、界定了职场、界定了职
3、场/ /营销团队的职能以推进自主经营营销团队的职能以推进自主经营4以以20112011年统一组年统一组织运营及织运营及职场经营职场经营评比方案评比方案为抓手为抓手以推进职以推进职场标准化场标准化经营（工经营（工作落地到作落地到职场）为职场）为重点重点以省、市以省、市公司季度现公司季度现场大检查和场大检查和评比为主要评比为主要落实手段落实手段统一组织运营运作策略统一组织运营运作策略5主要内容主要内容何为统一运营？何为统一运营？1县公司做什么？县公司做什么？3职场职场/团队做什么？团队做什么？4市公司做什么？市公司做什么？26市公司季度大检查市公司季度大检查市公司月度例会市公司月度例会个险部周经营
4、例会个险部周经营例会周工具包规范周工具包规范市公司季度主管培训市公司季度主管培训市公司统一组织运营关键工作市公司统一组织运营关键工作市公司分管个险副总经理、个险部经副理市公司分管个险副总经理、个险部经副理执行落实统一组织运营责任分工。执行落实统一组织运营责任分工。7市公司重点职场主管培训市公司重点职场主管培训8市公司季度大检查市公司季度大检查9市公司每季度初的月度经营例会，必须结合落实省公司季度经营方案，制市公司每季度初的月度经营例会，必须结合落实省公司季度经营方案，制定市公司季度经营实施方案，并进行个险渠道季度重点工作的全面部署。定市公司季度经营实施方案，并进行个险渠道季度重点工作的全面部署
5、。市公司月度经营例会市公司月度经营例会10市公司个险部周经营例会市公司个险部周经营例会11市公司工具包规范市公司工具包规范12市公司分管个险副总经理责任分工市公司分管个险副总经理责任分工责任责任人人时间时间工作事项工作事项具体内容具体内容市公司市公司分管副分管副总经理总经理每季度每季度末末/ /定定期期销售及增员组销售及增员组织织1 1、结合省公司企划，每季度组织客户开拓、增员企划方案及主题、结合省公司企划，每季度组织客户开拓、增员企划方案及主题活动，提供客户开拓及增员工具；活动，提供客户开拓及增员工具；2 2、定期进行销售及增员追踪和督导、定期进行销售及增员追踪和督导每季度每季度主管培育主管
6、培育3 3、审核季度主管培训例会内容，参加季度主管培训例会，进行激、审核季度主管培训例会内容，参加季度主管培训例会，进行激励讲话或专题讲解励讲话或专题讲解每月末每月末月度经营工作月度经营工作研究和部署研究和部署4 4、参加市公司月度经营例会，研究部署月度经营策略及重点工作、参加市公司月度经营例会，研究部署月度经营策略及重点工作安排，根据上级公司企划，制定市公司次月销售及增员策略及安安排，根据上级公司企划，制定市公司次月销售及增员策略及安排排每月末每月末组训组训/ /岗位人员岗位人员培育培育5 5、审核组训、审核组训/ /岗位人员例会培训内容，参加月度组训例会，并进岗位人员例会培训内容，参加月度
7、组训例会，并进行激励讲话或专题讲解行激励讲话或专题讲解每月每月县公司督导县公司督导6 6、每月至少到一个县支公司进行督导：、每月至少到一个县支公司进行督导：检查营业单位统一组织运检查营业单位统一组织运营运作情况，营运作情况，参加营业单位的周经营例会，进行现场辅导，流程参加营业单位的周经营例会，进行现场辅导，流程及工作安排是否合理，是否达到效果及工作安排是否合理，是否达到效果每月每月职场督导职场督导7 7、每月至少到一个职场督导：、每月至少到一个职场督导：进行职场标准化建设检查进行职场标准化建设检查，进行主，进行主管座谈和辅导管座谈和辅导每周每周审核周经营工审核周经营工具包具包8 8、每周审核市
8、公司周经营工具包、每周审核市公司周经营工具包每周二每周二参加个险部周参加个险部周经营例会经营例会9 9、每周参加市公司个险部经理组织的个险部周经营例会，进行工、每周参加市公司个险部经理组织的个险部周经营例会，进行工作督导及提醒作督导及提醒13市公司个险部经理责任分工市公司个险部经理责任分工责任人责任人时间时间工作事项工作事项具体内容具体内容市公司市公司个险部个险部经副理经副理每季度末每季度末/ /定期定期销售、增员销售、增员组织组织1 1、结合省公司企划，每季度组织客户开拓企划方案及主题活、结合省公司企划，每季度组织客户开拓企划方案及主题活动，提供客户开拓工具；组织增员活动，提供增员工具；动，
