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1、联想集团有限公司联想集团有限公司2003年年2月月19日日 机密机密联想移动通信有限公司联想移动通信有限公司20032003财年店面营销规划财年店面营销规划联想集团有限公司一、职责一、职责二、目标二、目标三、竞争对手分析三、竞争对手分析四、四、SWOTSWOT分析分析五、策略与措施五、策略与措施1联想集团有限公司一、职责一、职责二、目标二、目标三、竞争对手分析三、竞争对手分析四、四、SWOTSWOT分析分析五、策略与措施五、策略与措施2联想集团有限公司通过终端推广手段，促进对最终用户的销售，通过终端推广手段，促进对最终用户的销售，使整个销售体系良性运做使整个销售体系良性运做提升联想市场品牌形象
2、，打压竞争对手提升联想市场品牌形象，打压竞争对手建立起代理对联想手机的信心，形成营销核心建立起代理对联想手机的信心，形成营销核心竞争力竞争力一、一、职责职责3联想集团有限公司一、职责一、职责二、目标二、目标三、竞争对手分析三、竞争对手分析四、四、SWOTSWOT分析分析五、策略与措施五、策略与措施4联想集团有限公司二、二、目标目标客户满意度目标客户满意度目标关键业务目标关键业务目标关键能力目标关键能力目标代理满意度较年初提升代理满意度较年初提升20%20%店面满意度较年初提升店面满意度较年初提升20%20%相关部门满意度较年初提升相关部门满意度较年初提升15%15%店面产能目标：店面产能目标：
3、200200万台万台人员目标人员目标: :- - 督导员督导员500500人，驻店员人，驻店员15001500人人精品店：精品店：20002000家；形象店：家；形象店：30003000家；经销店：家；经销店：50005000家；家；- - 合计合计1000010000家；家；督导和驻店员的促销和产品推广能力：人均月产能督导和驻店员的促销和产品推广能力：人均月产能100100台台终端信息反馈及分析能力，每周形成分析报告并持续改进终端信息反馈及分析能力，每周形成分析报告并持续改进终端形象建设能力，终端形象在年底达到业界中等水平终端形象建设能力，终端形象在年底达到业界中等水平( (厦新现厦新现在的
4、水平在的水平) )体系管理能力：统计准确、考评完善，信息传达执行有效体系管理能力：统计准确、考评完善，信息传达执行有效 5联想集团有限公司一、职责一、职责二、目标二、目标三、竞争对手分析三、竞争对手分析四、四、SWOTSWOT分析分析五、策略与措施五、策略与措施6联想集团有限公司三、三、竞争对手分析竞争对手分析7联想集团有限公司零售终端零售终端市县级经销商市县级经销商(1500)消费者消费者TCL专卖店体系专卖店体系1300名市场人员名市场人员/3500名促销员名促销员覆盖覆盖8,000家零售店家零售店管理平台管理平台核心渠道核心渠道区域包销区域包销销售分公司销售分公司 (6) + 撤为撤为办
5、事处级的分公司办事处级的分公司 (20)TCL移动通信移动通信三、三、竞争对手分析竞争对手分析TCL分销渠道模式8联想集团有限公司零售商零售商（覆盖达到全国县乡市场（覆盖达到全国县乡市场: 50,000: 50,000零售终端）零售终端）消费者消费者波导波导50005000家经销商家经销商负责县一级市场负责县一级市场联合促销如联合促销如在山西与移在山西与移动合作锁卡动合作锁卡租机活动等租机活动等28个省级分公司个省级分公司大店直供大店直供运营商运营商310个地市级办事处个地市级办事处三、三、竞争对手分析竞争对手分析波导分销渠道模式9联想集团有限公司注：各种业态之间存在小量的渗透，营业厅、百货商