9、提供客户开拓工具；组织增员活动，提供增员工具；2 2、并定期进行销售和增员分析、追踪、并定期进行销售和增员分析、追踪每季度每季度主管培育主管培育3 3、组织落实季度主管培训例会、组织落实季度主管培训例会每月末每月末月度工作安月度工作安排排4 4、组织市公司月度经营例会，研讨月度经营策略及重点工作、组织市公司月度经营例会，研讨月度经营策略及重点工作安排安排每月末每月末组训培育组训培育5 5、组织运作市公司月度组训例会，提升组训技能、组织运作市公司月度组训例会，提升组训技能每月每月县公司督导县公司督导6 6、每月至少到一个县支公司进行督导：检查营业单位统一组、每月至少到一个县支公司进行督导：检查营
10、业单位统一组织运营运作情况，参加营业单位的周经营例会，进行现场辅导，织运营运作情况，参加营业单位的周经营例会，进行现场辅导，流程及工作安排是否合理，是否达到效果流程及工作安排是否合理，是否达到效果每月每月职场督导职场督导7 7、每月至少到两个营销职场进行督导，至少参加两次职场早、每月至少到两个营销职场进行督导，至少参加两次职场早会，并进行职场激励，同时根据职场月度经营检查表进行检查会，并进行职场激励，同时根据职场月度经营检查表进行检查和沟通，进行主管座谈和辅导和沟通，进行主管座谈和辅导每周每周周经营工具周经营工具包包8 8、每周对周经营工具包进行初审、每周对周经营工具包进行初审每周二每周二个险
11、部周经个险部周经营例会营例会9 9、组织个险部周经营例会，听取岗位工作汇报，进行岗位工、组织个险部周经营例会，听取岗位工作汇报，进行岗位工作点评辅导及重点工作强调，研讨下周经营工具包，做好工作作点评辅导及重点工作强调，研讨下周经营工具包，做好工作布署布署14主要内容主要内容何为统一运营？何为统一运营？1县公司做什么？县公司做什么？3职场职场/团队做什么？团队做什么？4市公司做什么？市公司做什么？215县公司月度经营例会运作县公司月度经营例会运作县公司周经营例会运作县公司周经营例会运作县支公司季度团队发展规划例会县支公司季度团队发展规划例会 县公司县公司县公司县公司关键工作关键工作关键工作关键工
12、作县公司统一组织运营关键工作县公司统一组织运营关键工作县公司经理、分管经理、个险部经理、区县公司经理、分管经理、个险部经理、区部经理执行落实统一组织运营责任分工。部经理执行落实统一组织运营责任分工。16县公司季度团队发展规划例会县公司季度团队发展规划例会17县公司月度经营例会运作县公司月度经营例会运作18县公司周经营例会运作县公司周经营例会运作19县公司经理县公司经理责任人责任人时间时间工作事项工作事项具体内容具体内容经理经理每季度每季度制度制度经营经营1 1、每季度初组织并亲自参与对营销主管的一、每季度初组织并亲自参与对营销主管的一对一团队发展规划，明确主管季度组织发展目对一团队发展规划，明
13、确主管季度组织发展目标以及主要事项安排；每季度出席晋升表彰会标以及主要事项安排；每季度出席晋升表彰会并作激励；每周追踪主管培育工作实施情况。并作激励；每周追踪主管培育工作实施情况。每月末每月末月度经月度经营工作营工作研究和研究和部署部署2 2、组织营业单位月度（阶段）经营例会，研、组织营业单位月度（阶段）经营例会，研究部署次月（阶段）经营策略和重点工作安排。究部署次月（阶段）经营策略和重点工作安排。3 3、根据上级公司企划方案，制定次月销售策、根据上级公司企划方案，制定次月销售策略和安排。略和安排。4 4、制定次月增员目标和增员活动方案，提供制定次月增员目标和增员活动方案，提供增员活动工具，安
14、排增员工作行事历。增员活动工具，安排增员工作行事历。5 5、制定次月营销职场辅导训练计划和行事历、制定次月营销职场辅导训练计划和行事历安排。安排。6 6、了解和分析当地市场竞争变化，及时制定、了解和分析当地市场竞争变化，及时制定应对措施。应对措施。每周五每周五周经营周经营例会例会7 7、参加周经营例会，完善市公司下发的周经营工、参加周经营例会，完善市公司下发的周经营工具包，具包，研讨确定下周工作重点及行事历。研讨确定下周工作重点及行事历。20分管经理分管经理责任人责任人时间时间工作事项工作事项具体内容具体内容分管分管经理经理每季定期每季定期主管培育主管培育1 1、根据市公司统一安排和项目规范要