6、场、通讯市场注：各种业态之间存在小量的渗透，营业厅、百货商场、通讯市场 及专卖店都有专业通讯连锁的介入，但总差额不超过及专卖店都有专业通讯连锁的介入，但总差额不超过2%2%。三、三、竞争对手分析竞争对手分析全国现阶段零售业态结构(销量)10联想集团有限公司销量趋势销量趋势2000年年2002年年2005年年商店类型商店类型 销量销量% 销量销量% 销量销量%百货商场/超3% 9% 10%连锁店27% 37%45%独立店36% 19% 8%家电商场 0% 7%17%通讯市场26% 15%5%营业厅6% 8%7%专卖店2% 5%7%总计100%100%100%数量趋势数量趋势2000年年2002年
7、年2005年年商店类型商店类型2店面店面%店面店面%店面店面%百货商场/超市2%5%6%连锁店7%21%27%独立店85%59%49% 家电商场0%1%2%通讯市场4%2%1%营业厅1%9%10% 专卖店1%3%5%总计100% 100%100%三、三、竞争对手分析竞争对手分析不同零售业态的发展趋势11联想集团有限公司一、职责一、职责二、目标二、目标三、竞争对手分析三、竞争对手分析四、四、SWOTSWOT分析分析五、策略与措施五、策略与措施12联想集团有限公司StrengthOpportunityWeaknessThreat不利影响不利影响经过一年运作，有了一些店面资源积累由于品牌拥有较强美誉
8、度，较受店面欢迎持续的资源投入相关业务（消费类产品）的协同效应LOGO切换店面的布局和覆盖远远不能满足业务要求终端队伍的素质和稳定性亟待提高店面营销的管理体系尚未建立店面形象和影响力交竞争对手低依托终端店面的消费类产品的促销手段尚不丰富销量较小使终端影响力较低渠道初期不稳定对终端销售形成不利影响手机营销区域的进一步下移零售渠道模式的变化随着联想手机产品线的丰富，以及新功能（彩屏等）应用使业界在终端形象推广上站到同一起跑线上竞争品牌抢占先机、联合排挤终端资源争夺激烈，使进店成本过高运营商大连锁店的捆绑销售对原有店面营销模式的排斥有利影响有利影响外部外部分析分析内部内部分析分析外部外部分析分析四、
9、四、 SWOTSWOT分析分析13联想集团有限公司一、职责一、职责二、目标二、目标三、竞争对手分析三、竞争对手分析四、四、SWOTSWOT分析分析五、策略与措施五、策略与措施14联想集团有限公司策略一：改变模式策略一：改变模式 抓住终端抓住终端策略二：投入产出策略二：投入产出 销量为本销量为本策略三：形式创新策略三：形式创新 提高能力提高能力策略四：管理完善策略四：管理完善 健全制度健全制度五、五、完成目标的关键策略完成目标的关键策略15联想集团有限公司自建零售终端的模式自建零售终端的模式在四个保证的前提下，在四个保证的前提下，根据销量将店面分为精品店、形象根据销量将店面分为精品店、形象店、经
10、销店店、经销店，并给予不同的资源支持；，并给予不同的资源支持；以自建店为主的原则，由联想自己派驻店员，并负责工资以自建店为主的原则，由联想自己派驻店员，并负责工资和提成的发放；和提成的发放；自建形象：督导员提出形象建设需求，督导专员审核其合自建形象：督导员提出形象建设需求，督导专员审核其合理性，首代最终确认，由市场专员负责执行形象建设；理性，首代最终确认，由市场专员负责执行形象建设；策略一：策略一：改变模式改变模式 抓住终端抓住终端16联想集团有限公司店面店面销量目标销量目标资源匹配资源匹配目标数量目标数量目标比例目标比例人员人员店面建设店面建设精品店精品店20002000家家100100万万