15、求，有效实施、根据市公司统一安排和项目规范要求，有效实施“雄狮计划雄狮计划”具体工作。具体工作。2 2、每季度组织晋升表彰会。、每季度组织晋升表彰会。每月末每月末销售组织销售组织3 3、组织销售启动活动和次月客户开拓的主题活动，提供客户开拓、组织销售启动活动和次月客户开拓的主题活动，提供客户开拓活动工具。活动工具。每月定期每月定期销售组织销售组织4 4、组织产品说明会、理财沙龙等各种形式的销售促成平台。、组织产品说明会、理财沙龙等各种形式的销售促成平台。每月定期每月定期增员组织增员组织5 5、每月至少组织两次增员团康活动。、每月至少组织两次增员团康活动。6 6、每月至少组织一次创业说明会，督促
16、营销职场每周召开增员恳、每月至少组织一次创业说明会，督促营销职场每周召开增员恳谈会。谈会。每月定期每月定期精英培育精英培育7 7、根据公司星级营销员、精英俱乐部等方案，做好激励和支持，、根据公司星级营销员、精英俱乐部等方案，做好激励和支持，不断培育销售精英。不断培育销售精英。每月定期每月定期日常管理日常管理8 8、采取有效措施，提升营销队伍士气，营造积极向上、争先创优、采取有效措施，提升营销队伍士气，营造积极向上、争先创优的职场氛围。的职场氛围。每周五每周五周经营例周经营例会会9 9、组织召开周经营例会，完善市公司下发的周经营工具包，研讨、组织召开周经营例会，完善市公司下发的周经营工具包，研讨
17、确定下周工作重点及行事历。确定下周工作重点及行事历。每周每周日常管理日常管理1010、每周定期进行销售和增员评估、分析和改进。、每周定期进行销售和增员评估、分析和改进。1111、每周参加三次职场早会，参加一次区部或职场周经营总结会，、每周参加三次职场早会，参加一次区部或职场周经营总结会，每天追踪各营销区部（职场）业务目标达成情况。每天追踪各营销区部（职场）业务目标达成情况。21责任人责任人时间时间工作事项工作事项具体内容具体内容个险销个险销售部经售部经理（区理（区部经理）部经理）每月每月制度经营制度经营1 1、每月初进行基本法收入分析辅导，重点关注主管、新人和、每月初进行基本法收入分析辅导，重
18、点关注主管、新人和星级营销员绩效达成。星级营销员绩效达成。2 2、每月定期进行基本法职级考核预警。、每月定期进行基本法职级考核预警。3 3、每月追踪主管、每月追踪主管“三个确保三个确保”，引导主管做大直辖组。，引导主管做大直辖组。4 4、利用基本法引导按照直辖组团队管理，组织直辖组竞赛。、利用基本法引导按照直辖组团队管理，组织直辖组竞赛。 每周每周辅导训练辅导训练5 5、每周落实营销职场新人衔接教育训练工作（、每周落实营销职场新人衔接教育训练工作（411/211411/211模式）。模式）。6 6、依照、依照“四定策略四定策略”落实低零绩效人力转化工作，定期辅导落实低零绩效人力转化工作，定期辅
19、导当月未举绩人员，季度考核未达标人员，并做好组织、激励、当月未举绩人员，季度考核未达标人员，并做好组织、激励、支持和追踪工作。支持和追踪工作。7 7、每周结合销售安排，组织职场日常产品、技能辅导训练工、每周结合销售安排，组织职场日常产品、技能辅导训练工作。作。( (结合二次早会结合二次早会) )每周一或每周一或周二周二周经营安排周经营安排8 8、组织营销区部（职场）召开周经营总结会，部署职场功能、组织营销区部（职场）召开周经营总结会，部署职场功能组工作，确保周经营工作落地到营销职场。组工作，确保周经营工作落地到营销职场。每天每天日工作小结日工作小结9 9、组织营业单位或督促营销职场每天召开日工