11、50%50%12001200驻店员驻店员500500督导员督导员灯箱灯箱 门头门头 专柜专柜 专区专区形象店形象店30003000家家6060万万29%29%300300驻店员驻店员500500督导员督导员灯箱灯箱 门头门头 专柜专柜 经销店经销店50005000家家5050万万21%21%500500督导员督导员门头为主门头为主其他其他500500督导员督导员门头为主门头为主合计合计215215万万100%100%20002000人人策略一：策略一：改变模式改变模式 抓住终端抓住终端17联想集团有限公司店面店面数量数量产能产能Q1Q1店面达标比例店面达标比例达到达到50%50%Q2Q2店面达
12、标比店面达标比例达到例达到80%80%Q3Q3店面达标店面达标比例达到比例达到100%100%Q4Q4产能产能同同Q3Q3合计合计经销店经销店1010，2020）50005000家家1010台台*5000*50%*3*5000*50%*3=7.5=7.5万台万台1212万台万台1515万台万台1515万台万台49.549.5万台万台形象店形象店2020，4040）30003000家家2020台台*3000*50%*3*3000*50%*3=9=9万台万台14.414.4万台万台1818万台万台1818万台万台59.459.4万台万台精品店精品店4040，6060）10001000家家4040台
13、台*1000*50%*3*1000*50%*3=6=6万台万台9.69.6万台万台1212万台万台1212万台万台39.639.6万台万台精品店精品店6060，8080）600600家家6060台台*600*50%*3*600*50%*3=5.4=5.4万台万台8.648.64万台万台10.810.8万台万台10.810.8万台万台35.6435.64万台万台精品店精品店8080以上以上400400家家80*400*50%*380*400*50%*3=4.8=4.8万台万台7.687.68万台万台9.69.6万台万台9.69.6万台万台31.6831.68万台万台合计合计1 1万家万家32.7
14、32.7万台万台52.3252.32万台万台65.465.4万台万台65.465.4万台万台215.82215.82万台万台2003年店面产能预测年店面产能预测策略一：策略一：改变模式改变模式 抓住终端抓住终端18联想集团有限公司大区到位人数2003年指标督导员驻店员东北区4675200华北区37175400华东区54200480华中区2347200西北区2752140华南区3174380西南区2693200合计2447162000Q1Q1Q2Q2督导员督导员300300500500驻店员驻店员900900150015002 2、人员到位计划、人员到位计划1 1、现有人员情况及、现有人员情况及
15、0303年编制年编制策略一：策略一：改变模式改变模式 抓住终端抓住终端19联想集团有限公司策略一：策略一：改变模式改变模式 抓住终端抓住终端推进时间推进时间精品店精品店形象店形象店经销店经销店合计合计督导员督导员驻店员驻店员Q1Q110001000150015002500250050005000家家300300900900Q2Q216001600240024004000400080008000家家50050015001500Q3Q32000200030003000500050001000010000家家50050015001500Q4Q42000200030003000500050001000
16、010000家家50050015001500店面建设和人员到岗进度店面建设和人员到岗进度督导员：督导员：至少负责至少负责2020家店面，包括精品店、形象店、经销店，家店面，包括精品店、形象店、经销店，并负责其中的驻店员人员的管理工作；并负责其中的驻店员人员的管理工作；驻店员：驻店员：负责负责1 1家店面，或负责家店面，或负责5 5家到家到1010家店面的巡店工作；家店面的巡店工作；临时促销员临时促销员：周末及节假日的活动执行；：周末及节假日的活动执行；督导队伍职责分工：督导队伍职责分工：体系图体系图20联想集团有限公司策略一：策略一：改变模式改变模式 抓住终端抓住终端大区讨论提纲：1、在保证销
17、量的前提下，精品店、形象店、经销店的数量是否适合你所在地区的现实情况？21联想集团有限公司策略二：策略二：投入产出投入产出 销量为本销量为本店面营销费用主要包含：店面营销费用主要包含：终端店面宣传品制作费终端店面宣传品制作费店面形象建设费店面形象建设费督导员、驻店员劳务费督导员、驻店员劳务费终端店面的维护费用终端店面的维护费用店面营销投入原则是：店面营销投入原则是：最先是物（最先是物（POPPOP）和货、再进人、最后和货、再进人、最后上形象上形象 22联想集团有限公司终端店面宣传品制作费终端店面宣传品制作费主要以中央制作为主，大区制作为附主要以中央制作为主，大区制作为附1 1、制作原则：按本月
18、计划销量预算当月的制作品。、制作原则：按本月计划销量预算当月的制作品。2 2、分配原则：按销量比例分配到省，指导省市场人员参考店面销售情、分配原则：按销量比例分配到省，指导省市场人员参考店面销售情况发放到店面。况发放到店面。3 3、反馈机制：每月各省上报中央建立制作品、反馈机制：每月各省上报中央建立制作品“进销存进销存”报表及建议反报表及建议反馈，为中央统一制作和分配提供参考。馈，为中央统一制作和分配提供参考。4 4、考核制度：、考核制度： 建立制作品摆放、维护及考核流程，定期考核。建立制作品摆放、维护及考核流程，定期考核。策略二：策略二：投入产出投入产出 销量为本销量为本23联想集团有限公司
19、店面形象建设费店面形象建设费1 1、费用划拨原则：费用形成与销售密切挂钩、费用划拨原则：费用形成与销售密切挂钩2 2、计算方法：、计算方法：省店面建设费参考基数省店面建设费参考基数= =月总店面建设费月总店面建设费* *省费用分解参考比例省费用分解参考比例省店面建设额度省店面建设额度= =省店面建设费参考基数省店面建设费参考基数* *销售完成比例销售完成比例省店面建设可使用额度省店面建设可使用额度= =省店面建设额度省店面建设额度* *终端任务完成率终端任务完成率3 3、缩短周转周期，按月下额度；按月审批计划。、缩短周转周期，按月下额度；按月审批计划。4 4、过度期费用：、过度期费用：0303
20、年年4 4月下发少量基本店面建设费，用于终端月下发少量基本店面建设费，用于终端新产品形象切换；新产品形象切换；5 5月开始下发的店面费用根据以上计算方法月开始下发的店面费用根据以上计算方法生成。生成。 策略二：策略二：投入产出投入产出 销量为本销量为本24联想集团有限公司店面硬件建设下阶段重点工作：店面硬件建设下阶段重点工作：工作一：工作一：全国地区制作及礼品公司认证全国地区制作及礼品公司认证工作二：店面建设资源生成、报计划、下额度工作二：店面建设资源生成、报计划、下额度工作三：常规制作品工作流程：信息流、物流的梳理和完善工作三：常规制作品工作流程：信息流、物流的梳理和完善工作四：店面布置（形
21、象建设、宣传品）维护标准的制定工作四：店面布置（形象建设、宣传品）维护标准的制定工作五：三级考核制度的建立及贯彻工作五：三级考核制度的建立及贯彻策略二：策略二：投入产出投入产出 销量为本销量为本25联想集团有限公司启动背景：启动背景：1店面建设相关终端用品制作业务量大，必须在各省完成。店面建设相关终端用品制作业务量大，必须在各省完成。2各省当地外协公司能力参差不齐，造成难以按时保质完成工作。各省当地外协公司能力参差不齐，造成难以按时保质完成工作。3Vi设计中没有对材质等因素做出统一规定，造成制作价格混乱。设计中没有对材质等因素做出统一规定，造成制作价格混乱。4中央对当地终端建设执行人员缺乏统一