20、作小结会，追、组织营业单位或督促营销职场每天召开日工作小结会，追踪当日业务达成进度，及时解决问题，安排次日工作。踪当日业务达成进度，及时解决问题，安排次日工作。每天每天早会经营早会经营1010、每日参加职场早会，规范运作一次早会及二次早会，提、每日参加职场早会，规范运作一次早会及二次早会，提升早会参会率，保证早会质量，加强主管自主经营行为，组升早会参会率，保证早会质量，加强主管自主经营行为，组织日常职场训练。织日常职场训练。每天每天日常管理日常管理1111、检查营销人员活动管理工具使用情况。、检查营销人员活动管理工具使用情况。个险部经理个险部经理/区部经理区部经理22主要内容主要内容何为统一运
21、营？何为统一运营？1县公司做什么？县公司做什么？3职场职场/团队做什么？团队做什么？4市公司做什么？市公司做什么？223Source: Geberit, RB&P analysis主管周经主管周经营总结会营总结会二二次早次早会经营会经营职场经营职场经营关键工作关键工作新人衔接教育新人衔接教育（职场层面）（职场层面）职场功能组职场功能组建设建设职场经营关键工作职场经营关键工作24通过功能组平台，提升主管参通过功能组平台，提升主管参与职场经营的意愿和能力与职场经营的意愿和能力System明确功能组职责明确功能组职责（重点考核各功能其中一项（重点考核各功能其中一项职责）职责）功能组建设功能组建设30
22、人参会人力以上的建立人参会人力以上的建立3个功能组；个功能组；30人参会人力以下的建立辅导训练组人参会人力以下的建立辅导训练组251、组织增员人训练、组织增员人训练2、推广增员支持工具、推广增员支持工具3、组织增员早会、组织增员早会4、组织周增员恳谈会、组织周增员恳谈会5、推广增员典型案例、推广增员典型案例6、组织月度收入分析会、组织月度收入分析会7、阶段增员目标分析、阶段增员目标分析1、更新职场布置更新职场布置2、组织一次早会、组织一次早会3、落实参会管理、落实参会管理4、落实档案管理、落实档案管理5、组织市场开拓、组织市场开拓6、推广销售支持工具、推广销售支持工具7、组织周理财沙龙、组织周
23、理财沙龙8、推广销售典型案例、推广销售典型案例9、阶段销售目标分析、阶段销售目标分析销售支持组销售支持组增员功能组增员功能组明确功能组职责明确功能组职责辅导训练组辅导训练组1、安排职场周训练计划、安排职场周训练计划2、组织职场训练通关、组织职场训练通关3、开展新人育成衔接教育、开展新人育成衔接教育4、落实职场低零绩效、落实职场低零绩效人力转化训练人力转化训练其中红色部分为今年主管参与功能组运作的重点检查内容其中红色部分为今年主管参与功能组运作的重点检查内容26统一制定功能组成员徽章统一制定功能组成员徽章每周召开功能组会议，安排功能组工作；每周召开功能组会议，安排功能组工作；建立激励措施（积分建
24、立激励措施（积分-周、月、季度等）；周、月、季度等）；考核办法及纪律规定；考核办法及纪律规定；技能训练（功能组成员培训、周经营例会、周技能训练（功能组成员培训、周经营例会、周经营总结会上进行专题辅导）经营总结会上进行专题辅导）功能组维护及激励机制功能组维护及激励机制27加强功能组成员（主管）培训加强功能组成员（主管）培训市公司每季度举办主题培训班；市公司每季度举办主题培训班；县公司月度例会辅导；县公司月度例会辅导；省、市公司下周用于周经营总结会专题辅导。省、市公司下周用于周经营总结会专题辅导。28每天召开二次早会每天召开二次早会落实二次早会关键流程（访量检查）、通关训练、追踪辅导；落实二次早会
25、关键流程（访量检查）、通关训练、追踪辅导；二次早会经营二次早会经营栏目栏目内容内容敬业时间敬业时间（访量检查（访量检查）检查团队参会，上交工作日志，检查拜访量及今日拜检查团队参会，上交工作日志，检查拜访量及今日拜访计划访计划喜讯报道及喜讯报道及业绩讲评业绩讲评统计当日工作状况统计当日工作状况( (业绩、拜访量、出勤业绩、拜访量、出勤),),总结前期总结前期业绩状况业绩状况, ,表扬出单人员表扬出单人员, ,鞭策倒数人员鞭策倒数人员心得分享心得分享保险理念分享、签单经验分享；绩优业务员经验谈：保险理念分享、签单经验分享；绩优业务员经验谈：成功经验，失败原因，改进之处，技能传授成功经验，失败原因，