22、的指导。中央对当地终端建设执行人员缺乏统一的指导。工作一：工作一：全国地区制作及礼品公司认证工作全国地区制作及礼品公司认证工作26联想集团有限公司工作步骤：工作步骤：（1）了解行业状况了解行业状况走访走访2-3家制作公司，找到关键认证要素，形成资质底家制作公司，找到关键认证要素，形成资质底线线（2）通过一款标准产品，分解报价构成，确定标准用料及佣金、费率等的统一通过一款标准产品，分解报价构成，确定标准用料及佣金、费率等的统一价格价格（3）中央评审小组制定认证模板及认证要素标准文件中央评审小组制定认证模板及认证要素标准文件（4）文件下发，各大区牵头寻找、洽谈所辖各省符合标准的制作公司，文件下发，
23、各大区牵头寻找、洽谈所辖各省符合标准的制作公司，填报表格汇总到中央评审小组（大区对申报公司情况的真实性负责）填报表格汇总到中央评审小组（大区对申报公司情况的真实性负责）（5）中央评审小组初审，并下发合作协议。中央评审小组初审，并下发合作协议。（6）各省市场专员与各制作公司签订合作协议，传送中央备案各省市场专员与各制作公司签订合作协议，传送中央备案（7）所有签约制作公司形成制作公司库）所有签约制作公司形成制作公司库 工作一：工作一：全国地区制作及礼品公司认证全国地区制作及礼品公司认证27联想集团有限公司每月30日每月25日-30日每月1-5日每月5-30日每月-30日工作二：店面形象建设工作流程
24、工作二：店面形象建设工作流程中央根据计划中央根据计划及区与可用额及区与可用额度批复计划度批复计划各省根据自建点各省根据自建点进度报下月终端进度报下月终端建设申请计划建设申请计划中央生成各区域中央生成各区域店面形象建设可店面形象建设可使用费用额度使用费用额度区域按计划执行区域按计划执行报执行后的修正计报执行后的修正计划，中央批复后在划，中央批复后在各大区财务平台报各大区财务平台报销销店面营销投入原则是：店面营销投入原则是：最先物（最先物（POPPOP）和货、再进人、和货、再进人、最后是形象最后是形象。 28联想集团有限公司店面布置（形象建设、宣传品）维护的标准制定店面布置（形象建设、宣传品）维护
25、的标准制定1 1、提炼优秀店面的陈列要素，形成店面布置辅助手册，并以手册内容打、提炼优秀店面的陈列要素，形成店面布置辅助手册，并以手册内容打分考核。分考核。2 2、每月每省评选优秀精品店、形象店，颁发奖金给督导及店员。、每月每省评选优秀精品店、形象店，颁发奖金给督导及店员。3 3、各省每月推介优秀店面及优秀管理推广案例给中央，中央对各省店面、各省每月推介优秀店面及优秀管理推广案例给中央，中央对各省店面形象建设及维护布置工作进行评比，对省进行奖励。形象建设及维护布置工作进行评比，对省进行奖励。工作工作四：店面布置维护的标准制定四：店面布置维护的标准制定29联想集团有限公司督导员、驻店员劳务费督导
26、员、驻店员劳务费1 1、费用划拨和使用原则：建立以省为单位的工资包费用划拨和使用原则：建立以省为单位的工资包费用划拨和使用原则：建立以省为单位的工资包费用划拨和使用原则：建立以省为单位的工资包，本着本着本着本着“谁挣钱谁谁挣钱谁谁挣钱谁谁挣钱谁花钱花钱花钱花钱”的原则，每月初明确各省当月可用的具体劳务费用；的原则，每月初明确各省当月可用的具体劳务费用；的原则，每月初明确各省当月可用的具体劳务费用；的原则，每月初明确各省当月可用的具体劳务费用；2 2、计算方式：、计算方式：各省当月可用劳务费用全国工资总额各省当月可用劳务费用全国工资总额* *省省ININ销量销量/ /全国当月全国当月ININ总量
27、总量3 3 3 3、相关说明：、相关说明：、相关说明：、相关说明： 全国工资总额全国工资总额= =全国当月营业额全国当月营业额* *？% % 各省当月可用劳务费用的使用：人员基本工资、手机和交通等补助、各省当月可用劳务费用的使用：人员基本工资、手机和交通等补助、销售提成以及其他与人相关的费用（如管理费、制装费等）；销售提成以及其他与人相关的费用（如管理费、制装费等）； 透支政策：根据各省的销售比例，设定各省可以透支的最高上限为透支政策：根据各省的销售比例，设定各省可以透支的最高上限为预警线，超过预警线部分的金额要在在下个月的额度中扣除，也可以预警线，超过预警线部分的金额要在在下个月的额度中扣除
28、，也可以在销售折扣包或市场包中抵扣；在销售折扣包或市场包中抵扣； 累积政策：余额部分可以累积；累积政策：余额部分可以累积； 策略二：策略二：投入产出投入产出 销量为本销量为本30联想集团有限公司31联想集团有限公司终端店面的维护费用终端店面的维护费用1 1、费用目的：终端店面的店、店长、店员环节的激励费用目的：终端店面的店、店长、店员环节的激励费用目的：终端店面的店、店长、店员环节的激励费用目的：终端店面的店、店长、店员环节的激励2 2、费用生成：、费用生成：各省当月可用费用全国上月总额各省当月可用费用全国上月总额* *省上月省上月ININ销量销量/ /全国上月全国上月ININ总量总量全国上月
29、总额全国上月总额= =全国上月营业额全国上月营业额* *？% %3 3、费用使用：月初报计划，月底报销、费用使用：月初报计划，月底报销策略二：策略二：投入产出投入产出 销量为本销量为本32联想集团有限公司投入产出投入产出 销量为本销量为本大区讨论：1、劳务费用以工资包的方式下发，省级办事处应该如何科学合理地运用，避免超包，避免起不到激励的效果？2、如何合理使用店面维护费用，真正能够起到激励的效果？33联想集团有限公司店面创新推广形式店面创新形象店面创新活动培训模式创新加强产品培训强化职业技能培训策略三：形式创新策略三：形式创新 提高能力提高能力34联想集团有限公司店面创新推广形式店面创新推广形
30、式店面创新形象店面创新形象1 1、在终端卖场及时切换新品形象；、在终端卖场及时切换新品形象；2 2、公司新、公司新logologo的切换应用；的切换应用；3 3、柜台、灯箱、柜台、灯箱、POPPOP等制作品的质量提升；等制作品的质量提升；4 4、根据卖场特点设计多样化终端形象，引进新的制作品形式；、根据卖场特点设计多样化终端形象，引进新的制作品形式； 5 5、启用可量化的终端形象考核标准，建立考核体系。、启用可量化的终端形象考核标准，建立考核体系。 策略三：形式创新策略三：形式创新 提高能力提高能力35联想集团有限公司店面创新推广形式店面创新推广形式店面创新活动店面创新活动1、形成形成 ” ”
31、 终端推广小组终端推广小组” ,” ,制订出一套易克隆、直接有效、短平快的推广活动制订出一套易克隆、直接有效、短平快的推广活动运作模式，制作品、店面形象、报广相配合，人员促销、礼品促销为主要手段。运作模式，制作品、店面形象、报广相配合，人员促销、礼品促销为主要手段。2 2、在办事处形成最基本的活动小组，将活动内容分为基本的六大块，明确职责：、在办事处形成最基本的活动小组，将活动内容分为基本的六大块，明确职责：（1 1）公关外联）公关外联 - - 与零售店保持密切关系，积极争取店面资源，维护城管、工与零售店保持密切关系，积极争取店面资源，维护城管、工商等关系，做到资源投入最小化，产出最大化，必要