26、改进之处，技能传授训练通关训练通关销售及增员话术演练，每周至少销售及增员话术演练，每周至少3 3次次辅导追踪辅导追踪（问题解答）（问题解答）昨日拜访状况的诊断与辅导，个案研讨昨日拜访状况的诊断与辅导，个案研讨重点工作提重点工作提醒醒根据一次早会的内容及周经营重点，进行重点事项强根据一次早会的内容及周经营重点，进行重点事项强调和宣导调和宣导29每周二前召开所有主管参与的周经营总结会；每周二前召开所有主管参与的周经营总结会；落实会议关键流程（工作汇报、主管辅导、下周工作安排）落实会议关键流程（工作汇报、主管辅导、下周工作安排）职场周经营总结会职场周经营总结会流程流程内容内容各主管一周工作汇报各主管
27、一周工作汇报本周小组业务发展情况及下周工作打算本周小组业务发展情况及下周工作打算周周/阶段业绩通报阶段业绩通报分析阶段经营状况、目标达成的进度分析阶段经营状况、目标达成的进度周目标计划追踪重点周目标计划追踪重点点评点评对通报的数据进行点评，简要提出要求对通报的数据进行点评，简要提出要求主管辅导分享主管辅导分享/ /主管辅主管辅导导对主管进行经验分享，由职场负责人进行总结对主管进行经验分享，由职场负责人进行总结/ /主管辅导主管辅导下周工作安排下周工作安排下周目标确定、分析市县公司下发的行事历，根据早会下周目标确定、分析市县公司下发的行事历，根据早会功能小组提出的早会行事历，对行事历进行完善和确
28、认功能小组提出的早会行事历，对行事历进行完善和确认重点宣导重点宣导本周工作总结：业务发展概况、亮点与不足、表扬与鼓本周工作总结：业务发展概况、亮点与不足、表扬与鼓励、鞭策与督促；下周工作重点、措施安排与行事历沟励、鞭策与督促；下周工作重点、措施安排与行事历沟通。通。会议总结会议总结对会议进行简要总结，强调本次会议达成的共识及下周对会议进行简要总结，强调本次会议达成的共识及下周经营的目标及重点经营的目标及重点30职场新人衔接教育职场新人衔接教育规模增员规模增员日常增员日常增员1 1个月新兵营个月新兵营2 2个月个月3131衔接教育模式衔接教育模式3 3个月个月3131衔接教育衔接教育模式模式31
29、31：“3”3”指职场每周指职场每周1 1、3 3、5 5开展新人衔接教育；开展新人衔接教育；1“1“指单位每周集中新人进行指单位每周集中新人进行1 1天的新人衔接教育；天的新人衔接教育；如果县域农村在运用如果县域农村在运用“21”21”模式。模式。落实新人衔接教育中职场衔接教育部分落实新人衔接教育中职场衔接教育部分市辖城区市辖城区按总公司新人按总公司新人育成模式育成模式31职场效率指标检查表职场效率指标检查表项目项目内容内容分值分值功能组运作功能组运作（1010分）分）（1）销售支持组（主管）参与周理财沙龙运作3（2）增员功能组（主管）参与增员恳谈会运作3（3）辅导训练功能组（主管）参与新人
30、衔接教育4二次早会二次早会（3030分）分）（1）每天召开二次早会（农村职场按照一周至少3次计算）6（2）每天二次早会有访量汇报及追踪环节；6（3）每周二次早会至少安排3次训练通关；12（4）每天二次早会有问题解答环节。6周经营总结会周经营总结会（3232分）分）（1）每周召开周经营总结会且有会议记录；4（2）参会对象为所有主管；4（3）会议有主管汇报环节；4（4）会议上有主管辅导或分享环节；4（5）会议上有下周一次早会行事历研讨安排环节；8（6）会议上有下周二次训练内容研讨安排环节；8新人衔接教育新人衔接教育（2020分）分）（1）是否有新人衔接教育的行事历8（2）职场按照行事历做好新人“31”衔接教育；12（2）职场按照行事历做好新人“21”衔接教育；同上周经营执行周经营执行（8 8分）分）（1）是否每周有周经营行事历并张贴4（2）是否按照省市公司下发的专题432从销售一线看统一运营从销售一线看统一运营1、个险会议经营的改变（要我开到我要开）、个险会议经营的改变（要我开到我要开）2、销售组织的改变（职场、组训到团队）、销售组织的改变（职场、组训到团队）3、角色的改变（主导者到辅导者）、角色的改变（主导者到辅导者）4、教育训练的改变（省市固化、分担）、教育训练的改变（省市固化、分担）33制度经营，会议运作，新人育成，自主经营。34