32、时聘请活动外协公司，联络商等关系，做到资源投入最小化，产出最大化，必要时聘请活动外协公司，联络工作。工作。（2 2）形象宣传）形象宣传 - - 包括终端店面形象的布置（活动海报宣传、柜台布置、条幅、包括终端店面形象的布置（活动海报宣传、柜台布置、条幅、展台）以及相关常规制作品的制作与展示、维护，做到品种、创意多样，内容丰展台）以及相关常规制作品的制作与展示、维护，做到品种、创意多样，内容丰富。富。（3 3）物流操作）物流操作 - - 礼品分配发放，相关制作品的分配等，做到按比例合理分配，礼品分配发放，相关制作品的分配等，做到按比例合理分配，准确及时。准确及时。（4 4）人员推介）人员推介 -
33、- 统一形象，统一销售话术，积极主动进行产品推介及资料宣统一形象，统一销售话术，积极主动进行产品推介及资料宣传发放。传发放。（5 5）产品销售）产品销售 - - 热情主动，积极促销热情主动，积极促销（6 6）执行反馈）执行反馈 - - 每日情况汇总总结，活动中及时反馈信息，做出调整。每日情况汇总总结，活动中及时反馈信息，做出调整。策略三：策略三：形式创新形式创新 提高能力提高能力36联想集团有限公司策略三：策略三：形式创新形式创新 提高能力提高能力培训培训1 1、加强产品培训：加强产品培训：推行内部推行内部培训讲师负责制培训讲师负责制培训讲师负责制培训讲师负责制；2 2 2 2、强化职业技能培
34、训、强化职业技能培训、强化职业技能培训、强化职业技能培训： 督导员入模子培训督导员入模子培训督导员入模子培训督导员入模子培训 半年和年终表彰会半年和年终表彰会半年和年终表彰会半年和年终表彰会37联想集团有限公司策略三：策略三：形式创新形式创新 提高能力提高能力0303年度督导体系培训计划年度督导体系培训计划中央牵头的培训：中央牵头的培训：1、督导员入职培训，以大区为平台，全国全年、督导员入职培训，以大区为平台，全国全年7个大区各举办两次；个大区各举办两次；2、全全国国半半年年表表彰彰会会：在在8月月份份，将将全全国国表表现现突突出出的的督督导导员员汇汇集集到到北北京京，进进行行为期为期2天的表
35、彰天的表彰3、年年终终表表彰彰会会：在在04年年2月月份份，将将全全国国表表现现突突出出的的督督导导员员汇汇集集到到北北京京，进进行行为期为期2天的表彰天的表彰4、产品销售话术的常规培训、产品销售话术的常规培训大区牵头的培训：大区牵头的培训：1、常规培训：、常规培训：以省为单位的月督导例会日常工作要求、工作规范，相关销售政策、策略以省为单位的月督导例会日常工作要求、工作规范，相关销售政策、策略以办事处或联络处为单位的督导员和驻店员的周例会以办事处或联络处为单位的督导员和驻店员的周例会2、产品培训：由当地的培训讲师负责落实、产品培训：由当地的培训讲师负责落实38联想集团有限公司39联想集团有限公
36、司策略三：策略三：形式创新形式创新 提高能力提高能力大区讨论：灵活、高效、经济的店面推广形式最小的推广单元，以终端店面为依托，以近台促销为内容，以宣传品为手段，两三人为TEAM的推广方式的建议。40联想集团有限公司策略四：完善管理策略四：完善管理 健全制度健全制度中央中央大区大区省级省级店面营销处店面营销处店面营销经理店面营销经理1 1人人店面建设店面建设专员专员2 2人人费用专员费用专员1 1人人信息统计信息统计专员专员1 1人人培训专员培训专员1 1人人督导人事督导人事主管主管1 1人人人事助理人事助理1 1人人地区支持处地区支持处副总经理副总经理1 1人人地区宣传地区宣传专员专员1 1人
37、人费用制作费用制作专员专员1 1人人活动策划活动策划专员专员1 1人人店面推广店面推广专员专员1 1人人地区支持地区支持专员专员1 1人人市场推广市场推广主管主管7 7人人广告宣传广告宣传专员专员7 7人人费用专员费用专员7 7人人市场专员市场专员2525人人督导主管7人督导专员77人500督导员20002000家精品店家精品店30003000家形象店家形象店50005000家经销店家经销店其他店其他店1200驻店员临促销员300驻店员41联想集团有限公司策略四：策略四：完善管理完善管理 健全制度健全制度人员管理考核激励人员管理考核激励内部人员管理内部人员管理1 1、督导主管、督导主管/ /督
38、导专员的职责：通过对督导体系人员管理，以及终端零售渠道的建设，督导专员的职责：通过对督导体系人员管理，以及终端零售渠道的建设，最终达成所在区域的销售最终达成所在区域的销售OUTOUT指标的完成指标的完成2 2、建议大区对督导主管和督导专员的考核指标：、建议大区对督导主管和督导专员的考核指标： 销售能力：销售能力：OUTOUT完成比例完成比例 管理能力：督导体系人员流失率、单店产能、单人产能、单台人力费用管理能力：督导体系人员流失率、单店产能、单人产能、单台人力费用督导人员管理督导人员管理1、末端淘汰制：、末端淘汰制：以省为单位排序，以省为单位排序，建立建立“淘汰库淘汰库”，督导员为，督导员为1
39、0%，驻店员为，驻店员为20%，连续两个月进入淘汰库的予以辞退；，连续两个月进入淘汰库的予以辞退；2、岗位晋升制、岗位晋升制以以省省为为单单位位排排序序，建建立立驻驻店店员员的的“级级别别晋晋升升人人才才库库”，督督导导岗岗位位有有空空缺缺即即可可从从内内部优秀驻店员中选拔到督导岗位；部优秀驻店员中选拔到督导岗位；以以大大区区为为单单位位排排序序，建建立立督督导导员员的的“级级别别晋晋升升人人才才库库”，正正式式编编制制岗岗位位有有空空缺缺即即可从内部优秀督导员中推荐，符合要求的，可以晋升；可从内部优秀督导员中推荐，符合要求的，可以晋升；42联想集团有限公司实习督导实习督导资深督导资深督导 正
40、式督导正式督导 实习销售代表实习销售代表银牌银牌销售代表销售代表铜牌铜牌销售代表销售代表金牌金牌销售代表销售代表督导员职业生涯督导员职业生涯驻店员职业生涯驻店员职业生涯43联想集团有限公司策略四：策略四：完善管理完善管理 健全制度健全制度健全制度健全制度1 1、OUTOUT指标分解考核制度：根据指标分解考核制度：根据ININ销量分解各地的销量分解各地的OUTOUT指标，并通过回收保指标，并通过回收保卡回进行考核；全国保卡回收的统一标准为卡回进行考核；全国保卡回收的统一标准为“销售三联销售三联” ” ；2 2、OUTOUT销量报表制度销量报表制度大区信息岗负责大区信息岗负责3 3、OUTOUT周
41、分析报告周分析报告大区督导主管负责大区督导主管负责4 4、督导员出差管理规范督导员出差管理规范5 5、三级考核制度的建立及贯彻：、三级考核制度的建立及贯彻：中央抽查制、省自查制、区域互查制；中央抽查制、省自查制、区域互查制；44联想集团有限公司策略四：策略四：完善管理完善管理 健全制度健全制度大区讨论：1、如何进行终端销售的数据统计和分析，保证真实性？2、督导人员管理哪些地方还需要完善、加强？45联想集团有限公司每一年、每一天、每一年、每一天、我们都在进步！我们都在进步！46联想集团有限公司讨论提纲讨论提纲1、在保证销量的前提下，精品店、形象店、经销店的数量是否适合你所在地区的现实情况？2、劳务费用以工资包的方式下发，省级办事处应该如何科学合理地运用，避免超包，避免起不到激励的效果？3、如何合理使用店面维护费用，真正能够起到激励的效果？4、灵活、高效、经济的店面推广形式最小的推广单元，以终端店面为依托，以近台促销为内容，以宣传品为手段，两三人为TEAM的推广方式的建议。5、如何进行终端销售的数据统计和分析，保证真实性？6、督导人员管理哪些地方还需要完善、加强？47
